Текст книги "70 советов по менеджменту. Аудиокурсы стоимостью $500 в подарок каждому читателю"

3. Lifestyle бизнес

Если ваш бизнес зависит от вас, от технической работы, то это не бизнес – это работа. Любой мелкий бизнес трудно продается, потому что такая работа никому не нужна. Тем более за большие деньги. Это примерно как рулить яхтой: пока рулишь, она идет куда надо, пока чинишь – стоит. Так вот, отойдем немножко в сторону. Есть такое понятие – lifestyle бизнес, то есть вы строите бизнес для того, чтобы он поддерживал ваш достойный стиль жизни. Цель верна, но вот в чем дело: если вы строите бизнес не так, чтобы он работал без вас, то это не lifestyle.

Построение lifestyle бизнеса имеет целью сделать так, чтобы все работало без хозяина. Проблема в том, что если это не систематизировать, то любой кризис ставит такой бизнес на колени.

4. Дешевая приманка на остром крючке

Еще есть несколько важных моментов. Один из них – то, что вы можете на первом шаге отбивать свои деньги или зарабатывать небольшие суммы в плюс. Это, кстати, огромный барьер для конкурентов! Если у вас входная прибыль очень маленькая – отлично! Если ваш первый базовый тренинг за 300 баксов, что многие пытаются делать, то велика вероятность, что придет кто-то и будет делать то же самое за 50 или за 10, и большинство народа уйдет туда. Ведь зачем платить 300, если можно 50?

Я вам дам инструмент, используя который, вы можете узнать эту модель в каждом инфобизнесе и в любом успешном бизнесе вообще. Существует абсолютно разный подход для продуктов или сервисов, используемых как вход. Например, взять модель, которую сейчас обсуждаем: книга + тренинг. Книга продается довольно дешево – ее можно реализовывать по 80 рублей. И прекрасно, это будет как приманка. А вот тренинг продавать следует за гораздо большие деньги, тем более что когда начинаешь строить нормальный бизнес, составляешь сначала базовый тренинг, затем мастер тренинг, затем платинум, премиум и т. д. И в каждом шаге, в зависимости от рынка, можно поднимать цену в несколько раз.

Моделировать легко! Это простая модель. Чем дальше идете, тем больше в моделе уровней. В нишу вы будете входить с разными книгами, с разными тренингами, с разными инфо-продуктами и т. д. То же самое с рекламой. Когда Интернет только начинал развиваться, реклама была относительно дешевая. Но стоило подняться спросу, так цена поползла вверх. В Яндекс-директе начинали с одного цента за клик, а сейчас есть ключевые слова, с помощью которых можно попасть на первую страницу, и они стоят гораздо дороже. В Google, например, есть слова, стоящие до 50 и больше долларов за клик. Это сумасшествие, конечно, но есть узкие ниши, где это все равно окупается.

5. Тайм-менеджмент и математика

Все, что вы знаете о time management на сегодня по отношению к бизнесу – полная ерунда.

Посчитайте: если вы хотите зарабатывать миллион долларов в год и готовы работать 50 недель в году по 5 рабочих дней и по 8 часов в каждом – получается 40 рабочих часов в неделю и 2000 часов в год. Вы должны зарабатывать 500 долларов в час!

Надо отбросить все, что вам приносит меньше этой суммы за это время. Проблема лишь в том, что как только приступаете к делу, у вас резко начинают заканчиваться деньги, и вы думаете: «Что-то здесь не то, но что именно – непонятно».

Концептуально, количество времени ограничено, жизнь ограничена, поэтому трата времени на вещи, которые не нужны ни тебе, ни клиентам, – это плохо. Зайдем с другой стороны. Рабочее время поделим на два больших «куска»: первый – это продуктивное время, второй – непродуктивное. Продуктивное время – это время, которое направленно на решение каких-то задач, приносящее деньги.

6. Оптимизация вашего бизнеса: продуктивность и «узкие места»

Как выбраться из порочного круга?

Какие действия делают затрачиваемое время продуктивным? Перечислим их: создание своих продуктов; направленный на них маркетинг; менеджмент проектов, приносящих деньги на сегодняшний день; масштабирование своего бизнеса; делегирование полномочий с целью зарабатывать больше, работая меньше. Дело в том, что чем больше вы берете на себя технической работы, тем хуже будут идти дела. Вы отнимаете, таким образом, у себя время как у стратега.

Самая большая проблема многих «технарей» – когда люди не могут выбраться из описанного порочного круга и продолжают сами работать. Даже если они начинают строить бизнес, то такой, в котором сами являются ключевыми фигурами. В таком случае, как только ты решаешь заболеть, или уехать отдохнуть, или попробовать продать бизнес кому-то другому, у тебя ничего с этим не выходит.

Существует еще такое понятие, как суперпродуктивное время – когда ты работаешь над созданием целых систем, работающих с продуктами, маркетингом, масштабированием бизнеса, проектным управлением и т.д.То есть лучше всего – наладить и запустить такой механизм, который будет работать самостоятельно, а вам развяжет руки и освободит мозг для следующих грандиозных замыслов. Вариант —отдать ряд направлений работы аутсорсерам.

7. Первое правило аутсорсинга

Аутсорсинг, оставаясь очень эффективным решением в нужных обстоятельствах, часто несет с собой и проблемы. К сожалению, очень многие не знают, что делать с освободившимся продуктивным временем, и начинают занимать его всякой чушью, типа серфинга в Интернете и тому подобного. Меж тем решения, которые вы принимаете прямо сейчас, каждую минуту, – как использовать следующие 15 минут, – напрямую будут влиять на количество получаемых денег. Поэтому, делая выбор в пользу заседания в совещании или в ICQ, просмотра веб-сайтов и т.д., тем самым вы отодвигаете свою цель все дальше, дальше и дальше.

В любом бизнесе всегда есть возможность что-то продать, а потом сделать это чужими руками за полцены. Первое правило аутсорсинга таково: если он приносит больше денег, чем за него заплачено, стоит его использовать. Для правильного аутсорсинга нужно не только считать количество денег в час, которое вы экономите, но и общую их сумму: сколько вы продали, сколько заплатили за продукт, сервис или услугу.

8. Три кита продаж

С чего вообще все начинается? Абсолютно верно, с продаж. А чтобы грамотно выстроить систему продаж, необходимы три составляющие: во-первых, маркетинг (в общем смысле, то есть и реклама, и пиар, и привлечение трафика и так далее); во-вторых, близко к маркетингу стоит lead generation, то есть конкретные действия по привлечению человека, который скажет: «Да, мне эта тема интересна». И наконец, третье – это сам процесс продаж, или lead conversion, – то есть непосредственная работа с людьми, заинтересованными в ваших продуктах, и использование множества различных приемов реализации товара/услуги. Итого: три части – marketing, lead generation, lead conversion.

9. Анатомия продаж

Вам необходимо определиться с источником продаваемого. Если вы перепродаете, тогда нужен отдел покупок, если же сами производите – то отдел, контролирующий и отгрузку товара, и упаковку, и проверку документов, и контроль качества. Как только клиент покупает ваш продукт, за него уже «берется» сервисный отдел, чтобы сопроводить покупку дальнейшим обслуживанием. Перечисленные системы по своему характеру являются внешними, так как их работа направлена в большей мере на рынок.

Но без внутренних систем, естественно, также не обойтись. Какие направления работы можно отнести к таковым? Безусловно, это бухгалтерия; отдел по работе с государственными органами; IT-отдел; отдел по найму и работе с персоналом. Каждый из них в комплексе с остальными составляет эффективно работающий механизм, в котором одна шестеренка подстраховывает другую.

Если зубья этих «шестеренок» не подогнаны друг к другу, ждите постоянных мини-кризисов, грозящих вылиться в макси-проблемы.

Чтобы такого не случилось, работа по направлениям должна подкрепляться и дублироваться аудитами, обращением к сторонним специалистам. Из таких профессионалов вполне можно создать отдельную структуру, типа security (причем не обязательно в физическом смысле).

10. Две ветви или учите ноты

Дерево каждого бизнеса делится на два больших ответвления, от которых в свою очередь отделяются более мелкие, и приносят цветы и плоды в виде денег.

Первое – это системы или процессы.

Второе – проекты.

Как мы понимаем, что такое процесс? Если выражаться просто, то процесс – это то, что повторяется, то есть стабильное, периодическое действие.

Проект же носит разовый, уникальный характер. У него есть цель, начало и конец – и львиная доля его воплощается другими людьми.

Снежный ком

Мы уже говорили с вами в контексте оптимизации бизнеса о разной продуктивности времени.

Так вот мегапродуктивное время делится на две категории. Первая – это когда вы создаете системы и в их рамки помещаете все процессы, то есть время тратится на процессный менеджмент.

Вторая – когда на проектный менеджмент.

11. Выращивание своего «Нет»

Тренированные проджект-менеджеры знают, что добавление каждой новой составляющей к бизнесу отодвигает все остальные. Выход из этой ситуации в том, чтобы вырастить в себе «нет».

Как это понимать? Вы должны учиться вовремя говорить «нет» новым идеям, новым проектам – до тех пор, пока не закроете старые. Если пойти на такое отрицание сложно, потому что свежие решения действительно классные, интересные, во многих случаях работает перенесение дела на другой срок: «Ребята, идея классная. К ней обязательно вернусь через месяц, потому что ближайшие тридцать дней у меня четко распланированы, и сейчас я доделываю то, чему ранее сказал «да».

Направление энергии и ресурсов на достижение какой-то одной цели гораздо продуктивнее и эффективнее, чем работа по принципу multi-tasking. Говорят, вода камень точит. Так, когда же она быстрее его сточит, когда бьет единая струя, или когда на булыжник льют потихоньку из лейки в пятьсот отверстий?.. Так же и здесь.

Стратегия войны, тактика боя

Чем же отличаются тактические проекты от стратегических? Учтите, что все эти проджект-менеджмент и процесс-менеджмент не стоят выеденного яйца, если у вас при этом нет четкой цели. Когда ваш проект двигает вас на шаг вперед к выполнению задуманной миссии, он является стратегическим. Если этот шаг очень маленький, значит, это тактика. Еще говорят так: стратегия – это стратегия войны, а тактика – это тактика одного боя, что совершенно верно.

12. Оптимизация вашего бизнеса: начинаем с продаж

Итак, мы продолжим нашу беседу про оптимизацию продаж. Как мы ищем ту «болевую точку», с которой стоит начинать оптимизацию?

Существует эффективная методика, которую можно разбить на несколько ступеней.

Первая ступень – это так называемый process mapping, когда выберете все свои существующие бизнес-процессы и выкладываете их на бумагу либо в файл в виде схемы.

Вторая ступень – пошаговое рассмотрение каждого процесса, чего мы коснемся чуть ниже.

Третья ступень – это непосредственно оптимизация.

Чужими руками

Как поступать, если слишком много дел падает на ваши плечи? Отдавать их на аутсорсинг. Другого варианта пока не придумали. Об аутсорсинге подробней поговорим позже, а пока лишь запомните – нужно научиться добиваться результатов и чужими руками. Единственное, себе стоит оставлять именно ключевые направления, а отдавать другим нечто побочное, но важное – бухгалтерию, IT и т. п.

Представление начинается

Итак, что вам необходимо запомнить? Самое главное – что все можно и нужно прописывать на бумаге, изображать графически. Эта наглядность позволяет четко себе представлять все области вашего бизнеса, их характерные черты – и вовремя и грамотно регулировать каждую из них. Есть очень емкое выражение «закручивать гайки». Ваша цель – когда надо, эти гайки где-то подкрутить, где-то приспустить, где-то смазать шестеренки, а где-то и вовсе заменить их.

13. Оптимизация бизнеса: завод пружины

Точное время

Все проблемы внутри вашего бизнеса происходят из-за того, что у вас неправильная система либо исполнения, либо управления и контроля. Будь то воровство, недостачи, плохие продажи, недостаток сотрудников, все это можно перевести в категорию системы. Есть система – есть стабильность. В противном случае вы отданы на растерзание хаосу и непредвиденным ситуациям.

Есть вещи, которые должны быть одинаковыми во всех бизнесах, поэтому у вас должны быть задокументированные системы по каждому процессу. Вместо того, чтобы бороться с симптомами, чтобы тушить пожары, чтобы реагировать на внешние кризисы, случающиеся систематически с понедельника по пятницу – вы можете найти и устранить причину этих проблем

Делать бизнес без системы – это все равно что крутить стрелку часов пальцем весь день с нужной скоростью, чтобы достоверно знать время. Работать с системой – это завести пружину один раз, чтобы расслабиться в кресле, потягивая виски, и быть уверенным: в любой момент можно взглянуть на идущие самостоятельно часы – и узнаешь точное время..

14. Правильный аутсорсинг

Есть две вещи: outtasking и outsourcing. Иными словами, вы можете отдавать задачи и можете отдавать проекты. Все начинают с того, что отдают проекты на аутсорсинг. И когда люди начинают искать аутсорсеров и давать им общий проект, в 99% случаев они «пролетают» по деньгам, ресурсам и срокам. Было проведено исследование, и оказалось, что более половины – 53% – проблем с аутсорсингом происходит из-за того, что у заказчика не работает проджект-менеджмент… Это очень хорошо прослеживается в работе с фрилансерами, когда человек пишет: «Хочу сделать сайт за 100$», при этом не прописывая деталей и не зная, какой результат хотелось бы получить. В итоге один думал, что результат должен был быть тонким, другой думал, что он должен был быть толстым – и начинаются большие проблемы.

Самая большая прибыльность появляется только тогда, когда вы концентрируете всю энергию на наименьшем количестве действий, приносящих наибольшее количество денег. Поэтому очень советую найти какую-нибудь компанию, которая научит вас грамотно управлять проектами.

Правильный аутсорсинг – это когда вы отдаете другому НЕ ПРОЕКТ, А ЗАДАЧУ. Вы самостоятельно делаете проект, составляете его карту, разбиваете его на подчасти. Детально расписываете задачи: что человек должен делать, какого результата должен добиться, что он должен предпринять через три часа своей работы…

15. Команда, работающая без вас – на вас

Многие новички строят модель, в которой вся обратная связь замыкается на самом бизнесе. На первых порах это работает, потом начинает ехать крыша и узким местом становитесь вы сами. Особенно это касается малого бизнеса. Бизнес растет со скоростью роста хозяина. Чтобы снять это ограничение, можно взять одного менеджера, который будет вести определенный тип проектов. Пусть он будет работать в этом направлении на полставки, на треть ставки, но пусть будет!

Из таких людей необходимо выстроить команду, которая общалась бы между собой, не дергая вас. Верней, дергая – но по четко прописанным вопросам, в случае их возникновения. Это, как правило, финансовые, серьезные организационные вопросы и кризисы, которые никто не может устранить без вас. В итоге – вы управляете по отчетам и результатам.

16. Чтобы вместо стула не получился комод

Для чего мы вообще оперируем таким инструментом, как метрики? Чтобы сравнить их и выявить, что работает, а что нет. Следующий шаг – это развитие первого и прекращение второго. Итак, метрики можно разделить на три категории: тактические, стратегические и метрики для менеджмента. Если для начала излагать все просто, то тактические – это сколько человек пришло на ваш сайт, какой трафик отмечен, сколько файлов было отдано на загрузку и так далее. Казалось бы, мелкие нюансы, но они совершенно необходимы для анализа успешности бизнеса.

Метрики для менеджмента – это все измерения, касающиеся продаж и финансов вообще. Учитывать их чрезвычайно важно, и здесь задействована целая серия метрик: способы получения клиентов, особенности рекламы услуг, раскрутки сайтов и т. п.

Стратегические метрики – это плоскость глобальных задач бизнеса, его миссии и целей, а также перспектив его развития.

17. Две «волшебные» цифры

Есть две цифры, которые вы должны запомнить так, чтобы в четыре утра, не открывая глаз, могли их произнести, если я позвоню и спрошу.

Первая – это во сколько вам обойдется найти НОВОГО клиента. Обратите внимание на выделение ключевого слова!

Что значит эта цифра? Затраты на привлечение клиента с дальнейшим его согласием отдать вам деньги за товар или сервис. Важно, чтобы он не просто поднял руку и сказал: «Да, мне интересно», – а пришел и что-то купил. Так вот сколько нужно вложить средств, чтобы достичь этого, – это и есть первая цифра. Вторая – это уже сколько денег вам приносит клиент за все время общения, сотрудничества, партнерства.

Без этих показателей вы не сможете планировать и строить бизнес дальше, двигаться вперед.

18. По десять за штуку?

Есть такой интересный принцип: если новый клиент обходится в десять долларов, а приносит тысячу, то вы можете совершенно спокойно увеличить затраты до сотни. Как только вы стабильно станете оставаться в плюсе, вопрос маркетинга превращается в вопрос финансирования. Да, можно совершать какие-то «телодвижения», чтобы клиенты продолжали обходиться по десять долларов за «штуку» – но если вы готовы вкладывать сто, чтобы на выходе получать тысячу, почему бы не принять эффективную схему «один к десяти»?..

На свой бизнес важно уметь смотреть со стороны – взглядом инвестора, взглядом хозяина корабля, а не капитана.

19. Рисуйте дерево

Все клиенты делятся на три большие группы.

Есть середнячки – они пришли, что-то купили, потом ушли, выдержали паузу, снова купили, и так постоянно. Работая только с такими, вы теряете две другие группы: условно назовем их «верхней» и «нижней».

В первую входят те, у кого есть действительно крупная проблема. У них буквально денежная течь, доллары хлещут в пробоину. Причем у мужчин механизм расставания с деньгами несколько иначе устроен, нежели у женщин. Последние покупают, когда им дают классные скидки, – мужчины же руководствуются не халявой, а тем, что надо решить проблему именно сейчас, и если вдруг скидки не окажется – все равно, препятствие на пути бизнеса необходимо убрать любой ценой. Поэтому они и отдают в разы больше денег, чем слабый пол. Не умея выявить в клиенте принадлежность к такой категории, вы теряете 90% прибыли.

А самый простой способ «поймать» представителя «верхних» – это давать человеку upsell, то есть помимо основного продукта пытаться продать ему что-то еще. Это просто золотой инструмент! Направляйте на таких людей все свои ресурсы, так как это очень перспективные клиенты.

Следующая категория людей – это «нижняя». Я бы назвал ее еще иначе – «медленные» люди. Они сидели себе на заборе, потом как-то зачем-то пришли, что-то купили и с таким же успехом исчезли. Если вы знаете, кто они, и умеете их идентифицировать, а потом направлять по нужному вам пути, предлагая новые продукты и specials, то с них тоже можно получить много денег, подтянув к среднему уровню. Если человек не стал приобретать продукт, но пришел на бесплатный семинар, есть смысл дать ему «испытательный срок».

Во многих сферах бизнеса показателем лояльности и постоянства клиента является также троекратная покупка им ваших продуктов. Если один раз человек купил, а дальше в течение месяца никак не реагирует, используйте «запасный выход»: включайте скидки, офферы, когда он сможет за доллар, за десять купить что-то, что стоит сотню.

Такой шаг часто помогает «разогнать» клиента на решения, и становится легче с ним работать.

Если человек купил три раза, потом можно стучаться к нему чуть ли не каждую неделю

20. Цифровые итоги

Итак, подытожим: две самые важные цифры – это сколько стоит привести клиента в первый раз и сколько денег приносит вам клиент за всю свою жизнь. Зная эти две суммы, вы можете правильно строить customer path и на основе этого уже весь свой бизнес-процесс.

21. Оптимизация: отвертка для ваших шурупов

Четыре роли бизнесмена

По Кийосаки, у бизнесмена есть четыре роли.

Первая роль – это технарь, когда вы делаете те вещи, за которые платят деньги, когда вы бизнес в одном лице.

Вторая роль – это координатор, или менеджер, когда вы управляете процессами по выдаче продуктов или услуг, за которые отдают деньги.

Третья – это бизнес-билдер, то есть человек, который выстраивает бизнес, работает на его развитие, систематизацию и улучшение.

Четвертая роль – это инвестор, если вы смотрите на свой бизнес со стороны частного собственника: вложили 10 долларов, чтобы получить 100.

Что же все-таки с этим делать?

От технаря в себе нужно сразу избавляться, отдавая ряд направлений на аутсорсинг. Будет много проблем. Чтобы минимизировать их количество, выделите какую-то не очень важную область деятельности и начинайте аутсорсить ее прямо сейчас. Это выступит своего рода тренировкой и избавит от шишек во время серьезной работы.

По поводу координаторства, однозначно, нужно изучать project-менеджмент. В Сети огромное количество книг в pdf, которые можно посмотреть на эту тему.

С точки зрения менеджмента внутренних аспектов, нужно сделать карту ваших бизнес процессов, даже если во всех квадратиках будет ваша фамилия. Когда будете нанимать людей, можете человеку сказать: «Ты будешь занимать позиции первую, вторую, третью, четвертую, пятую. Вот тебе папка с подробностями каждой позиции – и вперед!» Отлично будет, если вы специально под каждую позицию подготовите обучающее видео, презентацию и т. п.

Бизнес-билдер – это человек, который развивает свой бизнес. На сегодня у вас есть достаточно инструментов, чтобы найти все узкие места, нарисовать карту, соптимизировать, перестроить процесс продаж, процесс добывания клиентов и их обработки – и дальше работать. С точки зрения инвестора, нужно помнить, что мы порой очень сильно привязываемся к бизнесу. У многих мужчин отношение к бизнесу – почти как к ребенку, а проблема в том что с ним в конце концов может что-то случиться.

Идентифицировать себя с работой можно, но привязываться и считать ее неотъемлемой частью своей жизни, ни в коем случае!

Именно таким образом, вы начинайте строить реальный бизнес.