Текст книги "Новый язык телодвижений. Расширенная версия"

Решение

Могу порекомендовать вам простой, но очень эффективный метод борьбы с подобной позой. Подайте собеседнику что-нибудь – ручку, книгу, блокнот, образец. Тогда он будет вынужден изменить позу, раскрыть ладони и наклониться вперед. Так вы сможете сделать собеседника более открытым и восприимчивым. Попросите собеседника наклониться вперед, чтобы рассмотреть что-то важное. Тогда он будет вынужден отказаться от занятой позы. Можете сами наклониться к собеседнику с раскрытыми ладонями и сказать: «Мне кажется, вы хотите о чем-то спросить?» или: «А что вы думаете по этому поводу?», а затем откинуться назад, показывая, что ожидаете ответа. Оставляя ладони на виду, вы невербально показываете собеседнику, что хотите получить честный, искренний ответ.

«Почему я должен держать все эти ручки, карандаши и буклеты?» – спросил покупатель, начавший походить на увешанную игрушками рождественскую елку. «Я объясню это позже», – ответил продавец.

Продавцы и специалисты по проведению переговоров отлично знают, что не следует начинать презентацию продукта или идеи до тех пор, пока потенциальный покупатель не раскроет руки. У покупателей почти всегда имеются внутренние возражения, которых продавцы не замечают, поскольку не придают значения скрещиванию рук на груди. Вы должны всегда помнить, что скрещенные на груди руки – это сигнал негативного отношения к чему-либо.

Усиленное скрещивание рук

Если человек не только скрестил руки на груди, но еще и сжал кулаки, такая цепочка жестов сразу же выдает враждебность и оборонительную позицию собеседника. Если при этом он улыбается со сжатыми губами или стискивает зубы и багровеет, вполне можно ожидать вербального или даже физического нападения. Разумнее всего в такой ситуации будет выяснить причины, ее породившие, если, конечно, они не очевидны. Человек в подобной позе явно испытывает по отношению к вам агрессивные чувства.

Руки скрещены на груди, кулаки сжаты – налицо все признаки враждебности

Обхватывание предплечий

Люди зачастую плотно обхватывают предплечья, чтобы усилить защиту и не демонстрировать грудь. Порой человек так сильно обхватывает предплечья, что у него белеют косточки пальцев, поскольку нарушается нормальное кровообращение. Таким образом человек успокаивает себя, это своеобразное объятие. Чаще всего в такой позе люди ожидают приема у врача или дантиста. Скорее всего, такую же позу займет человек, впервые летящий самолетом. Подобное положение явно демонстрирует негативное отношение.

Обхватывание предплечий: человек чувствует себя неуверенно и вряд ли купит то, что вы ему предлагаете

В зале суда истец чаще всего скрещивает руки на груди и сжимает кулаки, тогда как ответчик обычно обхватывает предплечья.

Начальник против подчиненных

Статус может оказывать серьезное воздействие на жесты рук. Доминирующий человек демонстрирует свое превосходство, не скрещивая рук на груди. Тем самым он словно говорит: «Я ничего не боюсь. Мое тело открыто и уязвимо». Предположим, что на корпоративной вечеринке генеральному менеджеру представляют нескольких новых сотрудников. Он приветствует их рукопожатием ладонью вниз, встает на значительном расстоянии (не менее метра) и закладывает руки за спину излюбленным жестом принца Филиппа «кисть на кисть». Такое положение сразу же демонстрирует превосходство. Кроме того, руководитель может заложить одну или обе руки в карманы, показывая свою незаинтересованность. В подобной ситуации руководитель вряд ли скрестит руки на груди, не желая проявлять даже самых слабых признаков нервозности.

Сотрудники же после рукопожатия с начальником могут полностью или частично скрестить руки на груди, поскольку присутствие руководства всегда заставляет подчиненных нервничать. И руководитель, и подчиненные в подобных позах чувствуют себя вполне комфортно, поскольку цепочки жестов соответствуют их статусу друг относительно друга. Но что произойдет, если генеральный менеджер встретится с молодым, энергичным мужчиной, склонным к доминированию и способным послать сигнал о том, что он не менее важен, чем его начальник? Скорее всего, после взаимного доминирующего рукопожатия молодой сотрудник скрестит руки на груди так, что будут видны большие пальцы, направленные вверх.

Большие пальцы рук направлены вверх: поза оборонительная, но при этом человек все же стремится подчеркнуть свою независимость

Скрещенные на груди руки и большие пальцы, направленные вверх, говорят о том, что человек считает себя независимым и способным контролировать ситуацию. В момент разговора движения больших пальцев подчеркивают значение сказанного. Как мы с вами убедимся позднее, большие пальцы, направленные вверх, – это способ продемонстрировать окружающим уверенность в себе, а скрещенные руки позволяют почувствовать себя в безопасности.

Человек, стремящийся занять оборонительную позицию и одновременно с этим чувствующий себя подчиненным, займет симметричную позу, то есть одна сторона его тела будет зеркально отображать другую сторону. Мышцы этого человека будут напряжены, поскольку он постоянно ожидает нападения. Если же оборонительную позу занимает доминирующий человек, она окажется асимметричной, то есть стороны тела не будут зеркальным отображением друг друга.

Большие пальцы, направленные вверх

Если вы представляете свой товар или идею другому человеку и в конце презентации замечаете, что собеседник скрестил руки на груди, направив большие пальцы вверх, причем этот сигнал подкрепляется и другими позитивными жестами, можно смело высказывать свое предложение. С другой стороны, если собеседник скрестил руки на груди, сжав кулаки, а лицо его ничего не выражает, вам вряд ли удастся добиться желаемого результата. В такой ситуации лучше задать несколько вопросов, чтобы попытаться выявить возражения собеседника. Когда человек отвечает на предложение решительным отказом, бывает очень трудно изменить его точку зрения, не показавшись агрессивным. Умение понимать сигналы языка телодвижений позволит вам заметить признаки негативного решения до того, как оно будет озвучено. Благодаря этому вы получите дополнительное время на то, чтобы изменить курс действий.

Заметив, что собеседник намерен отклонить ваше предложение, не дожидайтесь отказа. Попробуйте применить другую тактику.

Вооруженные люди редко скрещивают руки на груди, поскольку оружие и так достаточно эффективно их защищает. Полисмены, к примеру, почти никогда не прибегают к такому жесту, если только не стоят на посту. Как правило, в такие моменты они сжимают кулаки, всем своим видом показывая, что никто не сможет проскользнуть мимо них.

Самообъятие

В детстве, столкнувшись с трудностями или неприятностями, мы бросались в объятия родителей или воспитателей. Во взрослой жизни нам по – прежнему хочется почувствовать те же приятные ощущения, и эта тяга особенно усиливается в стрессовые моменты. Вместо того, чтобы скрещивать руки на груди, тем самым выдавая окружающим свой страх, женщины часто прибегают к более замаскированному жесту – частичному скрещиванию. Одна рука закрывает корпус, касаясь или обхватывая другую руку. Таким образом формируется барьер, а женщина выглядит так, словно обнимает себя. Частичные барьеры можно часто заметить на деловых встречах, когда один из участников незнаком с остальными или просто не уверен в себе. В напряженной ситуации подобную позицию займет любая женщина, причем будет уверять, что ей «просто так удобно».

Эта женщина обнимает себя точно так же, как в детстве ее обнимала мама

У мужчин частичный барьер выражается в виде скрещивания опущенных рук. Как правило, такую позу занимают мужчины, получающие премию или готовящиеся произнести речь. Поза, которую иногда называют «позой сломанной «молнии», позволяет мужчине почувствовать себя в безопасности, поскольку в таком положении он защищает свое «самое ценное достояние» и может противостоять фронтальному нападению.

Поза сломанной «молнии»

В такой же позе мужчины стоят в очереди на благотворительную кухню или за пособием по безработице. Эта позиция выдает их униженное положение. В позе сломанной «молнии» у мужчины создается впечатление, что кто-то держит его за руку. Адольф Гитлер на людях всегда занимал такое положение, чтобы замаскировать свою сексуальную неполноценность (у него было только одно яичко).

Человеку свойственно прикрывать те области, которые он считает самыми слабыми и наиболее уязвимыми

Возможно, что в процессе эволюции руки мужчин стали короче, что позволяет им эффективно защищать свое мужское достоинство. У наших ближайших родственников, шимпанзе, руки в таком положении находятся на уровне колен.

Как проявляют неуверенность богатые и знаменитые

Те, кому часто приходится бывать на людях, например члены королевских семей, политики, телевизионные ведущие и кинозвезды, не хотят, чтобы публика заметила, что они нервничают или не уверены в себе. Они предпочитают производить впечатление людей холодных, спокойных, уравновешенных. Однако внутренняя тревожность проявляется в замаскированных формах скрещения рук. Как всегда, одна рука двигается по направлению к другой, закрывая корпус. Но в конце жеста руки не скрещиваются, а соприкасаются. Человек одной рукой касается сумочки, браслета, часов, запонок или другого предмета, находящегося вблизи второй руки. Таким образом формируется барьер и возвращается утраченная было уверенность.

Известные люди нервничают на публике точно так же, как и простые смертные

Мужчины, которые носят запонки, часто начинают поправлять их, пересекая комнату или танцевальный зал – то есть в моменты, когда они находятся на всеобщем обозрении. Больше всего любит поправлять запонки принц Чарльз. Такой жест придает ему чувство уверенности в те моменты, когда он пересекает открытое пространство, оказываясь на виду у публики.

Вам может показаться, что после полувека постоянного пребывания на публике, в окружении больших толп народа королевские особы – такие, как принц Чарльз, вовсе не нервничают. Однако невольное скрещивание рук выдает его неуверенность, точно такую же, какую ощутил бы на его месте любой из нас.

Принц Чарльз поправляет запонки, невольно выдавая внутреннюю неуверенность в себе

Неуверенный в себе человек начинает поправлять ремешок часов, проверять содержимое бумажника, потирать ладони, играть пуговицей на манжете – словом, совершать такие движения, которые позволят его рукам хотя бы неявно скреститься перед корпусом. Неуверенные бизнесмены, входя в зал для совещаний, обычно несут портфели или папки перед собой. Опытный наблюдатель сразу же распознает подобный жест, поскольку он не служит никакой иной цели, а просто является попыткой скрыть нервозность. Такие жесты можно увидеть в тех местах, где людям приходится проходить перед группой наблюдателей: например, пересекая танцевальный зал или выходя на сцену для получения премии.

Женщины используют замаскированные барьеры менее явно, поскольку у них, как правило, в руках есть сумочка или иной предмет. Принцесса Анна, к примеру, появляясь на публике, всегда держит в руках букет цветов. Королева Елизавета никогда не появляется без букета или сумочки. Маловероятно, что в ее сумочке лежит губная помада, макияж, кредитные карты или билеты в театр. Сумочка – это средство придания уверенности и общения с сопровождающими. Наблюдатели выявили двенадцать сигналов, посылаемых королевой и говорящих о том, куда она собирается пойти, когда остановится, уйти или избавиться от надоедливого собеседника.

Сумочка используется для формирования барьера

Один из наиболее распространенных типов замаскированного барьера – это привычка держать бокал или чашку обеими руками. Удержать бокал вполне можно и одной рукой, но две руки позволяют неуверенному в себе человеку сформировать надежный и не бросающийся в глаза барьер. Такими жестами пользуются практически все, но осознают их подлинный смысл очень немногие.

Букет может стать надежным барьером в любой ситуации

Барьер кофейной чашки

Напитки, предлагаемые в перерыве между переговорами, – отличный способ выявить, как партнеры в действительности относятся к вашим предложениям. Если человек, выпив напиток, сразу же отставляет чашку в сторону, это говорит о том, что он открыт для обсуждения поступивших предложений. Тот же, кто неуверен, хочет помедлить или негативно настроен ко всему услышанному, поставит чашку так, чтобы появилась возможность сформировать надежный барьер. Когда участники переговоров согласны с высказанными предложениями, они отставляют чашку в сторону, тем самым демонстрируя свою открытость и согласие.

Такой барьер сразу же говорит о решительном отказе

Эта женщина готова к дальнейшему обсуждению

Локти, опирающиеся на подлокотники кресла, говорят о властности и авторитете. Такой образ обладает глубокой внутренней силой. Неуверенные, робкие люди обычно прячут локти за подлокотниками. Если вы не хотите показаться запуганным, смело кладите локти на подлокотники кресла.

Сила прикосновения

Коснитесь собеседника во время рукопожатия левой рукой – и вы получите удивительные результаты.

Исследователи из университета Миннесоты провели небольшой эксперимент в телефонной будке. Они клали на полку монету, а затем прятались за деревом, ожидая, пока в будку не зайдет ничего не подозревающий человек. Тогда один из исследователей подходил к будке и спрашивал: «Вы не видели здесь моей монеты? Мне нужно позвонить еще раз». Лишь 23 % звонивших признались, что в будке действительно была монета, и вернули ее хозяину.

Во второй части исследования монету помещали точно так же, но исследователь, который подходил к звонившему, словно невзначай касался локтя собеседника. Касание длилось всего три секунды, а вернули монету 68 % звонивших. Люди выглядели смущенными и начинали оправдываться: «Я пытался найти того, кто оставил монету, но…»

Правильное прикосновение к локтю собеседника в три раза повышает ваши шансы на получение желаемого.

Этот прием срабатывает по трем причинам. Во – первых, локоть считается удаленным пространством, он расположен достаточно далеко от интимных частей тела. Во – вторых, в большинстве стран не принято прикасаться к незнакомцам, поэтому ваш жест сразу же произведет впечатление. В – третьих, легкое трехсекундное касание создает мгновенную связь между собеседниками. Повторив тот же эксперимент в телевизионной программе, мы обнаружили, что в разных странах монету возвращает разное количество людей в зависимости от того, насколько распространены прикосновения в данной культуре. После прикосновения к локтю вернули монету 72 % австралийцев, 70 % англичан, 85 % немцев, 50 % французов и 22 % итальянцев. Отсюда можно сделать вывод о том, что наиболее эффективно прикосновение в тех местах, где подобные жесты не являются культурной нормой. Мы подсчитывали количество прикосновений в уличных кафе в разных странах мира. В Риме за час мы насчитали 220 прикосновений, в Париже – 142, в Сиднее – 25, в Нью – Йорке – 4, а в Лондоне – ни одного. Чем больше в вас британской или немецкой крови, тем реже вы прикасаетесь к другим людям и тем эффективнее окажется прикосновение к вашему локтю.

Если вы по происхождению немец или англичанин, то вы гораздо уязвимее для прикосновений, чем люди других национальностей.

Кроме того, мы обнаружили, что женщины в четыре раза скорее прикоснутся к другой женщине, чем мужчины друг к другу. Во многих странах прикосновение выше или ниже локтя не приносит столь же позитивных результатов, как прикосновение непосредственно к локтю, а зачастую даже вызывает негативную реакцию. Столь же негативно люди реагируют на длительное (более трех секунд) прикосновение. В такой ситуации человек с недоумением смотрит на вашу руку, не понимая, что это вы делаете.

Прикосновение к кисти

Другое исследование проходило в библиотеке. Библиотекарь, передавая книгу читателю, слегка касался его руки. На выходе у читателей спрашивали о впечатлении, оставленном посещением библиотеки. Те, чьей руки библиотекарь коснулся, отвечали на вопросы более благожелательно. Кроме того, они чаще запоминали имя библиотекаря. Исследования, проведенные в английских супермаркетах, показали, что покупатели, руки которых кассир коснулся, передавая сдачу, демонстрировали более позитивную покупательскую реакцию. Аналогичный эксперимент был проведен в США. Как вы знаете, доходы официанток целиком зависят от размера полученных ими чаевых. Официантки, которые слегка прикасались к локтю или кисти клиентов, получили чаевых на 36 % больше, чем те девушки, которые этого не делали. Мужчины – официанты, прикасавшиеся к клиентам, получили чаевых на 22 % больше.

В следующий раз, знакомясь с новым человеком, во время рукопожатия протяните вперед и левую руку. Коснитесь ею плеча или кисти собеседника, повторите его имя, чтобы подтвердить, что вы правильно его запомнили, и понаблюдайте за реакцией нового знакомца. Ваш собеседник сразу же почувствует себя более значительным, если вы подчеркнете, что хотите запомнить его имя.

Прикосновение к локтю или кисти, легкое и почти неуловимое, сразу же привлекает внимание, подчеркивает значимость сказанного, увеличивает ваше влияние на собеседника, помогает вас запомнить и производит благоприятное впечатление.

Резюме

Как бы вы ни относились к такой позе, любое скрещение рук перед корпусом воспринимается как негативное. Подобное положение оказывает влияние на обоих собеседников. Даже если вы скрестили руки просто потому, что у вас болит спина, сторонний наблюдатель бессознательно почувствует, что вы закрыты к его предложениям. Мы бы посоветовали всячески избегать подобных поз, для чего, по – видимому, придется немного потренироваться. В последующих главах мы расскажем о том, как произвести более позитивное впечатление и выглядеть в глазах собеседника уверенным и авторитетным человеком.

Глава 5
Национальные различия

Как истолкует подобный жест англичанин, немец или американец?

Представьте себе такую сцену. Вы собираетесь покупать дом и приехали его осмотреть. Открыв дверь в ванную, вы обнаруживаете там обнаженную женщину. Как, по – вашему, отреагирует в такой ситуации женщина? Англичанка или американка одной рукой прикроет грудь, а другой гениталии. Шведка и не вспомнит о груди, прикрыв только область гениталий. Мусульманка закроет лицо, женщина с Суматры прикроет колени, а жительница Самоа – пупок.

Каждый ест пиццу в свое время

Работая над этой главой, мы находились в Венеции на конференции, посвященной национальным различиям. Если бы это был наш первый визит в Италию, мы были бы шокированы увиденным. Представители каждой национальности привыкли ездить и ходить по определенной стороне дороги. Если вы англичанин, австралиец, южноафриканец или житель Новой Зеландии, то вы ходите и ездите по левой стороне дороги. Естественно, что итальянцы будут постоянно наталкиваться на вас, поскольку, уступая дорогу, они делают шаг вправо, тогда как вы в той же ситуации сделаете шаг влево. Темные очки – вот основная причина столкновений на тротуарах в зарубежных странах. За темными стеклами вы не видите, куда смотрит человек, а следовательно, не понимаете, в какую сторону он собирается шагнуть. Впрочем, это отличный способ познакомиться с интересным иностранцем!

Вас может удивить и то, что, когда вы протянете руку, чтобы попрощаться с итальянцем, он сердечно расцелует вас в обе щеки.

Когда я прилетел в Италию, встречавший итальянец расцеловал меня в обе щеки. К сожалению, в тот момент я завязывал шнурки.

ВУДИ АЛЛЕН

Во время разговора итальянцы постоянно будут вторгаться в ваше личное пространство, хватать вас за руки, кричать и злиться практически на все вокруг. Однако все это является совершенно нормальной частью повседневного дружеского общения, свойственного Италии. В разных странах одни и те же жесты могут иметь абсолютно разное значение.

Проведем культурный тест

Насколько точно вы представляете себе национальные различия в истолковании сигналов языка телодвижений? Попробуйте проделать описанное ниже упражнение. Покажите пальцами пятерку. А теперь двойку. Если вы англосакс, то мы на 96 % уверены в том, что вы поднимете средний и указательный пальцы. Если вы европеец, то с 94–процентной вероятностью можно сказать, что вы поднимете большой и указательный пальцы. Европейцы начинают считать с единицы и с большого пальца. Двойке соответствует указательный палец, тройке – средний и т. д. У англосаксов единице соответствует указательный палец, двойке – средний, а пятерка приходится на большой.

А теперь посмотрите на сигналы, изображенные на рисунке, и подумайте, сколько значений вы сможете им придать. За каждый правильный ответ прибавляйте себе одно очко, за неправильный – вычитайте. Ответы приведены ниже.

А. Европа и Северная Америка: О’кей!

Средиземноморье, Россия, Бразилия, Турция: Знак отверстия; Сексуальное оскорбление; Гомосексуалист

Тунис, Франция, Бельгия: Нуль; Никчемность

Япония: Деньги; Монеты

В. Западные страны: Единица; Извините меня; Бог свидетель; Нет! (обращаясь к ребенку)

С. Британия, Австралия, Новая Зеландия, Мальта: Отвали!

США: Два

Германия: Победа

Франция: Мир

Древний Рим: Юлий Цезарь заказал пять пива

D. Европа: Три

Католические страны: Благословение

Е. Европа: Два

Британия, Австралия, Новая Зеландия: Один

США: Официант!

Япония: Оскорбление

F. Западные страны: Четыре

Япония: Оскорбление

G. Западные страны: Пять

Повсеместно: Стоп!

Греция и Турция: Пошел к черту!

Н. Средиземноморье: Маленький пенис

Остров Бали: Плохо

Япония: Женщина

Южная Америка: Тонкий

Франция: Вам меня не одурачить!

I. Средиземноморье: Твоя жена тебе изменяет

Мальта и Италия: Защита от сглаза (когда пальцы указывают)

Южная Америка: Защита от неудачи (вращение)

США: Логотип Техасского университета и техасской футбольной команды

J. Греция: Пошел к черту!

Западные страны: Два

К. Древний Рим: Отвали!

США: Пошел к черту!

L. Европа: Один

Австралия: Пошел к черту!

Повсеместно: Автостоп; Хорошо; О'кей

Греция: Отвали! (толчок вперед)

Япония: Мужчина; Пять

М. Гавайи: Отвали!

Голландия: Не хотите выпить?

N. США: Я тебя люблю

О. Западные страны: Десять; Я сдаюсь

Греция: Отвали – дважды!

Повсеместно: Я говорю чистую правду

Подведем итоги

Более 30 очков: Вы явно много путешествовали и отлично ориентируетесь в языке телодвижений. Вы можете найти общий язык с представителями любой страны. Люди вас любят.

15–30 очков: Вы понимаете, что окружающие могут отличаться от вас. Если немного попрактиковаться, вы сможете отлично понимать представителей разных стран.

Менее 15 очков: Вы считаете, что все думают так же, как и вы. Вам нельзя выдавать загранпаспорт. Лично мы не выпустили бы вас даже из дома. Вы не представляете себе, что люди могут отличаться от вас, и считаете, что во всем мире все совершенно одинаково. Скорее всего, вы американец.