Текст книги "Деловые переговоры. Стратегия победы"

Комбинации уловок

Из всех уловок, используемых в дискуссии, иногда складываются определенные комбинации, которые используют люди, ведущие переговоры. Чтобы рассказать о них подробнее, рассмотрим примеры из книги Норткота Паркинсона «Законы преуспевания». Он пишет, что специалисты отмечают четыре основных метода работы грамотного председателя—манипулятора, ведущего дискуссию.

1. «Подавизм».

2. «Дурманизм».

3. «Устрашизм».

4. «Путанизм».

Эти методы должен освоить каждый, чтобы при минимуме усилий и времени добиваться максимального успеха.

Задача «подависта» состоит в том, чтобы сдерживать слишком оживленную дискуссию. Этого можно добиться, например путем создания на заседании атмосферы отупения и вялости, когда у всех присутствующих возникает ощущение, что ничто уже не имеет значения.

– «Пункт 7. Получение эксклюзивных прав на трансляцию соревнований». Могу ли я считать, что этот вопрос подлежит более тщательному осмыслению?

– Г—н председатель, но…

– Есть какие—нибудь замечания? Нет? Хорошо. Вопрос будет рассмотрен позже.

Только смелый человек с громким голосом может привлечь внимание председателя или дать ему понять, что сейчас время действовать.

«Дурманист» достигает подобного результата другими средствами. Суть метода в том, чтобы ослепить окружающих своими познаниями. Человек быстро цитирует факты, иллюстрирует сказанное диаграммами, не давая возможности присутствующим внимательно ознакомиться с наглядными материалами, приводит массу технических подробностей. Все окружающие «утопают» в потоке «процентных показателей» и «основных тенденций», пытаясь что—то понять, но прежде чем это им удается, встреча подходит к концу. Вот пример такой стратегии.

– «Пункт 14. Отчет дочерней компании, сделанный под руководством доктора экономических наук Фогуэлла с приложениями от А до Я и копиями соответствующих документов с №». Отчет, который все мы прочитали с интересом, ясно показывает, что в настоящее время невозможно добиться хороших результатов с помощью обычных средств. Более высокие результаты дают испытания с помощью артографа, полученные в межквартальный период, измеренные с помощью вторичных испытаний Стенфорда – Биполя. Статистические результаты приведены в приложении 34 и показаны на графике на странице 79. Ваше внимание может привлечь кривая распределения, на основании которой, как я полагаю, можно сделать только одно заключение. Принимая все это во внимание, я полагаю, мы примем выдвинутые требования. Переходим к пункту 15.

Участники переговоров не имеют ни малейшего понятия о том, что говорит председатель. Ошеломленные мельканием графиков и таблиц, они настолько сбиты с толку, что не могут попросить разъяснения, но, даже если бы они и сделали это, оно ни в коей мере им не помогло бы, так как объяснение будет таким же непонятным, как и сама тема обсуждения.

Часто умение «дурманизма» может быть спасительным и даже решающим аргументом в переговорах. Этому подтверждением может быть история, которая случилась во Франции после битвы при Ватерлоо.

Одного из генералов французской армии обвинили в предательстве национальных интересов, поэтому ему грозила смертная казнь. Решение суда обжалованию не подлежало, а сам приговор исполнялся немедленно. У подсудимого оставалась единственная надежда: получить помилование короля. Только оно могло сохранить ему жизнь, другие аргументы на судей не подействовали бы. Однако до королевской резиденции в Версале было двое суток пути. Тогда в дело вступил и блестяще выполнил свой профессиональный долг адвокат подсудимого Луи Бернар. Его речь в защиту обвиняемого продолжалась без перерывов ровно пять суток. Судьи, на которых аргументы Бернара не производили никакого впечатления и которые регулярно сменяли друг друга в зале заседания, вынуждены были тем не менее слушать речь защитника. Этого времени (120 часов) хватило жене несчастного генерала, чтобы добраться до Версаля, добиться аудиенции у короля, получить помилование и вернуться обратно в суд.

«Устрашизм» – этот тип ведения переговоров больше всего опирается на поддержку окружающих и на свой непререкаемый авторитет и силу. Способ убеждения здесь основывается на утверждении и навязывании мнения, что дело уже решено и спора о нем быть не может. Люди, которые используют такую стратегию, – это обычно личности с громким и уверенным голосом, для которых, как кажется, важнейшую роль играют честность и уважение в отношениях между партнерами сделки. Однако на самом деле «честность» – это любимое слово обманщиков, и уважение для говорящего имеет односторонний характер.

Рассмотрим пример такого ведения переговоров.

– Фактически наше решение по пункту 4 обязывает нас принять это предложение.

– Но, г—н председатель, мы решили просто просить фирму Х представить приблизительный проект.

– Теперь уже поздно брать свое решение назад. Проделана большая работа, кроме того, фирма может возбудить против нас судебное дело о выплате неустойки за отклоненный проект.

– Но они должны были выполнить только эскизный проект и дать предварительную оценку.

– Я должен сказать, что мы связаны с этим проектом и с этими архитекторами. Могу ли я считать это согласованным?

– Я полагаю, что не в вашей власти навязывать нам этот проект.

– Так вы полагаете, что я превысил полномочия?

– Нет. Я просто говорю, что мы не обязательно должны придерживаться этого проекта.

– Вы ставите под вопрос мою честность?

– Я ничего не говорил о вашей честности.

– Практически, вы обвинили меня в обмане.

– Нет, я этого не делал.

– Тогда возникает вопрос, пользуюсь я доверием этого комитета или нет? (крики) Я еще председатель? (громкие крики) Моя честность под сомнением?! Меня может оскорблять всякий новый член комитета? (негромкие уверения в доверии) Прекрасно, тогда я должен просить г—на Иванова взять обратно свои голословные утверждения.

– Я не делал никаких голословных утверждений, г—н председатель.

– Принимаю ваши извинения. Теперь, надеюсь, мы можем вернуться к нашим делам. Так как мы связаны с проектом, лежащим перед нами, сегодня нам остается только принять решение. В приемной находятся оба директора фирмы Х. Предлагаю их пригласить.

«Путанист» использует информацию и факты так, что никто точно не знает, какой вопрос обсуждается, какие критерии оценки ситуации применимы и о чем идет спор. На переговорах царит полный хаос, говорят все, но часто абсолютно по разным пунктам проблемы. Председатель сидит с доброй улыбкой, вставляя случайные вопросы: «Вы выступаете за или против этого предложения?» – или даже делая замечания: «Я спрашиваю, действительно ли надо все эти высказывания занести в протокол?», – что еще больше затемняет и без того сумбурную обстановку.

Примером может послужить следующая ситуация.

Председатель:

– Но новый проект стоянки автомашин кажется невероятно сложным. Я не имею ничего против рекламирования, но я спрашиваю, выбрали ли мы нужную нам фирму? Почему «Кидден Пирс энд Уэдерс Лимитед»? Почему именно они? Если нам надо сменить контроллеров на стоянке, то мы неизбежно должны обратиться к «Редипи энд Блю Лимитед», никто не может этого отрицать… Почему допускать только синие квитанции на уплату штрафа за стоянку машин после 9:00? Кампания такого рода может, как бумеранг, повернуть против нас. Наши предыдущие контроллеры были слишком медлительны, это, в основном, известно, но работали они хорошо и знали дело…

Честно говоря, я не доверяю этой фирме… Это несерьезно! «Редипи энд Блю Лимитед» – одна из старейших и уважаемых фирм города. Вы найдете ее превосходной… вы не правы насчет «Блю»… Это все очень хорошо для тех, у кого синие квитанции. Меня беспокоят белые квитанции… Я не знаю, что вы имеете в виду. Рекламное бюро Уайта вне обсуждения. Пирса я знаю лично. Я ничего не имею против него. Беда в том, что они ходили все в черно—белом… Но это было бы неприлично! Если бы все квитанции были черными и белыми, то это сделало бы невозможной работу контроллеров у ворот. Это как раз то, что эти эксперты по рекламе не способны усвоить… Как раз это! Нет, мы не обсуждаем красные квитанции – они относятся к директорам, у которых есть собственное место для стоянки. О них нам нечего беспокоиться… место для рекламы… Ошибка рекламы… Общественный скандал… Скандальная задержка…

Галдеж становится все более шумным, а путаница – все более непонятной. Через 25 минут шума и болтовни все замолкают, чтобы передохнуть. И в этот момент председатель внезапно стучит по столу. В наступившей тишине он подводит итог переговоров:

– Итак, мы все пришли к соглашению по этому пункту повестки дня. Предлагаю перейти к следующему. Это довольно сложное дело, и трудность его связана с решением предыдущего заседания комитета, поэтому я предлагаю рассмотреть этот вопрос вне очереди, тем более что мы обсуждали его конфиденциально. Г—н Блезервик, я вижу, вы хотите выступить по этому вопросу.

Шум в зале начинается снова и длится на этот раз минут пятнадцать, после чего председатель заявляет:

– Благодарю вас, этот пункт решен, предлагаю перейти к следующему.

Шум стихает, и все увлеченно обсуждают следующий пункт. Иногда в споре можно использовать целый букет разнообразных уловок. Поэтому, если вы заметили, что ваш собеседник использует одну из них, будьте готовы и к другим.

Вот как описывает целый комплекс уловок Г. Голдсмит в «Венфильдском священнике» в споре между эсквайром, опытным полемистом, и неопытным, наивным юношей Моисеем.

– Верно, – вскричал эсквайр. – Что такое все эти десятины и шарлатанские выдумки, как не обман, один скверный обман. И это я могу доказать.

– Хотел бы я послушать! – воскликнул Моисей. – Думаю, что смог бы вам ответить.

– Отлично, сэр, – сказал эсквайр и подмигнул остальной компании, чтобы мы приготовились позабавиться. – Отлично, если вы хотите хладнокровно обсуждать эту тему, я готов принять спор. И, прежде всего, как вы предпочитаете обсуждать вопросы, аналогически или диалогически?

– Обсуждать разумно, – воскликнул Моисей, счастливый, что может поспорить.

– Опять—таки превосходно. Прежде всего, я надеюсь, вы не станете отрицать то, что есть, то есть. Если вы не согласны с этим, я не могу рассуждать дальше.

– Еще бы! – ответил Моисей. – Конечно, я согласен с этим и сам воспользуюсь этой истиной как можно лучше.

– Надеюсь, все—таки, вы согласны, что часть меньше целого?

– Тоже согласен! – воскликнул Моисей. – Это и правильно, и разумно.

– Надеюсь, – воскликнул эсквайр, – вы не станете отрицать, что три угла треугольника равны двум прямым?

– Нет ничего очевиднее, – ответил Моисей и оглянулся со своей обычной важностью.

– Превосходно! – воскликнул эсквайр и начал говорить очень быстро. – Раз установлены эти посылки, то я утверждаю, что конкатенация самосуществования, выступая во взаимном двойственном отношении, естественно приводит к проблематичному диалогизму, который в известной мере доказывает, что сущность духовности может быть отнесена ко второму виду предикабилий.

– Постойте, постойте! – воскликнул Моисей. – Я отрицаю это. Неужели вы думаете, что я могу без возражений уступить таким неправильным учениям?

– Что? – ответил эсквайр, делая вид, что взбешен. – Вы не уступаете? Ответьте мне на один простой и ясный вопрос: прав, по вашему, Аристотель, когда говорит, что относительное находится в отношении?

– Несомненно, – сказал Моисей.

– А если так, – воскликнул эсквайр, – то ответьте мне прямо: вы считаете, что аналитическое развитие первой части моей энтитемы deficient secundum quoad или quad minus, и приведите мне свои доводы. Приведите свои доводы, говорю я, приведите прямо, без уверток.

– Я протестую, – воскликнул Моисей. – Я не схватил как следует сущности вашего рассуждения. Сведите его к простому предложению, тогда, я думаю, смогу дать вам ответ.

– О, сэр! – воскликнул эсквайр. – Ваш покорный слуга. Оказывается, что я должен снабдить вас не только доводами, но и разумением! Нет, сэр. Тут уж я протестую, вы слишком трудный для меня противник. При этих словах поднялся хохот над Моисеем. Он сидел один с вытянутой физиономией среди смеющихся лиц. Больше он не произнес ни слова.

Глава 4 СЛОЖНЫЕ СИТУАЦИИ

Когда вам попадается сложный партнер, когда оппонент постоянно жалуется или настроен агрессивно, вы сами можете оказаться в положении Моисея из предыдущей ситуации. Ваш клиент требует, использует уловки и психологическое давление. Джи Алан предлагает следующее поведение.

Такому сложному собеседнику не следует отвечать тем же, достаточно того, что одна сторона создает трудности: если мы последуем этому примеру, выгоды не достигнет никто. Поведение злобное и агрессивное исходит из переживаний, фрустрации. И человеку в таком состоянии надо посочувствовать. Все, что он говорит, воспринимайте как неосознанное, необдуманное. Ведите себя спокойно, не давайте втянуть вас в этот водоворот эмоций (некоторые советуют делать перерыв для избавления от негатива). Но все же, если вы человек достаточно устойчивый к чужим «взрывам», лучше переждите чужой гнев, дайте выплеснуть пар. Часто невысказанные претензии портят отношения больше, чем открытое недовольство.

Приведу пример: сосед на даче подстригает живую изгородь и застает соседей за таким занятием: жена сидит в кресле, сжав зубы, а муж поливает водой из шланга, приговаривая: «Покричи на меня». Вскоре они развелись. На вопрос «почему?» муж ответил: «Как можно так жить, другие покричат, как люди, поругаются, если что не так, а она молчит, зубы сжав. Не женщина, а офицер разведки». Помните, что конфликт имеет и конструктивную сторону, не пытайтесь создать райскую гармонию. Но и не дайте собой манипулировать.

Недовольные

Недовольных можно поделить на две категории: недовольные по веской причине и «цепляющиеся». Стратегия работы с обоими типами одинакова.

□ Оставайтесь спокойными, не дайте себя спровоцировать, дышите глубоко.

□ Старайтесь сохранять приветливый тон.

□ Выслушивайте внимательно все жалобы и записывайте их (иначе запутаетесь).

□ Не прерывайте, позвольте говорящему изложить все претензии, если прервете, то все начнется сначала.

□ Установите, насколько справедливы упреки.

□ Проявите понимание эмоционального состояния говорящего.

□ Если, обдумав все аспекты претензий, признаете, что здравый смысл на стороне собеседника, извинитесь.

□ Не оправдывайтесь чрезмерно – это звучит подозрительно.

□ Обращайте внимание на то, что обещаете, и всегда держите слово.

□ Никогда не говорите: «Это не моя вина», «Я здесь не для того, чтобы слушать подобное», «У нас и так много проблем». Эти фразы ничего не решат, только усугубят ситуацию.

□ Не принимайте жалоб автоматически, они могут быть необоснованными.

□ Не делаете выводов, пока не собрали все факты.

□ Не выдвигайте контробвинений.

□ Не теряйте контроля над собой.

Если ваш партнер агрессивен, то это чаще всего является результатом страха, чувства неуверенности. Иногда такое поведение может быть ярко устоявшимся навыком. Стоит отличать агрессию от уверенности в себе. Уверенный в себе человек в споре остается спокойным, а агрессивный не контролирует свою злость. Как вести переговоры с такими людьми? Вот несколько советов.

□ Отрегулируйте свое дыхание.

□ Говорите спокойно, даже тихо.

□ Не отвечайте агрессивно.

□ Имейте уважение к себе, предупредите возможную агрессию.

□ Дайте своему противнику выкричаться.

Неприязненно настроенный партнер

Есть люди, которые просто не любят контактов и в процессе переговоров относятся к другим с неприязнью, дистанцируются от людей. Некоторые думают, что именно антипатия и небрежность делают их похожими на настоящих бизнесменов. На самом деле они провоцируют подобное отношение в ответ. Вот правило общения с такими собеседниками.

1. Улыбайтесь, таким образом демонстрируя свою доброжелательность.

2. Не принимайте недовольство собеседника на свой счет.

3. Старайтесь говорить дружелюбным тоном и достаточно громко.

4. Выполняйте все обязательства как можно быстрее.

5. Никогда не делайте личных замечаний, особенно негативных.

6. Придерживайтесь фактов в разговоре.

7. Не беспокойтесь за своего собеседника, не старайтесь его изменить, просто выполняйте то, что от вас требуется, – и все.

Махинации

Деловое общение складывается не только из устных переговоров. Они занимают около половины времени контакта. Не менее важны также сопутствующие обсуждениям действия. Тут следует быть осторожным, так как слова и поступки часто не только не соответствуют друг другу, но и полностью противоречат. Поэтому в этом разделе рассмотрим несколько примеров, когда действия соперников можно охарактеризовать как двойную игру. Как говорится, предупрежден – значит, вооружен, поэтому так важно знать, какие подножки вас ожидают в финансовых трансакциях. Начнем с простых махинаций, с которыми сталкивался хоть раз в жизни каждый человек.

Когда необходимо привлечь интерес потенциальных клиентов к товару, создают искусственную ауру эксклюзивности, сверхъестественного качества данного товара или услуги. Для этого все, что подтверждает чудесное действие данного явления, берут за основу его презентации. Все, что не подходит или противоречит идее незаменимости, хорошего качества товара, отвергают, не принимают во внимание. Например, в рекламе этот прием используют очень широко. Все мы помним рекламу пасты, которая укрепляет даже скорлупу яйца. В основе – яркие эффекты, научные (или не совсем) доводы, ссылки на мнения ведущих исследовательских институтов. По подобной схеме действует и система сетевого маркетинга. Продавцы, которые работают в подобных организациях, проходят предварительную подготовку, где их учат не просто продавать товар, но и воздействовать на покупателя, увлекать его.

Еще один прием махинаций в рекламе и розничной продаже – это создание ажиотажа вокруг продукта или услуги. А. И. Воеводин в своей книге «Стратагемы» приводит следующий пример создания ажиотажа.

Подобная тактика была применена Российской товарно—сырьевой биржей в 1992 году.

Первоначально акция биржи стоила 300 000 рублей, а брокерское место – 100 000. Особых охотников покупать не было. Тогда руководство биржи провело следующие действия. Были организованы еженедельные аукционы по продаже брокерских мест. На первых аукционах присутствовали только свои покупатели, которые в интересах биржи взвинтили стоимость брокерского места до 9 000 000 рублей, затем опустили до 4 000 000.

О бирже сразу заговорили, число ее клиентов увеличилось, а желающих вложить деньги в спекуляцию брокерскими местами стало просто немерено.

Актив биржи знал о готовящейся акции и заранее по низким ценам скупил брокерские места, многие это сделали в рассрочку. Теперь главным стало удержать цены. При бирже был создан банк. Любой желающий мог прийти на биржу, внести часть суммы, а остальные недостающие деньги получить в качестве кредита в банке. Банк выдавал целевой кредит. То есть покупатель подписывал документы, по которым в счет оплаты за брокерское место деньги переводились на счета биржи.

Каждый месяц покупатель брокерского места был обязан платить проценты. После выплаты кредита место становилось его собственностью. Но если платежи прекращались – терялось и место, и деньги, выплаченные за проценты.

Плата за проценты по такому варианту приобретения брокерского места ежемесячно составляла около 50 000 рублей. Для сравнения – новый легковой автомобиль в это время стоил около 100 000. Затем было введено правило, согласно которому владельцы брокерских мест, не участвующие в торгах, могли понести значительные финансовые потери. В короткие сроки биржа, продавая, по сути, воздух, получила дополнительные средства для собственного развития, обогатила свой актив, значительно расширила число брокеров и стала лидером в России.

Затем была проведена следующая операция. Было объявлено, что создается Биржевой торговый дом, который займется продажей небиржевых товаров. Его акции можно будет купить по предварительной записи не более чем по одной штуке в одни руки. Началась вторая волна ажиотажа. За акциями ломились. Люди занимали деньги в долг у знакомых, брали кредиты, продавали машины. Размер эмиссии (продажи акций) превзошел все ожидания. Но цена на акции почему—то расти не стала. Торговый дом вяло приступил к торговле. Деньги, вложенные в его акции, оказались потерянными.

Людям нужны легенды, и за самое лучшее (то есть за то, что кажется им таковым) они готовы платить.

Еще совсем недавно в Москве несколько дней подряд невозможно было купить соль. Люди запасались ею в больших количествах. Сейчас, когда слово «дефицит» благополучно ушло из употребления, трудно понять, зачем кому—то годовой запас соли. Тем не менее стоит возникнуть слуху об угрозе голода, эпидемии или НЛО, как многие из нас стараются обезопасить себя, просто на всякий случай.

Цель подобных действий – создание имиджа престижности и элитности. Вспомните Тома Сойера, который продал право покрасить забор своим приятелям, а ведь они изначально пришли, чтобы посмеяться над ним. В торговле фактор престижности повышает стоимость товара в несколько раз. Часто наблюдается также обратный эффект: низкая цена вызывает в подсознании покупателей недоверие. Дешевизна ассоциируется с низким качеством. Поэтому всегда нужно представлять себе, каких целей вы хотите достигнуть, какой товар получить (или продать). Не бывает вещей одновременно дешевых, престижных, красивых и практичных. Выберите одну—две характеристики и придерживайтесь их.

Еще одним трюком сферы «спрос – предложение» является неравноценный обмен, когда вам предлагают уступку, не имеющую реально никакой цены. Как в книге «Двенадцать стульев» Ильфа и Петрова: Остап меняет ситечко для заварки чая на стул. Похожий прием используют в лотерее, когда вы платите реальные деньги за зыбкую возможность выигрыша.

Широко известен также метод зрелищности, цель которого – вдохновить или запугать, побудить к действию или удержать от него. Видели вы когда—либо сеанс гипноза, магии или спиритизма? Вся окружающая обстановка работает на создание определенного настроя. Иногда вы понимаете, что на вас воздействуют, иногда – нет. Так, например, покупая что—то на рынке, вы сомневаетесь: брать – не брать, – и тут вам «на помощь» приходит еще одна «покупательница». «Как вам идет», – говорит она, и вы верите незаинтересованному лицу. На самом деле, это ее работа – помочь продать товар. А. И. Воеводин называет этот прием «демонстрацией» и рекомендует прибегать к нему, когда «происходит общение с источником, содержащим ценную информацию. В ходе разговора партнер вызывается на откровенность либо втягивается в спор и в качестве аргументов для защиты своих утверждений или поддержания собственного авторитета приводит интересующую вас информацию либо раскрывает планы в виде высказывания угроз, раскрывает намерения и истинное отношение к вам других людей. Этот способ рассчитан на любовь людей к театральным эффектам, их эмоции, желание сохранить лицо».

Пробуждая эмоции в других, но оставаясь хладнокровным, вы приобретаете огромное преимущество.

На более широкой арене делового общения также используют такого рода «махинации». Приведу пример (А. И. Воеводин «Стратагемы»).

Крупная компания объединяется с основным конкурентом в разработке совместной операционной системы, которая должна стать новым компьютерным стандартом. Незадолго до завершения проекта выясняется, что параллельно компания вела собственный альтернативный проект, и он закончен раньше совместного. Операционная система создана. Совместная программа, конечно, будет выполнена. Но она уже не столь актуальна.

Конкурент, полагая, что ему известны истинные замыслы соперника, не просчитал этого варианта и понес значительные потери.

Смысл этой уловки в сокрытии от оппонента истинной цели. Проводят действия, которые скрывают ваши действительные намерения. Противнику показывают не реальное положение вещей, а то, как ему хотелось бы видеть ситуацию. Настроившись на идеальный вариант решения проблемы, противник не уделяет должного внимания разъяснению обстановки и попадает в ловушку. Часто в переговорах вторая сторона может, улыбаясь, соглашаться со всем, что вы говорите, но делать по—своему. В свою очередь, если вы видите, что собеседник не готов воспринять новое предложение, например расширение производства вашей компании, не нужно шокировать его излишним энтузиазмом. Риск за неудачу и за возможную реакцию оппонента лежит на том, кто применяет подобный прием.

Кроме сокрытия истинных целей, широко применяют просто обман, блеф. Историй мошенничества множество, и чаще всего люди сами идут навстречу аферистам разного рода, необоснованно доверяя им свою собственность, планы или идеи.

Приведу опять—таки пример А. И. Воеводина.

В Ленинграде жил хитрый дедок. Он якобы договаривался с приемными комиссиями и «помогал» детям поступать в вузы. Условия: оплата работы авансом. Но если поступление не состоялось – деньги полностью возвращались. Естественно, что никакой работы дедушка не проводил, никого в приемных комиссиях не беспокоил. Дети поступали сами, но каждое удачное поступление приносило доход, поскольку фиктивную «взятку председателю приемной комиссии» можно было оставить себе. За сообразительность.

Еще Макиавелли отмечал, что в важных делах, в которых замешаны власть и деньги, нет друзей и союзников. Есть враги явные и враги потенциальные. Поэтому даже союзники могут уверять в своей преданности, а готовить нападение. В бизнесе можно говорить о явных врагах, о конкурентах, которые работают на одном с вами секторе рынка. Они наиболее опасны, так как непосредственно соприкасаются с вами, знают о вас больше, чем кто—либо, поэтому нужно стремиться нейтрализовать, в первую очередь, их, а с врагами потенциальными стремиться к сотрудничеству, не теряя при этом бдительности.

Один из способов ослабить силы соперников – это истощить их ресурсы. Самый простой вариант: лишить соперника его союзников, поддержки. Если в лагере оппонентов существует разногласие, вам будет гораздо легче склонить каждого в отдельности на свою сторону, чем если бы вам пришлось убеждать весь совет директоров. Поэтому негативная или просто ранее неизвестная информация о будущих партнерах незаменима в переговорах. Пусть вы не воспользуетесь этой возможностью, но она у вас должна быть. В наше время информация – это и есть тот секретный рычаг, которого опасаются. Еще один способ разрушить положительный имидж соперника – удачно проведенная дискуссия. Противника уводят в ту область знаний, где он заведомо некомпетентен, и компрометируют его, делая его некомпетентность явной.

Следует помнить, что часто вызов от ваших оппонентов – это не что иное, как проба ваших возможностей. Почувствовав давление, вы призываете на помощь всех своих союзников, все связи, а конкурент имеет возможность их отследить.