Текст книги "Новый язык телодвижений. Расширенная версия"

История политика

Когда человек смотрит из стороны в сторону или не глядит вам в глаза во время разговора, вы перестаете ему доверять, несмотря на то что подобное поведение может объясняться простой застенчивостью. Как-то раз к нам обратился политик, не привыкший выступать по телевидению. Перед журналистами и камерами он часто моргал, из-за чего выглядел робким и застенчивым, а его популярность падала. Мы научили его смотреть прямо на журналистов, не обращая внимания на камеры, и его рейтинг сразу же повысился. Другого политика мы научили во время телевизионных дебатов адресовать свои ответы прямо в объектив камеры. Хотя при этом ему не удавалось общаться непосредственно со 150 гостями студии, зато он обращался непосредственно к миллионам телезрителей, каждый из которых чувствовал, что политик разговаривает прямо с ним.

Посмотри мне прямо в глаза, крошка

На телевизионном шоу мы провели небольшой эксперимент с помощью брачного агентства. Нескольким мужчинам сообщили, что следующая дама, которая придет с ними на свидание, будет как раз той, которую они искали, и им удастся отлично провести время. Мы объяснили каждому мужчине, что в детстве у их новой знакомой был поврежден глаз, и она очень расстраивается из-за того, что глаз двигается неправильно. Мы сказали, что не уверены в том, какой именно это был глаз, но если мужчина присмотрится, то сможет это определить сам. Каждой женщине рассказали аналогичную историю относительно ее нового знакомого. То есть, присмотревшись, она смогла бы определить, какой глаз у него поврежден. На свиданиях пары пристально смотрели друг другу в глаза, пытаясь выявить источник проблемы. В результате уровень интимности свиданий значительно повысился, между людьми возникли романтические отношения. Вдвое больше клиентов агентства назначили второе свидание после такой предыстории.

Пристальный взгляд прямо в глаза создает ощущение близости.

Если вы хотите, чтобы второе свидание не состоялось, предупредите людей о том, что их новые знакомые неважно слышат и что с ними нужно разговаривать громче, чем обычно. В результате они будут разговаривать все громче и громче, а в конце вечера начнут вообще кричать друг на друга.

Первые 20 секунд собеседования

Многим рассказывают, что во время продаж или собеседования по поводу приема на работу необходимо поддерживать сильный зрительный контакт с другим человеком и не разрывать его, пока вы не сядете. Это порождает проблемы для обеих сторон, поскольку подобные действия абсолютно непохожи на обычную встречу двух незнакомцев. Мужчине хочется посмотреть на волосы, ноги, фигуру и лицо женщины. Если же она смотрит ему прямо в глаза, он ощущает неловкость и пытается смотреть на нее украдкой во время разговора, постоянно боясь быть пойманным за этим занятием. Неудивительно, что мужчина отвлекается от своей работы или от процесса собеседования. Некоторых женщин весьма разочаровывает то, что мужчины и в мире бизнеса ведут себя точно так же. Но нравится нам это или нет, а все мы совершенно одинаковы.

Нравится вам это или нет, но все мужчины обязательно смотрят на ягодицы женщины, выходящей из комнаты, даже если ее вид спереди им не понравился.

Видеосъемка собеседований показывает, что пришедшие для разговора мужчины и женщины обязательно оценивают фигуру женщины, проводящей собеседование. Правда, благодаря хорошо развитому периферическому зрению, женщины делают это менее явно. Женщины гораздо более критично относятся к внешности других женщин. Впрочем, достается и мужчинам. Женщины, проводящие собеседование, обращают внимание на мужскую стрижку, костюм, оценивают координацию движений, стрелки на брюках и степень начищенности обуви. Большинство мужчин даже не подозревают, что, когда они выходят из комнаты, женщины оценивают, насколько хорошо начищены их ботинки сзади.

Решение

Придя на собеседование, пожмите руку человеку, с которым вам предстоит разговор, а затем предоставьте ему возможность завершить процесс оценки. Обычно на это уходит 2–3 секунды. Посмотрите вниз, чтобы открыть свой портфель или папку, пошуршите бумагами, отвернитесь, чтобы повесить пальто, подвиньте поближе стул и лишь затем смотрите на собеседника. Снимая коммерческие собеседования, мы обнаружили, что подобная тактика не только приятна для обеих сторон, но еще и с большей вероятностью позволяет достичь позитивных результатов.

На какой канал вы настроены?

Движения глаз выдают мысленную работу человека. Вы сразу же понимаете, припоминает ли ваш собеседник то, что он раньше видел, слышал, обонял, осязал или чувствовал на вкус. Этот прием был разработан американскими психологами Гриндером и Бандлером. Он называется нейролингвистическим программированием или сокращенно НЛП.

Когда человек вспоминает то, что он когда-то видел, его взгляд направлен вверх. Вспоминая ранее слышанное, человек направляет взгляд в сторону и слегка склоняет голову, словно прислушиваясь. Когда люди вспоминают чувства или эмоции, они смотрят вниз и вправо. Ведя же внутренний диалог с самим собой, человек смотрит вниз и влево.

А: Она вспоминает ранее виденный образ

В: Она вспоминает ранее слышанный звук

С: Она вспоминает ранее испытанное ощущение

D: Она ведет внутренний диалог с собой

Трудность заключается в том, что подобные движения длятся всего доли секунды и обычно являются частью большой цепочки жестов. Однако при замедленном воспроизведении видеозаписи можно определить различия в том, что человек говорит и что он думает на самом деле.

Тридцать пять процентов людей предпочитают визуальный информационный канал. Они часто используют фразы типа «Я вижу, что вы хотите сказать», «Давайте рассмотрим эту проблему повнимательнее», «Все совершенно ясно», «Не могли бы вы показать мне?». Для того чтобы привлечь их внимание, покажите им фотографии, таблицы, графики. Спросите, представляют ли они себе картину.

Приблизительно 25 % людей предпочитают звуковой канал. Они пользуются такими фразами, как «Я вас слушаю», «Это звучит не слишком привлекательно». Еще 40 % населения отдают предпочтение чувственному каналу. В их речи вы можете услышать фразы типа «Никак не могу схватить суть вашего предложения». Они любят все пощупать собственными руками, попробовать, провести испытание. Лучшее средство убеждения таких людей – это наглядная демонстрация и пробное испытание.

НЛП – это замечательная наука и мощное средство общения. НЛП можно применять в различных областях. Мы настоятельно советуем вам познакомиться с работами Гриндера и Бандлера.

Как удерживать зрительный контакт с аудиторией

Поскольку нам часто приходится выступать на совещаниях и конференциях, мы разработали прием, позволяющий удерживать внимание аудитории и вовлекать слушателей в процесс. Когда в зале присутствует менее 50 человек, можно поддерживать зрительный контакт с каждым из них. Когда же людей больше, вам приходится стоять дальше от них. И здесь необходим иной подход. Выберите реальные или воображаемые точки в углах аудитории и еще одну в центре. Направляйте взгляд на них. Если вы будете стоять на расстоянии 10 метров от первого ряда, то примерно 20 человек из группы будут чувствовать, что вы смотрите на них, и вам удастся установить связь с большей частью аудитории.

Как представлять визуальную информацию

Проводя визуальную презентацию с использованием книг, таблиц, графиков, очень важно уметь контролировать направление взгляда слушателей. Исследования показывают, что во время подобной презентации 83 % информации усваивается с помощью зрения, 11 % – с помощью слуха и 6 % – с помощью других чувств.

Объем информации, поступающей в мозг от органов чувств во время визуальной презентации

В Соединенных Штатах было установлено, что во время вербальных презентаций усваивается только 10 % информации. Это означает, что для повышения эффективности вербальной презентации информацию нужно повторять по нескольку раз. Если же вербальная презентация сопровождается визуальными материалами, усвоение информации повышается до 50 %. Отсюда можно сделать вывод о том, что использование визуальных средств повышает эффективность презентации в четыре раза. Исследования также показывают, что визуальные средства сокращают среднюю продолжительность совещаний с 25,7 минут до 18,6 – то есть на 28 %.

Энергичный подъем

Для того, чтобы контролировать направление взгляда человека, используйте ручку или указку. Указывая на что-то, объясняйте, что видит перед собой слушатель. Затем поднимите ручку так, чтобы она оказалась на уровне ваших глаз и глаз слушателя. Ручка окажет магнетическое воздействие на слушателя. Он автоматически поднимет голову, а в таком положении будет очень внимательно вас слушать. Исследования показывают, что в таком положении достигается максимальное усвоение информации. Еще один совет: говоря, держите ладонь другой руки раскрытой.

Энергичный подъем – используйте ручку для контроля за направлением взгляда слушателя в момент презентации

Мы также обнаружили, что женщины более склонны к прямому зрительному контакту, чем мужчины, особенно в моменты молчания. Когда же женщины говорят, то отводят взгляд чаще мужчин.

Мужчины чаще и дольше смотрят на женщин, чем женщины на мужчин. Мужчины менее склонны к прямому зрительному контакту, слушая других мужчин. Зато, слушая женщин, они с удовольствием встречаются с ними взглядом.

Резюме

Взгляд оказывает существенное воздействие на результат личного общения. Если вы собираетесь сделать выговор подчиненному или собственному ребенку, как вы будете на него смотреть? Если вы используете социальный взгляд, вряд ли к вашим словам отнесутся всерьез, какими бы грозными они ни были. Социальный взгляд ослабит воздействие ваших слов. Зато интимный взгляд может либо запугать, либо полностью запутать собеседника. В такой ситуации оптимальным является властный взгляд, который сразу же покажет, что вы говорите всерьез и готовы власть употребить.

Правильно выбранный взгляд повышает ваш авторитет.

То, что мужчины называют «зовущим взглядом», можно описать так: взгляд исподлобья, расширенные зрачки, интимный взгляд. Если женщина не собирается соблазнять мужчину, от подобной цепочки лучше отказаться. Интимный взгляд в такой ситуации заменяется социальным. Впрочем, большинство мужчин упускает множество нюансов. Если же кто-то решит использовать властный взгляд в процессе ухаживания, он сразу же прослывет холодным и недружелюбным. Помните, что, используя интимный взгляд в отношении партнера, вы лишаетесь контроля. Женщины отлично умеют пользоваться этим взглядом, но, к сожалению, большинству мужчин этого не дано. Когда мужчина использует интимный взгляд, для женщин он оказывается чрезмерно очевидным. Сами же мужчины зачастую не замечают интимного взгляда женщин, что просто выводит тех из себя.

Глава 9
Нежелательное вторжение – территории и личное пространство

«Извините – но вы сидите на моем месте!»

О том, как животные, птицы, рыбы и приматы метят и защищают собственную территорию, написано множество книг, но только в последние годы было обнаружено, что и у человека есть собственная территория. Поняв эту концепцию, вы сможете лучше понять собственное поведение и правильно угадать реакцию других людей. Американский антрополог Эдвард Холл был одним из первых ученых, обративших внимание на пространственные потребности человека. В начале 60–х годов он ввел в обиход термин «проксемики», от слова «проксимити», то есть «близость». Исследования Холла помогли по – новому взглянуть на отношения между людьми.

Каждая страна имеет собственную территорию с четко обозначенными границами, которые защищают вооруженные силы. Внутри каждой страны есть более мелкие территории – штаты, графства, республики. Внутри этих более мелких территорий есть еще более мелкие образования – города и деревни, которые, в свою очередь, делятся на районы, улицы и дома. В кинотеатрах очень часто происходит безмолвная борьба с соседями за подлокотник кресла. Жители каждой территории относятся к ней, как к своей собственности, и готовы жизнь положить за ее защиту.

Территория – это область пространства вокруг человека, которую он воспринимает как собственную, как продолжение собственного тела. У каждого из нас есть личная территория, окружающая не только наше тело, но и собственность. Личная территория окружает дом, машину, комнату, даже собственный стул.

В этой главе мы с вами будем говорить преимущественно о личной территории, окружающей тело человека, о том, как люди реагируют на вторжение на нее, а также о том, как важно держаться от определенных людей «на расстоянии вытянутой руки».

Личное пространство

Большинство животных воспринимает некоторое воздушное пространство вокруг себя как личное пространство. Насколько далеко распространяется эта территория, зависит от того, в каких условиях находится животное, и от плотности заселенности данной местности. Личная территория может расширяться или сужаться в зависимости от обстоятельств. Лев, обитающий в саваннах Африки, может считать личным пространством территорию радиусом 50 километров или даже больше. Все зависит от популяции львов в данном районе. Лев метит границы своей территории экскрементами или мочой. Те же львы, которые живут в зоопарках целой группой, личным пространством считают всего несколько метров вокруг себя, что объясняется высокой скученностью.

Подобно другим животным, каждый человек располагает собственным «воздушным пузырем», окружающим его тело. Размеры этого «пузыря» зависят от плотности населения в том месте, где человек вырос. Таким образом, можно сказать, что личное пространство в какой-то мере определяется национальностью. Японцы, к примеру, привыкли к скученности, представители других народов предпочитают «большие открытые пространства» и держатся друг от друга на расстоянии.

Личное пространство – «воздушный пузырь», который всегда окружает человека

Исследования показывают, что люди, находившиеся в тюремном заключении, обладают большими пространственными потребностями, чем большинство из нас. Это объясняется тем, что в тюрьме человеку постоянно приходится защищать собственное пространство. Одиночное же заключение, во время которого никто не вторгается на личную территорию узника, оказывает успокаивающее воздействие. Уровень раздраженности и грубости пассажиров значительно возрос в 90–е годы, когда авиакомпании уменьшили расстояние между креслами с целью компенсировать финансовые убытки.

Пространственные зоны

А теперь давайте обсудим радиус «воздушного пузыря», который окружает представителя среднего класса, живущего в пригороде в таких странах, как Австралия, Новая Зеландия, Великобритания, Канада, страны Северной Америки, Северной Европы, Скандинавии, или в странах, находящихся под сильным западным влиянием, – в Сингапуре, Исландии или на острове Гуам. Страна, в которой вы живете, может быть больше или меньше тех, о которых мы будем говорить, но, в принципе, ничем от них не отличаться. Дети усваивают пространственные ограничения к двенадцати годам. Личное пространство можно разделить на четыре пространственные зоны.

1. Интимная зона – 15–45 см. Эта зона имеет очень важное значение, поскольку воспринимается человеком как личная собственность. Вторгаться в эту зону могут только самые близкие – супруги, родители, любовники, дети, близкие друзья, родственники, домашние животные. Здесь можно выделить некоторую субзону – менее 15 см от тела. Вторгаться сюда можно только во время интимного физического контакта.

2. Личная зона – 46—122 см. Это расстояние, на котором мы предпочитаем держаться от других людей на вечеринках, во время общения или на работе.

3. Социальная зона – 122–360 см. На таком расстоянии мы держимся от незнакомых людей, сантехников и плотников, ремонтирующих наши дома, почтальонов, продавцов, новых сотрудников – словом, от всех, кого мы знаем недостаточно хорошо.

4. Публичная зона – более 360 см. Обращаясь к группе людей, мы предпочитаем стоять на таком расстоянии.

Эти расстояния уменьшаются при общении двух женщин и увеличиваются, если общаются двое мужчин.

Размеры пространственных зон

Практическое применение пространственных зон

В интимную зону человека другие люди вторгаются по одной из двух причин. Во – первых, другой человек может быть близким родственником, другом или находиться в процессе сексуального ухаживания. Во – вторых, другой человек может быть настроен враждебно, и тогда вторжение рассматривается как атака. Мы в состоянии перенести, когда посторонние люди находятся внутри личной или социальной зоны, но вторжение постороннего в зону интимную вызывает в теле человека физиологические изменения. У человека учащается сердцебиение, происходит выброс адреналина, кровь приливает к мозгу и мышцам – словом, человек физически готовится к отражению нападения или бегству.

Это означает, что, если вы с самыми дружескими намерениями приобнимете малознакомого человека, в нем возникнут негативные чувства по отношению к вам. Это произойдет обязательно, даже если ваш новый знакомый будет улыбаться и делать все, чтобы вас не обидеть.

Женщины стоят слегка ближе друг к другу. Они чаще стоят лицом к лицу и чаще прикасаются друг к другу, чем мужчины, общающиеся между собой.

Если вы хотите, чтобы окружающие чувствовали себя в вашем обществе комфортно, всегда держите дистанцию. Чем ближе ваши отношения с другими людьми, тем ближе вы можете к ним подходить. Например, новому сотруднику может показаться, что коллеги отнеслись к нему холодно, но они просто держат его в социальной зоне до тех пор, пока не узнают его лучше. Со временем это расстояние уменьшится. Некоторые впустят нового коллегу в личную зону, а кто-то, может быть, даже в интимную.

Кто и в чье пространство вторгается?

Расстояние между бедрами двух людей во время объятия позволяет довольно точно определить отношения между ними. Любовники прижимаются телами, вторгаясь в интимные зоны друг друга. Такое объятие не похоже на то, как обнимаются коллеги на новогодней вечеринке, как обнимает подруг жены верный муж или любимых племянниц тетушка Салли. Во время подобных объятий расстояние между бедрами составляет не менее 15 см.

Единственное исключение из этого правила проявляется тогда, когда расстояние определяется социальным статусом человека. Например, руководитель компании может быть старинным другом одного из своих подчиненных. И когда они вместе отправляются на рыбалку, то могут вторгаться в личные или даже интимные зоны друг друга. В офисе же руководитель будет держать своего приятеля на социальном расстоянии, как и положено в рабочей обстановке.

Почему нам не нравится ездить в лифтах

Толчея в автобусах, поездах, на концертах и в театрах приводит к тому, что мы невольно вторгаемся в интимные зоны других людей. В такой ситуации любопытно понаблюдать за человеческой реакцией. Ниже приводится перечень неписаных правил поведения в людных местах (в переполненном лифте, в очереди в магазине или в общественном транспорте), которые строго соблюдаются в большинстве стран.

1. Не стоит ни с кем разговаривать, даже с людьми, которые вам знакомы.

2. Избегайте зрительного контакта с другими людьми.

3. Делайте бесстрастное лицо – в подобной обстановке не позволено проявлять эмоции.

4. Если у вас есть книга или газета, притворитесь, что ее содержание целиком и полностью вас занимает.

5. В большой толпе телодвижения не приветствуются.

6. В любой ситуации вы должны следить за тем, как меняются номера этажей.

Такое поведение называется «маскировочным». Так ведут себя люди повсюду. Нейтральная маска позволяет человеку скрыть свои эмоции от окружающих.

Мы часто слышим, как людей, добирающихся на работу в часы пик общественным транспортом, называют несчастными или унылыми. Такая оценка объясняется бесстрастным выражением лиц пассажиров, однако не следует думать, что вам удалось понять их истинные чувства. Наблюдатель видит лишь маску, соответствующую конкретной ситуации, связанной с неизбежным вторжением в интимную зону каждого из пассажиров.

Люди, едущие в метро, вовсе не несчастны. Они просто скрывают свои эмоции.

Обратите внимание на собственное поведение, когда вы окажетесь в одиночестве в переполненном кинотеатре. Оказавшись на месте в окружении незнакомых лиц, вы сразу же начнете подчиняться неписаным правилам маскировки в общественных местах. Заявив свои территориальные права на подлокотник и победив в борьбе соседа, вы начинаете понимать, почему люди, пришедшие в кинотеатр в одиночку, предпочитают занимать места, когда свет уже погашен и фильм начался. В лифте, кинотеатре или автобусе нас окружают безликие фигуры. Они для нас не существуют, поэтому мы не расцениваем их невольное вторжение в наше личное пространство как нападение.