Текст книги "Библия дорогих продаж"

Продолжая рыбачить в бассейне, вы оказываете себе и вашим конкурентам медвежью услугу.

Причина № 1. Вы дискредитируете себя и всех специалистов вашей сферы.

Заказчики видят, что ваши услуги стоят дешево, а значит, и ценить ваш труд не стоит.

Поверит ли кто-то, что профессионал потратил сутки на выполнение задачи за 500 рублей? Едва ли.

Заказчик будет рассуждать так: или это задание реально выполнить за час, или нанятый мною человек едва что-то понимает в заданной сфере, иначе почему он так долго трудится над выполнением моего задания за 500 рублей?

Причина № 2. Вы паразитируете на рынке услуг, засоряя его некачественным контентом.

Лишь за некачественную работу простительно брать низкую оплату.

Но стоит ли ваше время этого? Уверен, что любой уважающий себя эксперт ответит: «Нет, не стоит».

Причина № 3. Вы лишаете себя возможности расти как профессионал.

Если вы едва сводите концы с концами, если ваш оклад закрывает только расходы на ваши базовые потребности, то ни о каком профессиональном росте не будет идти и речи. Уверен, что вам сейчас уже не 15 и вы не готовы работать только за идею.

Если вы получаете минимальную оплату за свои услуги, у вас не будет возможности ни финансовой, ни временной платить за новое обучение. И это логично – как вы найдете ресурс на новое обучение, если денег едва хватает на еду?

Профессионал без драйва в глазах никогда не займется расширением своих навыков. Но мир постоянно меняется. То, что было актуально 10 лет назад, сейчас уже никому не нужно. Только регулярное обновление своих умений и знаний позволит вам оставаться на гребне волны постоянно.

Многие сетуют на заниженные ожидания по оплате от заказчиков.

Но кто в этом виноват? Нет, не заказчики-жмоты. А демпингующие эксперты, не ценящие свой труд.

Как только вы начнете ценить себя и «рыбачить в океане», вы забудете о низкой оплате своих услуг как о страшном сне.

Заповедь № 5
Откажись от токсичных клиентов

Через двадцать лет вы будете больше разочарованы теми вещами, которые вы не делали, чем теми, которые вы сделали. Так отчальте от тихой пристани.

Марк Твен

Тема принятия себя, своих чувств, своих мыслей, а также людской токсичности сейчас на пике популярности.

Отбросив весь скепсис, с уверенностью скажу вам: «Откажитесь от работы с клиентами, которые вам неприятны. Ни за какие деньги».

Любимое дело может ассоциироваться только с радостью. Но если вы чувствуете, что работа с конкретным клиентом вызывает у вас такое отвращение, что вы заставляете себя заняться его делами, советую вам отказаться от него. Иначе эмоции от работы с вредным клиентом могут перейти и на любимое дело… Не говоря уже об эмоциональном выгорании.

Эмоциональное выгорание – чувство истощения энергии, увеличение умственной дистанции от работы, циничное или негативное отношение к делу, а также падение профессиональной производительности.

Главный минус работы с клиентами, от которых вас воротит: как бы вы ни старались, все равно именно вам нести ответственность за результат.

Представьте, что клиент изначально не предоставляет вам материалы, необходимые для вашей работы. Вы мысленно ругаете его, но работаете с тем, что есть. В итоге результат не тот, что вы обещали, но вы успокаиваете себя мыслью: я сделал все, что мог.

Но так ли это в глазах заказчика? Разумеется, нет. Он обоснованно считает, что заплатил вам не за работу, а за результат, которого вы не достигли. Вы можете долго доказывать свою правоту, но это все равно не изменит его отношения к вам. Едва ли заказчик признает свою вину.

Вспомните свое обучение в школе. Сколько было родителей, которые считали, что провалы на контрольных – вина их детей и только? А сколько сетовали на «плохого» преподавателя, который не заинтересовал их чадо предметом? Ответ напрашивается сам.

В моей практике тоже были неудобные клиенты. Я проводил аудит, объяснял подробно, что нужно включить, а отчего отказаться. Но клиент почему-то в последний момент делал презентацию на свой вкус и не добивался ожидаемых результатов. Была ли в этом моя вина? Вопрос риторический. Но что я понял для себя, так это то, что просто рассказать, как надо, – недостаточно. Нужно взять клиента за руку и довести до результата. Тогда никто не будет говорить обо мне как о «бывшем бойфренде».

Когда вам клиент импонирует, вы хотите в него вкладываться. Вы хотите сделать для него 120–150 % от указанного объема. Заказчик это чувствует и платит соответствующе.

Если же у вас скрежет в зубах от одной мысли о предстоящей работе, если вас потряхивает от общения с клиентами, качество работы будет хуже, и вы физически не сможете работать с ними в долгосрочной перспективе.

К чему приведет такая работа через силу? К негативным отзывам. Вам кажется, что мир большой, но в информационной среде легко найти через пару рукопожатий вашего предыдущего заказчика.

Если вы работали с ним вполсилы, он найдет, к чему придраться, и перенесет ответственность за свою неудачу на вас. О том, что вы сделали 100 успешных проектов, он не расскажет, а о косяке раструбит каждому встречному, тем самым изрядно подпортив вашу репутацию.

Советую вам внимательно прислушиваться к своему телу. Если вы чувствуете, что вам тяжело работать с конкретным заказчиком, что человек вам неприятен, отказывайтесь от проекта сразу. Самая большая ошибка – продолжать работать ради денег. Большие деньги приходят, когда вы готовы принять их со спокойствием и благодарностью, а не через муки и страдания.

Для себя я выбрал короткую услугу, которая приносит мне хороший доход, при этом я знакомлюсь близко с клиентом и понимаю, хочу ли я с ним продолжать работу. В моей сфере речь идет об аудите. Я смотрю на подачу материала, на реакцию человека на критику, на быстроту предоставления запрашиваемой мною информации, на команду, с которой мне предстоит работать.

Выберите себе аналогичную услугу. Выпишите критерии комфортного для вас заказчика и приступайте к анализу. Идеальный план выработается не сразу, но со временем вы научитесь отделять зерна от плевел. Не откладывайте это намерение в долгий ящик. Чем раньше вы составите портрет идеального заказчика, тем быстрее вы перейдете на ступень осознанной любви к себе и своему труду. Выбирайте клиентов по душе на берегу.

Заповедь № 6
Ограничивай количество клиентов

Пусть лучше место пустует, чем там дурак лютует.

Пословица

Интернет – это огромная площадка для бизнеса. В поиске больших заработков легко попасть в ловушку большого числа клиентов. Уверены ли вы, что в силах предоставить качественную услугу сразу 50 клиентам? Нет? Остановитесь. Не берите больше заказов, чем способны закрыть успешно.

В ходе многих лет работы я определил для себя золотую середину: я могу взять максимум четырех клиентов одновременно. В противном случае я вынужден работать без выходных и по вечерам/ночам. Такая работа на износ ведет к упадку сил и явным проблемам со здоровьем.

Найдите в своей тематике золотое сечение: меньше клиентов не хочу, больше не могу.

Я понимаю ваш страх остаться однажды без гарантированного заработка. Но этого не случится. При эффективной, качественно выполненной работе, при положительных отзывах будущие клиенты будут выстраиваться к вам в очередь. Довели до результата одного клиента, поблагодарили друг друга за совместный труд и взяли на его место другого.

Представьте себя на месте грамотного владельца ресторанного бизнеса. Заставляя одного официанта работать третьи или четвертые сутки подряд из экономии, он рискует всем бизнесом. Официант устал, невнимателен, раздражен. Гости уходят разочарованные оказанным сервисом. Владелец несет колоссальные убытки.

Тот же принцип действует в любой сфере, где вы лично работаете с клиентами. Качество работы уставшего исполнителя падает, сроки срываются, заказчик недоволен и оставляет его без оплаты.

Не гонитесь за числом клиентов в моменте. Сильнейшее желание продать здесь и сейчас всем подряд ваши услуги отпугнет клиента. Ведите себя с заказчиком честно. Уважайте свое личное пространство. Хорошего эксперта будут ждать.

Приведу пример с парикмахерами. У каждого из нас есть свой мастер, ради которого вы готовы ждать неделю-две до момента, когда попадете к нему на стрижку. Вас не отпугивает длительное ожидание заветной записи. Так почему ожидание записи к вам должно отпугивать потенциальных клиентов? Вы гарантируете им обещанный желанный результат. Клиенты будут вас ждать. Не обесценивайте ваш труд легкодоступностью и готовностью поступиться вашими планами в любой момент.

Работа лишь часть вашей жизни, хоть и немаловажная. Более того, реальная очередь на ваши услуги подстегнет новых клиентов: раз к этому специалисту запись рассчитана на недели вперед, значит, качество его услуг премиальное. «Лучше подождать неделю-другую, чем обращаться абы к кому с непредвиденным результатом», – будет рассуждать ваш потенциальный заказчик. А если его дело горит настолько, что ожидание невозможно, вы всегда сможете договориться о цене на 10-20-50 % выше обычной в связи с работой в ваше личное время, если вам это удобно в конкретный момент.

У вас как минимум есть три варианта.

1. Ничего не делать и радоваться.

Плавно переходите от одного клиента к другому по мере освобождения вашего времени.

2. По мере увеличения спроса на ваши услуги поднимайте цену.

Так вы отсеете неплатежеспособных клиентов. Очередь на ваши услуги сократится, но вы ничуть не потеряете в доходе, а приумножите его.

Давайте рассуждать логически. Что выгоднее?

• 10 клиентов по 5 000 рублей + недосып;

• 5 клиентов по 10 000 рублей + отличное самочувствие?

Думаю, ответ очевиден. Но выбор, конечно, за вами.

3. Найти ответ в практическом online-мастер-классе «Мышление больших продаж. Как продавать легко и дорого?»

По окончании online-мастер-класса вы получите ответы на вопросы ниже.

✓ Почему при прочих равных у одного человека покупают в десятки раз дороже?

✓ Что нам мешает продавать дорого?

✓ Какие причины вызывают страх и негатив от продаж?

✓ Чем отличается процесс продажи на большие чеки от обычного?

✓ Какими особенностями обладает человек, продающий на миллионы?

✓ Каким мышлением обладает человек, продающий на миллионы?

Отложите книжку всего на два часа, чтобы получить ответы на вопросы выше!

Как получить доступ к мастер-классу?

1. Перейдите по ссылке: https://milovanov.pro/epoha_autsors.

2. Или просто наведите камеру вашего устройства на OR-код. RS. Для читателей книги мастер-класс абсолютно бесплатный! Как только досмотрите, переходите ко второй части книги.

Часть № 2
Сила личности
Как сила личности влияет на размер вознаграждения?

Заповедь № 7
Цени себя и свой труд

Великие кажутся нам великими лишь потому, что мы сами стоим на коленях.

Карл Маркс

Люди любят себе равных. Общаясь с клиентом с позиции снизу, вы допускаете сразу две фатальные ошибки:

1) вы подстраиваетесь под заказчика и слепо следуете его наставлениям, даже если они ошибочны;

2) «лев с мышью не играет».

Иными словами, владелец крупного бизнеса не станет искать исполнителей на бирже.

Поначалу ваше сотрудничество в позиции снизу выглядит идеально. Вас попросили – вы выполнили. Вас попросили снова – вы снова выполнили. Никаких споров, никаких разногласий. Но будет ли результат?

Вам очень повезет, если результат будет соответствовать ожиданиям заказчика. Но нужны ли вы были реально в этом проекте? В чем была ваша ключевая роль? Проявили ли вы себя как профессионал с большой буквы? Показали ли вы свои сильные стороны, помимо неконфликтности?

В случае провала проекта заказчик не станет ни в коем случае винить себя. Он будет винить вас. Вы и только вы – единственный человек, который несет ответственность за финальный результат. При разборе полетов поздно доказывать, что вы руководствовались не своими идеями, а идеями вашего заказчика. Кого это интересует? Почему вы не настояли на своем? «За что я вам плачу: за стенографию или профессионализм?» – резонный вопрос, который вам обязательно зададут.

Более того, заказчик обращается к эксперту ради результата. Конечно, у каждого клиента есть свое видение идеального итога работы. Но ответственность за результат в любом случае нести вам.

Никогда не соглашайтесь на методы выполнения задачи, предоставленные заказчиком, если вам они кажутся ошибочными.

Ведите с заказчиком равный диалог. Убедите его, что профессионал в заданной сфере именно вы, что именно ваш способ достижения цели принесет ему максимальный результат за минимальное количество времени. А дабы убрать все его сомнения – дайте гарантию на вашу работу.

Ко мне часто обращаются эксперты и продюсеры, которые говорят о желании увеличить количество учеников, нести свет знаний в этот мир, и для этого им важно поднять конверсию своих выступлений и вебинаров. Я внимательно выслушиваю их и с улыбкой спрашиваю: «Вас устроит, если ваш заработок вырастет, а остальные параметры останутся прежними?»

10 человек из 10 утвердительно кивают головой. Если бы я фокусировался лишь на реализации первоначальных запросов, мои клиенты не добивались бы таких больших результатов, каких они добиваются со мной. Я – эксперт в области продаж на выступлениях и вебинарах, а не мой клиент. Поэтому порядок работы определяю я, а не клиент.

Если же вам не удается убедить эксперта в вашей правоте, и он по-прежнему настаивает на его способе решения проблемы, вы можете поступить двумя способами.

1. Доходчиво объясните заказчику, что не будете следовать его наставлениям, так как такое решение не принесет позитивного результата. Попрощайтесь с потенциальным заказчиком. Если он точно знает, как решить свою задачу без вашей помощи, зачем платить вам большие гонорары?

2. Вы можете предложить вашему заказчику два варианта достижения цели – ваш и его. Протестируйте оба варианта и оставьте наиболее рабочий.

Я искренне советую вам отстаивать вашу точку зрения, если вы уверены в результате. Старайтесь избегать заказчиков-самодуров. К сожалению, в современном бизнесе таких немало. Не бейтесь головой о стену, не стучитесь в закрытую дверь. Переубедить всех все равно не удастся.

Общаясь на равных с потенциальным заказчиком, вы минимизируете общение с неприятными вам людьми.

Станет ли лев дружить с мышкой? Сможет ли слесарь Вася покорить сердце успешной, занятой бизнес-леди? Выберет ли олигарх в спутницы жизни Глашу из сибирской глубинки? Не думаю.

Дорогие продажи услуг, знаний и товаров – это прежде всего про уважение к себе, к своему профессионализму. Заискивание перед заказчиком, широко открытые глаза, взгляд снизу вверх – такому человеку на интуитивном уровне не хочется платить много.

Ваш заказчик, как и любой другой человек, ищет для себя наиболее выгодное предложение. Для кого-то выгода заключается в меньшей цене. Для кого-то цена не будет иметь принципиального значения, а понимание с полуслова сыграет ключевую роль.

Но как бы там ни было, абсолютно любой заказчик, готовый платить достойные деньги за ваши услуги, захочет, чтобы перед ним сидел эксперт, уважающий себя, свое время и свой труд.

Цените себя, цените свой труд, выстраивайте диалог с заказчиком в атмосфере обоюдного доверия и уважения.

Заповедь № 8
Не позволяй нарушать свои границы

В дружбе тоже знай границу.

Японская пословица

Ключ к успешной, эффективной работе – это четкое соблюдение личных границ.

С границами заказчика все понятно, он не позволит ни панибратства, ни фривольности в свой адрес. Вы не станете звонить вашему заказчику поздно вечером, рано утром, в выходной, так как вы понимаете, что от этого человека зависит ваш гонорар.

А вот заказчики часто пренебрегают границами исполнителя. Многие люди считают так: «Кто за девушку платит, тот с ней танцует». Не позволяйте заказчику нарушать ваши личные границы. Для этого проговорите до начала совместной работы правила вашей работы. Какие это будут правила, решать вам.

Соберите ваш личный свод правил комфортной для вас работы.

Лично я не терплю опозданий. Разумеется, у каждого в жизни бывают форс-мажоры: простуда, сломанная машина, непредвиденные обстоятельства – войти в положение человека в таком случае возможно. Но если ваши правила нарушаются из раза в раз, советую вам сообщить об этом заказчику, и если это продолжится, задуматься о дальнейшей работе. Ведь если нарушается одно правило, то в будущем нарушится и второе, и третье.

Приведу пример. Начинающий эксперт, преисполненный желанием понравиться, как ему кажется, потенциальному заказчику, в разговоре утверждает, что звонить ему можно в любое время. К чему это приводит?

Заказчик думает, что вы готовы заниматься решением его проблемы 24 часа в сутки 7 дней в неделю, вне зависимости от вашего или его расположения духа. Но так ли это? Разве у вас нет своих собственных дел? Хотите ли вы, чтобы заказчик звонил вам в воскресенье в 07:00 утра? Хотите получать звонки и сообщения со «срочными» задачами, которые на самом деле вовсе не срочные или не настолько срочные, и их решение можно отложить до утра рабочего дня?

Только от нас зависит, как сложатся наши отношения с клиентом.

Лишь раз позволив заказчику нарушить ваши личные границы в рабочих отношениях, не удивляйтесь, когда в следующий раз он вновь позвонит вам в неудобное для вас время. Вы же сообщили ему о готовности заниматься решением его проблем 24 часа в сутки 7 дней в неделю.

Работа, разумеется, немаловажная часть вашей жизни. Возможно, рабочими делами вы занимаетесь даже большую часть дня. Но я призываю вас: не забывайте о том, что, кроме работы, в жизни есть много всего интересного. Ни в коем случае не нужно пренебрегать отдыхом и другими делами в угоду клиентам.

Представьте ситуацию: у вас в ведении оказывается пять клиентов (возьмем такую цифру для простоты подсчетов). Каждый из пяти клиентов звонит вам в то время, в которое вы намеревались отдыхать. Сможете ли вы выполнить свою работу качественно и в срок, если каждый из них будет подкидывать вам дополнительные задачи, которые не прописаны в договоре? Чисто по-дружески. Уверен, что через какое-то время в вашей голове образуется каша, вы совершите ошибку, и она приведет к прерыванию работы с вами. Вам либо вообще не заплатят, либо вы останетесь не с той оплатой, на которую рассчитывали.

Обозначенные четкие границы в работе между заказчиком и исполнителем уберегут вас от еще одной неприятной ситуации: вас не станут принуждать к выполнению тех задач, о которых вы не договаривались. В вашем договоре задокументирован перечень всех услуг, которые вы должны выполнить в заданный срок. Если заказчику понадобится выполнение других задач, то обсуждайте с ним данный вопрос – помните, вы всегда вправе составить дополнительное соглашение к договору с новыми условиями.

Системность и взаимопонимание помогут вам добиваться поставленных результатов на пути к стабильным дорогим продажам.

Заповедь № 9
Откажись от работы на износ

Тот, кто хочет, делает больше, чем тот, кто может.

Луи-Себастьян Мерсье

В первой части книги мы уже обсуждали необходимость подбора оптимального для вас количества клиентов. Напомню, что за годы работы для себя я вывел золотую середину в четыре клиента. Какое количество оптимально для вас, решать вам. Давайте подробнее поговорим о том, к чему приводит работа на износ в стремлении заработать большие деньги.

Если вы согласны работать и днем, и ночью, и в выходные – это ваше личное дело. Но есть и последствия такого решения, а именно:

• системное нарушение сроков;

• ухудшение отношений с клиентами;

• потеря клиента;

• падение репутации;

• недополучение прибыли;

• а главное – проблемы со здоровьем.

Не берите больше работы, чем вы можете выполнить. Бесконечная вереница заказов и сжатые сроки толкают вас на шаблонные решения для всех проектов. А согласен ли ваш заказчик на шаблонное решение своей проблемы?

Обращаясь за услугой лично к вам, любой заказчик ждет индивидуального подхода. Он уверен, что его проблема будет решена с учетом его личных особенностей, особенностей его сферы деятельности.

Сможете ли вы выдать 1001 уникальную идею, если работаете в режиме строгого цейтнота? На первых порах, возможно, вам удастся провернуть такой трюк успешно.