Текст книги "Голодные псы. Роман-тренинг о преодолении личностных и корпоративных кризисов"

Глава 5
Первое впечатление

Утро у Роберта не задалось. Клиент, который пришел к ним несколько лет назад, уже неделю оттягивал продление контракта. Роберт помнил, что еще в прошлом году у них не было разногласий, но сейчас, в преддверии открытия нового торгового центра, клиент кормил весь отдел продаж «завтраками». Что это, как не попытка разорвать отношения? Взгляд Роберта снова упал на диаграмму отчета маркетологов.

– К вам Виктория Орлова, – раздался звонкий голос секретаря.

Роберт попытался погасить раздражение и улыбнулся вошедшей коллеге.

– Привет! Ты не представляешь, Роберт, где я вчера была!

Он видел воодушевление Виктории, и оно еще больше его разозлило. Неужели она опять будет приставать к нему с этим Hogan’ом?! Снова потеря времени! Нужно ехать и выяснять на месте, почему контракты зависают, а вместо этого в его дела вмешивается посторонний человек! Виктория тоже хороша. Неужели она не понимает этого? Неужели он ошибся, когда взял ее на работу? Это же отбросит и его, и компанию на несколько ступеней назад и поставит под угрозу дело всей его жизни! Ну уж нет.

– Он прекрасный специалист, и я тут же его проверила на своем опроснике, чтобы у него не было времени ни подготовиться, ни повесить лапшу мне на уши, – Виктория увлеченно рассказывала о прошедшем накануне дне. – Он справился отлично! И я договорилась, что он интерпретирует твои результаты бесплатно, чтобы…

– Бесплатно?! Бесплатный сыр бывает только в мышеловке, – пренебрежительно отозвался Роберт.

– Роберт, я ведь сейчас даже не говорю о том, чтобы воспользоваться его услугами для компании, – опешила Виктория. – Речь идет только о том, чтобы получить интерпретацию твоего опросника. Если бы я не была уверена, я бы даже не завела этот разговор…

– Вика, – снова прервал ее Роберт, – ты понимаешь, что, во-первых, это человек со стороны, и он представления не имеет о специфике моего бизнеса. Во-вторых, какую ответственность он несет за предлагаемые мне решения? А в-третьих, на каком основании я вообще должен ему доверять?!

– Давай по пунктам. Во-первых, этого человека пригласила я, а не он на нас вышел. Он точно не из тех уличных «продажников», что стучатся во все двери со словами «купите у меня». Во-вторых, как я сказала, я проверила его на своем опроснике, и он справился отлично. Учти, что до этого момента мы не были знакомы и даже не знали о существовании друг друга. Представляешь, какой результат мы можем получить, если наши топ-менеджеры пройдут у него Hogan?

– Нет, не представляю. Но точно знаю, что цена ошибки может быть слишком высока, – не сдавался Роберт.

Он пытался донести до Виктории всю тяжесть и ответственность одного-единственного решения, способного поставить под угрозу положение компании на рынке. Кроме того, он сам никак не мог представить конечную точку, результат, к которому должна была прийти компания. Эти мысли опустошали и утомляли его. Разговор снова затянулся. Виктория приводила аргументы того, что Hogan ближе к научному подходу, проверенному опытным путем, чем к гаданию на кофейной гуще, но для Роберта все это выглядело неубедительно.

«Ладно. В любом случае лучше сделать и пожалеть о сделанном, чем упрекать себя в том, что не воспользовался возможностью», – решил он. Возможно, это действительно новый способ решить стоящие перед ним вопросы.

– Поступим таким образом: ты созвонишься с ним и назначишь время – скажем, вторник, в 15:00. Я побеседую и решу, что делать дальше.

– Ок, – выдохнула Вика.

Роберт видел, как вымотала ее эта беседа. Наверное, он сейчас и сам выглядел не лучше. Вместе с тем к нему пришло ощущение, что сейчас он сделал большой шаг вперед.

– Надеюсь, он хотя бы отчасти настолько хорош, как ты мне его описала, и может предложить чуть больше, чем гадание на кофейной гуще, – усмехнулся Роберт.

Что это? Авантюра с непонятным исходом или незамеченная ранее возможность изменений? Конечно, предложение подкупает открытостью и простотой: человек, профессионально занимающийся консалтингом, проведет беседу на безвозмездной основе. Это говорит как минимум о его уверенности в собственных силах. Но способен ли тот, кто не находится «внутри» бизнеса, тонко и чутко понимать все происходящее? Чем больше Роберт думал, тем больше возникало противоречий и сомнений.

Виктория вымученно улыбнулась, встала из-за стола и вышла, оставив Роберта с мыслями один на один.

Он снова вспомнил историю, которую ему рассказал поставщик – Николай Степанович. За имитацию изменений его партнер отвалил консалтинговой компании огромную сумму, получив на выходе пшик. Роберт не надеялся на то, что незнакомый человек действительно использует в работе какую-то уникальную систему, позволяющую разрешить все проблемы одним махом. Да и вряд ли посторонний способен выдать мало-мальски адекватное решение, касающееся его бизнеса. И чего Виктория так зацепилась за этот Hogan? Наконец он устало махнул рукой. Распутать этот клубок сейчас он был не в состоянии. Кроме того, его внимания требовали срочные вопросы, которые нужно было решить прямо сейчас, не дожидаясь решения каких-то консультантов. Роберт снова погрузился в дела, лишь время от времени вспоминая о предстоящей встрече с Князевым.

Наступил вторник. Рабочий день начался как обычно в восемь часов, ведь многие клиенты и подрядчики компании находились в разных часовых поясах. Звонки, короткие переговоры с руководителями департаментов, согласование деталей, привычный разбор документов – Роберт делал все это как можно раньше, чтобы оставалось максимум времени на существенные мероприятия. В 14:00 обед. Большинство важных встреч назначались сразу после него, когда рабочий ритм был на пике и все последующие события плавно вписывались в рутинный процесс.

До встречи с консультантом оставалось еще немного времени, и Роберт как всегда после обеда спустился в кофейню на первом этаже: ему нравилась атмосфера места, запах ванили и кофе – здесь ты будто оказывался вдали от офисной суеты. Можно было отключиться от текучки и собраться с мыслями перед важными встречами.

Роберт взял чашку эспрессо, сел на привычное место у окна и задумался. Он всегда считал своей сильной стороной умение выстраивать строгие логические цепочки рассуждений, находить множество сильных и неопровержимых аргументов – все это придавало ему убедительности в дискуссиях и переговорах. Он не выносил витиеватых речей, за которыми не стояло ровным счетом ничего. Ему казалось, что он принадлежит к тому разряду людей, которые не упускают своего шанса и схватывают на лету даже самые незначительные нюансы, которые могут в дальнейшем привести к правильному решению. В этом ему помогало умение слушать и слышать собеседника. Он улавливал ход его мыслей, вычленял из потока слов самое важное и главное для себя, брал только необходимое, способное дать ожидаемый результат. Роберт всегда был уверен в себе. Однако сегодня, как ни странно, он почувствовал, что волнуется.

Он сделал последний глоток кофе и выглянул в окно. Его внимание привлек серебристый внедорожник Mercedes, который подъехал к нескольким рядам стоящих авто и немного притормозил, видимо, выбирая себе место. Роберт включил в себе режим исследователя. Элегантные обводы GLS AMG и чистый, несмотря на мокрую погоду, кузов говорили о педантичности и претенциозности владельца. Автомобиль, паркуясь, плавно сдал назад и остановился. Из него вышел стройный подтянутый мужчина среднего роста, сорока – сорока пяти лет. Светлый деловой костюм без лишней помпезности выдавал в нем уверенного человека, а машина говорила о том, что владелец работает со статусными клиентами, которые придают значение внешним атрибутам. Такой автомобиль не встретишь в прокатном салоне.

Роберт усмехнулся: «Какие мелкие детали, а так много говорят. Ты еще только подъехал, а о тебе уже сложилось первое впечатление». Он взглянул на часы – времени на наблюдения уже не оставалось. Роберт не любил заставлять себя ждать. Быстрым шагом он вышел в холл и увидел обладателя мерседеса в очереди за пропуском. «Может, это и есть хваленый Князев? – мелькнуло в голове, но он быстро отмахнулся от этой идеи: – Да нет, ерунда». Продолжать мысленные изыскания было уже некогда, и Роберт пошел к лифтам.

Только он сел в кресло, как раздался звонок Ларисы:

– Роберт Эдуардович, к вам Алексей Князев.

Через минуту в кабинет вошел тот самый незнакомец.

ВАШ КОНСУЛЬТАНТ

На что обратить внимание при выборе коуча

Рынок консалтинга в России стремительно развивается, и порой не ясны критерии, по которым можно оценить того или иного эксперта. Однако, как и к представителю любой другой специальности, к профессиональному коучу предъявляется ряд требований.

1. Психологическое образование. Знание того, как устроена психика, что такое мотивы и ценности, деструктивные модели поведения, психологические защиты человека, помогает правильно выстроить коучинговые сессии и избежать психологических ловушек на пути к результату.

2. Коучинговое образование. В коучинге есть технология, и ей нужно овладеть. Нужно знать, как держать рамку коучинга, уметь правильно создавать его пространство, слышать клиента и уметь идти за ним. Сертификация коуча гарантирует его профессионализм.

3. Способности к коучингу. Поскольку вокруг профессии коуча много шума и разговоров, появилось большое количество желающих заработать легкие деньги. Но не все справляются: работать с людьми непросто, и не у всех есть способности к такой работе.

4. Возраст. Сильный коуч – это человек старше 30 лет, с сильным жизненным опытом, знающий, как устроен бизнес, имеющий опыт управления людьми.

5. Симпатия. Каким бы профессионалом ни был коуч, если как человек он вам не нравится, не заставляйте себя проходить у него сессию. Найдите того, кто придется вам по душе.

Коуч ничего не решает за вас, и у него нет задачи подвести вас к своему решению через манипуляцию. Он с помощью наводящих вопросов позволяет вам и вашей команде выйти на новый уровень развития и найти собственное решение в сложившейся ситуации.

Глава 6
Собачья упряжка

Роберт, откинувшись в кресле, усмехнулся и прищурился, оценивая своего собеседника: внимательный осознанный взгляд, ровные спокойные движения – уверенность волнами исходила от его гостя.

– Давайте сразу к делу, – произнес Князев, будто не замечая предвзятой холодности собеседника. Видимо, ему было не впервой бывать в подобных ситуациях. – Я готов разъяснить всю суть ваших проблем.

Роберт подался вперед: это был сильный выпад и громкое заявление со стороны человека, с которым они никогда не виделись раньше. «Вот сейчас мы и проверим, из какого ты теста сделан, “гуру консалтинга”, – пронеслось в голове. – Только попробуй быть неубедительным и не добиться того, о чем сказал, и я уж тебе популярно объясню, кто ты и чего стóишь на самом деле!»

– Ну что ж, давайте, расскажите, в чем мои проблемы, – с ухмылкой проговорил Роберт.

Князев проигнорировал пренебрежительный тон и все так же спокойно сказал:

– У вас, во-первых, кризис среднего возраста, во-вторых, два нереализованных мотива.

– Могли бы придумать что-то пооригинальнее кризиса среднего возраста, – Роберт не скрыл разочарования и снова откинулся в кресле, – это как-то уж совсем тривиально.

– Это придумал не я. В возрасте сорока – пятидесяти лет мы вступаем в постсоциальную фазу и решаем, что хотим сказать о себе этому миру, какую пользу принести, как жить, чтобы получать от жизни удовольствие. Это происходит после того, как мы закрыли все свои насущные проблемы, научились зарабатывать деньги и строить отношения с людьми. Человеку необходимо перейти на качественно новый уровень. Если он застревает на предыдущем, у него начинается депрессия, он чувствует постоянное недовольство собой и другими.

«Лучшее время для изменений – сегодня, ведь бегущие по кругу не приходят к финишу», – снова пронеслось в голове. Роберт с досадой мотнул головой, как бы отмахиваясь от навязчивой мысли, но был вынужден согласиться с Князевым. По сути, тот говорил именно о том, что Роберт чувствовал и о чем думал в последнее время. Отрицать очевидное было глупо.

– Для того чтобы перейти на следующую ступень, и созданы опросники Hogan. Они дают необходимый анализ вашей личности, – продолжал Алексей.

– Я пока не увидел никакого анализа. Лишь обрывки данных, которые очень сложно применить к текущей ситуации, – сухо прервал Князева Роберт.

– Понимаю, ваш скепсис появился не на пустом месте…

– Ну, знаете ли, когда полдня тратишь на то, чтобы ответить на вопросы типа «Любите ли вы вечеринки?» или «Любите ли вы ходить зимой босиком по снегу?», поневоле начнешь относиться скептически, – отмахнулся Роберт.

– Да, для непосвященных многие вопросы действительно выглядят странно, – улыбнулся Князев. – На самом деле эксперты, которые русифицировали опросник, потратили много времени на то, чтобы наиболее точно составить формулировки. Каждая из них – словно капсула смысла, и меня как эксперта в наименьшей степени интересует, ходили ли вы босиком по снегу на самом деле. Мне важно, насколько хорошо вы воспринимаете эти смыслы.

– Все равно, вопросы какие-то неадекватные, – упрямствовал Роберт.

– Все не так просто. Вы наверняка заметили, что один и тот же вопрос может звучать по-разному, и это неслучайно. В перекрестных вопросах заложена очень сложная математика и нелинейная логика. Все направлено на то, чтобы получить достоверную оценку. Поэтому – если вопросы кажутся вам неадекватными – это сделано намеренно. Валидность опросника Hogan – одна из самых высоких среди подобных систем аналитики.

– Допустим, и что же вы можете сказать по моим результатам? – Роберт подался вперед. – Только вот не надо мне зачитывать, сразу переходите к сути.

«Князев сейчас либо все объяснит, либо вылетит отсюда как пробка. Уж тогда у Виктории не останется ни одного шанса протолкнуть эти опросники. Займется наконец делом», – Роберт никак не мог взять в толк, почему Виктория и Князев так носятся с этим Hogan.

– Нет, конечно, зачитывать я не буду, но все‐таки пройдусь по всем шкалам, дам интерпретацию каждой из них и объясню, что они значат. После этого мы соберем ваш образ, и вы увидите ваши проблемные зоны.

– Сгораю от нетерпения, – не удержался от сарказма Роберт.

– Структура опросника состоит из четырех основных блоков. Первый блок дает ответ на вопрос «Что я могу?», то есть оценивает потенциал человека, его сильные стороны, позволяющие достигать целей. Второй блок отвечает на вопрос «Что меня ограничивает?» Это те самые риски, способные поставить под угрозу наши достижения. Третий блок – «Чего я хочу в бизнесе и насколько сильно?», то есть показатели мотивов и ценностей, а также типа рабочей среды, создаваемой человеком как руководителем. И последний, четвертый блок – «Как я принимаю решения в бизнесе?» В нем отражается качество и стиль принимаемых решений, а также то, как человек работает с информацией.

Роберт кивнул, а Князев, сделав глубокий вдох, продолжил:

– Все шкалы имеют низкие, нормальные и высокие показатели, при этом большее значение имеет их сочетание. Кроме того, у высокого и низкого значения есть плюсы и минусы. Давать оценку только по тому или иному значению – значит видеть ситуацию крайне однобоко и плоско. Нужно сказать, именно поэтому все результаты тестирования Hogan без профессионального интерпретатора практически бесполезны, хотя и обладают высокой достоверностью. Посудите сами, возьмем, к примеру, высокую амбициозность и любознательность. О чем они говорят по отдельности? Да ни о чем, а вот их сочетание дает стратега высокого уровня.

– Хм… и что, систему вообще невозможно обойти? Неужели эти опросники настолько безупречны? – Роберту показалось, что он наконец-то уловил смысл, и ему не терпелось узнать подробности.

– Именно! Шкалы сгруппированы как раз для удобства интерпретации результатов и лучшей формулировки заключений, – облегченно выдохнул Князев. – В том-то и дело, что Hogan очень точен в своем анализе. В нем «зашит» крайне умный алгоритм, и, когда данные имеют какие-либо отклонения, система выдает предупреждение, что результат не валиден. А это как раз происходит, когда человек пытается схитрить и предоставить социально желательные ответы. Помимо этого, существует и моя собственная призма – фильтр, позволяющий произвести коррекцию. Мое психологическое образование и внушительный опыт позволяют достоверно оценить ответы респондента. Все вместе работает на конечный результат.

Роберт слукавил бы, если бы сказал, что сейчас теряет время зря, ведь ему было по-настоящему интересно то, что говорил Князев. Тем более что тот умел объяснять сложные вещи простыми словами. Роберт набрал Ларису и, уточнив у Князева, что тот будет, попросил принести два кофе.

– В соответствии с данными, которые мне передала Виктория, – продолжал тем временем Князев, – у вас достаточно мощный бизнес. Вы построили его благодаря амбициозности, умению сосредотачиваться на достижении результатов и получать максимальную отдачу от имеющихся в наличии ресурсов. С этим вы справляетесь замечательно. Только на сегодняшний день существует одна проблема: у вас есть внутренние мотивационные конфликты.

– Это вы о нереализованных мотивах, о которых сказали вначале? – заинтересованно уточнил Роберт.

– Да, именно так. Представьте, что вы водитель мощного автомобиля и теоретически можете поехать куда угодно. Вы завели мотор, но не отправляетесь в путешествие только потому, что «куда угодно» вас не устраивает, а определить направление более конкретно не получается. Дело в том, что в вашем профиле есть четыре ведущих мотива: «Признание», «Власть», «Коммерция» и «Научный подход» – это ваши личные драйверы. Проблема лишь в том, что на сегодняшний день удовлетворяются только два из них – «Власть» и «Коммерция». А «Признание» и «Научный подход» пока еще дремлют.

– Что же это значит?

– Я бы сказал так: в вас спит нереализованный ученый, способный, по вашему собственному мнению, быть мировым светилом, человеком, заслуживающим признания на международной арене. Это внутреннее противоречие и служит причиной вынужденного простоя. На минутку представьте, что мотивов не четыре, а десять и что это псы, которые должны бежать в одной упряжке. Кстати, вы любите собак, Роберт?

Резкая смена темы выдернула Роберта из сосредоточенного оцепенения.

– Ну да, пожалуй, люблю, – Роберт улыбнулся. – Просто пока не совсем понятна логика. Скажите честно, Алексей, я занимаюсь не своим делом?

– Нет, конечно же, – улыбнулся в ответ Алексей. – Уверяю вас, вы занимаетесь своим делом! И нет, я вас не подбадриваю и не пытаюсь сгладить острые углы дискуссии. Понимаете, в тридцать лет, когда люди думают о том, к чему у них на самом деле лежит душа, протекает социальный кризис. Судя по всему, для вас он прошел незамеченным: вы и так, по сути, воплощали свои способности и таланты в жизнь, а значит, реализовали сильные потенциалы, которые зашиты в первом блоке Hogan. При этом вы умело использовали деструктивные модели поведения, присущие вам. Вам удалось утолить голод двух своих стремлений из четырех – и это очень хорошо.

– В чем же тогда подвох?

– В том, что наступил следующий этап, называемый психологами кризисом сорока лет, о котором я уже говорил, и вы подводите промежуточные итоги своей деятельности. В это время происходят многие изменения, включая переоценку личности, достижений, друзей и партнеров, семьи. При этом человек либо опускает руки и теряет веру в себя, либо, гордясь своими достижениями, строит вторую половину жизни. На этом жизненном идентификационном отрезке он отвечает на вопросы: «А зачем я нужен миру? Чего я хочу от жизни? Куда идти дальше?»

– Ну, в общем-то, что-то похожее у меня и происходит, – задумчиво протянул Роберт. – Что же делать?

– Давайте вернемся к нашей аналогии с собаками в упряжке. Я объясню, как действуют мотивы и почему нельзя их списывать со счетов или относиться невнимательно к своим желаниям. Некоторые мотивы не сильно выделились на фоне остальных: 28 %, где-то 30 %. А вот «Научный подход» у вас взял уже 98 %, «Коммерция» – 98 %, «Власть» – 82 %, «Признание» – 80 %. А теперь представьте, что у вас есть десять псов. Фактически длинные шкалы подобны большим сильным собакам, вроде сенбернара или кавказской овчарки. Короткие шкалы – это мелкие породы, типа пуделя или таксы. А что-то среднее между ними, допустим, боксер или доберман. Теперь представьте, что на всех псов есть только десять килограммов корма. Если вы дадите всем поровну, то, как думаете, что с ними произойдет?

– Думаю, что одни побегут быстрее, а другие просто не побегут.

– Я дополню. Псы поменьше, получив много еды, станут жиреть. Крупные особи от недостатка питания озлобятся и начнут отбирать еду у мелких. А если им не хватит, они начнут грызться между собой. Подобное явление у людей называется внутриличностным конфликтом: мотивы борются, как голодные псы за еду. Чтобы этого не происходило, нужно «накормить мотив», то есть реализовать его. В вашем случае два мотива – «Коммерция» и «Власть», уже реализованы и накормлены. Мелкие мотивы мы не берем в расчет, потому что они сыты априори. А вот два других сильных мотива – «Признание» и «Научный подход» – голодны и борются за ваше внимание.

– Вы думаете, это причина того, что мой бизнес пробуксовывает? – нахмурился Роберт.

– Конечно! – Алексей откинулся на стуле, будто только что закончил тяжелый раунд. – И сейчас вам необходимо не просто ответить на вопрос «Зачем я нужен миру?», но и синхронизировать его с нереализованными мотивами – «Признанием» и «Научным подходом». Учтите, любая смена деятельности вроде погружения в благотворительность или создания социальных организаций в обозримом будущем приведет вас к пониманию, что направление выбрано неверно.

– Да, в этом что-то есть, – согласился Роберт. – Что же мне с этим делать?

– В рамках перехода на следующую ступень – а это ни много ни мало предстоящие двадцать пять лет – вам нужно определиться, за что вы хотите получить признание и в чем будет выражаться научный подход, – ответил Алексей. – При этом я бы не рекомендовал с головой уходить в научный мир. Иначе провиснут «Коммерция» и «Власть», а для вас это архиважно.

Алексей замолчал. Роберт встал из-за стола и подошел к окну. Ему нужно было обдумать всю информацию, переварить, проверить на прочность. Алексей показал ему всю суть явлений, и на первый план вышли те моменты, о которых Роберт предпочитал не задумываться, откладывая их как несущественные и мало влияющие на ход дел. Но все оказалось несколько иначе, более запутанно и непонятно для него. Ответы были неочевидны и находились за пределами того мира, которым он окружил себя. От них невозможно было отмахнуться или просто проигнорировать.

– Кх-кх, – раздался через несколько минут голос Алексея. – Скажите, Роберт Эдуардович, я смог изменить ваше мнение по поводу Hogan?

Роберт развернулся к Алексею и слегка улыбнулся:

– Вы, наверное, знаете, – Роберт кивнул на распечатку результатов Hogan, – что сейчас мне все необходимо обдумать. Но в любом случае благодарю вас, Алексей, за уделенное мне время и подробный рассказ. Приятно было познакомиться!

– Взаимно! Спасибо за теплые слова и хорошую беседу.

Они попрощались, и Алексей ушел.

ВАШ КОНСУЛЬТАНТ

7 этапов решения проблем в компании

Семь последовательных этапов решения проблем компании для получения наилучшего результата и максимальной самоотдачи руководителей:

1 этап: вовлекаем руководителей в развитие. Один из наилучших инструментов для этого – деловая игра «Князья и Капуста» для команды руководителей.

2 этап: поиск собственной мотивации. С помощью сертифицированных специалистов Hogan проходим тестирование и составляем индивидуальный план развития.

3 этап: устранение конфликтов и создание рабочего настроя. На основе результатов опросников Hogan проводится командная сессия, в которой снимаются претензии друг к другу, устраняются давние рабочие конфликты, повышается доверие и растет результативность команды.

4 этап: поиск идей для увеличения доли рынка. Чтобы найти резервы для увеличения дохода, используется стратегическая сессия.

5 этап: улучшение продукта. Задействуется дизайн-мышление по улучшению текущих продуктов и услуг с целью увеличить долю рынка.

6 этап: развитие навыков управления. Подключаем тренинги по развитию речевого интеллекта для управления командой.

7 этап: поиск выходов из тупиковых ситуаций. Используем эффективные модели коучинга руководителей для помощи в трудных ситуациях.

Поэтапная проработка проблем позволяет избежать точки невозврата, при которой любые изменения уже невозможны.