Текст книги "Новый язык телодвижений. Расширенная версия"

Резюме

На протяжении тысяч лет большие пальцы рук символизировали власть и авторитет. В Древнем Риме большой палец решал судьбу гладиатора. Поднятый, он даровал человеку жизнь, опущенный – обрекал его на смерть. Даже неопытный человек интуитивно чувствует смысл сигналов больших пальцев и понимает их значение. Теперь вы можете не только правильно расшифровать подобные жесты, но и использовать их в собственных интересах.

Глава 7
Сигналы оценки и обмана

Расшифровка значения рук, поднесенных к лицу

Билл Клинтон выступает перед Большим Жюри. Как вам кажется, о чем он сейчас думает?

Если бы вы постоянно говорили одну только чистую правду, во что бы превратились ваши отношения с окружающими? Если бы вы произносили первое, что придет вам в голову, к каким последствиям это могло бы привести? Приведем небольшой пример.

Общаясь с начальником: «Доброе утро, босс, – бесталанный ты олух!»

Продавец – мужчина покупательнице: «Спасибо за покупку, Сьюзен. Должен сказать, что у вас прекрасная, упругая грудь!»

Женщина своему соседу: «Спасибо за то, что помогли донести покупки до двери. У вас отличные, крепкие ягодицы, но что за идиот вам сделал стрижку?»

Мужчина теще: «Очень рад увидеть вас снова – старую, надоедливую летучую мышь!»

Когда женщина спрашивает: «Это платье меня не полнит?», что вы ей ответите? Если вы мужчина и знаете, что для вас выгодно, то ответите, что она выглядит прекрасно. Но в глубине души подумаете: «Это не платье тебя полнит, а все бесконечные торты и мороженое, которые ты съела».

Если бы вы постоянно и всем вокруг говорили одну только чистую правду, то закончили бы свои дни в полном одиночестве на больничной койке или даже в тюрьме. Ложь – это масло, которое «смазывает» наши отношения с окружающими и позволяет нам не обижать друзей и близких людей. Такую ложь можно назвать белой, поскольку ее основная задача – сделать так, чтобы другие люди почувствовали себя комфортно и спокойно в нашем обществе. Холодная, горькая ложь этому никак не способствует. Исследования показывают, что люди, использующие в общении ложь, гораздо более популярны, чем правдолюбцы. И это несмотря на то, что ложь чувствуют практически все. Но существует и злонамеренная ложь, когда один человек умышленно обманывает другого с целью получения выгоды.

Исследование лжи

Наименее заметна ложь в тех сферах общения, которые поддаются контролю человека, например в словах. Вы можете заранее отрепетировать свой обман, и ваши слова прозвучат вполне убедительно. Для того, чтобы определить ложь, нужно обращать внимание на жесты, которые человек делает автоматически, поскольку они контролю практически не поддаются. Ложь всегда сопровождается незначительными жестами, поскольку лжец находится в возбужденном эмоциональном состоянии.

Роберт Фельдман из университета Массачусетса в Амхерсте проанализировал поведение 121 пары во время разговора этих людей с третьим лицом. Одной трети участников эксперимента было предложено выглядеть привлекательно, второй трети – компетентно, а остальным позволили быть самими собой. Затем всем участникам предложили посмотреть видеозапись собственного поведения и выявить ложь, сказанную ими во время беседы. Порой эта ложь была абсолютно белой: люди говорили, что им нравится кто-то, кто в действительности их совершенно не привлекал. В других случаях ложь была более экстремальной: например, кто-то заявил, что он является руководителем знаменитого рок – ансамбля. В результате эксперимента Фельдман обнаружил, что 62 % участников каждые десять минут лгут два – три раза. Джеймс Паттерсон, автор книги «День, когда Америка говорила правду», опросил 2000 американцев и обнаружил, что 92 % из них лгут регулярно и дома, и на работе.

«Лучшая политика – всегда говорить правду, если, конечно, вы не являетесь исключительно хорошим лжецом».

ДЖ.К. ДЖЕРОМ

Как понять, когда человек лжет, умалчивает или оценивает вас? Умение распознавать сигналы обмана, промедления, скуки и оценки – это одно из наиболее важных и полезных навыков, какими вы можете овладеть. В этой главе мы с вами поговорим об этих сигналах языка телодвижений. Сначала давайте рассмотрим сигналы лжи и обмана.

Три мудрые обезьянки

Три обезьяны символизируют человека, который ничего не видит, ничего не слышит и ничего не говорит. Лапы обезьянок, поднесенные к голове, и представляют собой основные жесты обмана, свойственные человеку. Проще говоря, когда мы видим, слышим или произносим ложь, то инстинктивно пытаемся прикрыть глаза, уши или рот ладонями.

Люди, которые получили дурное известие или стали свидетелями ужасной катастрофы, очень часто закрывают лицо руками, чтобы символически не видеть и не слышать страшных новостей. Посмотрите на людей, узнавших о катастрофе 11 сентября 2001 года, когда самолеты, управляемые террористами – смертниками, разрушили здание Всемирного торгового центра. Многие из этих людей в ужасе закрыли лица руками.

Ничего не слышу. Ничего не вижу. Ничего не говорю

Как мы с вами уже говорили, дети часто прикрывают рот одной или обеими ладонями, когда пытаются обмануть родителей. Ребенок словно пытается остановить лживые слова. Если ребенок не хочет слушать строго выговаривающего ему родителя, он закрывает уши ладонями, чтобы не слышать раздражающего шума. Когда он видит что-то, на что ему смотреть не хочется, то закрывает глаза ладонями. Когда ребенок становится старше, эти жесты становятся менее очевидными, но не исчезают. Человек все равно продолжает инстинктивно прикрывать глаза, уши и рот руками.

Эти жесты связаны также с сомнением, неуверенностью и преувеличением. Десмонд Моррис провел исследование, в ходе которого в рамках ролевой игры медсестрам было предложено лгать пациентам относительно состояния их здоровья. Выяснилось, что, обманывая пациентов, медсестры чаще подносили руки к лицу, чем когда говорили чистую правду. И мужчины и женщины во время обмана чаще сглатывают, но заметно это только у мужчин, поскольку у них есть выступающий кадык.

«У меня не было сексуальных отношений с этой женщиной», – заявил политик, сглотнул и потер нос.

Как уже говорилось в начале этой книги, мы анализируем и обсуждаем жесты изолированно друг от друга, но в реальной жизни такого не случается. Каждый жест всегда является частью большой цепочки, и истолковывать его нужно, как слово в предложении, то есть во взаимосвязи с остальными и исходя из общего контекста. Когда человек подносит руку к лицу, это еще не означает, что он лжет. Очень может быть, что он утаивает информацию. Дальнейшее наблюдение за жестами может подтвердить или опровергнуть ваши подозрения. Очень важно никогда не истолковывать поднесенную к лицу руку изолированно от других жестов.

Хотя не существует обязательного движения, выражения лица или улыбки, которые подтвердили бы, что человек говорит неправду, есть несколько цепочек, распознавание которых поможет вам вовремя понять, что вам лгут.

Как лицо выдает правду

Человек изо всех сил старается скрыть ложь и для этого чаще всего использует лицо. Мы улыбаемся, киваем и моргаем, но, к несчастью для нас, другие сигналы языка телодвижений вступают в противоречие с выражением лица. Отношения и эмоции постоянно отражаются на наших лицах, но мы, по большей части, этого не осознаем.

Несовпадение выражения лица и других сигналов языка телодвижений выдает эмоциональный конфликт, испытываемый человеком.

Когда человек пытается скрыть ложь или когда в его сознании на мгновение появляется некая мысль, это в течение доли секунды отражается на его лице. Обычно мы считаем, что человек прикасается к носу, чтобы его почесать, а подносит руку к лицу только потому, что сказанное нами его ужасно интересует. В действительности же мы наскучили этому человеку до смерти, но сами об этом не подозреваем. Как-то раз мы сняли на пленку мужчину, который рассказывал нам о том, как хорошо он ладит с тещей. Каждый раз при упоминании ее имени левая сторона лица мужчины на какую-то долю секунды сморщивалась. Мы сразу же поняли, каковы истинные отношения между нашим клиентом и тещей.

Женщины лгут гораздо лучше, и это чистая правда

В книге «Почему мужчины лгут, а женщины ревут» мы рассказали о том, что женщины гораздо лучше распознают эмоции собеседников, а следовательно, могут лучше манипулировать окружающими и лгать. Это проявляется даже в младенческом возрасте. Маленькие девочки часто плачут за компанию, а порой заставляют и остальных младенцев плакать, разразившись слезами просто так. Санджида О’Коннелл провела длительное исследование того, как люди лгут. Она тоже пришла к выводу о том, что женщины лгут гораздо искуснее мужчин. Она обнаружила, что женщины лгут изощренно и сложно, тогда как мужчины предпочитают ложь бесхитростную: «Я опоздал на автобус», «В моем мобильном села батарейка, и я не мог тебе позвонить». Доктор О’Коннелл обнаружила также, что привлекательным людям верят быстрее и легче, чем непривлекательным. Вот почему президенты Джон Ф. Кеннеди и Билл Клинтон могли говорить все, что угодно, не опасаясь последствий.

Почему так трудно лгать

Как мы уже говорили в главе 3, большинство людей считают, что, когда человек лжет, он улыбается чаще обычного. Однако исследования показывают, что дело обстоит как раз наоборот. Лжецы улыбаются реже. Лгать так трудно из-за того, что наше подсознание действует автоматически и независимо от вербальных выражений. Язык телодвижений сразу же выдает ложь. Как только человек начинает лгать, его тело посылает противоречивые сигналы, из-за чего у собеседника создается впечатление, что ему лгут. В такие моменты подсознание высвобождает нервную энергию, которая проявляется в виде жестов, противоречащих словам. Профессиональные лжецы – политики, адвокаты, актеры и телевизионные ведущие – оттачивают жестикуляцию с тем, чтобы было сложнее распознать их ложь. К сожалению, люди часто попадаются на этот крючок.

Отточить жестикуляцию можно двумя способами. Во – первых, можно натренироваться совершать «правильные» жесты в процессе лжи. Однако для этого вам придется очень много врать и в течение длительного времени. Во – вторых, можно свести жестикуляцию к минимуму и не использовать ни негативных, ни позитивных жестов, но и это тоже сделать нелегко.

Благодаря практике, профессиональные лжецы могут выглядеть не менее убедительно, чем известные актеры.

Попробуйте проделать несложный тест. Умышленно солгите кому-нибудь и сознательно постарайтесь подавить все жесты и телодвижения. Даже если вам удастся подавить значительные жесты, избавиться от множества мелких микрожестов практически невозможно. У человека подергиваются мышцы лица, расширяются и сужаются зрачки, повышается потливость, краснеют щеки, частота моргания увеличивается с 10 до 50 раз в минуту. Все эти микросигналы сразу же выдают ложь. Анализ замедленной съемки показывает, что эти микрожесты занимают всего доли секунды. Заметить их могут только профессионалы и очень восприимчивые люди, прошедшие специальную подготовку.

Чтобы ваша ложь увенчалась успехом, было бы лучше всего вообще скрыться с глаз собеседника. Во время допросов подозреваемого сажают на открытом пространстве или направляют на него лампу, чтобы допрашивающие отчетливо видели его лицо и тело. В такой обстановке гораздо легче распознать ложь. Лгать, сидя за столом или скрываясь за какой-либо преградой, легче, поскольку преграда частично скрывает ваше тело. Легче всего лгать по телефону или по электронной почте.

Восемь наиболее распространенных жестов обмана

Рука прикрывает рот, словно мозг подсознательно пытается подавить произнесение лживых слов. Иногда человек прикрывает рот лишь несколькими пальцами, иногда сжатым кулаком, но смысл жеста от этого не меняется.

Прикрывание рта

Некоторые пытаются оправдать этот жест имитацией кашля. Актеры, играющие гангстеров или преступников, часто используют этот жест в сценах обсуждения преступных действий или полицейских допросов. Зрители сразу же понимают, что их герои что-то скрывают или просто обманывают.

Если ваши родители или воспитатели часто использовали такой жест в вашем детстве, то скорее всего он прочно войдет в ваш «лексикон» телодвижений

Если такой жест использует ваш собеседник, можете быть уверены в том, что он вас обманывает. Если же собеседник прикрывает рот в тот момент, когда говорите вы, значит, ему кажется, что это вы обманываете его. Это самый неприятный жест, какой только может увидеть человек, выступающий публично. Заметив его, нужно остановиться и спросить: «Не хочет ли кто-нибудь задать вопрос?» или сказать: «Я вижу, что некоторые со мной не согласны. Задавайте вопросы, пожалуйста». Это позволит слушателям открыто высказать свои сомнения, а оратору – уточнить определенные моменты своего выступления и ответить на вопросы. Точно так же следует поступить, заметив, что слушатели начинают скрещивать руки.

Иногда люди прикрывают рот одним пальцем, словно призывая к тишине. Скорее всего, родители такого человека часто пользовались этим жестом, когда он был маленьким. Во взрослой жизни он использует его в попытке не выдавать своих подлинных чувств. Такой жест сразу же дает понять, что собеседник что-то утаивает.

Иногда человек касается кончика носа легким, почти неуловимым движением, порой энергично потирает пространство между верхней губой и носом. Женщины совершают это движение более незаметно, чем мужчины, вероятно, боясь испортить макияж.

Прикосновение к носу

Очень важно помнить, что такой жест нужно истолковывать только во взаимосвязи и в контексте. Вполне возможно, что у вашего собеседника просто насморк.

Ученые обнаружили, что, когда человек лжет, в его организме вырабатываются вещества, называемые катехоламинами, воздействующие на слизистую носа. С помощью специального оборудования ученые смогли проконтролировать кровоток в организме и пришли к выводу, что умышленная ложь приводит также к повышению кровяного давления. Отсюда можно сделать вывод, что у лжецов действительно увеличивается нос, что приводит к так называемому «эффекту Пиноккио». Повышенное кровяное давление воздействует на нос и на нервные окончания, расположенные в нем. Нос начинает чесаться, и человек непроизвольно потирает его.

Заметить увеличение носа невооруженным глазом невозможно, но прикосновение к носу скрыть очень трудно. То же самое происходит, когда человек встревожен, обижен или рассержен.

Американские ученые – невропатолог Алан Хирш и психиатр Чарльз Вульф провели тщательный анализ выступления Билла Клинтона перед Большим Жюри во время разбора его отношений с Моникой Левински. Ученые обнаружили, что, когда президент говорил правду, он почти не касался носа. Когда же Клинтон лгал, он на мгновение нахмуривался перед ответом и каждые четыре минуты касался носа. Хирш и Вульф насчитали 26 прикосновений. Когда же Клинтон отвечал честно, он вовсе не прикасался к носу.

«У меня не было сексуальных отношений с этой женщиной»

Исследования, проведенные с помощью специального оборудования, показали, что, когда мужчина лжет, его пенис наполняется кровью и увеличивается. Может быть, Большому Жюри стоило снять с Клинтона брюки?

Прокурор: «Мистер Клинтон, почему курица пересекла улицу?»

Билл Клинтон: «Что вы имеете в виду, говоря «курица»? Не могли бы вы уточнить понятие «курица»? И лично я не пересекал улицы с этой курицей!»

Обычно зуд в носу проходит после энергичного почесывания или потирания. Этим подобный жест отличается от прикосновения к носу, о котором мы только что говорили. Как и в случае с прикрыванием рта, к носу могут прикасаться и говорящий, пытающийся скрыть обман, и слушатель, сомневающийся в услышанном. Почесывание носа, как правило, представляет собой изолированный повторяющийся жест. Он не сочетается или выпадает из контекста общего разговора.

«Ничего не вижу», – говорит одна из мудрых обезьянок. Когда ребенок не хочет на что-то смотреть, он закрывает глаза одной или обеими ладонями. Когда взрослый не хочет видеть что-то неприятное, он начинает потирать глаза. Такой жест свидетельствует о попытке мозга блокировать обман, сомнение или неприятное зрелище.

«Я просто не могу этого видеть!»

Мужчины обычно потирают глаза энергично, словно обман – это соринка, попавшая им в глаз. Женщины потирают глаза значительно реже. Вместо этого они легким движением касаются нижнего века, что и неудивительно, поскольку им не хочется портить макияж. При этом женщины также смотрят в сторону.

«Ложь сквозь зубы» – довольно распространенное выражение. Под ним подразумевается целая цепочка жестов: стискивание зубов, фальшивая улыбка и потирание глаз. Такую цепочку часто используют в кино для изображения неискренности. Также она довольно распространена, например, в Англии, поскольку англичане почти никогда не говорят собеседнику о своих мыслях.

Представьте, что вы говорите человеку: «Этот товар стоит всего триста фунтов», а он начинает потирать мочку уха, смотреть в сторону, но при этом говорит: «Звучит заманчиво». Жесты человека выдают символическую попытку «ничего не слышать». Он пытается блокировать услышанное, прикладывая руку к уху и потирая мочку. Налицо взрослый вариант детского жеста: когда ребенок не хочет слышать упреков взрослых, он закрывает уши обеими ладонями. Некоторые люди начинают потирать шею за ухом, ковырять в ухе, растягивать мочку или скручивать ухо таким образом, чтобы раковина закрыла слуховое отверстие.

«Я не хочу этого слышать!»

Растирание уха показывает, что человек услышал достаточно или хочет что-то сказать сам. Этот жест, как и прикосновение к носу, используется людьми, испытывающими чувство тревоги. Принц Чарльз часто потирает ухо и прикасается к носу, когда входит в зал, наполненный людьми, или проходит мимо толпы. Эти жесты выдают его тревожность. Но мы никогда не видели снимков подобных жестов, когда принц Чарльз находится внутри своей машины, то есть в относительной безопасности.

В Италии же потирание уха означает, что мужчина – гомосексуалист или просто выглядит слишком женственно.

Указательный палец (как правило, той руки, которой человек пишет) почесывает шею под мочкой уха. Наши наблюдения показывают, что человек в среднем почесывает шею пять раз. Очень редко количество почесываний меньше пяти. Больше пяти раз почесывают шею лишь единицы. Этот жест выдает сомнения или неуверенность. Человек словно говорит вам: «Не уверен, что могу согласиться». Особенно заметен этот жест, когда слова человека ему противоречат. Если человек говорит: «Могу понять, что вы чувствуете», но при этом почесывает шею, то он и понятия не имеет, каково вам сейчас.

Проявление неуверенности

Десмонд Моррис первым обнаружил, что ложь вызывает покалывание в тканях лица и шеи, поэтому человек начинает почесывать и потирать их. Теперь становится ясно, почему неуверенные люди постоянно почесывают шею. Говоря неправду и опасаясь быть пойманными на лжи, некоторые оттягивают воротничок, словно им жарко. Обман приводит к повышению кровяного давления и усиленному потоотделению, особенно усиливающемуся в тех случаях, когда обманщик боится, что его уличат.

Этот мужчина выпускает пар из-под воротника

Такой же жест появляется, когда человек рассержен или подавлен. Он бессознательно оттягивает воротничок, чтобы немного остыть. Если вы видите, что собеседник оттягивает воротник, попросите его повторить или разъяснить сказанное. Это заставит обманщика призадуматься о своих действиях и, возможно, сказать правду.

Это бессознательная попытка человека вернуться в состояние безопасности, памятное ему еще с младенчества, когда он сосал материнскую грудь. Такой жест возникает, когда человек чувствует себя под давлением. Маленький ребенок заменяет грудь матери большим пальцем или одеялом. Взрослый же человек сосет палец, сигарету, трубку, ручку, дужку очков или жует резинку.

Большинство прикосновений ко рту связаны с обманом и ложью. Однако палец во рту говорит о том, что человек испытывает внутреннюю потребность в ободрении. Поддержите собеседника, дайте ему определенные гарантии – и это позволит вам продвинуться в позитивном направлении.

Эти люди нуждаются в ободрении

Жесты оценки и оттягивания

Хорошим оратором считают тех, кто «инстинктивно» чувствует заинтересованность аудитории, а также умеет вовремя закончить выступление. Хороший продавец чувствует, когда ему удается затронуть покупателя, и умеет выявить его подлинные интересы. Любому, кто хотя бы раз проводил презентацию, знакомо неприятное чувство, когда клиенты почти ничего не говорят и просто наблюдают за ходом процесса. К счастью, существует множество жестов, которые можно использовать для определения отношения собеседника к сказанному и оценки достигнутого прогресса.