Текст книги "Основы деловой риторики, или Король говорит"

2. Этические нормы, регулирующие процесс взаимодействия в деловой среде. Сюда правомерно можно отнести такие категории, как доброжелательность, приветливость, любезность, эмпатийность, а также приоритет делового, но не гражданского этикета. Такой подход позволяет сохранить баланс корректности и деловитости и одновременно не впасть в зависимость от гендерных особенностей. Напомню: в деловом мире нет мужчин и женщин, есть статусы и роли (и отыгрывать их нужно качественно и по правилам, которые едины для всех). Сложнее обстоит дело с эмпатией, которая, по мнению ученых, качество врожденное, крайне полезное, но усиленно нами, взрослыми людьми, подавляемое (странно, не правда ли?). Да, эмпатийное поведение требует немалых физических, эмоциональных и интеллектуальных затрат, ведь нужно погрузиться в состояние другого человека, постараться понять причину его настроения и найти компромиссное решение, если есть диссонанс. Но стоит ли говорить о том, как возрастает в цене этот навык, когда вы ведете переговоры и должны правильно «считывать» собеседника во избежание конфликта или принятия неверных решений? Ответ очевиден! Более того, эмпатийное поведение «руководитель – подчиненный» и наоборот само по себе уже является мощным мотиватором, основой поддерживающего стиля руководства и фактором повышения организационной лояльности.

3. Этические нормы, регулирующие ваш имидж. Касаться они будут в первую очередь внешнего облика и речевой культуры, что вполне логично, ведь мы по-прежнему встречаем друг друга по одежке, а провожаем по уму. Соответственно, нормы данного порядка направлены на поддержание баланса формы и содержания. Для формирования единого понимания делового стиля во многих компаниях мира продумана униформа, установлен дресс-код или прописаны хотя бы в минимуме принципиальные рекомендации, касающиеся прически, костюма, гигиены и макияжа. Как показала многолетняя практика, полагаться в этом вопросе на сознательность и вкус граждан не всегда разумно. А значит – регламенты нам в помощь! Сложнее обстоит дело с речевой культурой: здесь рекомендации тоже возможны (запрет сленга, ненормативной лексики, введение единых форм обращения к коллегам и клиентам, скрипты – на крайний случай), но всю деловую коммуникацию в ее безграничном разнообразии видов и форм «зашнуровать» не получится. Чем сложнее система вашего делового взаимодействия, тем разнообразнее должны быть речевые приемы и жестче речевой этикет (пример тому – дипломатическое красноречие). Как быть в том случае, если базового образования явно не хватает? Ответ прост: неустанно работать над собой и своей речью, желательно по алгоритму и при поддержке профессионалов. Главное – не останавливаться! Как только вы решите, что достигли совершенства, начнете двигаться назад – таков закон жанра, об этом вам скажет любой успешный спикер и его гуру.

Я же в свою очередь возьму на себя смелость поделиться с вами профессиональными наработками и предложить несколько полезных и не очень сложных рекомендаций по совершенствованию вашей речевой культуры в целом и повышению коммуникативной компетентности в отдельно взятых областях деловой жизни. Ну а теперь время обобщать!

Сфера деловых отношений – интереснейший и древнейший социальный феномен. Именно так, ведь с момента дифференциации жизни первобытных племен, усложнения родоплеменных отношений и увеличения числа видов деятельности первобытных граждан робко оформляются понятия «ходить на работу» и «делать дело». Более того, в сознании людей формируются определенные представления о функциональных обязанностях и качествах представителей того или иного вида деятельности: каким должен быть вождь, охотник, воин и т. д. Соответствие этим предположениям делает человека более авторитетным, уважаемым, влиятельным, а несоответствие – опускает в самый низ социальной иерархии. На мой взгляд, все логично! Появление речи упрощает процесс общения и одновременно усиливает конкуренцию, ведь теперь к навыкам физическим добавляется новая составляющая личности человека – умение демонстрировать и отстаивать свою точку зрения не силой мускулов, а силой слова, а это, как оказалось, требует глобальной работы над собой, что было весьма сложно во времена отсутствия учебников и учителей.

Античность исправила ситуацию и подарила миру великие умы, великие книги и внушающий оптимизм слоган: «Ораторами не рождаются, ораторами становятся!». Она же, Античность, обязала всех деловых мужей говорить внятно и по существу вопроса (да, иногда под угрозой смертной казни и импичмента, но зато какой результат!). Именно с тех самых времен в действие вступили нормы речи богословской, академической, политической, судебной, деловой и бытовой. Существуют они и поныне (усовершенствованные, дополненные, осовремененные), но вот соблюдаются по-разному, увы! Иногда мне кажется, что современный человек просто обленился и намеренно стер границы между теми самыми видами красноречия, не желая усердствовать в работе над собой и превращая процесс коммуникации в некий словесный винегрет. Но спешу напомнить: в истории риторики (особенно отечественной) были разные периоды – и расцвета, и забвения, и возрождения. И все приводило к тому, что рано или поздно мы осознавали: речь – самый мощный инструмент влияния и воздействия! И право выбора за нами – биться силой мускулов или побеждать силой слова. Но и в том, и в другом случае придется играть по правилам, иначе нет игры.

Именно этим нормам, правилам, принципам и логике, согласно которым живет деловая среда, посвящена была первая часть моего повествования. А основное послание заключается в следующем: хочешь быть по-настоящему сильным, заслуженно уважаемым и конкурентоспособным в любых условиях – не пренебрегай законами жанра, следуй принципам, вживайся в роль и держись в границах этичности. Проверено временем и доказано великими!

Речевая ситуация 1. Основы публичной коммуникации: когда король говорит

Чем меньше озабоченности выражает лицо монарха, тем больше уважения он внушает своим врагам.

В течение рабочего дня каждый из нас неоднократно попадает в различные речевые ситуации: личные встречи и телефонные разговоры, собрания и совещания, переговоры и презентации. Список может быть весьма внушительным, все зависит от степени вашей рабочей активности, должности, полномочий и горизонтов развития организации, интересы которой вы представляете. В укрупненном варианте все речевые ситуации можно разделить на две группы: официальные и неофициальные. Но, как показывает моя тренерская практика, и те, и другие (несмотря на разную «степень тяжести») могут вызывать значительные сложности даже у опытных «игроков». Кто-то сам по себе не публичный человек, кто-то слабый спикер, кто-то просто испытывает дикий мандраж при выходе к микрофону, но при этом остается неплохим собеседником в повседневной, знакомой обстановке. Причин и объяснений масса, однако «уйти в сумрак» на веки вечные не получится! Современность добавляет нам с каждым новым днем все больше публичности и, если хотите, принуждает к активной коммуникации. Сегодня неотъемлемой частью деловой жизни стали социальные сети, интервью по поводу и без, форумы и конференции, брифинги и пресс-подходы, приемы и праздничные мероприятия. Основной удар в этом случае, безусловно, приходится на первых лиц компании. И даже если с вами работает энергичная команда спичрайтеров и копирайтеров, личной ответственности за текст и его воспроизведение не избежать! Можно, конечно, обзавестись вдобавок пресс-секретарем, как это положено президенту. Но и президенты рано или поздно появляются перед гражданами во всей своей риторической красе. Тут и становится понятно, голый король или нет!

Во избежание психотравмы от неудачного выступления или публичной дискуссии (а если вы уже ее приобрели, то в целях реабилитации) предлагаю освоить универсальный коммуникативный инструментарий, который поможет каждому из вас повысить уровень своей речевой грамотности и «индекс уверенности». Готовы приступать? Тогда держите под рукой карандаш (пометок не избежать) и подключите все типы мышления, ведь вам придется перекладывать на свою персональную рабочую ситуацию все то, что я предложу в обобщенном виде.

Начну с удивительной исторической справки. Вы не поверите, но вплоть до середины XX века в мире царствовала модель коммуникации, разработанная еще Аристотелем в IV веке до н. э. Этот факт говорит скорее о мощи великого философа, чем о нашем упущении, ведь предложенная триада «оратор – аудитория – тема» не теряет своей актуальности и поныне, поскольку вполне логична, практична, универсальна и проста. Суть ее заключается в следующем: чтобы добиться понимания и успешности, оратору необходимо наличие определенных качеств, тематических знаний и представлений об аудитории и ее особенностях. Залогом того самого успеха, таким образом, будет выступать безупречное владение ораторским мастерством во всем его разнообразии (чего уж проще?). Но времена шли, жизнь менялась и усложнялась, а вместе с ней – процесс получения, обработки, сохранения и передачи информации. В результате усилиями Г. Лассуэлла в 40–50-е годы XX века оформляется линейная модель коммуникации, несколько позже доработанная Р. Брэддоком и рядом других зарубежных специалистов. Ценность нового подхода заключается в изучении сути коммуникации как управленческого процесса, что весьма актуально для делового мира. Кроме того, данная модель не противоречит модели Аристотеля, а базируется на ней. Для начального понимания представим современную модель коммуникации схематично в виде семи базовых вопросов, которые должен задавать себе любой спикер в целях правильного формирования сообщения и не менее правильной его подачи.

С какой целью? –

Кто? – Кому? – Что? – По какому каналу? – В каких условиях? –

С каким эффектом говорит?

А теперь приступим к обработке этой модели. И первое, на что я хочу обратить ваше внимание, – это компоненты, начинающие и заканчивающие эту семичастную цепочку. Догадались, почему они дополнительно маркированы? Совершенно верно: цель и результат коммуникации должны быть изначально заданы и четко соотнесены друг с другом. Но обо всем по порядку.

1. С какой целью вы собираетесь говорить?

Один из фатальных недостатков любого спикера – неумение или нежелание работать с целевыми ориентирами. Что это означает и чем угрожает? Цель любой деятельности (а коммуникация – это деятельность!) задает вектор движения и понимания того, зачем мы это делаем, куда в итоге хотим прийти и чего достичь. Если цель вашего выступления не задана или сформулирована ошибочно, ваш путь к результату будет тернистым и даже не факт, что успешным. Представьте себя за рулем автомобиля: когда вы понимаете, куда, зачем и в какие сроки вы должны добраться, выстраивается правильный путь, выбирается скорость, просчитываются риски. Если же цели движения нет, вы просто катаетесь, сжигая бензин и попадая в незапланированные ситуации (хорошо, если позитивные). Так же обстоит дело и с коммуникацией. Моя практика изобилует случаями, когда спикеры искренне не понимали, почему они не были услышаны, например, своим персоналом, партнерами или, что еще хуже, вышестоящим начальством. А ведь у таких промахов есть своя цена и свои последствия, порой необратимые. Но о них многие задумываются после, когда упущены контракты, проиграны споры, потеряны репутация и влияние. А надо бы думать ДО! И думать правильно!

Предвижу немой вопрос: «Зачем ставить цель там, где она вполне очевидна? Например, мне надо провести совещание». Спешу вас расстроить: нет такой коммуникативной цели «провести совещание»! Совещания, переговоры, деловые встречи, телефонные контакты являются формами работы, у каждой из которых должна быть своя конкретная, правильно заданная цель. Только в этом случае инструменты воздействия и взаимодействия будут верными и корректными.

В современной деловой практике выделяют пять крупных целей, под которые подпадают те самые официальные и неофициальные деловые контакты:

– дать информацию / поделиться соображениями;

– побудить / призвать к действию;

– доложить о результатах / отчитаться;

– произвести впечатление / запомниться;

– поддержать компанию / влиться в ситуацию и окружение.

В работе с целями есть несколько принципиально важных моментов:

во-первых, ключевая цель для конкретного вида коммуникации всегда одна; мультицели размывают процесс общения и не позволяют сосредоточиться на конкретном результате;

во-вторых, нельзя допускать путаницы в целях, их подмены в процессе коммуникации или смешения; это сбивает вас и вашего собеседника с толку и отдаляет стороны от результата;

в-третьих, цель находится за пределами коммуникации, поскольку задается до начала общения, а реализуется в конце через действия других людей; схематично данное правило можно представить следующим образом.

Теперь еще раз вернемся к нашим целям и попытаемся соотнести их с ожидаемым результатом:

– если я хочу дать своим собеседникам информацию, то результатом моих действий будет их осведомленность;

– если я побуждаю собеседников к действию, итогом моей коммуникации будет их активность;

– если я докладываю о каком-либо результате, то логично ожидаю от собеседников оценки;

– если моя цель – произвести впечатление, то ожидаемый мной результат – это, скорее всего, положительная эмоция;

– если я хочу поддержать компанию, то искомым результатом будет желание собеседников продолжить со мной контакт в дальнейшем.

Почувствовали разницу целей через разницу результатов? Теперь стал более очевидным тот факт, что комбинировать или подменять цели нельзя? Каждое неловкое или пренебрежительное отношение к целям вашего общения неизбежно ведет к искажению результата! И не удивляйтесь после этого, если вы призывали ваших людей к действиям (ну, вам бы так хотелось), а они в лучшем случае приняли от вас информацию и пошли жить своими жизнями. Анализ всех коммуникативных неудач следует начинать с разбора цели! И только так!

А теперь вернемся к совещательным мероприятиям, которые мы взяли в качестве примера для наших рассуждений. Так вот, в зависимости от цели коммуникации ваши совещания могут быть мотивирующими, то есть побуждать персонал к действиям; информирующими, то есть давать вашим людям поводы для размышления; отчетными, то есть основываться на демонстрации результатов работы и закреплении положительных образцов. Согласитесь, это будут разные мероприятия. Форма работы одна, а вот содержание и результат разные!

Попробуйте применять подобный алгоритм к каждой судьбоносной коммуникации, и вы на практике почувствуете, как качественно поменяется процесс общения. На начальном этапе достаточно задать себе пару наводящих вопросов: зачем я буду говорить? и какой результат меня устроит?

Ну а если вы еще не устали, полны сил, энергии и здорового любопытства, мы двигаемся дальше и переходим к следующему компоненту нашей модели.

2. Кто говорит?

Нетрудно догадаться, что речь пойдет о вас, людях говорящих, по-иному – спикерах или ораторах. При этом следует понимать, что таковыми мы становимся сразу же, как только получаем право голоса. В идеале, конечно, надо бы не просто назваться оратором, но и стать им в полном смысле этого слова. Что для этого нужно? Представьте себе, НЕ статус, которым вы обладаете и на могущество которого напрасно возлагаете все свои надежды! Хотя доказано, что к мнению авторитетных лиц мы все-таки прислушиваемся больше. Но для того чтобы быть услышанными, даже статусным персонам хорошо бы обладать соответствующими знаниями, умениями и навыками. Более того, классическая риторика предписывает оратору знать о предмете речи в два-три раза больше, чем знает аудитория. Это обеспечивает говорящему своеобразный экспертный статус. Именно экспертность я бы поставила на одно из первых мест (если не на первое!) в перечне необходимых оратору качеств. Согласитесь, артистизм завораживает, но если целью вашего общения является все-таки решение серьезных задач, качественный контент жизненно необходим. Таким образом, «градус содержательности» текста и уровень его подачи должны расти по мере повышения степени официальности мероприятия. И здесь надо вернуться к ранее упомянутому принципу уместности: логично, что на праздничных мероприятиях от вас никто не будет ждать глубокомысленных речей (здесь все решает отношение к вам и настроение, в связи с чем простятся даже легкие погрешности), а вот на официальных заседаниях ожидания слушающих будут как раз связаны с получением ценной информации и оказанием мотивационного воздействия (пустая, пусть и очень артистичная, болтовня вызовет скорее возмущение, чем восторг). Полагаю, в вашем багаже есть немало примеров, подтверждающих мои тезисы.

Еще об одном важном моменте не могу не упомянуть в контексте данного повествования. Чтобы оратору заслужить истинный авторитет, необходимо быть еще и личностью – глубокой, интересной, развивающейся. Только в этом случае ему по плечу справиться с любой из пяти заявленных коммуникативных целей; только в этом случае люди будут искренне прислушиваться к его мнению и следовать его призывам не из служебных обязательств, а по доброй воле; только при такой ситуации потеря формальной должности не приведет к автоматической потере интереса к вам. Простой пример: руководители с высоким уровнем экспертности, будучи при этом еще и масштабными личностями, даже после выхода на пенсию не перестают интересовать своих служащих и продолжают работать на пользу компании, консультируя молодежь, выполняя наставнические функции, участвуя в решении сложных задач.

А теперь задумайтесь и постарайтесь ответить себе честно на несколько вопросов: какова моя экспертная ценность для организации и моих подчиненных? что заставляет людей меня слушать – формальный статус или содержание и ценность того, что я говорю? будут ли они так же нуждаться во мне и моем мнении, если завтра я уйду из организации или с руководящей должности? могу ли я назвать себя интересной личностью и что составляет основу интереса ко мне? Уверяю вас, что если вы честно ответите на эти вопросы, картинка получится не совсем радужной хотя бы потому, что о таком подходе к анализу своей руководящей персоны вы вряд ли задумывались ранее (особенно владельцы компаний!). Я за честный самоанализ, сколь бы болезненным он ни был. Только критическая самооценка через боль и колючую правду избавит вас от иллюзий и даст новый толчок для развития. В противном случае вы так и будете жить с манией величия, пока не найдется смельчак, который «раскоронует» вас публично и под бурю аплодисментов займет ваше место, еще раз доказав, что не статус решает все! Так что легкий рефлексивный мазохизм вам в помощь. Двигаемся дальше.

В довершение к сказанному я бы хотела напомнить вам еще об одном принципе деловой коммуникации – принципе полномочий и ответственности. Древние греки справедливо заметили, что «право на слово – это всегда право на власть»! Вдумайтесь: как только вы начинаете говорить, вы автоматически получаете право управлять людьми, влиять на их психику, мировоззрение, общее состояние. И чем богаче ваш речевой инструментарий, тем больше степень влияния, а значит, и зоны ответственности! О последнем многие из нас забывают, расточая в пространстве непроверенные факты, агрессивные призывы, неверные убеждения. Мировая история, увы, богата последствиями такого безответственного поведения, особенно в политической среде. В этой связи спешу воззвать к вашей, уважаемые руководители, профессиональной совести, чести и долгу. И напомнить вам, что у каждого из нас достаточно легальных способов и инструментов влияния, чтобы управлять людьми без необратимых последствий. А посему предлагаю совместно этим инструментарием овладеть, но для начала провести маленький аудит своих риторических способностей и оценить посредством таблицы из Приложения 1.1 степень сформированности у вас тех самых ключевых умений и навыков, которые позволяют нам быть, а не казаться полноценными ораторами.

Удалось проделать это несложное упражнение?

Предположу, что часть из вас оказалась не очень довольна своими результатами. Не беда: там, где вы поставили себе минусы, и находятся ваши точки роста! Теперь вы по крайней мере понимаете, куда надо двигаться, что в себе прокачивать и почему так больше жить нельзя. В помощь вам книги (и моя в том числе), тренинги (только контентные! мотивационные, конечно, бодрят, но не дают ответов на многие вопросы и не формируют навыков). Можно и нужно просматривать тематические фильмы и профессиональные видеоматериалы, хотя сейчас в каждой достойной художественной картине есть образцы красноречия. Не исключайте и такой действенный способ развития у себя должных навыков, как «взять у других». Все вполне легально! Речь идет о вашем окружении, в состав которого обязательно должны входить люди, обладающие ораторским талантом. Общаясь с ними регулярно, вы не только получите удовольствие, но и невольно начнете заимствовать манеру говорения, риторические приемы, интонационное разнообразие. Но при этом не забывайте вырабатывать свой персональный, узнаваемый стиль! А для этого время от времени проводите тот самый аудит и ставьте новые цели!

3. Кому говорим?

Задаваясь этим вопросом, мы логично переходим с вами от оценки своего риторического потенциала к анализу аудитории. Как известно, именно она является основным заказчиком и оценщиком нашей речи, именно она не прощает наших промахов и выступает самым суровым критиком, даже если находится у вас в подчинении. Вот такой управленческий парадокс! Что уж говорить об аудитории, которая равна вам по статусу или превосходит по формальным критериям! Следовательно, чем больше мы знаем о своем собеседнике, чем лучше понимаем его намерения, цели и потребности, тем выше будет уровень нашей готовности и адаптированности речи. В противном случае ваш спич вряд ли получится адресным и предметно-ориентированным. Не зря один из ключевых законов деловой риторики гласит: «Мы подстраиваемся под запросы аудитории, потому что решаем свои проблемы!». Так что, мои уважаемые управленцы, продуктивное общение надо начинать не с демонстрации своего статуса, а с информации о статусе и других важных характеристиках аудитории.

Формально я бы разделила их на две группы исходя из того, насколько сложно добыть ту или иную информацию о вашем визави. Вы же вправе эту систему доработать и даже переработать в зависимости от специфики вашей формальной ситуации и особенностей конкретно взятого собеседника. Чего точно нельзя делать, так это игнорировать список и полагаться на авось, особенно если вам предстоит первая встреча или публичное выступление на статусном мероприятии.

Согласитесь, такой подход к анализу вашего собеседника или слушающих лиц требует усилий и времени. Но только он является единственно правильным! И моя многолетняя практика убеждает в этом. Не хотите встречаться впустую, не хотите безучастного контакта, не желаете зря рисковать? Тогда вчитайтесь и вдумайтесь в этот перечень еще раз! Я же приведу вам пару показательных и контрастных примеров.

Один мой знакомый, готовясь к выступлению на региональном мероприятии, серьезно позаботился разве что о своем костюме. Нет, какая-никакая презентация все-таки была сделана, левой задней написан некий текст и даже достигнута договоренность с организаторами о порядке выступления (после обеденного перерыва, конечно, когда «сытое брюхо к учению глухо», а еще есть вероятность, что зал немного опустеет). Но не тут-то было: на этот раз большую часть публики составили господа влиятельные, дисциплинированные и внимательные. И вот когда после обеда зал наполнился требовательной публикой и воцарилась тишина, наш горе-спикер пошел к микрофону, как на эшафот. Его мучения и заслуженные (!) страдания я, с вашего позволения, описывать не стану. Скажу лишь одно: парню посчастливилось, что его не освистали и не закидали камнями, как это жестоко, но справедливо делали в Древней Греции, если право на слово дали, а оратор не соизволил им достойно распорядиться! Закономерным результатом истории был серьезный конфуз в деловой среде, стресс и еще большая боязнь выходить на публику. Искренне не понимаю, кто и когда внушил некоторым гражданам мысль о ненаказуемости пренебрежительного отношения к публике, ее времени и интересам (особенно если эти граждане так жаждут публичности и признания).

Но добавим для соблюдения природного баланса оптимизма! Моя молодая коллега, начинающий, но очень хороший бизнес-тренер, часто работает в тандеме со мной на корпоративных мероприятиях. И по воле судьбы – все чаще после меня (а это, поверьте, непросто!). Четко осознавая возможный контраст в восприятии нас, отягощенный разницей в возрасте с публикой, она нашла великолепный выход из положения и на первом слайде своей презентации помимо обязательных формальных данных разместила текстовый ответ на немой вопрос публики «Зачем вам ее слушать?» и указала все свои «боевые» заслуги и профессиональные достижения, которых у нее, поверьте, на тот момент было уже не мало. Чудесная находка! Одним выстрелом убила двух зайцев: и о себе заявила, и барьер сняла. Ну а дальше все пошло как по маслу, ведь тренд доверия был подкреплен, а стереотип «молодо-зелено» – разрушен.

В довершение к сказанному хочу дать вам несколько оптимизирующих предложенную мной систему советов, а именно:

– если времени до публичного выступления или деловой встречи у вас достаточно, проанализируйте максимальное количество показателей из числа и поверхностных, и глубинных характеристик аудитории; такой подход позволяет заранее познакомиться с собеседником или слушателями, адаптировать свою речь под их интересы, снять напряжение и волнение: осведомлен – значит вооружен (так я обычно поступаю, когда работаю с новым потоком в бизнес-школе, на корпоративных тренингах или в преддверии критически важных встреч);

– если времени минимум, постарайтесь навести справки о намерениях собеседника и уровне его притязаний; если человек готов вас принять без лишних сомнений и его интерес очевиден, то остальные характеристики отходят на второй план и не имеют ключевого значения для развития событий (так я поступаю, когда запрос на выступление приходит в критичный срок или есть вероятность, что на корпоративный тренинг люди попали по приказу руководителя, а не совсем по своей воле);

– если же вас попросили выступить экспромтом, уделите несколько минут прощупывающему разговору с публикой; выигранное время позволит вам сориентироваться в ситуации, понять настрой собравшихся, оценить зрительно гендерный и количественный состав, а этого уже достаточно для начального контакта (в рамках такого подхода я обычно использую так называемые активизирующие вопросы к публике, в какой-то мере даже провоцирующие; главное, чтобы люди заговорили, то есть подключились к процессу).

И еще одно маленькое, но очень важное предостережение: работая над сбором информации о собеседнике, старайтесь использовать официальные источники или мнение лиц, которым можно в этом вопросе доверять. Иначе вы рискуете стать заложником стереотипного мышления, предубеждений и ложных данных. Так было с одной моей клиенткой, которая с ужасом готовилась к встрече с весьма своенравной (по мнению общественности!) госпожой из администрации города, массово отказывающей предпринимателям в своей подписи и гневно выставляющей бизнес-элиту за дверь, лишая последней надежды. Кроме этих эмоционально травмирующих сведений у моей клиентки были только данные о возрасте, должности и половой принадлежности оппонента. Я предложила перестроить систему сбора данных, чтобы получить ответ на один-единственный вопрос: «Почему она всем отказывает?». Иными словами, нам надо было понять модель принятия решения. В результате было установлено, что строптивая госпожа – педант и перфекционист по натуре своей и терпеть не может грязно оформленной документации. Вот и весь секрет! Моя клиентка заранее выверила все бумаги от а до я и вышла из кабинета чиновницы ровно через 15 минут с долгожданной подписью и без нервного тика. Так что доверяйте людской молве, но проверяйте и перепроверяйте!

4. Что говорим?

Время самоанализа и анализа публики позади, а значит, пришло время подумать о тексте, с которым мы перед той самой публикой появимся. Напомню, что ваше высказывание всегда должно быть подчинено двум вещам: вашим целям и запросам аудитории. Только в этом случае баланс интересов будет соблюден, а результат общения удовлетворит обе стороны (хотя бы на уровне компромисса). Иначе паритетный диалог будет под угрозой, поскольку процесс коммуникации скорее напомнит перетягивание каната, а не рабочую встречу.

Как же построить идеальный текст? И возможно ли это? Смело отвечу: да, возможно! А как это сделать – разбираемся.

Логично начать с понимания структуры речи и ее композиционных особенностей. Сразу поясню: структура отвечает за логику изложения материала, его последовательность, а композиция – за пропорции, которые нельзя не соблюдать, иначе перекос в ту или иную сторону не позволит слушателям понять ваш основной замысел, правильно расставить акценты и просто насладиться речью. Со времен любимых мною древних греков в риторической практике сложилась и прочно закрепилась трехчастная структура речи: вступление (введение) – основная часть – заключение (выводы). Новая риторика добавила к этой бессмертной матрице зачин и концовку, сделав структуру пятичастной. Но я предпочту остаться на позиции трех частей, поскольку зачин и концовка в основном содержат этикетные формулировки и служат замедлению старта и финиша, не влияя на последовательность и содержательность базовых частей текста выступления. Представлю все сказанное схематично.

ВСТУПЛЕНИЕ – 10–15 % от общего объема текста

выполняет в первую очередь психологическую функцию настроя слушателей; содержит краткую аннотацию того, о чем будем говорить; акцентирует внимание на практической значимости материала, то есть отвечает на вопрос «зачем нам надо это знать?»; знакомит с общей информацией – регламентами, правилами и т. д.

ОСНОВНАЯ ЧАСТЬ – 75–85 % от общего объема текста

самая массивная и тяжелая для восприятия часть выступления; содержит теоретические положения, фактологический материал, разного рода аргументацию, визуальные и цифровые данные; требует интеллектуальных и физических усилий, в связи с чем возможны потери и искажение информации.