Текст книги "Власть, лидерство и харизма"

Для того чтобы быть медийным, нужно делать так, чтобы вас приглашали на различные мероприятия, вы должны постоянно где-то светиться, у окружающих должно возникать желание сотрудничества с вами. Приведу пример. В ноябре 2013 года меня пригласили на телеканал «Про Бизнес» выступить с уроками по мотивации. Я там выступил, и через полгода мне перезвонили и сказали:

– У нас осталась одна тема по ораторству, не могли бы вы выступить?

– Да, конечно, но вроде бы повторно вы никого не приглашаете.

– Крайне мало людей, умеющих говорить интересно и красиво. Есть много специалистов, у которых половина аудитории просто спит. Они не общаются с аудиторией, не видят ее и не слышат, и аудитория реально спит, – сказал мне продюсер. – Поэтому мы вас и пригласили второй раз, мы уже просто устали работать с сонным царством.

С точки зрения знаний и результатов эти специалисты, не умеющие красиво и интересно говорить, действительно очень крутые, но они не медийные, потому что они сидят в своих замкнутых кругах, получая маленькую зарплату, не могут из них выйти и не понимают, в чем причина. А причина лежит на поверхности: аудитория их просто не воспринимает.

Приведу еще один пример, касаемый медийности. Я выступал на Российской Неделе Продаж, в зале было более 800 человек. Когда организаторам этого мероприятия несколько раз задали один и тот же вопрос: В чем успех ваших конференций? За хорошие деньги мы от силы набираем не более 70 человек, которые слушают нас платно», то они ответили: Все очень просто, мы берем тех, кто умеет выступать.

Перед тем как пригласить спикера на подобное мероприятие, организаторы обязательно смотрят видео с его выступлением. И если организаторам это выступление не нравится, то никакие деньги, никакие связи, никакая крутизна не помогают этому спикеру выйти на их сцену. Они его просто не берут. Вот поэтому на этой конференции выступают реально интересные люди. И аудитории нравится такое определенное шоу.

Ваша медийность в первую очередь зависит от того, насколько вы сами на сегодняшний день умеете интересно преподносить о себе информацию не только голосом, но и текстом, и видео, и аудио. Если у вас будет интересный медиа-кит, интересные интервью, которые вы не только даете, но и берете, то окружающие будут хотеть с вами сотрудничать, они будут приглашать вас на различные мероприятия выступать перед публикой.

Чтобы влиять на людей, вы должны быть медийным.

Необходимо постоянно думать о своей завтрашней репутации. Это очень важный момент. Вы должны работать на длинное плечо, потому что оно важнее короткого. Вы можете сегодня сделать большие крутые продажи, можете зажечь толпу людей, но завтра, не выполнив свои обещания, вы просядете и станете никому ненужными потому, что сами нарушили свою репутацию.

Ни в коем случае вы не должны лгать, кидать кого-либо на деньги, лезть в политику или религию. Репутация значительно важнее, чем сегодняшние деньги. Люди начнут к вам тянуться, когда узнают, что вы стабильный человек, на которого всегда можно положиться и который дает больше, чем обещает.

ИЗ ЧЕГО СОСТОИТ РЕПУТАЦИЯ?

1. Миссия

Это то, ради чего вы существуете.

2. Умение держать курс

Это ваша стабильность, ваша уверенность в завтра, ваша непоколебимость.

3. Мнение окружающих

То, что о вас говорят другие люди, которые делятся на две категории: выше вас и ниже вас.

4. Реальные результаты

Это результаты ваши и ваших учеников.

Если ваша репутация уже подмочена в Интернете, то начинайте ее обелять. Говорите:

– Раньше я был Мальчишом-Плохишом, а теперь стал Мальчишом-Кибальчишом, буду вас любить и выполнять все свои обязательства. Вот есть такой-то специалист, который готов за меня поручиться.

Многие люди сами не верят в то, что могут дойти до цели, поэтому запомните: целиком слона съесть нельзя, сначала его надо разрубить на кусочки. Но это еще не все. Вначале вы съедаете те куски, которые портятся быстрее всего. Потом вы съедаете то, что хранится чуть дольше. А самое последнее вы уже едите то, что хранится очень долго.

Если говорить языком бизнеса, то цели разбиваются на три этапа: ближние, средние, дальние. Обычно, дальние цели равны мечте. Чем мечта отличается от цели? У нее нет временного ограничения, нет дедлайна по времени, а у цели есть и деделайн, и временное ограничение. Дальние цели довольно часто схожи с мечтой. Например, «я этого добьюсь за 3–4 года». Цифры 3 и 4 вроде рядом, но – говоря о годах, разница составляет уже 12 месяцев.

Средние цели – это 1–2 года, ближние цели – неделя– месяцы. Если вы ставите перед собой ближние цели, то потом на основании этого можете планировать средние цели, а затем и дальние, рассчитанные на 3–4 года. Вот тогда идти значительно проще. Ваша задача – достигать малых целей. Представьте, что вы поднимаетесь на сотый этаж. Сразу запрыгнуть на него нереально, а дойти по ступенькам вполне возможно.

Чтобы быть уверенным в том, что вы дойдете до своей цели, необходимо составить вот такие ступеньки. Когда вы будете их видеть перед собой, будете знать, как надо идти, то ваша уверенность в достижении цели начнет резко возрастать.

Человек – это готовый набор знаний, умений, опытов, талантов. И если к нему приходит президент всея Руси и говорит: «Вася Пупкин, я знаю, ты сможешь, а если не сможешь, то Колыма по тебе плачет», то, как вы думаете, Вася Пупкин сможет? Конечно же, да ему просто некуда будет деваться.

А вот другой вариант, когда этот же президент всея Руси просто спросит у Васи: «Сможешь?» – не угрожая пожизненным существованием на Колыме, то Вася ответит: «Ну, я не знаю, мне надо подумать, может быть, я не смогу». В чем тут разница? Что случилось с Васей? Да ничего с ним не случилось, он абсолютно равен себе. Просто на него влияет цена вопроса.

На YouTube у меня есть ролик, где я на примере денег показал, насколько человек в себе уверен или не уверен. Я подхожу к человеку и спрашиваю:

– Ты это сможешь сделать?

– Не знаю.

– А если я тебе за это дам 10 000 рублей? Сможешь?

– Наверное.

– А если я тебе дам 100 000 рублей? Сможешь?

– Да, смогу.

Оказывается, все дело в цене вопроса. Цена может быть отрицательная – Колыма, а может быть и положительная – 100 000 рублей. Когда перед человеком не стоит вопрос цены, то он начинает прогнозировать и планировать неудачу, потому что мотивация полностью отсутствует.

Ваша внутренняя уверенность зависит от того, сколько вы сами хотите денег, и какому влиянию вы хотите научиться. За время прочтения этой книги вы сильно не поменяетесь, но благодаря полученным знаниям уже завтра вы сможете повлиять на огромное количество людей и получить на 50-100-200 % денег больше, чем было вчера, а можете остаться на том месте, на котором стояли.

Деньги – это производная от вашего желания, от вашей уверенности в себе. Вы сами назначаете себе цену, и вы стоите ровно столько, сколько вы хотите сами.

Предположим, что вчера вы стоили 30 000 рублей, и вдруг вам предложили работу или партнерство на 60 000 рублей. Что у вас поменялось внутри? Вы стали умнее за один день? У вас добавился опыт? Нет, ничего не поменялось, изменилась только ваша цена и повысилась ваша уверенность в себе.

Ваша стоимость – это не та цена, которую вы получаете сегодня. К примеру, вы устанавливаете кондиционеры, установка которых стоит 1000$. Большинство людей думают, что запросить за работу 1100$ вы не можете, тем более не можете запросить 1500$. Но думайте от обратного. Всегда можно выйти на более высокий уровень, можно выйти на госзаказы или добавить какие-либо дополнительные услуги.

Думайте наоборот, скажите себе: «Я хочу за этот кондиционер получить 1500$», – а далее начинайте размышлять. За установку вам дадут 1000$. Что вы можете предложить еще на 500$? Чем вы можете отгородиться от конкурентов? Придумайте, где вы можете у них выиграть – в скорости, в качестве, в дополнительных услугах?

На первый взгляд кажется, что сделать это сложно. Но на самом деле это не так. Просто нужно думать и тестировать то, что может заинтересовать вашу ЦА. Займитесь увеличением среднего чека. Кроме стандартных установок кондиционеров обязательно введите премиум сегмент – установка крутых кондиционеров в крутых домах. И тогда ценник сразу возрастет в 10-20-30 раз. Понятно, что заказов будет немного, но они будут всегда. Просто изучите стратегии.

Внутренняя уверенность зависит от того, насколько вы сами понимаете эти простые вещи. Чтобы дойти до поставленных перед вами задач, нужно весь путь разбить на этапы и подэтапы, плюс ко всему понадобится помощь окружающих. Помощь окружающих – это есть одна из главнейших вещей в достижении любых целей, это дополнительная энергия, которую вам дают только окружающие вас люди.

Каждый человек представляет какую-то определенную ценность. Рассмотрим это на примере конфет «Птичье молоко», изготовляемых на одной фабрике. Если конфеты идут на развес без оберток, то у них одна цена. Если их выпускают в фантиках, то цена уже будет чуть дороже. А если конфеты сразу расфасовывают по коробкам, то цена возрастает практически в два раза.

То же самое происходит, когда речь идет об увеличении вашей ценности. Вы должны создать себе правильную упаковку, и тогда ваша ЦА будет платить вам больше.

Из чего состоит фантик?

1. Умение играть фактами и цифрами

Это очень важное умение, без которого сложно проявлять свое внимание. Вот пример игры с цифрами:

За февраль у меня было два запуска инфопродуктов. В общей сложности я на этом заработал чуть больше 2,5 миллионов рублей. И таким образом я уже работаю около 2,5 лет.

А теперь давайте посмотрим, какие ассоциации возникли у вас в голове. Сколько я заработал за год? Сколько угодно! Я даю цифры, которые ведут к одному миллиону долларов в год. Но на самом ли деле у меня такой доход? Каждый ли месяц я делаю такие продажи? Может быть, в другие месяцы мои продажи больше указанных или, наоборот, меньше?

Игрой цифрами вы даете ту информацию, из которой большинство людей сделают одинаковые выводы. Люди сделают те выводы, которые нужны вам, а не те, которые есть на самом деле. Игра с цифрами может идти и тогда, когда вы тупо уже посчитали за аудиторию.

Предположим, что ваш магазин делает оборот один миллион рублей в неделю. В году 52 недели, в год оборот составляет 52 миллиона рублей. Если округлить, то это примерно будет 2 000 000 $. А так как вы работаете 10 лет, то вы говорите фразу, что за все время работы вашего предприятия вы заработали более 20 миллионов долларов.

Звучит круто. Но на самом ли деле это так круто? Вы ведь не сказали, сколько составляют расходы (аренда, зарплаты, испорченный товар). Это цифры, которые ни о чем не говорят, кроме того что вы хотите донести в головы людей. Вы спокойно эту цифру высчитали и спокойно ее донесли. Вы никого не обманули, но у людей в голове засело 20 миллионов долларов. Это и есть красивый фантик.

2. Крутые клиенты

Красивый фантик состоит из крутого клиента. Каким образом можно получить такого клиента? Все довольно просто. Сделайте для этого человека что-то бесплатное. Например, ни один управляющий Сбербанка не откажется от бесплатного мастер-класса для сотрудников, потому что у него в планах записано, что он должен обучать своих сотрудников, а денег на обучение никто не выделил.

Ни один руководитель Газпрома не откажется от тренинга по личной эффективности госслужащего, потому что он тоже должен обучать своих сотрудников, и ему тоже никто денег на это не дал. Ни один крутой бизнесмен не откажется от того, что вы напишите за него несколько статей и подарите ему их. А он эти статьи опубликует под своим именем.

Получить кейс с крутым именитым человеком тоже не составляет большого труда. Кейсы создаются на порядок проще, чем многие думают. Для этого вам нужны ваши портфолио с известными именами и крутые люди, которые будут давать вам свои отзывы. Главное, чтобы у вас было подтверждение – какая-либо бумага, накладная, платежка, отзыв, благодарственное письмо и т. д.

Не бойтесь делать что-то бесплатное. За это получайте себе кейсы, отзывы и благодарственные письма.

3. Создание собственных авторских методик

Авторская методика – это когда вы соединяете свой личный опыт, свои личные знания и какую-то теоретическую базу, а затем все это систематизируете, и у вас получается ваша авторская методика. Она отличается от той теории, которую вы где-то прочитали, и, самое главное, она основана на ваших результатах.

Итак, чтобы создать большую ценность, нужно играть с фактами, учиться получать крутых клиентов, крутые кейсы и создавать свои авторские методики.

В большинстве случаев вопросы лидерства начинаются с командования и управления людьми – в школе вас попросили быть звеньевым, вожатым, старостой класса, на практике вас назначили бригадиром и т. д. Обычно лидерство начинается с назначенного статуса. А что дальше?

Когда человек получил какой-то назначенный статус, то он либо идет по этому пути, либо с него сворачивает. Большинство людей продолжают идти, и в данном случае перед ними встает задача – получить лояльность тех людей, которые за ними идут. И вот здесь многие допускают фатальную ошибку, они воспринимают слово «лояльность» как поклонение. Но задача – не вызвать желание стоять перед вами на коленях, а именно получать лояльность.

Благожелательное отношение к себе можно получить за счет своих личных результатов и результатов подчиненных. Лояльность и любовь – разные вещи. Вас могут не любить, но при этом будут уважать. Работники часто говорят о своем начальнике:

– Он редкостный негодяй, но я его уважаю за то, что он своими руками что-то делает. Я его не люблю, и работать не стал бы с ним, но вот такое-то его качество заслуживает уважения. И поэтому я с ним.

Как только к вам приблизились несколько человек, высказывающих вам определенное уважение, связанное с вашими личными результатами или результатами ваших учеников, тут же переходите на следующий этап лидерства – наставничество. Начинайте обучать людей чему-либо. Но это не должна быть единовременная акция. Обучением вы должны заниматься постоянно, и тогда с каждым разом ваши ученики будут все выше и выше на уровень.

Итак, вы получили статус благодаря каким-либо результатам, заслужили лояльность, начали обучать учеников, и дальше вы продолжаете идти в этом направлении. Люди должны видеть вашу цельность, что вы не идете на поводу у обстоятельств, не сходите со своего пути, а что у вас твердая репутация, вы не требуете от кого-то больше, чем от самого себя, и вы надежны.

Когда у вас есть вот такая лидерская цельность, то к вам не только начинают приближаться, но и начинают за вами идти.

КАКИЕ ОШИБКИ ДОПУСКАЮТ ЛЮДИ, ЖЕЛАЮЩИЕ СТАТЬ ЛИДЕРАМИ?

1. Пытаются понравиться

Вместо того чтобы стать уважаемым, многие пытаются просто понравиться окружающим. Это главная ошибка как в лидерстве, так и в ораторстве. Никогда не пытайтесь кому-либо нравиться, если вы хотите быть лидером. Вы должны следовать желаниям ЦА, должны изучать ее спрос и быть таким, каким она вас хочет видеть. Но это не значит, что вы должны нравиться.

Для многих такая грань довольна неявная, но тем не менее всем нравиться невозможно. Идите в ту сторону, в которую от вас ждет ЦА, но параллельно вызывайте эмоции, как положительные, так и отрицательные. Имейте свою точку зрения, свою позицию, отстаивайте ее и получайте результаты. Когда вы не будете пытаться войти в милость окружающим, то вы начнете им нравиться.

2. Не учитывают личные особенности окружающих людей

Если вы видите, что кто-то не справляется с чем-либо, то не долбите его дальше этой работой. Возможно, ему надо предоставить какую-то другую работу. И наоборот, если вы видите, что человек слишком хорошо справляется, то его нужно перевести на уровень выше. Вы совершите ошибку, если будете пренебрегать личными способностями людей, делая акцент на различных правилах.

3. Не способствуют чувству ответственности у тех, кто работает рядом

Убирать с людей ответственность и забирать ее себе – это есть огромнейшая ошибка лидерства. Человек обязательно должен отвечать за что-то, потому что при таких условиях у него появляется стимул расти вместе с вами. Если вы снимаете с него ответственность и вешаете ее на себя, то человек не проявляет к вам никакого интереса.

4. Ко всем применяют одинаковое мерило

Все люди разные, и к каждому нужен индивидуальный подход. Необходимо смотреть на то, что конкретно человек делает и какие результаты получает. Для одних сделать норму по продажам – раз плюнуть, для других это тяжелый труд. Но так как эту норму делают и те и другие, то награждать их нужно по-разному.

5. Не дают людям нужных ресурсов

Нередко руководители говорят подчиненным: «Иди туда, выкопай яму, иди сюда, сделай вот это». А человек стоит и думает: «Какую яму? Зачем ее копать? Где лопату взять? А можно ли ее здесь копать?» Вместе с ответственностью вы должны давать людям необходимые ресурсы для выполнения поставленных перед ними задач.

Многие лидеры ставят перед людьми задачи, а ресурсы им не дают. Они говорят: «Делай как хочешь, но чтобы к концу дня это было». Один-два раза человек сделает, но на третий раз развернется и уйдет.

Лидерство и харизма, к сожалению, не возможны без большой идеи, без которой на вас не будут обращать внимание и не будут за вами идти.

Например, у Довганя и его Академии Победителей идея – во всем мире сделать информацию доступной. Он говорит: «Я хочу, чтобы любой человек в мире мог получить любую нужную информацию и начать свой бизнес». Большая идея Гринписа – «мы хотим спасти лес, мы хотим сделать землю зеленой, мы хотим, чтобы было больше кислорода».

У каждого человека должна быть своя большая идея. Она, как уходящий горизонт, должна быть по жизни недостижимой, должна содержать лозунги, должна быть прочувствована целевой аудиторией на уровне подсознания. Большая идея – это когда все за и нет тех, кто против.

– Мы за то, чтобы победить бедность!

– Мы за то, чтобы в стране были только здоровые люди!

– Счастье в каждую семью!

– Праздник каждый день!

Выбрав себе какую-либо большую идею, адаптируйте ее под себя и далее время от времени транслируйте ее миру. Так вы начнете приучать людей к вашей большой идее.

Как приучить окружающих людей к большой идее, придуманной вами?

1. Свет в «темном царстве»

Люди, которым вы начинаете сбрасывать свою большую идею, ничего об этом не знают, у них нет какого-либо общего направления, нет единых осознанных приоритетов, они находятся как бы во мраке, живут, как дети подземелья. И тут приходите вы – такой Данко и спасаете свой народ с помощью «горящего сердца».

2. Общая информация о грядущих переменах

Когда вы даете людям общую информацию о грядущих переменах, то большинство из них поначалу не готовы ее принять. Это нормальная ситуация. Например, вы говорите:

– Мы за то, чтобы все люди на свете были счастливы и у них каждый день был праздник!

– Как это каждый день праздник, – думают все, – абсолютно непонятно, мы же каждый день работаем.

Люди получили информацию о вашей большой идее, но не готовы ее принять.

3. Взлом системы мрака

Получив от вас информацию, кто-то из людей примет вашу идею и начнет ее распространять среди других. И это начнет ломать общую систему мрака. Предположим, кто– то внедрил в себя идею «праздник каждый день», и теперь он работает в неделю не 40 часов, а всего 4 часа. Понятно, что каждый день праздник не получается, зато он получается 6 раз в неделю. Тот, кто это внедрил в себя, начинает ломать стереотипы, и идея начинает распространяться.

4. Индивидуальные перемены

Уже не один человек, а целая группа или команда людей начинает видеть в этом позитив, начинает видеть плюсы от нововведения.

5. Собрание ЦА для обсуждения всех за и против

Сделайте какое-то большое мероприятие, чтобы всем вместе обсудить все за и против. Хорошо ли будет, если у всех будет праздник каждый день? Что вы выиграете? Что потеряете? Должно пройти всеобщее обсуждение.

6. Массовое внедрение

Начало массового внедрения ведет к получению первых ошибок и первых успехов.

7. Интеграция

В связи с тем, что люди начинают идти в сторону большой идеи, кто-то из них получает позитив, а кто-то негатив. И у вас естественно увеличивается количество каких– либо негативных моментов, количество негативных людей, количество плохих результатов. Поэтому нерешительность на первых порах неизбежна. Но тем не менее вы все больше и больше внедряете свою идею в общество, показывая и утверждая, что положительных результатов все больше и больше.

В этом случае люди начинают чувствовать, что в большей массе у них все получается.

8. Финансирование результатов

Последний этап приучения окружающих вас людей к большой идее – это финансирование результатов основной массы людей и вывешивание их на флаг. И вы говорите: «Наш путь к глобальной идее правильный, потому что у большинства все получается и работает».

Данный подход работает в бизнесах по захвату территории:

– Мы захватим весь город, в каждом доме будет гореть наша лампочка!

– Не допустим москалей на территорию Сибири (шикарно работает против кого-то)!

– Дети должны быть здоровы! Каждая мать должна сама воспитывать своего ребенка! Всем образование (хорошо работает в отношении пожизненных ценностей)!

Все эти вещи постоянно держите у себя в голове. Помните, что только большая идея способна изменить мир вокруг вас.