Текст книги "Продавец бизнесов. Записки бизнес-брокера"
Автор книги: Алексей Москвич
Жанр: О бизнесе популярно, Бизнес-Книги
Возрастные ограничения: +12
сообщить о неприемлемом содержимом
Текущая страница: 2 (всего у книги 9 страниц) [доступный отрывок для чтения: 2 страниц]
Развенчание стереотипов
В ту замечательную пору, когда я обретал опыт хождение по граблям, разбросанным предшественниками, самой горячей темой в бизнес-брокеридже была продажа салонов красоты. Салоны множились в геометрической прогрессии, и, по неподтверждённым данным, их число в Москве приближалось к пяти тысячам. Существовало устойчивое мнение, что иметь собственный салон – это круто и выгодно. С течением времени термин «выгодно» потерял актуальность, и стало просто круто приглашать подруг в салон, подаренный отцом, мужем или другом Мужья, в свою очередь, охотно инвестировали средства в то, чтобы супруга не сидела дома, а была занята делом и заработала себе хотя бы на косметику.
Осенью весь личный состав компании был вовлечён в общее дело: в свободное время требовалось складывать втрое, сгибать и засовывать письма в конверты "с окошечком", а потом языком наклеивать марки – самоклеек тогда ещё не было. Письма содержали стандартное обращение к владельцам салонов красоты с призывом выходить из бизнеса с помощью наших специалистов. Таким образом продвигалась идея, что бизнес можно продать. Посмотрев на коллег, продававших салоны, я ужаснулся рутинности процедуры и решил, что никогда этим заниматься не буду. То же касалось мелких кафе, химчисток, магазинов, одиночных салонов связи (кто помнит, были и такие),турагентств и прочего микробизнеса. Моя цель – потренироваться на небольших производствах, чтобы потом было что предложить владельцам среднего производственного бизнеса.
В октябре в нашу компанию обратилась молодая предпринимательница Ольга, владевшая на равных с партнёром (финансовым инвестором) небольшим салоном по пошиву штор, имевшим всего 8 рабочих мест. Никто из моих коллег почему-то не изъявил желание помочь, и я решил рискнуть. К тому времени в среде бизнес-брокеров бытовало мнение, что продать микробизнес, прочно завязанный на первое лицо, практически невозможно. В этом был уверен и мой шеф. Почувствовав вызов, в запале я вызвался доказать обратное за бутылку Hennessy.
Ольга, дизайнер по образованию, начинала карьеру в крутом салоне штор в Столешниковом переулке. Изучив внутреннюю кухню и способы работы "мимо кассы", она решила, что в собственном бизнесе сотрудникам обманывать себя не даст. С помощью партнёра, чиновника московского правительства, было арендовано небольшое помещение по льготной ставке рядом с метро. В помещении усилиями Ольги был сделан стильный дизайн интерьера. За год с небольшим предпринимательница решила большинство своих материальных проблем, но работать приходилось в отрыве от семьи – подрастающая дочь жила с бабушкой в Дубне. Приходилось работать и по субботам, а шпульки от швейных машин забирать на воскресенье с собой, чтобы ушлые сотрудницы не выполняли "левые" заказы. Как потом оказалось, они всё равно брали неучтённые заказы, но отшивали через знакомых в других салонах. Как раз подходило к концу строительство дома, в котором Ольга купила квартиру на условиях долевого участия, и после выхода из бизнеса можно было заняться дизайном не дому.
Согласно моей оценке, компании стоила 44 тыс. долларов (Ольгу устроила бы сумма и в 40 тыс. долларов) Было рекомендовано выставить её на продажу по цене 50 тыс. долларов. Таким образом в цену закладывалась возможная скидка по результатам торга. Первые два месяца экспозиции показали, что реальная цена, воспринимаемая рынком – годовая прибыль. Потенциальные покупатели, обратившиеся в компанию и получившие меморандум (16 чел), не проявляли заинтересованности посмотреть салон и встретиться с хозяйкой. Обратная связь была очень слабой, однако можно было сделать некоторые выводы: 1) завышена цена; 2) бизнес сильно завязан на первом лице; 3) конкуренты вряд ли его купят целиком, т к. их интересуют только права аренды, проходное место и клиентская база.
Ольга, раздосадованная таким положение дел, настояла на снижении цены до 35 тыс. долларов. После "мозгового штурма" с участием коллег была изменена тактика поиска покупателя – основной упор решено было делать на деловых женщин или семейные пары, где в роли инвестора выступает муж. Схожий контингент обращается к другим брокерам по вопросам покупки салонов красоты, туристических компаний и небольших бутиков. Дело пошло, было проведено 6 показов, а покупателем выступила cупруга одного из предпринимателей по имени Валентина. Как раз из намеченной нами целевой группы. Правда, сделка затянулась: пришлось ждать продления договора аренды и устранения других замечаний покупателя, в основном по юридической части. Для минимизации предпринимательского риска Ольга сопровождала ведение бизнеса в качестве консультанта ещё 3 месяца после смены владельца.
Все довольны, но не обошлось без казусов. Партнёр Ольги, не видя меня ни разу, был категорически против того, чтобы задаток был передан на хранение в ячейку бизнес-брокера. Это сейчас вместо задатка можно брать обеспечительный платёж и хранить его у нотариуса, а предварительный договор (term sheet) имеет юридическую силу. А тогда инвестор опасался, что я эти деньги могу просто-напросто пропить. Пришлось устраивать отдельную встречу. Неприятный тип, однако nothing personal, just business.
Таким образом был нанесён удар по одному из стереотипов, распространённых в бизнес-сообществе.
Долой непрофильные активы
Какой бизнес-брокер не мечтает о крупной сделке? Ближе к концу первого года работы в компанию обратились владельцы типографии – девелоперский холдинг, имеющий крупные инвестконтракты на строительство жилья в Москве. Каким образом им досталась эта типография, осталось загадкой. С удовольствием принял предложение поучаствовать в этом проекте наряду с другими брокерами и, в случае успеха, поделить гонорар на всех. К тому времени я уже избавился от статуса «стажёр», но ещё не дорос до самостоятельной работы «по-крупному».
Для нашей бизнес-брокерской компании, специализирующейся на малом бизнесе, этот проект стал своеобразным вызовом: 3 000 кв. м. производственных площадей и 3 га земли в собственности, востребованность услуги и неплохие перспективы продажи. Для холдинга это был классический пример владения непрофильным активом, и в целях оптимизации было принято решение о продаже типографии. Предприятие находилось на территории бывшего огромного завода грампластинок и когда-то печатало конверты для "винила". То есть изначально ему была уготована судьба вечного непрофильного актива, что и подтвердилось в дальнейшем.
Сделаю небольшое отступление: один из моих принципов состоит в том, чтобы работать напрямую с владельцем бизнеса, в крайнем случае – с его доверенным лицом. В крупных компаниях и холдингах владельцы недоступны для общения или даже неизвестны. Работать приходится с наёмными менеджерами, "управляющими компаниями" и, что хуже всего – юристами. Этим замечательным людям глубоко безразлична судьба бизнеса и мотивация владельца. И если нет цели получить откат или обещанный бонус, то просто рутинно выполняется поручение "самого" о продаже очередного непрофильного актива. Ну не лежит у меня душа к таким проектам.
В данном случае одного из топов холдинга по имени Александр, ответственного за эту злополучную типографию, прямо раздирало от собственного величия, что проявлялось на редких встречах, иногда и в грубой форме. А в рабочие вопросы решались через бухгалтера, юриста и секретаря. Не скрою, что я поддавался его влиянию и старался во избежание неприятностей не проявлять излишней назойливости, что сыграло со мной злую шутку. Для продажи необходим был пакет учредительной и разрешительной документации, и запрос был отправлен непосредственно Александру. Когда документы были собраны, мне предложили подъехать в офис, чтобы забрать их. В сам офис меня не допустили, и секретарь вынесла папку на проходную. Впоследствии оказалось, что в папке отсутствуют два важных документа – разрешение СЭС и противопожарной службы. Вполне вероятно, что их не существовало в природе, это была распространённая практика.
Обращение к Александру привело его в ярость. Во-первых, эти документы были, и я несу ответственность за их пропажу. Во-вторых, надо было заставить секретаря на проходной или самому на коленке составить опись. В-третьих, он ничего не знает, и какие-то бумажки – это мои проблемы. Ему нужен результат. Не похоже ли на сцену с пропавшим со стола делом в известном сериале? К слову, Александр параллельно обратился в две крупные риэлтерские компании, что несколько противоречило договору. И там взяли объект на продажу не глядя, без документов, а потом корректировали цену, мониторя наш сайт.
Первое посещение объекта произвело положительное впечатление. Много типографских и прочих резательных, сшивательных и клеящих машин, работа кипит. Директор типографии – грамотный управленец со знанием типографского дела. Обращений от потенциальных покупателей было довольно много, с ними приходилось встречаться в офисе нашей компании, а особо заинтересовавшихся – возить на производство. Вспоминаю не очень приятный случай, когда неумышленно поставил себя и потенциального покупателя в неловкую ситуацию. Один из интересантов пожелал посетить типографию в субботу. На производстве в субботу был рабочий день, и директор пообещал, что с утра будет на месте, чтобы показать объект. Договаривались мы в четверг, а в субботу утром директора на месте не оказалось. Из соображений конфиденциальности пришлось проводить осмотр по-быстрому, без вопросов. В телефонном разговоре директор типографии свалил вину за случившееся на меня – дескать, надо было в пятницу перезвонить, уточнить, напомнить. Наверное, он прав, хотя явно проспал. А я с той поры понял, что всегда луче перестраховаться.
Покупатель был найден после трёх месяцев поиска. Это очень короткий срок для таких проектов, хотя Александр и здесь был недоволен. В роли инвестора выступил некий бизнесмен, владелец группы компаний, якобы близких к "Газпрому" Опять непрофильный актив… История имела продолжение через четыре года. Этот самый покупатель возжелал типографию продать за цену, в несколько раз превышающую покупную, а именно за 5 млн. долларов. Чем же обусловлен такой рост стоимости бизнеса? Как оказалось, предприятие работало неплохо, но примерно на том же уровне доходности. Но теперь имелся официальный отчёт об оценке на требуемую сумму.
Директором типографии стал тот самый человек, который нашёл в своё время три объявления о продаже (наше и два риэлтерских), но выбрал нас и представлял интересы покупателя в сделке. Он рассказал, что в так называемой группе компаний – 15 бизнес-единиц, и только типография приносит доход. В её развитие и продвижение за четыре года не вложено ни копейки, вся прибыль уходила в "общий котёл". И теперь дойную корову продают задорого, чтобы покрыть очередную дыру. Цена в 5 млн. долларов образовалась следующим образом: все имеющееся оборудование, в том числе неисправное, полностью амортизированное и давно не использованное было вымыто, покрашено и выставлено в один ряд, а нужный человек посчитал нужную цену.
По поведению продавца было видно, что это для него фол последней надежды. Деньги нужны позарез, и это затмевает рассудок Он гордился тем, что стоимость земельного участка выросла до 500 долларов за сотку, т. е. до 1,5 млн. долларов, сознательно или несознательно ошибаясь на порядок. (Простой арифметический подсчёт даёт сумму в 150 тыс. долларов). О снижении цены не может быть и речи. Тогда я отказался от участия в этой затее и уговорил шефа не гоняться за призраком, о чём нисколько не жалею.
По семейным обстоятельствам
Один из погожих дней начала сентября 2003 года стал началом нового увлекательного проекта, ставшего значительным событием в моей карьере бизнес-брокера. Это был первый случай, когда в роли продавца выступала супружеская пара, выходящая из бизнеса по семейным обстоятельствам. Эта особенность наложила отпечаток на весь рабочий процесс: в течение последующих десяти месяцев я не раз ловил себя на мысли, что постепенно превращаюсь в семейного психолога, продающего бизнесы в свободное от основной работы время
Продаваться настала пора
О том, что проект будет не совсем обычным, стало ясно уже при первом телефонном обращении потенциальных клиентов. Молодой человек по имени Евгений представился владельцем и руководителем успешного кондитерского производства с шестилетней историей, известным именем и прочным положением в первой двадцатке столичных производителей тортов. Приняв решение о выходе из бизнеса, он готов воспользоваться услугами консультанта. Удобное время для встречи – вторая половина дня в ближайшую пятницу.
К тому времени у меня уже сложилось довольно скептическое отношение к инициативе клиентов по назначению деловых встреч на послеобеденное пятничное время в дачный сезон. В большинстве случаев такая опрометчивость приводит к тому, что сначала застрявший в пробке клиент пытается перенести переговоры с 15 на 17 часов, а затем и вовсе их отменяет, поскольку надо успеть купить мясо для шашлыка и засветло добраться до дачи. Ещё более непродуманный шаг – соблюдая правила приличия, перенести встречу на 10 утра в понедельник: вероятность её последующей отмены приближается к 100%. Как я понял через несколько лет, этот приём любят использовать недобросовестные заёмщики или покупатели бизнеса, которые никак не могут собрать нужную сумму.
Переспросив ещё раз, удобно ли будет Евгению приехать ко мне в офис в оговоренное время и получив подтверждение, я был несколько озадачен неожиданным поворотом событий. На том конце провода послышались звуки борьбы за обладание телефонной трубкой, а потом приятный, но властный женский голос произнёс: «Здравствуйте, меня зовут Ирина. Это я – единоличный владелец и генеральный директор компании, поэтому в пятницу встречаться с вами буду я сама, но в 11 часов утра».
Первая встреча произвела на меня положительное впечатление. Ирина, кроме отличного знания правил построения и ведения малого бизнеса, продемонстрировала владение тонкостями кондитерского производства на уровне опытного технолога, знание логистики и маркетинга. Однако её представление о стоимости компании было основано на субъективном мнении ведущего специалиста департамента потребительского рынка Правительства Москвы, чья подпись стояла на получаемых кондитерскими предприятиями сертификатах соответствия: «Такой бизнес не может стоить меньше трёхсот тысяч долларов». О том, что предприятие приносит неплохую прибыль, можно было судить по косвенным признакам: Ирина ездила на «Гелендвагене», носила одежду и аксессуары класса «люкс». Под каждый наряд у неё была подобраны настолько модные и дорогие сумки, что я даже не представлял о существовании таких брендов. Позже, познакомившись поближе с Евгением, я узнал, что он придерживался другой позиции: бывая на работе, одевался попроще и всегда снимал дорогой перстень, чтобы не вызвать праведный гнев пролетариата.
Управленческий учёт был построен «по-семейному»: его вела Ирина, но довольно своеобразно: в качестве чистой прибыли выступала сумма, которую она ежемесячно изымала из оборота на личные нужды. Личные нужды в то время оценивались в 10-12 тысяч долларов. У меня поначалу были сомнения: часть прибыли Ирина могла утаивать от супруга, и пришлось настоять на приведении отчётности в понятный для инвестора вид. Поскольку в тот момент я был сильно загружен текущими проектами, то предложил заключить договор через два месяца.
Не изменяя принципам, стараюсь на первой встрече максимум времени уделить тому, чтобы понять причину, побудившую предпринимателя принять решение о выходе из бизнеса. Для этого всегда прошу начать рассказ с истории создания и развития предприятия. Итак, идея заняться кондитерским бизнесом пришла к Ирине не случайно: к моменту их знакомства Евгений имел опыт организации производства тортов. Окончив заочно институт пищевой промышленности, он вместе с партнёром организовал небольшой кондитерский цех. Через пару лет работы оказалось, что партнёр обманным путём переоформил весь бизнес на себя, оставив компаньону одну-единственную «Газель». Евгений, по характеру неконфликтный и мягкий человек, впал в депрессию, но знакомство с будущей супругой круто изменило его жизнь. Ирина настояла на том, что они имеют полное моральное право воспользоваться наработанным опытом, рецептурами и торговой маркой (незарегистрированной, но известной на рынке) и создать собственное производство тортов и пирожных. Причина продажи носила исключительно личный характер: в течение шести лет супруги поднимали на ноги родное предприятие в ущерб семье. Теперь же им хотелось пожить в своё удовольствие и наконец-то завести ребёнка.
Мои потенциальные клиенты проявили удивительную лояльность: занимаясь подготовкой управленческой отчётности, они два месяца ждали, пока я найду время углубиться в их проблему и даже не пытались обращаться к другим брокерам. В дальнейшем Ирина неоднократно пресекала попытки заинтересованных лиц провести сделку без моего участия. При детальном изучение управленческой отчётности обнаружилось, что бизнес приносит как минимум в два раза больше, чем заявлялось ранее, а нераспределённая прибыль инвестируется в покупку коммерческих автомобилей и пополнение оборотных средств в связи с постоянным увеличением сроков оборачиваемости дебиторской задолженности. Мои опасения насчет утаивания прибыли от мужа не подтвердились, просто учёт не вёлся надлежащим образом. В дальнейшем я не раз убеждался в искренности отношений этой замечательной супружеской пары.
После первого посещения предприятия и полуторачасовой беседы с Ириной я сделал два важных вывода: 1) решить свои личные проблемы супруги и в самом деле не могут без серьёзного ущерба для бизнеса; 2) найти достойного преемника будет довольно трудно. Судите сами: Арендованное шесть лет назад помещение площадью 1300 кв. м в здании бывшей столовой в двадцати километрах от МКАД требовало капитального ремонта. Разрушенные инженерные коммуникации пришлось восстанавливать и подключать за свой счёт. Полгода упорного труда – и помещение не только полностью соответствует требованиям СЭС, но и оснащено необходимым оборудованием. Ирина самостоятельно изучила технологию изготовления тортов и принимала самое активное участие в разработке рецептур и технических условий. Поскольку в период подготовки цеха к запуску приходилось часто ночевать на работе, супруги купили и поставили в своём кабинете уютный зелёный диван. Он сыграет немаловажную роль и при продаже бизнеса…
Взяв на себя ведущую роль в развитии производства, Ирина выполняла практически все функции ежедневного оперативного руководства, что было оправданно на первоначальном этапе жизненного цикла компании. Евгений, заядлый автолюбитель и философ по жизни, занимался развитием автопарка, логистикой и поддержанием неформальных связей с категорийными менеджерами розничных сетей за рюмкой коньяка. В дальнейшем невозможность безболезненного разделения функций «владелец-управляющий», на мой взгляд, и стала основным побудительным мотивом к продаже бизнеса. Распорядок дня Ирины выглядел следующим образом:
Прибытие на работу к 11 утра. Раньше просто не получалось: приходилось ехать более 40 км по утренним пробкам, да ещё по пути заходить в банк, чтобы провести платежи и получить выписки по счёту.
Далее – контроль производственного процесса, решение оперативных вопросов и внезапно возникающих проблем, которых у малого бизнеса не перечесть.
В 22 часа ежедневно производилась выдача из кладовой старшему ночной смены под сторгую ответственность дорогостоящих ингредиентов: агар-агара, орехов, натуральных джемов и фруктов. В целях борьбы с воровством эти продукты Ирина лично развешивала на аптекарских весах! И лишь потом можно было ехать домой.
Естественно, такой распорядок сложился не от хорошей жизни. Наладив производственный процесс и сбыт, мои клиенты однажды решили передать оперативное управление бизнесом наёмному управляющему, давнему и хорошему знакомому Евгения. Получив определённую свободу действий, управляющий проявил блестящие способности работы «на себя»: сняв небольшое помещение в соседней деревне, параллельно организовал собственное подпольное кондитерское производство, использующее уже имеющиеся сертификаты на продукцию и каналы сбыта. Обман вскрылся только через полгода, когда обнаглевший менеджер стал переманивать ключевых сотрудников.
Внимание! Это не конец книги.
Если начало книги вам понравилось, то полную версию можно приобрести у нашего партнёра - распространителя легального контента. Поддержите автора!Правообладателям!
Данное произведение размещено по согласованию с ООО "ЛитРес" (20% исходного текста). Если размещение книги нарушает чьи-либо права, то сообщите об этом.Читателям!
Оплатили, но не знаете что делать дальше?
