Текст книги "Матрица манипуляций. Как добиваться своего и защититься от чужого влияния"

Как вы говорите? Отец или папа? Бордюр или поребрик? Варежки или рукавицы? Это все имеет значение. Слова-паразиты: «ну», «конечно», «так-то да». Сюда же относятся и бранная речь, и жаргонные словечки, и местный узкий диалект.

Слушайте, какие слова говорит человек, и используйте их же в своей речи. Так вы создаете впечатление сходства, собеседник чувствует себя в безопасности, и появляется доверие.

Одевайтесь так же, как и ваш собеседник. Он будет воспринимать вас на равных, и общение сложится намного лучше.

Представьте разговор мужчины в трико и кроссовках с мужчиной в костюме с белой рубашкой и черной бабочкой. Вряд ли у них получится проникнуться доверием друг к другу. Будьте на одной волне. Ваш индивидуальный стиль – это хорошо, но тогда не ждите, что вас будут понимать и доверять вам.

И если мы говорим про манипуляции, то это задача именно манипулятора подстраиваться к жертве.

Все пять видов раппорта, упомянутые выше, должны быть вам уже известны, про них много где говорят и пишут. Они действительно важны для создания доверия. Если же вы хотите вывести доверие на новый уровень, вам нужно будет использовать раппорт по проблемам. Дело в том, что ничто так не сближает, как общий враг. Коллеги дружат против начальника, студенты против преподавателей, подружки против мальчиков. И когда вы разделяете проблемы человека, не потому что вы обладаете чувством эмпатии, а потому, что находитесь в схожем состоянии, человек вам больше доверяет.

Если женщина хочет похудеть, то скорее доверится тренеру, кто уже похудел и сталкивался с такими же проблемами, чем какой-нибудь фитнес-бикини, которая никогда и не была в ее весе. Если у человека есть проблема и он находит другого человека с такой же проблемой, то они сближаются, ведь они понимают друг друга, как никто. Поэтому если хотите войти в доверие к человеку, у которого есть проблема, придумайте себе такую же.

Ни в коем случае не высмеивайте его трудности и не обесценивайте волнующие его вопросы. Если это ваш близкий человек, разделите его проблему. Когда жена говорит мужу, что ей нечего надеть, а муж отвечает: «Это твои проблемы», доверия между ними нет.

О том, как определять чужие ценности, мы с вами поговорим отдельно. Сейчас же запомните: чтобы подстроиться к человеку, вы должны быть с ним на одном ценностном уровне. Если хотите войти в доверие к женщине, у которой главная ценность – дети, а вы чайлдфри, то самое худшее, что вы можете сделать, это сказать ей об этом. Восхищайтесь ее способностями воспитывать детей.

Для возникновения доверия надо испытывать одинаковые эмоции. Эмоции временны. Они – результат выброса в кровь определенных веществ. В среднем эмоция длится два часа, и все это время надо со-чувствовать человеку. Если злитесь и хотите наладить контакт со счастливым, ничего не получится.

Благоприятные условия для манипуляций

Для управления другими людьми нужно не только знать техники и приемы, но также и четко определять благоприятное время для их использования. Есть несколько состояний человека, при которых он становится более внушаемым.

1. Доверие манипулятору.

Выстроенная с манипулятором система схожих, общих взглядов и создание раппорта. Жертва становится более внушаемой. Доверие создается и во время участия в каком-либо мероприятии. Сильно сближает общее переживание экстремальной ситуации. Даже совместное присутствие на вечеринке уже выключает внутреннего критика. Ведь если я хороший, а человек тоже здесь, значит, он хороший.

2. Успешный опыт взаимодействия.

Манипулятор сначала дает человеку что-то, что тому нужно, помогает в решении каких-либо проблем. Жертва начинает воспринимать манипулятора как «хорошего человека» и не ожидает, что ее обманут и воспользуются ее ресурсами. Нет даже мысли, что жертву может использовать человек, который заботится о ней: «До этого он меня не обманывал, значит, и сейчас не обманет». Манипулятор может подстроить события так, чтобы жертве потребовалась его помощь. А после оказанной услуги за счет жертвы удовлетворит свои потребности.

3. Эмоциональное возбуждение или хронический стресс.

В этот момент сознание работает очень плохо, и вся информация поступает напрямую в подсознание, где обрабатывается и закрепляется. А человек даже не понял, что им манипулировали. Любые негативные эмоции – это приманка для манипуляторов. Потому что манипуляции без эмоций не работают.

4. Мнимая «незаинтересованность» манипулятора.

Когда жертва считает, что человеку от нее ничего не нужно, ее внутренний критик отключается, и информация, переданная манипулятором, воспринимается лучше. Если вам звонят из банка с рекламным предложением, вы не будете вести долгие беседы, так как знаете, что вас будут убеждать непременно взять кредит на «лучших условиях». А если разговоритесь со случайным попутчиком в соседнем кресле самолета, начнете его слушать, пусть даже он говорит то же, что и оператор банка.

5. Реальность воспринимаемой информации.

Манипулятор говорит 90 % достоверной и проверенной информации, а 10 % добавляет от себя. Жертва не замечает эти 10 %, ведь критическое мышление отключилось: «Он и в этом прав, и в том, значит, все, что он говорит, – достоверная информация».

6. Мнение авторитетного человека.

Подруга порекомендовала вам психолога, и у вас в голове сразу же появилось доверие к нему: «Если Маша ему доверяет, значит, человек хороший».

7. Низкая осведомленность о теме разговора.

Если вы не разбираетесь в ставках банковского процента, то легко согласитесь на условия, выдвигаемые банкиром. Если не знаете, как строятся здоровые отношения, то примете условия любого манипулятора, который расскажет вам, что и как должно быть в вашем союзе.

8. Низкая самооценка жертвы. Такой человек изначально доверяет другим больше, чем себе, потому что не считает себя хорошим, умным и сообразительным.

ДОВЕРИЕ – залог успешной манипуляции, поэтому самые токсичные люди – наши близкие. Ищите тонкую грань между отсутствием доверия и безусловным доверием. Если вам нужно, используйте благоприятный момент для подстраивания к другим.

Глава 3. Мишени манипуляций

Мы с вами уже знаем, что для успешной манипуляции необходимо знать «слабое» место жертвы, знать, что затронет душу конкретного человека так сильно, что он по доброй воле отдаст какие-то ресурсы или поступит, как нужно манипулятору. Из этой главы вы узнаете, как совершаются удары точно в цель.

Я выделяю две основные группы болевых точек жертвы: потребности и ценности. Без теоретической базы эффективность манипуляций будет ниже. Можно стрелять из пушки по воробьям, но гораздо эффективней целиться рогаткой в каждого конкретного. И в этой главе вы узнаете, как совершаются удары точно в цель.

Потребности жертвы манипуляции

Потребность – это переживаемая человеком нужда в чем-то, что ему необходимо в жизни. Нужды нашего организма, которые появляются с рождения. Базовые потребности: в еде, воде, сне, безопасности, любви, признании. Единожды и навсегда удовлетворить потребности не получится, они возникают снова и снова, каждый раз требуют удовлетворения. Вы поели свежей горячей жареной картошечки досыта, так что больше не лезет, но через какое-то время снова почувствуете себя голодным.

Это наши такие мимолетные «хочухи». Потребности – наша мотивация к действию. Без осуществления потребностей мы чувствуем себя некомфортно и стремимся их получить. Это заставляет нас искать варианты, идти на риск, двигаться, а не сидеть на месте.

Предлагаю вам классификацию потребностей любого человека. В контексте манипулирования выделяю потребности управляемые и неуправляемые.

▷ Неуправляемые потребности – это потребности в пище, воде, воздухе. С ними не работают манипуляторы, потому что их использование против человека преследуется по закону и подразумевает уголовную ответственность. Не нужно пробовать повлиять на человека, ограничив его потребность в передвижении, это статья УК РФ. Поэтому использовать неуправляемые потребности для манипулирования – опасно в первую очередь для своей жизни.

▷ Управляемые потребности – это все прочие желания. Потребность в любви, чистоте, работе, интимной близости, деньгах, образовании, мороженом. Они используются при манипулировании. С ними мы должны научиться работать.

Таблица 1. Потребности человека

Прежде всего нужно научиться определять свои и чужие потребности. Как это сделать?

Наши потребности – то, что мы делаем регулярно. Если каждый день занимается фитнесом, ходим в спортзал, бегаем на стадионе, то фитнес – наша потребность. Если купили абонемент в спортзал, но были там только один раз, то фитнес не является для нас чем-то важным и необходимым, не мотивирует.

Потребности – это «бездонная бочка», которую нужно постоянно наполнять, их нужно постоянно удовлетворять.

Если человек что-то постоянно делает – значит, он удовлетворяет какую-то свою потребность.

Но иногда все не так просто, и за счет каких-то действий мы удовлетворяем совсем не те потребности, в которых нуждаемся. Бывает и так, что человек не осознает, не может сформулировать, почему и зачем он выполняет какое-то действие регулярно.

Есть люди, которые ходят на работу не ради заработка или самореализации. Кому-то важно общение с коллегами, кому-то нравится доминировать (особенно если это большой босс), кому-то нужно удовлетворить потребность в страдании, а кому-то необходимо все это вместе взятое.

Поэтому, кроме всего прочего, при поиске подходящей мишени для манипуляции нужно внимательно следить за тем, как человек относится к тому, что совершает ежедневно. Если он страдает – это означает, что у него есть какие-то скрытые потребности. Если он счастлив, значит, конкретно эти действия и приносят удовлетворение потребностей.

Как определить чужие потребности?

Если видите, что человек производит какие-то действия постоянно, спросите его: «Почему ты это делаешь?» Не нужно спрашивать: «Зачем ты это делаешь?», вы же не хотите изменить его жизнь, поэтому коучинговые вопросы оставьте для себя, не ставьте человека в тупик и не грузите его. На вопрос «Почему?» он ответит с удовольствием и скажет именно про свой неудовлетворенный значимый критерий, про свою потребность.

Например, ваша коллега каждый день ест вареную капусту. В чем тут удовольствие, вам понять трудно, но она жует с радостью. Спросите, почему, и внимательно слушайте ответ.

▶ Возможно, она скажет: «Я не ем мясо, рыбу и яйца». И сразу понятно, что она удовлетворяет значимый критерий «вегетарианство».

▶ Или скажет, ей нужно срочно похудеть, в журнале вычитала, что капустная диета – лучший способ. Значит, в данный момент ее значимый критерий – это похудение.

Часто бывает, что в одной потребности скрывается множество других. И мы с помощью вопроса «Почему?» продолжаем углубляться в каждый критерий, чтобы узнать как можно больше информации.

И тогда в первом случае продолжаем спрашивать: «Почему ты решила стать вегетарианкой?» Она может ответить: «Потому что это очень полезно для здоровья» или «Потому что мне жалко животных». И тут отмечаем для себя еще минимум одну потребность – в здоровье или желании помогать животным.

Во втором случае уточняем: «Почему хочешь похудеть?» Ответы могут быть неожиданными. Например: «Никто не любит меня толстой». Тогда видим потребность в любви. Или может сказать: «Потому что иду на вечер встречи выпускников через месяц и хочу произвести фурор». Так отмечаем потребность в доминировании.

Есть ли какие-то универсальные потребности? Нет. У каждого человека набор индивидуальный. Да, большинство из нас хочет любви, интимной близости, денег, признания. Но в разные периоды жизни набор потребностей отличается. И, конечно, есть свои специфические потребности у мужчин и женщин.

Большинству женщин важна потребность в любви, деньгах, семье, где она может проявить себя как хорошая жена и мать. Именно поэтому мужчины-манипуляторы могут очень больно бить в детей: «Отсужу у тебя ребенка», «Ты никудышная мать», «Если сейчас уйдешь от меня, испортишь жизнь нашему ребенку». Или, наоборот, располагать к себе через ребенка: «Я буду хорошим отцом для твоего сына».

Мужчины, как правило, хотят интимной близости, доминирования и самореализации. Поэтому возникают различные женские манипуляции из серии «тебе нужно убить дракона и принести мне его голову, прежде чем соглашусь лечь с тобой в постель» или «никакой интимной близости, пока не сделаешь, что хочу».

Женщины думают, что через эту потребность они могут найти ключ к мужчине и управлять им: «Вот привяжу его так к себе, а потом он втянется и женится». Но сами же попадают в эмоциональную зависимость и не приходят к своим целям, потому что из всего множества потребностей выбрали только одну и сделали на нее ставку.

Поэтому, если решили манипулировать, соберите индивидуальную информацию с помощью вопроса «Почему?», это легко и понятно.

Потребности определены, информация про жертву собрана. Дальше манипулятор декларирует, что именно хочет от человека. Напомню, манипуляция возможна только тогда, когда есть цель, когда есть четкое представление о действии, которое нужно манипулятору от жертвы. Конкретика, не разговоры из серии «я хочу, чтобы он меня любил». Что это значит именно для вас? Какие действия ждете от человека?

Затем нужно соединить значимый для человека критерий (его потребность) и ваши желания. Есть несколько вариантов, как это сделать:

▷ дать значимый критерий;

▷ пообещать, что дадите значимый критерий;

▷ отобрать значимый критерий;

▷ пообещать, что отберете значимый критерий.

Конечно же, все это происходит взамен на действия, необходимые манипулятору. Обещать или реально отбирать (давать), зависит от ситуации.

Вы хотите, чтобы муж купил вам платье. Сначала собираем информацию. Скорее всего, вы и так все знаете про его потребности: в интиме, признании, поедании пиццы после работы, вечерах с друзьями.

Тогда у вас несколько вариантов.

▶ Даем ему значимый критерий: если купишь мне платье, можешь сколько угодно проводить время с друзьями.

▶ Отнимаем значимый критерий: если не купишь мне платье, больше никаких посиделок с друзьями.

Сразу скажу, что это не самый лучший способ манипулировать партнером, есть более тонкие техники. Но в качестве примера подойдет, так как становится понятно, зачем нужно определять чужие потребности.

Гораздо интересней и эффективней применять этот вид манипуляции в ситуациях с новыми или малознакомыми людьми, чтобы подружиться с ними и расположить к себе. В этом случае мы еще не знаем, какие именно действия от другого человека могут нам понадобиться, но уже создаем себе возможности на будущее.

Продолжим пример про коллегу и капусту.

Допустим, вам нужно подружиться с ней, ведь у нее или папа депутат, или брат красивый, или она может однажды помочь с отчетом, то есть у нее есть какие-то ресурсы, которые могут понадобиться вам. Мы выяснили, что она ест капусту, потому что хочет похудеть.

Тогда начинаем давать ей значимый критерий: «У меня есть подруга – фитнес-тренер, она из тебя стройняшку сделает за месяц» или «Я знаю одну диету, сама когда-то похудела на 10 кг с ее помощью за 5 дней». То есть предлагаем, что нужно именно ей. Или однажды утром в понедельник говорим комплименты, как она хорошо и грациозно выглядит и констатируем факт: диета работает.

Отобрать значимый критерий в этом примере не получится, так как мы его ей не даем изначально, ведь это человек, с которым у нас еще нет обмена. Ему сначала можно только давать что-то, а потом уже настанет время просить.

От четкости попадания в чужие потребности зависит многое. Это используется маркетологами в рекламе. Нужно всего лишь упомянуть про значимый критерий в характеристиках продукта или услуги: «Вы влезете в школьное платье» или «Любой мужчина вас полюбит», когда говорим про женщину, которая хочет похудеть. Если на продуктах написать: без ГМО, не содержит консервантов, полностью натурально, содержит витамины, то человек, у которого значимый критерий – здоровая еда, скорее купит этот продукт, чем точно такой же, но без подобных надписей. Почему? Потому что маркетолог попал в потребности человека.

Как человек, который не ест продукты с глютеном, могу точно сообщить вам, что кукурузная мука с надписью «не содержит глютен» стоит в три раза дороже, чем без этой надписи. Хотя мне и так известно, что в кукурузе нет глютена. Так что манипулировать еще и с финансовой точки зрения очень выгодно.

И тут, заметьте, нет никаких реальных действий, одни обещания. Но картинка удовлетворенных потребностей, а значит своей счастливой жизни, уже нарисована в голове жертвы, поэтому она легко верит всем обещаниям.

Защита от атаки на ваши потребности

Вам необходимо понять, какая потребность сейчас стала мишенью для манипулятора, и подумать: «Как еще могу удовлетворить ее?» То есть посмотреть на ситуацию шире и найти другие варианты.

Кроме того, знание чужих потребностей помогает защититься от манипуляторов. Ведь потребность манипулятора – практически его цель. То, что он желает в данный момент, и будет пытаться получить от жертвы. Понимая, что от вас хотят, будете эффективней противостоять этому.

Маркетологи хотят продать кукурузную муку, поэтому предполагают, что у покупателей есть потребность не употреблять глютен. А если покупатель будет понимать, что задача маркетолога – получить его деньги, то будет более внимателен при выборе.

Помните, что человеком легко управлять, когда он в чем-то не разбирается. Как только начнете видеть желания других, а значит, лучше разбираться в их потребностях, сразу включится критическое мышление.

Поэтому что манипулятору, что жертве манипуляции необходимо научится осознавать свои потребности и определять чужие.

Ценности жертв манипуляции

Что самое главное в вашей жизни? С этого вопроса начинается определение мишени для манипуляции в виде ценности. Каждый даст свой ответ: семья, карьера, деньги, свобода, друзья. Приоритеты управляют его действиями: человек будет заводить друзей, получать образование, выбирать место работы, выбирать себе партнера – выстраивать свою жизнь, ориентируясь на свои ценности.

Жизненные ценности человека оказывают прямое воздействие на то, какие направления жизнедеятельности будут для него приоритетными, а что он будет воспринимать как второстепенное.

Чем такая информация интересна для манипулятора? Очевидно: гораздо эффективней управлять жертвой с помощью того, что для нее важно. Если вам все равно на голодающих детей в Африке, то вряд ли к вам можно найти подход с их помощью.

Таблица 2. Ценности человека

Ценности – это ключ к человеку. Это уже не про сиюминутные «хочухи». Ценности могут возникать и развиваться только в обществе, и мы усваиваем их благодаря воспитанию, сверяясь с ними, когда надо оценить что-либо или кого-либо. Каждый из нас принимает для себя определенные правила жизни, образцы желаемого поведения и нормы. И с помощью этих установок человек оценивает себя и окружающих. Если потребности человек оценивает как «нужно или не нужно», то ценности – это оценка «что такое хорошо и что такое плохо».

Ценности – это не вещи и не люди. Машина, квартира, муж, работа – это реализация ценностей, с их помощью удовлетворяются наши глубинные желания. Ценности всегда описываются номинализациями, некими абстрактными понятиями, обычно существительными – свобода, комфорт, любовь и т. п. Но у каждого человека за номинализацией будет стоять своя картинка, свое понимание этой ценности. Один считает любовью отсутствие требований, обязательств и свободу в отношениях, а другому представляется семья с тремя детьми. Ценность одна и та же, а реализация у каждого разная.

Предлагаю использовать классификацию Милтона Рокича. Согласно его делению, все ценности можно разделить на две группы:

▷ терминальные – убеждения в том, что конечная цель индивидуального существования стоит того, чтобы к ней стремиться; назовем их ценности-цели.

▷ инструментальные – убеждения в том, что какой-то образ действий или свойство личности является предпочтительным в любой ситуации; назовем их ценностями-средствами.

Предлагаю вам изучить себя в контексте ценностей-целей (именно они являются основными мишенями для манипуляций). Задавайте себе следующие вопросы:

▷ Что является самым важным в моей жизни?

▷ От чего испытываю удовлетворение?

▷ Чем горжусь?

После этого нужно из всех ценностей-целей выбрать самые важные и менее важные. Можете проставить баллы для каждой ценности.

У вас должен получиться топ-5 приоритетных жизненных ценностей. Если не можете выбрать, что главнее, помогите себе вопросами:

▷ Что для меня важнее: первое или второе?

▷ Если реализация первой ценности будет заблокирована, то реализация второй возможна?

▷ Если нужно будет выбирать, что реализовывать, чему отдам предпочтение?

Как определите топ ценностей, посмотрите на него внимательно. Это ваши слабые места, с их помощью вами можно манипулировать.

Как? Точно так же, как и с потребностями: или дать вам этого еще больше, или отнять то, что у вас имеется.

Предположим, вы – грамотный руководитель, у вас в подчинении несколько людей. У секретаря Маши главная ценность – семья, у менеджера Васи – деньги, у курьера Пети – карьера. В бизнесе аврал, допустим в преддверии Нового года, заказов много, нужно попросить всех выйти на работу в выходные. Ваши действия? Можно придумать универсальный инструмент: пообещать премию. Но, во-первых, это эффективно не с каждым сотрудником, а во-вторых, зачем переплачивать, если деньги интересуют только Васю? Эффективный менеджмент будет построен следующим образом.

▶ Васе говорите: если поработает в выходные, получит премию (даете значимый критерий), если нет, будет оштрафован (отбираете значимый критерий).

▶ Маше говорите: если поработает в выходные в этом месяце, в следующем сможет уходить домой на два часа раньше и больше времени проводить с семьей (даете необходимый критерий), если нет, перестанете отпускать ее в рабочее время к сыну на утренники (отнимаете критерий).

▶ Пете говорите: если поработает в выходные, вы его назначите самым главным курьером (даете критерий), если нет, уволите (отнимаете критерий).

Знать чужие ценности необходимо, чтобы манипуляции (управление) другими были более эффективными. Не стреляйте по воробьям из пушки. Только когда попадете в ценности человека, он будет с радостью выполнять вашу просьбу или задание.

С помощью ценностей любят манипулировать люди, которых мы называем мошенниками. Когда человек теряет значимую ценность, например здоровье, он готов практически на все, лишь бы вернуть ее. И тут появляются всякие целительницы, знахарки. Если теряет любовь, начинает обращаться к магам и гадалкам, которые помогут ее вернуть. Если теряет деньги, начинает верить в сказки тех, кто обещает ему 500 % годовых и 100 % выигрыши в ставках на спорт.

Сюда добавляется еще эмоциональный коктейль, поэтому человек полностью теряет критическое мышление, но про эмоции мы еще поговорим подробно дальше.