Текст книги "Власть, лидерство и харизма"

У каждого человека должен быть сайт, даже если вы водитель маршрутки, бухгалтер или парикмахер. Сайт должен содержать вашу продающую биографию, какие-то ваши материалы, ваши достижения и медиа-кит. Сайт может наполняться редко, но быть он обязан.

Медиа-кит – это место, где вы представлены с самых лучших сторон. Здесь выложено несколько ваших фотографий, рассказано о ваших регалиях, есть продающая биография, отзывы о вас и какие-либо кейсы из вашей жизни.

Зачем это нужно? Это очень важная вещь, в частности при устройстве на работу. В своем резюме вы фактически пишите то, что у вас уже есть на сайте. Находясь в любой точке мира, где только есть Интернет, вы за 10 минут составите сногсшибательное резюме, используя те материалы, которые вы сами разместили на своем сайте.

Если, не имея сайта, вы начинаете публиковать свои материалы в различных изданиях, в том числе и в Интернете, то когда вас просят прислать свою фотографию и информацию о вас, вы садитесь перебирать старые фотографии, которые были сделаны до замужества или до службы в армии. Вы начинаете придумывать про себя рассказ, вместо того чтобы на своем сайте скопировать нужную информацию и отправить ее по месту требования.

Вы должны научиться набирать себе команду, которая будет на вас работать. Вам нужно уметь:

1. Искать людей.

Обратите внимание на то, где вы их ищете и какие объявления подаете.

2. Аутсорсинг (делегирование обязанностей).

3. Ставить перед командой правильные задачи.

4. Контролировать.

5. Правильно назначать цену и правильно оплачивать чужой труд.

Человек не может не отдыхать. Однако у каждого человека есть поводок. У кого-то он короткий, у кого-то он длинный, но поводки есть у всех. Тем не менее отдыхать нужно не только самому, но и с семьей. Если вы не умеете отдыхать, то у вас начинается выгорание. Я знаю, что мне нужно отдыхать раз в 3–4 месяца. У вас тоже есть свое время, которое вы чувствуете.

Чтобы обладать навыками влияния, нужно развивать в себе вопрос самомотивации. Вы должны заставлять себя что-то делать. К сожалению, без самомотивации больших серьезных результатов вы не получите. Основная движущая сила этого вопроса – это сожжение мостов.

Вы можете визуализировать, можете уговаривать себя, но от этого проблем меньше у вас не станет. Вы должны поставить себя в условия сжигания мостов, при которых вам некуда идти, кроме как только вперед и вперед. Учитесь себя мотивировать, заставляйте себя идти в нужном вам направлении.

Человеку свойственно уставать, и если он не видит быстрых результатов, то он отказывается от дальнейших действий. Тараканы в его голове не дают ему идти к намеченной цели, к поставленной задаче.

Чтобы обладать навыками влияния, вы должны научиться встраивать в себя привычки успешных людей. Полезных, успешных привычек довольно много, одна из них – это трата какого-то процента от вашего заработка на себя любимого. К примеру, я трачу 10 % от получаемых мной денег только на себя. Это может быть массаж, новая прическа, поход в ресторан или какая-то вещь.

Мозг питается похвалами и результатами. Когда вы с большого заработка погасили кредиты, отложили на питание, купили что-нибудь детям, то ваш мозг спрашивает: «А мне? Я тоже хочу!» Вы можете тратить на себя больше 10 %, меньше 10 %, главное, чтобы ваш мозг получал награду за свою работу и оставался довольным.

Развитие настойчивости и упорства – один из главных путей достижения желаемых результатов. У большинства людей с этим проблема. И у меня она тоже есть, я такой же ленивый, как и все люди.

Но, что бы вы ни захотели, что бы вы ни задумали, вы всегда сможете добиться желаемого результата благодаря своей настойчивости. Если вы настойчивы в достижении цели, то вы сможете стать лидером в карьере. Чтобы ее в себе развить, нужно сначала чего-то очень сильно захотеть. Желание должно быть настолько сильным, чтобы от этой силы оно превратилось в навязчивую идею, страсть, обжигающую вас изнутри.

Учитесь у детей! Нет ни одного здорового ребенка, который бы после множества упорных попыток не научился вставать на ноги и ходить. Если вы решили развить в себе упорство, будьте готовы к изменению себя. Забудьте слова «не смогу», «не получится», «постараюсь». Замените их на более позитивные «смогу», «получится», «справлюсь». Вот 15 основных дорог, по которым вы должны пройти, чтобы научиться влиять на людей. Но это только внешняя оболочка, в которой вас видят окружающие. Теперь вы знаете, какими путями нужно идти из точки А в точку В, чтобы люди видели вас такими, какими вам надо. Вы должны изменить себя по каждому обозначенному пункту.

Путь второй: внутренние навыки

Первый внутренний навык – это умение продавать. Если вы не продаете, вы никогда не научитесь это делать. Первое правило в умении продавать – это продавать.

ОСНОВНЫЕ ТЕХНИКИ ПРОДАЖ

1. АИДА

АИДА – старая схема продаж, которая не только не утеряла своей актуальности, но и довольно часто помогает лично мне. Что такое АИДА?

А – Attention, внимание. Если вы хотите влиять на людей, то в первую очередь вы должны научиться привлекать к себе внимание. Если вы этого не сделаете, то дальше ничего не произойдет, все пройдут мимо вас. Именно поэтому нужно транслировать в мир информацию, благодаря которой на вас обратят внимание.

I–Interest, интерес. Интерес – это повышенное внимание, потребность узнать что-то новое. Люди всегда соблазнялись подсмотреть в замочную скважину и что-то подслушать. Когда вы в мир отдаете свои материалы, то сначала на вас обращают внимание, какие-то материалы вызывают у людей к вам интерес. Окружающие хотят как можно больше узнать про вас.

D – Desire, желание. Когда у человека возникает интерес к вам, то ваша задача – вызвать желание клиента быть вам подвластным. Сразу вызвать желание быть подвластным – это отлично. Но так бывает редко.

А – Action, действие. Человек обратил на вас внимание, заинтересовался, захотел познакомиться с вами, и теперь он должен сделать действие. Действия бывают разные: позвонить, написать, заплатить, посоветовать.

Вот такая элементарная схема конвертации чужих людей в тех, кто будет вам подчиняться и платить вам деньги. Сначала вы привлекаете к себе внимание, затем вызываете интерес, потом вызываете желание и далее заставляете сделать нужное вам действие.

2. «Пять шагов»

«Пять шагов» влияния подходит для личных контактов.

1 шаг – Приветствие

Прежде чем завязывать с человеком какие-то отношения, нужно поздороваться. Три составляющие приветствия: улыбка, глаза в глаза, энтузиазм.

2 шаг – Маленький рассказ продающей истории (Elevator Speech, презентация в лифте)

Буквально за 10–15 секунд вы должны рассказать правильный, отработанный рассказ о себе.

– Меня зовут Белановский Александр, я помогаю предпринимателям в вопросах обучения и мотивации персонала, являюсь автором бестселлера «Персонал от А до Я».

3 шаг – Презентация себя

Если человек с вами поздоровался, прослушал вашу краткую историю о себе, то он готов потратить на вас время. Только теперь вы можете выложить перед ним полную презентацию себя, которая должна состоять из нескольких продающих историй. Сюда же входит какой-либо полезный контент, технические характеристики или конечные выгоды от сотрудничества с вами.

4 шаг – Вилка цен

После презентации вы должны предоставить человеку вилку цен. Вы должны сравнить расценки на свои услуги, сравнить их с ценой выгод или аналогами. Покажите, что вы выгодны. Если ваша задача – держать высокую цену, а аналоги дешевле, чем вы, то, естественно, сравнивать с аналогами будет неправильно. Правильно будет сравнить с конкретной выгодой от сотрудничества с вами.

Например, моя коучинговая программа «Продай себя дорого» длится 9 недель, ее стоимость около 20 000 рублей. Если вы принимаете участие в данной программе, то получаете бонусом коучинговую программу по ораторству стоимостью 8000 рублей, благодаря чему уже через 4 недели вы сможете научиться правильно и красиво себя презентовать.

Вы научитесь четырем продающим историям, а уже через 8 недель у вас будет 8 продающих историй, плюс понимание, как их выстраивать в ваш рассказ. Эти истории увеличат конверсию в 2–2,5 раза. Кроме этого вы получите запись тренинга «Оратор на миллион» стоимостью 15 000 рублей и мою личную консультацию, которая стоит также 15 000 рублей.

В общей сложности всего за 20 000 рублей вы получите не только коучинговую программу «Продай себя дорого» длительностью в 9 недель, но и бонусы на сумму более 50 000 рублей.

Сравнивая одну цену с другой, вы делаете вилку цен.

5 шаг – Заключение сделки

Чтобы заключить сделку, нужно задать правильный вопрос. Правильный вопрос – это вопрос, на который нельзя ответить «нет». Например:

– Хотите ли вы купить коучинговую программу, о которой я сейчас рассказал? Вы хотите купить коучинговую программу, о которой я сейчас рассказал, с десяти– или двенадцатипроцентной скидкой?

Вопросом вы заставляете человека сделать выбор без выбора:

– Вы будете платить в рублях или в долларах?

– Вам какая скидка больше нравится 10 % или 12 %?

– Вы оплатите сейчас полностью или внесете 20 % предоплаты?

Когда вы хотите повлиять на человека, не задавайте ему тупых вопросов:

– Вам понравилось?

– Ну что, будете брать?

Вот еще один пример правильного вопроса, на который нельзя ответить «нет»:

– Сотрудничество со мной выгодно настолько-то, и сейчас вам нужно только определиться, какой ручкой вы будете подписывать договор. Черной или синей?

3. БНР, ОДП

Этой методикой чаще всего пользуются инфобизнесмены.

БНР – боль, усиление боли, надежда на решение, оффер, дедлайн, призыв к действию.

Большинство людей не умеют говорить красиво, не умеют правильно рассказывать продающие истории. Их не дослушивают, их перебивают, им не дают сказать слово, никто не спрашивает их мнение. Все это приводит к тому, что:

• человек не может отказать, и его используют;

• отсутствуют продвижение по службе и новые карьерные возможности;

• много лет нет увеличения дохода, на себя деньги фактически не тратятся;

• нет возможности помогать престарелым родителям.

Неумение говорить красиво – это боль, отсутствие продвижения по службе, отсутствие денег – это усиление боли. Но дальше идет надежда на решение:

– Однажды Елена Кузмина попала на тренинг Белановского «Оратор на миллион» и поняла, что научиться говорить красиво – это просто, потому что существует технология, благодаря которой любую речь можно разложить на определенные элементы. И если все делать по этой технологии, то речь становится красивой. На сегодняшний день Елена Кузмина уже применила эти технологии и получила увеличение своего бизнеса и усиление влияния на ЦА. Каждый человек может получить то же самое.

Елена Кузмина уже сделала, и другие тоже могут это сделать – это надежда на решение.

Оффер – это предложение, от которого нельзя отказаться.

– Вы можете получить абсолютно бесплатно запись тренинга «Оратор на миллион», если вы участвуете в коучинговой программе «Продай себя дорого».

Дедлайн – ограничение по времени.

– Вы можете получить 10 %-ную скидку, если внесете оплату в течение 24 часов.

В заключении нужно обязательно сделать призыв к действию.

– Нужно написать смс-сообщение «хочу получить 10 %-ную скидку» вот по такому-то номеру. Кто первый напишет, тот и получит скидку. Предложение действует только для 5 человек.

Для того чтобы вы научились успешно влиять на людей, необходимо встраивать продажи в свое общение с внешним миром. Используйте технологии продаж в текстах, в выступлениях, в видео и внедряйте их в свою жизнь.

Продажи – это навык. Нет врожденных продавцов, есть люди, которые умеют правильно использовать технологии продаж.

Ключевыми историями вы открываете путь не только к тем людям, которые будут вам подвластны, но и к кошельку тех людей, которые хотят вам сегодня платить деньги. Поэтому ключевые истории нужно обязательно продумать и составить.

Истории бывают разные.

1. Elevator Speech, или презентация в лифте

Когда вы едете в лифте с нужным для вас человеком, то ваша задача – за 20–30 секунд изложить ему основные выгоды от сотрудничества с вами. Это должно быть самое важное, самое главное, что он может получить от общения с вами.

2. История Золушки

Этой историей вы показываете всему миру, что вы такой же, как и все остальные, вы показываете, как выросли «из грязи в князи». Ей пользуются различного рода бизнесмены и политики. Составьте для себя историю Золушки (женский вариант), «из грязи в князи» (мужской вариант) и покажите свой путь от начала и до конца, кем вы были и кем в конечном итоге стали.

3. История возникновения вашей ключевой компетенции.

Жили вы жили, и вдруг что-то произошло, вас озарило, осенило, у вас возник инсайт, и вы наконец-то поняли свою основную идею и с тех пор этим только и занимаетесь. Вы должны рассказать, что заставило вас в жизни делать принципиально по-другому, что заставило вас в жизни принципиально сменить какой-то род деятельности и заняться тем, чем вы занимаетесь сейчас.

4. Успехи ваших учеников

Составьте историю о своих учениках, клиентах, подопечных, когда они, находясь в точке А, пришли к вам с такими-то результатами, а после знакомства с вами или после покупки вашего продукта, услуги получили принципиально другие результаты.

Например, к вам в салон красоты пришла девушка с ужасной прической, вы ее там помыли, подстригли, сделали укладку, нанесли макияж, сделали маникюр, педикюр, и на следующий день она нашла себе работу, оплачиваемую в 2 раза дороже, чем рассчитывала до этого.

Таких историй, показывающих вашу компетентность и изменение жизни ваших клиентов или учеников, у вас должно быть несколько.

5. История вашего провала в неключевой компетенции

Каждый человек имеет какую-либо ключевую компетенцию, которая приносит ему власть и деньги. Но при этом он имеет и какие-то недостатки. Вот о таких своих недостатках вы и должны поведать миру. Расскажите о том, как вы потерпели полное фиаско, но не в своей ключевой компетенции, а где-то с боку. Это даст людям увидеть, что вы тоже человек, который может упасть и расшибиться, но в неключевой компетенции.

6. Призыв к действию

История «призыв к действию» помогает вашим слушателям, партнерам, коллегам, ученикам, работникам наконец-то принять какое-то решение. В этой истории вы на чьем-либо примере показываете, что человек никогда не принимал решения, но потом он его принял, и его жизнь сразу изменилась.

7. Юмор + рамка (условие, определяющее границы)

Например, вы хотите, чтобы во время вашего выступления ЦА вопросов вам не задавала, и вы говорите:

– Давайте договоримся следующим образом: сейчас я перед вами буду выступать 2 часа, вы свои вопросы записывайте в блокнот, и после моего выступления вы сможете мне их задать.

Такими словами вы поставите рамку – во время выступления никто не задает вопросы. Но чтобы ее усилить, можно рассказать анекдот на тему «недоделанное дело дураку не показывают». И когда кто-то вздумает вам задать вопрос во время вашего выступления, вы просто скажете:

– Ну вот, я же говорил, что всегда найдутся дураки, которым нельзя показывать полработы.

У людей сразу же возникнет ассоциация с вашей ключевой историей. Аудитория начнет улыбаться и показывать пальцем на того, кто нарушил ваши рамки, ваши правила. А вам в такой ситуации будет значительно проще справляться с аудиторией.

8. Поучительная история

Поучительная история – это притча или история из жизни, из которой вы делаете важные для вас выводы. Например, Была у одного народа примета. Тот, кто сорвет белый цветок на горе в канун Нового года, будет счастлив. Гора, на которой расцветал цветок счастья, была заколдована. Она постоянно тряслась, и никто не мог удержаться на ней.

Но каждый Новый год находились смельчаки, которые пытались залезть на гору.

Однажды три друга тоже решили попытать счастья. Перед тем как идти на гору, зашли друзья к мудрецу – совета спросить.

– Упадешь семь раз – поднимись восемь раз, – посоветовал им мудрец.

Пошли трое друзей на гору, все с разных сторон. Через час вернулся первый юноша, весь в синяках.

– Неправ был мудрец, – сказал он, – я упал семь раз, а когда восьмой раз поднялся, то увидел, что прошел только четверть горы. Тогда я решил вернуться.

Второй юноша пришел через два часа, весь побитый, и сказал:

– Мудрец нас обманул. Я упал семь раз, а когда на восьмой раз поднялся, то увидел, что прошел только треть горы. Тогда я решил вернуться.

Третий юноша пришел через день с белым цветком в руках.

– Разве ты не падал? – спросили его друзья.

– Падал, может, сто раз падал, а может, и больше. Я не считал, – ответил юноша.

– Почему же ты не бросил все? – удивились друзья.

– Перед тем как идти на гору, я научился падать, – засмеялся юноша.

– Нет. Он научился не падать, а подниматься! – сказал мудрец, услышав этот разговор.

Рассказав аудитории вот такую поучительную историю, вы делаете вывод, что никогда нельзя останавливаться на пути к своей цели. Только терпение и упорство помогают достигать невиданных высот и превращать желаемое в действительность.

Чтобы влиять на свою аудиторию, вы не только должны уметь говорить и продавать, вы еще должны уметь писать. Нет лучшего способа научиться этому навыку, как ежедневно писать какие-либо статьи. В продажах важный момент – это правильно писать продающие названия или заголовки. Вот вам маленький чит-код, благодаря которому можно обойти все правила.

Зайдите на сайт www.cosmo.ru, и в разделе «архивы» вы увидите коллекцию журналов за последние 5 лет. Сами журналы вам не нужны, читайте только оглавления, состоящие из чисто продающих заголовков. Cosmopolitan – один из наиболее раскрученных журналов, где работают дорогие копирайтеры, которые и создают классные заголовки. Возьмите эти заголовки и переделайте их под свои нужды.

Для того чтобы вы умели составлять красивые тексты, красивые письма и красивые коммерческие предложения, вы должны иметь в запасе арсенал, состоящий из притч, анекдотов и поучительных историй. Самый простой вариант – 15 минут в день тратить на изучение сайтов pritchi.ru, www.anekdot.ru и вытаскивать оттуда понравившуюся одну притчу и один анекдот и собирать все это в определенную папку, тем самым пополняя свою коллекцию.

Когда вам нужно будет где-либо выступить или что– либо написать, вы открываете файл и берете из него идею, которую потом раскручиваете. Далее вы берете себе за правило ежедневно отправлять кому-либо свои статьи. Неважно, какое это будет издание, большое или маленькое, главное, вам будут давать обратную связь, вас будут критиковать, а это, собственно говоря, то, что нужно для того, чтобы научиться.

Аутсорсинг – это умение отдавать на сторону те дела, которые вам выгодно отдавать. Если перед вами встал вопрос «Как справиться с ведением дел так, чтобы это не отнимало кучу времени?», то вам необходимо нанять помощников. Аутсорсинг начинается с умения выделять наиболее незначительные дела с точки зрения доходов, которые вы сегодня делаете.

Сначала вам нужно понять, какие дела вы бы хотели отдать на сторону, и только после этого вы сможете правильно составить задачи, которые будут стоять перед исполнителями, и найти тех, кто будет эти задачи выполнять. Научившись аутсорсить дела, вы не только сможете принимать людей на работу, но и правильно контролировать то, что они делают. Составьте систему точек контроля. Пример простой.

Предположим, у вас есть какой-то бизнес продаж, и вы набираете для работы продавцов. Какие могут быть точки контроля? Если продавец делает меньше установленной нормы, то он наказывается, если делает больше нормы, то поощряется. Но кроме самих продаж должно быть еще несколько точек контроля. Например, дисциплина. Если человек опаздывает, то он наказывается, если приходит вовремя, то поощряется.

Также точкой контроля может стать вопрос негатива со стороны клиента. Продавец плохо продал, клиент возвращает товар, и продавец наказывается за это. Если же все клиенты довольны, то тогда продавец поощряется. Прежде чем приступить к вопросу командообразования, вы должны четко продумать все точки контроля.

Найм сотрудников, которым вы что-либо отдаете на аутсорсинг, начинается с их поиска. Составьте правильное объявление, разместите его в нужных ресурсах, продумайте, какое собеседование и какое анкетирование вы будете проводить с соискателями. Устройте конкурс на одно вакантное место. На это место возьмите минимум двоих, а лучше троих сотрудников. И на конкурсной основе избавьтесь в течение двух недель от лишних людей и оставьте только одного.

Продумайте систему мотивации. Мотивация бывает денежная и неденежная. Денежная – это оклады, бонусы, проценты. Неденежная – все, что стоит недорого, но человек почему-то сам это себе не покупает. Это то, что деньгами измерить довольно сложно – уважение, карьерный рост, доверие, принадлежность к крутому имени (Кока-кола, Samsung, McDonald’s).

Например, на сегодняшний день в Москве можно купить медицинский полис, позволяющий обслуживаться в коммерческих учреждениях. Его стоимость составляет 5000 рублей в год. Что такое 5000 рублей в год? Это 400 рублей в месяц. Для тех, кто работает в Москве, это не деньги. Но одно дело, когда человек сам будет этим заниматься, другое дело, если вы ему оплатите этот полис.

С точки зрения денег сложно сказать, что это денежная мотивация, скорее всего выгода для человека, это ваша забота о нем. Для людей это очень важно. У меня есть курс «Азбука мотивации», который составлен на основании личного опыта и изучения дополнительных материалов. Если вы хотите набирать сотрудников и создавать нормальные команды, то без основ мотивации у вас вряд ли это получится.