Текст книги "Наука мотивации. Стратегии и приемы, благодаря которым мечты становятся судьбой"

Глава 3
Сила убеждений: включайте механизм действий

Дэн

Брайан, я очень хочу, чтобы читатели осознали всю важность системы убеждений для мотивации и выстраивания последовательных действий. Когда человек работает мотивированно, никакие другие психологические причины не могут ему помешать. Другими словами, необходимо иметь простую систему убеждений, которая поддерживает человека на пути к достижению цели. Я знаю, что вы не раз касались этой темы в своих книгах и аудиопрограммах. Давайте начнем с того, что убеждения выступают в роли подсознательного пускового механизма, который либо поддерживает, либо саботирует ваши попытки мотивации.

Брайан

Да. Прекрасная тема. Я начал изучать ее еще сорок лет назад и был поражен тем влиянием, которое убеждения оказывают на человека. Мы уже говорили о самосознании. Самосознание – это как бы главная программа вашего ментального компьютера. Все ваши действия, проявляемые вовне, – это результат программы, заложенной в подсознание.

Ваши убеждения – это и основные мотивы, и движущие силы мотивации, потому что, по выражению Анаис Нин, «человек не верит тому, что видит, а видит то, в чем уже убежден».

Вы идете по жизни, глядя на нее сквозь призму своих убеждений. Убеждения – это опора, по которой взбираются вьющиеся цветы. Именно убеждения, словно шоры у лошади, позволяют вам видеть одни вещи и не замечать других, сужая поле вашего зрения. В итоге вы игнорируете все, что выходит за рамки ваших убеждений.

Интересно то, что все убеждения являются приобретенными. Убеждения относительно самого себя, определяющие все ваши мысли, чувства и поступки, закладываются в самом раннем детстве. У кого-то эти убеждения носят позитивный характер, у кого-то – негативный.

Приведу пример. Многим людям свойственны твердые религиозные убеждения. Встречаются даже фанатики, помешанные на своей религии. Но в момент своего рождения люди вообще ничего не знают о религии. Все, что им о ней известно, о чем они думают, во что верят и ради чего готовы умереть, внушалось им на протяжении многих лет – иногда исподволь, а иногда целенаправленно.

Поэтому, если вы хотите изменить свою жизнь, надо прежде всего поменять убеждения, так как именно от них все зависит. Огромная трагедия заключается в том, что убеждения многих людей не соответствуют действительности, а их источником порой являются гороскопы или чьи-то случайные слова, услышав которые они подумали: «А ведь в этом есть смысл».

Много лет назад в середине декабря, как раз накануне Рождества, я подхватил бронхит. Это тяжелая форма простуды, которая буквально изматывает человека. Мне пришлось поваляться в постели. Я был холостяком, особых забот у меня не было, на работу тоже не надо было ходить в связи с праздниками, поэтому я мог позволить себе спокойно поболеть.

В следующем году я снова заболел перед Рождеством. И снова мне пришлось целую неделю просидеть дома. Я пришел к выводу, что раз уж такое случилось дважды, то теперь будет повторяться каждый год. Это убеждение было ложным, но настолько сильным, что каждый год в середине декабря у меня начинался бронхит. Причиной его возникновения была сила самовнушения.

Но однажды в ходе разговора со своей знакомой медсестрой я сказал:

– Ты знаешь, у меня бронхит. Он появляется каждый год перед Рождеством.

– Какая чушь! – ответила она.

– Видишь ли, кто-то сказал мне, что теперь он будет повторяться каждый год в одно и то же время, потому что так вроде бы запрограммировано в моих генах.

– Абсолютная ерунда. Для этого нет совершенно никаких медицинских оснований.

– Правда? – спросил я.

– Чистая правда.

С тех пор у меня больше ни разу не было бронхита.

Дэн

Просто невероятно! Значит, у человека может появиться настолько сильное убеждение, что, несмотря на поставленную цель и сильную мотивацию, он все время будет терпеть неудачи? Может быть, стоит заглянуть под поверхность, чтобы понять, что лежит в основе такого убеждения?

Брайан

Самые вредные убеждения касаются самоограничений. Вы считаете ограниченным свой ум, потому что получали низкие оценки в школе. Вы считаете ограниченными свои творческие способности, потому что у вас не рождаются хорошие идеи. Вы сами ставите перед собой барьеры в области спорта, искусства и т. п. А первопричиной могут быть случайные слова, произнесенные кем-то из родителей.

Мой отец этого не понимал. Он говорил: «У Брайана совершенно нет слуха. Он не способен разбираться в музыке». Я хотел научиться играть на гитаре, но он твердил, что у меня нет слуха, и я ему поверил. Я верил ему на протяжении многих лет, а потом понял: «Возможно, моих музыкальных способностей недостаточно для того, чтобы выступать в Карнеги-холле, но слух у меня все-таки есть, и я люблю музыку». Всего одно негативное замечание, брошенное вскользь человеком, которого вы считаете знатоком, может изменить вашу жизнь.

Позвольте привести положительный пример. Мой сын Дэвид брался за многие вещи, и, если у него что-то не получалось, как это часто бывает в восемь, девять или десять лет, он обычно говорил:

– Папа, я не могу. Боюсь, что у меня не выйдет.

– Дэвид, – отвечал я, – я твой отец и кое-что знаю о тебе. Я знаю, что ты ничего не боишься.

– Да что ты, я боюсь многих вещей и в спорте, и в учебе.

– Нет, не боишься. Тебе это только кажется. Ведь я твой отец и знаю лучше. На самом деле ты ничего не боишься.

И мы придумали игру. Когда ехали в машине, а Дэвид сидел на заднем сиденье один или с другими детьми, я говорил жене: «Знаешь, Барбара, меня особенно радует одна вещь: наш сын Дэвид ничего не боится». Это повторялось многократно. Я дал ему прозвище Дэйв-храбрец и часто говорил: «Ну, как сегодня дела у нашего Дэйва-храбреца?» Мы постоянно разговаривали и шутили на эту тему.

Однажды, когда ему было десять или одиннадцать лет, я случайно услышал, как он говорил одному из своих друзей: «О себе я могу сказать, что никогда и ничего не боюсь». Я тогда подумал: «Все сработало. Получилось! Я запрограммировал его своими повторениями простых и позитивных высказываний». Сейчас Дэвид начинает новый бизнес. До этого он занимался тремя или четырьмя другими делами, в том числе торговал вразнос и продавал недвижимость. Он действительно ничего не боится.

Дэн

Мне нравится эта история. Итак, если у человека есть набор убеждений, который противоречит его мотивации, и если эти убеждения сложились у него под влиянием замечаний окружающих еще в раннем возрасте, то сколько времени понадобится на создание у него новой, позитивной системы убеждений, которая будет помогать ему двигаться к цели? Как должен выглядеть этот процесс?

Брайан

Для начала надо выявить в себе лимитирующие убеждения и задать вопрос: «В каких областях я чувствую ограничения?» Вначале у меня не было ни образования, ни денег, ни опыта – вообще ничего. Поэтому лимитирующих убеждений было в избытке. Но затем я начал осознавать, что они не соответствуют действительности. Для меня это стало настоящим открытием. Представьте: кто-то что-то когда-то вам сказал – и вы поверили, как я в свой бронхит. Но на самом деле все это неправда, и, когда вы это понимаете, все вдруг меняется.

В связи с этим хочу рассказать вам великолепную историю, о которой я прочел еще в раннем возрасте. В ней речь идет о парне, который добился больших успехов. Он вырос в простой трудовой семье. Его отец был заводским рабочим. За обеденным столом он постоянно повторял: «Уилсоны всегда работали руками. Мы никогда не были бездельниками. Когда ваши дети подрастут, они пойдут на завод, потому что в нашем роду во все времена были только рабочие, поколение за поколением».

Поэтому, окончив школу, наш герой сразу же начал искать себе рабочую профессию. Однажды, год или два спустя, когда ему было девятнадцать или двадцать лет, он копал канаву на обочине автомагистрали. На дороге случился затор, машины остановились, и из одной вышел его одноклассник, который был ничуть не умнее его самого, однако сидел за рулем хорошего автомобиля и был прилично одет.

– Как дела, Гленн? – спросил наш герой.

– Отлично! Я устроился работать в страховую компанию. Зарабатываю кучу денег, недавно купил себе новый дом, а в следующем году собираюсь жениться.

Но тут движение возобновилось, и они расстались. Наш парень вдруг понял, что напрасно согласился с отцом следовать его примеру и заниматься физическим трудом.

Он только что своими глазами видел человека, который был не умнее и не лучше его, но при этом жил богаче. Он встал, швырнул лопату в канаву и ушел. Устроившись на работу в торговлю, он уже через шесть лет стал миллионером и открыл собственный бизнес. Оглядываясь назад, он живо вспоминает тот момент, который перевернул его жизнь: он копает канаву, видит рядом другого человека и понимает, что все это время находился в плену ложных убеждений, будто ему суждено всю жизнь заниматься только физическим трудом.

Я привел эту историю потому, что у каждого из нас есть свои ложные убеждения, которые не дают нам двигаться вперед. Они представляют собой тормоз для развития нашего потенциала. Один мой хороший друг – психолог и учитель – написал книгу под названием «Ослабьте тормоза» (Release Your Brakes). Я считаю это очень удачным выражением: ослабьте тормоза. Что удерживает вас на месте?

Именно поэтому я всегда говорю слушателям: «Вы хотели бы зарабатывать в два, пять или десять раз больше, чем сейчас? Вы на это способны». А когда слушатели спрашивают, откуда мне это известно, я отвечаю: «Рядом с вами в аудитории сидят люди, которые продают тот же самый продукт на рынке, но зарабатывают на этом в пять или десять раз больше, хотя они ничуть не умнее вас. Вообще-то некоторые даже глупее и не имеют такого образования, как вы. А ведь говорят, что ничто не способно раззадорить человека сильнее, чем факт, что кто-то более глупый зарабатывает больше его». Все смеются, но понимают, что это правда. Люди убеждаются, что действительно способны на большее.

Если ты рассказываешь о том, что действительно сделал, это уже не хвастовство, а факт. Чтобы победить негативные убеждения, надо подумать о чем-то противоположном. Допустим, вы говорите себе: «Я не могу зарабатывать больше, чем сейчас, поэтому постоянно в долгах». Попробуйте сказать по-другому: «Нет, я могу заработать столько, сколько захочу, если буду совершенствовать свои навыки, умело применять их, усердно трудиться и правильно распоряжаться временем. Я способен заработать столько же, сколько и другие, делая то же самое, что и они».

А потом беритесь за дело. В Библии говорится, что вера без дел мертва. Это называется принципом обратимости: действуя так, словно вы убеждены в неизбежности большого успеха своего начинания, вы начинаете верить в это, и у вас появляются соответствующие эмоции. Действие порождает эмоции точно так же, как эмоции порождают действие.

Основоположник американской психологии Уильям Джеймс говорил, что, если вы хотите быть уверенным в себе, надо вести себя так, словно это уже свершившийся факт, и тогда ваши поступки приведут к возникновению нужных эмоций. Именно так следует начинать избавляться от лимитирующих убеждений. Сначала мы выявляем их, а затем поступаем противоположно тому, как ведет себя человек с подобными убеждениями.

Что было бы, если бы я был самым уверенным в себе человеком в мире? Если бы ничего не боялся? Если бы мог постучать в любую дверь, поговорить с любым человеком? Каким было бы в этом случае мое поведение? Я вставал бы рано утром, ходил бы по всем адресам, звонил по всем телефонам, навещал всех клиентов, словно участвую в гонке, цель которой – пообщаться как можно с большим количеством людей. Но, если вы будете так себя вести (пусть это не покажется вам удивительным), у вас выработается такая же уверенность в себе, как и у самого успешного человека.

Дэн

Превосходно! Давайте поговорим о том, как сказываются на наших достижениях ожидания относительно собственных возможностей. Один человек подходит к ситуации с опасениями, что она будет ужасной, а второй – с открытой душой и позитивным настроем.

Вы как-то упоминали об исследованиях, которые доказали, что если у людей высокие ожидания, то они добиваются большего, чем те, кто установил планку ниже. Расскажите о том, как надо устанавливать для себя высокий уровень ожиданий, приступая к новому делу, и насколько это увеличивает шансы на успех.

Брайан

Я начал рассказывать об этом слушателям тридцать пять лет назад, после того как посвятил тысячи часов исследованиям и выявил целый ряд ментальных законов. Первый из них – это закон причины и следствия. Он гласит, что за каждым событием в вашей жизни стоит какая-то причина или несколько причин. Одна и та же причина каждый раз приводит к одному и тому же результату.

Итак, если вы хотите удвоить свой доход, необходимо понять, что делают люди, которые зарабатывают вдвое больше вас, и чем их действия отличаются от ваших. Пойдите и спросите их: «Что вы делаете не так, как я?» Что бы они вам ни посоветовали, следуйте этим рекомендациям и не подвергайте их сомнению.

Я на протяжении десяти лет занимался карате и получил черный пояс в двух дисциплинах. В карате надо точно выполнять то, что тебе говорят, и повторять это сотни и десятки тысяч раз. В первой половине курса тренировок осваиваются основы. Ты раз за разом повторяешь азы: удары руками, ногами, движения корпусом в стороны, вперед, назад. Во второй половине упражнения становятся сложнее, к ним добавляются учебные бои. И вновь все повторяется тысячи раз, чтобы, когда выходишь на настоящий бой, все движения совершались автоматически. Ты не должен думать перед тем, как действовать. Но в самом начале необходимо точно выполнять то, что тебе говорят.

То же самое можно сказать и о других спортсменах. Надо в точности выполнять указания тренера. Если вы хотите стать музыкантом, слушайте своего учителя музыки. Кем бы вы ни хотели стать, надо понимать, что одинаковые причины вызывают одинаковые следствия. Итак, вы хотите удвоить свой доход. Как достичь высоких заработков? Прежде всего надо делать то, что делают успешные люди, потому что в соответствии с законом причины и следствия вы вскоре получите такие же результаты. Здесь нет никакого секрета.

Второй закон – закон веры. В соответствии с ним все, во что вы верите со всей страстью и убежденностью, воплощается в жизнь. Интенсивность веры создает для вас реальность.

Предположим, вас собираются познакомить с очень преуспевающим человеком. Он начинал с нуля, а сейчас его состояние оценивается в сотни миллионов долларов. Тем не менее он очень скромен. Этот человек не носит дорогих вещей и не любит рассказывать о своей семье. Знакомясь с ним, вы находитесь в полной уверенности, что он богат, умен и талантлив. Как вы будете к нему относиться? Пожалуй, с некоторой робостью и почтением. Вы станете прислушиваться к каждому его слову. К примеру, он скажет: «Теплый сегодня денек. Наверное, и все лето будет жарким». А вы при этом думаете: «Он явно намекает на сырьевой рынок. Возможно, имеет смысл подумать о фьючерсах на свинину или апельсиновый сок». И все, что бы он ни сказал, вы считаете истиной в последней инстанции. Вы внимательно слушаете и записываете. Вот так закон веры создает для вас реальность.

Третий закон – это закон ожиданий. Все, чего вы ожидаете с уверенностью, имеет обыкновение сбываться. На эту тему написано множество книг, которые вы найдете в любой библиотеке. Но вчера в одном из интернет-бюллетеней я прочел подробную статью о теории ожиданий. В ней говорится, что существует четыре области ожиданий.

Первая – ожидания ваших родителей. Чтобы сформировать счастливых, здоровых и уверенных в себе детей, из которых впоследствии вырастают победители и успешные люди, нужна в первую очередь демократическая среда, в которой мнение ребенка уважается и учитывается. Все в семье прислушиваются друг к другу, и желания детей выполняются.

Иногда мы ходили обедать в ресторан, когда нашим детям было три, четыре, пять или шесть лет, и спрашивали одного из них: «Куда бы ты хотел пойти? Сегодня твоя очередь выбирать». Мы все шли туда, куда он скажет. В следующий раз задавали этот вопрос другому ребенку: «Куда ты нас поведешь? Сегодня ты решаешь. Ты – лидер». И мы беспрекословно подчинялись его выбору.

Дети выросли в уверенности, что их мнение имеет вес, поскольку все в семье, включая родителей, которых они воспринимали как высший авторитет, прислушивались к ним и оказывали стопроцентную поддержку. К тому времени, как детям исполнилось десять-одиннадцать лет, в разговоре со взрослыми они твердо рассчитывали на то, что их слова будут услышаны, а на вопросы будет дан ответ. Взрослые только удивленно качали головой: «Этот десятилетний пацан влез на стул, чтобы во время беседы смотреть мне в глаза, и разговаривал как взрослый».

Вторая область – это ожидания начальства. Руководители, питающие большие надежды относительно своих подчиненных, создают на работе условия, способствующие максимальной производительности. Такой руководитель не просто ожидает хорошей работы от сотрудников, но и полностью уверен в них.

К третьей области относятся ваши ожидания от людей, которым предстоит расти до вашего уровня. К ним можно отнести детей, супругов, друзей, подчиненных. Если у вас высокие и позитивные ожидания относительно этих людей, они вас не разочаруют и поднимутся до вашего уровня.

Четвертая сфера – ожидания от самого себя. Вы никогда не достигнете больших успехов, чем те, которых вы в глубине души сами ожидаете от себя.

Иногда я привожу простой пример. Представьте, что вы можете купить в компьютерном магазине операционную систему, которую можно заложить в мозг и которая сохранит свою работоспособность на всю жизнь. Какую программу вы бы выбрали? Ответ прост: это должна быть программа, которая убеждает вас в том, что вы добьетесь громадных успехов. Она настраивает ваш мозг на то, что при любом развитии событий вы будете учиться, использовать благоприятные возможности, добиваться успеха и процветать. Что бы ни случилось, эта программа будет запущена.

Именно этим объясняются истории людей, которые порой теряют миллионные и даже миллиардные состояния, а спустя 2–3 года вновь возвращают себе все богатства. Что же происходит? Их веру ничем нельзя поколебать, потому что они знают, как делать деньги. Их ожидания оправдываются на все сто процентов, а их ментальная установка оказывается сильнее любых фактов. Таким образом, ожидания определяют действия. От ожиданий зависит ваше отношение к делу. Эрл Найтингейл говорил, что отношение – самое главное слово в языке.

Возьмем ваше отношение к окружающим. Можно ли назвать его позитивным? Насколько вы приветливы, теплы, участливы, дружелюбны? Какова энергетика ваших взаимоотношений? Если вы хотите быть успешным и популярным, если хотите извлекать уроки из любой неудачи, то ваше отношение должно быть позитивным, так как это основополагающий принцип жизненного успеха.

Отношение является определяющим фактором совершаемых действий. Все начинается с ценностей, которые вы считаете важными для себя. Они являются как бы ядром мишени, состоящей из расходящихся от центра кругов, и от них берут начало убеждения. Следующий круг – это ваши ожидания.

Убеждения оказывают влияние на ожидания, те, в свою очередь, определяют ваше отношение, отношение порождает действие, а действие дает результат.

Таким образом, в начале всего стоят ценности. Кто вы на самом деле? Что вас по-настоящему беспокоит? От этого зависят ваши убеждения и все остальное.

Дэн

Превосходно! Некоторые считают убеждения настолько укоренившимися, что с ними не может справиться никакое сознательное программирование. Я знаю, что в последние несколько лет психология отошла от фрейдистской концепции вытеснения и от представлений, будто только многолетний психоанализ способен изгнать демонов из души.

Ранее вы уже упоминали о том, что современные исследования продемонстрировали правоту концепции позитивной психологии Мартина Селигмана. В соответствии с ней человек способен изменить свои убеждения, сознательно концентрируясь на новых мыслях и поступках. Давайте поговорим о том, зачем нужно менять убеждения и что можно противопоставить утверждению Фрейда, будто они кроются настолько глубоко, что даже не могут быть осознаны и нужен продолжительный анализ подсознания, чтобы избавиться от них.

Брайан

Мы уже затрагивали эту концепцию, суть которой состоит в том, чтобы действовать в соответствии с собственными убеждениями. Вы говорите: «Я хочу иметь исключительно позитивные убеждения относительно того, что меня ожидают большие успехи. Как изменилось бы мое поведение, если бы эти замыслы сбылись уже сейчас?» Действуйте так, словно уже стали тем человеком, которым хотите быть. Поступки породят эмоции, а эмоции станут источником новых действий, которые принесут результат.

Процесс избавления от лимитирующих убеждений заключается в том, что мы заменяем их позитивными и жизнеутверждающими. К примеру, мы говорим: «Я не верю в себя», «Я не могу на это решиться», «Я недостаточно умен (или привлекателен)». Все это негативные убеждения. А вот позитивные: «Мой мозг обладает потенциалом, который я не израсходую за всю жизнь. Вопрос лишь в том, как его раскрыть. У меня есть такая же неограниченная способность к успеху, как и у остальных. Я привлекательная и популярная личность. Я выбираю такие убеждения». А теперь начинайте действовать так, словно у вас уже сформировалась эта уверенность. Она вытеснит прежние мысли. Старые убеждения будут сложены в коробки и отправлены в подвал, а в вашей жизни будут доминировать новые.

Дэн

Можно ли утверждать, что реально перепрограммировать свои убеждения, словно мы имеем дело с компьютером? Человек ведь намного сложнее компьютера. Однако встречаются те, кто утверждает: «Я могу научить вас тому, как перепрограммировать себя за несколько часов или даже минут». Идея заключается в том, что если это возможно сделать за несколько дней или лет, то почему бы не попробовать за несколько минут или часов? Такой вот скоростной подход к перепрограммированию убеждений. Что вы об этом думаете?

Брайан

Если лимитирующие убеждения формируются на протяжении всей жизни, то представляется очень сомнительным, что их можно устранить за несколько минут или часов. Представьте, что вы считаете себя слабым спортсменом и неудачником, но вдруг занимаете первое место. Вряд ли это даст вам основания считать себя победителем до самого конца жизни. Вы все равно скатитесь к прежней жизни в силу эффекта зоны комфорта. Вы вернетесь к привычным мыслям. Поэтому главная задача – закрепить свой успех в голове.

Видите ли, перед каждым важным событием любой человек создает зрительный образ того, как он будет вести себя в этой обстановке. Это представление может быть ясным или расплывчатым, но оно всегда присутствует. Каким вы себя видите, таким и станете.

Можно взять один из предыдущих успешных эпизодов, когда вы испытывали радость и гордость, эйфорию и счастье. Возможно, вы получили какой-то приз или иную награду, либо кто-то неожиданно устроил вечеринку в вашу честь. В любом случае произошло что-то хорошее, и вы все еще помните об этом. Вы до сих пор светитесь от тех воспоминаний. Формируя визуальный образ предстоящего события, вспомните одновременно и о предыдущем. При этом оба образа объединятся в вашем подсознании, вы ощутите счастье, уверенность в себе и предстоящем успехе. Теперь можно смело идти навстречу событию.

Спортсмены всегда так поступают. Актеры, певцы, музыканты перед выходом на сцену вызывают в памяти визуальные образы своих лучших прежних выступлений. Так они приводят себя в лучшую форму.

Этим методом пользуются и фигуристы. Они ставят музыку, под которую будут кататься, и, пока она звучит, мысленно повторяют свою программу. Так повторяется раз за разом: и перед сном, и после пробуждения. Выходя на лед, они демонстрируют отличное катание, потому что в мыслях всегда представляют себе идеальное выступление и никогда не падают. Можно услышать немало историй о людях, которые никогда не занимались спортом, но благодаря приему визуализации показывали отличные результаты.

Одно из самых великих и значимых открытий в истории человечества, которое Эрл Найтингейл называл «самой необычной тайной», состоит в том, что вы становитесь тем, о чем думаете большую часть времени. Говорят, что человек – это то, что он ест (и с этим никто не спорит). Но точно так же он – это то, о чем он думает. Если ваши мысли о себе носят позитивный, жизнеутверждающий, радостный, юмористический характер, они становятся реальностью.

Дэн

Но как позитивная и полезная система убеждений помогает включить механизм действий? Каким образом убеждения связаны с поступками и почему они способны изменить жизнь человека?

Брайан

Если вы убеждены, что вашим действиям будет сопутствовать успех, у вас появляется желание совершить их. Если же вы сомневаетесь в успехе, то будете тянуть и медлить. Взять, к примеру, продавцов, многим из которых свойственно сильнейшее нежелание звонить клиентам, объясняющееся страхом перед отказом. Они представляют себе, что клиент откажется говорить с ними и скажет: «Нет, я в этом не заинтересован», – после чего бросит трубку. Продавцы живо рисуют образ грубияна, с которым им недавно довелось общаться и который нахамил им по телефону. Подходя к телефону, они думают, что на другом конце провода сидит тот самый грубиян, который снова напустится на них, если они позвонят.

Со временем страх перед звонками становится все сильнее, пока продавцы в конце концов не отказываются полностью от этой затеи. Многие уходят из сферы торговли не из-за отсутствия результатов, а только потому, что не в силах пережить отказ. Но, возможно, таким продавцам отказывают отчасти из-за того, что они внутренне настроены на отказ, как тот молодой человек, который торговал мобильными телефонами в торговом центре.

Он сам этого не осознавал, но после того, как от его услуг отказались десять, двадцать, пятьдесят человек, начал думать, что так поступят и другие. Однако, поменяв свои мысли («Нет, следующий человек обязательно у меня купит, потому что я предлагаю хорошую цену, а телефон – нужная вещь»), он смог поменять и поведение. Все дело было не в товаре, не в покупателях и не в рынке, а в нем самом и его сомнениях, корни которых таились в предыдущих отказах.

Таким образом, все дело – в нас самих. Мы сами создаем свои позитивные убеждения, а лучший способ сформировать их заключается в том, чтобы поступать соответствующим образом.

Если вы решились покорять горы и хотите называть себя альпинистом, взберитесь хотя бы на одну. Тогда вы до самой своей смерти вправе будете говорить: «Я покорил гору». Взойти на вершину отнюдь не легко, но зато вы с чистой совестью сможете сказать: «Я сделал это». И вплоть до конца жизни вас не покинет стопроцентная уверенность в том, что вы способны покорять горы.

Лучший способ сформировать нужные убеждения заключается в совершении соответствующих дел. Совершайте поступки, которые свойственны человеку с позитивными убеждениями, и вскоре это будет получаться у вас автоматически.

Мартин Селигман и его последователи формируют так называемое позитивное психологическое поле. Тридцать пять лет назад это называлось когнитивной психологией. Другими словами, вы становитесь тем, о чем думаете большую часть времени. А ведь единственная вещь в мире, находящаяся под вашим полным контролем, – это ваши мысли. Поэтому если вы начнете думать о том, чего хотите добиться, и о том, что вы хороший человек, способный на успехи, достижения и положительные результаты, то и вести себя станете соответствующим образом.

Вспомните замечательные слова автора книги «Думай и богатей» Наполеона Хилла: «Все, что человеческий разум способен понять и во что он способен поверить, достижимо». Они изменили жизни миллионов людей. Осознайте это. Если у меня есть непоколебимое убеждение, подкрепленное усердным трудом, оно становится реальностью. А как только это происходит, оно вытесняет и заменяет все негативные убеждения прошлого.

Дэн

Прекрасно! Теперь давайте рассмотрим, каким образом можно изменить убеждения людей, касающиеся одной конкретной проблемы, – выступлений перед публикой. Я специально затрагиваю эту тему, потому что публичные выступления – ваша профессия.

Исследования показывают, что для большинства людей боязнь перед публичными выступлениями сильнее страха смерти. Представьте себе, что к вам обращается человек со следующей просьбой: «Брайан, я защитил диссертацию и теперь мне придется выступать с лекциями, но я боюсь, что не справлюсь. Я ужасный оратор. Но, если я хочу добиться успеха, мне надо сформировать в себе убеждение, что мне это по силам». Что сможет сделать такой человек в обозримый период времени, чтобы успешно и уверенно выступать перед аудиторией?

Брайан

Изначально любой человек – хороший оратор. Ведь когда вы сидите в кругу друзей на работе или в ресторане, когда общаетесь с любимой девушкой или членами семьи, то говорите бегло, уверенно, четко и со знанием дела. И люди положительно реагируют на это. Они смеются, шутят, вставляют ответные реплики.

Поэтому в своей академии ораторского искусства я учу выступать так, словно вы говорите с членом семьи за обедом или завтраком. Представьте себе, что вы посмотрели хороший фильм и встречаете друга. Вы спрашиваете его:

– Ты уже смотрел этот фильм?

– Нет.

– Я тебе расскажу. Фильм действительно очень хороший. Он начинается с того-то и того-то, и долгое время невозможно понять, что будет дальше, но потом происходит такое… Я вчера его посмотрел. Впечатление феноменальное!

В публичном выступлении должно быть вступление, развитие темы, заключение и резюме. Выходя к аудитории, вы должны держать в голове все ту же мысль: вы общаетесь с членами семьи за обеденным столом и делитесь с ними своими мыслями, идеями, опытом, которые доставляют удовольствие вам и, как вы предполагаете, слушателям. Именно поэтому не имеет смысла обсуждать темы, в которые вы сами не верите и которые вас не интересуют, потому что они не вызывают эмоционального настроя, способного обеспечить контакт с аудиторией.

Предварительно составьте план выступления и подготовьтесь. Продумайте вступление, наметьте для развития темы три ключевых момента и никогда не забывайте про заключение. Завершите свое выступление примерно так: «Самым важным опытом для меня стало то-то и то-то. Я многому научился, и вам это тоже по силам. Желаю вам удачи». Как-то так.