Текст книги "Власть, лидерство и харизма"

Способы привлечения внимания

Привлечь к себе внимание можно за счет эмоций, и для этого существует несколько вариантов.

1. Эпатаж

Эпатаж – это какой-то конфликт, умышленно провокационная выходка или вызывающее, шокирующее поведение, которые противоречат правовым, социальным или нравственным нормам, принятым в обществе, и демонстрируются с целью привлечения внимания.

Когда вы разрываете шаблон и делаете что-либо не так, как привыкло общество, то это заставляет людей резко напрягать свой мозг, после чего у них тут же появляется эмоция. Это могут быть матерные слова, озвученные вами на акционерном собрании, или это может быть ваш вызывающий внешний вид, несоответствующий принятым стандартам, или какое-то личное мнение, противоречащее общепринятому мнению. Примером служит отношение Андрея Макаревича к проблемам на Украине.

Эмоции могут быть как положительные, так и отрицательные. Главное, чтобы они заставляли людей обращать на вас свое внимание.

2. Wow (-вау) эффект

Wow-эффекты – это различные способы и методы в работе, благодаря которым клиент уходит от вас с настроением «ВАУ». Это такие эффекты, которые заставляют людей говорить: «Ничего себе! Вот это да! И я хочу так». Wow– эффектом могут быть очень крутые ваши результаты или результаты ваших учеников.

Например, Стас Рождественский – на сегодняшний день самый дорогой бизнес-тренер России в сфере инвестирования в недвижимость, российский предприниматель, инвестор – выложил в Интернет свидетельства о регистрации недвижимости, договоры купли-продажи, ипотечные договоры и сказал: «За год я смог с нуля купить пять квартир. Вот договоры аренды, и вот сколько я с них зарабатываю». От данного заявления многие просто выпали в осадок.

3. Прямая агрессия

Прямая агрессия хорошо работает на короткое плечо. Если вам срочно нужно обратить на себя внимание, то просто в наглую делайте кому-либо свое предложение. Примером могут служить активные звонки. Но часто таким способом пользоваться нельзя, потому что люди не любят, когда на них так резко наезжают.

4. Привлечение известных людей

Вы можете использовать какую-либо раскрученную до вас «звезду» и вызывать этим у людей эмоции. Звездой могут быть человек, машина, место. Сначала вы привлекаете внимание окружающих звездой, а потом начинаете продавать.

5. Большая идея, лозунги

Большая идея – это то, с чем люди сопереживают, с чем согласны, к чему большинство из них чувствуют свою сопричастность. Большая идея и лозунги вызывают в головах людей процесс, который заставляет общество смотреть на вас и заставляет обращать на вас внимание.

Большой идеей может быть что-либо личное. Например, у вас умер хомячок, которого вы считали членом своей семьи. Выложив в Инстаграм свою рыдающую физиономию у могилы хомячка, вы тут же заставите людей обратить на себя внимание. Большая идея будет заключаться в оплакивании умершего животного. Это нравится людям, и они будут готовы это поддерживать и будут обращать на это внимание.

На сегодняшний день в качестве большой идеи многие используют события, происходящие на Украине. И на них начинают обращать внимание. Вы можете занять любую позицию. С вами будут либо соглашаться, либо не соглашаться, но в любом случае вы привлечете к себе внимание.

Большинство людей воспринимают большую идею так, как будто бы эта идея касается их лично. К примеру, вы развелись со своим супругом и написали в соцсетях: «Не ходите, девки, замуж», – и далее рассказали хронику событий своей несчастной семейной жизни. И тут же определенная ЦА обратит на вас внимание, начнет писать отзывы, давать советы и рассказывать уже свои душещипательные истории. И это привлекает всеобщее внимание.

Удержание клиентов

Вы должны не только привлекать к себе потенциальных клиентов, но и удерживать их возле себя на определенное время. Для чего нужно это делать, я сейчас вам объясню.

Любой процесс привлечения – это эмоция, которая проходит довольно быстро. Фактически, это мизерный временной промежуток, в рамках которого общество успевает только обратить на вас свое внимание и при этом не всегда начинает проявлять к вам какой-либо интерес.

И дальше, чтобы заставить людей что-либо для вас сделать (принести деньги, пропиарить вас, показать какие-то результаты), вы должны повысить к себе их лояльность. Когда эта лояльность достигнет определенной границы, люди будут готовы ради вас уже серьезно тратить свои ресурсы. Вот к этому вы и должны готовить своих потенциальных клиентов во время удержания.

Процесс удержания клиентов происходит за счет:

1. Вовлечения в какие-либо процессы

Если вам нужно вовлечь в свой процесс людей высшего руководящего состава, то предложите им принять участие в мозговых штурмах или помочь вам принять определенные решения. Этим вы вызовите у них какие-либо эмоции, заставите их обратить на себя внимание.

Например, участвуя в конференции, вы можете сказать:

– Все продают немецкие подшипники, а я нашел подшипники из Японии, которые оказались лучше и дешевле немецких в 3 раза.

Определенным wow-эффектом вы обратите на себя внимание и заинтересуете какую-то целевую аудиторию. Люди, приехавшие на конференцию, начнут к вам подходить и спрашивать подробности. И далее вы скажете:

– Через час у нас будет проходить заседание на тему подшипников, я приглашаю вас принять в нем участие в качестве эксперта, так как вы являетесь директором машиностроительного завода. Обязательно приходите туда.

Участие в мозговых штурмах или участие в принятии каких-либо решений в качестве эксперта – это есть вовлечение в процесс. Вовлекать в процесс можно при помощи флешмобов, каких-либо совместных физических действий, героических поступков, совершенных вместе с вами, или при помощи учета чьего-либо мнения.

Например, вы хотите попасть в Книгу рекордов Гиннесса, совершив восхождение на Эверест. И вы говорите: «Пошли с нами». Или: «В январе мы едем в Исландию смотреть на моржей, не хочешь присоединиться?» Такой подход тоже может кого-либо завлечь.

Вовлечение в процесс – это один из сильнейших способов для удержания клиентов рядом с собой, которые придумало человечество. Люди должны себя чувствовать частью чего-то важного, большого, сильного. Вовлекайте их в участие в ваших конкурсах, собирайте их мнения, проводите анкетирование, отвечайте на вопросы.

2. Большой идеи

Без большой идеи на вас не будут обращать внимание и не будут за вами идти. Чтобы удержать вокруг себя людей хотя бы на определенное время, вы должны иметь большую идею, которая подобно уходящему горизонту будет по жизни недостижимой.

Любая большая идея должна содержать лозунги и должна быть прочувствована целевой аудиторией на уровне подсознания. Выбрав себе какую-либо большую идею, адаптируйте ее под себя и далее время от времени транслируйте ее миру. Так вы приучите людей к своей большой идее и удержите их возле себя на определенное время.

3. Большой ценности, созданной вами

Большая ценность очень сильно удерживает людей. К ней относятся:

У самые работающие фишки и идеи;

У самые новые фишки и идеи;

У секретные технологии, техники – то, чего никто не знал, и это находилось под запретом.

Большая ценность – это то, что можно быстро применить, получив результат. Многие люди не понимают, когда я предлагаю им отдать в мир что-то бесплатно. Они недоумевают: «Как же я отдам кому-то свою новую фишку?»

Вы должны понять, что куски какой-либо ценности работают как куски. Они никогда не будут работать как система. И когда вы отдаете людям максимально нужные, максимально качественные куски своего контента, то они получают быстрый результат и видят, что это работает. Но результат у этих людей все равно будет хуже, чем ваш. И поэтому вы им объясняете, что это не есть система, это только ее часть.

На эту тему есть анекдот:

Купил Волк машину и начал рассекать по лесу. Встречает Зайца и говорит ему:

– Заяц, хочешь прокатиться?

Сел Заяц в машину, едут вместе, видят, Лиса голосует. Волк говорит Зайцу:

– Смотри, что покажу.

Подъезжает к Лисе, опускает стекло и говорит ей:

– Смотри, Лиса, какую я машину купил.

Лиса засовывает в дверку морду, Волк очень быстро поднимает стекло и зажимает голову Лисы, выходит из машины, подходит к Лисе сзади и нарушает всю её девичью честь. Далее Волк садится обратно в машину, опускает стекло, Лиса высовывает морду, и Волк уезжает.

– Ну как, Заяц, круто?

– Круто. Мне конечно на такую машину денег не хватит, но вот дверку я себе обязательно прикуплю!

Если ваш клиент прикупает только дверку, то она не работает как система. Понятно, что каким-либо образом можно загнать в нее Лису, но это будет сложнее сделать на порядок. Конечный результат будет значительно хуже, чем результат, полученный от системы.

Если вы транслируете в мир свои знания, то помните, что отдавая кусок, он будет работать как кусок. Но тем не менее берите и отдавайте.

Вы можете также отдать в мир свою самую работающую методику, но по верхам. Например, у меня есть видеокурс «Увеличение личных доходов». За четыре урока я по верхам рассказываю в течение 20–25 минут об окружении, мышлении и мотивации. Но тем не менее эти уроки помогают людям, для них это важно, и эти уроки просматривает огромное количество моих клиентов.

Давая всю систему целиком, но по верхам, вы говорите: «Главное, в деталях».

Книга – это тоже большая ценность. Например, «Миллион на диване» – это расширенный тренинг «Всегда при деньгах». Но прочтение книги никогда не даст таких результатов, которые дает сам тренинг. Тем не менее это большая ценность, которую я отдаю в мир. Если участие в тренинге стоит от 10 до 100 тысяч рублей, то сама книга оценивается всего в 200 рублей.

4. Лидерства в нише

Лидерство в нише является элементом удержания. Тренд или движение в этом направлении заставляет людей быть рядом с вами и заставляет удерживаться рядом с вами.

5. Халявы

Понятно, что халява не всегда заставляет людей крутиться вокруг вас. Поэтому время от времени это могут быть какие-либо акции, распродажи или что-то еще, что будет удерживать людей в вашем поле зрения.

Как определить, что людям давать бесплатно, а что оставлять для платной выдачи?

У меня есть система – 5-недельный тренинг «Жизнь без кредитов», который состоит из 20 занятий. Данный тренинг включает в себя шаблоны по работе с банками. Какие– то шаблоны человек может заполнить самостоятельно без дополнительной помощи.

Однако есть и такие шаблоны, которые никак не получится заполнить, если вы с ними никогда не работали.

Почему такое происходит? Потому что нет всей системы.

– Шаблоны являются ценностью? – Да.

– Являются большой ценностью? – Да.

– Их можно использовать и получить результат? – Да.

– Такие факты есть? – Да.

Однако я их спокойно раздаю бесплатно. Почему? Потому что без системы, которую дает Светлана Шевченко, применение этих шаблонов в голом виде очень сильно затруднено. И каждый человек это понимает. Поэтому всегда определяйте сами, какой контент вы будете отдавать в мир бесплатно, а какой будете продавать за хорошие деньги.

6. Лайфстайла

Лайфстайл также привлекает к вам людей, но здесь их будет задерживать зависть.

– Вау, он на Эйфелевой башне!

– Круто, он на дне Мирового океана!

– Вау, он в минус 72 ходит голым!

Зависть заставляет людей быть рядом с вами, потому что вы можете научить их так жить. И здесь уже люди не просто получают wow-эффект, а хотят перенять у вас эффект системы вашей жизни. Они завидуют вашей жизни и хотят жить точно так же.

7. Результатов и кейсов, как личных, так и чужих

Результаты и кейсы, как личные, так и чужие, – тоже являются элементом удержания. Если люди пришли к вам на wow-эмоцию, а потом увидели у вас крутые результаты, то они принимают решение – побыть какое-то время рядом с вами и посмотреть, что будет происходить дальше.

8. Инноваций

Инновации всегда удерживают клиентов рядом. Если вы следите за трендами и внедряете в свою жизнь инновации, то, без всяких сомнений, вы заставляете этих людей находиться рядом с вами.

9. Качества

Если вы даете клиентам какую-либо халяву, то эта халява должна быть обязательно качественной. Видя, что халява реально добротная, люди начинают вокруг тусоваться, удерживаясь словно магнит.

10. Узконаправленности

Если вы имеете узконаправленную специализацию, то люди могут оставаться рядом с вами только потому, что вы узконаправленный специалист.

Например, вы владелец праворукого «японца», и ваше внимание привлек какой-либо шиномонтаж. Вы приехали туда переобуть колеса и увидели, что помимо шиномонтажа здесь еще предлагают специализируемый ремонт праворуких японских машин. Все, вы уже удержаны этим сервисом на какое-то время. Вы можете у них ничего не купить, но телефон этого сервиса будете всегда держать в поле своего зрения.

Итак, сначала идет привлечение клиентов фронтендом, а затем идет удержание за счет узконаправленности.

11. Вашей личности

Можно говорить про разные бизнесы, про разные ниши, но всегда будет присутствовать определенное количество клиентов, которые будут удерживаться рядом с вами благодаря вашей личности. Люди будут находиться рядом только потому, что вы будете находиться в эпицентре всех событий. И если вы от чего-то отвернетесь, откажетесь, уйдете, то они в принципе перестанут заниматься той деятельностью, от которой вы ушли.

Я знаю людей, которые долгое время занимались продажами чулочно-носочных изделий только потому, что директор трикотажной фабрики был с ними в хороших отношениях. Но, как только этот директор уволился и на его место пришел другой человек, эти люди в принципе перестали продавать чулки и носки, несмотря на сохранение таких же закупочных условий, как и при первом директоре.

12. Лучших условий

Лучшими условиями могут быть низкие цены, хорошее, качественное обслуживание, наличие большого ассортимента, индивидуальный подход, корпоративный дух и т. д.

Просто одной ценой привязать к себе клиента невозможно. Всегда найдется какой-нибудь конкурент, который предоставит наиболее выгодные и привлекательные условия.

Продажи

Если вы возьмете рынок В2В, то увидите, что 70 % всех покупок совершаются на основании эмоциональной оценки продавца. В зависимости от того, какие эмоции вызвал продавец, люди либо покупают, либо не покупают. Для них важен не товар, а важен сам продавец. Если рассматривать рынок В2С (обычный рынок для обычных гражданских лиц), то на совершение покупки уже влияет 99 % эмоций.

Поэтому если вы занимаетесь продажами, то должны знать, что продажи – это эмоции. Если вы умеете управлять эмоциями, значит, вы много продаете.

Все продажи можно разделить на две категории: обдуманные (нужные) и эмоциональные (наверное, нужные).

В обдуманных продажах сначала идет процесс анализа. Человек сам себе пытается доказать, что тот или иной товар ему обязательно нужен, и только после этого идет сама продажа.

В эмоциональных продажах сначала идет покупка, и только потом доказательный процесс.

В2В рынок больше состоит из обдуманных продаж, а В2С рынок из эмоциональных. Но и в том и в другом случае присутствуют эмоции.

– В2В клиентам товар нужен? – Да, они его по-любому купят.

– У кого купят товар? У вас или у кого-то другого? – Совершат ли покупку у вас или у кого-то другого 70 % покупателей, будет зависеть от эмоций. Это вы должны понимать.

У каждого человека и у каждого бизнеса есть три вида цены.

Первый вид я называю пофиг цена. Если говорить про частных лиц, то обычно это составляет 1–2% от доходов. В пределах этой цены работают 100 % эмоций. В пределах этого диапазона можно отдать нищему на улице. В пределах этой суммы можно, не задумываясь, делать подарки знакомым людям: «О-о-о, я не знал, что у тебя день рождения! Подожди, я сейчас что-нибудь куплю».

Второй вид цены составляет 10 % от доходов. Здесь находятся покупки мелкой бытовой техники. И главную роль в продажах играют 70–90 % эмоций.

Третий вид называется логичным и составляет 100 % от доходов. В пределах этой цены работают эмоции до 70 %. Здесь поведение похоже на В2В. Чем дороже товар, тем меньше эмоций влияют на продажу, но ниже 70 % опускаются редко. Например, вам потребовался автомобиль, и ради него вы залезли в кредит. Логично? Да. Но кому вы отдали деньги? Тому салону, в котором был желтый автомобиль. В других салонах его не было.

Какие эмоции помогают совершать покупки?

1. Понравилось или красиво

Каждый человек покупает себе что-либо таким образом. Например, я так купил себе прикольный красный галстук, который у меня стал очередным среди огромного их количества.

– Как это можно использовать у себя? – Это ваш имидж и лайфстайл.

2. Удовлетворение от помощи

Любой человек хочет осознавать себя великим помощником всему миру. Каждый хочет осознавать, что он в этом мире кому-то помогает.

– Как это можно использовать у себя? – Это вопрос вовлечения.

3. Чужая радость

Человек получает удовольствие от преподношения подарков ради получения радости другими людьми.

– Как это можно использовать у себя? – Видя отзывы и результаты продавца, человек тоже также хочет это иметь, он хочет участвовать в чужой радости.

4. Чувство стадности

Чувство стадности – это эмоция «все вместе». Все побежали, и вы побежали. Все участвуют, и вы участвуете.

– Как это можно использовать у себя? – На флешмобах, на вовлечении, на привлечении.

5. Подражание

Подражать – значит быть похожим на кого-то другого и в точности повторять чьи-либо действия. Например, «Газпром» покупает шведские подшипники. Подражая «Газпрому», вы тоже начинаете покупать только шведские подшипники. То же самое подражание идет, если вам кто– то что-либо посоветовал.

Подражание – это чистая эмоция, где человек мало парится над техническими характеристиками. Например, вам позвонил друг и сказал: «Я слышал, что ты продал свою машину и хочешь купить другую. Я уже полгода езжу на новой машине, приезжай, посмотришь. Мне она очень нравится».

Даже если этот автомобиль будет иметь какие-то недостатки, вы все равно будете сильнее к нему склоняться, потому что у вас уже есть какая-то протекция.

6. Переизбыток эмоций

Переизбыток эмоций – это проблемы, горе, зашкаливающее счастье или зашкаливающая удача.

Проблема, горе: «меня уволили с работы, и из-за этого я был вынужден купить газету «Работа для вас», или «меня уволили, и я вынужден был купить курсы повышения квалификации».

Счастье, удача: «мне досталась в наследство квартира, поэтому я купил мебель», или «мне досталась в наследство квартира, и я купил тренинг «Как быстро найти арендаторов в свою квартиру».

7. Женская антилогика

Для каких-то женщин это логика, для большинства людей это не логика. Например, «сначала я куплю себе розовые туфли, потому что они очень красивые, а потом к этим розовым туфлям нужно срочно купить розовый плащ, розовый шарфик, розовые перчатки и розовое платье». И это вместо того, чтобы купить черные туфли и обойтись без всех остальных розовых вещей.

Другой пример: «против кого, девочки, дружите?». Особенно шикарно работает в В2В. По жизни отдел кадров воюет с бухгалтерией. Если вам нужно заручиться поддержкой бухгалтера, то вам поможет женская антилогика: «против кого, девочки, дружите». Вы становитесь союзником в войне против кого-либо.

Еще один пример: «назло из зависти». Вы можете вызвать у людей действия, которые они будут делать назло чему-то или кому-то. И на этом можно построить хорошие продажи.

Вопросы, связанные с женской антилогикой, очень круто работают. Благодаря этому можно с легкостью манипулировать женщинами, продавая им то, что вам нужно.

8. Дети

Вызывать эмоции у людей за счет детей – беспроигрышный вариант в продажах. Чуть хуже работают эмоции на родителей.

Если вы хотите получить расположение женщины, то покупайте подарок не ей, а ее ребенку. И если этот подарок понравится ее сыну или дочке, то позитивная эмоция к вам будет в 100 раз сильнее. Негативные эмоции тоже хорошо работают. С помощью детей можно серьезно манипулировать людьми и делать большие продажи.

9. Причастность к большой идее

В 1991 году я был в Москве на баррикадах у Белого дома во время государственного переворота. И в том, что сейчас происходит в стране, есть моя причастность. Если бы тогда, будучи студентом, я не провел бы там на площади две ночи, раздавая листовки, то может быть члены ГКЧП победили бы, и сейчас русский народ жил бы при социализме.

Причастность к большой идее может быть связана со здоровьем, с отношениями, с политикой. Эмоции причастности к большой идее очень хорошо работают на увеличение продаж.

10. Любовь

Если «нравится и красиво» работает на уровне мозга, то любовь работает на уровне клеток. «Я люблю и ничего поделать с этим не могу». Абсолютно нормально использовать себя как объект физического желания для части своей аудитории. Ради любви многие готовы идти и совершать продажи.

Я знаю человека, у которого в 1998 году был довольно серьезный счет в банке, и у него были личные отношения с одним операционистом этого банка. Так вот, благодаря этим личным отношениям этот человек одним из первых узнал, что доллар резко скакнул вверх, и успел 80 % своего капитала перевести в доллары в то время, когда еще никто об этом не знал. Денег на этом он не заработал, но спас себя от больших потерь.

С точки зрения эмоций вы должны использовать максимальное количество точек воздействия в процессе продаж.

В процессе продаж также нужно задействовать пять чувств: зрение, слух, осязание, обоняние, вкус. И во всех этих чувствах надо вызывать эмоцию.

Продажи бывают массовые и индивидуальные. Если вы что-либо продаете на массовых продажах, то используйте видеоряд, картинки, тексты, аудио. Обратите внимание на то, как вы говорите. Чем больше людей будут задействованы в ваших продажах, тем больше лозунгов вы должны использовать.

Также можно использовать в массовых продажах осязание, предоставив клиенту возможность поработать на клавиатуре, оформить заявку, записать email. Если вы работаете в парфюмерной индустрии или в продовольственном магазине, то можете использовать запахи. Я знаю одну женщину, которая, работая в продуктовом магазине, довольно часто использовала запахи того или иного продукта для увеличения своих продаж.

Однако какими бы чувствами вы ни привлекали к себе клиентов, запомните, что основное влияние в массовых продажах идет через глаза (80 %), а через все остальное только 20 %.

В индивидуальных, максимально интимных продажах резко повышается процент воздействия через ваш внешний вид, через то, как вы говорите. Почему? Потому что здесь присутствует интим. Вы можете также использовать осязание, дотронувшись до плеча собеседника или пожав ему руку.

Вы можете использовать запахи, как своего тела, пользуясь дезодорантом или духами, так и того места, в которое вы кого-либо приглашаете или в котором ведете свой бизнес. Вкус также очень сильно влияет на продажи, если во время сделки вы угощаете своего клиента. Вкусная еда перечеркнет все минусы и недостатки и сделает вашего клиента более лояльным.

Необходимо помнить, что если на массовых продажах для принятия решений больше всего влияет видеоряд, то в индивидуальной продаже такой закономерности уже нет, и на принятие решений могут влиять различные факторы.

Недавно в Москве на инфоконференции ко мне подошла очень красиво одетая девушка, шикарно выглядящая, но от ее тела раздавался такой стойкий запах пота, что ее роскошный вид и изысканная речь были разбиты в хлам. Мне было настолько противно находиться рядом с ней, что в голове крутилась единственная мысль – мыться не пробовала?

Как ни странно, но большинство людей даже не задумываются над тем, что на интимные продажи очень сильно влияют не только внешность и манера разговаривать, но и запахи, и вкус, и осязание. Поэтому позитивными и негативными эмоциями вы должны бить по чувствам. Если бы я продавал парфюм, то, безусловно, продал бы этой девушке целый набор ароматизированных масел, духов и дезодорантов.