Текст книги "Запуски на миллионы: практические приемы успешных продюсеров"

Правильное позиционирование. С чего должен начинаться запуск. – Вагиф Алиев

«Привет! Я хочу запустить свой новый продукт. Уже много всего сделал: набрал аудиторию, постоянно пишу полезный контент, оформил канал, делаю посевы, коллаборации. Трафик идет, охваты большие, но продаж очень мало».

С такими запросами ко мне приходят около 50% всех моих клиентов. Что с ними не так?

Давайте знакомиться. Меня зовут Вагиф Алиев, я практикующий маркетолог, бренд-стратег, трансформатор экспертных продуктов.

С момента завершения института по специальности «маркетинг в социальной среде» я занимаюсь созданием и развитием брендов. За 20 лет работы в международных сетевых агентствах, в том числе в качестве руководителя агентства, я запустил более тысячи различных продуктов и программ для разных брендов.

Последние несколько лет основным направлением деятельности для меня стали помощь в создании новых и трансформация текущих продуктов экспертов для успешных запусков и стабильных продаж. В результате нашего сотрудничества мои клиенты увеличивают свои доходы в 2—3 раза без существенного увеличения трудозатрат благодаря правильному позиционированию и наполнению своих услуг.

Когда мы задумываемся о том, что нужно продать наш новый продукт, курс или услугу, первое, о чем мы начинаем думать, – запуск. Нам нужен трафик, охваты, продающие сториз, контент. А еще желательно пройти пару курсов, как продавать с блога.

В этом и есть ловушка нашего сознания, в которую попадает более 90% экспертов. Мы выбираем самый простой для нас подход, который нам понятен и о котором говорят все. Ведь он уже не раз показывал результат.

Но никто не оценивает, насколько этот результат будет тем, что вы хотите получить. Давайте для наглядности сравним действия двух абсолютно одинаковых экспертов: Лелека и Болека.

Что делает Лелек:

– быстро упаковывает свой продукт на широкую аудиторию;

– находит продюсера или берет курс по запускам;

– начинает давать больше пользы в своем блоге и выпускает большое количество контента в разных каналах;

– активно тратит деньги на продвижение;

– не видя должного результата, берет пару курсов по продажам и начинает агрессивнее продавать;

– снижает стоимость, считая, что не покупают из-за того, что дорого.

Что делает Болек:

– детально прорабатывает идею своего продукта и позиционирует его на основе глубокой аналитики;

– пересобирает свой блог со специалистом, чтобы он отражал смыслы и достоинства его продукта;

– начинает общаться со своей аудиторией на понятном ей языке;

– только после этого приступает непосредственно к запуску и продажам.

По факту оба потратили на продвижение и сборку продукта одинаковую сумму, но посмотрите, насколько сильно отличается результат у этих двух подходов:

Лелек получил 200 подписчиков, из которых 100 отписалось, 40 молчит, а 60 не понимают, что он им хочет продать. Болек, наоборот, получил всего 80 подписчиков, из которых его услугами уже воспользовалась половина!

С чем это связано? Давайте разбираться.

Запуски в маркетинге и бизнесе существуют очень давно. Просто назывались раньше они иначе. Любая промо-кампания по выходу нового продукта на рынок – это так или иначе запуск и представляет собой одну или несколько тактических кампаний по агрессивному продвижению того или иного продукта. Перед планированием этих кампаний бизнес всегда четко понимает, кому, какими методами, каким языком нужно будет рассказывать про их продукт.

Сейчас запуск воспринимается большинством экспертов как успешный и проверенный алгоритм, который дает 100% результат, если придерживаться четкой последовательности тактических действий.

С определенной точки зрения это действительно так. Но есть один нюанс, который упускает большинство экспертов в погоне за быстрыми продажами с использованием трендовых инструментов.

Когда эксперты создают свои продукты, большинство из них действует на основе парадигмы «спрос рождает предложение». Они видят, что есть незакрытая потребность, и придумывают, каким образом они могут помочь в закрытии этой потребности. А дальше они просто стараются продать удовлетворение этой потребности через максимальные охваты, полезный контент, продающие бесплатные эфиры, подарки, разборы и другие продающие тактические механики.

Такой подход отлично работает с товарами повседневного спроса, когда потребитель руководствуется закрытием первичных потребностей.

В случае со сложными продуктами, которые должны удовлетворять потребности более высокого уровня или обладают высокой добавленной стоимостью, нужно ориентироваться на другой подход, который больше имеет отношение к теории стратегического маркетинга – «предложение рождает спрос».

Запустить и продать можно что угодно, но результат вашего запуска будет прямо пропорционален тому, какое конкретно предложение вы пытаетесь запустить.

И максимальный эффект вы получите только в том случае, если оно (предложение) полностью соответствует потребностям, понятно и интересно аудитории. В таком случае вы сможете сформировать достаточно высокий интерес и спрос на ваш продукт или услугу и, как следствие, получите легкие продажи с минимальными трудозатратами.

Продажа любого продукта начинается с эскиза, а не с размещения его на торговой полке в магазине.

Начиная запуск без правильно спозиционированного продукта, вы просто зовете к «полке» больше людей, которые проходят мимо, не видя на ней ничего интересного.

При этом, когда клиент сталкивается с необходимостью определиться в позиционировании себя или своего продукта до запуска, я часто слышу:

«Это не для меня, это для больших компаний. Вот когда я разовью свой продукт, когда у меня пойдут продажи, тогда я буду готов заняться позиционированием».

Увы, так это не работает. Предлагаю вам провести простой эксперимент.

Вспомните два любых бренда: один известный продуктовый и один известный личный бренд блогера, который вам хорошо знаком. Возникает ли у вас ассоциативный ряд, когда вы думаете об этих брендах?

Конечно, сами ассоциации будут отличаться, но самое важное то, что оба бренда или продукта определенным образом спозиционированы для вас и отражают желаемые для вас и ваших потребностей смыслы, а не фактическое описание продукта. В противном случае у вас бы просто не возникало никаких мыслей, когда бы вы думали о них. Именно поэтому данные товары, услуги или эксперты вам интересны.

А если нет никакой разницы на уровне восприятия между ними, тогда почему каждый раз мы стараемся упростить подход к созданию нового продукта или услуги, который должен быть серьезным и системным, таким же, как и у крупных компаний?

Позиционирование – важнейший этап, который закладывает фундамент и направление всего вашего дальнейшего продвижения. И если вы не уделили ему должного внимания, собрав на скорую руку простенький фундамент для сарая, многоэтажный небоскреб на нем вы не сможете построить. Для того чтобы понять, с какой стороны подступиться к позиционированию и что создать его не так сложно, как кажется, давайте посмотрим, что из себя представляет продукт в маркетинге.

Продукт – это не только непосредственно сам товар или услуга, которую вы оказываете. Это:

– Клиент, для которого создан ваш продукт;

– Потребность клиента, которую вы хотите закрыть своим продуктом или услугой;

– Преимущества (выгода), которыми обладает ваш продукт и которые делают его более интересным по сравнению с продуктами конкурентов.

Получается, чтобы сформировать первичное позиционирование, с которым уже можно будет работать, вам нужно ответить всего на три вопроса:

Кто ваш клиент? Что он хочет? Почему он примет решение купить?

– Целевая аудитория. Для чего нужно знать вашего клиента?

Все просто: чтобы у вас купили, вам нужно и важно знать, с кем разговаривать, о чем разговаривать, как разговаривать, где искать и как привлечь.

Кроме этого, знание вашей целевой аудитории позволяет:

– повысить лояльность и иметь постоянных клиентов;

– оптимизировать расходы на продвижение и экономить на рекламе;

– выбирать правильные каналы коммуникации и не тратить время на тех, кому не интересно то, что вы предлагаете.

Очень часто целевая аудитория описывается крупными мазками. Например, аудитория для салона автомобилей может выглядеть так: мужчины, 20—60 лет, с личным транспортом, платежеспособные. Это слишком общее описание, которое не учитывает целый ряд важных факторов. Из него мы не понимаем их семейное положение, образ жизни, предпочтения в использовании личного транспорта, личные ценности, что им будет важно при выборе того или иного автомобиля.

Если вы опишете портрет вашей целевой аудитории с учетом максимального количества параметров (как социально-демографических, так и психографических и поведенческих), то сможете посмотреть на мир их глазами, ценностями и ориентирами.

Для чего? Чтобы вы знали, с кем разговаривать и на каком языке. Качественный портрет – это пример самого обычного покупателя с подробным описанием его жизни, но при этом важно не перегнуть и не сделать его узконаправленным.

Поэтому при составлении портрета ЦА лучше всего понаблюдать за людьми, которые в реальной жизни приобретают ваши услуги. Какие инструменты для этого есть?

– Опросы в блоге. Самый простой, быстрый и удобный способ.

– Фокус-группы. Качественная механика, которая требует чуть больше времени на организацию, проведение и анализ результатов.

– Интервью (касдевы). Самый качественный метод, который позволяет достаточно подробно изучить ваших клиентов, но требует много времени.

Все эти методы позволяют получить ценные инсайты и лучше понять аудиторию, ее потребности, предпочтения и ожидания. Чтобы держать руку на пульсе и вовремя отслеживать изменения предпочтений, их рекомендуется проводить на регулярной основе.

– Почему покупают?

– После того как вы определились с целевой аудиторией, нужно понять, что же она хочет и что ей движет. Каждое действие, каждая покупка, совершаемая потребителем, вызвана их желаниями и потребностями (разницей между текущим состоянием и желаемым). И чем больше эта разница, тем выше мотивация потребителя приобрести товар или услугу, которые эту потребность удовлетворят. Поделюсь с вами одним интересным примером из практики.

Один крупный финансовый сервис создал клуб для ультра-премиальных клиентов. За участие в клубе клиентам предлагались скидки от 10 до 20 процентов на:

– аренду премиум авто;

– полеты бизнес-джетами;

– услуги персональных ассистентов и прочие услуги, которыми данные клиенты часто пользуются.

В результате в течение нескольких месяцев у сервиса не получилось подключить к новому продукту ни одного клиента.

Как думаете, с чем это было связано?

Маркетологи компании просто взяли и ко всем привилегиям, которые были рассчитаны на обычного потребителя, следуя логике, добавили слова «премиум», «персональный» и увеличили размер скидок. Они не учли, что это может не быть релевантно предполагаемой аудитории, которая может вообще даже не мыслить категориями скидок.

Всего несколько глубинных интервью с представителями целевой аудитории позволило доработать предложение. В результате после перезапуска продукта им сразу воспользовалось около десяти процентов целевой аудитории.

Правильно определив потребности, мы получаем уникальную возможность разговаривать с целевой аудиторией об их проблемах с учетом их потребностей. Это ключ к тому, какие смыслы будет нести и раскрывать в ходе коммуникации ваш продукт. Вы понимаете аудиторию, и аудитория понимает вас!

– Что покупают? После того как вы определили свою целевую аудиторию и разобрались с факторами, которые мотивируют ее к покупке, осталось рассказать потребителю о нашем продукте и почему он должен его купить. Другими словами – сформулировать УТП (Уникальное Торговое Предложение), которое будет отражать преимущества продукта.

Для того чтобы подготовить хорошее УТП, достаточно учитывать три простых принципа:

Конкретика. Знакомясь с вашим продуктом, потенциальный клиент должен легко и просто понимать, о каком товаре или услуге идет речь, какие выгоды он получит. Основываясь на тех знаниях, которые вы уже получили о своей целевой аудитории и ее потребностях, нужно выбрать такие формулировки, которые будут поняты однозначно. Уникальное торговое предложение должно говорить на языке потребителя и демонстрировать преимущества именно вашего товара или услуги.

Уникальность. Тех качеств, которыми обладает ваш продукт, не должно быть у аналогов. Важно также убедиться, что конкуренты не использовали подобные формулировки для продвижения своих продуктов.

Эффективность. Нужно сфокусироваться на главной выгоде для потребителя.

С учетом того, что сейчас достаточно сложно придумать по-настоящему инновационный продукт с уникальными характеристиками, большинство УТП транслируют искусственно улучшенные свойства товара. Это абсолютно нормально, и в этом нет ничего плохого, если вы немного приукрасите одну из характеристик вашего продукта. Достаточно вспомнить те самые конфеты, которые тают во рту, а не в руках. Главное – не обещать того, чего на самом деле нет, и не обманывать потребителя.

Теперь, когда вы можете самостоятельно ответить на три простых вопроса и максимально подготовить свой продукт, эффективность ваших собственных запусков или запусков ваших клиентов существенно увеличится. Вы можете сделать это самостоятельно или обратиться за помощью к специалисту. Я с удовольствием помогу вам.

Если у вас появились вопросы, вы всегда сможете найти ответы на многие из них в моем Телеграм-канале или отсканировать QR-код, чтобы связаться со мной:

Мои контакты:

https://t.me/VagifAliev

https://t.me/agencyhints

Необходимость автоматизации бухучета – Ирина Бродецкая

Маня зовут Ирина Бродецкая – я аудитор и налоговый консультант с 1997 года, судебный эксперт, автор безопасных налоговых схем и финансовых моделей, а также основатель компании «BROFINANCE».

Моя Компания «BROFINANCE» оказывает аудиторские, юридические и бухгалтерские услуги, а также консалтинговые услуги – комплекс мероприятий, направленный на развитие и масштабирование бизнеса.

Моя команда использует актуальную налоговую и законодательную базу России для оказания качественных финансовых и юридических услуг клиентам. По итогам работы выстраивается грамотная налоговая стратегия компании, которая дает клиентам безопасность и уверенный рост на многие годы вперед.

Зачем автоматизировать бухучет?

Ответ на этот вопрос очевиден:

– Снять усталость от операционных задач, которые изматывают и превращают развитие вашего бизнеса в замкнутый круг;

– Поиск способов развивать компанию через улучшения финансовых показателей;

– Принимать взвешенные управленческие решения на основе цифр, а не на эмоциях;

– Чувствовать себя уверенно во время налоговых проверок и выйти «сухим» из любой налоговой ситуации;

– Вы можете уверенно говорить клиентам, что работаете законно и, убедитесь, это мощное конкурентное преимущество.

Автоматизация бухгалтерии и финансов в компании – это использование специального программного обеспечения для выполнения бухгалтерских операций, учета и аудита, а также сбора, обработки и оптимизации данных для управленческого учета.

Под управленческим учетом понимают систему сбора, измерения и обработки информации о затратах и результатах хозяйственной деятельности предприятия для оценки эффективности этой деятельности с целью планирования, прогнозирования, повышения конкурентоспособности (совершенствование производства, снижение затрат и т. п.).

Виды хозяйственного учета взаимосвязаны и дополняют друг друга, формируемая ими информация имеет различную степень точности и используется в строгом соответствии с назначением и задачами каждого из них.

Автоматизация необходима большинству современных компаний. Совсем маленькие предприятия могут ограничиться базовыми инструментами бухучета. А вот для бизнеса, у которого происходит много сложных и взаимосвязанных финансовых операций, где есть широкая сеть партнеров, сложная система учета расходов и разные направления деятельности, просто необходима серьезная цифровизация.

Преимущество цифровизации перед традиционным «ручным» методом ведения бухучета следующие:

– Минимизация ошибок.

Когда сотрудник «руками» вносит все данные в программу, то увеличивается вероятность ошибок из-за человеческого фактора: невнимательность, усталость и т. д. Программа же работает по строго заданному алгоритму и в разы сокращает недочеты.

– Экономия времени.

Фиксирование всех финансовых операций, расходов, налоговых и страховых платежей требует огромных затрат времени и кадровых ресурсов. Благодаря цифровизации сотрудники освобождаются от рутинных задач и могут сосредоточиться на более сложных направлениях, а компании не приходиться нанимать дополнительный персонал, чтобы укладываться в сроки.

Централизация данных и быстрый доступ к ним. Системы автоматизации бухгалтерии позволяют интегрировать данные из разных источников, обеспечивая их централизацию и упрощение доступа.

– Финансовый анализ.

Современные программные решения позволяют проводить глубокий анализ и оптимизацию данных.

Контроль нормативных требований. Автоматизация облегчает специалистам контроль за соблюдением законодательных, в том числе налоговых норм, за счет точной и своевременной отчетности. Кроме того, надежное ПО для бухгалтерии следит за законодательными изменениями и своевременно сигнализирует о них пользователям.

Что стоит автоматизировать в первую очередь?

Автоматизировать можно практически весь процесс бухгалтерского учета, включая начисление зарплат, управление налоговыми обязательствами, ведение документооборота, составление отчетности и многое другое. Чаще всего компании внедряют автоматизацию для решения следующих задач:

– Централизованный учет данных в виде структурированных баз, графиков, таблиц и т. д.;

– Заполнение документации: платежных поручений, отчетов и т. п.;

– Автоматический анализ данных;

– Ускоренный документооборот с контрагентами и госорганами;

– Экономия времени и расходов на бумагу;

– Быстрый доступ к любым данным о финансах и налогах компании.

Рассмотрим подробнее, что получает бизнес от автоматизации бизнес-процессов, прямо или косвенно связанных с работой бухгалтерии:

Бухгалтерский и налоговый учет. Системы могут создавать документы, налоговые отчеты и квитанции на основе уже полученных или введенных данных. С помощью ПО можно проверить правильность начисления налогов, отраженной информации, увидеть задолженности при их наличии и отправить документы в ФНС, ФСС и другие контролирующие органы.

Электронный документооборот (ЭДО). ЭДО позволяет хранить документы, обмениваться ими, подписывать их электронной подписью. Все данные автоматически вносятся в цифровую бухгалтерию. В программе хранятся актуальные формы, бланки, шаблоны договоров. Кроме того, ПО может проверить, корректно ли заполнены эти документы.

Кадровый учет. Предприятие может вести учет заработной платы, страховых и иных выплат на каждого сотрудника. В некоторых компаниях создают электронный журнал, который хранит профили каждого сотрудника.

Интеграция с банками. В единую систему можно автоматически добавлять выписки из банков и отправлять платежные документы.

Основные шаги по внедрению ПО для учета

Автоматизация – это поэтапный процесс. Рассмотрим основные шаги, которые помогут успешно автоматизировать бухгалтерский и налоговый учет в компании.

Подготовка: навести порядок в финансах и отчетности. Перед тем как начать автоматизацию, важно убедиться, что все финансовые записи корректны. Лучше всего провести аудит текущих процессов. Необходимо заранее устранить ошибки, удалить неактуальную или устаревшую информацию.

Разработать план автоматизации. Определить цели и установить, какие функции должно включать ПО для удовлетворения потребностей компании, а также назначить ответственных лиц.

Выбрать ПО. В этом помогают технические специалисты или внешние подрядчики по внедрению. Они предлагают и разрабатывают программы, показывают и тестируют их функционал, особенности и совместимость с текущей технической базой предприятия.

Настроить ПО. Этот этап включает в себя регистрацию данных компании, интеграцию с другими системами, программами и сервисами.

Обучить персонал.

Чтобы автоматизация была эффективной, необходимо обучить сотрудников работе с новой системой. Например, совместно с техническими специалистами можно организовать семинар, лекцию для бухгалтеров. При этом важно обеспечить постоянный и быстрый доступ к технической поддержке в случае возникновения проблем у сотрудников во время тестового периода.

Проводить мониторинг: регулярное отслеживание эффективности, поддержание системы в актуальном состоянии с помощью обновлений и модернизации, контроль за точностью и полнотой вносимых данных.

Какие трудности могут возникнуть?

Интеграция системы в существующие процессы предприятия. Из-за ограниченного исследования рынка или недопонимания собственных потребностей компании могут выбрать ПО, которое не подходит их специфике бизнеса. К сожалению, руководители нередко пренебрегают планированием перед внедрением нового IT-решения. А это один из важнейших этапов. Четко определив задачи, которые должно выполнять ПО, можно делегировать выбор конкретных инструментов и их настройку техническим специалистам.

Отсутствие обучения сотрудников. При внедрении нового ПО выделить достаточно времени на обучение персонала работе с ним бывает сложно. Но сделать это важно, так как недостаток информации приведет к сбоям в программе, ошибкам, потере времени на исправление ситуации и помощь технической поддержки.

Сопротивление персонала нововведениям. Бухгалтеры боятся остаться без работы. Они опасаются, что из-за быстрых автоматизированных систем их труд потеряет актуальность для компании. На самом деле новшество – это только повод расширить компетенции, научиться эффективно использовать в своей работе систему, которая станет при умелом подходе надежным помощником. Ни одно ПО не сможет функционировать без грамотного специалиста, который настраивает процессы, актуализирует данные и следит, чтобы все работало так, как нужно. Как правило, специалисты, которые с технологиями «на ты», еще больше ценятся в компании, их боятся потерять, их поощряют материально и морально.

Как оценить эффективность внедрения автоматизации?

Сравнивайте между собой конкретные показатели. Например, сколько времени уходило на выполнение рутинных операций до внедрения системы и сколько – после. Оцените, как изменилось количество ошибок и расходов, связанных с их устранением. Проанализируйте затраты, связанные с работой бухгалтерии, до и после автоматизации.

Важно учитывать удовлетворенность и обратную связь от сотрудников, работающих с новой системой. Определите, насколько легко персонал адаптировался к новшеству, получилось ли снизить нагрузку.

Руководителю важно помнить, что ко всему новому нужно привыкнуть. Не стоит при первых препятствиях избавляться от цифровых систем или, наоборот, решительно увольнять всех несогласных. Нужно грамотно донести до персонала преимущества перемен, рассказать о том, как технологии сделают их работу более комфортной и избавят от рутины.

Если Вам требуются юридические и бухгалтерские услуги, а также консалтинговые услуги сканируйте QR-код и пишите «Консультация» для записи ко мне на первичную консультацию WhatsApp.

Мои контакты:

Телеграм:https://t.me/Irina_Bro9