Книга: Кремлевская школа переговоров. Новая реальность - Игорь Рызов

Добавлена в библиотеку: 7 ноября 2024, 08:22

Автор книги: Игорь Рызов

Жанр: Личностный рост, Книги по психологии

Серия: Кремлевская школа переговоров
Возрастные ограничения: 12+
Язык: русский
Издательство: Эксмо
Город издания: Москва
Год издания: 2024
ISBN: 978-5-04-212270-5 Размер: 2 Мб

Комментарии [0] |
Просмотров: 298 |
- 20
- 1
- 2
- 3
- 4
- 5
1 Оценок: 1

сообщить о неприемлемом содержимом

Авторские права соблюдены

Описание книги

Как вести переговоры в новой реальности и делать это качественно?

На страницах книги вы найдете не только научные подходы, которые используют спецслужбы, но и практические упражнения, а также стратегии перехвата, удержания и управления в сложных переговорных ситуациях.

Игорь Рызов – ведущий эксперт по переговорам, автор бестселлеров «Психотрюки», «75 правил влияния великих людей», «Переговоры с монстрами», «Большая книга переговоров» и других.

В формате PDF A4 сохранен издательский макет книги.

Последнее впечатление о книге

mstitov:
6-07-2025, 11:44

С автором познакомился при чтении творчества Максима Батырева. После чего подписался на его блог и начал следить за его работами.

Данная книга раскрывает принципы жестких переговоров, которые используют российские политики и бизнесмены.

Ещё

Автор, эксперт по переговорам, систематизирует тактики, применяемые в Кремле и крупном бизнесе.

1. Переговоры — это война Цель — победа, а не компромисс. Противник — не партнёр, а оппонент, которого нужно переиграть.

Используются принципы Sun Tzu («Искусство войны») — знай врага, скрывай свои планы, атакуй слабые места.

2. Главное — контроль над процессом Диктуй правила: кто говорит первым, где встречаемся, как ведётся протокол.

Пример: российская сторона часто затягивает переговоры, чтобы измотать оппонента.

«Кто владеет инициативой — тот побеждает».

3. Давление и манипуляции Тактика «Кнут и пряник»: чередование угроз и уступок.

«Метод салями»: требовать по кусочкам, а не всё сразу.

Игра на слабостях: если оппонент боится скандала — дави на это.

4. Информация — оружие Собирай компромат на оппонента до переговоров.

Используй дезу (ложную информацию), чтобы спровоцировать ошибки.

Пример: в политике часто утечки в СМИ используются как рычаг давления.

5. Жесткость vs Гибкость «Никогда не показывай слабость» — даже если нужен компромисс, делай вид, что это твоя победа.

«Ложные уступки»: уступи в мелочи, чтобы выиграть в главном.

Если оппонент давит — ответь ещё жёстче, иначе сломают.

6. Работа с эмоциями Выводи оппонента из равновесия (гнев, страх, жадность).

Сам оставайся холодным и расчётливым.

Пример: Путин на переговорах часто использует долгие паузы, чтобы оппонент начал нервничать.

7. Финал переговоров — только твоя победа Не оставлять оппоненту выбора — «или так, или никак».

Если проигрываешь — сорви переговоры, чтобы не дать противнику воспользоваться победой.

«Лучше плохая сделка, чем поражение» (но продавай её как победу).

Критика метода Эффективен в жёстких переговорах (политика, кризисные сделки). Не работает в долгосрочных партнёрских отношениях — разрушает доверие. Может привести к эскалации конфликта, если оппонент ответит тем же.

Свернуть

Остальные комментарии

Читать

Читать книгу "Кремлевская школа переговоров. Новая реальность" Игоря Рызова

Успех в бизнесе во многом зависит от умения вести переговоры. В то время как западные авторы давно задают тон в этой теме, книга Игоря Рызова «Кремлевская школа переговоров» предлагает взгляд, претендующий на особый, «русский» подход.

Ещё

Правда, с самого начала стоит оговориться: название здесь работает скорее как маркетинговый ход. Ждешь глубокого погружения в традиции советской дипломатии, анализа методов Громыко или других мастеров переговорного искусства из прошлого — но вместо этого получаешь скорее сборник практических советов, лишь отчасти связанных с «кремлевской» спецификой.

Тем не менее, книга не разочаровывает. Автор дает четкие, работающие техники, которые помогают перестать быть вечным проигравшим в переговорах. Он объясняет, как не попадать в ловушку бесконечных уступок, как противостоять давлению и даже разворачивать ситуацию в свою пользу. Особенно полезной оказалась классификация стилей переговорщиков — от импульсивного «подростка» до жесткого «танка» — с конкретными рекомендациями, как вести себя с каждым из них.

Одна из самых сильных частей книги — методика подготовки к переговорам. Рызов предлагает заранее определять «бюджет» — что вы готовы отдать, а что является неприкосновенным, продумывать ответы на сложные вопросы и даже заготавливать речевые формулы для разных сценариев. Все это подкреплено примерами из реальной практики, что делает теорию не абстрактной, а применимой здесь и сейчас.

Да, название могло бы быть скромнее, а исторических отсылок — больше. Но если отбросить ожидания и сосредоточиться на содержании, книга оказывается действительно полезной. Ее стоит прочитать всем, кто ведет переговоры в бизнесе или политике, а потом время от времени возвращаться к ключевым главам. Потому что, как бы ни называлась эта школа, уроки она дает стоящие.

Свернуть

NatalyaStrekalova:
10-04-2025, 09:33

Игорь Рызов, эксперт по ведению переговоров, написал это замечательное пособие. Автор очень доступно объясняет читателю все тонкости и особенности ведения переговоров от начала и до конца, включая техники и основные приемы.

Ещё

Brahioza:
27-02-2025, 20:09

А теперь по факту. Книга очень хорошая и компактная, что немаловажно. Ну очень я люблю, когда книга небольшая, когда одна мысль не описывается 5-6 страниц.
Здесь и примеры из жизни, анекдоты, задания, сравнения.

Ещё

Vikosik:
10-11-2024, 15:56

Работа с людьми (да и просто повседневная жизнь) требует определенных навыков переговоров и умения воздействовать на оппонента.

Периодически почитываю подобные книги, но нужно понимать, что переговоры, как иностранный язык, требуют практики, иначе приёмы забываются.

Ещё

kleoOS:
21-10-2024, 04:00

В книге рассматриваются все этапы и аспекты переговоров, каждая глава содержит в себе достаточно много примеров. Если читали другие книги Рызова, то можете встретить некоторые повторы.

Ещё

cezor137:
26-07-2024, 11:45

Чем общение отличается от переговоров? Переговоры - это осмысленное общение, когда мы понимаем что говорим и для чего. Болтовня - это тоже общение.

Немного о себе.

Ещё

artemfedorov2002:
14-07-2024, 09:31

Очень интересная книга для прочтения. Являлась моей первой по переговорам. Прочитав её, можно увидеть себя как одного из четерых "моделей поведения" в переговорах.

Ещё

Resolute:
4-04-2024, 00:09

1. Переговорщик слушает и задает вопросы. Тем самым он направляет беседу в то русло, которое интересно и выгодно именно ему. И зачастую переговорщик, которого слушают и которому задают вопросы, попадает на эту удочку и начинает все больше и больше рассказывать, даже как бы предлагать.

Ещё

Уже на этом этапе при таких обстоятельствах происходит первое ролевое распределение: «хозяин»-«гость». «Хозяин» – тот, кто задает вопросы, «гость» – тот, кто на них отвечает. «Хозяин» спрашивает, «гость» предлагает. Вот именно здесь зарождается та самая известная ролевая пара: вы мне предлагаете, я имею право выбирать. Я – хозяин. Рисунок 1 - Модели поведения 2. После того как дали ответ на поставленный вопрос, обязательно задайте оппоненту контрвопрос. Задав контрвопрос, можно перехватил роль «хозяина» и в результате иметь большие шансы продвинуться в этих переговорах. 3. Здесь самое время вспомнить прием «Оставить человека в зоне неизвестности». Нужно сказать всего лишь одну фразу: «Ну, Иван, раз не хочешь оставаться – не надо. Я думаю, мы справимся без тебя». Этой фразой начальник запускает в голове у подчиненного самого жесткого переговорщика – страхи и неопределенность. А уж они, поверьте, умеют уговаривать. 4. В бою важнее всего – сила духа. Все второстепенно, важно лишь то, насколько у вас хватает силы духа. И когда мы отстаиваем свои интересы, когда мы находимся в позиции льва, очень важно, насколько у нас развита эта уверенность в своих силах. Насколько у нас хватит силы духа, чтобы бороться за свои интересы. Уверенность – важный фактор в бою. Зачастую результат боя напрямую зависит от того, у кого из переговорщиков мотивация выше. 5. Важно показать оппоненту, что вы эмоционально сильнее его. Почувствовав вашу силу, ему придется поменять стратегию ведения переговоров и перестать вас провоцировать. Показать свою силу можно, например, пристально посмотрев ему в глаза и выдержав паузу в несколько секунд. Важно отвечать твердо и уверенно, давая ему понять, что сила на вашей стороне. И уж ни в коем случае не стоит подражать такой модели поведения. Отвечая хамством на хамство, вы становитесь «подростком», 6. Корректные, но в себе не уверенные (низкая мотивация на достижение результата) люди. Это – самая неудачная модель поведения во время борьбы за свою выгоду. Почему? Потому что именно этим людям свойственно всегда всем и во всем уступать. Но и это еще не все: они не просто уступают, они при этом себя всегда оправдывают: «Я же корректный человек, а корректного так легко обидеть!» 7. Модель «танк». «Танк» – это человек уверенный, но некорректный. В нашем обществе такой тип поведения одобряется социумом, поэтому многие стремятся вести себя именно подобно «танку». Во главе всего у них стоят личные интересы – интересы других для такого рода людей абсолютно ничего не значат. Однако есть в этой модели и серьезный минус. Заключается он в том, что модель ориентирована на сиюминутный результат, а не на выстраивание стратегических отношений. 8. Если вы ощущаете себя слабее, при встрече с «танком» однозначно не стоит поддерживать его манеру поведения, на грубость отвечая грубостью. Лучше отвечать на выпады мягко, тем самым дезориентируя его, и вести поиск его слабых мест (аргументов, позиций и т. д.). Это сделать не так уж и сложно. Главное – помнить, что «танк» умышленно своей резкостью, напором втягивает вас в эмоциональный режим переговоров. 9. Практика показывает, что наилучших тактических и стратегических результатов в переговорах достигают люди, которые умело сочетают заботу об оппоненте с уверенностью в отстаивании собственных интересов. Таким людям свойственен подход – иметь в виду свои интересы, но не ущемлять других. В них сочетаются и корректность, и уверенность. Они умеют и отстаивать свою точку зрения, и заботиться об оппоненте. Они умудряются не поддаваться давлению и, когда надо, оказывать его. 10. Почему так назвали эту модель поведения? «Лидер» должен сочетать в себе два качества: за ним хотят идти и идут люди и он заботится о последователях. И девизом таких переговорщиков будет: «Достигать своих интересов, не ущемляя интересы других», – в отличие от «танка», который может достигнуть своих интересов, совершенно не думая о других. 11. Как только вы чувствуете, что оппонент вас втягивает в борьбу за прошлое, старайтесь не вовлекаться в нее – она не конструктивна и невозможна. Прошлое не поменять, а настоящее этой перепалкой можно испортить. Напомню: будущее очень важно для людей. Так что для того, чтобы смягчить переговоры, можно (и иногда нужно) переводить борьбу в будущее. Не делить деньги, а обсудить технологию, по которой будем распределять деньги. 12. Первый взгляд – очень важен. Каким он должен быть? Глаза в глаза. Как бы вам ни было сложно. Мы часто сталкиваемся с переговорщиком, который сильнее нас, но надо помнить определение фон Клаузевица: «Бой – столкновение духовных сил». Как раз здесь и идет измерение этих духовных сил. Если мы отводим взгляд, то показываем, что мы слабее. Очевидно, что после этого оппонент будет «продавливать» нас, настаивать на своем. 13. Существует очень действенный способ – брать паузу. Не торопиться отвечать, не нестись сломя голову навстречу очередному удару, а, взяв паузу, успокоить дребезжание струн и только после этого продолжать переговоры. Фразы, с помощью которых можно взять в переговорах паузу: - Что-то попало в глаз. - Нужно подумать - В горле першит (попить воды). 14. Еще один из способов взять паузу - физический выход из пространства взаимодействия под благовидным предлогом. Если удар достаточно сильный, то, как правило, переговорщик застывает в одной позе как памятник. Очень важно поменять позу, причем – кардинально. Встать, пройтись, взять бумаги в портфеле. 15. Так уж устроены люди, что в беседе стремятся быстро – а то и молниеносно – отвечать на заданные вопросы. В переговорах об этом человеческом свойстве необходимо забыть. Нужно использовать другой принцип: не на все заданные вопросы следует отвечать. 16. Техника «Реверс» применяется, когда непонятен смысл нападения, когда есть возможность определить истинные мотивы нападающего: настроен ли он на конструктив или наоборот? Попросить человека дать вам конкретный совет - очень хороший способ перехода из эмоциональной плоскости в рациональную. Потому что, во-первых, если человек настроен конструктивно, если нести деструктивную критику – не его цель, а он действительно хочет помочь с методикой завязывания галстука, то он в ответ обязательно вам либо покажет, либо научит. 17. Суть техники «Связка» в следующем: не на все вопросы и реплики следует отвечать. Часто достаточно произнести протяжно «и-и-и…». Ждать, пока оппонент продолжит говорить. Также можно выдержать небольшую паузу и ответить: «Для чего вы сейчас задаете вопрос, ответ на который очевиден?» 19. Роль шутки или хорошего анекдота во время эмоциональных переговоров нельзя недооценивать. Накал страстей сразу гасится, если шутка уместна и однозначна. Но самое важное – после шутки необходимо осуществить возврат к основной теме беседы. Формула: «шутка (однозначно трактуемая) – возврат к основной теме обсуждения». 20. Для достижения результата необходимо продумать три пакетных предложения. Пакетные – значит, такие, которые связывают несколько интересов в одно целое. - Первое предложение всегда должно выглядеть максимально невыгодным для вашего оппонента. Задача первого предложения – ввести систему сравнения, включить правило контрастного восприятия. - Второе также должно быть в глазах оппонента не слишком привлекательным. Задача этого предложения – также создать контраст и показать ваше желание двигаться навстречу. - И наконец, третье – компромиссное, к которому вы и хотите подвести оппонента. Если вспомним многогранник интересов, третье предложение должно быть в районе вашей заявляемой позиции.

Свернуть

MMarinaY:
2-04-2024, 20:36

Книга для деловых ребят, к ним я не отношусь. Мне не знакома жажда денег, путь к ним через переговоры, борьба за место под солнцем. Бизнес - идеи, разработка планов, проектов, компаньоны, партнеры - для меня это тернии.

Ещё