Текст книги "Мероприятие на миллион. Быстрые деньги на чужих знаниях"
Автор книги: Андрей Парабеллум
Жанр: Личностный рост, Книги по психологии
Возрастные ограничения: +12
сообщить о неприемлемом содержимом
Текущая страница: 2 (всего у книги 7 страниц) [доступный отрывок для чтения: 2 страниц]
Как правильно собирать информацию о тренере
Итак, вы определились с интересующей вас темой и нашли лучшего тренера. Теперь необходимо приступить к начальному этапу организации – сбору информации о тренере:
• проанализировать, насколько человек популярен не только в Интернете, но и в реальной жизни, поэтому опрашивайте своих знакомых, используя их в качестве целевой аудитории;
• узнать творческую, профессиональную и личную биографию человека, которого хотите пригласить;
• выяснить, в каких городах он выступал и как прошли семинары: сумму гонорара, цену билетов, количество участников, отзывы и т. п. (фактическая информация есть в Интернете, с предыдущими организаторами тоже всегда можно найти общий язык, пообещав им комиссию в размере 5 % от общей прибыли, – от денег никто не отказывается).
Бизнес-тренинг, или Тренинг личностного роста
Что касается тематики будущих семинаров, вопросы, которые волнуют людей независимо от пола, социального статуса и местожительства, – это секс и деньги. Поэтому рекомендую изучить творчество популярных авторов, которые пишут книги о бизнесе и межличностных отношениях, например Натальи Грэйс, Игоря Манна, Сергея Азимова и др.
Я уже точно могу сказать, что проще всего работа строится с мастерами, которые занимаются бизнес-тренингами, а не тренингами личностного роста. У бизнесменов структура работы выстроена четко и, как правило, имеется собственная команда, которая поможет вам в организации работы. Если в команде есть маркетологи или менеджер по ивентам, то они с удовольствием поделятся с вами опытом: подскажут, как проще собрать аудиторию для тренинга, как лучше продавать сам тренинг. Профессионалы передадут вам все публикации тренера, попросят его записать видеоприглашение именно на ваш тренинг или предоставят информационный баннер для размещения на своем и вашем интернет-ресурсах. Это, пожалуй, лучший из вариантов. Но так складывается не всегда.
Если вам больше интересны тренинги личностного роста, занимайтесь именно ими. В продвижении такого тренера хорошо работают видеоматериалы: обращение самого спикера, отзывы тех, кто уже прошел обучение. Обязательно используйте письменные подтверждения достижений спикера: сертификаты, дипломы – все это только прибавит доверия.
Как договариваться с тренером о работе: технические вопросы
После того как выбор сделан, нужно связаться со спикером или его менеджером. Найти контакты тренера, как правило, не составляет труда. У всех профессионалов есть собственные веб-сайты, персональные страницы ВКонтакте и Фейсбук. Если вы выбрали конкретного тренера, то смело можете искать данные на его странице. Если же вы определились только с нишей – Интернет вам в помощь.
У новичков всегда есть опасения, что именитые тренеры не будут с ними работать. Я открою вам секрет. Для того чтобы договориться с любым тренером, надо задать всего лишь три вопроса. Есть три темы, которые покажут вас как профессионала своего дела:
• гонорар;
• райдер (перечень условий и требований, предъявляемых к организаторам выступлений);
• свободные даты.
Сначала обсуждаем гонорар. Это самая важная финансовая составляющая организации мероприятия. Необходимо сразу определиться с формой оплаты мероприятия: работа тренера может оплачиваться фиксированной суммой либо процентом от прибыли.
Как произвести впечатление на спикера: важные мелочи, которыми нельзя пренебрегать
Впечатление спикера о вас как об организаторе складывается не только из выплаты гонорара и соблюдения условий райдера. Чтобы тренер захотел работать с вами эксклюзивно, необходимо правильно выстроить с ним человеческие отношения.
На что стоит обращать внимание при общении со спикером, тренером, которого вы приглашаете?
• Деньги. Старайтесь как можно раньше закрывать все финансовые вопросы. Добросовестное исполнение обещаний по гонорару – это первое, на что тренер обратит внимание в работе с вами. Если он просит предоплату, соглашайтесь и совершайте ее в назначенный срок. Всегда строго выполняйте условия финансовых договоренностей. Лучше всего будет часть гонорара перевести заранее по безналичному расчету, а остальные деньги выплатить сразу же при встрече. Как только тренер получает конверт с деньгами, вся его работа становится оплаченной и он чувствует себя намного спокойнее, чем если бы вы выплатили ему гонорар на второй или третий день.
• Связь. К примеру, тренер прилетает из другой страны или другого региона и оказывается в роуминге. С вашей стороны разумно предоставить ему телефон с местной сим-картой, а также поставить свой номер на горячую кнопку. Это упростит вашу с ним связь.
• Информация. Обязательно сразу же передайте тренеру так называемый информационный листок, в котором будут содержаться адрес его проживания, адрес проведения тренинга, номера службы такси, заказа еды и т. д. Все это дает тренеру определенную уверенность.
• Проживание. Никогда не экономьте на гостинице или квартире для тренера. Необязательно бронировать номера премиум или люкс (только если они не указаны в райдере), достаточно найти комфортное жилье с хорошим видом на город.
• Время. Никогда не заставляйте тренера ждать. Ждать такси, открытия зала, ждать, когда вы его встретите. Даже 15 минут ожиданий могут испортить впечатление о вас как об организаторе. Лучше вызовите такси заранее и заплатите за простой, но не заставляйте тренера тратить свое время впустую, ожидая. Озаботьтесь заранее заказом столиков в кафе или ресторане, особенно когда едете с тренером ужинать после семинара. И не забывайте выбирать заведения, соответствующие вкусу тренера.
• Внимание. Встречать тренера лучше вам самому. Не важно, приезжает он рано утром или в два часа ночи, – ваше личное присутствие скажет о многом. Тренеры в силу своего тщеславия очень любят повышенное внимание к своей персоне. Можно организовать тренеру интервью, это покажет, что вы очень серьезно в него вкладываетесь. Во время интервью он может упомянуть вас как организатора, хотя настаивать на этом не стоит.
• Еще один важный момент. Если вы провожаете тренера ночью, то, во-первых, делать это тоже стоит самостоятельно, во-вторых, привезите для него кофе. Эта мелочь покажет, что вам небезразличен его комфорт.
Как лучше всего оплачивать работу спикера и почему
Если ваше тренер работает за гонорар, то этот пункт упрощается. Ему в данном случае не важно, сколько заработаете именно вы. Вам же предоставляется возможность заработать намного больше, чем просит он. Однако и риски тут тоже есть: в случае провала оплачивать гонорар все равно придется и все расходы лягут на вас. По гонорару лучше работать с мастером, чьи тренинги вы уже неоднократно организовывали и на которого уже собрана определенная подписная база.
Работа под проценты имеет свои особенности. Как правило, тренеру выплачивается 50 % от прибыли, таким образом, вы полностью разделяете риски с ним. Для тренера же выгоднее работать за процент от выручки.
Продавать билеты на семинары известных людей намного легче. Поэтому, если тренер неизвестный, не бойтесь предлагать работать 50/50. Также можно предложить спикеру следующий вариант сотрудничества: он проводит бесплатный мастер-класс и там продает свои услуги. А вы, в свою очередь, привлекаете туда как можно больше людей. Игорь Манн, например, обожает продавать свои книги, и его презентации построены на этом.
Если вы уже договорились работать под проценты от прибыли, то необходимо представить тренеру отчеты по всем расходам. Так к вам будет больше доверия. О сумме затрат – «представительских расходах» – необходимо сообщить заранее, а затем и по итогам работы. Эти суммы могут различаться. Если разница составит 10–20 %, это нормально.
Вопрос предоплаты – принципиальный в деле организации. Предоплата мотивирует и вас, и тренера. Получив часть «зарплаты», тренер будет больше доверять вам. Вы же, отсчитав часть денег, мотивируете себя серьезнее отнестись к работе. Однако прежде, чем выдавать аванс, заключите с тренером договор.
Отмечу, что предоплата возможна, только если вы планируете рассчитываться гонораром. В случае если вознаграждение – это процент по результатам, прибыль делится по факту.
Как сбить гонорар тренера
Еще один важный момент: со спикерами можно и нужно торговаться, как с российскими, так и с зарубежными. В моей практике масса примеров, когда заявленную стоимость удавалось снизить в 2 раза. Проще всего во время обсуждения гонорара сказать, что вы ограничены в бюджете. Если за свое выступление спикер просит $150 тысяч, говорите, что у вас только 80, не больше. Сначала он «подвинется» до $120 тысяч, потом до $100 тысяч, но вы продолжайте настаивать на своем и предлагайте сразу подписать контракт. Поверьте, в итоге он согласится на $80 тысяч, ведь это лучше, чем ничего. Новичкам, у которых еще нет рекомендаций, договориться о снижении стоимости сложнее, но попробовать стоит. Можно сказать, что это ваш первый семинар, честный подход сыграет вам на руку.
Другие способы заработать на тренере
Заработать можно не только на тренинге. Как правило, у серьезных тренеров есть выпущенные книги, диски, которые они готовы выпустить в продажу. Финансовый вопрос стоит решить и здесь: заранее оговорите, какой процент от прибыли за продажу товаров получите именно вы. Стандартно тренеры готовы поделиться 50 % такой прибыли, более жесткие предлагают 10 %, другие не дают ничего. Все книги и диски (физические продукты), которые продаются на мероприятии, – это ритейл. Как правило, тренер все привозит с собой. Ваша обязанность состоит в том, чтобы грамотно обозначить зону, расставить или разложить все и назначить помощников, ответственных за продажи. Хорошо бы тренеру сообщить аудитории, что они могут посмотреть и купить книги и диски гуру сразу после мероприятия.
При планировании крупных мероприятий учитывайте, что на подготовку в среднем уходит 4 месяца (что входит в каждый месяц, этапы), особенно если это «звездный» спикер. Лучше всего планировать семинар на осень или весну – время активных продаж. Я все крупные мероприятия провожу в октябре. Хотя, с другой стороны, летом можно заработать больше, чем за весь год, потому что гонорары ниже раза в четыре и практически все даты свободны.
Бесплатные и условно бесплатные семинары и мастер-классы на 1,5–3 часа лучше всего проводить во вторник или четверг и никогда – в выходные.
Зачем подписывать договор со спикером
После того как решены финансовые и организационные вопросы, необходимо заключить договор.
Юридически оформленные отношения дисциплинируют вас и обязывают тренера, однако возможность заключить такое соглашение предоставляется не всегда. К примеру, если тренер является гражданином другой страны, ситуация осложняется. В таком случае для юридического закрепления ваших обязанностей и прав и тренер, и вы сами должны быть субъектами международной деятельности, а мастер должен иметь идентификационный номер для работы в вашей стране. В противном случае договор не будет иметь силы, сравнить его можно скорее с джентльменским соглашением. Это вполне привычная практика.
Пригласить можно любого, даже Арнольда Шварценеггера, вопрос в цене. Отсутствие стартового капитала – не проблема, наоборот, здорово с нуля и без затрат организовать мероприятие, которое принесет вам прибыль. Конечно, после того как спикер озвучит стоимость выступления, его менеджеры и представители попросят выплатить всю сумму сразу либо внести предоплату в размере 50 %. Вам это неинтересно. Предложите перенести сроки оплаты и заключить договор, который станет гарантией для обеих сторон. Таким образом вы минимизируете свои риски. Организованный нами семинар Филипа Котлера был запланирован на ноябрь, связались мы с ним в апреле и предложили выплатить половину суммы до конца сентября, вторую часть – до конца октября. Даже зарубежные звезды так работают, что говорить о российских тренерах.
Как выбрать помещение для семинара
После того как вы подписали договор со спикером, подберите зал для выступления. Помещение должно быть расположено в пешей доступности от метро, максимум в 10 минутах ходьбы, оборудовано проектором или экраном для презентаций. За день до мероприятия нужно проверить все технические моменты, вплоть до батареек для микрофона. С персоналом также желательно все отрепетировать заранее и распределить обязанности. Назначьте координатора мероприятия, который будет контролировать весь процесс.
Что касается арендной платы, то здесь тоже можно сдвинуть сроки, поторговаться, договориться об оплате в день самого мероприятия. Как торговаться? Вы просто говорите, что предлагаемая вами сумма больше, чем ноль. Если это звезда, то вполне можно договориться об аренде площадки на бартерной основе. Главное, заключить договор, чтобы нужная дата была закреплена за вами. Однажды я вдвое снизил цену аренды гостиницы в Петербурге. Знаете, как это было? Я организовывал выступление Владимира Соловьева, и у него в райдере было написано, что он хочет только пятизвездочную гостиницу. В Санкт-Петербурге есть такая. Там номер для него стоил 500 тысяч рублей. Мне удалось сократить сумму вдвое. Как? Здесь я использовал известность спикера, и это сыграло на руку – для отеля было честью принять такого гостя. Главное, закрепить договоренности по цене, а детали оплаты уже легкорешаемы.
Ваши клиенты и партнеры
Как дать больше, чем ожидают ваши клиентыИтак, вы придумали мероприятие, знаете, когда и где оно состоится. Это готовый продукт, который можно предлагать людям. Следующий шаг – продажи и продвижение.
Для начала вам необходимо предоставить клиентам идеальный сервис. Практика показывает, что чем лучше и выше будет сервис, тем лучше и выше будут эмоции и впечатления по поводу данного тренинга. Поэтому необходимо обратить внимание на все аспекты взаимодействия со всеми целевыми аудиториями: тренером, участниками, партнерами, с которыми вы сотрудничаете. Каждая из этих аудиторий должна получить больше, чем она рассчитывает.
Как окружить клиентов заботойВаша вторая целевая аудитория – участники. Поговорим о них.
За 3–4 дня до самого мероприятия напомните участникам о дате и времени его проведения. Нередко люди забывают даже об оплаченном тренинге. Напомнить лучше, позвонив. Помимо этого, стоит отправить участникам схему проезда до места, указав в ней все возможные варианты: проезд на такси, метро, автобусе. Не лишним будет указать примерную стоимость проезда на такси. Этим вы снова покажете свою заботу о клиенте, а также упростите работу себе. Ели вы не единственный организатор, то в качестве контактного телефона укажите номер своего менеджера.
Кто-то из вашей команды непременно должен встречать подъезжающих участников перед входом в здание. Менеджер с бейджиком значительно упростит клиенту ориентацию на новом месте. Еще лучше будет специально для этого нанять миловидную девушку, ее работа обойдется вам порядка $50 в день. Присутствие красивой девушки создаст более благоприятную атмосферу. Если тренинг рассчитан на женщин, можно нанять для той же работы красивого юношу.
Обязательно обеспечьте всех участников бумагой, ручками, «раздатками»; бывают тренинги, где нужен ноутбук. Как правило, если нужен ноутбук, участники заранее об этом предупреждены. На случай, если клиент забудет технику, стоит запастись своей собственной, чтобы выручить участника.
Бывает, что участники приезжают из другого города. В таком случае плюсом для вас будет помочь человеку найти жилье. Как вариант можно договориться с гостиницей на процент от каждого клиента, которому вы рекомендуете именно ее. Или ограничиться рекомендацией риелторов или сайтов, где можно поискать предложения о жилье. Идеальным вариантом будет, если вы найдете для участника подходящее ему жилье на сумму, которую он готов для этого выделить.
О важности кофе-брейков и welcome coffeeХорошее впечатление на участников всегда оказывает welcome coffee. Еще перед началом тренинга вы устраиваете небольшую кофе-паузу: чай, кофе, конфеты. Как правило, все любят такие «фишки». Делайте ваши кофе-паузы максимально щедрыми, предлагайте участникам что-нибудь питательное: фрукты, орехи, печенье. Так человек за кофе-паузу может утолить голод на 3 часа минимум. В зависимости от масштаба мероприятия, помещения, наличия помощников и желания сократить расходы есть несколько способов сделать кофе-брейк:
• для мероприятия с участием 100–300 человек вполне достаточно самому все купить, привезти и красиво разложить, чтобы гостям было удобно, при этом старайтесь избегать пластиковой посуды – это дешево и неэстетично;
• для мероприятий с участием около 1000 человек нанять кафе и кейтеринговую службу, если есть необходимость.
Как правильно завершить работу с клиентом, или «Вау-эффект»Если тренинг дорогой, будет здорово что-то подарить участникам по его окончании. Хорошим подарком станет книга или диск спикера. Людям приятно, когда что-то помимо тренинга входит в стоимость билета. Ели вы дарите участникам дипломы, то обязательно вставьте их в рамки – такой диплом наверняка поставят на видное место, а для вас это будет дополнительной рекламой. Пусть людям запомнятся отношение к ним и эмоции, тогда они к вам гарантированно вернутся.
Как правило, за время длительного тренинга участники успевают подружиться. Поэтому после мероприятия можно разослать список контактов всем участникам, каждого можно сфотографировать и добавить фото в файл с контактами – это всегда воодушевляет людей. И старайтесь отправить участникам эти материалы как можно быстрее: чем скорее они получат свои фото, групповые фото, фото с тренером, тем больше будет «вау-эффект».
Как собрать базу партнеровКлюч к успеху – партнерские отношения с другими тренинговыми компаниями вашего города.
Ознакомиться с их перечнем можно на сайте www. samopoznanie.ru. Сделайте таблицу в Excel со всеми контактами: адресами электронной почты, телефонами, Ф. И. О. контактных лиц – и постоянно ее пополняйте.
Партнеры играют одну из самых важных ролей. Они помогают приглашать людей на ваши мероприятия, так как у них уже есть клиентская база. Конечно, просто так никто ничего делать не будет. Чем можно заинтересовать партнеров? Им может быть полезна партнерская рассылка или процент с продаж вашего мероприятия: предлагайте 30–50 % от прибыли. Взамен вы получаете контакты, так формируется база подписчиков – один из главных активов организатора. Есть компании, которые предлагают платные рассылки, с ними тоже можно договориться.
Как собрать базу спонсоровЭто еще один файл-список, где содержится вся контактная информация о спонсорах. Кто может стать спонсором?
Устройте мозговой штурм! Например, семинар Александра Васильева, тема моды. Кто может выступить информационным спонсором, кому семинар интересен, где его можно продать:
• журналы мод;
• программы для женщин на телевидении;
• магазины одежды;
• модные блоги;
• фитнес-центры;
• салоны красоты?
Накидывайте как можно больше идей. В случае с Васильевым основные партнеры – это салоны красоты. Вы бизнесмен, директор салона тоже бизнесмен, обменивайтесь друг с другом целевой аудиторией. Вопросов не возникнет, если это семинар известного спикера, поэтому, конечно, лучше работать со звездами.
Как выстроить отношения с партнерамиОбязательно напомните им о мероприятии и пригласите на него. Как и участникам мероприятия, отправьте им схему проезда, телефон менеджера, организуйте отдельную стойку регистрации, предоставьте лучшие места на тренинге. В благодарность можно сфотографировать тренера на фоне баннера компании-партнера. Фото желательно отправить оперативно, это сыграет на руку вашей репутации. Если партнер сам пришел на мероприятие, обязательно подарите ему книгу с автографом тренера. Это всегда радует. Будьте уверены, получив книгу, ваши партнеры будут всюду рассказывать об этом тренере.
Не забывайте поблагодарить партнеров уже после тренинга. К примеру, написать в пост-релизе: «Мы хотим поблагодарить наших партнеров, без которых это мероприятие не было бы таким интересным». Можно ограничиться и электронным сообщением: поблагодарить в нем за поддержку мероприятия и выразить надежду на продолжение сотрудничества.
Вы и ваша команда
Для чего нужна командаЕсли вы организовываете первый тренинг, то постарайтесь все выполнить самостоятельно. Это позволит испытать на себе все трудности и нюансы работы, с которыми может столкнуться организатор. Пройдя все подобные испытания, вы поймете сложности, с которыми может сталкиваться ваша будущая команда. Можно пойти и по упрощенному пути: нанять команду, которая будет заниматься рутинной работой – расклеивать афиши, рекламировать мероприятие в социальных сетях. Однако серьезную работу – переговоры с тренером и ключевыми партнерами, например, – стоит оставить за собой.
Если же организация вам окажется по душе и вы решите проводить стандартные для хорошего менеджера два мероприятия в месяц, то без команды уже не обойтись.
Работу в команде можно выстраивать по двум принципам:
• проектный: один менеджер выполняет все этапы организации тренинга;
• функциональный: каждый менеджер отвечает за конкретную сферу деятельности: продажа, пиар, пост-пиар и т. д.
Сказать наверняка, какая из моделей лучше работает, нельзя.
Расскажем еще немного про подбор персонала. Первый вариант хорош, если менеджер работает в определенном предметном поле, с определенными тренерами и исключительно знает специфику конкретной сферы. Например, продажи таких тренингов, как тантра или холотропное дыхание, обязывают организатора знать детали – практики, которые использует тренер, необходимость специальной одежды или ковриков для участников и т. д. Однако если менеджер справляется исключительно с одной стороной работы, а с другой дела не клеятся (например, с продажами), то лучше работать по второму принципу: каждому менеджеру поручать именно ту часть организации, в которой он будет мастером. Так, одному вы можете отдать сайт и работу с фрилансерами, другому – рекламу и партнеров, третьему – продажи.
Внимание! Это не конец книги.
Если начало книги вам понравилось, то полную версию можно приобрести у нашего партнёра - распространителя легального контента. Поддержите автора!Правообладателям!
Данное произведение размещено по согласованию с ООО "ЛитРес" (20% исходного текста). Если размещение книги нарушает чьи-либо права, то сообщите об этом.Читателям!
Оплатили, но не знаете что делать дальше?
