Текст книги "Пикап-продажи. Технология соблазнения: как продавать не впаривая, а решая проблему клиента"

Homo habilis: превращение навыков в умение

Важно не только что ты делаешь, но и как делаешь. Если я тебе скажу нарезать хлеба, ты можешь напилить его кусочками, вдоль, поперек, на треугольники, соломкой – все это будет соответствовать просьбе, но не факт, что будет актуально в определенной ситуации. Так что мало просто сказать: «Нарежь-ка мне хлеба». Нужно объяснить, как это делать в конкретное время и в конкретном месте.

ОБУЧАЯ ТЕБЯ ПРОДАЖАМ, СПИКЕР ПЕРЕДАЕТ ЗНАНИЕ, А В ЕЖЕДНЕВНЫХ ПРОДАЖАХ НЕОБХОДИМ НАВЫК, ПЛАВНО ПЕРЕХОДЯЩИЙ В УМЕНИЕ.

Приглашая посредственного тренера или усаживая персонал за компы на онлайн-обучение, начальник чего ожидает? Что через полученное знание ты мгновенно начнешь больше продавать? Ладно они, но ты сам-то в это веришь? Оставь эту надежду навсегда, так не получится.

Я бы сравнил семинар с инъекцией адреналина. Мощный выплеск в кровь, глаза горят! Я ЗНАЮ!!! А толку-то? Твое знание даже еще не навык и тем более не умение. Как применить полученную на посредственных курсах информацию – непонятно.

Почему так популярны онлайн-казино, тотализаторы и игровые автоматы? Это шанс разбогатеть за одну минуту сразу и навсегда. Конечно, это не удается практически никому и никогда, но постоянно ходят слухи, что знакомый знакомого сорвал куш и купил себе все!

Схожая ситуация и с поиском волшебной таблетки для продаж. Некоторые менеджеры всех уровней просят гениальный скрипт, универсальную схему обработки возражений, продающий слоган, вундервафлю, которые завтра же обеспечат продажи и полные карманы денег. Люди, вы вообще как с такими мыслями оказались в офисе, а не с пивком в падике?

Нормальные тренеры на семинарах прорабатывают практические модели продажи. И тогда манагер получает первоначальный навык. Думаешь, победа? Хрена с два.

ЧТОБЫ ЗНАНИЕ ПРЕВРАТИЛОСЬ В НАВЫК, НУЖНО МИНИМУМ ТРИ НЕДЕЛИ ПРОКАЧКИ, А НЕ ОДНО УПРАЖНЕНИЕ НА СЕМИНАРЕ.

А для этого нужен кто? Коуч? Может, личностный тренер? Снова нет. Нужен надсмотрщик с хлыстом, заставляющий прорабатывать навык раз за разом, пока не начнет получаться. Потому что добиться от себя ЖЕЛАНИЯ ДЕЛАТЬ тебе будет архисложно.

В фильмах о Гарри Поттере полностью раскрывается цепочка знание – умение – навык. Если в начале саги юные маги нелепо махали палочками, медленно проговаривая заклинания и получая сомнительный результат, то под конец они фигачили фаерболами направо и налево, особо не задумываясь. Скажешь, это фэнтези? Безусловно, но это фэнтезийные элементы, наложенные на простые жизненные правила.

Экспеллиармус, неудачники!!!

Навык чтения заключается в способности распознавать буквы, вслух или молча воспроизводить состоящие из них слова, соединять куски текста в предложения и понимать смысл прочитанного. Обладающему такими навыками человеку не требуется каждый раз вспоминать буквы алфавита, значение известных слов и задумываться о правильном ударении. В его черепушке уже сложился алгоритм действий.

Умение – более сложная способность. Оно сочетает возможность качественно, с максимальной эффективностью выполнять физическую, мыслительную, творческую работу и безошибочно находить для этого способы действия. Такое мастерство складывается из целого ряда усвоенных навыков.

Умение читать – это не просто складывание буковок в слова, тех – в предложения, но и понимание мысли, возможность считывать метафоры, гиперболы и аллегории, прости господи, интерпретировать содержание, исходя из собственных умозаключений.

ЕСЛИ ДЕЙСТВИЕ ПЕРЕХОДИТ В НАВЫК, ОНО СТАНОВИТСЯ НЕ ЦЕЛЬЮ, А СПОСОБОМ ВЫПОЛНЕНИЯ РАБОТЫ.

Умение характеризует качество этого выполнения.

Навык приобретается при многократном повторении действий. Умение формируется с помощью осознанного применения набора навыков, необходимых для достижения цели.

Приобретенный навык не требует концентрации внимания. Умение предполагает постоянное переключение внимания с одного вида действий на другой.

Простой пример: рассмотрим секс. Вроде природой заложено умение размножаться на базовом уровне, но бытует мнение, что девственники не лучшие любовники. С годами количество сексуальных контактов плавно переходит в качество, мачо уже судорожно не вспоминает игривые ролики из Интернета, чтобы повторить что-то этакое и удивить женщину. Он применяет работающие на автомате алгоритмы для получения и доставления взаимного удовольствия. Навык – не думать, как заниматься любовью, а просто заниматься ею. Умение в этом случае – это отключение головы и переход на уровень чувств и ощущений, а не техники. Техника никуда не делась, но уже не нужно над ней задумываться.

Прорабатывай навыки, превращай их в умение, чувствуй клиента – и будешь продавать как бог. Это вопрос твоего желания и упертости. То же самое можно сказать и про отношения между мужчиной и женщиной. Учись, пробуй, тренируйся, и будешь мега-соблазнителем и альфа-самцом.

Тайм-менеджмент, или как не упустить главное

Прокачивать навыки нужно в отведенное для этого время. Как ни удивительно, большинство манагеров тратит на продажи не больше 60 % рабочего времени. Не спеши хвататься за веревку и вешаться: ты всего лишь не умеешь планировать и распределять свое время – ни на работе, ни в жизни.

Обидно, но у всех нас всего 24 часа в сутках. Да, большую часть времени (когда не спишь) ты проводишь на работе, но она – только способ достижения истинных целей. И насколько ты успешен в ней, настолько и ближе то заветное, к чему ты стремишься. Ниже – методы, с помощью которых я успеваю делать все.

Как решить, что делать сейчас, что – потом, а чего вообще делать не надо?

Посмотри на матрицу принятия решений. Ее можно использовать для крупномасштабных задач: как захватить Вселенную? Как заработать на квартиру и никого при этом не убить? Можно – и для небольших ежедневных планов: курица или рыба? Блондинка или брюнетка?

Нарисуй такую же таблицу и распредели по ее ячейкам все свои дела.

Надо ШоППЦ – сделай немедленно.

Это поле для одновременно неотложных и важных задач. Здесь размещаются дела из разряда «делай прям сейчас, а не то – трындец, отрежут ногу». Очень значимые для жизни и/или карьеры дела. С ними нужно разобраться, чтобы избежать лютого трэша впоследствии. Это как поход в туалет: желательно не откладывать, а не то случится эпический конфуз. Прокрастинация тут не работает: ты же не можешь не пойти в туалет, потому что лень. Проверить, относятся ли задачи к этому блоку, легко: если понимаешь, что терпеть невозможно, то да, ты все верно определил.

Надо, но потом – реши, когда сделать.

Задачи важные, но не срочные. То, на что ты готов тратить большую часть времени. Я не про телевизор и приставку, а про самообразование, развитие навыков, долгосрочные проекты. Все это полезно для карьеры, но не срочно для выполнения. Просто запланируй, когда разберешься с делами из этого квадрата. Но не держи их там долго, иначе они умрут и начнут плохо пахнуть.

Надо, но не тебе – делегировать.

Проще говоря, соскочить с задачи, перевесить на кого-то, слиться. Ты когда-нибудь уделял слишком много внимания делу, которое потом оказалось для тебя не очень важным?

Часто кажется, что если задача срочная, то разобраться с ней надо немедленно. Ошибочка. А может, это сейчас тебе ни фига не нужно? Для начала проверь свой профит от этого дела. Если с этого тебе от мертвого осла уши, то смело делись «счастьем» с коллегами.

Коли у тебя это происходит постоянно, знай – ты не один, имя вам легион.

БЕСПЛАТНАЯ РАБОТА ЗА ДРУГИХ – РАСПРОСТРАНЕННАЯ ОШИБКА. ОДНАКО НАДО УМЕТЬ ИЗБАВЛЯТЬСЯ ОТ БАЛЛАСТА.

Бывает по-другому: когда ты думаешь, что что-то срочно, но на самом деле все не так. Обычно это внешний источник отвлечения, например, постоянная проверка электронной почты и мессенджера или бессмысленная болтовня на рабочем месте.

Ты решаешь поговорить с Таней о погоде, потому что она подошла и ей скучно. Но ведь она может подождать. Ну если только у Тани нет бюста третьего размера и коротенькой юбки. Если есть, то отвлекись, позитивные эмоции и порция тестостерона и эндорфинов никогда не помешает.

Ваще не надо – забить и забыть.

Ну, как бы… А зачем тебе делать что-то не срочное и не важное? Это не важно и не срочно. Значит, и браться не надо. С приветом, твой Капитан Очевидность.

Задача этой матрицы как инструмента для расстановки приоритетов – помочь тебе заниматься большую часть времени важными делами и при этом успевать жить. Ни разу не подходит тем, кому кроме пивасика и ФИФЫ ничего не надо.

Система канбан

Запомни это слово и на следующем собеседовании с умным видом скажи, что в совершенстве владеешь канбан-технологией планирования проектов. Лишний червонец к зарплате обеспечен (еще прочитай про эджайл и скрам).

Короче, канбан – это система, визуализирующая рабочий процесс. Использовалась в компании Toyota. Слово «камбан» (да, у нас закрепилась версия с орфографической ошибкой) по-японски означает «рекламный щит, вывеска».

В чем заключается: чертится таблица из трех столбцов – «Надо сделать», «Делается» и «Сделано». Каждая запланированная задача записывается в один из столбцов. В течение дня задачи, исходя из их состояния, из одного столбца перемещаются в следующий.

Сколько строк будет в таблице – зависит от количества дел. Например, строкой может быть отдельный этап проекта или производственного цикла. Так метод позволяет отслеживать, как выполняются задачи.

Большой плюс подхода – наглядность. Но им можно пользоваться с еще большим удобством – в приложении. Есть масса планеров и канбан-досок. Погугли и выбери удобный для себя инструмент. Полезно сделать цветовую ориентацию стикерами по важности/срочности, чтобы видеть приоритетность задач.

И вот такими двумя нехитрыми подходами ты организуешь свое рабочее и личное время. Помимо очевидной пользы, заодно покажешь начальнику, какой ты занятой и деятельный.

Но вот вроде ты все распределил и расписал, но один пес ничего не успеваешь. А все очень просто: ты страдаешь от огромного количества «убийц времени».

Всех «убийц» можно разделить на две группы: внешние и внутренние. К внешним относят как обстоятельства, изменить которые в твоих силах (скажем, дорога до работы), так и те, повлиять на которые ты не в состоянии (те же еда и сон). Внутренними называют ситуации, возникающие исключительно из-за твоих личностных качеств и особенностей характера. И хоть теоретически на внутреннее ватокатство воздействовать реально, на практике сделать это оказывается очень трудно. Характер, чувства и привычки вырабатываются годами, и изменить их в одно мгновение крайне сложно.

Внутренние препятствия

Несколько дел сразу. Это только древний римский император мог одновременно писать и говорить, современному человеку так рисковать не стоит.

СОСРЕДОТОЧИВШИСЬ НА ОДНОЙ ЗАДАЧЕ, ТЫ СМОЖЕШЬ ДОСТИЧЬ МАКСИМАЛЬНЫХ РЕЗУЛЬТАТОВ.

Нет, ты не тупой, но про двух зайцев в той фразе не просто так говорится. Даже жевать и читать одновременно не стоит. Убери печеньки, я сказал!

Медлительность. Ты тормоз? Изменить темперамент невозможно, но принять меры, дабы твоя особенность не превратилась в недостаток, конечно же, реально. Закладывай больше времени на выполнение задачи и не отвлекайся.

Неумение отказывать. Говорить нет – тоже своего рода искусство. Иначе беда: превратишься в терпилу, работающего за других и бегущего по первому зову. Кому подлить кофе в чашку?

Сонливость, усталость. Отдыхать надо уметь. В смысле не прибухивать по вечерам перед зомбоящиком, а высыпаться. Алкашка убивает клетки твоего мозга, и ты тупеешь. Постарайся не прибегать к ней посреди недели или вообще не прибегать. По собственному опыту говорю: я пять лет совсем не пил, добился огромного роста в работе. Спи нормально. У сонного человека нарушается концентрация внимания и появляется апатия. Не говори, что нет времени на сон: меньше смотри сериальчики и ложись пораньше. Выключи телефон, телевизор и свет. Не загрязняй сон раздражителями. Хорошо, отвлекись на секс, это можно, даже нужно. Но спи 7–8 часов в сутки, и переутомление тебе грозить не будет. Никогда не пей энергетики: с ними ты просто берешь энергию взаймы, потом придется отдать вдвойне.

Рассеянность. Если постоянно теряешь ручку, ключи, забываешь цель звонка и смысл жизни, то записывай! Все записывай. Лучшие лекарства от беспамятства – органайзеры, записные книжки и стикеры. Не помогает? Наведи порядок в компьютере и на столе, определи для каждой вещи свое место и запомни его! И не перекладывай! Конечно, это не панацея от всех проблем, но жить однозначно станет легче.

Неумение расставлять приоритеты. Используй в работе матрицу, которую я дал выше, и тебе будет легче определять значимость любой задачи.

Отсутствие чувства времени. Не зная, сколько времени занимает то или иное мероприятие, очень трудно составить точный план. Но не стоит расстраиваться, ведь чувство времени вполне можно развить. Пользуйся планером, не нарушай дедлайны, начинай и останавливай собрания вовремя. Не бойся сказать коллегам, что у тебя дела и ты не свалишь с ними на час раньше, чтобы зайти в бар.

Увлечение блогами, форумами и соцсетями. Инстаграмчик, конечно, вещь занятная, но что ты там можешь получить, кроме историй чужой жизни, бесконечных ягодиц (хоть и весьма привлекательных) и крайне заманчивых предложений по увеличению члена? (Хотя у тебя, конечно, в Инсте все по-другому, это у меня что-то не так с выбором подписок, ок…)

Бесполезная болтовня. Хочешь добиться большего? Не здездоболь с коллегами до посинения. Если, конечно, ты не директор и не можешь спихнуть все дела на других. Если директор, то извини! Учись контролировать эмоции и не обсуждать с коллегами каждую новость паблика «Село Красная Культяпка».

ФЛИРТ НА РАБОТЕ – ТОЖЕ ДЕЛО ВЕСЬМА ЗАНИМАТЕЛЬНОЕ, НО УПАСИ БОГ ТЕБЯ ВЛЯПАТЬСЯ. ВСЕ ПОКАЗАТЕЛИ ПОЛЕТЯТ.

К сожалению, контролировать влечение и влюбленность у людей получается хуже всего.

Телефон. В твоей жизни он занимает важное место. Зачастую именно он ворует особенно много времени – звонки ни о чем, болтовня со спамерами и так далее. Если задача требует концентрации, поставь мобильник на беззвучку и переверни экраном в стол. Понятное дело, речь не о моменте, когда ты ждешь звонка, чтобы закрыть сделку века. И не о начале рабочего дня, когда ты должен висеть на проводе с поставщиками и уточнять детали заказа. В остальных случаях – нафиг телефон.

Мысли не по делу. Очень распространенный случай, особенно для людей креативных. О чем только ни думается, но только не о делах. Конь, стул, двадцать восемь. А что будет, если топить урановый лом в ртути? Единственный способ ликвидировать отвлекающие мысли – обозначить цель. Если любишь свое дело, если оно доставляет тебе удовольствие – ты будешь сконцентрирован только на нем. Сравни это с сексом: если у тебя во время оного занятия мысли о футболе или венесуэльском президенте, ты явно делаешь что-то не то или не с той. Посторонних размышлений не должно быть вообще. «…если увлеченно заниматься любимым делом (например, сосать корягу), можно пропустить даже апокалипсис» © Макс Фрай.

Прокрастинация. Привычка все откладывать на последний момент не позволяет тебе адекватно распределять время. В блоке «срочно/важно» у тебя всегда 80 % дел и жопа в мыле.

Каждая пустая минута тобой прожита. Значит, за это время ты стал немного ближе к последнему обеду. Распоряжайся временем бережно, его мало, его катастрофически мало.

Вся эта информация вброшена в твой ум, только чтобы ты осознал: страдая фигней, ты растрачиваешь ценнейший ресурс. Занимаясь на работе чем угодно, кроме работы, ты не приближаешься к цели.

МЫ ВСЕ СТРЕМИМСЯ К КАКОЙ-ТО МЕЧТЕ, И, ЕСЛИ У ТЕБЯ ТАКОЙ НЕТ, СТОИТ ЗАДУМАТЬСЯ, А ДЛЯ ЧЕГО ТЫ В ПРИНЦИПЕ ЖИВЕШЬ.

Удовлетворить пихательно-питательные запросы? Ну как-то мелко для человека разумного.

В 96-м вышел отличный фильм «Все будет хорошо». Там один из главных героев, добившийся всего сам, говорит сыну: «Пойми, Петя, мир состоит из умных и глупых, из сильных и слабых, из тех, кто может свою судьбу перевернуть, и из тех, кто плывет по течению. Вот ты смог, я смог. А Коля этот, у него мечты нет!»

МЕЧТАЙ!!! ФОРМИРУЙ ЦЕЛИ: В ЖИЗНИ, В РАБОТЕ, ДА ГДЕ УГОДНО, НЕ СТАНОВИСЬ ЧЕЛОВЕКОМ БЕЗ МЕЧТЫ.

Ее достижение неразрывно связанно с количеством потраченного времени.

Отговорки неэффективных

Ты наверняка слышал избитую фразу: «Кто хочет, тот ищет возможности, кто не хочет – ищет причины». Кто жаждет знакомства, идет в клуб. Кто на самом деле не хочет, ищет причины туда не пойти: я устал; я страшный; я жирный; мне все равно не дадут. Отговорки слабых. На пике своей популярности у женщин я весил 130 килограммов и вообще не заморачивался по этому поводу.

Вот типовые фразы для оправдания неэффективности, услышанные мной от твоих собратьев-менеджеров:

Клиентам нужна только минимальная цена. Я спрашиваю у руководителей этих менеджеров: вы хотите быть самой дешевой компанией на рынке, это ваша стратегия? Конечно нет, отвечают они, зачем нам это? За все время работы иной ответ я слышал только от одного владельца, но у него была железобетонная уверенность, что если не самая низкая цена, то никто покупать не будет, ибо у него «менеджеры никакие».

Так и есть: если твои сотрудники не могут создавать добавленную стоимость, ты вынужден продавать дешевле всех, потому что у тебя больше ничего нет. Подобная позиция приводит к ловушке: снижается цена, из-за этого снижается качество, затем из-за этого – снова цена и так далее. И в итоге ты продаешь задешево откровенную какашку, и тебе уже стремно рассказывать, где ты работаешь и чем занимаешься. Нет вопросов, тоже ниша, но и мытье туалетов в «Маке» – тоже ниша.

Так может, тебе перестать идти по самому простому пути? Перестать предлагать убойные скидки и тому подобное. А тех, кто ноет, что у него не покупают без акций, унижать высокими продажами задорого. Поработай над добавленной ценностью своего личного предложения рынку.

Клиент говорит, что у других дешевле. Пойми, у покупателя та же, что и у тебя, цель: побольше сэкономить, и для этого ему нужно купить подешевле. Он будет манипулировать, лгать, изворачиваться, только бы выжать тебя, как половую тряпку, насухо. Эти прохвосты прошли тренинги жизни по выбиванию нужной цены. Научись обрабатывать их тезисы. Заставь покупателя доказывать его правоту на предложенную им цену. У конкурентов дешевле? А зачем ты ко мне обращаешься? Может, кроме цены есть другие ценности? Где подвох?

ЗАПОМНИ: ЦЕНА И ЦЕННОСТЬ – АБСОЛЮТНО РАЗНЫЕ ПОНЯТИЯ, ИМЕЮЩИЕ ДРУГ К ДРУГУ ВЕСЬМА ОПОСРЕДОВАННОЕ ОТНОШЕНИЕ.

И самая низкая цена может не иметь ценности для покупателя.

Мы ничем не отличаемся от конкурентов. А ты что, составлял сравнительные таблицы хотя бы по десяти показателям? Может, звонил и выспрашивал о ценах и скидках? Или делал заказ и анализировал, как быстро его обрабатывают? Нет. Нет. Нет. А надо бы все это сделать.

Оформи несколько заказов в своей фирме и в фирме конкурентов. Попробуй дозвониться до коллеги-продажника в соседнем кресле и до продажника другой компании. Посчитай количество гудков. Найди все пробоины в работе здесь и там. Расскажи все узнанное начальнику (поверь, эта инфа бесценна). Вместе с ним подумай, как решить проблемы в вашем офисе и как сыграть на ошибках вражеской конторы.

Большинство современных менеджеров не затрудняют себя подобной ерундой. А если ты все-таки возьмешься за это, наглядно распишешь плюсы и минусы обеих сторон, то увидишь, что на той стороне косячат не меньше вашего по срокам и качеству работы. И тогда твой голос, когда ты услышишь от клиента ненавистное имя конкурента, не дрогнет. Ты не полезешь вытаскивать из кармана последнюю скидку. А смело и уверенно скажешь: «Работаете с ними? Окааай, у меня есть что предложить в ответ».

Все рушат транзакционные продажи. Практически главная головная боль современных менеджеров. Казалось бы: кто не любит клиента, пришедшего с четким артикулом и количеством нужного товара? Не надо разбираться, чего он хочет. Только в этот момент козырь в руках у покупателя: ему от тебя кроме условий и цены ничего не надо. Он будет, методично перебрасывая конкурентные счета от поставщика к поставщику, получать все лучшую цену, пока сделка не уйдет в ноль для самого продавца.

ТРАНЗАКЦИОННАЯ СДЕЛКА – БИЧ В2B-РЫНКА, ЭТО УХОД ОТ ЛИЧНОГО ОБЩЕНИЯ И ПЕРЕВОД СДЕЛОК В МАРКЕТПЛЕЙСЫ.

И клиенты, готовые к контакту с менеджером, – твоя главная цель (если ты не переносишь основную торговлю в онлайн-формат). Транзакционные продажи необходимо сделать консультационными, выбивая уверенность из покупателя в железобетонном понимании покупаемого артикула, предлагать альтернативы, замены, конструировать новые для него предложения, перетаскивать его на ту сторону, где ты безусловно силен, и раздевать его именно там.

Звонить клиентам по холодной базе бесполезно: они уже с кем-то работают. ДА, да и еще раз да! Только пойми, если они с кем-то РАБОТАЮТ, значит только то, что они работают, и их можно и нужно переманить, чего бы это ни стоило. Это тоже самые что ни на есть живые деньги.