Текст книги "Стартапы: как создать и развить свой бизнес"

Восемьдесят процентов людей всю жизнь винят в своих проблемах внешние обстоятельства и силы, а не себя. Но если вы отказываетесь от ответственности, значит, соглашаетесь со своей несостоятельностью. А если вы соглашаетесь с этим, то никогда ничего не измените. Вы просто дрейфуете по жизни, потому что не отвечаете за то, что с вами происходит. Если вас уволили – виноват начальник. Если вы мало зарабатываете – дело в экономике или правительстве.

Много лет назад мотивационный спикер Эрл Найтингейл сказал, что каждый человек сам выбирает, как ему жить. Если он не ставит перед собой целей и постоянно не совершенствуется в своем деле, его доходы и успехи будут весьма скудными.

Чтобы иметь больше денег и преуспеть, вы должны служить людям на более высоком и качественном уровне. Вам следует чуть раньше вставать, чуть усерднее трудиться и чуть позже заканчивать работу. Вы не можете стать успешным, просто сидя и требуя, чтобы вам повысили доходы.

Я говорю о том, как люди устраивают забастовки и демонстрации с требованиями повысить им зарплату. Хотите больше зарабатывать – лучше работайте, будьте более эффективными. Но нет, они не желают что-либо менять и быть более эффективными. Они требуют, чтобы им повысили зарплату просто так.

Недавно я наблюдал за одной из таких демонстраций, журналисты брали интервью у кого-то из толпы. Участник выступления сказал:

– Мне тридцать четыре года, а я получаю минимальную зарплату.

– Послушайте, вам тридцать четыре года. С какого возраста вы работаете?

– С семнадцати или восемнадцати лет.

Почти за двадцать лет, проживая в одной из самых развитых стран мира, где есть тысячи учебных заведений и курсов, доступных онлайн бесплатно или почти бесплатно, вы ни шагу не сделали в сторону прогресса. Вы и через двадцать лет будете довольствоваться минимальной зарплатой. Вам бы следовало устыдиться и надеть на голову мешок, а не делать такие громогласные заявления. Потому что вы и через двадцать лет настолько непродуктивны, что способны только ныть, жаловаться и винить во всем других. Начальника. Компанию. Экономику.

Я убежден, что каждый человек сам отвечает за уровень жизни. Каждый человек самостоятельно выписывает себе «чек»; вы зарабатываете столько, сколько решили зарабатывать.

Часто я задаю своей аудитории вопрос: «Каким самым ценным финансовым активом вы владеете?» Обычно за этим следует молчание. Тогда я продолжаю: «Когда я впервые услышал данный вопрос, то тоже не знал на него ответа. Но потом я выяснил, что самым ценным финансовым активом является способность зарабатывать». Да, способность зарабатывать. Способность получать результаты, за которые вам будут платить. Если вы хотите увеличить свои доходы, то должны работать над собой, чтобы достичь результатов, за которые вам с готовностью заплатят больше. Если вы станете более продуктивными, вас постараются переманить компании-конкуренты, предлагая вам хорошие деньги, но ваша организация заплатит больше, только чтобы вы от них не ушли.

Один мой очень хороший друг, еще будучи студентом, пытался устроиться в IBM менеджером по продажам. С ним проводили собеседование четыре раза и в итоге отказали со словами: «Пока мы вас не берем, но оставайтесь на связи, на случай если у нас появится вакансия».

Так он и поступил. Окончив школу, мой приятель устроился на работу и постоянно совершенствовал свои знания и навыки, затем занялся продажами и очень преуспел, но раз в месяц неизменно отправлял в IBM свое резюме.

Наконец, почти через два года, ему позвонили из IBM и предложили работу. Друг был на седьмом небе от счастья, потому что работа в этой компании была его давней целью. В IBM он прошел превосходное обучение и начал с зарплаты в 50 тысяч долларов в год, при том что раньше его годовой доход не превышал 25 тысяч долларов. Через пару лет он зарабатывал уже 100 тысяч, через пять лет – 150 тысяч и т. д.

Когда мой товарищ освоился и стал с руководством IBM на короткой ноге, он поинтересовался:

– Почему вы отказали мне в первый раз? Что со мной было не так?

– Мы никогда не нанимаем людей при первом знакомстве, – ответили ему. – Мы говорим, что нам интересна их кандидатура, предлагаем им оставаться на связи и наблюдаем за их дальнейшими действиями. Если человек выходит и устраивается на первую подвернувшуюся работу, то это однозначно не наш сотрудник.

– А почему вы сразу предлагаете такую хорошую зарплату и потом все время ее повышаете? – поинтересовался мой друг.

– Потому что мы вас обучаем, повышаем ваш профессиональный уровень. А повышая ваше профессиональное мастерство, мы даем вам возможность больше и лучше продавать и приносить компании все большую прибыль. Мы делаем вас более ценным сотрудником, поэтому собираемся и дальше повышать вам зарплату, чтобы вы от нас не ушли.

Если вы устраиваетесь на работу в стабильную компанию и действительно хорошо выполняете свои обязанности, то становитесь для этой компании активом. Вы превращаетесь в невероятную ценность, которую они не хотят потерять.

В своей компании я придерживался системы предупредительного поощрения. Я подходил к кому-нибудь из персонала и говорил: «Вы отлично работаете, и я хотел бы повысить вам зарплату. Я действительно очень ценю вас и то, что вы делаете, поэтому не хочу, чтобы вы от нас ушли».

Вот такой приятный сюрприз. Естественно, все сотрудники были рады увеличить свой доход. У меня был малый бизнес, около тридцати человек, но никто из них ни разу не пришел ко мне и не сказал: «Можно повысить мне зарплату?», потому что все понимали, что я увеличу им зарплату, так как они ответственно относятся к своей работе.

В результате все сотрудники компании были довольны и счастливы. Они улыбались, смеялись, отлично ладили друг с другом, хорошо выполняли свои обязанности и были уверены, что их труд будет достойно оплачен. Вот как устроен наш мир.

Вам даже не нужно беспокоиться о том, чтобы больше зарабатывать. Просто сфокусируйтесь на том, что можете контролировать, – на качестве и объеме своей работы. Если вы сосредоточитесь на этом, деньги придут автоматически.

Меня часто спрашивают о качествах успешных предпринимателей. Я уже тридцать или сорок лет изучаю отличительные особенности, характер и поведение таких людей; Гарвард тоже это изучает. Так что же делает человека успешным? Все исследователи пришли к одному и тому же выводу.

Первое и самое важное качество – амбициозность. Оно на 80 процентов определяет успех. Если человек достаточно амбициозен, энергичен и полон решимости преуспеть, его ничто не остановит.

Существует интересная история о разнице американского и европейского отношения к бизнесу. Если вы начинаете бизнес и терпите неудачу в Соединенных Штатах, то можете уже на следующий день открыть новое дело. Мы это уважаем и восхищаемся таким поступком. В Европе же на вас будут смотреть так, как будто вы совершили преступление. Потеря бизнеса и денег приравнивается к трагедии.

Вспомните Билла Гейтса или Уоррена Баффета: богатейшие люди в истории. В Америке вы никогда не услышите плохого слова в их адрес. В Европе же состоятельных людей критикуют, разносят в пух и прах и обвиняют чуть ли не во всех смертных грехах. У американцев успешные и влиятельные люди, например Джефф Безос, в почете. Ими восхищаются. Их уважают. С них берут пример: «Возможно, и я когда-нибудь смогу быть таким/такой же. Или мои дети смогут достичь подобных высот».

Однажды кто-то спросил:

– Почему европейцы предпочитают жить в системе социального обеспечения, иметь более низкие зарплаты и во всем полагаться на государство, а американцы – проявлять предприимчивость и полагаться на себя?

– Потому что США состоит из людей, которые уехали, а Европа – из тех, которые остались.

Другими словами, дело в амбициях.

Чтобы все бросить, оставить своих родных и друзей, возможно навсегда, отправиться в незнакомую страну без знаний, опыта или контактов и начать строить жизнь, не только для себя, но и для своих детей и детей своих детей, нужно иметь амбиции. И эти люди думают о будущем: «Возможно, я многого и не добьюсь. Вероятно, мне придется быть простым рабочим, но мои дети смогут получить хорошее образование, стать врачами или юристами».

Они готовы инвестировать двадцать или тридцать лет своей жизни в будущие поколения. Следовательно, амбициозность – самое важное качество.

Второй переломный момент в моей жизни произошел тогда, когда я открыл цели. Это было чем-то вроде смерти и вознесения на небеса. В то время я жил на полу маленькой комнатушки, принадлежавшей моему другу, и однажды прочитал статью о том, что если вы хотите быть успешными, то должны иметь цели. Вы должны знать, чего хотите.

Я отыскал чистый лист бумаги и записал на нем десять целей. Буквально за месяц моя жизнь полностью изменилась. Я понял, что это действительно работает. Если у вас есть ясные цели, изложенные на бумаге, вероятность их достижения повышается в разы.

Невозможно попасть в мишень, которую не видишь, поэтому запишите свои цели, а затем составьте список всего, что вы могли бы сделать для их достижения. После этого систематизируйте написанное, расставив задачи по степени важности. Что бы вы сделали в первую очередь? А что во вторую? И так далее.

Каждый день работайте над достижением главной цели. Вскоре – иногда за ночь – ваша жизнь начнет ускоряться. Вы начнете быстрее двигаться к своим целям. Наверняка вы слышали о законе притяжения. Так вот, записанные цели активируют ваши силы притяжения: они притягивают людей, обстоятельства, идеи, инсайты и другие вещи в вашу жизнь.

Вы знаете, что только 3 процента взрослых людей записывают цели? Я узнал об этом много лет назад от Эрла Найтингейла. Остальные 97 процентов имеют мечты, надежды и фантазии. Три процента людей ставят цели, и они зарабатывают в среднем в десять раз больше, чем те, у кого нет записанных целей.

И это не зависит от интеллекта, образования, воспитания или возможностей. Если у вас есть записанная цель, вы фокусируете свой разум, ментальные способности и энергию и достигаете значительно больших результатов.

Представьте, что вы едете в незнакомый город в чужой стране. У вас нет карты, вы не понимаете дорожных знаков, но пытаетесь добраться в какой-то пункт назначения. Без ясных, записанных целей и планов можно бесконечно долго блуждать и ездить кругами.

Богатые и состоятельные люди решают быть богатыми и состоятельными. Данное решение – один из важнейших, переломных моментов в жизни. Приняв его, вы поймете, что, работая за среднюю зарплату, добиться этого невозможно. Средняя зарплата в Соединенных Штатах составляет 22 доллара в час, а у огромного количества людей даже меньше.

Поэтому решите, что собираетесь стать финансово независимыми. Тогда единственный вопрос, на который вам нужно будет ответить, – это «как?». Как мне стать финансово независимым? Какие у меня есть возможности?

И сейчас самое время рассказать о третьем переломном моменте в моей жизни. Я выяснил, что для достижения любой поставленной цели можно всему научиться, очень-очень-очень много работая с владельцами компаний и предпринимателями. Единственная и самая большая проблема, которая всегда возникает, – страх отказа и неудачи.

Если вы хотите зарабатывать деньги, то должны создавать прибыль, покупая продукт по одной цене и продавая по другой. Это называется арбитраж. Вся торговля основана на арбитраже, будь то поставки перца с Дальнего Востока в Европу или шелка из Китая по Великому шелковому пути. Суть в том, чтобы переместить товар из места, где он имеет меньшую ценность, в место, где за него заплатят больше.

И всему этому можно научиться. Люди говорят:

– Я не могу быть предпринимателем, потому что не люблю продавать.

Тогда я задаю им вопрос:

– Вы водите машину?

– Да, – отвечают они.

– А вы помните, как себя чувствовали, когда впервые сели за руль?

– Я страшно нервничал, колотился от страха и ехал вкривь и вкось, а инструктор постоянно кричал.

– А сейчас? Сейчас вы просто садитесь и едете, даже не думая об этом. То же касается любого нового дела. Нужно просто освоить необходимые навыки. Вы можете научиться водить. И вы можете овладеть секретами продаж.

По сути, все занимаются продажами. Все пытаются убедить других людей сотрудничать с ними тем или иным образом. Независимо от жизненной позиции. Если вы активны, то стараетесь сами управлять ситуацией. Если же вы пассивны, то сидите и ждете, пока другие примут решения за вас.

Люди не умеют продавать, потому что их никто этому не учил. Изменив свою карьеру, я учился продавать, обходя дома и предлагая свой товар. Я читал по интересующей теме все, что мог найти, слушал аудиопрограммы и посещал семинары. И в результате стал довольно успешным менеджером по продажам.

Потом я начал передавать свои знания другим людям. Ко мне приходили двадцатилетние парни, которые едва сводили концы с концами и были на грани отчаяния, но единственный способ, которым они могли заработать деньги, – продавать мой продукт, и я учил их этому.

Многие из моих учеников сегодня миллионеры и мультимиллионеры. Как только они научились продавать, то сразу перестали бояться, потому что чем больше вы учитесь, тем быстрее избавляетесь от страха. В итоге боязнь исчезает совсем. Тогда вы поднимаете планку, устанавливаете более высокие стандарты и ставите перед собой грандиозные цели.

Один мой друг владеет двенадцатью компаниями. Этот человек имеет многомиллионное состояние, и он сказал: «Все началось с того, что ты научил меня продавать. Потом я в них преуспел и больше никогда ничего не боялся». Поэтому вы можете преодолеть свой страх перед продажами, просто занимаясь ими.

Первым делом наберитесь знаний и опыта. Я работал с компанией из рейтинга Fortune 500 и был приглашен выступить на их ежегодной конференции в Лас-Вегасе. Эта компания с многомиллионными оборотами на сегодняшний день является лидером в своей области. У них трудится 4 тысячи менеджеров по продажам, и 20 процентов лучших из них (800 человек) отправили в Лас-Вегас.

Я спросил у руководителя отдела продаж: «Эти люди выглядят вполне позитивными, счастливыми и энергичными. Зачем вы их сюда пригласили?» Он ответил: «Мы наняли их сразу после окончания школы. Если люди демонстрируют высокую успеваемость, значит, они способны к обучению. Большинство из них сначала приходят в ужас от идеи продаж. Но мы их поддерживаем: “Не волнуйтесь. Мы покажем вам систему, которая является чем-то вроде рецепта, а потом закрепим вас за опытными сотрудниками, которые научат применять этот рецепт на практике и будут рядом, пока вы не почувствуете себя достаточно уверенными, чтобы работать самостоятельно”».

Люди обучаются, приносят своей компании миллионы долларов прибыли и делают ее одной из самых успешных в истории отрасли. Однако сначала они вообще не умели продавать. Они просто научились это делать.

В IBM работают, используя аналогичный принцип. В компании тоже нанимают людей с положительными личными качествами и хорошей успеваемостью, что свидетельствует об их амбициозности и трудолюбии. И не имеет значения, умеете вы продавать или нет. Возможно, вы даже страшно этого боитесь.

Поэтому вам говорят: «Не волнуйтесь. Мы вас научим. Мы дадим вам простой рецепт». Вас обучают. Вам дают простой рецепт. И что происходит? Одно время IBM занимала 82 процента мирового рынка компьютеров, а ее менеджеры по продажам считались лучшими в мире IT-технологий. Однако сначала никто из них не умел продавать.

Не позволяйте себе ставить крест на предпринимательстве только лишь потому, что слегка нервничаете по поводу продаж и боитесь получить отказ. Это нормально. Все так начинают, это похоже на вождение. Со временем и опытом мандраж проходит, и вы спокойным, непринужденным, дружелюбным и убедительным образом просто стараетесь помочь людям улучшить их жизнь и работу.

Только представьте: подавляющее большинство людей остаются бедными и работают на низкооплачиваемой работе из-за страха получить отказ. Страх удерживает их от лучшей жизни. Я понял данную истину еще на заре своей ораторской деятельности: от 95 до 98 процентов людей боятся потерпеть неудачу. Вас останавливает не сама неудача, а страх неудачи. Вас останавливает мысль: «А что если у меня ничего не получится?»

Обычно я начинал свое выступление с шутки: «Меня предупредили, что я буду выступать перед группой профессиональных неудачников. Мне сказали, что эти люди много раз ошибались, что-то делали не так и терпели поражение. Что они полные неудачники».

Сначала аудитория реагирует негативно, но я продолжаю: «А разве это не так? Сколько раз вы терпели неудачу, совершали ошибки, наступали на грабли, но потом брали себя в руки и продолжали идти дальше? Разве здесь есть раненые, контуженные, потерявшие конечности?» Тогда они начинают смеяться.

Каждый раз, когда я произношу эту диатрибу, слушатели сначала не воспринимают ее, но потом осознают: «Да, конечно, я много раз терпел неудачу». А я заканчиваю свою мысль: «Вы все еще здесь, вы продолжаете расти и идти вперед. Разве весь ваш успех не является результатом прошлых неудач и вынесенных из них уроков?» И все согласно кивают в ответ. Они уже чуть ли не счастливы быть профессиональными неудачниками. Потому что успеха без неудач не бывает.

Поэтому вы должны быть амбициозными. Вы должны иметь ясные цели. Существует еще одно качество, которое сделает вас успешными. Я называю его «подпорками бизнеса». Второе важное качество – упорство. Вы заранее принимаете решение, что никогда не сдадитесь: «Я собираюсь стать успешным предпринимателем и создать успешный бизнес».

Несколько лет назад на популярное телевизионное шоу The David Susskind Show пригласили четырех миллионеров. Они все начинали с нуля и к двадцати пяти годам уже заработали первый миллион. Перед перерывом ведущий задал им вопрос: «Сколько видов бизнеса вы организовали, прежде чем стали миллионерами?»

Во время перерыва они подсчитали, что в среднем около семнадцати, то есть шестнадцать раз эти миллионеры терпели неудачу, теряли деньги или вообще разорялись, а на семнадцатый попали в яблочко.

Вторая часть программы была посвящена одному вопросу: действительно ли они терпели неудачу? Ответ был «нет». Они просто учились. Опыт, полученный за первые шестнадцать попыток, сделал семнадцатую успешной. Неудачи как таковой не существует. Имеет место только обратная связь. Трудности призваны не останавливать, а учить уму-разуму. Другими словами, любая проблема или трудность содержит в себе ценный урок, а иногда и несколько.

Заурядный человек думает о потере, боли, наказании, потерянном времени и средствах. Незаурядная личность говорит: «Чему научил меня этот опыт?»

Своих детей я приучил мыслить незаурядным образом. Когда они совершали ошибку, я спрашивал их: «Чему вы научились?» Я заставлял их об этом задуматься. Они отвечали: «Я научился тому-то и тому-то и больше не собираюсь это повторять». Тогда я говорил: «Замечательно. А теперь просто забудь об этом. Выбрось из головы все, кроме урока, который ты получил».

Успешный и предприимчивый мультимиллионер вырезает из своего дневника слово «препятствие» и сжигает его в пепельнице. Мы совершаем огромное количество ошибок. Мы теряем много денег. Мы пробуем всевозможные вещи. Мы приобретаем всесторонний опыт, но мы никогда не проигрываем. Слово «поражение» отсутствует в этой организации.

Вы можете заранее принять это решение: «Я никогда не сдамся. Я никогда не сдамся». Если это не работает, сработает что-нибудь другое. Главное – сосредоточиться на уроках, а не на неудачах. Чему я научился из этого опыта? Что может пригодиться мне в будущем?

У меня есть хороший друг, который начинал с торговли на улице. Потом он вместе с друзьями открыл бизнес. Однако через три или четыре года компания разорилась. Они потеряли все свои деньги, силы и время, а моему знакомому пришлось переехать жить к матери. (Кстати, у меня была похожая история. Я тоже инвестировал и потерял много времени и денег.)

Мой друг страшно переживал и совсем поник, но потом кто-то из приятелей задал ему вопрос: «Чему ты научился?» Он ответил: «Я научился тому-то и тому-то». – «Запиши это», – посоветовали ему. Тогда он купил блокнот на спирали и разделил его на несколько тематических частей.

На одной странице он написал: «Что я узнал о людях?» На следующей: «Что я узнал о деньгах?» Далее: «Что я узнал о клиентах/покупателях?» Затем: «Что я узнал о финансах?» И наконец: «Что я узнал о бизнес-партнерствах?»

Затем он добавил в каждую из категорий полученные жизненные уроки. Это стало его библией. Постепенно мой друг оправился от удара и начал новый бизнес. Он взял свой блокнот и сказал: «Так, чему в прошлый раз я научился? Что я узнал о людях, партнерах, деньгах, клиентах и продажах?»

Он постоянно обращался к своему блокноту как к путеводителю. Конечно, падений и трудностей избежать не удалось, но мой знакомый становился все более и более успешным и к пятидесяти годам оказался мультимиллионером. Он вышел на пенсию и переехал в Палм-Спрингс, где каждый день играет в гольф и живет в свое удовольствие. Он обеспечил себе безбедную старость и может вообще больше не работать.

Однажды мой друг сказал мне, что добился успеха благодаря тому, что записал полученные уроки. Я сделал то же самое и возвращаюсь к тем урокам всякий раз, когда попадаю в аналогичную ситуацию. Они бесценны. Если вы извлечете уроки из прошлого опыта, успех практически гарантирован.

Если же вы не запишете то, чему научились, то в дальнейшем с большой долей вероятности наступите на те же грабли и снова ничего из этого не вынесете. Вы будете злиться. Вы будете обвинять во всем других и т. д. Так что просто сядьте и все запишите.

Когда у сотрудников моей компании возникает проблема, я говорю: «Ничего, бывает. Проблемы случаются. Чему вас научила данная проблема?»

Один из величайших уроков для предпринимателей – принять, что вы не можете изменить происшедшее событие. Что случилось, то случилось. Единственное, что вы можете сделать, – извлечь из него урок. Вы не злитесь, не возмущаетесь, не вините себя и других, не упиваетесь своим горем и не считаете себя жертвой. Вы говорите: «Конечно плохо, что так вышло, но единственное, что я могу сделать, – извлечь из этой оплошности/ошибки/неудачи урок и забыть о ней». Такая позиция позволяет увидеть идеи и возможности, которые вы бы никогда не увидели, упиваясь негодованием или злостью.

Когда Уинстон Черчилль, будучи уже в преклонном возрасте, посещал школу Хэрроу, где когда-то учился, его спросили, какой самый важный урок он получил в жизни. Черчилль поднялся и сказал: «Никогда не сдавайтесь, если это не противоречит чести и здравому смыслу. Никогда, никогда, никогда не сдавайтесь». И снова сел.

Подводя итог сказанному выше, вы становитесь богатыми и состоятельными благодаря собственным усилиям, решая, чего именно хотите, записывая это, составляя план действий и работая над ним до тех пор, пока не преуспеете. Пару лет назад я написал книгу, название которой несколько изменили, но в оригинале оно звучало так: «Вперед, до победного!» Это и есть ключ к успеху: идти до победного. Решите, чего именно хотите, начните действовать и не сдавайтесь, пока не добьетесь успеха.

Принимая такое решение, вы программируете себя на победу и психологически настраиваетесь на возможные препятствия, трудности, разочарования и неудачи. Вы просто их преодолеваете и идете дальше. Вы никогда, никогда не останавливаетесь. Как Кролик Энерджайзер в известной рекламе. Вы просто продолжаете идти вперед, пока не достигнете успеха.

А вот еще одно открытие. Почти все, кто значительно преуспел в жизни, сделали это совсем не в той области, в которой начинали. Они начинали идти в одном направлении, ошибались, падали, круто меняли свою стратегию и наконец приходили к огромному успеху. В совершенно другом деле и совершенно не так, как они себе это представляли. Причина, по которой они сделали карьеру, заключается в том, что они просто никогда не сдавались.