Текст книги "Ху из ху? Пособие по психологической разведдеятельности"

Размеры личного пространства: «Кто в домике живет?»

Первое, что вы должны сделать, вступая в отношения с другим человеком: вы должны узнать, насколько он к этому общению расположен. Если окажется, что расположен – продолжайте в том же духе, вы на правильном пути! Если же окажется, что не расположен, то у вас два варианта: или расположить его к себе (это тема особого разговора), или отправиться восвояси – туда, где вам будут рады, тут все равно ловить нечего. Но как определить, насколько человек к тебе расположен? Сначала проверьте, в какой вы «зоне»…

Каждый из нас представляет собой своего рода кочерыжку, от которой растут листья – одни к нам ближе, другие дальше. Иначе говоря, у каждого из нас есть свое личное пространство, которое делится на «зоны»: «интимную», «личную», «социальную» и «общественную». Если кто-то находится за пределами нашей «капусты», мы его самым непосредственным образом игнорируем; если же он входит в наше пространство (в какую-то из его «зон»), мы уже не можем оставаться к нему равнодушными – мы или рады его появлению и активности, или, напротив, весьма этим фактом обеспокоены.

Свою «интимную зону» (ее границы, как правило, не превышают 15–45 см) мы охраняем буквально как частную собственность. Когда кто-нибудь, не будучи желанным, приближается к нам на это расстояние, у нас возникает чувство тревоги и внутреннего напряжения – мы деревенеем, взгляд наш становится «жестким», а дыхание – поверхностным. Ничего этого не происходит, если человек, с которым мы «не против поболтать», приближается к нам на расстояние 45–100 см или в «личную зону». Если же в нашей «личной зоне» оказывается кто-то, с кем мы совершенно не намерены собеседоваться, то симптомы неудовольствия и тревоги снова дадут о себе знать.

В метре или трех метрах от себя мы держим людей, с которыми нам приходится общаться по делу – это «социальная зона». В этой зоне может оказаться случайный прохожий, у которого вы спрашиваете: «Который час?» и «Закурить не найдется?» Здесь же место преподавателей, начальников, инспекторов, инструкторов, продавцов, работников почты, службы быта и т. п. Вопрос об «общественной зоне» актуален в том случае, когда речь идет о взаимодействии с большой группой людей. То есть если вам предстоит выступать перед аудиторией, то вы предпочтете находиться от нее на расстоянии трех и более метров.

Что ж, извлечем из этих научных истин практическое знание. Вот вы решили определить, как к вам относится человек… Подойдите к нему на три метра («социальная зона») и посмотрите, изменилось его поведение или нет? Теперь продефилируйте в метре от него («личная зона»). Как он на это реагирует? А теперь приблизьтесь к нему на расстояние вытянутой руки, т. е. менее полуметра («интимная зона»). Все, исследовательский сеанс закончился, оцениваем результаты.

Если наш испытуемый напрягся, когда мы приблизились к нему на три метра, значит, ему совсем не до нас. Если же он напрягся, когда мы преодолели психологический барьер в метр, значит, с нами не особенно хотят говорить по душам. Если же и на расстоянии 40 см наш испытуемый продолжает излучать радость и расслабленность, значит, у него к нам самые нежные чувства.[1]1
  Проводя подобные эксперименты всегда помните об упомянутых выше правилах. Возможно, ваш «испытуемый» напряжен по каким-то другим причинам, от вас никак не зависящим, в этом случае проверять его на расположенность к вам бессмысленно, он уже напряжен и нервничает и как термометр личностной оценки просто временно выведен из строя. Дождитесь его возвращения в норму, а потом приступайте к своему «социальному эксперименту».


[Закрыть]

Узнайте, как к вам относятся: «открыто или закрыто?»

Теперь переходим к более подробному анализу поведения нашего визави: нам необходимо выяснить, насколько он «открыт» к взаимодействию. Очень может статься, что человек и неплохо к нам относится, но к взаимодействию с нами не расположен. Возможно, он не в духе или просто не согласен с тем, что мы ему говорим. Однако не исключен и такой вариант: он нас, как бы это помягче сказать… да – не переваривает. А кроме прочего, слышать не желает, видеть не хочет и – кульминация! – готов направить куда подальше.

Определить, расположен к вам человек или нет, достаточно просто. Если он расположен и чистосердечен, то должен быть «открытым», а если нет, то «закроется». Сейчас мы обсудим только один вариант из этих двух, и тогда второй будет понятен – тут все будет наоборот. Итак, закрываемся…

КАК ВЫГЛЯДИТ «ЗАКРЫТЫЙ ЧЕЛОВЕК» – ЛАДОНИ, КИСТИ, РУКИ, НОГИ

Как уже было сказано выше, обучение пониманию жестов и поз другого человека невозможно, если вы не попробуете спровоцировать человека на те или иные жесты и позы. Заставить человека «закрыться» можно без всякого труда – нужно на него просто «наехать». Впрочем, этот метод топорный, попробуйте использовать более изящную процедуру: «закройтесь». Действительно, если вы, общаясь с кем-либо, станете «закрываться» – это напугает, разозлит или, по крайней мере, напряжет вашего визави. Так что проведите соответствующий эксперимент – подойдите, например, к какой-то компании и изобразите «закрытость» по инструкции, представленной в таблице: скрестите на груди руки, зажмите кисти в кулаки, скрестите ноги, не показывайте ладони… Через пару минут вы увидите, как ваши доселе мирно беседовавшие собеседники напрягутся и займут соответствующую позу, точь-в-точь похожую на вашу.

Что ж, если ваши эксперименты прошли удачно и вы сумели зафрустрировать всех и вся, нужно извлечь из этого соответствующие выводы и дивиденды – научитесь пользоваться полученной информацией. Во-первых, теперь вы всегда можете знать, насколько к вам человек расположен, не игнорируйте эту информацию – она дорого стоит. Во-вторых, вы теперь знаете, когда вам следует озвучивать ваше предложение, а когда стоит от него воздержаться, ограничившись соответствующими вопросами: «А каково ваше мнение?», «С чем вы не согласны?», «Как бы я мог вам помочь?» и т. п. Наконец, в-третьих, если вы все это знаете и умеете этим пользоваться, то вам не составит труда отбить у человека желание делать какие-то вещи, которые вы не хотели бы, чтобы он делал: просто примите «закрытую» позу, дождитесь, пока ваш визави окажется в соответствующем положении, а потом подведите разговор к тому, что пора, мол, «делать дело», «каковы ваши предложения?». Предложений не последует, чего, собственно, и нужно было добиться. Напротив, если вы хотите, чтобы на вас реагировали позитивно, чтобы вас слушали (чтобы к вам прислушивались), займите «открытую» позу, которая является в точности обратной «закрытой».

ПРОФЕССИОНАЛАМ-КОММУНИКАТОРАМ

Всякий профессионал-коммуникатор должен помнить: взаимодействие двух людей – это взаимодействие. Только дилетант решит, что это утверждение – тавтология. На самом деле это исключительная по важности инструкция. Если вы принимаете «закрытую» позу, то вынуждаете и своего собеседника «закрыться», если же, напротив, вы настойчиво «открываетесь», то рано или поздно вашему собеседнику тоже придется «открыться», а если он откроется физически, то откроется и психологически. Главное понимать – мы взаимодействуем с другим человеком, а потому он на нас реагирует, и если мы заинтересованы в каком-то именно типе его реакции, то должны побуждать его именно к этому типу реакции.

Остается добавить, что люди, испытывающие тревогу, чувствуют себя «маленькими», «подавленными», «беззащитными», «беспомощными» и т. п., а «внешний мир» кажется им «зловещим», «недоброжелательным», «чуждым», «подавляющим». Неслучайно они и ведут себя соответствующим образом, они зажаты, скованы, голова утоплена в плечи, руки сложены так, словно бы им холодно, смотрят в пол, говорят тихо, садятся лишь на краешек предложенного им стула, пытаются быть незаметными, занимают дальние места.

Напротив, человек, испытывающий положительные эмоции, раскрепощен, открыт, подвижен, совершает движения с большой амплитудой, но без суеты. Его взгляд непринужденно и с любопытством оглядывает окружающее пространство, он не тяготится пребыванием в центре внимания, не пытается остаться незамеченным, говорит четко и громко, с желанием, чтобы его услышали. Если попросить его рассказать о том, как он себя ощущает, то ответ будет примерно следующим: «Я ощущаю себя открытым, свободным, доброжелательным, расположенным к людям, большим» и т. п.

ПРОВЕРЬТЕ СВОЮ ОТКРЫТОСТЬ

Прежде, чем двигаться дальше, давайте исследуем свою собственную открытость. Насколько мы расположены к людям?

Насколько мы нуждаемся в них? Насколько мы способны быть открытыми? – вот вопросы, на которые нам поможет ответить знаменитый тест английского психолога Ганса Айзенка – «EPI».

Ответьте, пожалуйста, «ДА» (+) или «НЕТ» (—) на следующие 57 вопросов:

Подсчет: после заполнения графы «+/—» обведите кружком те свои ответы («+» или «—»), знаки которых совпадают со знаками («+» или «—»), стоящими перед буквой шифра в каждой строке.

Теперь сложите все обведенные ответы (совпавшие по знаку со знаком шифра) по каждой из букв шифра – отдельно «Э», отдельно «Н» и отдельно «О».

«Э» – экстраверсия;

«Н» – нестабильность эмоций;

«О» – откровенность.

Каковы наши первые результаты? Если в квадрате «Э» у вас сияет цифра больше 15 единиц, то вы экстраверт (дословно – «обращенный наружу»). Экстраверты – это люди, открытые для эмоционального общения. Они нуждаются в постоянной стимуляции, подпитки от внешней среды, они стремятся к новым впечатлениям, склонны к риску, любят перемены, готовы к быстрым реакциям. Для экстравертов характерна раскованность поведения, оптимистичность, веселость, вспыльчивость, а иногда и агрессивность. Впрочем, есть и существенный недостаток, «подмачивающий» репутацию «общительного человека»: может отмечаться некоторая поверхностность в восприятии людей и жизни.

Если же в квадрате «Э» вы получили цифру, не превышающую 8 единиц, то вы интроверт (дословно – «обращенный вовнутрь»). Интроверты, в отличие от экстравертов, черпают стимулы для своей жизненной активности изнутри, они живут своим богатым внутренним миром. Интроверты, как правило, замкнуты, малообщительны, медлительны, серьезны, сдержанны, любят порядок, склонны к самосозерцанию, дружат преданно, но с немногими, избегают шумных компаний. Недостаток этого типа очевиден – мало эмоций, а ведь именно эмоции (положительные, конечно) сближают людей. Поэтому-то интровертам, которые не менее, а может быть, даже и более экстравертов нуждаются в друзьях, так трудно сойтись с людьми.

КРУГ АЙЗЕНКА

Те, кто оказался между 8 и 15 баллами по этому показателю – относятся к среднему типу, что, наверное, неплохо, однако таким людям следует знать, где, когда в них проявляется экстраверт, а когда интроверт, чтобы положительным сторонам этих типов в себе содействовать, а вот их недостатки уметь предупреждать. Благо в этом случае это как раз нетрудно.

Шкала «Н» отражает величину вашей эмоциональной стабильности, точнее – нестабильности. Чем больше балл в соответствующем квадрате, тем больше ваша эмоциональная нестабильность (середина в районе 12 единиц). Люди, набирающие больше 15 баллов по этому показателю, как правило, тревожны, мнительны, застенчивы или беспокойны, раздражительны, обидчивы. Эмоциональная нестабильность характеризуется постоянным эмоциональным напряжением, переживанием личной угрозы, повышенной чувствительностью к неудачам и ошибкам. Такие люди страдают от самообвинений и параллельно с этим стремятся к самосовершенствованию. Эмоциональная стабильность (8 баллов и меньше) характеризуется противоположными чертами – уравновешенностью, устойчивостью к неудачам, а также холодностью, негибкостью, неспособностью сочувствовать переживаниям других. Крайние значения этого свойства у человека редки, чаще представлены в той или иной пропорции.

Все эти данные позволят определить ваш темперамент, для этого результаты «экстравесии» (ось абсцисс) и «нестабильности эмоций» (ось ординат) надо нанести на круг Г. Айзенка (см. ниже). Правда, если в квадрате «О» ваш результат превышает 4–5 баллов, результаты, по всей видимости, нельзя считать достоверными. Дело в том, что эти вопросы («О») проверяли, насколько вы адекватно оцениваете собственную личность, не переоцениваете ли себя. Считается, что все люди имеют мысли, которые бы они хотели скрыть от других, и все когда-нибудь опаздывали на работу или свидание. Поэтому если человек говорит, что он «ничего не скрывает» и «никогда не опаздывает», следует думать, что он, мягко говоря, несколько неадекватно себя оценивает. Так что если баллы здесь перебраны, подумайте о том, нельзя ли быть чуть покритичнее к самим себе – это даст вам значительные преимущества в сравнении с нынешним вашим психологическим состоянием.

Теперь остается подвести некоторые итоги по вопросу принадлежности к тому или иному типу темперамента – холерическому, сангвиническому, флегматическому или меланхолическому.

ХАРАКТЕРИСТИКА ТЕМПЕРАМЕНТОВ

Схватка за лидерство: «Вот вам моя рука!»

Ладони – это способ выказать свое ощущение ситуации, а рукопожатие – свое отношение к человеку, с которым вы здороваетесь. Если вы демонстрируете открытую ладонь, вы словно бы говорите: «Да, пожалуйста!», «Как вам будет угодно!», «Вот такие дела». В целом, вы излучаете уверенность и расположение. Если же вы хотите продемонстрировать властность, то ладонь нужно показывать тылом (только не отклоняясь при этом назад – это выдаст вашу нерешительность и тревогу!). Если же вы решились показать и вовсе крутой нрав, начните тыкать указательным пальцем направо и налево. Что ж, если вас устраивают две последние модели поведения, вы теперь знаете, как добиться желаемого, а не устраивает – будьте открытыми, это самое сложное и, одновременно, самое приятное.

Теперь к рукопожатию. Этот жест имеет долгую историю и претерпел с древних времен существенные трансформации.[2]2
  Не следует забывать об установленных в культуре обычаях, которые составляют основу так называемого «этикета» общения. Согласно господствующим в нашем обществе неписанным нормам руку первым подает человек более старший по возрасту и/или более значительный по своему социальному статусу. Кроме того, с дамами мужчинам иногда уместно поздороваться «целованием ручки». Злоупотреблять этой процедурой не нужно, но если все же вы решились ее проделать, сделайте все правильно: подходить к этой женщине нужно на расстояние вытянутой руки (не больше и не меньше!), а целуя, не тащить ее руку к своему рту, но слегка нагнуться к ней корпусом и поцеловать руку, вытянутую этой дамой на уровне ее груди.


[Закрыть] Когда-то протянутая для рукопожатия открытая ладонь демонстрировала безоружность собеседника, теперь же она может символизировать множество других вещей…

По тому, как человек протягивает вам руку, вы можете узнать, каким он вас воспринимает. Если он воспринимает вас слабым, зависимым или подчиненным, то протянет вам руку таким образом, чтобы ваша в процессе рукопожатия оказалась снизу, т. е. он делает жест – «ладонь, демонстрируемая тылом»; вам, соответственно, предлагается показать свою «беззащитную» открытую ладонь. Впрочем, вы и сами можете спровоцировать человека на занятие «властного поста», подсовывая свою руку снизу. Этим вы позволите ему (или вынуждаете его) чувствовать себя хозяином положения и взять на себя инициативу (в ряде случаев инициативу действительно имеет смысл перепоручить).

Однако если вы не хотите допустить «лидерства» (в целом, оно, конечно, липовое, ведь неизвестно, как вы себя чувствуете, может быть, вы на самом деле – удав перед прыжком на зайца) своего визави, то можно использовать специальный маневр. Вы видите, что человек направляется к вам с «властным рукопожатием» – демонстрирует вам не открытую ладонь, а ее тыл. Хорошо, осуществляем рукопожатие, но при этом делаем навстречу к нашему собеседнику шаг левой ногой, уменьшая таким образом разделяющую нас с ним дистанцию, и потом не просто приставляем к левой ноге правую, а выносим ее – правую ногу – еще более вперед, еще ближе к этому, зарвавшемуся, на ваш взгляд, субъекту. Подобным маневром вы вторгаетесь в его личную зону (что само по себе дает вам инициативу), а сомкнутые в рукопожатии руки засчет вашего смещения чуть вправо от собеседника автоматически переходят из горизонтального положения в вертикальное.

Итак, если рукопожатие осуществляется в горизонтальном положении, оно несет на себе отпечаток извечной конкурентной борьбы за власть. Уважительное рукопожатие, когда партнеры «говорят на равных», напротив, происходит в вертикальном положении, руки двух людей находятся в этом случае не одна под другой, а одна – ваша – с правой, другая – его – с левой (если смотреть от вас, разумеется). Впрочем, дружеское рукопожатие может быть и иным, например, когда вы охватываете кисть своего визави сразу двумя руками, заключая его руку в своеобразный футляр. Но никогда не делайте этого, если вы с человеком едва знакомы: этот жест воспринимается как демонстрация доверия и расположения, которое необходимо заслужить, поэтому слишком поспешное действие здесь может вызывать у этого человека подозрение в вашей неискренности.

Вообще говоря, чем больше площадь соприкосновения двух собеседников, чем интимнее зоны этого прикосновения, тем лучше они друг к другу относятся и тем большую силу позитивных чувств друг к другу испытывают (из этого правила, как нетрудно догадаться, исключаются «соприкосновения», возникающие при драке, – удар в пах хотя и затрагивает интимную зону, но не свидетельствует о добром расположении к нам «собеседника»). Поэтому иногда вам пожимают руку двумя руками, захватывая при этом вашу кисть или локоть, иногда чаще более старший по возрасту визави может даже потрепать вас за плечо. Если все это не сопровождается угрозами или чем-то еще в этом духе, значит, к вам очень хорошо относятся. Не пренебрегайте доброжелательностью, даже если вы сами не расположены к своему визави настолько сильно.

ПРОФЕССИОНАЛАМ-КОММУНИКАТОРАМ

Как вы уже поняли, внешний вид человека, его поведение и жесты определяются тем, в каком психологическом состоянии он находится – в добродушном или агрессивном, сомневается или принимает решение, согласен с вами или же, напротив, категорически вам возражает. Однако точно так же, как психологическое состояние влияет на позу и поведение человека, так и эта поза, жесты в свою очередь влияют на его психическое состояние. Если человек принимает агрессивный облик – он злится; если же он движется, как зависимый и испуганный субъект, то в скором времени таким и будет себя чувствовать. Поэтому если вы, предпринимая те или иные действия, вынудите человека изменить свою позу, вы таким образом повлияете и на его душевное расположение.

Еще один важный нюанс, связанный с особенностями рукопожатий, – это та дистанция, на которой это рукопожатие совершается. Рукопожатие, как правило, не требует преодоления границ «интимной зоны» личностного пространства. Однако иногда вас буквально втягивают в «интимную зону», что, как и неполное (без полного сцепления рук) или слабое рукопожатие, свидетельствует о неуверенности вашего собеседника. Иногда же, напротив, нас держат на серьезной дистанции, максимально выбрасывая прямую руку в вашу сторону, это может быть признаком агрессивного настроя вашего собеседника. Агрессивный настрой также может проявляться излишне сильным рукопожатием, однако часто даже сам пожимающий таким образом нашу руку человек не осознает своего напряжения и скрытой в нем агрессии.

Последнее, о чем здесь следовало бы сказать, так это о роли большого пальца в невербальном общении. Если человек неосознанно демонстрирует вам свое превосходство, вам придется лицезреть его большой палец: он или застынет на лацкане пиджака, либо будет гуттаперчиво красоваться поверх брючных карманов (и передних, и задних). Наконец, указующий жест с использованием большого пальца чаще всего свидетельствует об исключительном пренебрежении, испытываемом его владельцем.

ПСИХОЛОГИЧЕСКАЯ ХИРОМАНТИЯ

Все рассматриваемые нами способы «диагностики» человеческой личности по человеческому поведению достаточно сложны и объемны. Но есть и более простые способы, которые не стоит сбрасывать со счетов. Что ж, займемся психологической хиромантией…

Переплетите пальцы рук. Сверху оказался большой палец левой или правой руки? Запишите результат. Сделайте в листе бумаги небольшое отверстие и посмотрите сквозь него двумя глазами на какой-либо предмет. Поочередно закрывайте то один глаз, то другой. Предмет смещается, если вы закрываете правый глаз или левый? Запишите результат. Встаньте в «позу Наполеона», скрестив руки на груди. Какая рука оказалась сверху? Запишите результат. Попробуйте изобразить «бурные аплодисменты». Какая ладонь сверху? Запишите результат.

БЛАНК ИССЛЕДОВАНИЯ

Теперь посмотрим, что у вас получилось:

ПППП – консервативен, предпочитает общепринятые нормы поведения.

ПППЛ – темперамент слабый, преобладает нерешительность.

ППЛП – характер сильный, энергичный, артистический (при общении с таким человеком не помешают решительность и чувство юмора).

ППЛЛ – характер близок к предыдущему типу, но более мягок, контактен, медленнее привыкает к новой обстановке.

ПЛПП – аналитический склад ума, основная черта – мягкость, осторожность; избегает конфликтов, терпим и расчетлив, в отношениях предпочитает дистанцию.

ПЛПЛ – слабый тип, встречается, как правило, среди женщин; характерны: подверженность различным влияниям, беззащитность, но вместе с тем способность идти на конфликт.

ПЛЛП – артистизм, некоторое непостоянство, склонность к новым впечатлениям; в общении смел, умеет избегать конфликтов и переключаться на новый тип поведения (среди женщин встречается примерно вдвое чаще, чем среди мужчин).

ПЛЛЛ – этот тип, наоборот, более характерен для мужчин; отличается независимостью, непостоянством и аналитическим складом ума.

ЛППП – один из наиболее распространенных типов; он эмоционален, легко контактирует практически со всеми; однако недостаточно настойчив, подвержен чужому влиянию.

ЛППЛ – похож на предыдущий тип, но еще менее настойчив, мягок и наивен; требует особо бережного отношения к себе.

ЛПЛП – это самый сильный тип характера: настойчив, энергичен, трудно поддается убеждению; несколько консервативен из-за того, что нередко пренебрегает чужим мнением.

ЛПЛЛ – характер сильный, но не навязчивый; внутренняя агрессивность прикрыта внешней мягкостью; способен к быстрому взаимодействию, но взаимопонимание при этом отстает.

ЛЛПП – характерны дружелюбие, простота, некоторая разбросанность интересов.

ЛЛПЛ – простодушие, мягкость, доверчивость; очень редкий тип, у мужчин практически не встречается.

ЛЛЛП – энергичен, эмоциональность в сочетании с решительностью приводит к непродуманным поступкам.

ЛЛЛЛ – обладает способностью по-новому взглянуть на вещи; ярко выраженная эмоциональность сочетается с индивидуализмом, упорством и некоторой замкнутостью.

По мнению авторов этого теста, совпадающие результаты тестирования разных людей говорят о психологической совместимости личностей, в то время как полные антиподы совместимы очень редко. Как вы, наверное, заметили, сочетание ЛЛЛЛ соответствует «художественному типу», а ПППП присуще «мыслителям». Но поскольку в чистом виде эт