Текст книги "93 совета по личным продажам. Аудиокурсы стоимостью $500 в подарок каждому читателю"

5. Показывайте выгоды, продавайте результаты

О том, что нужно при продаже показывать клиентам выгоды от приобретения товара или услуги знают все продавцы. Это стандартный компонент продаж, однако, о связи характеристики с ее выгодой (пользой) для клиента нужно напоминать себе постоянно.

Характеристики всегда общие. Выгоды – всегда личные и конкретные.

Продавайте не товары или услуги, а результаты. Вы хотите, чтобы конечный результат сделки порадовал вашего предполагаемого клиента? Тогда вам стоит потрудиться над этим. Выведайте исходные желания вашего предполагаемого клиента и индивидуализируйте для него или нее все выгоды покупки. Опишите конечные результаты сделки и то, как они улучшат жизнь вашего предполагаемого клиента.

6. Пробуждайте эмоции

Большинство решений о покупках принимаются под влиянием эмоций, а не логики. Чаще всего осуществлению покупки способствуют такие эмоции и приоритеты, как: самолюбие, безопасность, гордость от владения вещью, жадность, здоровье, престиж, статус, амбиции, боязнь потери.

Всегда помните об этих основных эмоциях, когда вы ищите подход к клиенту. Часто начинающие менеджеры по продажам делают ошибку, рассказывая в начале продажи клиенту о технических характеристиках, составе, ингредиентах, взывая к логике. Гораздо больший эффект дает эмоциональный рассказ положительных историй об использовании продукта и хороших результатах. Не случайно многие продавцы начинают свою деятельность с покупки товаров для себя.

7. Хорошо изучите ваш товар

Хороший продавец прекрасно знает о том, что покупатели приобретают не товары или услуги, а решения и результаты. Для того чтобы показать, какой клиент может получить результат, купив у вас, изучите специфические свойства вашего товара или услуги. Это – необходимое условие, без которого, при всём желании, вы не заработаете серьёзных денег в продажах.

Понимание того, что вы продаете – 90% успеха продаж. Когда вы знаете, почему ваш продукт надо купить, и вы сами готовы его купить, то продать его другому человеку гораздо проще, нежели если вы используете какие-то стандартные схемы и фразы.

8. Покажите уникальность, презентуйте лично

Каждый бизнес, каждая компания, каждый продавец, каждый продукт имеют какие-то уникальные черты, на которые вам нужно акцентировать внимание. Определите для себя уникальность вашего товара, вашей услуги, вашей компании и вас самих. Уникальность продукта или услуги – это, несомненно, одна из самых важных тем в продажах. Каждый бизнес, компания, продавец, продукт обладает индивидуальностью. Если это не так, индивидуальностью его можно наделить.

9. Будьте профессионалом

Самый значимый комплимент, который продавец может получить от клиента – признание его профессионалом. Во-первых, профессионал любит свою работу. Невозможно стать профессионалом, если вы не любите то, чем занимаетесь. Во-вторых, профессионал знает все о продукте. Но, зная цену времени, он будет предельно краток и конкретен. Знание тонкостей отразится только на результате. В-третьих, у профессионала есть опыт. Опытный менеджер по продажам выполняет свою работу лучше других, затрачивая при этом минимум физических и психологических ресурсов.

Как стать профессиональным менеджером по продажам? Много думайте, работайте над собой, продавайте. Профессиональное поведение состоит из трех вещей: того, что вы делаете, того, что вы говорите и того, как вы себя презентуете.

10. Не занижайте цены

Продажа по минимальной цене – это просто уступка. Вы должны оценить свои знания, свои товары (услуги) и назначить цену на основании всех этих факторов. Всегда держите в голове минимальную цену, до которой вы можете спуститься.

Основное правило продаж – продажа ценности. Любая ценность основана на потребностях, выгодах клиента. Чем большую ценность товара или услуги в глазах клиента вы создадите, тем меньше будет споров о цене. Создавая ценность товара, вы отодвигаете цену на второй план.

11. Изучите особый язык

В любом бизнесе, любой сфере всегда есть свой птичий язык, т.е. некий сленг, на котором общаются профессионалы. Есть он и в сфере продаж. Если вы новичок, то вам обязательно нужно ознакомиться с этим сленгом. Конечно же, это не значит, что вы должны постоянно использовать этот язык в работе с клиентами. Говорить только «птичьим языком», вставляя слова, куда ни попадя, не следует. Так поступают только новички. Люди же, которые давно «в теме» говорят обычными словами, лишь изредка вставляя какие-то профессиональные аббревиатуры, выражения. И делают это лишь для того, чтобы упростить и ускорить донесение определенной мысли.

2. Уникальность предложения

Важно понимать, в чем уникальность того продукта, который вы продаете. Уникальность продукта или услуги – это, несомненно, одна из самых важных тем в продажах. Что же такое уникальность в отношении продукта или услуги?

Многие относят к понятию уникальности какие-то особенные возможности продукта, инновационные решения, которые были применены при его производстве, особенный (отличающийся от аналогов) внешний вид продукта. И на самом деле такие продукты существуют. Большей частью мы сталкиваемся с «повторяющимся разнообразием» аналогичных по своей функциональности и полезности продуктов, решающих похожие проблемы покупателей. Лучше всего продавать что-то действительно уникальное, то, что кроме вас не продает никто. Для этого вы должны понимать, что:

«Уникальность продукта» – это не только его новаторство и резкое видимое отличие от всех прочих. Каждый продукт обладает индивидуальностью. Если это не так, индивидуальностью его можно наделить.

И тут нет ничего сложного. Если вы хорошо знаете товар, с которым работаете, то это не составит для вас труда. Не нужно фантазировать в поисках этой уникальности.

Даже если вы продаете то, что есть в ассортименте у десятка ваших конкурентов, есть все шансы выделить уникальность именно своего товара и показать его потенциальным покупателям в наиболее выгодном свете.

Выделите основные свойства товара, что он явно дает потребителю, а потом задумайтесь и поищите, какие преимущества, качества и свойства все же выделяют его из подобных конкурентных продуктов.

Это может быть все, что угодно: более высокая технологичность; мобильность; удобство использования; размеры; формы; дополнительные функции; больший период гарантийного обслуживания; цены ниже; доставка быстрее; богатая комплектация. Ни в коем случае не забывайте, что выделение уникальных качеств должно происходить в сравнении с продукцией, которая находится в вашей нише и составляет прямую конкуренцию. Всегда есть какие-то «фишки», которые скрыты в деталях, на первый взгляд, малозначительных.

«Уникализируйте» не сам продукт, а целиком ваше предложение (offer). Интересная подача информации о продукте очень часто играет решающую роль. Вы должны рассказать и показать уникальность своего продукта, своего бренда, своей компании.

3. Что нужно знать о продажах

Что такое продажи? Одни считают, что это предоставление ценности, другие – что это обмен выгодами. Высказывают даже такое интересное мнение, что продажи – это трансформация эмоций.

Продажи – бизнес-понятие, описывающее практически любую коммерческую деятельность, бизнес вообще. Продажи чаще всего являются завершающим этапом бизнес-цикла коммерческого предприятия. Употребляется только во множественном числе, в отличие от термина «продажа» (разовая продажа чего-то конкретного).

Продажа – обмен товара на деньги, подтвержденный договором (чеком продажи).

Продажи – это процесс.

4. 3 этапа любых продаж

Первый этап – это генерация базы. Необходимость привлечь потенциальную целевую аудиторию активно оставлять вам свои контактные данные (электронная почта, телефон и т.д.). В работе менеджера по продажам генерация базы – это то количество и качество звонков, которые вы делаете ежедневно новым потенциальным клиентам.

Второй этап в продажах – это первая покупка. Здесь важно добиться перехода людей, с которыми вы контактировали на первом этапе, в категорию реальных клиентов – совершить первые продажи. Основная задача на этом этапе – помочь человеку полностью удовлетворить какую-то свою потребность через приобретение вашего товара или услуги. Дайте ему именно то, зачем он к вам пришел.

Каждый довольный клиент обязательно порекомендует вас еще, как минимум, троим людям. НО! недовольный клиент расскажет об этом уже восьми.

Поэтому вам необходимо купить именно довольного клиента.

Третий этап – это повторная продажа. Именно в повторных продажах – 80% дохода компании и личного дохода менеджера по продажам.

5. Условия успешной продажи

В продажах есть три обязательных условия, при соблюдении которых вы всегда можете рассчитывать на успешное закрытие сделки.

Первое условие успешного закрытия сделки – человек должен нуждаться в вашем продукте или услуге.

Второе условие – продукт или услуга должны быть нужны человеку прямо сейчас, в данный момент времени, а не когда-нибудь через месяц, год или несколько лет.

И третье условие – у человека есть деньги на тот товар или услугу, которые вы ему предлагаете.

Если эти три условия совпадают одновременно, то человек покупает у вас «прямо сейчас и прямо здесь», потому что у него не будет никаких иных аргументов для того, чтобы не купить. Он не сможет найти другие аргументы для себя и отговорку для вас, чтобы не приобрести ваш продукт либо услугу.

6. Отзывы

Отзывы покупателей, которым понравился ваш товар или услуга – очень важный инструмент доверия и безопасности. Для любого бизнеса отзывы клиентов могут стать серьезной поддержкой. Почти 70% потребителей предпочитают довериться мнению друга или ориентируются на отзывы и рекомендации.

Поэтому вам нужно собирать отзывы покупателей. Положительные отзывы помогут повысить лояльность потенциальных клиентов, отрицательные отзывы вы можете использовать как обратную связь для улучшения своей работы. Кроме того, негативные отзывы, размещенные на сайте или в интернет-магазине с ответом, в котором есть решение проблемы, увеличивают вероятность покупки в 2 раза. Учитывайте тот факт, что если вы будете представлять потенциальным клиентам только положительные отзывы, это может отпугнуть и снизить вероятность покупки.

Отзывы нужно именно собирать, а не придумывать самим. Это очень важно.

Когда Вы просите клиента написать отзыв, пусть это будет рассказ о конкретном результате, а не фразы, типа: «с ним классно работать». Вы можете попросить клиента ответить на несколько вопросов (составленных заранее вами), задать направление, объяснить, как и о чем нужно писать отзыв.

7. Техника «от большого к меньшему»

Многие начинающие менеджеры по продажам не знают, как правильно назвать потенциальному клиенту цену товара и не «спугнуть».

Рекомендую вам использовать следующую технику. При описании нескольких аналогичных товаров разной ценовой категории лучше начать с дорогих и идти на понижение. То есть, вы сначала говорите высокую цену и описываете преимущества товара. Потом вы говорите о менее дорогостоящем товаре. Человек, который ищет минимальную цену, обратит внимание на минимальную стоимость. Для него минимальная стоимость будет ощутимой, по сравнению с тем, что вы назвали первым.

Технику «От большего к меньшему» можно использовать и по-другому. Когда клиент вам звонит, вы уже в принципе понимаете, что ему необходимо продать и что ему подходит. Даже если первый станок не очень подходит по характеристикам и стоимость намного больше, вы сначала рассказываете о дорогостоящем товаре. Потом рассказываете о втором, который вы действительно хотите продать.

8. Как продать услуги с сайта

На сайте должно быть подробное описание того, что вы продаете. Когда вы даете информацию на сайте, человек находится один на один с тем, что он покупает. Поэтому все должно быть подробно.

Длинные тексты также работают хорошо. Человек читает, смотрит и выбирает те пункты, которые ему важны. Кто-то читает весь текст от начала и до конца. Кто-то выбирает для себя что-то одно, выхватывает основные моменты из заголовков.

Для того, чтобы более подробно узнать о продаже через сайт, запишитесь на тренинг по копирайтингу. Там огромное количество фишек, которые вы можете использовать.

Сначала идет предложение, потом дедлайн, потом призыв к действию. Последовательность здесь имеет значение.

Оффер (предложение) – дедлайн – призыв к действию – правило ОДП. Используйте его всегда.

9. Многоуровневые продажи

Существуют двух-, трех-, четырехуровневые продажи. Схема многоуровневых продаж аналогична двухуровневой.

Сегодня во всем мире бизнес, особенно молодой и неконкурентоспособный, строится по принципу двухступенчатых продаж. Эта схема универсальна для любого бизнеса.

Двухуровневые продажи

Двухуровневые продажи – это продажи, которые происходят в 2 этапа. На первом этапе потенциальному клиенту предлагается бесплатный (или очень дешевый) продукт. На втором этапе предлагается основной продукт уже за полную стоимость.

Итак, первый уровень продаж: вы предлагаете что-то бесплатное или условно бесплатное. Ваша задача: на первой ступени бесплатным или условно бесплатным предложением привлечь людей.

Если вы будете выстраивать бизнес по двухуровневой схеме продаж, у вас всегда будет преимущество перед конкурентами.

Вы приучите рынок к себе. К вам будут приходить люди и покупать у вас за 100 рублей то, что ваши конкуренты предлагают за 1000 рублей. И конкуренты будут недоумевать: «Как это он зарабатывает деньги, продавая за 100 рублей то, что стоит 90?».

Трехуровневые и четырехуровневые продажи

Трехуровневые продажи строятся по той же схеме, что и двухуровневые. Вы привлекаете людей чем-то бесплатным. Затем продаете что-то платное. А на этом платном продаете что-то еще более дорогое.

Аналогично происходят и четырехуровневые продажи.

Вы набираете людей на что-то бесплатное. На этом бесплатном продаете что-то платное. А на этом платном продаете что-то еще более дорогостоящее. На этом дорогостоящем продаете еще что-то заоблачно дорогое.

Количество уровней в продажах вы определяете сами. Это – та самая матрешка, которую очень любит русский человек, и которая очень хорошо встраивается в модели продаж.

10. Скрипты продаж

Как сделать общение с клиентом максимально эффективным? В этом деле менеджерам по продажам помогают скрипты.

Скрипты продаж – это точные схемы, речевые модули, которые позволяют знать заранее, как вести диалог в той или иной ситуации.

Кроме того, в скриптах может быть информация о том, как отвечать на каверзные вопросы, возражения и что нужно сделать, чтобы диалог по телефону или при личной встрече завершился сделкой. Существует множество вариантов применения скриптов в продажах, которые можно сгруппировать в два основных направления:

• при телефонном общении с клиентом;

• при личном общении в своем офисе, либо на территории клиента.

Каждый скрипт вам нужно разрабатывать таким образом, чтобы в итоге он приводил к продаже.

11. Методика написания убойных скриптов

Вам нужно четко понимать, что целью любого скрипта является закрытие сделки. Что является закрытием сделки – встреча, предоплата, презентация либо полная оплата – вы определяете в самом начале. И под это пишете скрипт.

Итак, структура скрипта следующая.

Первое – это приветствие. Здесь важно название компании и имя менеджера.

Второе – самопрезентация. Здесь вы должны рассказать о том, чем занимается ваша компания. Это должно быть короткое, емкое представление компании. Вы рассказываете в одном-двух предложениях, чем занимается ваша компания и чем, в частности, занимаетесь вы. Если вы «самозанятое» лицо, предприниматель или бизнесмен – что вы делаете. Если вы консультант или «консалтер», то это обязательно должно быть.

Цель самопрезентации – показать, чем вы занимаетесь и на каком уровне вы это делаете.

Третье – вам необходимо обозначить цель вашего звонка. Я рекомендую говорить о том, для чего вы звоните.

Четвертое – поинтересуйтесь, есть ли у человека возможность сейчас говорить. Очень важно уточнять, удобно ли человеку разговаривать в данный момент. Потому что, если человек находится в неудобном положении или в неудобной ситуации для разговора, то все, что вы будете ему говорить, сразу же забудется.

Пятое – подстройка под собеседника. Вам нужно задать несколько вопросов, подстроится под клиента. Что подразумевает под собой подстройка? Это когда вы настраиваетесь на вашего клиента и здесь должна пройти идентификация, что вы такой же, как он, либо что вы можете разговаривать о том, что у него болит.

Шестое – аргументация. На этой стадии беседы вы презентуете конкретный продукт, исходя из тех пожеланий, задач, которые вам озвучивает клиент.

Седьмое – презентация стоимости. Вы можете сделать презентацию стоимости вместе с презентацией товара. Здесь важно уловить и важно понять, что нужно говорить теми же словами, которыми говорил до этого клиент, отвечая на вопросы.

Восьмое – работа с возражениями. После того, как вы презентовали стоимость, идет обработка возражений.

Девятое – закрытие сделки. После того, как вы обработали возражения, начинаете договариваться. Закрытие сделки – это договоренность о чем-то:

• встреча,

• предоплата,

• презентация, которую вы проведете,

• полная оплата.

Вам необходимо понимать в самом начале, когда вы прописываете скрипт, на что вы будете закрывать разговор.

Десятое – прощание, подтверждение договоренностей. После того, как происходит закрытие сделки, то есть вы договариваетесь о чем-то, нужно попрощаться и повторить договоренности.

12. Образ мысли успешного продавца

Если вы менеджер по продажам, который смотрит далеко в будущее, если вы хотите реально стать профессионалом и менеджером, которому не будет равных, то вы должны в своей работе поступать так, как не поступают обычные продавцы. Вы должны о ваших продажах думать так же, как думает владелец о продажах. Что его интересует?

Владелец должен проводить исследование рынка. Он должен знать, какие есть конкуренты, в чем уникальность их предложений. Как они это продают (реализуют)? Как у них выстроена система? Это необходимо. Так вы поймете логику и работу всего бизнеса, в котором вы работаете. Вам будет гораздо проще приводить аргументы и продавать те продукты (услуги), которые вы даете.

Продавец должен быть настойчивым, иногда даже наглым. При этом нужно понимать, что есть тонкая грань между настойчивостью и конфликтом.

Продавцу иногда необходимо иметь наглость задать какой-то вопрос, либо привести такие аргументы, которые поставят клиента в ступор и заставят его задуматься о том, что он делает сейчас не так, и как вы можете ему помочь.

В то же время важно отслеживать эту тонкую грань, когда можно передавить и потерять клиента, либо немного отступить назад, чтобы в следующий раз начать с нуля.

Задача менеджера по продажам – продавать. И если вы не продаете, спросят именно с вас.

Доход менеджера по продажам – это процент. Вы должны быть заинтересованы в том, чтобы были продажи.

Вы ищете те способы, которые помогут вам продавать быстрее и закрывать больше сделок. Вам будет проще, если вы понимаете, на кого направлен ваш продукт.

У продавца всегда есть выбор, продавать или не продавать. От того, что он выберет, будет зависеть, сколько он будет зарабатывать, и какое количество денег он будет приносить компании.

Если вы действительно хотите продавать и хотите продавать много, нужно искать способы, которые будут приближать вас к продажам.

Работа менеджером по продажам не пассивная. Это не означает, что вы сели перед компьютером или телефоном и начали звонить. Это не просто звонки по готовой базе с четкими скриптами.

За один год вполне реально стать лучшим продавцом компании, если каждый день делать какой-то шаг к этому.

13. Беспроигрышный инструмент высоких продаж

Для продавца очень важно следующее: неважно, что происходит в вашей жизни, неважно, как к вам относятся клиенты, важно то, как вы к этому относитесь и что вы с этим делаете.

Потому что именно это является основным фактором при продаже и при вашем достижении конкретных сумм, цифр.

Вы уже знаете, что продажи всегда проходят на трех уровнях. Первый уровень – это продажа себя, второй – продажа компании и третий – продажа продукта. Перепрыгнуть через уровень вы не сможете, не сможете перейти, к примеру, сразу к третьему уровень – продаже продукта, если не продали себя и компанию.

Очень важная вещь, которую вы должны осознать, это то, что на самом деле продажи – это лишь процесс, но не конечное действие. У продаж нет завершения, а есть только закрытие какой-то конкретной сделки, что в свою очередь тоже является лишь составляющей процесса продаж. Любая продажа не конечна. Она продолжается до тех пор, пока клиент есть в вашей базе, пока вы продолжаете с ним общаться, работать, что-то ему предлагать и продавать.