Текст книги "Краткое содержание «45 татуировок продавана. Правила для тех, кто продает и управляет продажами»"

Обзор по книге «45 татуировок продавана. Правила для тех, кто продает и управляет продажами», Максим Батырев
Автор обзора: Амина Атавова

Секреты высоких продаж

В России продавцы склонны впадать в крайности: они либо стремятся скопировать зарубежный опыт, чтобы стать лучшими, либо, в погоне за сиюминутной выгодой, «впаривают» клиенту то, что ему не нужно. Проблема в том, что большинство людей просто не понимает, как продавать правильно. Ситуация усугубляется тем, что руководители не знают, как организовать работу коммерческого отдела, чтобы получать максимальный результат.

Автор книги – известный российский менеджер Максим Батырев – рассказывает на собственном примере, как научиться продавать правильно и сделать систему продаж эффективной. Он предупреждает о возможных падениях на пути к успеху, считая, что человек ни разу не упавший, не умеет подниматься. А в продажах предстоит подниматься сотни и тысячи раз, потому что клиенты гораздо чаще отказываются от покупки, чем оплачивают счета. Каждый отказ клиента делает продавца сильнее и позволяет получить навыки, которые автор называет татуировками.

Из краткого обзора вы узнаете:

– Чем «продажник» отличается от продавца?

– Как выделиться на рынке и не быть тривиальным?

– Чего на самом деле хотят клиенты?

…И многое другое.

Биографическая справка

Максим Батырев – российский менеджер, автор бестселлеров, обладатель премий «Коммерческий директор года» и «Менеджер года».

Почему в продажах много стереотипов

Негативный образ продавца сформировался еще в советские времена. Тогда тучные продавщицы в белых халатах с синими передниками торговали лучшими кусками мяса из-под полы. Таким продавщицам не было знакомо ни понятие «лояльность», ни «клиентоориентированность». Этих дам ненавидели, но многие пытались с ними подружиться, чтобы достать к праздничному столу что-нибудь изысканное.

В начале 1990-х годов профессия продавца ассоциировалась с мальчиками и девочками, которые ходили по офисам, с предложением купить китайские утюги, пылесосы, несуществующие билеты на концерты, бракованные книги и подозрительные биодобавки. Такой образ тоже не прибавил профессии привлекательности.

Затем наступило время, когда всех продавцов переименовали в менеджеры. Престиж профессии это не слишком повысило. Неважно, как называется должность: «менеджер по продажам», «генерал по продажам», «император по продажам», если на вопрос о месте работы ты опускаешь глаза, а щеки от стыда покрываются румянцем. Если человек не ассоциирует себя с профессией, которой занимается, он никогда не будет стремиться стать лучшим в этом деле. Если он не будет хотеть стать лучшим, то не будет и работать над собой. А если не будет работать над собой, будут низкие результаты. Чем ниже результаты, тем меньший уровень дохода, значит, и меньше желания ассоциировать себя с профессией. Получается замкнутый круг.

Чем отличается продажник от продавца

Личный опыт. В 2008 году жена автора искала работу. Тогда супруги решили разместить резюме на сайтах по поиску работу и писать письма интересующим компаниям с таким посылом: «При возможности прошу рассмотреть меня на не открытую вакансию, как только она откроется». Тактика сработала, уже через месяц супругу автора пригласили на собеседование в компанию из топ-5 в отрасли. На финальном третьем собеседовании ее ждал коммерческий директор, который показался ей неприятным человеком.

На собеседовании директор очень много говорил и в конце предложил рассмотреть ситуацию: «Вы приехали на финальную встречу с крупным клиентом, которого ведете уже год. Сделка с этим клиентом настолько выгодная, что благодаря ей вы сможете не работать полгода. ЛПР говорит, что условия устраивают компанию, но сделку он заключит только при условии, что вы почистите ему ботинки. Как вы поступите в такой ситуации?». Жена автора ответила, что чистить ботинки не станет, поскольку это испортит репутацию компании, в которой она работает. Если так унижаться перед каждым клиентом, на рынке пойдут негативные слухи.

Коммерческий директор не поддержал мнение супруги автора и сказал, что настоящий продажник должен пойти на все ради клиента. Автор книги убежден, что это и есть главная разница между продажником и продаваном. Первый может продать что угодно: душу дьяволу, собственную репутацию, авторитет компании, совесть, Родину. Продаван этого делать никогда не будет, потому что он олицетворяет честь, совесть, принципиальность и профессионализм. Продажник постарается продать клиенту, предложив бонусы, скидки и «фантики». Продаван будет ежедневно работать над собой, чтобы научиться продавать без скидок.

Когда с клиентами работает «продажник», он бесконечно лебезит и прислуживает даже в самые неподходящие моменты. Когда с клиентами работает продаван, он продает с чувством собственного достоинства, с позиции на равных. Даже если перед продавцом сидит управляющий городской сети кинотеатров, директор самого крупного автоцентра, собственница всех фитнес-клубов города, унижаться перед ними не надо. Таким людям будет гораздо приятнее иметь дело с профессионалами, которые опрятно одеты, знают свой продукт, его преимущества перед конкурентами, знают выгоды, которые он может принести клиенту.

Что общего между продавцом и воином

Работа в продажах закаляет. То количество стрессов, которое испытывает продавец, не испытывает ни один представитель офисной профессии. Постоянные отказы клиентов, давление менеджеров, завистливые взгляды коллег в случае успеха, депрессии, вызванные неадекватным поведением некоторых заказчиков, срывающиеся сделки, демпинг конкурентов и т.д. Каждому продавану предстоит это пережить. Если он выдержит, превратится в закаленного человека со стальными нервами. Чем дольше человек работает в продажах, тем более сильным он будет в жизни. Разве можно не гордиться этим?

Продавец – это воин. По крайней мере, он должен быть таким вне зависимости от гендерного признака, возраста, вероисповедания и объема талии. Продавец сражается с кризисами, стрессами, отказами. А еще он сражается с собственной ленью и страхом, стереотипами и привычками, со своей зоной комфорта и ужасом допустить непростительную ошибку в переговорах. Поэтому автор называет своих сотрудников бойцами. Он считает, что такое прозвище больше всего характеризует продавцов, ведь они ежедневно участвуют в битве за клиента.

Почему простуженный продавец – не воин

Если продавец приходит к клиенту с видом жертвы, у покупателя не возникает непреодолимое желание расстаться с деньгами. Пожалеть и посочувствовать клиент сможет, но покупать ничего не станет. Поэтому автор запрещает своим сотрудникам приходить на работу и ездить к клиентам больными. Не нужно изображать жертву. Вероятность того, что сделка состоится, близится к нулю.

Геройство заключается как раз в том, чтобы позвонить клиенту, извиниться перед ним и перенести встречу, объяснив причину. Клиенты – люди, они понимают, что может случиться всякое. Они с большим уважением отнесутся к человеку, который позаботился об их здоровье, чем к человеку, который пришел больным на встречу, невзирая ни на что.

Личный опыт. Устройте эксперимент, который автор проводит регулярно. У каждого курьера, который приезжает к нему, с сочувствием он спрашивает: «Сколько же у вас выездов в день-то?». В 95% случаев курьеры жалуются и называют цифры от 8 до 20. За время продолжительного эксперимента только один старенький дедушка с гордостью расправил плечи и сказал: «Сынок, какая разница?! Я пока еще нужен этой стране!». Автор оставил ему 500 руб. чаевых. Подумайте, какой ответ курьера вызвал бы восхищение или положительные эмоции у вас?

Как научуиться излчать позитив и как это повлияет на продажи

Ходить с кислым лицом, передавать плохое настроение и выливать на людей накопленный негатив гораздо легче, чем создавать людям хорошее настроение. Поэтому продавец, который слабо владеет техниками продаж и плохо разбирается в продукте, но радуется этому миру и излучает позитив, в итоге все равно продает больше, чем унылый и ворчливый продавец, который отлично знает слабые и сильные стороны продукта и конкурентов.

То, как выглядит продавец и с каким настроением он приходит к клиенту, характеризует компанию. Какая она? Продавец небрит, с запахом перегара, говорит, что пробки надоели? Клиент смотрит на такого и думает: организация на рынке год-полтора, корпоративная культура нулевая. Продавец рассказывает о кризисе в стране и о падении продаж, а сам одет в растянутый свитер и не самые свежие джинсы? Клиент думает, что руководителю безразлично, как выглядят его сотрудники и о чем они общаются с покупателями.

Личный опыт. Ограждать от негатива нужно не только клиентов, но и себя. Батырев, например, отказался от телевизора и радио. Жалобы, негатив, плохие новости, бесконечное нытье и проблемы, которые показывают по телевизору и озвучивают радио, стали негативно отражаться на его психоэмоциональном состоянии. Со временем автор стал замечать, что негативное настроение передается подчиненным. По утрам вместо того чтобы обсуждать с менеджерами за стаканчиком кофе, кто и что придумал (или узнал) для общего дела, Батырев спрашивал, в курсе ли они последних новостей. Все дружно обсуждали, как все плохо и что же дальше будет с курсом национальной валюты. Ситуация изме

...

конец ознакомительного фрагмента