Текст книги "Власть, лидерство и харизма"

Имидж – это искусственное отражение, сформированное в общественном сознании средствами психологического воздействия и массовой коммуникации. Из чего складывается личный имидж?

1. Внешний вид

Найдите для себя в своей сфере эталоны, которые признают крутые профессионалы, и скопируйте у них внешний вид. Лучше всего обратитесь к стилисту, чтобы он докрутил ваш внешний вид. Вы должны перестать выглядеть так, как вам хочется. Ваша внешность должна соответствовать желаниям тех людей, которые платят вам деньги, пиарят вас и дают вам результаты.

2. Фотосессия

Выбрав соответствующий внешний вид, обязательно сделайте фотосессию в трех вариантах: деловой стиль, казуальный и с предметами. Очень сильно меняется восприятие между теми фотографиями, которые вы делаете сами, и теми фотографиями, которые делает профессионал. Это как гадкий утенок и красивый лебедь.

Поэтому обязательно сделайте фотосессию, везде разместите новые фотографии и раздавайте их для публикаций. В современном мире встречают по одежке и провожают зачастую тоже по одежке, потому что до ума дело не доходит.

3. Видеоматериалы

Вы должны создавать видеоматериалы, чтобы любой человек мог зайти к вам на страницу и увидеть, как вы двигаетесь, как разговариваете, о чем говорите и насколько вы презентабельны.

4. Лайфстайл

Вы должны жить так, чтобы окружающие люди вам завидовали или равнялись на вас. Что входит в лайфстайл?

• Материальные блага;

• Окружение;

• Трансляция в мир;

• Выступления на различных мероприятиях;

• Партнерство.

К материальным благам относятся различные вещи, гаджеты, оборудование, питание, машины, обучение, качество передвижения в транспорте и т. д. Даже богатые люди начинают завидовать друг другу, если не имеют то, что есть у других. Поэтому материальные блага – это то, на что всегда равняются люди с абсолютно разными доходами.

В каждом человеке заложена потребность в известности и популярности, являющаяся одной из главнейших составляющих, к которой стремятся люди. Они желают выделиться из толпы, чтобы быть узнаваемыми в мире. Быть востребованным – это тоже одна из составляющих, которой всегда завидовали, завидуют и будут завидовать все без исключения.

Окружающие будут завидовать и вашей личной стоимости, если она будет резко отличаться от их собственной стоимости. Например, ко мне иногда обращаются люди с просьбой выступить перед какой-либо аудиторией за 50 000 рублей. Я отказываю им, потому что обычно за день выступления я зарабатываю 250–500 тысяч рублей.

Люди, делающие мне подобное предложение, недоумевают, почему я не хочу заработать 50 000 в тот день, когда у меня нет выступлений. Они не понимают, что в этот день я сделаю множество других дел, а в следующий раз заработаю на одном выступлении 300, 400, 500 тысяч рублей. Но люди не понимают этого, завидуют и тоже хотят такой жизни.

Общество всегда завидует тем, кто может передвигаться и путешествовать. Даже сегодня 99 % населения всей земли никогда не выезжают дальше своего родного места более чем на 300 км. Поэтому чужеземные впечатления для них всегда являются предметом зависти. То же самое можно сказать и о степенях свободы. Общество завидует тем, кто свободен в принятии любых решений и свободен в исполнении этих принятых решений.

Если вы знакомы с такими известными и прославленными людьми, как Владислав Третьяк, Алина Кабаева, Максим Галкин, то окружающие люди начинают заискивать и спрашивать, а как вы смогли заполучить такие знакомства. Если в ответ вы говорите им, что знакомы с лидером своей ниши или что у вас есть вот такой круг общения, то для большинства людей подобная небывалая ситуация вызывает зависть.

Есть поговорка «Хороший понт дороже денег». Понты – это провокационное хвастовство человека, при котором у окружающих вызывается зависть. Иногда полезно выпячивать вперед грудь, хвастаться своими делами и результатами и показывать окружающим свою стоимость.

Многие люди завидуют тем, кто в своей жизни смог наладить личные отношения. 99 % населения либо не имеют гармоничных сексуальных отношений с постоянным партнером, либо эти отношения давно испорчены.

Но при всей своей важности, крутости, дороговизне, понтах вы должны иметь самые обычные эмоции, обычные ошибки и недостатки. Например, ваша трогательная история о смерти любимого хомячка станет катализатором доверия и будет принята целевой аудиторией с теплотой. Люди будут звонить вам и соболезновать.

Окружение должно видеть, что вы тоже ошибаетесь, тоже имеете недостатки (толстый, лысый, неуклюжий). Это видение будет служить катализатором доверия, люди будут знать, что вы есть самый настоящий душевный человек. Они будут верить вам и будут идти за вами.

Окружение бывает профессиональное, личное, звездное и странное.

У профессионального окружения есть три категории:

• кто выше рангом;

• кто равен;

• кто ниже рангом.

Учитесь налаживать отношения с теми людьми, кто круче, богаче и успешнее вас. Но также имейте равных вам единомышленников, соратников, которые делают с вами одно дело и идут в одном направлении. Те, кто ниже вас, – это ученики и последователи, они тоже обязаны присутствовать в вашем окружении.

В своем лайфстайле вы показываете, что учитесь у тех, кто выше вас, с равными себе показываете, что вы член команды, которая идет к единой цели, ну и, конечно же, показываете, что обучаете и помогаете тем людям, кто ниже вас, а они в свою очередь вас за это благодарят.

К личному окружению относятся семья и дети. Если у вас уже есть дети, то время от времени обязательно выставляйте их фотографии у себя на странице. Если вам не хочется пиарить фотографии ребенка, то можете просто выставить фотографию учебного заведения, в котором он учится, и написать, что обучение вам обходится в 200 тысяч рублей в год. Очень хорошо работает в пользу лидерства помощь родителям. Это повышает к вам доверие со стороны целевой аудитории.

Куда бы вы ни приехали, где бы вы ни находились, но если вдруг вы случайно или нарочно встретите известного человека, то обязательно с ним сфотографируйтесь и возьмите автограф, а потом выставьте эти фотографии на своей страничке. Это привлечет к вам внимание.

Если в вашем окружении есть странные люди наподобие Федора Конюхова или каких-нибудь чудных клоунов, то интерес к вам усиливается. Многие не понимают, зачем нужно иметь в своем окружении странных чудаков, но если таковых нет в вашем окружении, то вы самый обычный простой человек, не вызывающий к себе повышенный интерес. Вы должны пиарить странное окружение в своем лайфстайле.

Трансляцию в мир регулярно делайте через социальные сети и СМИ. В больших газетах, на телевидении, радио вы можете появляться один раз в месяц. Рассылку делайте 1–2 раза в неделю. Вы можете специально делать какие-либо провокационные действия или распространять о себе сплетни, чтобы на вас обратили внимание.

Если нельзя выпендриться в профессиональной области, то сделайте это в неключевой компетенции. Например, купите жене необычную машину и прокатитесь на ней несколько раз сами. Или устройте себе зимний отдых за полярным кругом, где температура воздуха минус 70 градусов. Вы должны совершать такие действия и поступки, которые заставляют людей говорить о вас: «ну, он дает», «я честно не ожидал такого», «НУ, ТЫ КРУТОЙ».

Обязательно учитесь ораторству, учитесь аргументировать, задавать вопросы, спорить и выступать на любых мероприятиях. Выступайте везде, где только можно, начиная от собраний по бизнесу и заканчивая различными форумами и конференциями.

Пиарить себя вы можете через партнеров. Предложите им свою статью разместить у них на страничках и взамен сделайте что-либо подобное для них. Или разместите у себя партнерскую ссылку, а партнеров попросите разместить у себя вашу ссылку. Но так можно работать только с равными. Если партнеры выше вас рангом, то такой обмен работать не будет. Нужно сначала отдать им много ценностей, а потом они сами предложат вам свою помощь.

Задание № 1:

Сделайте портреты тех людей, которые платят вам деньги. Опишите, о чем они думают, что пытаются изменить в себе сами, что у них не получается и, в конечном итоге, что у них болит.

Возможно, что во время разговора с ЦА вы сильно удивитесь тому, что вы не соответствуете ее ожиданиям. В этом случае вам придется принять кардинальное решение: либо вы соответствуете ожиданиям целевой аудитории, и ваши отношения резко идут в рост, либо вы им не соответствуете, и тогда ваши отношения будут минимальными.

На каком этапе вам остановиться, вы решаете сами. Но чем выше соответствие ожидаемости, тем выше у вас с людьми связь и коммуникации.

Задание № 2:

Составьте список из 7 этапов внутренней экспертности. Какие из этапов вы делаете, а какие не делаете?

• Есть ли у вас 100 книг, которые вы должны изучить?

• Есть ли у вас навыки, которые вы не прокачали?

• Есть ли вас навыки, которые не перевели в опыт?

• Транслируете ли вы свои знания и свой опыт в мир?

• Есть ли у вас результаты личные и результаты других людей, которые следуют вашим методикам?

• Анализируете ли вы правильность своей работы?

• Насколько ваши личные результаты отличаются от результатов других людей?

• Насколько ваша деятельность перспективна на сегодняшний день?

• Какие дополнительные катализаторы у вас есть?

Задание № 3:

Выберите 10 крупных бизнесменов, желательно вашего пола, которые имеют отношение к вашей нише. Выпишите фамилия 10 бизнесменов, которые в глазах окружающего мира являются лидерами в вашей нише. Используя портреты этих людей, составьте собирательный образ. Далее составьте портрет лидера, который желает видеть ваша ЦА, посмотрите, насколько портрет успешных людей соответствует ожиданиям целевой аудитории и при необходимости откорректируйте его.

В конечном итоге у вас получится идеальный вариант собирательного образа, сделайте этот образ своим эталоном и старайтесь на него равняться.

Это упражнение сделает вас профессионалом в глазах других людей.

Задание № 4:

Составьте список всех дел, которые нужно сделать, разделив дела по типам:

• хочется и нравится;

• то, что вы сделаете быстро и качественно без дополнительных усилий;

• насколько эти дела увеличат ваш заработок завтра.

Каждое дело оцените по 10-балльной шкале по каждому типу. Те дела, которые наберут наибольшее количество балов, вы начнете выполнять в первую очередь. Далее будете выполнять дела по уменьшению баллов. Главное, выполнить весь список.

Как продать себя за хорошие деньги

Становление лучшим в своей нише не дает гарантию, что вы будете иметь большой доход. Свои знания, умения, опыт, свой профессионализм нужно еще уметь выгодно продавать. Вы можете быть первоклассным специалистом, можете быть лучшим в своей нише, можете иметь внутреннюю и внешнюю экспертность, но если вы не умеете все это дорого продавать, то вся ваша ценность сводится к нулю.

Процесс привлечения потенциальных клиентов называется лидогенерация. Цель лидогенерации: увеличение потока лидов с последующим ростом продаж.

Через какие каналы можно привлечь к себе людей, которые станут вам платить, будут вас пиарить и будут давать вам результаты?

1. СМИ

В различного рода СМИ есть онлайн– или офлайн-ресурсы: баннеры, статьи, чужие рассылки, имиджевые мероприятия, в которых вас пиарят другие люди.

Где и каким образом вы можете себя рекламировать, чтобы ваша ценность резко выросла?

К онлайн ресурсам относятся:

• чужые страницы в социальных сетях;

• различные сайты, заинтересованные в материалах и экспертах, которые относятся к вашей нише;

• популярные паблики;

• чужие информационные или технические сайты.

Например, кто-нибудь может написать про вас заметку, что вы являетесь лидером в области кораблестроения. И если кому-то потребуется построить корабль, то по всем вопросам можно будет обращаться к вам.

Приведу пример из своей личной жизни. Будучи в Москве, я проводил небольшой двухчасовой семинар по личной эффективности для работников Сбербанка, на котором присутствовала журналистка, представляющая несколько изданий. Позже она написала обо мне пару статей и разместила их на сайтах, которые имеют отношение к аптекам.

Лично я никогда бы сам не догадался залезть в подобный ресурс, так как не имею никакого отношения к фармацевтике. Даже если бы я туда сунулся самостоятельно, то, скорее всего, меня бы выгнали оттуда поганой метлой, потому что я ничего не смыслю в лекарствах. Но вместо меня к ним пришла журналистка, постоянно наполняющая их сайты различной информацией, и принесла мои материалы по личной эффективности, которые были скомпилированы под аптекарей.

К моему удивлению, данный материал был принят на «ура». Он так понравился работникам аптек, что теперь у этой журналистки регулярно требуют другие мои материалы. Подобных ресурсов у меня уже достаточно много. Без моего активного участия мои материалы публикуются в нескольких журналах. Несколько интернет-ресурсов регулярно обращаются ко мне с просьбой – прислать какую– либо новую статейку.

К офлайн-ресурсам относятся газеты и журналы. Офлайновые газеты имеют довольно серьезную проблему – отсутствие качественного и интересного контента. Например, прикольные статьи, написанные моими учениками, как горячие пирожки разбираются региональными газетами и журналами.

Если помимо того, что вы являетесь экспертом, вы еще и правильно себя продаете, правильно о себе рассказываете, то представители различных СМИ сами начинают к вам приезжать, берут у вас интервью, пишут о вас статьи и публикуют ваши материалы. Но сначала вы делаете какие-либо активные действия для продвижения себя, и только потом к вам начинают обращаться другие люди, которые без вашего участия пиарят вас, используя различные ресурсы.

СМИ бывают платные и бесплатные. Если вам необходимо резко привлечь определенную аудиторию для того, чтобы она у вас что-либо купила, то вы вполне можете воспользоваться платными услугами. Это может быть платный нагон посетителей на какую-нибудь страничку или платное размещение статей. Иногда это очень выгодно потому, что размещение статьи на ресурсе с посещаемостью 100 000+ может стоить всего 500 рублей.

Не пытайтесь сразу открещиваться от платных услуг («О-о-о, у меня нет денег, мне жалко столько платить»), сначала узнайте, сколько это стоит. Возможно, что журналистам нужна ваша консультация, и за это они готовы будут разместить ваши материалы. Журналисты часто используют бартер. Лично я пользуюсь как платными, так и бесплатными услугами.

Баннеры на интернет-ресурсах также бывают платными и бесплатными или за какой-то бартер. За деньги баннеры размещают всегда, но можно воспользоваться обменом. Разместив на своем сайте чужой баннер, вы получаете возможность разместить свой на чужом сайте.

Если на сегодняшний день вы хотите резко вырасти как эксперт и благодаря своей повышенной внешней экспертности хотите резко занять свою нишу, то с сегодняшнего дня вы должны постоянно заниматься статьями, писать и размещать их.

Написать много-много статей довольно просто. Определившись с темой, на которую мне необходимо написать статью, я наговариваю на диктофон все свои мысли по этому поводу и затем отдаю эту запись копирайтеру. Через несколько часов или через день у меня уже есть готовый текст. Фактически на статью в 10 000 знаков я трачу 20 минут личного времени.

Если вы, отказавшись от услуг копирайтера, решите написать статью самостоятельно, то, прежде чем писать, надиктуйте самому себе все, что приходит вам в голову на заданную тему, а потом, слушая самого себя, садитесь писать. Так получится намного быстрее.

Для привлечения большего количества нужных вам клиентов можете использовать чужие рассылки. Договоритесь, чтобы вашу рассылку кто-нибудь прогнал по своей клиентской базе, а за это его рассылку прогоните по своей базе. Так вы сэкономите свои деньги и привлечете к себе дополнительных клиентов.

Также вы можете привлечь к себе потенциальных клиентов за счет имиджевой рекламы. Приведу пример. Скоро должна выйти в «свет» моя книга «Влияние и власть». Получив обложку от издательства, я отправил ее Андрею Парабеллуму, и он опубликовал ее у себя на страничке «ВКонтакте», подписав: «Скоро выйдет наша новая книга».

Самое интересное, что никаких призывов к действию не было, и так же не было никаких открытых продаж и никакого открытого вовлечения людей куда-либо, но за один день у меня «ВКонтакте» добавилось в друзья сразу 150 человек.

Имиджевая реклама – это когда вы ничего не продаете в открытую, а просто пиарите себя через какие-либо проекты. Очень хорошо работает имиджевая реклама, если вы являетесь чьим-то спонсором или занимаетесь благотворительностью и кому-нибудь помогаете. Такая реклама помогает вам привлекать к себе потенциальных клиентов.

2. Собственный сайт

Прежде всего, должна быть правильная оптимизация сайта по ключевым запросам. Далее вам нужно развесить у себя какие-нибудь баннеры, которые будут завлекать к вам потенциальных клиентов. По-любому должен быть какой-то фронт-энд. Фронт-энд – это реклама товара, на котором вы практически ничего не зарабатываете, а, возможно, даже уходите в минус.

Например, в супермаркете висит реклама «Самая низкая цена в городе на семгу, 315 рублей за килограмм». Для клиентов это завлекаловка, а для магазина это товар без наценки, а иногда даже стоимостью ниже закупочной цены. Довольно часто фронт-энды встречаются в медицинских учреждениях – «Сегодня комплексные анализы всего за 2300». Понятно, что если вы сдадите 18 анализов, то врачи все равно что-нибудь у вас да найдут.

Фронт-эндом на вашем сайте могут быть какие-то предложения с вашими услугами, с контентом, книгами, какими-то материалами. Это могут быть какие-то ваши консультации, аналитика или аудит. Интересный контент состоит из статей, видео, фотографий, рассылок.

3. Серьезная реклама через платные интернет-сервисы

– Контекстная реклама (Яндекс. Директ, Google AdWords), благодаря которой можно выгодно гнать людей себе на сайт, на страницу, в магазин и т. д.

– Тизерная реклама – это реклама, в которой привлекается внимание потенциальных клиентов при помощи интригующих фраз или картинок. Данная реклама является платной, и ее обязательно нужно тестировать. Некоторые предприниматели только на ней и строят свой бизнес.

Например, вы хотите посмотреть кино онлайн, заходите на сайт, а справа и слева от окна просмотра киноленты находится множество фотографий: как похудеть, как увеличить грудь, как избавиться от косточек на ногах и т. д. Такая реклама на определенные товары и услуги работает просто улетно.

– Таргетинговая реклама – это объявления в социальных сетях, точно нацеленные на анкетные данные пользователей: пол, возраст, географию, интересы. Когда вы все это настраиваете, вы фактически выбираете себе портрет ЦА или какого-то конкретного человека, который вам интересен и нужен. А далее уже продвигаете этим людям свои товары и услуги. На этой рекламе так же многие строят свой бизнес.

– Ретаргетинговая реклама возвращает на сайт клиентов, посетивших его ранее, для совершения покупки. Она помогает ускорить путь потребителя от момента знакомства с товаром до момента его приобретения.

Такими видами рекламы нужно обязательно пользоваться, потому что просто своими силами вы вряд ли что– либо сделаете серьезное.

4. Прямая и наглая реклама в своих соцсетях и пабликах

Очень хорошо действует прямая наглая реклама про самого себя для тех людей, которые уже подписались на вас. Многие про нее тоже забывают. Здесь можно использовать какую-либо графику (картинки), продающие тексты, продающее видео.

5. Личные рассылки

Через личные рассылки вы набираете себе людей, которые приносят вам деньги, делают у вас покупки, пиарят вас. Вам даже не придется никого просить делать о вас публикации, потому что этим людям будет нравиться то, что вы делаете, и они начнут приводить своим клиентам примеры, связанные с вашей личностью или с вашей деятельностью.

6. Партнерские программы

Если на сегодняшний день вы только начинаете заниматься пиаром самого себя, своих услуг или своих товаров, то эти мероприятия будут для вас очень дорогими или не самыми выгодными. Однако без них вряд ли вы сможете обойтись.

К партнерским программам относятся рассылки, баннеры, какие-либо совместные мероприятия.

Мне очень нравятся мероприятия, проведенные и организованные совместно, потому что от них я получаю больше всего отдачи. Чтобы заинтересовать и привлечь к себе партнеров, вы можете воспользоваться:

– деньгами, отдав их почти все партнерам с фронтендов;

– ресурсами (интернет-ресурсами, контентом, физическими ресурсами в виде камеры, студии и т. д.);

– информацией (за допуск к тренингу многие будут готовы вас пропиарить).

7. Выступления на мероприятиях

Выступления бывают онлайн и офлайн. В процессе привлечения потенциальных клиентов отлично помогает замечательная классическая схема продаж AIDA:

А – Attention, внимание;

I–Interest, интерес;

D – Desire, желание;

А – Action, действие.

Если вы привлекаете к себе клиентов различным контентом, то фактически вы раздаете людям какой-либо бесплатный материал, будь то книга, статья, видео или выступление.

Сегодня в любой сфере перед людьми стоит огромный выбор, который заставляет их глаза разбегаться. И чтобы клиентский выбор выпал именно на вас, вы должны научиться привлекать к себе внимание. Если вы не умеете этого делать, то сразу оказываетесь на проигрышной позиции, потому что люди тут же переключаются на кого-то другого.