Текст книги "Маркетинг: конспект лекций"

Вопрос 64. Рекламная деятельность в системе маркетинга

1. Характерной чертой современной рекламы является то, что в результате вовлечения в процесс управления производственно-сбытовой деятельностью промышленных и сервисных фирм, реклама стала неотъемлемой и активной частью комплексной системы маркетинга. Уровень развития этой системы определяет качество и эффективность рекламно-информационной деятельности производителя и ее соответствие новым требованиям мирового рынка.

2. Резкое усложнение сбыта и обострение конкуренции в 70-х гг. придали рекламе значение фактора конкурентной борьбы. Причем реклама стала важнее достижения превосходства на рынке путем внедрения технических новшеств или снижения себестоимости продукции.

Это утверждение очевидно для маркетинговой деятельности фирмы, за исключением технических операций, связанных непосредственно с производством, транспортировкой, продажей товаров и т. д.

3. К основным видам маркетинговой деятельности относят:

• исследования относительно потребителя, товара и рынка;

• научно-исследовательские и опытно-конструкторские разработки (НИОКР), скоординированные с маркетинговой деятельностью;

• планирование;

• ценовая политика;

• упаковка;

• рекламная деятельность;

• сбытовая деятельность (работа со штатом товаропроводящей сети, тренинги, контроль, организация специальных систем продажи, мероприятия по оптимизации продажи на местах и т. д.);

• выработка системы распределения товара по сбытовым точкам;

• международные операции;

• послепродажное обслуживание.

Вопрос 65. Другие средства воздействия на покупателя и функции рекламы

Цена и упаковка активно воздействуют на рынок. О цене потребителей информируют, в частности путем рекламы, а упаковка сама несет на себе элементы рекламы.

Обострение конкурентной борьбы приводит к активизации маркетинговой деятельности, то есть большему вложению материальных средств и включению интеллектуального потенциала, особенно фирм, ориентированных на экспорт.

Маркетинг, даже с учетом постоянного развития активности и гибкости, представляет собой замкнутую систему, в которой происходит обмен информацией как с внутренней, так и с внешней сферой деятельности производителя.

Реклама представляет собой предпосылку связи с рынком и неотъемлемую часть системы маркетинга. Поэтому возникает необходимость определить ее функции, механизм взаимодействия с другими элементами системы, место в их иерархии, а значит, найти пути оптимального управления рекламной деятельностью.

Рекламе присуще разнообразие форм, но ее главное, традиционное назначение – обеспечение сбыта товаров и прибыли рекламодателю. Формируя высокий спрос потребителя, стимулируя сбыт товаров, а отсюда – оборачиваемость капитала, реклама выполняет на рынке экономическую функцию.

Обеспечивая потребителей направленным потоком информации о производителе и его товарах, в частности их потребительской стоимости, реклама выполняет на рынке информационную функцию.

Коммуникационная функция рекламы выражается в том, что с помощью применяемых в процессе изучения рекламной деятельности анкет, опросов, сбора мнений, анализа процесса реализации товаров поддерживается обратная связь с рынком и потребителем.

Контролирующая и корректирующая функции рекламы проявляются в возможности контролировать продвижение изделий на рынок, создавать и закреплять у потребителей устойчивую систему предпочтений к ним, в случае необходимости быстро корректировать процесс сбытовой и рекламной деятельности.

Вопрос 66. Реклама основных средств производства

1. Реклама основных средств производства (оборудования) ориентирована на узкий круг покупателей и придает большое значение технической информации, а также приданию красивой современной формы оборудования – дизайну.

Реклама основных средств базируется на изучении потребностей рынка и обращена к предприятиям-производителям, заводам, фабрикам, в то время как реклама товаров широкого потребления направлена прямо на потребителя. Вышесказанное, однако, не позволяет сказать, что фирмы принимают свое решение более рационально и обдуманно, чем обычный «человек с улицы».

2. Источниками информации для данного вида рекламы являются:

• общие каталоги и справочники (например, ABC-Europe Production);

• списки членов торговых палат и союзов промышленности (например, в Германии – «Industrieverbaende», в Австрии – «Fachverbaende»);

• распространяемые информационные материалы (буклеты, информационные письма и т. п.);

• услуги консультативных фирм (например, рекомендации консалтинговых компаний воспользоваться услугами тех или иных фирм для ведения бизнеса в незнакомой стране);

• информация, полученная со специальных конгрессов, симпозиумов и совещаний.

Вопрос 67. Различные виды деятельности, входящие в понятие рекламы

1. Понятие рекламы предусматривает различную деятельность предприятия в виде рекламы:

• на изготовленную продукцию и ее использование;

• самого предприятия;

• открытой (прямой);

• скрытой (косвенной). Например, если в фильме показывают определенную марку изделия или если в печатных органах помещают положительную статью о деятельности предприятия и качестве его продуктов;

• направленной на расширение сбыта товаров и т. п.

К рекламе можно причислить все меры, принятие которых прямо или косвенно способствует достижению цели предприятия. Наиболее широкое применение рекламы – в сфере сбыта товаров массового потребления.

2. Рекламная деятельность разделяется на основании следующих целей:

• решение внутрифирменных вопросов;

• создание престижа предприятия в обществе («паблик рилейшнз»);

• расширение сбыта.

Вопрос 68. Внутрифирменная реклама

1. Одна из главных задач внутрифирменной рекламы – формирование у сотрудников уверенности в успехе собственного предприятия, чувства тесной взаимосвязи с его судьбой. Чем выше готовность работников брать на себя ответственность и принимать самостоятельные решения, тем ниже уровень потребности в функциональных единицах организационной структуры предприятия и тем меньше ненужной волокиты и потерь.

2. Чтобы внутрифирменная реклама была успешной, необходимо соблюдение следующих условий:

• иметь возможность каждого участка предприятия, центра ответственности самостоятельно принимать необходимые для их деятельности решения;

• нести ответственность за принятые решения.

Выполнение указанных условий способствует появлению удовлетворенности работников от своей работы и, следовательно, активной пропаганды и рекламы данной фирмы в обществе.

3. Средствами внутрифирменной рекламы являются:

• высокая организация структуры предприятия и уважительные взаимоотношения между руководством и сотрудниками;

• социальные льготы и гарантии для сотрудников;

• внутрифирменная газета;

• достойное поведение руководства в обществе.

При рассмотрении рекламы в этом аспекте следует всегда помнить, что каждый сотрудник предприятия одновременно является и частью общества, и потенциальным клиентом.

4. Реклама в целях создания престижа предприятия в обществе ('PUBLIC RELATIONS' [паблик рилэйшнз]) осуществляется на крупных предприятиях через специальные отделы и находится в тесной связи с внутрифирменной рекламой.

Такая реклама использует следующие средства:

• освещение прессой деятельности предприятия в выгодном свете;

• спонсорство предприятия;

• участие руководителей предприятия в общественной жизни страны.

Вопрос 69. Состояние спроса и его классификация

1. Отрицательный спрос наблюдается на рынке в случае, если большая его часть не принимает товар (услуги) и согласна даже на определенные издержки, чтобы избежать его. Так, негативный спрос может быть у людей на прививки, стоматологические процедуры и т. п. У работодателей – на наем бывших заключенных и алкоголиков. Здесь задача маркетинга – определить причины такой неприязни и изменить негативное отношение рынка посредством переделки товара, снижения цен, более активного стимулирования.

2. Отсутствие спроса наблюдается на рынке в случае, если целевые потребители не нуждаются в товаре или безразличны к нему. Так, фермеры могут не заинтересоваться новой агротехникой, а студенты колледжа – изучением иностранного языка. Задача маркетинга – показать преимущества товара как способа удовлетворения естественных потребностей и интересов человека.

3. Скрытый спрос возникает в случае, если потребители испытывают сильное желание, которое невозможно удовлетворить с помощью имеющихся на рынке товаров и услуг. Такой спрос может быть, например, на безопасные жилые микрорайоны, более экономичные автомобили. В этом случае задача маркетинга – оценить величину потенциального рынка и создать эффективные товары и услуги, способные удовлетворить спрос.

4. Падающий спрос на тот или иной вид товаров рано или поздно наблюдает любая организация. Здесь задача маркетинга – через исследование тенденций рынка найти причины падения спроса и способы его увеличения.

Спрос может быть увеличен путем выхода на другие рынки, изменения характеристики товара, установления более эффективных связей с потребителем.

5. Нерегулярный спрос обоснован тем обстоятельством, что у многих фирм сбыт товаров или услуг имеет сезонный, ежедневный и даже почасовой характер, что вызывает проблемы перегрузки и недогрузки производственных мощностей. Сгладить колебания в распределении спроса во времени можно с помощью разработки посредством маркетинга гибких цен, мер стимулирования и прочих приемов побуждения.

6. Полноценный спрос наблюдается на рынке в случае, если организация удовлетворена своим торговым оборотом. Задача маркетинга – сохранить такой уровень спроса и при изменении потребности, и при усилении конкуренции.

7. Чрезмерный спрос может возникнуть, если организация не способна произвести необходимый объем товара, на который существует высокий спрос. Задача маркетинга (именуемого в этом случае «демаркетинг») изыскать способы временного или постоянного снижения спроса.

8. Нерациональный спрос внедряется на товары, вредные для здоровья. Задача маркетинга – вызвать отказ от потребления таких товаров, резко поднимая цены, ограничивая доступность товара.

Вопрос 70. Управление спросом как одна из функций рекламной деятельности

1. Используя возможности направленного воздействия на определенные категории покупателей, реклама все в большей степени выполняет функцию управления спросом. Эта функция становится отличительным признаком современной рекламы как составной части системы маркетинга.

1. Практика западных стран показывает, что на микроуровне потребительский спрос может быть изменен маркетинговыми действиями, включающими целенаправленную рекламу, до степени соответствия реальным производственным возможностям фирмы или ее сбытовой политике.

3. Если спрос негативный, то необходим конверсионный маркетинг; отсутствующий спрос– стимулирующий маркетинг; потенциальный спрос возникает благодаря развивающему маркетингу; снижающийся – ремаркетингу; колеблющийся– синхромаркетингу; оптимальный– поддерживающему маркетингу; чрезмерный вызывает необходимость проведения демаркетинга; наконец, иррациональный спрос сводит до нуля противодействующий маркетинг.

Вопрос 71. Сегментирование рынка и переход к таргетингу

1. Задачи, связанные с увеличением спроса и управлением им, решаются сначало в отношении отдельного сегмента рынка или их совокупности.

Сегментирование – это целенаправленное отделение части рынка с целью более полного проникновения. Сегментация является эффективным способом «омоложения» продукции, вступающей в фазу снижения спроса, и придания ей нового жизненного импульса на рынке.

2. Очевиден переход от маркетинга к таргетингу (target [тагит] – цель) означает на практике переход от оперативного реагирования на сигналы рынка к активному внедрению на рынок товаров.

В этой системе особая управляющая роль отводится контролю и корректированию, посредством которых выявляют и исправляют допущенные ошибки, дают возможность вовремя среагировать на непредусмотренные или внезапно возникшие обстоятельства. Здесь реклама выступает корректирующим инструментом и обеспечивает возможность исполнения контролирующих функций.

3. Реакция рынка на маркетинг производителя (экспортера) – необходимое условие возможности контроля его результатов. Таким образом, реклама выполняет функции не только регулятора, но и индикатора хода сбытовой и экспортной деятельности рекламодателя.

Рынок, получив информацию о действиях производителя с различных уровней сбытовой сети – от торговых агентов до потребителей, а также от специализированных организаций, предоставляющих исследования факторов, прямо или косвенно воздействующих на сбыт и рекомендации, – генерирует обнадеживающие или настораживающие сведения.

Таким образом, производитель информирован как о контролируемых факторах (внутренних), так и о фактах, возникающих в результате воздействия внешней среды, в которой организуется маркетинговая и как ее составная часть – рекламная деятельность. Последние – неконтролируемые факторы являются следствием существующих в той или иной стране политических, экономических, правовых и других факторов и обязательно учитываются при разработке рекламных кампаний.

Вся информация о рынке и его реакциях аккумулируется в маркетинговой службе производителя или в специализированной маркетинговой организации и является основой для разработки новых и коррекции имеющихся средств рекламных кампаний, а также образцов рекламной продукции по определенным товарам.

4. «Второе кольцо» маркетинга, более сложное, осуществляет информационные связи со всеми уровнями сбытовой сети предприятия и со специализированными организациями, изучающими реакцию потребителей и конкурентов. Здесь наиболее полно проявляет себя контролирующая система «обратной связи», позволяющая своевременно вносить нужные коррективы в стратегические и тактические действия производителя.

Постоянный поток информации о реакции рынка на рекламные действия дает производителю возможность соответствующим образом нацелить производство на сбыт товаров в запланированных объемах, контролируя ход рекламных кампаний и внося в них необходимые коррективы, то есть эффективно управлять не только рекламной, но и маркетинговой деятельностью.

5. «Третье кольцо» маркетинга представляет собой движение рекламной информации вглубь потребительского рынка и получение путем стимулирования «обратной связи» данных о его части, в которой реализуемый товар имеет спрос. Выявление сегмента рынка, представляющего собой совокупность потребителей, имеющих сходные социально-демографические характеристики, называется сегментацией.

6. «Обратная связь» всех «трех колец» способствует потоку информации о состоянии, изменениях и тенденциях рынка. Эту информацию производитель в условиях постоянно изменяющейся конъюнктуры, когда даже небольшие ошибки приводят к большим потерям, должен правильно использовать.

Вопрос 72. Реклама в средствах массовой информации (СМИ) и ее особенности

1. К рекламе в средствах массовой информации (СМИ) относят рекламу в прессе (газетах и журналах), по радио, телевидению и на стандартных щитах наружной рекламы.

2. Реклама в самых читаемых изданиях и популярных передачах – самая высокооплачиваемая. Поэтому, экономя на ней, рекламодатель рискует потерять часть потребителей.

Форма и способы рекламного обращения должны соответствовать культуре и миропониманию рекламной аудитории. Творческие подходы здесь могут быть самыми разными. Так, при рекламе товаров массового спроса, как правило, воздействуют на эмоциональное восприятие покупателя, а при рекламе изделий промышленного назначения – на рациональное.

3. Эффективность рекламы возможна при соблюдении следующих требований:

• четкая формулировка рыночной позиции товара, то есть информация о специфике его использования, отличия от товаров конкурентов;

• демонстрация потребителю выгод от приобретения товара;

• оригинальная и легкая для восприятия идея рекламы;

• продуманный в деталях образ товара – стереотип, увеличивающий его

ценность в глазах потребителей;

• акцентирование на высокое качество, новые уникальные черты и свойства товара;

• оригинальность;

• целевая направленность на потребительский спрос;

• привлечение внимания;

• предложение того, что важно для потребителя, и обращение непосредственно к нему.

4. Реклама в СМИ доступна для широкого круга населения и поэтому целесообразна для изделий и услуг широкого потребления и массового спроса.

Когда встает вопрос о выборе СМИ, то основными доводами «за» и «против» принятия альтернативных решений являются:

• нацеленность на те группы населения, которые потенциально заинтересованы в рекламируемом товаре;

• популярность отобранных издания или передачи, их тираж или аудитория;

• уровень тарифов за рекламные площади и эфирное время;

• география распространения;

• особенности конкретных средств распространения рекламы.

Комплекс рекламных объявлений в прессе, по радио, телевидению, на щитах наружной рекламы строится на одних и тех же рекламных идеях и творческих находках так, чтобы возможности каждого средства распространения рекламы дополняли друг друга.

Вопрос 73. Реклама в прессе

1. Реклама в газетах и журналах получила широкое распространение и по объему затрат, качеству воспроизведения рекламных оригиналов уступает лишь рекламе по телевидению.

2. Специфика рекламы в прессе предполагает следующие подходы к ее созданию и размещению:

• заголовок должен привлекать потребителя новой информацией, аргументацией и наименованием товара;

• не следует избегать большого количества слов, если все они отражают суть дела, так как длинный заголовок работает даже лучше, чем короткий;

• лучше обойтись без отрицательных оборотов, которые могут остаться в памяти потребителя и ассоциироваться с предметом рекламы;

• необходимо использовать положительно действующие на всех слова «бесплатно», «новинка» и т. д.;

• наличие интриги в иллюстрациях;

• фотографии предпочтительнее рисунка;

• простой макет с одной крупной иллюстрацией формата журнальной полосы – идеальный вариант рекламного объявления в прессе;

• целесообразно использовать надписи под рисунком – их обязательно прочтут;

• не нужно избегать длинных текстов, так как если потребитель заинтересован в более детальной информации, то он, привлеченный заголовком, будет читать весь текст;

• текст должен быть легким для восприятия, основанным на реальных фактах, а не на голословных утверждениях;

• доверие вызывают фото или текст, которые отражают картину реальной жизни; свидетельства очевидцев, авторитетных специалистов;

• не стоит печатать светлый текст на темном фоне – его трудно читать.

Вопрос 74. Реклама по радио

1. Преимущества радио перед другими СМИ следующие:

• круглосуточное вещание;

• многообразие программ;

• широкое распространение;

• оперативность;

• доступность по стоимости.

Недостатки радио перед другими СМИ следующие:

• в процессе восприятия не участвует зрение, через которое человек получает до 90 % информации;

• усложняет установление двусторонней связи с потребителем. Часто у него нет под рукой ручки, карандаша, бумаги, чтобы записать переданные в объявлении данные.

2. Радиореклама будет эффективна, если:

• активизирует воображение слушателей;

• сопровождается запоминающимся звуком, мелодией;

• по идее – лаконична и ясно выражена;

• способна сразу заинтересовать слушателя, иначе он может переключиться на другую программу;

• сопровождается участием известных людей;

• использовать «прайм-тайм» – время, когда число слушателей наибольшее;

• параллельно ведется рекламная кампания по телевидению с использованием тех же позывных, мелодий, текстов, персонажей;

• оценена не по написанному тексту, а при прослушивании;

• соответствует контексту передачи, в которую они включаются.

Вопрос 75. Телевизионная реклама

1. Телевизионные объявления включают в себя, как правило, цветное изображение с динамикой движения и звука, и поэтому эффективнее по воздействию на аудиторию, нежели объявления в других СМИ. Кроме того, телевизионная реклама интересна, информативна, зрелищна, особенно если основывается на компьютерной графике. Телевидение дает возможность широкомасштабной рекламы товаров массового потребления.

2. Недостаток телерекламы состоит в необходимости сосредоточения внимания потенциального потребителя на экране, иначе рекламное обращение не будет им воспринято. Телевидение неэффективно для рекламы промышленных товаров.

3, Телереклама будет эффективна, если:

• интересна и вместе с тем визуально четка и ясна;

• привлечет внимание в первые секунды, иначе интерес пропадет;

• не заставляет думать, а помогает сразу воспринять ее суть;

• сюжет строится не вокруг неживого предмета, а вокруг человека, пользующегося им;

• избегать многословия – каждое слово должно работать.