Текст книги "У меня все свои. 33 инструмента, которые помогают завести полезные связи и реализоваться в карьере"

Глава 5
Правило бумеранга, или почему это все равно выгодно

Представь, что у тебя открыт счет в небесном банке, где за каждое действие в пользу другого человека тебе автоматически начисляются золотые монеты. Ты не можешь их снять, обменять или продать – это твой капитал. При рождении ты выбрал надежный банк, поэтому тебе регулярно начисляют щедрые дивиденды: деньги приходят именно тогда, когда нужно – люди сами хотят тебе помочь.

Это и есть «Правило бумеранга»: сделанное для других – вернется к тебе. Об этой идее до нас уже писали такие авторы, как Майкл Роуч (в «Алмазном огранщике» и «Кармическом менеджменте») и Дэвид Кэмерон («Счастливый карман, полный денег»).

Уилл Сторр объяснил выгоду выстраивания долгосрочных и теплых отношений с людьми с точки зрения науки, приводя десятки исследований, в книге «Статус. Почему мы объединяемся, конкурируем и уничтожаем друг друга»[3]3
  Уилл Сторр, «Статус. Почему мы объединяемся, конкурируем и уничтожаем друг друга», 51–52 стр. Москва, 2022, Individuum.


[Закрыть]. С его точки зрения, большая часть человеческой жизни состоит из трех разновидностей стремления к статусу, трех стратегий ведения игры: доминирования, добродетели и успеха.

Как вы могли догадаться, самый простой и действенный способ присвоить себе статус – это доминирование. Он был особенно распространен во времена кочевого образа жизни, примерно 770 000–126 000 лет назад.

Биолог профессор Эдвард О. Уилсон считает следующим по хронологии важным событием в эволюции вида развитие оседлого образа жизни. Особо жестоких самцов в этот период все чаще ожидали остракизм или казнь. Высокий статус получали более мирные, социально-ориентированные самцы, то есть стратегия добродетели победила доминирование.

В стратегии добродетели статус присваивается игрокам, явно проявляющим верность долгу, послушание и высокие моральные ценности. И это как раз про нетократию, в рамках которой, благодаря отношениям с людьми, растут наше благосостояние, удовлетворение от жизни и статус.

Итак, когда ты даешь другим свое внимание, они тебя запоминают и при первой необходимости обращаются за услугами именно к тебе. Если в день ты мимоходом оказываешь пять-десять небольших знаков внимания другим – ты практически становишься магом, который сам управляет своей реальностью. Иваном-царевичем, что мимоходом выручает из ямы волка, который потом спасет его в критический момент. В книге братьев Стругацких есть классная фраза: «Каждый человек – маг в душе, но он становится магом только тогда, когда начинает меньше думать о себе и больше о других, когда работать ему становится интереснее, чем развлекаться в старинном смысле этого слова».[4]4
  «Понедельник начинается в субботу», Аркадий и Борис Стругацкие.


[Закрыть]

Даже если ты не веришь в эти романтические метафоры, помогать, вкладывать и развивать других все равно выгодно. Воплощением этой идеи в русском языке является термин «социальный капитал». Признаемся честно: эта идея пока не получила широкое распространение в нашей стране. В то же время в Китае есть многовековая культура гуаньси (關係), что можно перевести как «помощь, гармония и поддержка». Там гуаньси играет центральную роль в построении отношений.

В переносном смысле, оказывая услугу, ты инвестируешь в свое гуаньси, а прося – берешь в долг. Очевидно, что инвестировать выгоднее!

А что конкретно надо делать? Предлагаем перейти от слов к практике. Каждая из следующих 34 глав объясняет один из инструментов нетократии, способных увеличить твой социальный капитал.

Часть 2
Тридцать три инструмента нетократии

Инструмент 1
Киндер-сюрприз

Суть инструмента

Давать сверхожидания, формировать позитивные воспоминания, связанные с вами.

Что конкретно получишь, применив этот инструмент

Генерация повторных обращений за вашей услугой или товаром, сарафанное радио.

Механизм работы

Хотели бы вы, чтобы люди боролись за возможность открыть почтовое письмо с вашим договором и актом выполненных работ? Так происходит с закрывающими документами Айнура, которые для партнеров всегда как киндер-сюрприз – никогда не знаешь, какой подарок тебя ждет внутри.

АЙНУР ВСПОМИНАЕТ: Книга с подписью, открытка на имя конкретного человека, конфеты, жвачки Love is и даже заколки для волос – все это я могу положить в стандартный пакет с документами. Последний артефакт был для заказчицы, у которой недавно родилась дочь. Тренинг в перспективе года так или иначе выветрится из памяти, если она не будет практиковаться самостоятельно, а внимание к ее собственному ребенку – нет.

Первая моя встреча с клиентом всегда начинается с подарка: крафтовый пакет, на котором написано имя человека, внутри – мои книги. Это всегда вызывает улыбку, и первый контакт начинается позитивно.

Согласно исследованию Salesforce 2021 года, для 84% клиентов важно личное обращение, а 59% клиентов хотят индивидуального взаимодействия, основанного на их прошлом опыте. Как результат, люди в 2,1 раза чаще склонны рассматривать персонализированное предложение как более важное.

ПЕТР ВСПОМИНАЕТ: У меня есть друг – Игорь Носов, руководитель сообщества спикеров и очень творческий человек. Игорь и его жена обожают делать красивые вещи из дерева в семейной мини-мастерской «Два тюленя». Конечно же очень приятно и ценно общаться с такими активными творческими людьми. И как только я узнал, что Носовы своими руками делают вещи, я решил купить у них что-нибудь. Что угодно. Главное, чтобы это было что-то красивое, что можно активно использовать в обиходе и вспоминать о Носовых. В итоге я заказал в подарок для своей жены декоративную подставку под кофе, сделанную женой Игоря. Вот так в цепочке теплых воспоминаний отметились два супруга и две супруги. Круто же!

Спустя какое-то время Игорь вырезал для меня коробочку и положил в нее брелок для ключей от мотоцикла. Очень красивая вещь, материалом для которой послужил кусок палубы барка «Крузенштерн» и обломок пушки с фрегата «Полтава». Одна порода дерева инкрустирована в другую. Теперь это мой личный амулет силы, за который я очень благодарен.

А еще Игорь подарил мне три значка с надписью «Нижний Новгород». Они нужны для забавного ритуала: получившие значок могут обменять его на ночевку под крышей Носовых. Конечно, друзья и так могут прийти в гости, но получить такой билет-приглашение всегда приятно. А еще это неисчерпаемый повод для шуток и обсуждений.

Ну и еще один лайфхак: выпускникам моего бизнес-сообщества дарят кружку в фирменном стиле с фотографией всего курса и личным девизом участника, который он указывал при регистрации в начале обучения. И эти кружки люди хранят много лет, вспоминая сообщество добрым словом. Кроме того, эти кружки порождают эффект сарафанного радио.

Благодаря таким эмоциональным подаркам-артефактам ты резервируешь себе постоянное место в памяти человека. Становишься частью его близкого круга. Делая по-настоящему личный подарок, ты выделяешь для нового друга местечко и в своем сердце.

Идея «Давать больше, чем ожидают» сама по себе не нова. Но делаешь ли ты это? Удивляешь ли своих партнеров, даришь ли им добрые воспоминания? Используй возможность еще раз напомнить о важности вашего сотрудничества как себе, так и им.

Как еще я могу использовать этот инструмент?

Благодарить не только после продажи, но и после покупки. Это создает у продавца желание пойти вам навстречу: продлить гарантию в обход правил или как-то еще поспособствовать вашему продвижению. Это работает благодаря эффекту причастности. Помогите продавцу или партнеру осознать, что он – участник вашего успеха. Вспомните хоторнские эксперименты, в рамках которых исследователи изучали влияние сторонних факторов на производительность труда. Участники события стараются больше и работают усерднее, если осознают, что причастны к эксперименту.

Действия

1.Выбери человека, отношения с которым ты бы хотел сделать более теплыми и прочными.

2. Какие яркие черты этого человека ты можешь отметить? Как можно максимально персонализировать подарок? Ведь подарок должен в первую очередь отражать личность того, кому его дарят, и лишь потом – твою.

3. Понаблюдай за человеком и его образом жизни, спроси у его близких, будет ли ему полезен твой подарок?

4. Лайфхак: создай уникальный брендированный подарок. Посоветуйся с типографией или мастером – скорее всего, тебе предложат изящное решение.

5. Выбери место и время, когда вы могли бы спокойно и от души пообщаться, вручи партнеру подарок.

6. Подарок должен быть настолько эстетичным и практичным, чтобы ему хотелось рассказывать о нем. Чтобы подарок отражал какую-то сильную черту характера или интерес человека. Тогда им захочется похвастаться.

7. Попробуй встроить в стандартный бизнес-процесс эмоциональные элементы: положи открытку со словами благодарности, написанными от руки, в пакет с закрывающими документами, закажи доставку цветов в офис партнеров, отправь торт на день рождения или пиццу для всей команды по завершении работы.

Типичные ошибки

• Поручить эту задачу своим сотрудникам, лишив подарок ценности и обезличив его.

• Дарить атрибутику с вашим лого и названием вашей компании. Лучше используй в дизайне имя и фамилию того, кому ты даришь подарок, – так он с большей вероятностью попадет на рабочий стол твоего партнера и будет напоминать о тебе.

Дополнительные подсказки

• Посоветуйся с близкими. На днях Петр подарил другу на день рождения огромный мешок сладостей с десятками видов конфет. Только вот у друга оказалась аллергия на сахар. Получилось неловко.

• Используй слова и фото человека в своем подарке. Упоминание, что это от тебя, может быть очень аккуратно размещено на невидимой части подарка.

• Есть сотни мелких оригинальных подарков стоимостью 1000–3000 рублей. Их можно найти в каталоге любой полиграфии. Вот где можно найти массу идей!

Инструмент 2
«О чем ты мечтаешь?»

Суть инструмента

Услышать в неформальном разговоре в курилке / в очереди за кофе, о чем человек мечтает, но чего не может получить из-за нехватки знаний / навыков / связей / других ресурсов, и затем воплотить его мечту.

Что конкретно получишь, применив этот инструмент

Активация сарафанного радио, расширение сети «адвокатов» вашего бренда, положительные эмоции.

Механизм работы

АЙНУР ВСПОМИНАЕТ: Это был второй из трех дней тренинга для персонала ресторана Dali в Казани. В перерыве соосновательница ресторана между делом рассказала мне, что давно мечтает о колоде карт с изображением картин Дали. Идея такая: приходит гость, ему приносят меню, и пока он раздумывает, что же выбрать, официант предлагает вытащить карту и спросить у Гения. Гость вытаскивает случайную карту, и официант спрашивает, какие ассоциации карта вызывает. Активируется образное мышление, происходит вспышка эмоций, и гость определяется с блюдом.

Идея мне очень понравилась. Он связался со своим дизайнером, попросил отобрать 77 подходящих картин. Дизайнер сделал макет, затем передал все типографии, и через два дня я держал в руках заветную колоду. Вы бы видели эмоции основательницы! А я был счастлив, что стал частью этих воспоминаний. Посмотреть, как это было:

В течение трех месяцев ко мне обратились еще два ресторана с просьбой провести у них тренинг. Подтверждения того, что эти события взаимосвязаны, у меня нет, но до этого я еще никогда так интенсивно не работал с HoReCa.

Как еще я могу использовать этот инструмент?

Его можно использовать в отношениях с родными и близкими. Например, если супруга жалуется, что устала сидеть одна дома с детьми и ей хочется «побыть одной», можно нанять няню или оплатить ей спа.

Действия

Внимательно слушать, что говорит человек, и, если для вас воплотить его мечту легко и не очень затратно, – сделать это. Главное условие здесь – легкость реализации. Отличительная особенность – подарок должен быть материальным.

Типичные ошибки

• Воплощать чужие мечты из желания быть хорошим и жажды выслужиться.

• Тратить слишком много ресурсов, создавая таким образом внутреннее напряжение. Если ты с тревогой ждешь, понравится подарок или нет, ты наделяешь эту ситуацию слишком большой важностью. Если вдруг сюрприз не совсем удастся, это может даже заставить тебя самого охладеть к партнеру. А мы ведь не этого хотим?

• Постоянно напоминать человеку, что вы, именно вы сделали ему подарок, и «сцеживать» с него эмоции.

Инструмент 3
Рука помощи

Суть инструмента

Помогать своему близкому и дальнему окружению в реализации их нематериальных желаний и целей. Основной ресурс, который можно задействовать, – связи и время.

Что конкретно получишь, применив этот инструмент

Расширение сети «адвокатов» вашего бренда, углубление эмоциональной связи, активация сарафанного радио, положительные эмоции.

Механизм работы

ЧЕТЫРЕ ИСТОРИИ ОТ АЙНУРА:

1. «Ох, спасибо огромное!!! Ты лучший!!!»

Я получил такую реакцию, поделившись с другом мнением об одном специалисте, которая когда-то работала у меня, а теперь собиралась устроиться к нему. Спойлер – не устроилась. Компетенции и запрашиваемая зарплата не соответствовали ее уровню. Бюджет на обучение нового сотрудника, ее потенциальная зарплата и нервы – вот что моему товарищу удалось сэкономить благодаря этой коммуникации.

2. Еще одна моя знакомая мечтала написать книгу, но не знала, «к кому идти и что делать». Голосовое сообщение, несколько полезных ссылок и неизвестное количество времени, которое она бы потратила на поиски контактов и налаживание связей, в подарок.

3. Однажды мой коллега случайно обронил, что мечтает озвучивать книги, – он профессиональный диктор с бархатным, приятным голосом. У меня есть контакты издательства «ЭКСМО» (в котором выходит и эта книга). Написать своему редактору – это одна минута, связать коллегу и редактора напрямую – еще десять. И мечта сбылась!

4. У моей клиентки давно была мечта оказаться в волшебном мире телевидения, посидеть на месте ведущего и поиграть в эту игру. А еще у меня как раз была знакомая, ведущая на телеканале «Мир». Я уточнил, возможно ли это, и, получив согласие, обрадовал клиентку.

Этот инструмент можно использовать и в мелочах. Подруга, которая недавно родила и мечтает хотя бы спокойно помыться, будет счастлива, если ты предложишь пару часов побыть с ребенком, пока она сходит на маникюр.

Как еще я могу использовать этот инструмент?

В общих чатах «болталках» обучающих курсов и сообществ. Первый момент знакомства, как правило, вызывает у людей напряжение. Поставить лайки, задать дружелюбный вопрос о чьей-то самопрезентации, похвалить удачный доклад – самый доступный и простой способ начать выстраивать отношения.

Действия

Внимательно слушать, что говорит человек, и, если можешь воплотить чью-то мечту без особых потерь для себя, – сделать это. Главное условие – легкость реализации. Не нужно жертвовать собой на благо других. Волшебство должно даваться легко.

Типичные ошибки

• Нарушать собственный баланс отдал/взял. Если прогнозируете, что придется сильно вложиться, – откажитесь от идеи помощи.

• Если в реализации помощи задействованы ваши связи, уточните у них, чем вы можете быть им полезны, и если услышанное – ответ, – создайте ценность для них.

• Пройтись по чьим-то границам. Присмотритесь к человеку, прислушайтесь к себе, посоветуйтесь с его близкими. Ваша помощь не покажется навязчивой или двусмысленной? Насколько важно для человека добиться желаемого самостоятельно?

Инструмент 4
Видеопоздравление

Суть инструмента

Поздравить человека в видео-формате. Сказать что-то по-настоящему важное и приятное. Тайминг до двух минут.

Что конкретно получишь, применив этот инструмент

Легкую победу над всеми стандартными поздравлениями, интернет-открытками и стихами из интернета от ваших конкурентов. Приятные ассоциативные связи с вами и, как следствие, вашим продуктом или услугой.

Механизм работы

У каждого из нас есть возможность один раз в год отправить сообщение даже малознакомому человеку – его день рождения. Давайте сразу договоримся, что открытки из «Яндекса», скопированные стихи, клише («счастья, здоровья и любви») – это слишком примитивно. Такие поздравления затеряются среди сотен таких же и никогда не всплывут в памяти именинника.

Есть простая рабочая схема, которая помогает делать поздравления запоминающимися и искренними:

1. Обозначение факта: ____________, с днем рождения тебя!

2. Реальная история о том, как человек проявил себя с лучшей стороны в отношениях с вами, и таким образом сделал ваше общение особенно ценным.

3. И благодаря тебе: обозначаем как эта история повлияла на вас.

4. Поздравляю, _______________________!

Действия

Давайте разберем на сложном примере. День рождения не у близкого человека, а у коллеги, с которым вас соединяет ничтожное количество воспоминаний, – он однажды выручил вас деньгами. И все, больше ничего. Вот как можно его поздравить:

Факт. Алексей, с днем рождения!

История. Однажды мне срочно понадобилось купить ребенку обувь – он позвонил, чтобы сообщить, что порвал кроссовки за день до спортивных сборов, а кошелек я забыл дома. И пока я думал, у кого одолжить, ты подошел и спросил, как у меня дела. Помнишь об этом? А я помню. Я тогда рассказал тебе, что случилось, а ты сам предложил помощь. Я уверен, что ты даже не запомнил эту ситуацию, но я до сих пор благодарен. Для меня это история не про деньги, а про поддержку. Я уверен, что ты – надежная опора для своего окружения, человек, который всегда выручит.

Влияние. Знаешь, ты тогда повлиял на меня, даже если сам этого не заметил. Я стал обращать больше внимания на людей, которым нужна поддержка, хотя раньше почти всегда почему-то проходил мимо. Спасибо за это!

Поздравление. И поздравляю тебя, Алексей!

Лайфхак

Если ты знаешь, что человек, скорее всего, получит сотни сообщений и ты будешь всего лишь одним из пары сотен, поздравь его на следующий день.

Как еще я могу использовать этот инструмент?

Иногда кажется, что люди «кричат на нас буквами» из-за того, что случайно пропустили смайл или наставили точек. Короткое видео, в котором ты проговариваешь поздравление голосом, поможет избежать недопонимания и сделать прозрачными наши эмоции.

Подводные камни

Не любить смотреть чужие видеопоздравления – нормально. Если вы замечаете, что голосовым сообщениям и видео-кружкам человек предпочитает текст – используйте его.

Типичные ошибки

• Не писать от первого лица.

• Говорить неискренне.

• Бояться камеры и отвергать этот инструмент.

• Ждать от людей такого же ответного жеста.

• Проверять, поздравили ли меня с днем рождения все, кого поздравил я.

Инструмент 5
Экономика поглаживаний

Суть инструмента

Положительная реакция на проявления близких вам людей в социальных сетях.

Что конкретно получишь, применив этот инструмент

Поддержание и сохранение социальных связей с широким кругом важных для тебя людей в ситуации ограниченного времени. Очень частая проблема – связи создаются легко, а вот не растерять их – задача со звездочкой. Пусть не полностью, но частично помочь в решении этой проблемы поможет этот инструмент.

Механизм работы

Работоспособность инструмента обеспечивает комбо из трех психологических и когнитивных особенностей работы мозга:

• ингрупповой фаворитизм;

• эффект узнавания;

• теория «Экономики поглаживаний».

Итак, ты положительно реагируешь на посты человека в соцсетях. Таким образом ты отправляешь ему ментальный сигнал: я согласен с тобой, ты прав, я тебя поддерживаю. Постепенно ты попадаешь в «стаю» человека. Автоматически включается ингрупповой фаворитизм – социально-психологический феномен, тенденция содействовать членам собственной группы в противовес членам другой группы. А еще люди часто подсознательно убеждены, что те, кто не согласен с ними, являются в каком-то смысле неполноценными.

Идем дальше. Вы лайкаете и оставляете положительные комментарии не один раз, а регулярно. И вот уже начинает активно работать эффект узнавания: мы неосознанно доверяем людям и идеям, которые видели многократно. Например, человек постоянно видит своего коллегу: в коридоре, переговорке, на обеде, в супермаркете рядом с домом, но по работе они не пересекаются и имен друг друга не знают. Шанс, что он будет положительно реагировать на этого человека, если однажды им все-таки доведется пообщаться, очень высок. Не потому, что этот человек как-то особенно красив, остроумен или приятен, а просто потому, что они часто встречаются.

Представим, что такие социальные отношения длятся уже примерно полгода. К этому моменту у второго участника своеобразного «общения» уже сформируется своего рода зависимость от твоих «поглаживаний». Подробно об этом пишет Клод Штайнер, ученик и последователь Эрика Берна, создавшего целую теорию «Экономики поглаживаний». Суть ее в том, что эмоциональное поощрение нужно человеку так же, как удовлетворение физических потребностей в еде или сне. Получая его, он ощущает эмоциональную сытость и психологическую устойчивость. А с тобой, как создателем этого блага, непроизвольно формирует тесную и глубокую эмоциональную связь.

На этих словах у участников мастер-классов на душе становится совсем мерзко. Этот инструмент кажется им лживым, подхалимским, искусственным. Ничего не имею против этого мнения – не делайте, вас никто не заставляет. Но подумай сам, разве мы не используем эти же схемы ежедневно, сами того не подозревая? И что плохого в том, чтобы направить свою энергию в сторону человека, с которым ты действительно искренне хочешь установить контакт?

Как еще я могу использовать этот инструмент?

Если у тебя просят обратную связь по проекту, идее, стартапу – говори о достоинствах, а недостатки упоминай вскользь. Айнур убежден, что критика – это дорогостоящий интеллектуальный продукт, который обязательно должен оплачиваться. У него даже сформировалось правило: хвали бесплатно, критикуй за деньги.

Действия

Подписаться, если еще не подписан, на важных для тебя людей. Реагировать лайками и положительными комментариями на их проявления в социальных сетях.

Типичные ошибки

• Превратить эту возможность общения в механическое действие.

• Отправлять однотипные сообщения без учета контекста.

• Стать слишком навязчивым.

• Писать одобрительные комментарии под постами о том, чего ты на самом деле НЕ одобряешь. Будь осторожен и отвечай за свои слова и действия.