Текст книги "Запуски на миллионы: практические приемы успешных продюсеров"

Смертельные ошибки запуска – Елена Бронина

Мой профессиональный рост можно поделить на 2 части: онлайн и офлайн. Начнем с высшего технического образования. По первой профессии я инженер, у которого была прямая дорога на завод в конструкторское бюро. Этого не случилось, на завод не пошла. Окунулась сразу в продажи услуг, работала менеджером.

Следующий этап – руководитель отдела обучения в другой компании. Здесь я осознала, что могу находить общий язык с любым сотрудником и клиентом.

Последнее место работы в офлайн дало огромный скачок в развитии. За 5 лет организовала и провела более 100 мероприятий! Каждое из них можно было сравнить с запуском: свои этапы, структура, финансовые вложения. Главной задачей было заинтересовать людей и донести до них важные смысловые акценты.

Третий декрет. Вместо «алло» я говорю в трубку «агу».

Именно с этого «агу» начинается старт саморазвития в онлайне. Первым бизнес-проектом стал интернет-магазин. Я изучала, как писать продающие тексты, формула цепляющего заголовка «выгода + выгода + выгода» преследовала меня во сне. Настраивала «Яндекс Директ», параллельно исследовала запросы в «Яндекс Вордстат», искала тренды на товары.

Второй проект – сетевой бизнес. У меня была команда, поддержка, но при этом проскальзывало ощущение, что я не на своем месте.

Режим поиска привел к изучению продюсирования, прошла два потока известных на рынке курсов.

Начала сотрудничать с экспертами в областях психологии, женственности и здоровья. Столкнулась с неожиданной проблемой: многие эксперты, несмотря на свои глубокие знания, испытывали трудности с продажами. Как только речь заходила об этом этапе, у них возникали внутренние блоки, и они не могли предложить свои услуги, хотя их ценность была очевидна.

Этот момент заставил задуматься: «Я плохой продюсер или мне не хватает знаний для поддержки?».

Третьим проектом стал коучинг. Прошла обучение по программе ICF. Закончила Канадскую академию экспоненциального коучинга. Освоила wingwave коучинг.

Помогаю экспертам:

– Выйти из бесконечных обучений, применять имеющиеся навыки и зарабатывать на них уже сегодня;

– Перестать топтаться на месте и действовать;

– Убрать расфокус, когда много направлений и не знаешь как все совместить;

– Выйти в масштаб;

– Помогаю онлайн-школам;

– Держать общий темп обучения;

– Ученикам действовать без откатов, даже если страшно и самозванец кричит в ухо;

– Усиливать учеников, чтобы эффективнее делали кейсы, достигали целей обучения и меньше зависали по дороге.

Факты обо мне:

– Более 2,5 лет работаю и развиваюсь как коуч;

– 500+ часов практики с клиентами;

– Провожу индивидуальные консультации, групповые встречи;

– Спикер на мероприятиях, приглашенный эксперт на курсах;

– Автор программы «Разбуди в себе эксперта». От потерянности и прокрастинации к реальным действиям и проявленности за счет коучинговой техники ПСЖ;

– Использую техники, одобренные ВОЗ (Всемирная организация здравоохранения);

– Методика работает в 10 из 10 случаев, имеет доказательную базу.

– В 42 года станцевала на сцене фрагмент из балета «Лебединое озеро», хотя к балету не имею никакого отношения.

– Трижды мама, пою, танцую, занимаюсь большим теннисом, ценю дружбу, искренние отношения, честность с собой.

Познакомиться со мной, задать вопрос, прийти на распаковку вашей проблемной ситуации можно в телеграм-канале «Путь к цели».

В этой главе вы узнаете, что помимо маркетинга, стратегии и крутого продукта, есть еще одна сторона запуска. Кажется, что на первый взгляд она не важна, но многие проекты и сотрудничества разбились именно об эту часть.

Хочу обнажить то, о чем не говорят на конференциях.

Очень часто сотрудничество начинается так: «Ты – классный эксперт, я – суперпродюсер. Давай сделаем запуск». Вроде все хорошо, встречи, созвоны. А потом в какой-то момент, чем ближе к часу Х, начинается следующее:

– «Мы с экспертом такие хорошие, дружим, и неважно, что на продающий вебинар 20 человек вместо 200 пришли».

– «Нам прикольно вместе работать – значит все идет хорошо».

Дальше следующая стадия.

– «Я просто выживала на запуске».

– Не могу поставить ультиматум, иду на уступки, беру ответственность за всех.

– Начинаю ограждать всех от сложных моментов, везде включаюсь.

Если все это делает эксперт, то ему уже не в радость вести курс, выполнять обязательства по программе, вести контент.

Какие последствия:

– Ученики сливаются с курса, приходится их тащить на себе тяжелым рюкзаком к результатам.

– Падает лояльность.

– Мало кейсов, результатов.

– Сложно продавать следующий поток.

– Нет желания платить продюсеру.

– Если я чего-то не сделаю, то от меня откажутся.

– Если не работаю руками в проекте, то зачем я вообще нужна.

– Появляется недоверие, что не заплатят за работу в проекте, если буду мало делать.

В таком неравном взаимодействии и продюсер, и эксперт тянут эмоционально друг друга на дно, превращаясь в унылых пони. Копится напряжение, есть завышенные ожидания друг от друга.

Какие красные флажки необходимо учитывать при обсуждении договоренностей с любой стороны продюсер/эксперт:

– Я сам все знаю.

– Я все делаю только в потоке.

– Ориентируюсь только на эмоции, чтобы классно было, а не на результат.

– Завышенные ожидания друг от друга (давай сделаем 10 миллионов на охватах 20).

– Договоренности «на коленке» без четких инструкций (мы же на одной волне и доверяем друг другу).

Вы даже не представляете, скольких выгоревших продюсеров и экспертов мне пришлось пересобирать после запуска. Восстанавливать веру в себя, убирать страх нового сотрудничества, страх выгореть. Ко мне приходили люди, которые совсем не рады были деньгам, заработанным на запуске. Можно сказать, что большая часть денег тратилась на восстановление после.

С какими внутренними программами можно столкнуться. Расскажу о самых распространенных. Ставьте галочки, есть ли они у вас или вы замечали это у своего партнера на запуске.

Программа «Поиск одобрения» или «Я – хороший?». Такие люди стараются произвести впечатление на других.

Самооценка может зависеть от мнения людей. Очень часто есть озабоченность тем, как на меня смотрят другие люди, что они думают.

Что при этом звучит в голове:

– Знакомство с влиятельными людьми и наличие финансов придают мне чувство собственной важности.

– Я считаю себя хорошим человеком, потому что забочусь о других больше, чем о собственных интересах.

– Для меня наибольшую ценность имеют достижения, которые замечают окружающие.

– Когда я не получаю внимания, я ощущаю себя не таким значимым.

– Если меня вводят в новую компанию или я делюсь чем-то, мне важно получать признание и восхищение людей.

– Я чувствую себя по-настоящему ценным, когда получаю похвалу или комплименты.

Программа «Дефективность» или «Со мной что-то не так». Когда внутри вас есть ощущения собственной неправильности, неадекватности, которую не изменить и можно только скрывать.

Может включать в себя:

– Чувствительность к критике, отказам или обвинениям; низкая самооценка.

– Неловкость в обществе, постоянное сравнение себя с другими, причем в ущерб себе.

– Ощущение стыда из-за своих «недостатков».

Какие мысли в голове крутятся в голове:

– Никто не полюбит меня, если узнает о моих недостатках.

– Со мной никто не будет работать, если узнают, какой я на самом деле.

– Я недостоин внимания, уважения других людей.

Программа «Жесткие стандарты» или «Всегда можно сделать еще лучше». Эта программа включает убеждение, что никогда не бывает достаточно хорошо, и страх за напрасную трату времени.

Мыслемешалка в голове:

– Я обязательно должен быть лучшим во всем, что я делаю, и ни в коем случае не могу быть хуже других.

– Я не приемлю, когда говорят «так уже достаточно хорошо» и стараюсь делать все как можно лучше.

– У меня обязательно будут неприятности, если я не буду стараться изо всех сил.

– Оттого, что нужно что-то сделать или достичь, я постоянно испытываю давление.

– Мне нельзя ошибаться, трудно снять с себя ответственность за что-либо.

Программа «Самопожертвование» или «Все ради тебя». Обладатели этой программы на 100% уверены, что о себе думать плохо и сначала надо подумать о других людях. Все внимание на желаниях, чувствах и реакциях других людей в ущерб собственным, для того чтобы заслужить одобрение, любовь, ощущение связи или избежать какого-либо «наказания». Такие люди могут много отдавать другим и ничего при этом не просят взамен.

Какие мысли в голове подтверждают наличие программы:

– Меня примут только в том случае, если я буду удовлетворять чужие потребности, игнорируя свои

– Я должен избавить других от боли, тогда я не буду чувствовать себя нелюбимым.

Как можно самостоятельно поработать со своими программами, я описала в статье в телеграм-канале. Либо обратиться к специалисту.

Чтобы первый запуск не стал последним, важно раскрыть еще один момент.

Не секрет, что каждый эксперт хочет высокую конвертацию учеников в твердые кейсы. Никому не хочется «тащить» учеников за счет своих эмоциональных сил, иначе падает доходимость.

Поэтому, кроме проработки собственных программ, от тотального выгорания и толкания учеников к результатам может спасти коуч на запуск. Однако, здесь тоже есть подводные камни, которые важно учитывать.

Сейчас достаточно много хороших специалистов. И они хорошо выполняют свою работу, вот только их работа может не совпадать с вашими планами. Что я имею в виду.

Вы решили в качестве буста пригласить помогающего практика на курс. У учеников спад, они не делают задания, сливаются, вы не можете их никак расшевелить.

Здесь есть несколько нюансов. Зачастую эксперты приглашают коуча или психолога провести эфир или разборы. Максимальная емкость таких разборов 3—5 учеников из 20-ти за 2 часа. Особо сильно такие эфиры не сдвигают, либо дают временный эффект поддержки.

Второй вариант – это когда эксперты приглашают на курс коуча/психолога. Что может произойти в этом случае. Помогающие практики расковыривают детские травмы учеников, и они отправляются их проживать, переваривать и, к сожалению, выпадают из учебного процесса. В результате эксперт оплачивает просто личную терапию своим ученикам. А обучение на курсе подвисает.

Поэтому, что важно учесть, приглашая помогающего практика в проект:

– Обсудить цифры, какие вы хотите получить (сколько процентов учеников должно пройти все уроки, сколько – выполнить все задания, сколько – сделать кейсы и тд, какая должна быть лояльность).

– Понять формат взаимодействия. Когда помогающий практик работает без расковыривания детских травм, но при этом помогает справиться с сопротивлением. В конце обучения коуч может дать рекомендации ученикам, над чем личным стоит поработать.

– Осудить интерактивы, челленджи и вовлечение в процесс обучения.

– Держать энергию и драйв весь курс помимо эксперта.

Наш разговор о запусках подошел к концу. Отметьте, что ценного для себя забираете. Также хочу искренне поблагодарить вас за то, что нашли время прочитать главу этой прекрасной книги о запусках. Это действительно важно для меня, и я ценю ваш интерес к теме. Надеюсь, информация оказалась для вас полезной и вдохновила на новые идеи и подходы. Если у вас возникли вопросы или мысли после чтения, буду рада их обсудить. Ваше мнение очень ценно для меня!

Приглашаю в свой телеграм-канал, задавайте вопросы, приходите на распаковку жизненной ситуации, запуска, делегирования процесса «растормоши учеников». Буду рада помочь.

Мои контакты:

Телеграм: ttps://t.me/Elena_Bronina/111

Запуски в Telegram с окупаемостью 600% – Натали Васильева

Несколько интересных фактов обо мне:

– Окончила школу с золотой медалью и не училась во втором классе. После первого класса была переведена сразу в третий, т. к. обгоняла школьную программу. В пятом классе решала учебники по математике за 10—11 класс.

– Имею три высших образования, все три с красным дипломом и средним баллом 5.0. Математик-программист, финансист и магистр финансовой инженерии. Почти написала кандидатскую диссертацию, но решила, что лучше у меня будет много денег и спокойные нервы, чем приписка «к. э. н.» рядом с моим ФИО.

– В продюсировании с 2019 года. Делала запуски и на 330 000 руб. и на 12 000 000 руб. Не имею ни одного провального запуска в моем портфолио и на это есть конкретные причины, а именно: я училась у всех топов рынка продюсированию, маркетингу, воронкам, копирайтингу, прогревам, продажам. Всю теорию сразу отрабатываю на практике и как только вижу новые фишки – сразу внедряю их в проекты. У меня неординарное мышление и уникальная память, поэтому я могу без списка задач помнить: что и в какой последовательности надо сделать на запуске, чтобы конверсии на каждом этапе воронки были на максимум из возможного.

– До продюсирования я работала коммерческим директором и строила отделы продаж на аутсорсе. За моими плечами 12 выстроенных с нуля отделов продаж.

В 2022 году вместе с моим партнером и профессиональным финансовым директором Софьей Бурцевой мы создали Telegram-канал «Финансовый директор | Мастер CFO». Наша целевая аудитория: финансовые директора, главные бухгалтеры, финансовые менеджеры, аналитики, экономисты и финансисты.

В начале ноября 2022 года мы создали канал. Через 2 недели в канале было около 650 человек, и мы сделали первый запуск на 330 000 руб. Запустили курс «Финдир на удаленке», который обучал финансовых директоров оказывать услугу «Внедрение управленческого учета» на аутсорсе и в удаленном формате.

Ну а ровно через год в этом канале было уже 8 500 человек, и мы запустили курс-профессию «Финансовый директор: базовый уровень». Сумма запуска составила 6 800 000 руб.

Между этими двумя точками мы запустили клуб по подписке «Финансист PRO» и премиальную программу «Мастер CFO», а также интенсив-практикум по автоматизации управленческого учета. На момент написания этой книги наши обучающие программы прошли более 5 700 человек и ценовой диапазон продуктовой линейки от 390 руб. до 400 000 руб.

Разработана уникальная продуктовая линейка для узкой ниши: финансисты, финдиры и бухгалтеры. А именно трипвайер «Аптечка финансиста», которая окупает холодный трафик. Трипвайер тренинг «Клиенты. Услуги. Продажи», который конвертирует трафик в продажу флагманского курса. Основной флагманский курс-профессия «Финансовый директор: базовый уровень». Закрытый клуб по подписке «Финансист PRO».

Получена лицензия министерства образования России. Написаны десятки вебинаров, сотни уроков, тысячи слайдов презентаций и все это ради конкретной миссии нашей школы: развивать компетентных финансовых лидеров, которые способны принимать обоснованные решения для роста бизнеса и финансовой стабильности.

На момент написания этой книги в телеграм-канале 11 116 человек и мы научились строить очень теплые, близкие и долгосрочные отношения с нашей аудиторией. У нас не стоит задача нажиться или просто заработать денег, мы хотим действительно самое сильное обучение в России для финансовых директоров. И именно поэтому окупаемость маркетинговых вложений у нас около 600%.

Так давайте скорее разбираться в пошаговой схеме запусков в телеграм с окупаемостью 600%.

Шаг 0. Вы должны досконально понимать потребности вашей целевой аудитории и должны точно знать «за что клиенты платят вам»? За решение какой проблемы ваш клиент вам платит? Можете сейчас ответить? С ходу и без подготовки? Если нет, то вы точно теряете много денег на ваших запусках и в ваших проектах. Поэтому вот вам аксиома: «Есть проблемы, за решение которых платят, а есть проблемы, за решение которых, не платят». Так как же найти те самые проблемы, за которые клиент готов платить?

Шаг 1. Используем технику Васильевой Натали для поиска проблем, за которые платят:

– Берем себе за правило один раз в неделю проводить кастдев с человеком, который купил ваш продукт, и с человеком, который не купил. Проводим исследование аудитории по технологии jobs to be done. Задача: раскопать как можно глубже путь клиента. Как он мыслил, когда искал курс, на кого был подписан до того, как нашел наш канал, что привлекло его в момент, когда он подписался, сколько единиц контента он смог изучить до принятия решения о покупке. Если вы будете раз в неделю проводить такой кастдев с клиентом, который у вас купил, то за год у вас будет 52 исследования с теми, кто купил, и еще 52 с теми, кто не купил. Эти исследования – неиссякаемый источник идей для контента, продаж, продуктов, эфиров и т. д;

– Подключаем в анализ исследование рынка. Еженедельно смотрим и мониторим, что делают конкуренты через сервисы аналитики (например, тгстат, телеметр и т.д) по ключевым словам. В моем проекте это ключевые слова «финансовый директор», «управленческий учет», «финмодель» и т. д. Через поиск по ключевым словам я вижу, кто новый появляется на рынке, какая у конкурентов стратегия, какие продукты, какие цены и какие продуктовые обещания в маркетинге. Это позволяет мне держать руку на пульсе и быть осведомленной;

– Усиляем это все нейросетями, а именно проводим исследование аудитории при помощи ChatGPT. Я в какой-то момент осознала, что нейросети вошли в мою жизнь и заменили мне гугл. Я ничего не ищу в поисковиках, я обращаюсь сразу к нейросети. Я пользуюсь всегда только платными подписками и никогда не использую бесплатные, потому что качество выдаваемых текстов в платных и бесплатных версиях сильно разнится. У вас будет возможность в конце этой главы забрать мой авторский урок по нейросетям и их возможностям.

Таким образом, при помощи моей техники вы сможете точно найти гипотезы, за которые готов платить клиент, но которые надо будет проверить рынком и спросом.

А как же проверить гипотезы без колоссальных вливаний бюджета и без больших потерь?

Здесь два пути: если у вас есть ваша база или канал, то вы можете это делать при помощи постов в телеграм и писем в почту, а вот если нет, то еще один авторский метод.

Ваши гипотезы вы можете проверить при помощи настройки трафика через официальную рекламу в TG ADS. Это идеальный формат теста для тех, кто делает запуски в телеграм. Порог входа сейчас в официальную рекламу небольшой, и эту сумму вы можете тратить на протяжении долгого времени. Не обязательно открутить ее за месяц, если для вашего проекта это пока что значительная сумма. Но официальная реклама в телеграм дает возможности настроить рекламные креативы, которые звучат как готовые предложения ваших платных продуктов, и вы сможете по кликабельности и по реакции аудитории понять, что привлекает их, а что вообще не интересно. С написанием креативов, кстати, тоже отлично справляется нейросеть.

Шаг 2. После найденной проблемы, за которую платят, вам необходимо создать идеальный конвертер, который будет продавать ваш основной продукт. А если основного продукта еще нет, все то, что мы делали ранее, позволит вам его создать. Я могу вам, как опытный продюсер сказать, что ничего не работает лучше, чем созвон в зуме с клиентом. Да-да, та самая продающая диагностика. На чеках более 100 000 руб. автовебинары конвертят сейчас все хуже, трафик дорожает, и поэтому надо использовать другие воронки, которые конвертят и окупаются. Что работает сейчас в моем проекте:

– Выдача урока по кодовому слову + квалификация лида в момент выдачи;

– Тест-драйв программы с прогревающей геймифицированной цепочкой сообщений;

– Платный тренинг, который ведет на продажу основного продукта;

– Консультации диагностов, которые предлагают такой формат тем клиентам, которые купили тренинг. Консультация является усилителем тренинга.

Шаг 3. После того как найдена проблема за которую платят и созданы конвертеры в продажу основного продукта, стоит задумать о трафике. Для запусков в телеграмм я использую два метода: официальная реклама TG ADS и посевы. Я поделюсь несколькими фишками, которые позволяют мне снижать цену подписчика. Фишки следующие:

– Вести с рекламы на пост, где «вшит» лид-магнит, но настроено скрытое продолжение через бот автопостинга. Аудитория не сможет забрать ваш лид-магнит, если она не является подписчиком канала.

– Вести с рекламы на пост, где «вшит» лид-магнит, но чтобы забрать лид-магнит надо перейти в бот, а в боте реализована проверка подписки на канал. Такую возможность предоставляют многие платформы для сборки чат-ботов. Я использую botHelp, для моих задач он идеально подходит.

– Вести на экспертные посты, которые сами по себе являются лид-магнитом для аудитории, но в конце поста делать призыв к действию.

– Взять за правило в каждом посте давать отсылку к какому-то другому посту в канале, тем самым выстраивая паутину контента. Потому что клиент купит у вас в том случае, если вы вызываете доверие как личность и как эксперт.

Для того чтобы принять решение о покупке, клиенту надо с вами познакомиться, и паутина контента в телеграм отлично решает эту задачу.

Шаг 4. Вот найдена проблема, апробирован конвертер, настроен трафик и новая аудитория приходит к вам в канал ежечасно, а может, даже ежеминутно. Какой контент вы покажете аудитории? Как сформировать тот самый идеальный контент-план для телеграм-канала, чтобы не перенасытить аудиторию, но при этом, чтобы прогревать ее постоянно и перманентно? Здесь нет правильного ответа, в своих проектах я выкладываю от 1 до 2 контентных единиц в день. Время выкладки выбираю исходя из статистики канала. На текущий момент я активно использую ChatGPT и плагин AIRPM, чтобы генерировать х10 контента и шерить его на всех площадках. Крайне важно понимать, что контент должен быть прикладной, не «водянистый» и в то же время контент в телеграм – это постоянный прогрев к вашей экспертизе. Здесь правило такое: «если нечего выложить, то лучше ничего не выкладывайте».

Вот такие фишки и лайфхаки окупаемости трафика и успешных запусков в телеграм.

Если обобщенно и очень просто, то схема такая: ищем проблему за которую платят – гоним трафик – ведем постоянный разнообразный контент, в который вшиты минимум 4 воронки для постоянных продаж. И самое ключевое: боремся за каждый лид в воронке. Докручиваем конверсии каждого этапа.

Запуски – это не самоцель. Главное – это формирование сообщества в телеграм, выстраивание доверительных и долгих отношений с аудиторией.

Я приготовила для вас подарок: авторский урок «Нейросети и нейрозапуски в телеграм», в котором я подробно рассказываю, как исследовать целевую аудиторию, создать десятки лид-магнитов, сформировать прогревы и структуру запуска при помощи нейросети. Напишите мне в личные сообщения кодовое слово «Запуск», и я выдам вам его с удовольствием, а заодно еще и познакомимся. Заботливо прикрепляю для вас QR-код, который ведет на мой аккаунт. Отсканируйте QR-код и напишите мне в личные сообщения кодовое слово «Запуск», я в ответ вышлю вам авторский урок «Нейросети и нейрозапуски в телеграм».

Мои контакты:

Телеграм: https://t.me/natalivasileva