Текст книги "Стартапы: как создать и развить свой бизнес"

Глава 2
Мифы о современном предпринимательстве

Прежде чем мы пойдем дальше, я бы хотел остановиться на наиболее распространенных мифах о предпринимательстве.

Мифы о современном предпринимательстве

1. Девяносто пять процентов всех бизнес-начинаний терпят неудачу в первые пять лет.

2. Для финансирования стартапа нужны спонсоры или инвесторы.

3. Если у вас хороший продукт или услуга, вы добьетесь успеха.

4. Чтобы быть успешным предпринимателем, нужно изобрести что-то новое или оригинальное.

5. Большинство предпринимателей сильно рискуют.

6. Основная масса предпринимателей – состоятельные люди.

7. Предпринимателями рождаются, а не становятся.

8. Все предприниматели стремятся к богатству.

9. У предпринимателей отсутствует личная жизнь.

Миф 1. Девяносто пять процентов всех бизнес-начинаний терпят неудачу в первые пять лет

Я работал с тысячами бизнесменов по всему миру и неоднократно убеждался в том, что подготовка – это ключ к успеху. Прежде чем заниматься каким-то делом, его нужно всесторонне изучить.

Предприниматели отличаются импульсивностью и нетерпеливостью, поэтому с готовностью рискуют и открывают новые предприятия, но они должны себя останавливать. Они должны найти время и тщательно проработать каждый аспект нового бизнеса. Но прежде им нужно ответить на три вопроса.

Три вопроса, на которые нужно ответить, прежде чем открывать какой-то бизнес

1. Есть ли спрос на ваш продукт или услугу?

2. Насколько велик ваш рынок сбыта?

3. Достаточно ли насыщен ваш рынок сбыта?

1. Возможно, кто-то из родных или друзей считает ваш продукт или услугу замечательной идеей, но существует ли на нее спрос? Есть ли у нее рынок сбыта? Вероятно, он совсем крошечный. Может, это всего один человек. Будут ли люди платить деньги за ваш продукт?

2. Насколько велик ваш рынок сбыта? Много ли там желающих купить товар, чтобы ваш бизнес был прибыльным?

3. Достаточно ли насыщен ваш рынок сбыта, чтобы можно было на нем сфокусироваться, иметь хорошие продажи и одновременно оптимизировать расходы на рекламу, продвижение, дистрибуцию товара и т. д.?

Самая большая ошибка, совершаемая предпринимателями, – предложение продукта или услуги, у которых нет рынка сбыта. Какой бы замечательной ни казалась идея, вы должны проделать подготовительную работу и изучить спрос на свой товар. Где доказательства того, что он существует?

В современном бизнесе используется такое понятие, как «доказательство концепции». Если у вас есть идея, это всего лишь концепция, а не истина. Как вы докажете, что предложенная концепция верна?

Есть только одно доказательство того, что продукт пользуется спросом: вам дают за него деньги. Сколько реальных покупателей на свой продукт вы сможете найти, прежде чем он появится на рынке?

Вам могут говорить:

– Это замечательная идея, у вас замечательный продукт, и вы добьетесь огромного успеха.

– Хорошо. Не дадите ли мне чек/задаток?

– Держите.

Вам нужен бизнес-план, который заставит тщательно продумать все аспекты нового бизнеса. Есть ли спрос на данный товар? Достаточно ли он большой? Как вы выйдете на рынок? Как вы будете его завоевывать? Кто ваши конкуренты? Какие аналогичные продукты и услуги существуют на рынке и т. д.?

Затем необходимо определиться с ценами и коммерческими расходами. Вы должны прикинуть затраты на производство и реализацию своего продукта, в частности сколько собираетесь платить людям, которые будут его продавать.

Иногда камнем преткновения становится возврат дефектного или поврежденного товара. Порой это высокая стоимость доставки. Я работал с компанией, у которой была замечательная идея. Они выяснили, что их продукт настолько хорош, что его готовы покупать не задумываясь. Но также установили, что расходы на реализацию продукта составляют около 40 процентов общей стоимости расходов. При подобных торговых издержках о выходе на рынок можно просто забыть.

Однажды я согласился на сделку, где речь шла об инвестициях в миллионы долларов. Ее представил партнер, который детально изложил все на бумаге. Это был перспективный проект в области недвижимости, касающийся приобретения земли и последующего возведения комплекса зданий. Дело должно было полностью окупиться и принести доход уже через два года. Меня впечатлило данное предложение, и я инвестировал в него много денег.

Однако мой друг не учел текущие затраты, транспортные расходы и выплату процентов, составлявших 6–8 процентов годовых от стоимости инвестированных средств. А это вылилось в огромные суммы, до 50 тысяч долларов в месяц, что едва не сделало нас банкротами, так как мы еще не получали доходов.

Через какое время вы окупите свои расходы? Через какое время ваши инвестиции начнут приносить доход? В нашем случае об этом никто не подумал, как и о выплате процентов (их даже не включили в расчеты).

Обязательно все тщательно продумывайте. Когда мне было двадцать с небольшим, я выучил замечательное правило, которое долгие годы служит мне хорошую службу: думайте на бумаге. Записывайте абсолютно все. Записывайте так, чтобы беспристрастная и даже скептически настроенная третья сторона не смогла ни к чему придраться. Никогда не полагайтесь на авось в бизнесе. Соберите все данные, запишите их и дважды перепроверьте.

Я постепенно разобрался с той сделкой и провел работу над ошибками. Мои друзья изучили наш бизнес-план и сказали: «Вы не учли вот эти цифры. Вы не включили вот эти расходы. Вы не приняли во внимание выплату процентов. Вот как выглядел бы данный проект, если бы вы взяли в расчет все эти затраты».

Запомните правило: все обходится в три раза дольше и в два раза дороже. Это правило я тоже узнал на заре своей карьеры. Я знакомил с ним тысячи бизнесменов и предпринимателей, и они возвращались ко мне со словами: «Я думал, что смогу улучшить данные цифры. Они мне не нравились. Я даже пытался игнорировать данное правило, но оно исправно срабатывало из года в год. Все действительно обходится в два раза дороже и в три раза дольше».

Если вы думаете, что сможете окупить свои расходы и выйти в ноль за три месяца, то, скорее всего, это произойдет месяцев через девять. Если вы думаете, что что-то будет стоить х, оно выльется вам в 2х, поэтому подкорректируйте расчеты. Если вы сможете уложиться с меньшими затратами времени и денег, можете считать себя настоящим счастливчиком.

Подготовка – признак профессионализма. Вы никогда и ничего не принимаете как должное. Вы никогда не полагаетесь на авось. Вы проверяете и перепроверяете каждую цифру и каждый факт. Вы получаете доказательство своей концепции. Вы получаете его от третьей стороны. Многие компании нанимают внешних аудиторов и консультантов для анализа всех данных и объективной оценки ситуации. Правда – ваш лучший друг.

Я работал с одним приятелем, начинавшим с нуля и ставшим очень успешным и состоятельным. Как-то ему предложили очередную бизнес-идею. У него были деньги на ее осуществление, рыночная возможность тоже казалась хорошей. Поэтому он вместе с двумя помощниками стал изучать вопрос, проверял и перепроверял информацию, разговаривал с людьми, работающими в этой области, и т. д. Они занимались изучением данного проекта шесть месяцев, а потом вернулись и сказали: «Нет, это плохая сделка».

На эту тему есть поучительная история об Уоррене Баффете, который сегодня занимает четвертое место в рейтинге богатейших людей мира. Однажды он играл в гольф, и его компаньон предложил:

– Уоррен, спорим на тысячу долларов, что вы не попадете с первого раза вон в ту лунку.

Баффет прикинул расстояние и сказал:

– Нет, я не буду на это спорить.

– Бросьте, Уоррен, для вас тысяча долларов – это мелочь, – продолжал настаивать компаньон.

– Глупости в мелочах оборачиваются глупостями в важных вещах. Я не собираюсь заключать глупое пари.

Вы должны выработать аналогичную позицию. Глупости в мелочах оборачиваются глупостями в важных вещах. Если вы готовы пустить на ветер небольшую сумму денег, то неизбежно наломаете дров и с крупными.

Один из моих наставников, который начинал с нуля и создал состояние в 900 миллионов долларов, сказал мне: «Брайан, всегда легче во что-то ввязаться, чем из этого выпутаться. Максимально все просчитай и продумай, прежде чем инвестировать время и деньги. Возможно, тебе приходится инвестировать время; это неизбежно. Возможно, тебе даже приходится инвестировать небольшие средства, чтобы проверить и доказать какую-то концепцию, но в крупных сделках проявляй должную осмотрительность, потому что выпутаться всегда труднее, чем вляпаться».

Моя любимая фраза в бизнесе – должная осмотрительность. Дважды все перепроверьте, вплоть до мелочей. Самые большие ошибки, которые очень дорого обходятся и могут свести на «нет» годы вашего упорного труда и сбережений, совершаются из-за отсутствия должной осмотрительности, проверки и подготовки. Это первый важный момент.

Еще один важный момент: всегда будьте готовы заместить финансовые активы, или капитал, личными активами, или пóтом. Другими словами, будьте готовы инвестировать необходимое количество времени на проведение исследования и сбор информации, а не тратить на это деньги. Время проще найти, чем деньги, и вообще в бизнесе вы инвестируете не деньги. Вы инвестируете прежде всего время своей жизни, чтобы заработать и скопить эти деньги.

Без надлежащего исследования вы теряете не только время (часть своей жизни), но и деньги. Зная об этом, люди могли бы избежать 90 процентов проблем в своем бизнесе.

Мне каждую неделю поступают инвестиционные предложения. Хотя их лучше назвать горе-предложениями. «У меня есть замечательная бизнес-идея, но я не могу найти стартовый капитал или спонсора. Банки не дают мне кредит. И никто не хочет одолжить мне денег».

Я пытаюсь быть максимально вежливым, но подчеркиваю, что если вы взрослый человек и у вас нет денег для открытия бизнеса, значит, вы не очень хорошая инвестиция. Более того, если вы прожили двадцать – тридцать лет и разорились, а теперь стоите с протянутой рукой и просите подать вам на очередную бизнес-идею, это еще и очень опасная инвестиция. Вас лучше обходить стороной.

Большинство людей одолжат вам деньги на взаимовыгодной основе: я вкладываю свои деньги, вы – свои. Если вы пойдете в банк за кредитом (как в свое время сделал я), они захотят убедиться в вашей платежеспособности и получить в залог все ваши сбережения, инвестиции и активы.

Я был очень удивлен, когда узнал, что для кредитования нового или даже существующего бизнеса банки требуют обеспечение, в пять раз превышающее сумму займа. Когда я брал ссуду, мне сказали: «Нам необходимо пятикратное обеспечение. Если вы хотите взять 10 тысяч долларов, то должны предоставить нам гарантии на 50 тысяч в виде залоговых обязательств на дом, машину, сберегательных счетов, страховых полисов и т. д. Мы должны быть уверены, что вы вернете нам деньги». Пятикратное обеспечение. Я не мог в это поверить. И только после двух лет успешного, прибыльного ведения бизнеса они начинают постепенно снижать требования и уменьшать количество залоговых обязательств.

Банки создаются не для того, чтобы терять деньги. Они создаются для того, чтобы зарабатывать деньги, выдавая безопасные займы. Безопасными являются те займы, которые будут возвращены независимо от развития бизнеса или судьбы родственника. Поэтому ваша задача – убедить банк, что они ничем не рискуют и у вас полно денег, но вы хотите взять ссуду, чтобы быстрее расти и расширяться.

Миф 2. Для финансирования стартапа нужны спонсоры или инвесторы

Некоторые люди видят ответ в венчурном капитале, но 99 из 100 обращений к спонсорам или инвесторам выбрасываются в мусорную корзину. Вот почему вам нужно подготовить короткую презентацию, или так называемую речь в лифте (elevator pitch), то есть уметь изложить привлекательность своего инвестиционного проекта за время, в течение которого лифт поднимается или опускается на восемь этажей.

Если вы смотрите такие программы, как «Бассейн с акулами» (Shark Tank), то понимаете, что главная причина, по которой претенденты на финансирование получают отказ, – отсутствие продаж. Вы просите огромные деньги в обмен на 10 процентов своего бизнеса, но просьба звучит неубедительно. Инвесторы не верят, что вы сможете создать успешный бизнес, потому что за два или три года работы вы почти ничего не продали и не получили никакой прибыли.

Вокруг море доступного капитала. Деньги льются рекой к тем, кто может доказать свою способность их вернуть плюс принести прибыль. Следовательно, ваша задача заключается не в том, чтобы найти разумные аргументы, а в том, чтобы показать свою способность продавать и зарабатывать. Вы должны убедить инвесторов, что у вас есть замечательная возможность и что при наличии небольшого стартового капитала вы способны быстро ее капитализировать.

В Кремниевой долине вам нужно приложить огромные усилия, чтобы получить небольшие суммы на ведение бизнеса, и чаще всего вам одолжат их родные и друзья. Иногда требуется пять – семь лет упорного труда для создания с нуля успешного бизнеса, который можно выгодно продать. После этого к вам выстроится очередь желающих дать вам денег. Деньги в бизнесе похожи на реку. Просто докажите, что вы способны их вернуть.

Люди занимаются бизнесом не для того, чтобы нести убытки. И не для того, чтобы рисковать. Некоторые думают, что роль предпринимателя – идти на риск. Это не так. Роль предпринимателя – минимизировать риск. Деньги всегда найдутся, если вы сможете продемонстрировать свою предпринимательскую жилку.

Большинство бизнес-начинаний сегодня финансируется из трех источников: родные, друзья и дураки. Почему дураки? Потому что очень многие новые предприятия со временем разоряются.

Особенно высока вероятность неудачи, если это совершенно новый продукт или услуга. Как правило, причина заключается в отсутствии у людей опыта. Они никогда не продвигали на рынок подобные товары.

Я начинал свой бизнес с бутстрэппинга, или с самостоятельной раскрутки за счет личных средств. Так поступают многие предприниматели. Это очень простая схема. У вас появляется идея нового продукта или услуги, вы выходите с ними на рынок, продаете их и получаете прибыль. Потом вы вкладываете полученную прибыль в бизнес, снова производите и продаете продукт или услугу, снова получаете прибыль и снова вкладываете ее в бизнес. И так далее.

Данный процесс может занять месяцы или годы, но все же лучше начинать бизнес с собственных, пусть и небольших средств, чем с кредитов и займов, потому что тогда вам придется с первого дня крутиться, вертеться, проявлять креативность и думать, как заработать деньги. Вам придется с первого дня работать как вол.

Есть такая шутка, что, открыв свой бизнес, вы можете работать всего на полставки и выбирать любые двенадцать часов в сутках. Шутки шутками, но вам действительно придется работать шесть, а скорее всего, семь дней в неделю. Среднестатистический предприниматель работает шестьдесят – семьдесят часов в неделю, то есть шесть-семь дней по десять – двенадцать часов. Если вы думаете, что можно начать новый бизнес, работая меньше, то вас ждет большой сюрприз.

Один мой хороший друг открыл небольшой бизнес с постерами. Так вот он два или три года просто жил в своем магазинчике и ночевал на рабочем столе. Утром он просыпался, завтракал в McDonald’s на углу улицы и весь день работал. А вечером снова укладывался спать в офисе.

Почему? Потому что он, во-первых, не мог позволить себе другое помещение, а во-вторых, не имел возможности куда-то отлучиться, так как других работников у него не было. Он должен был сам выполнять всю работу.

На первых порах у вас будут огромные расходы – в два и даже в три раза больше, чем вы ожидали. Действует все то же правило: в два раза дороже, в три раза дольше. А доходы зависят от выручки. Цену особенно не поднимешь, потому что тогда у вас вообще ничего не купят. Единственный способ увеличить прибыль – это повышать свою эффективность и снижать себестоимость своего продукта или услуги.

У меня был период (года два или три), когда все деньги уходили в бизнес, на зарплату персоналу. Я работал на второй работе, чтобы «кормить» первую, но если бы я этого не делал, если бы не вкладывал все, что зарабатывал, в свою компанию, то не выжил бы.

В итоге мне удалось встать на ноги, достичь точки безубыточности и начать работать в плюс. Я стал получать прибыль, и все наладилось.

Все говорят: «Тебе действительно повезло». Дело не в везении. Многим предпринимателям приходится вкладывать в бизнес все, что у них есть, и работать по двенадцать, шестнадцать часов в сутки в течение трех, четырех, пяти лет, пока они наконец не выйдут в ноль, а потом и в плюс.

Журнал Forbes несколько лет назад опубликовал замечательную статью. В ней говорилось о том, что любое бизнес-начинание – гонка против времени. Это пикирующий самолет, грозящий потерпеть крушение. Крушение – ситуация, когда у вас заканчиваются деньги. Сможете найти формулу, чтобы покрыть все расходы и выжить, прежде чем у вас закончатся деньги? Тогда вы выведете самолет из пикирования и бизнес встанет на ноги. Данная идея кажется замечательной, но в реальности ваш бизнес-самолет сразу же входит в штопор и на огромной скорости несется к земле. Вы лихорадочно пытаетесь хоть что-нибудь заработать, свести концы с концами и выжить, пока у вас не закончились средства. Вот почему опытные инвесторы не вкладывают деньги в стартапы – вероятность потерпеть крах очень высока.

Если бы я вам сказал: «Кладите деньги на стол и бросайте жребий; даю вам 99 процентов гарантии, что вы их потеряете», вы бы ответили: «Вы, наверное, шутите – 99 процентов риска! Я лучше положу эти деньги в банк». И будете правы: лучше вложить деньги в сбережения или в фонд взаимных инвестиций, чем в сделку со степенью риска в 99 процентов. Вот почему так трудно получить займ на новый бизнес, если у вас нет успешного опыта работы.

Если же у вас есть выгодные сделки, они служат доказательством концепции. Вы доказали, что можете пройти через огонь, воду и медные трубы стартапа и создать прибыльный бизнес. Если вы проделали это один раз, то сможете справиться и снова.

Как-то я общался с успешным предпринимателем из Тайваня. Это Джефф Безос китайской прессы и весьма популярная в деловом мире личность. Он учился в США, наблюдал за феноменом Amazon и подумал, что было бы неплохо повторить его на Тайване.

Вернувшись домой, он связался с издательствами и поинтересовался, готовы ли они торговать через онлайн-площадки. Все как один сказали: «Нет и еще раз нет, это абсолютно чуждо китайской культуре. Книги должны покупаться и продаваться лично, один на один, из рук в руки, с глазу на глаз».

Он обошел и обзвонил тысячи издательств. Не забывайте, что только в Азии проживает 1,3 миллиарда китайцев. В конце концов он нашел одно издательство, которое согласилось продавать книги по методу Amazon. Продажи пошли, а за ними – и предложения о сотрудничестве.

Китайские издательства начали понимать, что это новый, современный подход к книжной торговле. Они получали хорошую прибыль от онлайн-продаж книг (всех бизнесменов интересуют в первую очередь продажи и прибыль), так что бизнес этого предпринимателя все больше расширялся.

Сегодня, спустя двенадцать или пятнадцать лет, он владеет китайским филиалом Amazon с головным офисом в Тайпее. Я сказал ему:

– Да, вам пришлось нелегко. Судя по всему, вы получали много отказов.

– Если бы я сдался после первых 5 тысяч отказов, меня бы здесь не было, – ответил он.

– Но зато сейчас у вас процветающий бизнес, – заметил я. – Вы появляетесь на обложках журналов, вы успешны и состоятельны, у вас хорошая машина с личным водителем. Вы владеете всей компанией?

– Нет, – ответил он. – Мне принадлежит только 3 процента акций. Остальные пришлось продать – по 1–2 процента, месяц за месяцем, год за годом, чтобы выжить и не зарыться носом в землю.

А вот еще одно открытие. Правило «80/20» гласит, что 80 процентов успеха приходит в последние 20 процентов времени, которые вы занимаетесь данным бизнесом. Поэтому первые 80 процентов времени вы трудитесь вхолостую. Вы газуете на полную мощность, но не трогаетесь с места. А потом все начинает работать, и вы начинаете получать прибыль: вы находите формулу.

Остальные 20 процентов времени ваш самолет набирает высоту и движется как скоростной реактивный лайнер. Многие люди сдаются буквально за шаг до отметки в 80 процентов. Они борются, борются, борются, а потом говорят «черт с ним» и уходят. Проблема в том, что вы не знаете, где находится эта заветная черта. Вот почему вы должны заранее решить, что никогда не сдадитесь.

Миф 3. Если у вас хороший продукт или услуга, вы добьетесь успеха

Когда я занялся строительным бизнесом, для меня было шоком, что у потребителей безграничный выбор. Вы, предприниматель, любите свой продукт как родное дитя. Для вас он исключительный (все родители считают своих детей исключительными), но если вы директор школы, то у вас тысячи таких детей.

Выходя со своим продуктом на рынок, вы автоматически считаете его лучшим. Но потребители хотят выгоды. Потребители всегда хотят самое быстрое, самое дешевое, самое легкое – они хотят, чтобы все было «Е».

Однако потребители всегда делают выбор на основе какой-то одной характеристики или свойства продукта. Ваш продукт может иметь три или тридцать три замечательных свойства, но потребители всегда ищут одно, самое важное для них. А потом они сравнивают его с аналогичным свойством других продуктов. Два главных слова в маркетинге – это контраст и сравнение. Ваш продукт должен быть лучшей из всех имеющихся альтернатив.

В моей библиотеке есть книга «Задача, которую надо выполнить» (Jobs to Be Done). Ее автор выдвигает концепцию, что перед любым потребителем стоит задача, которую надо выполнить, и он ищет лучший продукт в данной ценовой категории, который ему в этом поможет. Существует также концепция «проблема-решение»: продукт должен решать какую-то проблему потребителя.

А у меня еще есть концепция «цель-достижение»: продукт должен помогать потребителю в достижении поставленной цели. В общем, вам необходимо показать потребителю, что по важнейшим для него характеристикам (выполнение задачи, решение проблемы и/или достижение цели) ваш продукт превосходит аналоги. Иначе покупатель пройдет мимо.

Потребители бессердечны. В их жилах течет ледяная кровь, они хотят знать только одно: какая мне от этого польза и выгода. Мне надо только самое лучшее, иначе я это не куплю.

Когда потребитель/покупатель говорит: «Спасибо, я подумаю», на самом деле это означает: «Нет, я это не куплю. И я даже не собираюсь об этом думать, потому что не вижу, чем данный продукт/услуга лучше остальных в плане решения моей проблемы или достижения моей цели». Так выглядит соответствие продукта рынку и ожиданиям целевой аудитории.

Замечательным примером могут служить пончики компании Krispy Kreme. Благодаря особой карамельной глазури и восхитительной начинке они имели неповторимый вкус и пользовались бешеной популярностью. Возле магазинов и кофеен Krispy Kreme всегда стояли огромные, иногда по 200–300 человек, очереди желающих получить эти удивительные лакомства. И их покупали не штуками, а коробками и съедали сразу же всю коробку, а не несли ее домой, чтобы поставить в холодильник.

Франшиза только на одну точку Krispy Kreme стоила миллион долларов, и многие продавали дома, машины и бизнес, чтобы стать ее счастливыми обладателями. Через два года компания разорилась.

Что произошло? В каком-то из популярных изданий, то ли в The New York Times, то ли в The Wall Street Journal, вышла статья о том, что регулярное употребление пончиков Krispy Kreme ведет к ожирению. Что это самое жирное и калорийное кондитерское изделие в истории Америки. Ажиотаж сразу спал. Магазины и кофейни Krispy Kreme опустели. Почему? Одно небольшое изменение. По одной причине люди сходили с ума по пончикам, и по одной причине они перестали их покупать.

Миф 4. Чтобы быть успешным предпринимателем, нужно изобрести что-то новое или оригинальное

На самом деле для успеха достаточно 10 процентов новизны или оригинальности. Однако эти 10 процентов должны быть тем, что люди хотят или что им нужно и за что они готовы платить.

Один из способов найти бизнес-возможность – неблагоприятный фактор. Что не нравится покупателям в том, как продается конкретный продукт или услуга?

На эту тему есть история о парне по имени Том Монаган. Он был сиротой, без семьи и денег, во время учебы в колледже подрабатывал разносчиком пиццы в студенческом городке. Студенты любят пиццу.

Однако каждый раз, когда Монаган доставлял пиццу, они выражали недовольство:

– Почему так долго? Я сделал/сделала заказ час назад?

– Нужно было обработать заказ, подготовить пиццу, испечь ее, упаковать, нарезать и доставить. Это занимает час, а иногда и больше, – отвечал парень.

Монаган был наблюдательным, и за год работы он выяснил, что в этом бизнесе, в частности в этой семейной пиццерии, тоже действовало правило «80/20»: из сорока – пятидесяти видов пицц заказывали обычно восемь самых популярных среднего размера.

Поэтому он пошел к своим боссам, Луиджи и Розите, и спросил:

– Почему бы нам заранее не готовить эти пиццы и не предлагать их немедленную доставку? Например, можно при условии заказа данной пиццы доставлять ее в течение тридцати – сорока минут.

– Нет, нет и еще раз нет. Так не готовят пиццу. Так не работает этот бизнес. И вообще, мы всю жизнь работаем по-другому, – возразили ему владельцы. Это была зона комфорта.

Монаган продолжал выслушивать претензии недовольных студентов из-за долгой доставки пиццы. Однажды он понял, что, когда люди заказывают пиццу, они уже голодны. А если они голодны, то не хотят ждать час. Они проявляют нетерпение и злятся.

Поэтому Монаган решил действовать на свой страх и риск, как в техасском холдеме. Он нашел обанкротившуюся пиццерию в двух или трех кварталах от заведения, в котором работал, и оставил ее владельцу свой «фольксваген» (все, что у него было) в качестве арендной платы за два месяца. После этого одолжил немного денег у друзей и брата.

Они закупили все необходимые ингредиенты и заготовили полуфабрикаты пицц. А в районе университета развесили объявления: «Пицца за тридцать минут – или бесплатно». Это было мегапривлекательным предложением для студентов, которые в большинстве своем страдают от безденежья. Быстро, а если не быстро, то бесплатно.

Люди стали покупать пиццы Монагана. Он назвал свою компанию Domino’s, и прошло совсем немного времени, как в мире было уже больше 8 тысяч пиццерий Domino’s. А сирота Том Монаган владел состоянием в 2,3 миллиарда долларов. Молодой человек стал одним из богатейших людей в мире, а все потому, что понял одну простую вещь: когда люди заказывают пиццу, они уже голодны.

Это и есть потребность. Это и есть проблема. Это и есть цель. Клиенты хотят пиццу сейчас. И ваша работа – быстро ее доставить.

Некоторые люди жаловались, что качество пицц Domino’s уступает тем, которые доставляются за час-полтора. Другие говорили: «Ну и что? Главное, что быстро».

Сирота, без гроша за душой, выполнял рутинную работу, развозя пиццы на стареньком «фольксвагене». Ему пришла в голову идея улучшить всего одну вещь: скорость доставки. Как это можно сделать? Предварительно заготовить полуфабрикаты пицц, чтобы оставалось только вынуть их из холодильника, забросить в печь – и через 10–12 минут после получения заказа пицца готова.

Если вы горите желанием преуспеть, тогда ваша работа чем-то напоминает радар – радиолокационную станцию для обнаружения объектов. Просто продолжайте исследовать горизонт на выявление проблем и недостатков, которые вызывают у многих людей недовольство или раздражение. Затем задайтесь вопросом, как можно их устранить. Как решить проблему потребителя? Как сделать потребителя счастливым?

Убедитесь в том, что таких потребителей достаточно. Инвестируя в какой бы то ни было бизнес, для начала я убеждаюсь в том, что в стране есть как минимум миллион потенциальных покупателей данного продукта или услуги. Вам не обязательно иметь миллион, но если у вас будет 10 тысяч покупателей – это уже хорошо, а если у вас будет 10 тысяч постоянных покупателей и 10 тысяч разовых, то вы станете очень успешным.

Просто подумайте об этом. Подумайте о какой-нибудь мелочи, действительно раздражающей людей, о проблеме, за решение которой они готовы заплатить, а потом будьте первым, кто предложит им это решение.

Миф 5. Большинство предпринимателей сильно рискуют

Как я уже говорил, успешные предприниматели стремятся минимизировать риск. Они ищут способы получить прибыль, снижая себестоимость своего продукта или услуги и предлагая их по меньшей цене, чем готовы платить потребители. Вот как действуют успешные предприниматели. Они делают все возможное, чтобы избежать риска.

Ранее я упоминал бутстрэппинг. Самостоятельно пробивая себе дорогу в бизнесе, вы не можете совершать ошибки, потому что у вас нет денег. Вы не можете себе этого позволить. Если вы ошибетесь, то вылетите из бизнеса. Плюс ко всему потеряете дом, машину, банковский счет и все остальное, поэтому бутстрэппинг вынуждает вас быть предельно осторожными. Он вынуждает вас тщательно продумывать все маркетинговые решения.

Вы не исходите из предположений и не действуете на авось, а практикуете доказательство концепции. Если появляется идея, вы сначала тестируете ее на небольшой пробной партии, чтобы в случае неудачи понести как можно меньшие убытки.

Несколько лет назад вышла очень интересная книга Гюнтера Макса «Аксиомы биржевого спекулянта». Она о том, как стать богатым и состоятельным человеком. В чем секрет швейцарских игроков финансового рынка, которые предположительно контролируют половину всех мировых денег?

Главный секрет – это минимизация потерь. Успешные игроки любого рынка, будь то финансовый, биржевой или товарный, действуют продуманно и осмотрительно, и если они чувствуют, что совершили ошибку, то оперативно минимизируют свой ущерб. Так что минимизируйте свои потери.

У меня есть хороший друг, профессиональный игрок в техасский холдем. Очень сообразительный парень. Так вот, он поделился со мной одной ценной вещью. Он сказал, что каждый раз, делая ставку или беря карту, вы должны смотреть на стол, как будто видите его впервые. Забудьте о том, сколько уже поставили на кон. Забудьте о том, сколько карт уже взяли. Это все в прошлом. Вы не можете изменить прошлое. Вы должны принимать решение исходя из настоящей ситуации. Если она неблагоприятная, если карты изменились, если понятно, что у кого-то лучший расклад и возможности, чем у вас, минимизируйте потери. Немедленно выходите из игры.