Текст книги "Обязанности владельца компании"

Так что, когда вы имеете дело с людьми, вы должны понимать, что большинство из них – это испуганные дети, которые не могут смотреть в будущее. А, когда вы заставляете их смотреть в будущее, для некоторых это настолько невыносимо, что они предпочтут напасть на вас, на ваши идеи, но только не думать о будущем. Конечно, это не должно вас останавливать, вы просто обращаете их внимание на цели, продолжаете это делать, и рано или поздно они начинают принимать цели компании. Хотя в самом начале они, возможно, попытаются вас «покусать».

По сути, человек поднимается на уровень «чувство долга» в отношении компании только тогда, когда он разделяет основные цели компании. Это и просто, и сложно одновременно. Просто – потому что все, что вам нужно делать для этого, – это продвигать эти цели каждому сотруднику компании. Сложно – потому, что на это уходит некоторое время и вам придется преодолеть некоторые препятствия.

«Еще одна ложная идея в отношении целей: для того чтобы иметь высокую мотивацию, людям необходимо сначала удовлетворить свои “базовые” потребности».

Например, чтобы человек хотел творчески самовыражаться, сначала он должен быть сытым, чувствовать себя в безопасности и все такое. Это полная чушь. Посмотрите на ребят, которые ползают по крышам и карнизам и разукрашивают стены граффити. Посмотрите на фанатов своего дела! Они вообще зачастую не заботятся о еде и быте. Вспомните примеры того, как люди не щадили здоровья и жизни, чтобы реализовать свои цели. Возьмите владельцев компаний, многие из которых начинали свой бизнес в очень неспокойные времена. Они рисковали, проводили все свое время на работе, вкладывали последние деньги, а потом занимали и вкладывали заемные, подвергая риску себя и своих близких. Только человек, который никогда не увлекался большими целями, может сказать, что для стремления к ним нужно обеспечить сначала более простые потребности. Никогда не попадайтесь на эту удочку. Ваши сотрудники могут принимать и поддерживать цели вашей компании независимо от уровня заработной платы и уровня обеспечения, который дает им работа в компании.

Принятие ложных идей в отношении создания мотивации приводит к иллюзии существования замкнутого круга в мотивации персонала. Для того чтобы сотрудники имели высокую мотивацию, необходимо им хорошо платить, а для того, чтобы им хорошо платить, необходим высокий доход компании, а высокий доход появляется тогда, когда люди работают с большой самоотдачей, а для этого нужна высокая мотивация… Это замкнутый круг. Но это только иллюзия, потому что нет необходимости создавать высокий доход, чтобы поднять мотивацию людей, нужно только вдохновлять их высокими целями. Но, конечно, я не буду утверждать, что на мотивацию заработная плата не оказывает никакого влияния.

Уровень мотивации зависит от того, на что направлено внимание человека. Вам хорошо известно, что, когда ваше внимание сосредоточено на чем-то, сильно интересующем вас, вы даже не видите и не слышите того, что происходит вокруг. Когда вы увлечены интересной книгой, фильмом или занимаетесь своим любимым делом, рядом можно хоть из пушки палить, а вы этого и не заметите. Время перестает существовать, другие предметы перестают существовать. В тот момент, когда человек сильно чем-то увлечен, он даже может получить травму и вообще не заметить этого. Если внимание человека сосредоточено на целях, он увлечен и испытывает «чувство долга». Если цели для него нереальны и он не может сосредоточить внимание на них, а увлечен собственными принципами – это «личная убежденность». Если для него нереальны даже принципы, а реальны только необходимые ему блага – это «личная выгода». Чем сильнее вам удается направить внимание человека на цели компании, тем выше его уровень побудительных мотивов.

Но не стоит забывать, что жизнь людей состоит не только из работы. Они ходят по улицам и видят рекламу, которая призывает их купить что-то и напоминает им о необходимости иметь деньги. Они приходят домой, и семья напоминает им о необходимости иметь деньги. Они встречаются с друзьями, которые рассказывают им о необходимости иметь деньги. В то время, когда вы постоянно направляете их внимание на цели компании, существует множество вещей в их окружении, которые будут направлять их внимание на деньги и личные выгоды. Поэтому, чем хуже дела с заработной платой, тем сложнее делать работу лидера и направлять внимание сотрудников на цели. Чем больше в жизни человека бытовых проблем, тем чаще ему нужно напоминать о целях. Можно сказать, что проблемы с деньгами и бытом человека действительно могут снижать мотивацию, но высокая зарплата и хорошее социальное обеспечение сами по себе ее никогда не поднимут. Это причина того, что вы не можете один раз рассказать о целях, вдохновить сотрудников– и расслабиться. Внимание, которое вы сконцентрируете на целях, очень быстро будет рассеяно и направлено на деньги и выгоды, если вы не продолжите постоянно направлять его на выбранные цели.

Узнать, как мотивация влияет на систематизацию бизнеса, вы сможете, посмотрев мастер-класс Александра Высоцкого: vc-education.ru

Глава 7
Продвижение цели
Не позволяйте никому критиковать ваши идеи!

Самый простой способ создать новую идею в голове другого человека – рассказать ему об этом. Когда вы только начинаете свой бизнес, вы собираете друзей, родственников или тех, кто просто не успел сбежать, завидев ненормальный блеск в ваших глазах, и рассказываете им о своей гениальной идее. Что вы получите в ответ на свою идею, зависит от того, какое окружение вы создали себе в жизни. Окружите себя скептиками – и они растопчут самую гениальную идею. Будущее – это, наверное, самое хрупкое, что есть у людей, и его легче всего подвергать разрушительной критике. Попробуйте подвергнуть критике бетонное здание – оно даже не пошатнется. А мечта, созданная человеком, может быть уничтожена безвозвратно. Поэтому с годами мы становимся осторожными, как сапер на минном поле, в попытках поделиться своими идеями с другими. В большинстве случаев они подвергают ваши мечты критике только лишь потому, что кто-то растоптал их собственные мечты. Покажите мне человека, не верящего в большие достижения, и вы увидите несчастного человека. Наверное поэтому Наполеон делал генералами только удачливых людей и в таком окружении мог осуществлять свои грандиозные замыслы.

Когда я планировал создать свое первое производство (это было производство наград и сувениров), мои партнеры по бизнесу выложили кучу доводов, почему это нереализуемо. Когда я предложил сотрудничество в реализации этой идеи специалисту с огромным опытом, он с нескрываемым скепсисом спросил:

«Молодой человек, что вы понимаете в наградах?» Он был возмущен самой идеей, что кто-то может мечтать в той области, где он сам проработал всю жизнь и на этом поле успел похоронить уже столь многое. Когда Рэй Крок в 1954 году загорелся идеей создать McDonald’s, ему было уже 50 лет и это была его восьмая попытка создать компанию своей мечты. В то, что он сможет создать процветающую франчайзинговую сеть, не верили даже братья Макдональд. В 1961 году они потребовали, чтобы он выкупил их права на торговую марку, и вышли из бизнеса прежде, чем компания начала приносить прибыль.

Не удивляйтесь, если не услышите аплодисментов, когда впервые расскажете об основной цели руководителям и сотрудникам своей компании. Проходит обычное собрание или совещание, и вы, кроме обычных сообщений, вдруг говорите: «А сейчас я хочу рассказать вам о том, какова основная цель нашей компании, это –…» Вероятнее всего, картина, которую вы увидите, будет такой: некоторые очень преданные посмотрят на вас с удивлением и восхищением, большинство же будет в недоумении задаваться вопросом: «Зачем он нам это говорит?!» Кто-то спросит: «Но цель бизнеса – зарабатывать деньги, к чему все это?» То, как они реагируют на ваше выступление, является лишь отражением их побудительного мотива. Те, кто на уровне «чувства долга», получат прекрасное подтверждение своим идеям и будут воодушевлены. Те, кто на уровне «личной убежденности», подумают, что говорить о целях – просто ваша работа, которую вы выполняете, и отнесутся к этому с пониманием, даже если еще не принимают эту цель. А те, кто на «личной выгоде» или «деньгах», подумают, что в ваших словах есть какой-то подвох. Возможно, вы просто хотите получить какую-то выгоду для себя лично. Люди всегда воспринимают то, что вы им говорите о целях, через призму собственного уровня побудительного мотива. Это, кстати, зачастую является причиной, по которой не очень умные жены пилят своих мужей за то, что те слишком много внимания уделяют работе. Просто уровень мотивации такой жены по отношению к профессиональной деятельности мужа – «личная выгода». Хотя, если бы жена действительно была увлечена идеей вдохновить своего мужчину на подвиги (что соответствует как минимум «личной убежденности» в отношении союза с мужчиной), их жизнь стала бы гораздо гармоничнее.

Никогда не забуду реакцию моих сотрудников, когда в 2003 году мы с моим партнером по «Герольдмастеру», выдающимся дизайнером и автором множества государственных и ведомственных наград Украины, сформулировали основную цель и замысел компании, а потом рассказали об этом. Когда на общем собрании персонала я сообщил, что цель компании – формирование самосознания украинского народа как нации с богатыми культурными и историческими традициями, это было похоже на минуту молчания в память о павших героях… Но я был полон намерения донести эту идею до наших сотрудников и на каждом еженедельном собрании персонала старался упоминать об этой цели, приводил примеры, подтверждающие, что мы постепенно реализовываем эту цель. Я рассказывал о том, что множество разработанных и изготовленных нашей компанией наград попадает в Музей истории Украины, что в этом музее есть целые стенды с нашими изделиями, рассказывал о том, кто и за что получает эти награды. И через некоторое время я увидел, что эта цель становится все более и более реальной для людей, что они, поднимаясь по шкале побудительных мотивов, начинают задавать вопросы о том, как мы намерены реализовать эту цель, какие у нас есть препятствия, как мы намерены с ними справляться. Когда они начали задавать эти вопросы, я понял, что их внимание уже частично направлено на цель компании, они начинают постепенно ее распознавать и понимать. Конечно, это произошло не на первом и не на втором собрании персонала. Прошло несколько месяцев, прежде чем основная цель стала более-менее реальной и для них. Если вы хотите изменить мировоззрение людей, запаситесь временем и терпением.

Может возникнуть вопрос: а почему я как владелец компании вообще должен проявлять терпение и настойчиво доносить эти идеи до сотрудников и почему вынужден улаживать все эти несогласия? Причина только одна – вы не сделали этого изначально, а исправлять ошибки всегда не просто и не очень весело. Поэтому вам понадобится время и терпение.

Когда ваша компания растет, продвижением основной цели начинают заниматься руководители, это является частью их работы. И здесь возникает новая проблема: если у самого руководителя уровень мотивации «личная выгода», он не сможет донести до своих подчиненных цель компании. Он будет искажать ее, преломляя через свои мотивы. Вместо того чтобы направлять внимание на ту пользу, которую несет компания, он будет говорить о выгодах, которые компания приобретает. Поэтому важно, чтобы с ростом компании вы как постановщик целей не разрывали коммуникационную линию[16]16
  Коммуникационная линия является линией, по которой движутся частицы; это любая последовательность точек, по которым может передаваться сообщение любого характера.


[Закрыть] с сотрудниками и на общих собраниях персонала и в документах, описывающих политику компании, продолжали доносить главную цель. Чем больше будет становиться ваша компания, тем больше внимания и времени вам придется этому уделять, так как идеология – самый мощный инструмент управления большой группой людей. И прежде чем поручить кому-то говорить о целях, убедитесь, что этот человек сам находится на уровне «чувства долга». Потому что люди очень хорошо чувствуют неискренность, и подобное донесение цели будет подрывать доверие к ней.

Самый большой вред можно нанести группе, обесценив ее цели. Разрушение самых сильных групп в истории человечества начиналось с разрушения их целей. С чего началось разрушение великой Российской империи? С того, что оппозиция смогла с помощью пропаганды при попустительстве существовавшей власти долго и целенаправленно доносить до широких масс идею о том, что целью царизма является порабощение и угнетение трудового народа. Откровенная ложь была подкреплена псевдонаучными размышлениями о природе капитала, а следствием этого стало то, что одна из великих мировых держав была разрушена.

Любой человек, который критикует основную цель группы, наносит этой группе серьезный ущерб. В этом нет совершенно никакого смысла, так как, если человек не согласен с целями компании, ему совершенно необязательно в ней работать. Но пока он работает и является частью этой группы, он заинтересован в том, чтобы она была сильной. Это очень простая идея, но из-за некомпетентности в вопросах управления люди даже не осознают, что разрушают собственное будущее. К счастью, бизнес – это такая область деятельности, где никто не требует применять демократические принципы, и владелец может определять цели самостоятельно, не оглядываясь на мнение окружения. Поэтому мало просто формировать и продвигать цели. Ваша задача также – искоренять критику этих целей. Ведь, если вы хотите иметь сильную группу, в ней не должно быть места людям, открыто или тайно критикующим цели группы.

И есть еще один очень «личный» момент. Можно сказать, что любую цель, особенно если она большая, важная и приносит людям пользу, очень сложно или даже практически невозможно отделить от того человека, который был автором этой цели. Цель и постановщик цели оказываются неразрывно связаны, и он в какой-то степени становится символом этой цели для других людей. Непросто критиковать цель, которая направлена на пользу людям, гораздо проще критиковать человека, поставившего такую цель. Если вы хотите, чтобы ваши цели и ваша группа были сильными, вам необходимо помнить два момента:

• старайтесь не давать повода для критики в свой адрес;

• не позволяйте никому критиковать вас, даже если есть какие-то поводы для этого.

Помните, что любой человек, который критикует лично постановщика целей, наносит вред всей группе, какими бы мотивами он ни руководствовался при этом. В адрес постановщика целей не может быть никакой «здоровой критики», потому что постановщик целей не принадлежит только самому себе, он становится своего рода символом целей, а поддержание его имиджа уже не является личным делом. Следует добавить, что частью этого имиджа должна быть «позитивность». А это означает, что различного рода наказания, увольнения даже совершенно нерадивых сотрудников не должны производиться от имени или руками постановщика целей.

Для поддержания дисциплины у вас есть руководители, не позволяйте им перекладывать на постановщика целей работу по поддержанию порядка. Ваша работа заключается в том, чтобы вдохновлять группу на победы.

Интуиция подсказывает вам, что рутина и постановка вдохновляющих целей плохо сочетаются между собой. Трудно смотреть в будущее, когда ежедневно приходится решать множество мелких не вдохновляющих проблем, оперативно исправлять ошибки. Поэтому правильным положением дел является разделение функций владельца и функций руководителя. Владелец как постановщик целей должен видеть всю деятельность компании в целом, определять направление развития, оценивать общую ситуацию. Руководитель находится на линии фронта и выжимает из компании максимум результатов.

Глава 8
Создание будущего
«Принцип Дубая», или Почему нужно ставить долгосрочные цели?

Несколько лет подряд весной мы организуем бизнес-тур в Дубай для тех владельцев компаний, которые завершили наш консалтинговый проект «Школа Владельцев Бизнеса». Там мы устраиваем экскурсии на предприятия и показываем достопримечательности, проводим специальные семинары по стратегии развития и на гала-ужине вручаем дипломы, которые подтверждают внедрение инструментов управления. Дубай был выбран не случайно. Хотя он и не является символом предпринимательства, эта страна – вдохновляющий пример практического применения важнейших инструментов управления.

Еще сорок лет назад Дубай был отсталой страной, в которой коренное население голодало и умирало от жажды, люди жили в хижинах с земляными полами и мечтали о времени, когда у них будет достаточно воды. Среди коренных жителей Дубая старше 50 лет вы практически не встретите людей, родившихся летом. Причина этого очень проста – дети, рожденные летом, из-за жары и проблем с питанием, как правило, умирали в младенчестве. Один знакомый араб рассказал: во времена СССР его с группой первых арабских мальчишек привезли в Москву учиться в МГУ. Кран, из которого текла вода, выглядел для них невероятным чудом, и они в первый же вечер собрались в одной из комнат общежития и плакали от того, что осознали, насколько плохо живет их народ. Они были шокированы уровнем жизни в Москве, каменными зданиями, изобилием еды и воды.

Но это было больше сорока лет назад. Сегодня наши соотечественники, попадая в Дубай, восхищаются прекрасными зданиями, великолепными дорогами, высочайшим сервисом. Дубайское метро – одно из самых современных в мире, нигде в мире я не видел лучшего сочетания роскоши и комфорта в гостиницах. Доступные цены, высокое качество еды и сервиса делают пребывание в Дубае особенно приятным. Архитекторы и дизайнеры всего мира с удовольствием воплощают в Дубае свои самые смелые идеи. Именно поэтому самое высокое в мире здание, первый небоскреб с вращающимися этажами, самые большие торговые центры, искусственный горнолыжный курорт находятся в Дубае. В следующем году в пустыне будет запущена первая в мире солнечная электростанция мощностью 1 ГВт[17]17
  ГВт – гигаватт. Единица измерения мощности. Один гигаватт равен миллиону киловатт. Эта мощность достаточна, чтобы обеспечить свечение 10 миллионов электрических лампочек мощностью 100 Вт.


[Закрыть], которая сможет ощутимо снизить расходы на производство электроэнергии и уменьшить выбросы углекислого газа в атмосферу.

Можно, конечно, сказать, что появление этого чуда – нефть. Но давайте сравним объем добываемой в Дубае нефти на душу населения, например, с Россией. Дубай добывает около 80 тыс. баррелей[18]18
  Баррель – (англ. barrel – бочка, бочонок), сокращенно бр., единица измерения объема, один нефтяной баррель равен примерно 160 литрам.


[Закрыть] в день, Россия – 10 270 тыс. баррелей в день. На одного гражданина Дубая добывается в год 16 баррелей нефти, на одного гражданина России в год – 26 баррелей. Следует также отметить, что кроме нефти в Дубае, в отличие от России, нет практически никаких полезных ископаемых. Очевидно, что ключевым фактором успеха страны не являются ее природные ресурсы, есть нечто более важное.

Когда в 1969 году в Дубае была начата добыча нефти, было ясно, что ее запасы довольно ограничены, но разумное использование этого ресурса для реализации блестящей стратегии позволило эмирам[19]19
  Эмир – верховный правитель эмирата, монарх.


[Закрыть] Дубая превратить отсталую страну в символ высоких стандартов для всего мира. Как им это удалось? Есть несколько важных моментов, которые содействовали этому успеху.

Во-первых, Дубай – это монархическое государство, где власть передается по наследству, но не обязательно от отца к сыну. Монарх сам назначает кронпринца, который после его смерти станет эмиром. Таким образом он обеспечивает себя временем на то, чтобы наследник престола смог полностью принять идеологию, стратегию и методы управления. Нет никакой явной борьбы за власть, источник власти стабилен, и есть возможность реализовывать долгосрочные планы, не опасаясь того, что власть перейдет в руки человека, имеющего иные взгляды на развитие. Посмотрите, что произошло со стоимостью акций Apple в момент смерти Стива Джобса. Они пошли вниз, потому что никто не верит в то, что в условиях корпоративного управления успешная стратегия компании останется неизменной.

Во-вторых, эмиры Дубая необычайно умело добиваются того, чтобы эта внутренняя стратегия находила признание и поддержку всего мира. По сути, выполняя определенные действия, они добиваются, чтобы весь мир соглашался с тем, что Дубай – процветающая и развивающаяся страна. В период 1971–1979 годов строится крупнейший торговый порт; в 1984 году принимается закон о торговых компаниях, который улучшает возможности международной торговли через порты Дубая; в 1985-м выходит закон о свободных экономических зонах. Что интересно, до сегодняшнего дня Дубай остается практически безналоговой страной. То есть правительство обходится теми доходами, которые дают ему природные ресурсы, государственные предприятия и различные лицензии. Все это создает основу для дальнейшего развития, но само по себе не приводит к бурному росту.

А в Дубае вскоре наступил период бурного роста, и этому способствовала практическая реализация следующего принципа: деньги, по сути, очень тесно связаны с вниманием людей. Если вам удается привлечь поток внимания людей к себе, к своим проектам и своему бизнесу, то вам будет легко заработать много денег. Если у вас, конечно же, есть цель иметь деньги. А вот если вы привлекаете внимание по принципу «не иметь», то, естественно, вы будете терять деньги.

В 1994 году компания «Джумейра групп» (Jumeirah International Group), принадлежащая правителю Дубая, построила роскошную гостиницу «Бурж эль-Араб» (Burj Al Arab) класса 5*-delux. Она была возведена на искусственном острове, расположенном в 280 метрах от берега. С момента открытия эта гостиница стала новым символом Дубая и привлекла внимание всего мира. Каждый из вас видел изображение этой гостиницы в рекламе туристических компаний. Стоимость строительства и расходы на содержание этой гостиницы таковы, что, по приблизительной оценке, она является неприбыльной. В то же время она остается одной из самых роскошных гостиниц мира.

В 2001 году другая компания – Nakheel, принадлежащая правителю Дубая, – начинает грандиозный проект по строительству искусственного острова в Персидском заливе – Пальма Джумейра. Еще с начала строительства и до его окончания в 2006 году, когда на острове было построено первое здание, этот проект привлекал огромное внимание, его называли «восьмым чудом света». В результате реализации этого проекта береговая линия Дубая удвоила свою протяженность. Сейчас на этом острове расположены два десятка известнейших роскошных отелей.

В 2004 году в Дубае был построен крупнейший в мире торговый центр «Дубай Молл» (Dubai Mall), в 2009 году – самое высокое здание в мире (828 метров) Бурж-Халифа (Burj Khalifa). Интересно, что эти и множество других знаковых объектов построены крупнейшей в арабском мире девелоперской корпорацией Emaar Properties, 32 % которой принадлежат также правителю Дубая.

Последовательно, год за годом, правительство обеспечивало, чтобы интерес к Дубаю как к технологически развитой стране возрастал. Как только ослабевало внимание к одному объекту, начинался следующий проект. Это привело к тому, что Дубай стал одной из наиболее инвестиционно привлекательных стран. Весь мир настойчиво вкладывал деньги в недвижимость на берегу Персидского залива. Даже среди моих знакомых нашлось несколько человек, которые купили недвижимость в Дубае. Прекрасное воплощение идеи привлечения внимания по принципу «иметь».

Что же такое – привлекать внимание по принципу «не иметь»? Это когда какая-то компания становится известной тем, что не может рассчитаться со своими долгами или имеет еще какие-то проблемы.

Но я рассказываю об этом не для того, чтобы прославить дубайских эмиров или прорекламировать недвижимость. Лично я очень скептичен по отношению к идее инвестирования денег, заработанных в своем бизнесе, в зарубежную недвижимость. В этой идее есть даже какая-то несправедливость по отношению к собственной компании. Получается, что в этом случае у успешной деятельности отнимают энергию и переносят ее в область, которую не могут контролировать. Это как отбирать деньги у успешного предпринимателя и отдавать их кому-то другому, кто еще вообще не доказал, что может сделать что-то стоящее. Лично я считаю, что самый лучший объект для инвестиций – собственный бизнес. А если какая-то другая деятельность кажется вам инвестиционно более привлекательной, по-видимому, у вас что-то не так с мотивацией.

Когда вы создаете цели своей компании, вы сталкиваетесь с тем, что, пока они находятся только на бумаге и еще не воплощены в жизнь, для людей они нереальны. Чем больше вы создаете материальных подтверждений, которые привлекают внимание людей, тем более реальными они становятся. Независимо от того, чем вы занимаетесь и насколько масштабна ваша деятельность, вы можете инвестировать часть своих сил и средств в то, чтобы создавать символы, делающие ваши мечты более реальными.

Когда вы открываете новый офис, вы можете сделать из этого событие, которое привлечет некоторое количество внимания потенциальных клиентов и партнеров по принципу «иметь». В начале 2013 года мы открыли новый офис на Дальнем Востоке, в Хабаровске. Это небольшой (около 150 кв. м) офис с хорошим ремонтом. На его открытие мы пригласили местных журналистов, представителей власти, общественных деятелей. Мы сообщили им о том, что международная компания Visotsky Consulting открывает офис, чтобы оказывать помощь во внедрении инструментов управления местным предпринимателям, дали им некоторое представление о том, как меняются результаты бизнеса наших клиентов после получения консалтинга, и это вызвало интерес. Это событие показали по новостным каналам, я несколько раз давал интервью для местных СМИ.

Когда компания Apple выпускает новый продукт, тщательнейшим образом готовится грандиозная презентация, заблаговременно подогревается интерес к новому продукту, его характеристики обычно окутаны тайной… Поэтому каждая такая презентация становится мероприятием, привлекающим огромное количество внимания. Как только новый продукт анонсирован, начинается работа над созданием интереса к следующему продукту.

Когда в 2001 году Стив Джобс собирался открыть магазин Apple Store, ему говорили, что это безумная идея – открывать специализированный монобрендовый магазин компьютеров в торговом центре. Было не принято продавать компьютеры там же, где продается модная одежда. Тогда считалось, что компьютеры – это не бутиковый продукт. Несмотря на все возражения специалистов, с которыми Стив вообще никогда особо не считался, он открыл новый формат продажи компьютерной техники. Первый магазин был открыт в штате Вирджиния, и в день открытия было сделано 7700 покупок. На сегодняшний день магазины Apple Store являются лидерами по объему продаж с одного квадратного метра. В то время как один из лидеров по продаже электроники и компьютеров Best Buy снимает с одного квадратного метра $10 тыс. в год, Apple поставил рекорд – $43,4 тыс. в год. Удобно распланированные и стильно оформленные магазины привлекают огромное внимание к продуктам компании, а сами магазины стали образцом нового формата в продаже компьютеров.

Общаясь с предпринимателями, я часто сталкиваюсь с точкой зрения, что имиджевые мероприятия – это пустая трата денег. Но это ошибка, обусловленная некомпетентностью. Имидж компании, внимание публики, направленное на компанию, – большая ценность. Чем более привлекательной и интересной выглядит компания, тем больше у клиентов желания отдать деньги. Тем выше мотивация сотрудников отдать ей свои усилия.

Один из наших клиентов, владелец кафе осетинской кухни, начал проводить необычные мероприятия. В воскресенье утром, когда посетителей в кафе немного, он организовал проведение мастер-классов по приготовлению пирогов. Опытные повара делились своими секретами со всеми желающими, обучали домохозяек делать пироги. Как только об этом стало известно журналистам, репортаж об этих мероприятиях вышел в новостях на местном телевидении. Кроме того, участники этих мастер-классов с удовольствием рассказывали о своем опыте друзьям, и это привлекло большое внимание публики. Доход кафе увеличился, выросло количество заказов на доставку пирогов на дом.

В результате кризиса 2007 года (до украинского рынка полиграфии он докатился осенью 2008-го и достиг своего пика в 2010-м) положение дел на полиграфическом рынке было плачевным, крупнейшие издатели сокращали тиражи журналов, а крупные рекламодатели урезали рекламные бюджеты, поэтому борьба за заказы шла не на жизнь, а на смерть. Естественно, как часто бывает в такие времена, на этом рынке начался жесткий ценовой демпинг[20]20
  Демпинг – одно из средств конкурентной борьбы, продажа товаров на внешних рынках по ценам, более низким, чем на внутреннем или мировом рынке. (Толковый словарь).


[Закрыть]. В этот момент украинская полиграфическая компания «Триада-принт» вместо того, чтобы поступить как большинство полиграфистов и заморозить развитие производства, приобрела суперсовременную японскую ролевую печатную машину[21]21
  Ролевая печатная машина – машина, которая печатает продукцию не из листа, а из рулона. Использование непрерывного раскручивающегося полотна намного эффективнее, чем стопка отдельных листов. Такие машины имеют очень высокую скорость печати.


[Закрыть]. Эта техника давала преимущество в себестоимости печати средних по размеру тиражей. В 2011-м оборудование было полностью укомплектовано и запущено в эксплуатацию. Естественно, его необходимо было загрузить работой. Как это сделать на рынке, где простаивает большая часть подобного оборудования, а компании борются за заказы, снижая цены, чтобы любой ценой заполучить клиентов? Для того чтобы привлечь внимание к преимуществам своего продукта, «Триада-принт» устроила грандиозную презентацию нового производства. Компания пригласила известнейшего во всем мире гуру в области создания журналов, устроила грандиозную тусовку издателей, на которую заполучила всех издателей журналов и кучу журналистов. Естественно, у этого мероприятия было два главных события: выступление гуру и презентация новой печатной машины. Конечно, об этом событии написали все журналы, имеющие специализированные рубрики, и не только они. И знаете, что интересно? В 2012-м они печатают на своем новом оборудовании практически весь украинский глянец[22]22
  Глянец (сленг) – собирательное название периодических изданий «гламурной» направленности, печатающихся обычно на глянцевой бумаге, а также и как синоним самого слова «гламур».


[Закрыть], а это очень сладкий кусок пирога для полиграфистов. Но, если вы думаете, что владельцы «Триада-принт» сидели на мешках с деньгами, вы ошибаетесь. Компания не меньше других ощутила на себе последствия кризиса. Они просто сделали очень разумный и долгосрочный расчет, а потом бросили все силы на то, чтобы его реализовать. И я точно знаю, что сделать это было совсем нелегко.

Чем больше вдохновляют сотрудников знаковые достижения компании, тем более реальными становятся цели, тем больше внимания сотрудники на них направляют и, как следствие этого, тем быстрее эти цели реализуются. Что такое процветающая компания? Это компания, в отношении которой все согласились, что она – процветающая. Это похоже на магию, но в управлении людьми это именно так. Если вам удалось убедить людей, что ваша компания создает лучший продукт, ваш продукт действительно становится лучшим. Возможно, ваши конкуренты могут очень технично доказать, что у них есть что-то более удобное, более быстрое, более дешевое. Кого это волнует, если клиенты считают, что ваш продукт лучше? Вы же сами покупаете не то, что лучшее на рынке, а то, что вы считаете лучшим персонально для себя.