Текст книги "Бизнес-план на практике"

Глава 2.
Составление бизнес-плана

Изучение представленного в первой главе книги материала помогло вам узнать, что представляет собой типовой современный бизнес-план и каковы его основные компоненты. В данной главе будет рассказано, с чего начинается и из каких этапов состоит процесс написания бизнес-плана. Для практического представления основных моментов к книге прилагается компакт-диск с готовыми бизнес-планами.

Последовательность работы над бизнес-планом

В настоящее время ни в России, ни за рубежом не существует универсальной последовательности составления бизнес-плана, так как многое зависит от специфики конкретного проекта (вид деятельности предприятия, его географическое расположение, опыт работы на рынке, обеспеченность производственными мощностями, ассортимент выпускаемой продукции, особенности налогообложения и др.).

Тем не менее основные этапы составления бизнес-плана выделить можно.

При формировании структуры документа нужно исходить из того, что имеет наибольшее значение для обоснования инвестиционной привлекательности проекта. Для этого следует конкретно обозначить поставленные цели, а также выяснить, что представляет собой потенциальный инвестор (деловой партнер) и что бы он хотел знать о предлагаемом проекте и предприятии, его инициирующем. Затем следует определить, совпадает ли это с представлением компании – инициатора проекта о том, что важно знать потенциальному инвестору о проекте; если нет – в чем именно заключаются расхождения и насколько они принципиальны.

Например, если компания по итогам первого года работы (реализации предлагаемого проекта) предполагает выйти на уровень рентабельности производства 12–14 %, а инвестора интересуют проекты с рентабельностью не менее 15–17 % за аналогичный период, то «к общему знаменателю» прийти возможно. Однако если в качестве главного результата первого года работы предприятие рассматривает стабильность и непрерывность производства, надежность поставок и сбыта и т. п., то есть устойчивость, а рентабельность на данном этапе его устроит нулевая (выход на положительный уровень рентабельности предполагается со второго года работы), то подобное расхождение во взглядах критично.

Здесь же необходимо определить, на какие сферы и направления деятельности предприятия желательно обратить особое внимание потенциального инвестора (делового партнера), а о чем предпочтительно не распространяться.

Например, основным направлением деятельности предприятия является производство мебели; кроме этого, предприятие занимается оказанием услуг по перевозке грузов, а также оптовой торговлей стройматериалами. О дополнительных видах деятельности в бизнес-плане можно только упомянуть, если они не оказывают серьезного влияния на финансовое состояние компании, если они играют значимую роль в работе предприятия, то следует рассказать о них подробнее – это послужит дополнительным подтверждением финансового благополучия компании.

Далее можно переходить к следующему этапу составления бизнес-плана.

Сначала составляется предварительная структура (схема): нужно набросать шаблон («скелет») предлагаемого проекта с учетом имеющихся требований. Обычно в начале документа делается оглавление, в соответствии с которым формируется структура разделов и подразделов. Уровень детализации схемы бизнес-плана зависит от его специфики и желания составителя. Однако следует отметить, что чем более подробно будет составлен «скелет», тем проще впоследствии будет процесс написания документа.

На рис. 2.1 показан фрагмент предварительной структуры бизнес-плана супермаркета «Ваш магазин», который находится на прилагаемом к книге компакт-диске.

После составления предварительную схему рекомендуется проверить. Принимая во внимание вероятное мнение потенциального инвестора (делового партнера), а также руководствуясь собственными целями и задачами, следует определить, о чем следует рассказать подробнее, а о чем – кратко. Любые дополнительные сведения рекомендуется вынести в приложения; часть информации можно вообще опустить, а по требованию представить отдельно.

Рис. 2.1. Фрагмент структуры бизнес-плана супермаркета «Ваш магазин»

Следующим этапом составления бизнес-плана является проведение маркетинговых исследований и сбор исходных данных. Более подробно подобные процессы рассматриваются далее в соответствующем разделе этой главы. Собранные данные впоследствии будут использованы для выработки стратегии и основных предположений, которые планируется включить в бизнес-план.

Параллельно со сбором исходных данных можно приступать к написанию некоторых разделов бизнес-плана, выполнению расчетов и составлению первых финансовых отчетов. Большинство из них на данном этапе будут черновыми вариантами, однако с их помощью можно быстро определить направления и перспективы деятельности, оправданные с финансовой точки зрения.

На следующем этапе пишутся оставшиеся разделы бизнес-плана, и составляется резюме. Резюме бизнес-плана расположено в его начале, это первый раздел, с которым будет знакомиться потенциальный инвестор (деловой партнер), однако составляется резюме в последнюю очередь, поскольку представленная в нем информация базируется на данных других разделов бизнес-плана.

На заключительном этапе следует отобрать тот материал, который будет включен в чистовой вариант бизнес-плана, а также соответствующим образом оформить документ в соответствии с предъявляемыми к нему требованиями (подробно они были описаны в разделе «Требования, предъявляемые к бизнес-плану» главы 1).

По возможности рекомендуется дать готовый бизнес-план на проверку независимому эксперту, в качестве которого может выступить, например приятель, разбирающийся в планировании, финансах и коммерческом менеджменте. Желательно проверить бизнес-план по следующим критериям:

■ полнота представления информации;

■ краткость и логика изложения материала;

■ читаемость;

■ правильность оформления документа.

При проведении проверки рекомендуется сделать акцент на резюме: если оно будет составлено ненадлежащим образом, не исключено, что этот раздел останется единственным, с которым ознакомится потенциальный инвестор (деловой партнер), принявший решение о нецелесообразности участия в проекте.

◙ Обратитесь к компакт-диску.

В качестве бизнес-планов с удачным резюме можно отметить, например бизнес-план инвестиционного проекта «Крупносерийное производство приборов учета, контроля и регулирования тепло– и водопотребления». Заметьте: вся необходимая информация представлена наглядно и в то же время кратко. Грамотно написаны также резюме бизнес-планов «Печатная машина “Сольна Плюс”» и супермаркета «Ваш магазин».

В проекте «Полиграфическое предприятие (мини-типография)» резюме неудачное – оно не выделено в отдельный раздел, некоторые данные, которых явно недостаточно, приведены только во введении. У проекта «Построение телекоммуникационной сети…» резюме также проигрышное – информация представлена не наглядно, конкретных данных мало.

Следует оценить замечания, высказанные по результатам проверки, и при необходимости внести в документ соответствующие изменения.

Следует отметить один важные момент: в ходе составления бизнес-плана придется неоднократно пройтись по его основным разделам не один раз. Составить качественный, полноценный бизнес-план «за раз» невозможно. Написание бизнес-плана – это итерационный процесс, в ходе которого приходится неоднократно возвращаться к одним и тем же вопросам.

Исследования и сбор исходных данных

В данном разделе будет рассказано, почему перед составлением бизнес-плана необходимо провести предварительный сбор данных, что представляют собой эти данные и где их можно взять.

Сбор и подготовка исходных данных – один из основных этапов составления бизнес-плана. Его прохождение часто связано с финансовыми расходами, однако экономить не нужно: недостоверность исходных данных может привести к серьезным негативным последствиям в процессе реализации проекта.

Любой бизнес-план может быть реализован на практике только с определенной долей вероятности, что зависит от форс-мажорных обстоятельств, непредвиденных изменений на рынке, стратегических ошибок и других факторов. Однако многие проблемы возникают именно из-за недостоверности исходных данных. Например, неправильная оценка рыночной конъюнктуры, предельно допустимого ценового диапазона, производственных затрат и коммерческих расходов и др. может привести к ошибочным выводам и необоснованному завышению финансовых показателей проекта.

По каким направлениям следует проводить сбор исходных данных? Многое зависит от специфики конкретного проекта. Далее приведен примерный перечень направлений, по которым необходимо собрать информацию при составлении большинства бизнес-планов.

■ Текущая ситуация в соответствующей отрасли: основные тенденции развития, сложившиеся закономерности, перспективы, влияющие на состояние отрасли факторы.

■ Конкурентоспособность продукции, оценка конкурентной среды: кто является основными конкурентами, их характеристика; как долго они присутствуют на рынке; какими свойствами обладает выпускаемая конкурентами продукция (товары, работы, услуги); какую долю на рынке занимает каждый из имеющихся конкурентов.

■ Основные маркетинговые и технологические решения, имеющие место при реализации аналогичных проектов: какие из них можно взять на вооружение, а от чего целесообразно сразу отказаться.

■ Географическое расположение административных, производственных, складских, вспомогательных и других необходимых помещений предприятия, возможность организации и последующего развития инфраструктуры. Например, если компания планирует заняться производством замороженных продуктов, особое внимание следует уделить бесперебойному снабжению электроэнергией, а также расположению склада готового товара в непосредственной близости от цеха его изготовления.

■ Текущая ситуация, сложившаяся на рынке данного вида продукции. Сегментация и емкость рынка, тенденции и перспективы его развития. Каналы распределения, существующие на рынке в данный момент времени и на ближайшую перспективу.

■ Поставщики оборудования, сырья, материалов, работ и услуг, предлагаемый ими ассортимент, цены, условия поставок, деловая репутация каждого поставщика.

■ Трудовые ресурсы, которые будут привлечены для реализации проекта. Имеется ли в данном регионе достаточное их количество; какой уровень оплаты труда, насколько он соответствует тому, что может предложить работникам инициатор проекта; есть ли в данном регионе специалисты, без которых невозможна реализация проекта; какими трудовыми ресурсами располагает на данный момент компания, реализующая проект.

■ Законодательная и нормативно-правовая база. Какими документами регламентируется работа предприятий, осуществляющих в данном регионе данный вид деятельности; каковы особенности налогообложения предприятий данной направленности; какие лицензии и (или) иные разрешительные документы необходимо получить и каким образом; какие расходы придется понести для получения лицензий и (или) иных разрешительных документов.

■ Прогнозирование спроса на продукцию предлагаемого проекта. Какова емкость целевых сегментов, имеются ли рыночные окна, которые можно превратить в рыночные ниши компании.

■ Финансирование проекта. Какими финансовыми источниками предполагает пользоваться компания, на каких условиях будет предоставляться финансовая поддержка (сроки, размеры кредитных ставок и др.).

■ Оценка количества времени, которое необходимо для запуска проекта. Каковы сроки поставки и монтажа необходимого оборудования, сырья и материалов, комплектации персонала, выполнения подготовительных работ; в какие сроки смогли запустить аналогичные проекты имеющиеся конкуренты.

■ Текущее состояние предприятия. Какими производственными мощностями располагает предприятие на данный момент, каков износ его основных фондов, какова укомплектованность трудовыми ресурсами, достаточно ли складских помещений, устойчива ли компания финансово.

При сборе исходных данных их достоверность определяется надежностью используемых источников информации. О том, какими источниками можно пользоваться для получения исходных данных, рассказывается в следующем разделе данной главы.

Различные исходные данные обычно берутся из разных источников. Например, одну информацию можно легко и быстро найти в Интернете, для получения другой придется обратиться в государственные органы и т. д. В данном подразделе вы ознакомитесь с наиболее распространенными источниками получения исходных данных.

ПРИМЕЧАНИЕ

В настоящее время существует достаточно организаций, которые могут по заказу предприятия собрать информацию, необходимую для составления бизнес-плана, и провести соответствующие маркетинговые исследования. В определенных случаях целесообразно обращаться именно в такие компании; при желании самостоятельно собрать достоверные исходные данные будет полезно содержимое этого раздела.

Для получения информации об текущей ситуации в отрасли можно воспользоваться Интернетом. Нужные сведения есть на специализированных сайтах, посвященных данному виду деятельности, а также сайтах компаний, уже работающих в данном направлении, то есть на сайтах конкурентов. На большинстве подобных сайтов имеются разделы вроде «Архив новостей» и т. п., где можно найти информацию о значимых событиях имели в данной отрасли и динамике этих событий. На сайтах конкурентов можно искать сведения о маркетинговых и технологических решениях, которыми они пользуются при реализации аналогичных проектов. Никто, конечно, не раскроет производственных секретов или особенностей сбытовой политики, но найти что-то полезное возможно.

Целесообразно приобрести у конкурентов какое-то количество товара (работы, услуг) и понаблюдать за их действиями при поставке и при расчете.

Информацию об условиях реализации продукции у конкурента получить несложно – достаточно связаться с отделом сбыта или посетить соответствующий раздел сайта поставщика. Например, конкурент реализует продукцию на следующих условиях:

■ впервые обратившиеся клиенты должны производить полную предоплату;

■ если клиент периодически делает мелкие или средние покупки, он производит предоплату в размере 50 %, а на оставшуюся сумму предоставляется отсрочка платежа пять банковских дней с момента поставки;

■ для крупных покупателей предоплата не требуется, сразу предоставляется отсрочка на пять банковских дней.

На основании этих данных можно выстраивать некоторые положения сбытовой политики компании. Например, обратившимся впервые клиентам можно предлагать предоплату в размере не 100, а 70 %; клиентам, которые периодически делают мелкие и средние покупки, – предоплату 30 %, а на остальную сумму предоставлять отсрочку на семь банковских дней; крупным покупателям можно давать отсрочку на 10 банковских дней (без предоплаты) и т. п. При таких условиях компания будет иметь заметные преимущества перед конкурентом.

После приобретения пробной партии товара можно проверить, как конкурент работает с клиентами, которые задерживают оплату. Например, можно купить партию товара на $110, сделать предоплату 50 %, а остальную сумму задержать не на пять банковских дней, а более. Как ведет себя конкурент – звонит и напоминает о необходимости своевременного расчета, сразу угрожает обратиться в арбитражный суд, предлагает альтернативные варианты расчета или советует закрыть оставшуюся часть долга возвратом товара (кстати, оптимальный в данной ситуации вариант).

Информацию о вариантах размещения офисных, производственных, складских и иных помещений компании можно получить из открытых официальных источников – к ним относятся, например публикации государственного комитета по управлению городским (районным, муниципальным и пр.) имуществом. В Интернете и специализированных печатных изданиях можно найти сведения о продаже помещений и сдаче их в аренду. Полезно также ознакомиться с предложениями бизнес-центров и других учреждений, сдающих в аренду офисные и складские помещения.

Для реализации производственного проекта необходимо приобрести и установить соответствующее оборудование, наладить инфраструктуру, организовать рабочие места и т. п. Цены и сроки поставки и монтажа оборудования, его наладки, условия последующего обслуживания и ремонта могут существенно повлиять на размер инвестиционных затрат и сроки реализации проекта, поэтому данную информацию необходимо получить заранее. В качестве ее источников могут использоваться рекламные материалы, прайс-листы предприятий-поставщиков, специализированные издания – справочники, буклеты, каталоги и т. п.

Влияние на функционирование проекта оказывают поставки сырья, материалов, покупных полуфабрикатов и комплектующих изделий, получение необходимых услуг и информации, а также приобретение товаров с целью последующей перепродажи (это касается торговых предприятий), поэтому к сбору исходных данных о поставщиках следует подойти с особой ответственностью. От условий сотрудничества с ними во многом зависит не только себестоимость продукции (и, как следствие, большинство финансово-экономических показателей проекта), но также стабильность и непрерывность производственного процесса. В качестве источников информации можно использовать отраслевые каталоги и справочники, рекламные материалы, прайс-листы поставщиков, выставки, презентации, конференции и т. д.

СОВЕТ

Для проверки деловой репутации потенциальных поставщиков можно использовать возможности Интернета. В частности, поискать черные списки организаций, которые имеют плохую деловую репутацию (например, срывают сроки поставок, поставляют некачественную продукцию, нарушают договоренности и т. п.). Подобные списки ведутся и пополняются организациями, пострадавшими от недобросовестных поставщиков, на специальных сайтах, найти которые можно с помощью поисковых систем, введя примерный текст черный список поставщиков. Этим сведениям не следует доверять безоговорочно, однако в таких списках имеется больше правдивой информации, чем недостоверной.

Наличие информации о трудовых ресурсах необходимо в первую очередь для формирования штатного расписания и планирования фонда оплаты труда. Важно обладать информацией о сложившемся в данном регионе уровне оплаты труда специалистов, необходимых для реализации проекта. Нередко это становится чуть ли не определяющим при выборе географического расположения предприятия. Подобную информацию можно получить на биржах труда, в отделениях фонда занятости, кадровых агентствах, специализированных печатных изданиях, а также на сайтах, посвященных трудоустройству.

СОВЕТ

Для получения информации об уровне оплаты труда определенных специалистов можно «устроиться на работу» на предприятие, являющееся конкурентом в данном регионе. Полученные таким образом сведения могут оказаться полезнее аналогичной информации, полученной из других источников.

Информацию о законодательном и нормативно-правовом обеспечении отрасли, в которой будет реализовать проект, можно получить из соответствующих нормативных документов, многие из которых размещены на открытом доступе на специализированных сайтах в Интернете. Целесообразно также воспользоваться соответствующими сборниками законодательных актов и нормативно-правовых документов и другой специализированной литературой. В некоторых случаях бывает полезно обратиться за консультацией к профессиональным юристам и аудиторам.

Аналогичным образом можно получить информацию о действующих ставках налогов и сборов, которыми будет облагаться предприятие при осуществлении данного вида деятельности в данном регионе.

Исходные данные о текущем состоянии рынка, на котором предполагается работать, о его сегментах, емкости, каналах распределения, рыночных окнах и т. п. можно получить, изучив результаты маркетинговых исследований. Более подробно об этом будет рассказано далее в соответствующем разделе данной главы.

Оценить количество времени, необходимое для запуска производства (сроки поставки оборудования, его монтажа, установки и наладки и др.), можно с помощью поставщиков оборудования и исполнителей соответствующих работ. Нередко для определения точных сроков необходимо наличие готового технического задания, которое, как правило, отсутствует на момент сбора исходных данных. В подобных ситуациях придется воспользоваться экспертной оценкой, полученной от специалистов предприятий-поставщиков и предприятий-исполнителей работ.

СОВЕТ

Поскольку экспертные оценки часто не отличаются достоверностью, рекомендуется получить у представителей разных предприятий и организаций, сравнить и использовать в процессе работы над бизнес-планом средние данные.

Информацию о текущем состоянии предприятия можно получить из внутренних источников. Это финансовая, бухгалтерская и налоговая отчетность, внутренняя отчетность структурных подразделений предприятия, данные управленческого учета и т. п. Полезно побеседовать с представителями бухгалтерских и финансовых служб – главным бухгалтером, финансовым директором, экономистами и др. Информацию, касающуюся производственных мощностей, организации складского хозяйства и логистики, могут дать соответствующие специалисты – технический директор, заведующий производством, заведующий складским хозяйством, начальники цехов и т. д.

Данными о возможных источниках финансирования, применяемых в настоящее время процентных ставок по кредитам и займам, условиях их предоставления располагают специализированные издания, рекламные материалы банков, финансовых компаний и других финансово-кредитных учреждений. Можно также лично побеседовать с потенциальными инвесторами (деловыми партнерами) и соответствующими специалистами предприятия – главным бухгалтером, финансовым директором и др.

В заключение хотелось бы отметить, что в зависимости от вида исходные данные различаются по степени важности. Наиболее значимой является информация о ситуации на рынке, конкурентах, будущих деловых партнерах, нормативно-правовом обеспечении, наличии и стоимости трудовых ресурсов. Если качество и достоверность информации не соответствует предъявляемым требованиям, не рекомендуется покрывать ее недостаток данными, полученными из экспертных оценок, которые не являются надежным источником их получения. Целесообразнее приложить дополнительные усилия (возможно, понести денежные расходы для получения достоверной информации надлежащего качества).