Книга: Переговоры с монстрами. Воркбук - Игорь Рызов

С точки зрения продажника скажу, что очень важно оценивать цену скидки для клиента. И чем универсальнее и рациональнее будут эти правила, тем проще в переговорах. Снизьте цену на 5% - хорошо, по нашим правилам мы можем дать такую скидку при покупке от такой-то суммы, или если вы дадите нам две рекомендации. Не нужно просто так соглашаться дать скидку, это не поможет продаже, это обесценит продукт.

С точки зрения покупателя тоже все по делу. Мне очень нравится, что Игорь Рызов говорит в своих книгах о том, как важно налаживать контакт со всеми, а не напролом идти к лицу, принимающему решения. Если в большой компании выстроены процессы, то условному агентству, которое предлагает диджитал размещения, есть смысл общаться с маркетологом, а не с исполнительным директором. Потому что маркетолог напишет стандартную служебную записку, что прошу согласовать размещения через это агентство и сделает это в рамках имеющегося бюджета, а директору нужно понять, что вообще они предлагают, нужны ли они в текущих процессах и т.п., и это снижает их шансы на успех и увеличивает время на принятие решения.

Очень важные советы о том, что не нужно победить в споре, нужно добиться своего, определиться "вам шашечки, или ехать". От себя добавлю, что очень важно дать собеседнику сохранить лицо. Если человек неправ, особенно при подчиненных, если ваша позиция намного сильнее, завершите переговоры так, чтобы оппонент мог сохранить достоинство. То есть не "вы же видите, что предложили бред и отняли мое время", а "в данный момент ваше предложение - не совсем то, что соответствует нашим запросам, но мы готовы к новым переговорам, если вы будете готовы выйти с предложением, где наша выгода будет более очевидной, чтобы я могла защитить это перед своим руководством".

И очевидный момент, который Рызов неоднократно подчеркивает - поймите, что реально нужно второй стороне. Казалось бы, так очевидно, но очень многие продажники слышат себя и радио. Спрашиваешь, как можно через ваш формат размещения собрать контакты, потому что нам нужны именно они? - У нас такой потенциал, мы с такими брендами работали. - Отлично, но как мы можем привести вашу аудиторию в эту форму регистрации? - Хорошо, давайте мы дадим скидку 50%.

И становишься монстром, который не покупает даже с такой скидкой, хотя казалось бы, ждешь простой ответ и соблюдение договоренностей.

Основные заметки в комментариях.

"Лучшая борьба — та, которой не было, лучшее сражение — то, которое не состоялось" (Сунь-Цзы)

"Если проблему можно решить за деньги, это не проблема, это расходы."

Про переговоры сложно что-то новое придумать и «монстры»(№2) это как минимум забавная тема. Интересно как же построить диалог с тем, кто с тобой за одним столом-то сидеть не хочет, кто не имеет интересов к сделке. Об этом редко кто-то говорит, обычно тема переговоров начинается тогда, когда есть 2 стороны и обе имеют номинальный интерес. Но в книге написано об этом очень мало и зачастую говоря о переговорах – о самих переговорах и слова не сказано.

ПАРАДОКС.

Если говорить о монстрах (№1), как о просто сложном оппоненте, то контекст сразу меняется. Всё, что вы там себе навыдумывали только в голове. На этом пути самое главное упущение – это недостаток домашней работы, то есть подготовки. Справедливости ради, Рызов об этом вскользь говорит.

Позиции на переговорах бывают разные, некоторые договора вы никогда не заключите, о некоторых сделках лучше вообще забыть, с некоторыми переговорщиками лучше не садиться за один стол, некоторые «шишки» вас уронят в эмоциональную яму… Это всё изъезжено настолько, что в этой книге нет ничего нового и это не повод к отрицательной рецензии. Но здесь и нет никакой продуманной структуры, какой-то теории или концепции, а иногда и вовсе пропадает логика.

Я не хочу по полкам разбирать отечественного автора.

Вы тут узнаете очень мало о стратегиях, об искусстве переговоров. Но вроде как и книга заявлена «проходной», лишь дополнением к другой. Но, честно говоря, после этой нет никакого желания покупать другую.

Книгу можно почитать, как одну из первых по данной теме.

Просто как введение.

 Автор детально проходится по ключевым моментам переговорного процесса. Нет, он не выстраивает привычную и знакомую всем продажникам схему а-ля SPIN или 6 этапов сделки. Подразумевается, что азы вы уже где-то изучили, не в каждой же книге их повторять. Игорь Рызов отправляется сразу к ключевым моментам: какую подготовку провести ДО переговоров (и прежде всего в своей голове), с какими трудностями можно встретиться в процессе и как выходить из тупиков. Пройдемся по каждому из пунктов.

 Прежде всего, пусть вас не вводит в заблуждение формулировка «монстры» из названия книги. Монстром мы сами делаем своего оппонента - да, у него зачастую есть опыт, власть, ресурсы, которые нам нужны, он может быть в более выгодной позиции. Но не надо демонизировать вторую сторону переговоров. Там такие же люди как вы, они преследуют свои интересы, у них свои психологические особенности, а еще у них две руги, две ноги и нос. Они равны вам. Только осознавая это и успокоив свои эмоции можно приступать к подготовке к переговорам.

 Итак, что нам нужно для начала? Найти внутри себя Митера Рацио, говорит автор. Когда ставки высоки, а эмоции зашкаливают, нужно охлаждать голову. Разобраться в чем ваш интерес и в чем позиция, каков ваш план Б, какой у вас дедлайн, стоит также еще раз перетряхнуть ресурсы. Постараться прикинуть что по этим же пунктам у оппонента.

 После подготовительной работы можно переходить собственно к переговорам. Тут вы можете столкнуться с типичными уловками «монстров». Автор очень хорошо разбирает каждую из них и дает варианты решений. Что делать в случае шантажа, игнора, повышенного тона, необоснованных обвинений, прямых сравнений с конкурентами. В каждой главе алгоритм: просто бери и делай. Особо отмечу главу про «шаги навстречу» в переговорах - тонко, мудро и с большим опытом даны эти советы. Никаких уступок «просто так» и особенно в начале беседы, внимание к периметру переговоров, отслеживание количество шагов торга, а не величину их. Все в точку.

 Ну и наконец, как выходить из переговорного тупика. Да, в тупик можно зайти даже когда, казалось бы, нечего делить. Просто может быть, вы не так уж хорошо изучили интересы противоположной стороны или наткнулись на какой-то подводный риф, о существовании которого догадаться заранее просто невозможно. И тем не менее, выходы из тупика есть. Попробуйте поискать общие интересы вне тупикового вопроса, вбросить новую информацию, сменить команду или остаться наедине с ЛПР. Иногда помогает зафиксировать позиции и приостановить переговоры на день другой, чтоб подсобрать информацию и унять эмоции. Ну и полезно помнить, что проигранные переговоры это тоже опыт. При правильном изучении он делает вас сильнее и мудрее.

 В заключение скажу, что книга написана очень легко, в ней много анекдотов в тему (на самом деле в тему), есть уместные исторические примеры. Подача структурированная, а особенно приятно то, что автор говорит именно о том, о чем обещал, без лишней воды. Я бы рекомендовала книгу к прочтению всем, кто так или иначе вовлечен в переговоры.

Аналогичных книг по переговорах в нашем рынке я не встречал, поэтому данная книга - полезный источник