Текст книги "Быстрые деньги в консалтинге"

Аватар нашего клиента

Итак, резюмируя все вышесказанное, попробуем составить портрет потенциального клиента начинающего консультанта. Очевидно, что:

• бизнес вашего клиента должен быть малым или средним, но не являться слишком мелким или запускаемым «с нуля» (стартап);

• клиент-собственник в качестве основной «боли» имеет проблему собственной постоянной занятости и недостатка опыта в организации функционирования бизнеса;

• клиент не предъявляет завышенных требований к стажу работы консультанта. Часто это может выступать как фактор, приводящий к согласию на бесплатный аудит;

• ниша (сфера деятельности) не оказывает существенного влияния при принятии решения о сотрудничестве с тем или иным клиентом (за исключением совсем уж специфических случаев).

Возможно, что, приобретя серьезный опыт в консалтинге, вы решите работать в более узкой нише или целиком сосредоточиться на какой-либо рыночной сфере. В этом случае портрет вашего клиента может претерпеть серьезные изменения. Однако для старта в консалтинге он будет выглядеть именно так.

Собственная линейка услуг: «стандарт» или уникальность?

Клиенты любят задавать вопросы – и, особенно в начале карьеры консультанта, многие из них могут действительно выбить из колеи. Сродни нокдауну от хорошего апперкота, они бьют точно в цель. Найти защиту и дать сдачи в виде ответа, который приведет к вам клиента, – вот ваш шанс на победу!

Начнем с азов формирования собственной линейки услуг. Работая в консалтинге, мы можем действовать в трех основных направлениях:

• Мы можем решать проблему клиента. Единоразовая или постоянная, связанная с персоналом или маркетингом, – именно она вынудила клиента обратиться к вам.

• Мы можем улучшить работу компании. Не давая сложных определений, мы формулируем этот вид услуг именно так.

У таких компаний все более-менее хорошо, возможно, у них есть опыт внедрения неких нововведений, и они привыкли выполнять рекомендации консультанта. Чаще всего обращения от таких клиентов касаются увеличения объемов продаж.

• Мы можем развивать и масштабировать бизнес клиента. Под развитием понимается серьезное вмешательство в структуру компании для увеличения прибыли (создание филиалов, представительств, развитие в регионах, продажа франшизы и т. д.).

Три эти глобальные направления несут в себе огромные возможности по созданию широкой линейки услуг. Что именно вы будете предлагать своим клиентам? Все зависит от того, как вы будете относиться к своей работе – ведь только вы вольны выбирать, чем и как именно заниматься.

На пути к построению консалтингового бизнеса как системы каждый специалист проходит несколько этапов. При этом вашей целью необязательно может быть создание полноценной бизнес-единицы: вы можете вести свои дела единолично или совмещать их с другой работой.

Каждый из этих этапов сам по себе является формой вашей профессиональной деятельности – выбирать и ставить цели можете только вы сами.

• Консультирование как дополнительный доход. Классический вариант: человек – специалист в какой-либо узкой сфере (построение сайтов, увеличение продаж в Интернете и т. д.), который может проводить консультации на разовой основе. Это отличная прибавка к семейному бюджету.

• Фриланс-консультирование. На этом этапе мы не ставим амбициозных целей построения бизнеса, а действуем самостоятельно, как консультант-одиночка, не совмещая с другой работой и получая прибыль.

• Консалтинг как бизнес-система – то есть создание профильной консалтинговой компании со штатом сотрудников, оказывающей соответствующие услуги.

Однако вне зависимости от выбранной формы своей деятельности вы должны иметь собственную линейку услуг. В большинстве случаев все оказываемые услуги можно разделить на:

• Консультации на постоянной основе. Базовая услуга, давшая имя нашему роду деятельности. Тем не менее, понимается она довольно обширно: вы можете либо советовать клиенту, либо делать что-либо за него или комбинировать две эти методики.

• Дополнительные услуги. Со временем вы убедитесь, что помимо ваших услуг, компания клиента нуждается в помощи со стороны других специалистов. Почему бы вам не свести их за небольшое вознаграждение?

Поправить сайт, навести порядок с типографией – вы легко можете продать услуги сторонних профессионалов, которые могут являться вашими партнерами. Разумеется, за соответствующее комиссионное вознаграждение.

• Консалтинговый проект или его части. Вы можете самостоятельно работать над внедрением или отдавать какие-то части на аутсорсинг, контролируя их выполнение.

Как мы уже говорили, ваша линейка услуг может быть чрезвычайно обширной, в последующих главах мы поговорим об этом подробнее. Рано или поздно вы столкнетесь с тем, что у ваших клиентов могут возникать совершенно специфические вопросы и проблемы, связанные практически со всеми сторонами их бизнеса.

Это – ваша дополнительная возможность заключить более выгодный контракт, а заодно и внести изменения в свою линейку услуг!

Типовые проекты в консалтинге

• Автоматизация бизнеса. Под ней понимается стандартизация и прописывание всех бизнес-процессов в компании.

Иными словами, это выведение работы фирмы на «автопилот» – полное освобождение собственника от какого-либо участия в оперативной деятельности. В этом случае вся ответственность за организацию и функционирование бизнеса замыкается на исполнительном директоре.

• Построение отдела продаж. Достаточно распространенная услуга, которая продается легко и регулярно, – с эффективностью работы отделов продаж в бизнесе существует большая проблема, которая всегда нуждается в скорейшем решении.

• Увеличение объемов продаж постоянным клиентам. Ситуация, когда у компании существует наработанная клиентская база, которая, тем не менее, не приносит ожидаемой прибыли, – не редкость. Очевидно, что достижение успеха в данном случае лежит в работе с системой лояльности клиентов.

• Увеличение эффективности активных продаж вполне может выступать в качестве отдельной консалтинговой услуги.

Огромное число фирм работает методом активных продаж, и в подавляющем большинстве из них нет ни отработанных скриптов, ни отлаженной системы обучения менеджеров по продажам.

При этом принцип решения проблемы – будь то розничный магазин или компания сегмента «b2b» – примерно одинаков: проведение тренингов, разработка книги продаж и т. д.

• Быстрое увеличение прибыльности бизнеса.

Думаете, это невозможно? На самом деле скептики терпят поражение! Это вполне реально и достижимо: достаточно увеличить каждый бизнес-показатель компании на 10–15 %. К примеру, увеличить приток клиентов на 10 %; сделать так, чтобы покупали на 10 % больше посетителей, и т. д. В общей сумме это даст необходимый прирост, и цель будет достигнута.

• Увеличение среднего чека. Для этого могут быть использованы различные приемы – от рассылки смс-приглашений посетить магазин и заканчивая допродажами на кассе. «О, вы выбрали отличный нож! Возьмите к нему еще и чехол!»

При этом для увеличения суммы средней покупки нужно мотивировать приобрести дополнительный товар лишь около 10 % приходящих покупателей.

Неужели это настолько сложно? В конце концов, можно просто тщательно проанализировать цену, определив резервы для ее повышения на определенные товары.

• Выстраивание системы управления персоналом. Очевидно, что предложения наших услуг необязательно должны лежать только в поле увеличения объемов продаж или наращивания прибыли. Включите в свой перечень:

– прописание системы мотивации;

– наем персонала;

– система обучения и т. д.

Обратите внимание: тренинги и корпоративное обучение могут продаваться как в комплексе с консультированием, так и самостоятельно, в виде отдельной услуги. Кроме того, проведя обучение, вам будет легче убедить клиента воспользоваться вашими консалтинговыми услугами.

При этом мы рекомендуем проводить тренинги самостоятельно, не прибегая к услугам сторонних исполнителей. Во-первых, это повышает вашу экспертность, а во-вторых, в зале находятся ваши потенциальные клиенты на консалтинг. Вы лично можете к ним обратиться и предложить какие-то услуги.

Рекомендую разработать целую линейку тренингов, активно продвигая такие обучающие программы среди ваших потенциальных клиентов. В нее, помимо указанной работы с персоналом, могут входить маркетинг, активные продажи, тайм-менеджмент и т. д.

Возможно, выступление перед аудиторией и личное проведение тренингов или семинаров вам не понравится. Нужно пересилить неприятное чувство и намеренно ставить себя в состояние дискомфорта – мобилизуясь, вы постепенно начнете вести эти мероприятия все лучше, получать удовольствие от того, что вас слушают люди.

Сергей Савинов

Да, и еще – вы можете предоставлять скидки на тренинги или проведение семинаров, но не на консалтинговые услуги. В противном случае вы недооцениваете собственные вложенные силы, время и нервы.

• Разработка книги продаж. Книга продаж в фирме – это документ, в котором зафиксированы все алгоритмы и стадии процесса продаж, начиная от холодного звонка и заканчивая стандартами закрытия сделок.

Фактически это фундаментальный свод стандартов, по которым работает отдел продаж компании: туда, помимо скриптов и подробнейшего описания рабочего процесса, входят также и инструкции по работе с возражениями с вариантами ответов клиентам.

• Внедрение системы контроля и отчетности. Собственно, это частичная реализация проекта по автоматизации бизнеса: стандартизируются документы, устанавливающие, кто, о чем и когда отчитывается перед вышестоящим менеджером.

Такая система позволяет получать всю необходимую информацию для принятия управленческих решений в строго определенный срок.

• Разработка комплекса маркетинговых мероприятий (маркетинг-план). Вы можете предложить увеличить показатели входящих обращений или визитов в компанию клиента. По сути, это маркетинговый план, в котором расписаны все мероприятия на определенный период (полгода, год и т. д.).

• Отдел маркетинга на аутсорсинге. Предлагая данную услугу, нужно учесть размер компании-клиента: очевидно, что даже для средней фирмы ваших сил и возможностей может элементарно не хватить.

• Мастер-группа. Разновидность группового консалтинга, в которой, как правило, присутствует несколько десятков разных компаний. И вы работаете «персонально, но в группе».

Работа происходит следующим образом: по итогам каждой встречи контрольной группе выдается задание, которое к следующей встрече должно быть выполнено.

Таким образом, мы работаем определенный срок, например три месяца. Плюс к этому – если в групповом формате отдельным клиентам становится что-то неясно – вы можете осуществить допродажу стандартного консалтинга.

К слову, работа с мастер-группой – это великолепный способ увеличения продаж своих услуг.

Таким образом, вы можете пойти двумя путями:

• Приступить к работе со стандартной программой консалтинга, включающей в себя наиболее распространенные услуги, например построение отдела продаж, увеличение объема сбыта и т. д.

• Работать над постоянным ростом ассортимента своих услуг, первоначально расширив линейку хотя бы до 3–4 наименований.

Это позволит вам не только «зацепить» большее число заинтересованных клиентов, которые хотят решить специфические проблемы, но и «потащит» вас вперед в своем профессиональном развитии.

Для начала в список может быть включена мастер-группа, тренинги по персоналу, разработка системы отчетных документов и т. д.

Хотите вы этого или нет, но постепенно ваша линейка услуг будет расширяться – это произойдет по вполне объективным причинам: с одним клиентом вы можете поработать по нескольким вопросам. «Поставили» отдел продаж? Чуть позже можно разработать маркетинг-план, а после этого – поработать над автоматизацией бизнеса в целом.

Для одного из клиентов предстояло разработать систему стандартизации бизнес-процессов – при том, что мой предшественник-консультант уже делал это, но директору компании результат его работы не понравился. В чем же была причина?

На самом деле, консультант поработал просто отлично – по всем канонам, с терминологией и доказательствами. Но именно в этом и заключалась главная проблема: стандарты были прописаны слишком профессиональным языком – ни один из сотрудников просто не понимал, что в итоге получилось.

Результатом стала идеальная модель, которая к данной конкретной фирме не имела никакого отношения – и, кстати говоря, вряд ли бы смогла работать на практике.

На самом деле, все достаточно просто – никакие сакральные знания из потусторонних миров вам не нужны. Нужно просто начать действовать: нас, к примеру, никто не обучал. Весь опыт и теоретические знания мы получали из литературы, семинаров и тренингов, на которых узнавали специфику применения тех или иных методик и инструментов.

Андрей Парабеллум

Точно так же должны начать действовать и вы. По автоматизации бизнеса изучите книгу «Бизнес на автопилоте» Н. Мрочковского и А. Меркулова.

Тонкости построения отдела продаж доступно и популярно описаны у Константина Бакшта и Радмило Лукича. Это базовые вещи, которые, тем не менее, дадут вам всю необходимую информацию. Дальнейшее развитие профессионального уровня зависит уже только от вашего желания и стремления двигаться вперед.

Ценообразование в консалтинге

Работа на любом рынке – в том числе и на рынке консалтинговых услуг – подчиняется одним и тем же законам. Вы находитесь в самом начале пути, а потому объективная оценка своего уровня должна отражаться на стоимости услуг.

В целом, механизмы ценообразования в консалтинге можно условно разделить на три типа.

• Фиксированная цена за проект. К примеру, построение отдела продаж за три месяца оценивается в 450 тысяч рублей.

• Фиксированная цена за проект плюс бонус. Построение отдела продаж вместе с достижением определенных показателей (допустим, +20 % к объему продаж) будет стоить 450 тысяч рублей плюс оговоренный размер бонуса или процент от прибыли.

• Почасовая оплата. Стоимость часа работы у разных консультантов может отличаться очень сильно – все зависит от опыта. Например, часовая удаленная консультация одного из авторов этой книги стоит 50 тысяч рублей.

Но эта цена может и изменяться – многое зависит от задачи, которая была поставлена. Почасовая оплата применяется при выполнении каких-то стандартных, требующих временных затрат действий: разработка скриптов, формулировка стандартов или составлениие регламентов.

Выходя в самостоятельное «плавание», будьте готовы к тому, что первые два-три (вполне возможно, что и больше) контракта придется заключить по минимальной стоимости. Есть ли необходимость пояснять причину такой ценовой политики? Дело вовсе не в демпинге – просто это самый короткий путь к первым клиентам и вашей первой консалтинговой практике.

Но, как бы то ни было, по прошествии времени – и закрытии первых удачных проектов – вы должны будете повышать цену за свои услуги. Вашим следующим ценовым рубежом должна стать отметка в 50–60 тысяч рублей; при этом каждый последующий контракт должен быть хоть и ненамного, но дороже предыдущего.

Давайте посмотрим, сколько просят за свою работу различные категории консультантов. Нижний порог – 30 тысяч рублей за четыре встречи в месяц. Хороший же специалист не опускает свой ценник ниже 100 тысяч рублей. Вы должны стоить как хороший специалист!

Продажа собственного личного времени – это модель консалтингового бизнеса, которую вы принимаете, работая индивидуально. Логично, что чем больше клиентов вы «ведете» одновременно, тем дороже становится каждая секунда.

Знания, методики, опыт, рекомендации – разумеется, все это важно. Но все же самым ценным остается время – относитесь к нему, как к самому важному ресурсу: ПОСТОЯННО повышайте цены на свои услуги.

Постепенно вырастая, к IV–V месяцу цена ваших услуг должна достигнуть примерно 200–300 тысяч рублей/месяц. Примерно столько стоит эффективный проект увеличения объема продаж или построение отдела продаж: работы много, поэтому стоимость вполне адекватна.

Но если речь идет не о проектной, а о почасовой оплате ваших услуг? Какая цена будет подходящей?

Еще раз обращаем внимание – все зависит от ваших навыков и требований заказчика. Если вы беретесь за сложную задачу, то должны понимать: ее решение не продается дешево. Помните об этом!

Итак, вы озвучили цену. Что дальше?

Очень часто встречается ситуация, при которой «подвисает» юридическое оформление ваших отношений с клиентом – проще говоря, подписания договора не происходит: возможно, клиент просто обдумывает предложение или вообще игнорирует ваши услуги. И все бы ничего, но консультант, находясь в ожидании подписания, перестает искать других клиентов.

Допускать этого нельзя ни в коем случае! Только стоящая к вам очередь может обеспечить необходимый объем работы!

Разовые консультации должны выступать «ступеньками» для заключения долгосрочных договоров. Однако для того чтобы привлечь клиента даже на разовую консультацию, вам необходимо уже иметь определенную внешнюю экспертность.

Не бойтесь задавать клиенту конкретные вопросы – так вы сможете оценить всю серьезность его намерений. Спрашивайте, сколько времени займет согласование и заключение договора, узнавайте, в какие сроки клиент перечислит вам деньги, чтобы вы включили его в ваш план работ, и т. д.

Но для того чтобы этого добиться, нужно доводить активные действия по «прощупыванию» клиентов во время встречи до логического конца. Под ним мы понимаем просьбу клиента о предоставлении договора с указанием сроков его подписания и перечисления денег на ваш счет. Думаю, другого толкования удачного завершения переговоров не существует.

Татьяна Коробейникова

Разумеется, в своей практике вы столкнетесь с возражениями и по цене услуг. Как поступать в таком случае?

Начнем с того, что когда вы будете брать за свои услуги денег больше, чем ожидает клиент, для него они всегда будут дороги.

Один из возможных ответов на подобное утверждение: «Да, это действительно дорого». Когда вы обладаете серьезным опытом в консалтинге и уверены в результате своих действий, то будете согласны с таким возражением.

Более того, считать подобное заявление возражением даже странно – для вас это должно быть констатацией факта.

Хороший консалтинг действительно стоит дорого! Жаловаться или недоумевать по этому поводу – все равно, что возмущаться, что на вас надеты черные ботинки.

Вы просто должны выяснить позицию клиента по этому вопросу: если он считает цену на данный вид услуг слишком высокой и не готов ее платить, то вам лучше попрощаться.

Но если вы готовы пойти на уступки, то существует несколько методик снятия подобных возражений. Многие из них довольно эффективны – например обозначение «жесткого дедлайна»: больше о ней вы можете узнать из литературы, посвященной переговорам[1]1
  См.: Колотилов Е. Быстрые результаты в переговорах.


[Закрыть]. Сейчас же мы хотим привести пример, как именно нужно вести себя на переговорах, если вам возражают по цене.

Представьте, что вы озвучили стандартную цену ваших услуг в 120 тысяч рублей и, в целях скорейшего закрытия сделки, применили тактику «жесткого дедлайна» – если клиент примет решение прямо сейчас, то цена вопроса снизится до 90 тысяч. Однако ваш собеседник не согласен даже с такой ценой, называя ее слишком высокой.

Какими должны быть ваши действия?

Шаг № 1. Проясните все вопросы относительно его интереса к вашим услугам и установите, что главный вопрос, препятствующий заключению договора, – это величина ценника:

«Правильно ли я понимаю, вам интересны мои услуги, и вы хотели бы работать по предложенной мной программе, единственный вопрос, о котором нам осталось договориться, – это цена?»

Итог: Если клиент отвечает «да», по сути, вы уже заключили устную договоренность, если согласие будет достигнуто еще и по цене, сделка будет успешно закрыта. Фактически вы отрезаете клиенту пути к отступлению – говорить «я подумаю» после того, как положительный ответ был уже дан, просто глупо.

Шаг № 2. «Я с вами согласен. 190 тысяч могут показаться большой ценой, которая будет для вас слишком серьезной нагрузкой. Можем поступить следующим образом – 110 тысяч в месяц, но за две встречи в неделю вместо четырех».

Не занижая стоимости своих услуг, вы предлагаете клиенту их меньший объем. Это испытанный прием, когда речь заходит о ценовых возражениях.

Вы не отказываетесь от работы, беря на себя обязательство качественно выполнить определенный объем услуг.

Вы можете сыграть сильнее, если у вас хорошо развит навык переговорщика. Заставьте клиента самого назвать цену, которую он готов заплатить. Например, таким образом:

«Хорошо, я вас понял. На ваш взгляд, сколько может стоить достижение такого результата, который вам необходим?»

Делайте предложение, адекватное предложенной цене.

Если клиент готов заплатить 30 тысяч, предложите ему начать с малого – одной стратегической сессии, на которой будут проработаны те или иные конкретные вопросы.

Если клиент готов расстаться лишь с 10 тысячами, предложите ему свои услуги по составлению плана ближайших действий, которые нужно осуществить для повышения эффективности работы его бизнеса, и т. д.