Текст книги "Все способы раскусить лжеца. Тайные методы ЦРУ, которые применяются на допросах и при расследованиях"

Снимите розовые и черные очки и разберитесь в своих предрассудках

Прежде чем мы спустимся на грешную землю и прибегнем к методу «С НЕБЕС НА ЗЕМЛЮ», я хотел бы обсудить с вами несколько соображений, касающихся того, почему так важно перезагрузиться и общаться с собеседниками без «шор», без розовых и черных очков. Что это за «шоры»? Это предубеждения и предрассудки, большие и малые установки, которые вырабатываются у нас по отношению к людям еще до того, как те успеют раскрыть рот.

Видите ли, наше сознание и подсознание запрограммировано так, чтобы заранее делать предположения на основе самых разных факторов – это и пол собеседника, и рост, и телосложение, и национальность, и уровень доходов, и даже цвет глаз и волос и вообще любые другие черты: поэтому мнение о человеке у нас складывается в первые же секунды после первой встречи.

Это очень вредная привычка, которая есть у всех нас. По правде говоря, это настолько вредная привычка, что ей даже дали обидное название – предвзятость. А если вам кажется, что это более обидное слово, чем «предубеждение», что ж, я вам говорил: речь идет о вредной привычке. Предвзятость – это уверенность в том, что какие-то группы людей обладают каким-то определенным свойством или ведут себя каким-то определенным образом.

Приведу характерный пример. А ну-ка закончите предложение: «Все мужчины – …………..!»

Осмелюсь предположить, что большинство из вас дали один и тот же ответ, но на самом деле неважно, что именно вы ответили, – важно, что вы сделали это машинально. Подобные машинальные мысли, непосредственные мгновенные реакции и есть симптом предвзятости – нам не нужно даже думать о мужчинах, чтобы тут же навесить на них ярлык и заклеймить целую группу (хотя кое-кто из нас и заслуживает подобное клеймо!)

Мы не всегда считаем, будто подобное утверждение – непреложный факт, но оно настолько глубоко въелась в наше сознание и подсознание, что влияет на то, как мы общаемся с людьми.

Понимаете, когда у нас есть предвзятое мнение, изменяется само восприятие ситуации, мы ее фреймируем так, чтобы она соответствовала этому мнению, независимо от того, что на самом деле говорит и делает собеседник, каков он на самом деле.

Например, если вы ответили «Все мужики – свиньи», это, несомненно, окрашивает определенным образом восприятие каждого вашего нового знакомца-мужчины, и вы уже не замечаете самых красноречивых указаний на обратное. Если вы считаете, что все мужчины свиньи, то, войдя в кабинет знакомого мужчины и увидев, что его стол завален бумагами, тут же фреймируете свое впечатление: «Ну и неряха же он, наверняка и дела ведет кое-как!» То есть для вас это будет очередным свидетельством в пользу того, что все мужчины действительно свиньи. А если вы спросите его, чем он занимается и что это за бумаги, а он ответит, что работает над важным и крайне срочным проектом, а иначе бы на столе, как обычно, был идеальный порядок, то каким бы логичным ни был ответ, вы все равно сочтете его лживой отговоркой, так как будете исходить из своей предвзятости. Короче говоря, вы не поверите собеседнику, вместо того чтобы подвергнуть сомнению свою предвзятую установку и в результате подумать о собеседнике хорошо. Поскольку вы запрограммированы думать, будто все мужчины свиньи, а этот конкретный мужчина – так уж случилось – удовлетворяет, на ваш взгляд, этому критерию, то, что он говорит, для вас менее важно, чем пред взятая установка, которая у вас была еще до вашей встречи.

А теперь закончите другое предложение: «Все женщины – ………….!» (Ну что, на сей раз вы задумались, правда?) Предположим, ваш ответ таков: «Все женщины – трудяги!» Итак, мы входим в кабинет деловой женщины и видим, что ее стол завален бумагами – и вы тут же фреймируете ситуацию: «Наверно, эта женщина очень занята, а может быть, наводит порядок в документах». Другое объяснение просто не приходит вам в голову – а все благодаря предвзятым установкам. Если вы сейчас спросите эту даму, что она делает, а она ответит, что работает над важным проектом, вы также оцените этот ответ исходя из своих установок. Очевидно, эта издерганная, усталая женщина вынуждена работать, как пчелка, – ведь проект такой срочный!

В обеих ситуациях предвзятое отношение прямо повлияло на вашу способность принять здравое решение верить или не верить ответу собеседника. Чтобы отточить у себя способность выявлять ложь в большинстве случаев и иметь возможность доверять своим впечатлениям, вам нужно победить предвзятость – ведь у всех должны быть равные возможности, независимо от того, кто и что сделал вам в прошлом.

Спуститесь с небес на землю!

Случалось ли вам говорить подруге, сотруднику или любимому человеку что-нибудь такое, что даже вам казалось сущей глупостью, – а в ответ вам глядели в глаза и серьезно говорили: «Спустись с небес на землю!» Может быть, вы сказали, что ваш молодой человек никак не может найти работу, потому что у него слишком высокая квалификация. Или объяснили подруге, что единственная причина, по которой ваш молодой человек постоянно уходит поговорить по мобильному телефону – то, что он торгует произведениями искусства и не хочет, чтобы богатые и знаменитые клиенты слушали ваше хихиканье. По какой бы причине вам ни рекомендовали спуститься на землю, обычно это делается потому, что ваш собеседник видит, что на самом деле стоит за вашими словами, даже если вы этого не видите.

«Спустись с небес на землю» – этакая «пощечина», которая мгновенно дает вам понять, что вы говорите – а в некоторых случаях слышите – полнейшую ерунду, на сто процентов выдаете желаемое за действительное.

«Спустись с небес на землю» – фраза, которую вы говорите продавцу подержанных машин, когда он пытается продать вам побитую развалюху, утверждая, будто до вас ей владела аккуратная пожилая дама.

«Спустись с небес на землю» – фраза, которую вы говорите своему молодому человеку, когда он под утро пробирается к вам в спальню в рубашке, перемазанной губной помадой, из карманов у него так и сыплются бумажки с телефонными номерами, подписанными женскими именами, а он при этом утверждает, будто за полночь работал волонтером в местном приюте для бездомных.

Что же вы говорите себе, когда подозреваете, что вас обманывают?

Что вы говорите себе, когда были бы рады поверить обманщику, но понимаете, что этого делать не стоит?

Что вы говорите себе, когда внутренний сигнал тревоги визжит на всю катушку, но вам так хочется не обратить на него внимания?

Я вам скажу, что вы говорите. Вы говорите: «Спустись с небес на землю!»

Метод «С НЕБЕС НА ЗЕМЛЮ»

Метод «С НЕБЕС НА ЗЕМЛЮ» – это не просто эффектная формулировка, которая отлично напоминает вам, что когда вы знакомитесь с новым человеком, нужно отрешиться от предвзятых представлений. «С НЕБЕС НА ЗЕМЛЮ» – это особое умонастроение, своего рода кнопка перезагрузки, которую вы сможете нажать всякий раз, когда окажетесь в ситуации, где предвзятость может сыграть важную роль, – например, на собеседовании при приеме на работу, на первом свидании, при покупке подержанной машины или когда вам звонит младший брат и вы понимаете, что он сейчас убедительно обоснует, с какой стати вы должны срочно подкинуть ему долларов пятьдесят.

Когда вы приходите в состояние «С НЕБЕС НА ЗЕМЛЮ», то оказываетесь в пространстве, где вы не выносите суждений, а лишь наблюдаете; мы называем его умонастроением именно потому, что вы активно стараетесь отрешиться от любых предвзятых мнений о собеседнике, которые могли у вас сложиться по любым причинам, и взглянуть на ситуацию без искажений.

Например, если у вас есть предубеждение против продавцов подержанных машин, вы не поверите ничему, что бы ни говорил вам продавец. Даже если он с вами абсолютно честен и всеми силами старается продать вам по доступной цене отличную машину, у которой очень приличный расход бензина и новый кондиционер, вы все равно отнесетесь к бедняге с подозрением, что бы он ни говорил и ни делал. Короче говоря, вы отключите слух и зрение и попадете в рабство к собственным установкам. В этом случае предвзятость заставляет вас не верить человеку, который изо всех сил старается завоевать ваше доверие тем, что честен с вами. Но предвзятость может действовать и противоположным образом. Скажем, вы слишком доверяете людям, которые напоминают вам других людей. Например, вам всегда нравились высокие, слегка неловкие, кудрявые книгочеи с отменным чувством юмора. Это ваше слабое место, ваша личная романтическая Ахиллесова пята, и устоять перед очарованием представителя этого типажа вы не в состоянии. Естественно, когда вы встречаете подобного персонажа, предвзятость заставляет вас верить каждому его слову. Он может быть мелким жуликом, альфонсом, шулером, воришкой, но предвзятость ваша так сильна, что ему нужно сделать или сказать что-то вопиюще, очевидно лживое, чтобы вы наконец-то ему не поверили. И в этом случае предвзятость подсознательно заставляет вас верить человеку, который зарекомендовал себя как отъявленный лжец.

Спустившись «С НЕБЕС НА ЗЕМЛЮ», вы не начинаете автоматически распознавать ложь и не начинаете автоматически верить или не верить тем, кто этого заслуживает, – просто вы мгновенно оказываетесь в позиции, откуда ложь лучше видно, поскольку готовы столкнуться и с обманом, и с честностью.

То есть умонастроение «С НЕБЕС НА ЗЕМЛЮ» – местечко, куда стоит заглянуть перед свиданием, собеседованием, покупкой подержанной машины, беседой с младшим братом, местечко, где вы остаетесь самими собой со всем своим бурным темпераментом, но при этом становитесь более чуткими, более восприимчивыми, более подготовленными к тому, чтобы распознать ложь, как только (и если) вы с ней столкнетесь, поскольку вы игнорируете свою предвзятость и сосредотачиваетесь на том, что говорят вам ваши глаза и уши.

Когда предвзятые установки заставляют нас кому-то верить или не верить, мы позволяем собственному эмоциональному багажу и собственному упрямству решать за нас, достоин наш собеседник доверия или нет. Когда мы спускаемся «С НЕБЕС НА ЗЕМЛЮ», то полагаемся не на испытанные в прошлом эмоции, а на фактические свидетельства, которые предоставляют нам зрение и слух.

Собственно метод «С НЕБЕС НА ЗЕМЛЮ» можно описать так:

♦ перезагрузка;

♦ глаза;

♦ уши;

♦ смотри;

♦ слушай.

Оставьте дома ваш эмоциональный багаж и начинайте
каждое новое знакомство с чистого листа

Слышали ли вы когда-нибудь о том, что нельзя получить новые результаты, если не предпринять новых действий? То есть если вы продолжаете делать то же самое, что и всегда, то и получите те же результаты, что и всегда.

Если вас постоянно обманывают, то не потому, что вы чем-то нехороши, туго соображаете или заслуживаете того, чтобы вас обманывали, а лишь потому, что вы постоянно делаете одно и то же и ничего не меняется. Коротко говоря, вы по-прежнему не доверяете продавцу подержанных машин, даже если он говорит правду, и слепо верите высокому тощему обаяшке, даже если он врет вам в глаза.

Нельзя выслушивать одни и те же уловки, вранье, полуправду и просто ложь и надеяться, что кто-нибудь возьмет да и перестанет вам лгать: надо прежде всего четко и ясно потребовать, чтобы вас перестали обманывать.

Смените установки, перезагрузите предвзятые мнения – и начинайте каждую встречу с чистого листа; пользуйтесь глазами и ушами, чтобы смотреть и слушать, и на основании объективных свидетельств решайте, лгут вам или нет. Вам нужен выбор, вам нужно что-то, что поможет вам распознать обман, и тогда вы возьмете верх над обманщиком. Вам не придется выбирать между тем, чтобы стать жертвой обмана, и тем, чтобы ни с кем не общаться, – вы должны делать более разумный и приятный выбор, а для этого вам требуется больше информации.

Познакомившись с системой «С НЕБЕС НА ЗЕМЛЮ», вы сможете сделать этот выбор. Можно решить не спускаться «С НЕБЕС НА ЗЕМЛЮ», и тогда вас по-прежнему будут обманывать, а можно спуститься «С НЕБЕС НА ЗЕМЛЮ» и определять, когда вас действительно обманывают, а затем что-то с этим делать.

Иначе говоря, вы можете выбрать, хотите ли вы применять эти принципы, используя прежний подход, смотря и слушая по-прежнему, или вы решите спуститься «С НЕБЕС НА ЗЕМЛЮ» и, перезагрузив зрение и слух и смотря и слушая с новой точки зрения, в конце концов получить новые результаты.

Как именно «спуститься»?

А сейчас, прежде чем углубиться в рассмотрение, что такое «С НЕБЕС НА ЗЕМЛЮ», напомню вам, что это умонастроение, в которое надо себя привести – то есть спуститься «С НЕБЕС НА ЗЕМЛЮ». Чтобы у вас это получалось автоматически, надо потренироваться. Над этим следует поработать – как и над всем тем в жизни, чему имеет смысл учиться, и тогда вы в конце концов сумеете спускаться «С НЕБЕС НА ЗЕМЛЮ» каждый раз, как только вам это потребуется – где угодно, когда угодно и с кем угодно.

Словечко «спуститься» в названии моего метода – это своего рода мысленный «лежачий полицейский», который напоминает вам, что пора замедлиться, притормозить, открыть глаза, насторожить уши и сосредоточиться на том, что именно говорит вам собеседник, а не на том, что вы о нем думаете (подсознательно и, скорее всего, незаслуженно) только потому, что он лысый, коренастый, богатый, бедный или приехал на велосипеде и в свитере, который три года как вышел из моды.

Этот лежачий полицейский напоминает вам о том, что да, у вас есть предвзятое мнение о собеседнике и нет, это мнение не обязательно относится ко всем людям из этой группы – например, к мужчинам, бухгалтерам, блондинкам и так далее.

Спуститься «С НЕБЕС НА ЗЕМЛЮ» – то, что вам нужно сделать, прежде чем перезагрузить глаза и уши и начать смотреть и слушать.

У каждого из нас есть своего рода триггеры, которые мы учимся игнорировать, чтобы они нам не вредили. Таким триггером может быть алкоголь, сигареты, пища. На примере пищи мы и рассмотрим, что такое триггер и как он действует.

Если наш триггер – пища, например, конфеты, чипсы, мороженое или шоколадный торт, мы прекрасно знаем, что рискуем не совладать с искушением в ста процентах случаев, и поэтому лучше просто не сталкиваться с триггером. Чем чаще мы сталкиваемся с триггерами без подготовки, тем сильнее страдает наша диета. Поэтому мы регулярно взвешиваемся, подсчитываем калории и стараемся не попадать в ситуации, в которых рискуем утратить контроль над собой. Если вы знаете, что шведский стол – это погибель для вашей диеты, то прежде чем отправляться на прием со шведским столом, надо притормозить, составить план действий и придерживаться его.

Вы не нагружаете на тарелку что попало – нет, вы тщательно продумываете, как положите себе бурого риса, вволю свежей зелени и добавите чуточку белка в виде тушеной говядины или курицы. Вы же не будете полностью отказывать себе в удовольствии, не станете расхаживать по залу с пустой тарелкой, глотая слюни и наживая себе язву желудка, а просто придете в нужное умонастроение – и тогда вам не придется жалеть, что вы зря сидели на жесткой диете последние десять дней.

Так вот, когда вы спускаетесь «С НЕБЕС НА ЗЕМЛЮ», то тоже готовитесь к тому, чтобы избежать искушения – искушения поддаться своей предвзятости, искушения судить, не рассуждая, искушения поверить всему, что вам скажут, искушения быть одураченными, искушения доверять собеседнику, когда на то нет никаких причин.

Перезагрузка

Если слово «спуститесь» – это лежачий полицейский, который говорит вам, что пора снизить скорость и избавиться от неосознанной предубежденности, то «перезагрузка» – это знак «Стоп», который говорит, что надо окончательно отбросить предубежденность и приготовить чистый лист для следующего свидания, собеседования или деловой встречи. Зачем нужно перезагружать сознание перед свиданием вслепую, собеседованием при приеме на работу, важными переговорами, покупкой подержанной машины и любой другой ситуацией, когда нас могут обмануть?

Перезагружать свой образ мыслей нужно, поскольку наше повседневное умонастроение устроено так, что мы позволяем предвзятости руководить разумом, а все, что подрывает наше благоразумие или заставляет ошибочно предположить, что нас обманывают (или не обманывают), все, что основано на суждениях в пику объективным доказательствам, которыми снабжают нас собеседники, в результате делает нас беззащитными перед обманом.

Например, ваша предвзятость говорит вам, что все лысеющие кругленькие мужчины в очках – безобидные добряки. Нет, конечно, вы не повторяете эту мантру вслух каждое утро, но она все равно звучит где-то на задворках сознания, и поэтому красные лампочки сигнала тревоги начинают отчаянно мигать при виде растрепы в узких джинсах и мотоциклетной куртке, но вы совершенно расслабляетесь, если напротив вас усаживается симпатичный толстячок.

Верить или не верить человеку только потому, что он как-то выглядит, – типичный случай предвзятости, из-за которой у вас могут быть крупные неприятности, если вы будете верить всему, что говорит вам Толстячок, и не поверите ничему, что скажет вам Байкер.

Поэтому, нажимая кнопку «Перезагрузка», мы не начинаем автоматически подозревать в обмане всех и каждого – но и не наоборот. Мы просто перезагружаем свою систему распознавания обмана, чтобы подождать с окончательным вердиктом, пока не соберем все улики.

Если вы видели хотя бы один фильм про Джеймса Бонда или экранизацию романа Тома Клэнси, вспомните, как шпион надевает очки ночного видения – сам шпион остается прежним, то, что он видит, остается прежним, меняется лишь то, как шпион видит своего врага. Ему сразу становится видно все, что оставалось от него скрытым, пока он не надел очки.

«Перезагрузить» сознание – это все равно что надеть очки, распознающие ложь. Вы от этого не изменитесь, ваш собеседник, разумеется, тоже. Очки никак не повлияют на то, какой напиток вы закажете, что надето на вашем визави – и даже на то, что именно он вам говорит. Однако перезагрузка изменит то, как вы воспринимаете то, что вам говорят, поскольку она помогает отбросить предвзятость и обратиться к прекрасно налаженной системе «Глаза и уши – смотри и слушай».

Глаза

Высматривая ложь, мы сплошь и рядом пренебрегаем тем, что видим. Нам кажется, что уж очевидные признаки лжи мы не упустим – ни бисеринки пота на лбу, ни бегающие глаза, ни переминающиеся ноги, ни трясущиеся руки. Но из этой книги вы уже узнали, что некоторые люди лгут, с улыбкой глядя вам прямо в глаза, а некоторые не смотрят в глаза даже тогда, когда говорят вам стопроцентную правду.

В следующих главах я подробно расскажу вам, что именно нужно высматривать, чтобы распознать ложь. Однако сейчас, чтобы спуститься «С НЕБЕС НА ЗЕМЛЮ», вам достаточно понимать, как важно просто смотреть – даже не высматривать. Ваши глаза – ворота к прочим чувствам, это граница, которую обманщик должен пересечь, прежде чем даже начать лгать. Если человек может преодолеть эту первую линию обороны, если он «прошел осмотр», – пол-битвы уже выиграно. Когда речь идет о распознавании лжи, все начинается именно с глаз. Именно поэтому первое, что вам следует сделать после перезагрузки чувств и трезвого осознания ситуации – нужно применить глаза, чтобы ее оценить.

Во что одет ваш собеседник? На чем он приехал? Кто прибыл на место первым? Как ваш собеседник разговаривает с официанткой? Что он заказывает? Передает ли он официантке сначала ваш заказ, а потом свой? Как он держится? Нервно, уверенно, испуганно, хладнокровно? Где держит руки? Ноги? Заметны ли во время разговора какие-то эмоции? Старается ли он глядеть вам в глаза или, наоборот, не глядеть? Не слишком ли он напорист? Не слишком ли вял?

На данный момент не так уж важно интерпретировать то, что вы видите; главное – внимательно высматривать и фиксировать все, что только можно, и тогда вы приучитесь сразу после перезагрузки первым делом смотреть, что происходит вокруг вас. Может быть, это кажется очевидным, но вам надо сознательно открыть глаза и посмотреть на ложь, только тогда вы ее увидите.

Уши

Если глаза – ворота к прочим чувствам, то уши – это перила! Они помогают вам убедиться в том, что вы видите, держат вас в курсе дела, позволяют продолжить оценку ситуации и проанализировать ее на предмет лжи. У нас в ЦРУ говорят: «Не верь глазам своим, пока уши это не подтвердят». То есть ваш собеседник может казаться полнейшим законченным жуликом и при этом все время говорить только правду. А может словно бы сойти с обложки дамского романа – и при этом каждое его слово будет на диво изысканной ложью.

Уши – не просто запасная система на случай, если глаза вас подведут; скорее они с глазами работают в сплоченной команде. Вот почему наш девиз так и звучит – «Глаза и уши – смотри и слушай», «и», а не «или»: чтобы распознать ложь, вы должны применять оба органа чувств, одного вам будет мало.

Представьте себе, что вы проходите собеседование при приеме на работу, и прежде чем вы сядете за стол и начнете отвечать на вопросы, сотрудник отдела кадров ведет вас на экскурсию по отделу, где вам предстоит работать. Несмотря на улыбку и идеальные манеры кадровика, несмотря на все, что он вам рассказывает о вашей новой работе, видите вы нечто совсем другое.

Работники мрачны, неприветливы и задерганы, и глаза говорят вам, что все, что вы слышите о «командном духе» и «слаженной работе отдела», попросту неверно. Может быть, когда кадровик говорит вам, что «работа в этом отделе – дело для настоящей команды», это и не дезинформация, но все равно его слова никак не соответствуют тому, что вы видите.

Или, скажем, вы пришли в кафе на свидание вслепую, а поскольку вы уже готовы спуститься «С НЕБЕС НА ЗЕМЛЮ», то приходите пораньше, садитесь поближе к окну и «перезагружаетесь». При этом вы видите, как ваш будущий визави подъезжает к месту встречи на роскошной черной спортивной машине, от которой вы так и млеете. Однако после нескольких минут светской болтовни вы спрашиваете, какой марки машина у собеседника, а он отвечает, что «материальная сторона вещей его совершенно не интересует», что автомобиль для него – «средство передвижения» и что ездит он «на старой развалюхе, которая служит ему верой и правдой».

Или хочет поразить вас «экологичностью мышления» и заявляет, что ездит на гибриде, хотя вы своими глазами видели, что у него спортивная машина на бензине. А может быть, вообще неважно, какой марки авто, которое вы видели, потому что на ваш вопрос собеседник отвечает, что приехал на такси.

Почему он все это говорит, на данном этапе несущественно: он вас обманывает. Важно другое – вы спустились «С НЕБЕС НА ЗЕМЛЮ». Вы не просто слушали, что вам говорят, – вы смотрели и слушали; вы не просто верили всему, что видели, – вы подождали и послушали, что вам скажут, и лишь после этого вынесли твердое суждение.