Текст книги "Престидижитатор. Семь принципов влияния: как завладеть вниманием аудитории и добиться успеха"

Чтобы точно знать, что я не выступал в этом же самом месте с такой программой раньше, я веду строгий учет. После каждого выступления заношу в табличку данные: даты проведения шоу, место, описание публики, список исполненных номеров. Если я помню зрителей по именам, то вбиваю имена. Так я буду знать, что, приехав второй раз за год на конференцию Milken, не стоит завершать шоу фокусом с кодом Морзе – лучше показать публике номер с игрой в слова, его они еще точно не видели.

А вот отель-казино Caesar’s Palace в Лас-Вегасе использует куда более сложную систему отслеживания публики. Клиентам, уже бывавшим в отеле раньше, предлагают стать участниками программы лояльности[32]32
  Girotra Karan and Netessine Serguei. Four Paths to Business Model Innovation. Harvard Business Review, July-August 2014.


[Закрыть]. Если они соглашаются и оформляют бронирование, это сразу же отображается в системе. При этом программа лояльности распространяется на все развлечения в отеле, включая посещения казино и шоу. В итоге Caesar’s Palace знает, какие азартные игры предпочитает каждый клиент, сколько денег он ставит, на какие шоу любит ходить и в какие часы предпочитает отдыхать. В соответствии с этими данными меняется и обслуживание каждого клиента. Если, например, данные показывают, что этот игрок каким-то чудом постоянно обыгрывает казино, ему могут отказать в бронировании, сославшись на заполненность номеров. А если клиентка спускает солидные суммы в рулетку и обожает Мэрайю Кэри, ей могут предложить бесплатные билеты на следующее шоу певицы в отеле.

Смысл такого подхода в том, чтобы поддержать важные для вас отношения, одновременно оградив себя от тех, что могут представлять определенную опасность. Но что делать, если вам предстоит встретиться с абсолютно незнакомой публикой? Как показывает мой опыт, имеет смысл перенять пару приемов у старых добрых шпионов.

Именно так сделал легендарный галерист Джозеф Дювин перед встречей с потенциальным клиентом Эндрю Меллоном. В начале XX века Меллон был одним из богатейших промышленников мира и по совместительству обладателем крупнейшей коллекции произведений искусства. Дювин во что бы то ни стало решил, что Меллон должен стать его клиентом, хотя они до этого ни разу не встречались. К своей цели Дювин пошел путем шпионажа: он подкупил слуг Меллона, чтобы узнать все о своем «объекте» – распорядок дня, особенности характера, что он любит, а что – нет, в каких местах бывал и где останавливался. К 1921 году Дювин счел, что узнал достаточно, и перешел к активной фазе операции.

Он забронировал номер в том же лондонском отеле, что и Меллон, и «совершенно случайно» оказался с промышленником в лифте. Там он обмолвился, что направляется в Национальную галерею – совсем как Меллон! Такое «совпадение» могло быть только случайным, решил Меллон, и предложил Дювину отправиться в музей вместе. Но что еще больше поразило Меллона, так это вкус и обширные познания Дювина: удивительно, но галеристу нравились те же произведения искусства, что и самому Меллону!

Вернувшись в Нью-Йорк, Меллон посетил галерею Дювина и был ошеломлен представленной там коллекцией – она просто идеально соответствовала его представлениям о прекрасном. Магнат стал лучшим клиентом Дювина и до конца своей жизни пользовался исключительно его услугами[33]33
  Greene Robert. The 48 Laws of Power. New York: Penguin Books, 1998, 102–103.


[Закрыть].

«Случайно» выбранные из публики зрители тоже всегда искренне поражаются, как это совершенно незнакомый им фокусник может знать о них так много. В отличие от Дювина, современные иллюзионисты никого не подкупают – они просто используют Facebook, Google, Twitter, Tinder, Instagram, YouTube, LinkedIn, Match, MySpace, Pinterest, Tumblr… Сколько бы ни писали СМИ об опасности разглашения личных данных, люди все равно не осознают или не помнят, сколько информации они выкладывают в общий доступ. Такие удобные смартфоны и планшеты постоянно сообщают всему миру, где вы в данную секунду находитесь, какие у вас есть привычки и предпочтения, на что вы тратите деньги и время, какие у вас интересы и друзья, какое образование, где вы работаете и за кого голосуете и даже кого больше любите – кошек или собак.

Не стоит впадать в паранойю, как и использовать в недостойных целях выложенную другими людьми информацию. Но если вы хотите влиять на свою публику, то вольны применять любые легально доступные вам инструменты и методы. «Гуглите» потенциальных работодателей или сотрудников, клиентов, коллег или журналистов, которые хотят взять у вас интервью. Готовясь к свиданию вслепую, вбейте в поисковик имя или ник таинственного(й) незнакомца(ки), с которым(ой) направляетесь на встречу, не ограничивайтесь сведениями, которые он(она) разместил(а) на сайте знакомств. Знание – это сила, и с каждым днем это понимают все больше и больше людей.

Компаниям уже не в новинку использовать программы для управления отношениями с клиентами (Customer Relationship Management, CRM) для сбора и оценки информации обо всех этапах взаимодействия с клиентом. Например, сетевые продуктовые магазины используют CRM для проведения опросов. Полученные данные они сравнивают с показателями отделов продаж: это помогает им понять, какая реклама и какие акции оказывают наибольший эффект на потребителей. Впрочем, сегодня, в век больших данных и интернета, такие программы, как CRM, кажутся почти примитивными.

Сейчас большинство корпораций используют комплексный подход: они стараются охватить как можно больше устройств и технологий и получить доступ как можно к большему количеству информации о поведении каждого пользователя в реальном времени. Эти данные можно использовать, чтобы влиять на то, что происходит с потребителем в реальном времени.

Система MyMagic+ корпорации Disney позволяет посетителям парка Walt Disney World Resort планировать свои визиты при помощи приложения My Disney Experience. Взамен компания заранее узнает о своих клиентах целую кучу информации. Когда они приезжают в парк, им выдают специальные браслеты, чтоб они могли пройти без очереди или получить разные «плюшки» вроде бесплатных фото на память. Браслеты также постоянно отслеживают местонахождение их владельцев, и корпорация использует эти данные, чтобы отправлять гостям на телефон рекомендации – где купить напитки и как избежать больших толп[34]34
  Merrifield Ric. The Internet of Things Is Changing How We Manage Customer Relationships. Harvard Business Review, June 5, 2015.


[Закрыть].

Вся эта информация помогает компании лучше понять, как ведут себя посетители парка и какие у них возникают потребности. Удовлетворение этих потребностей повышает лояльность клиентов, которые приезжают в парк снова и снова. Колоссальный объем данных, который Disney извлекает из MyMagic+, используется также для планирования работ в парке. Честно говоря, эта система приносит куда больше пользы самой компании, а не посетителям парка, но те об этом не подозревают, радостно пользуясь разными благами приложения. Корпорации надо постоянно поддерживать иллюзию выгодности MyMagic+ для посетителей, иначе никто из них не захочет надевать браслеты, отслеживающие каждый их шаг.

Так что будьте осторожны – не выдавайте лишнюю информацию. Помните о разрыве между тем, что вы знаете, по мнению зрителей, и тем, что вы знаете на самом деле. Используйте собранные сведения с умом, чтобы восхищать публику, и никогда не раскрывайте больше необходимого минимума.

Матрица Эйзенхауэра

Президент Дуайт Д. Эйзенхауэр как-то сказал: «У меня всегда только два типа проблем: срочные и важные. Срочные проблемы никогда не бывают важными, а важные никогда не бывают срочными». Это полезно помнить, когда вы только приступаете к новому проекту. Даже после того, как вы расписали все свои шаги и разузнали все что только можно о своей аудитории, приступить к делу бывает непросто.

На основе цитаты Эйзенхауэра была разработана удобная схема для организации рабочего времени, названная матрицей Эйзенхауэра.

Матрица Эйзенхауэра помогает расставить задачи по приоритету. Сам президент использовал ее, чтобы разобраться в бесконечном потоке обращений, автор каждого из которых утверждал, что важнее его просьбы ничего нет.

В 2014 году архивариус Президентской библиотеки им. Эйзенхауэра Мэри Бартцлофф привела пример распределения дел президента по важности и срочности[35]35
  Mochari Ilan. The Eisenhower Matrix: How to Choose What to Work on When: Make Use of the Simple – and Presidentially Vetted – Eisenhower Matrix. Inc., March 3, 2014.


[Закрыть].

Важные и срочные. Отправить 101-ю воздушно-штурмовую дивизию для защиты от нападения студентов Little Rock High School в 1957 году – там пытались интегрировать в сообщество чернокожих учащихся.

Срочные, но не важные. Решить, продолжать ли старую традицию и надевать ли цилиндр на инаугурацию в 1953 году. (В конце концов он его надел).

Важные, но не срочные. Разработка Закона о федеральных дорогах. О его необходимости Эйзенхауэр говорил еще в 1916 году, но вот подписал лишь в 1956-м.

Не важные и не срочные. Ответить на десятки тысяч писем от граждан. Большую часть обращений вполне могли обработать и помощники президента.

Чтобы успешно применять матрицу Эйзенхауэра в жизни, надо помнить о том выражении, которое ее породило. У важных дел должен быть приоритет, даже если они «не горят». Зачастую срочные дела вовсе не стоят того, чтобы тратить на них время. Ну а если задание можно передать кому-то другому, обязательно воспользуйтесь этой возможностью.

Порядок – превыше всего

После того как вы определили свои приоритеты и поняли, кто входит в вашу целевую аудиторию, наступает время подумать о сроках. Дэвид Аллен, создавший не одну методику повышения производительности, советует сопровождать все свои планы конкретными глаголами. Например, вместо того чтобы просто записать «Презентация в понедельник», разбейте эту задачу на пункты с указанием конкретного времени:

Получить данные у отдела продаж: среда, 17:00

Набросать черновик: пятница, 9:00

Найти картинки для презентации: понедельник, 9:00

Провести презентацию: понедельник, 16:00

Рон Фридман, автор книги «Лучшее место для работы», утверждает, что такой метод сводит к минимуму необходимость обдумывать предстоящие задачи и служит отличной профилактикой прокрастинации[36]36
  Friedman Ron. «How to Spend the First 10 Minutes of Your Day», Harvard Business Review, June 19, 2014.


[Закрыть]. Также Рон рекомендует прикидывать примерный график дел на каждый день и самые сложные задания делать с утра. Он предлагает начинать рабочий день с «осмотра территории», потому что нужно понимать, какие дела следует сделать в первую очередь: так вы сможете приступить к самым важным задачам со свежей головой. Кроме того, список конкретных задач облегчает работу ближе к вечеру, когда вы уже устали – нет ничего хуже, чем пытаться понять, что еще надо сделать, когда голова уже не соображает. Вместо этого вы, как настоящий волшебник, сможете переключить все свое внимание на выполнение задачи.

Впрочем, если вы и впрямь хотите освоить методы иллюзионистов, вам нужно будет полностью прочувствовать свой «план работы». На финальных этапах подготовки выступления я уже даже не сверяюсь со списком нужных движений и трюков: я и так знаю их наизусть. В конце концов, на сцене у меня никаких подсказок не будет. Безошибочное выступление без сучка и задоринки – это и есть моя цель.

У Вайли Дюфрейна, обладателя звания лучшего шеф-повара 2013 года, по мнению Фонда Джеймса Берда, есть свой метод для стопроцентного понимания и усвоения списка своих задач. «Предположим, для мизанпласа мне нужно подготовить 23 разных ингредиента. По пути домой я пишу на листочке все эти ингредиенты, а потом беру и выбрасываю его. На следующий день по пути на работу я пишу список заново – и опять выбрасываю его. Так я сживаюсь со своим списком дел, намертво вбиваю его себе в голову»[37]37
  Charnas. For a More Ordered Fife.


[Закрыть].

Подготовка сцены

Как писал Энтони Бурден в «Признаниях шеф-повара», «рабочее место, степень его чистоты и подготовки полностью отражают состояние нервной системы самого повара. Когда у тебя все готово к новой смене, то и в душе полный порядок».

У меня такие же эмоции вызывает подготовка сцены перед шоу. Одно из главных правил моей профессии – «знать углы», то есть всегда знать, что конкретно будет видно зрителям изо всех уголков зала. Для этого нужно заранее ознакомиться с территорией, на которой вам предстоит работать.

За пару часов до начала шоу я сажусь в первый ряд боковой секции, чтобы понять, будет ли видно зрителю с этого места что-нибудь, что происходит с краю сцены. Потом я перебираюсь в задние ряды – проверяю, полностью ли перекрывают вид декорации или что-то все же будет видно. Затем я проверяю работу аудиосистемы: настраиваю громкость так, чтобы она заглушала перезвон монет и прочие звуки реквизита. Если у меня в программе масштабные иллюзии, я калибрую освещение, чтобы публика никак не могла увидеть тросы и провода.

Но правильная подготовка «сцены» важна не только в театральном мире. В 2014 году несколько городских школ приняли участие в исследовании, которое показало, что изменение «сцены» (в том числе чисто внешнее) может радикально повлиять на качество обучения и образования. В средней школе Джона Пола Джонса в Филадельфии с окон сняли решетки, а из коридоров убрали металлоискатели. Без этих постоянных напоминаний уровень преступности в школе резко упал – на целых 90 %! Другие нововведения включали изменение структуры уроков и правил оформления домашних заданий. Психологи, проводившие исследование, при описании изменений использовали такие фразы, как «подготовка окружения для стимулирования умственной и физической активности» и «психологический мизанплас»[38]38
  Skolnick Weisberg Deena, Hirsh-Pasek Kathy, Michnick Golinkoff Roberta and McCandliss Bruce D. Mise en place: Setting the Stage for Thought and Action. Trends in Cognitive Science 18, no. 6. June 2014, 276–278.


[Закрыть].

Во время другого крайне интересного эксперимента ученые изучали две группы афроамериканских семиклассников из одной городской школы. В начале года одной группе дали задание написать сочинение о «чем-то, что для вас особенно важно». Можно было писать о близких людях, увлечениях и вообще любых дорогих сердцу ученика вещах, которые вызывали у него живой отклик. Как выяснили ученые, школьники, хотя бы два раза написавшие такие сочинения «с позитивным подкреплением», к концу семестра улучшили свои оценки по сравнению с учениками из контрольной группы, которые писали сочинения на нейтральные темы. Наибольший эффект от позитивного подкрепления наблюдался у самых отстающих учеников: они почти на полбалла увеличили свою среднюю успеваемость. Но что самое удивительное, рост их оценок продолжился и дальше. Согласно исследованию, такие школьники на 13 % реже оставались на второй год и демонстрировали хорошие оценки даже спустя два года после эксперимента[39]39
  Cohen Geoffrey F., Garcia Julio, Purdie-Vaughns Valerie, Apfel Nancy and Brzustoski Patricia. Recursive Processes in Self-Affirmation: Intervening to Close the Minority Achievement Gap. Science 324, April 17, 2009, 400–403.


[Закрыть].

Наверное, журналист Дэн Чарнас, описывающий мизанплас как «систему, идущую изнутри человека… систему личного совершенствования, предназначенную не для повышения производительности, но для достижения идеала»[40]40
  Setaro Shawn. Dan Charnas: Using Fessons from Great Chefs to Help Us «Work Clean». Forbes, April 27, 2016.


[Закрыть], имел в виду не двоечников-семиклассников. Но его высказывание полностью справедливо и для них.

Где бы ни была ваша «сцена» – на кухне, в театре, школьном классе или зале совещаний, для достижения значимых результатов необходима тщательная подготовка. Помните: иллюзионисты тратят сотни часов на оттачивание движения, которое занимает у них две секунды. Но оно того стоит. Как только вы поставите перед собой важную для вас цель, начинайте готовиться – серьезно, упорно и отчаянно. И вы добьетесь успеха. Когда это произойдет, окружающие вряд ли смогут верно оценить, сколько сил вы вложили, чтобы достигнуть цели с такой видимой легкостью. Они будут смотреть на вас как на прирожденного гения.

3. Сценарий

В начале 2014 года голливудский режиссер Эдгар Райт пригласил меня к себе, чтобы я рассказал ему, «как мыслит иллюзионист». Райт – автор таких нестандартных фильмов, как Shaun of the Dead, Hot Fuzz, The World’s End и Scott Pilgrim vs. the World. В число его таких же необычных друзей входят как бывшие грабители банков и мошенники, так и иллюзионисты вроде меня. В общем, я не удивился, когда получил от Райта приглашение, но все равно воспринял это как своего рода вызов.

Я пригласил своего приятеля-фокусника Блейка Вогта, чтобы он помог мне с «загрузкой». Блейк, на мой взгляд, лучший на сегодня разработчик трюков. Талантливый маг с инженерным образованием, он часто работает с такими иллюзионистами, как Дэвид Блейн и Динамо, и придумывает ошеломительные фокусы для их телевизионных шоу.

А теперь я поделюсь с вами секретом: магия без сильной истории похожа на торт без сахара. История – это тот элемент, который привлекает аудиторию и вызывает у нее эмоциональный отклик, помогает удерживать внимание зрителей и заставляет их чувствовать себя непосредственными участниками шоу, которое они, по сути, делят с исполнителем.

Так что Блейк и я в первую очередь продумали историю, которая по сути и стала основой фокуса для Райта. Наш сюжет начался с того, что мы на 15 минут опоздали. Мы извинились и объяснили это тем, что не смогли найти дом. Затем мы показали Райту несколько трюков на «ловкость рук», и он нас быстро простил. В процессе мы еще немного поговорили о том, чем похож иллюзионизм на мошенничество, а потом начали потихоньку сворачиваться – все в рамках сценария.

А потом Эдгар попросил нас показать ему еще один, последний, фокус.

– Ну, мы уже показали вам все, что могли, – как бы нехотя ответил я. – Но если хотите, есть у нас еще один фокус – только для него нам нужно будет выйти на улицу. Например, можем устроиться перед гаражом.

Вместо этого Райт предложил нам пройти на задний двор, куда мы и отправились через кухню.

Дом режиссера – особняк в испанском колониальном стиле в восточной части Лос-Анджелеса, с террасой, которая выходит на зеленый газон, окаймленный кустарниками. Стоя на краю газона, я попросил нашего хозяина назвать любую карту. Он выбрал пятерку червей. Затем Блейк попросил Эдгара указать на любое место во дворе. Оглянувшись, Эдгар выбрал рядок кустов примерно где-то к юго-востоку от нас с Блейком. Мы с Блейком направились туда, и я по ходу дела «посоветовал» Эдгару посмотреть, что это там такое лежит у корней кустарника. Эдгар ботинком разрыхлил землю и там на глубине 8 см обнаружил игральную карту. Стряхнув с нее грязь, Эдгар показал карту нам – и там была (барабанная дробь!) пятерка червей.

Обычно я не раскрываю свои профессиональные тайны, но тут в этом была вся соль придуманной нами с Блейком истории. Райт ведь попросил меня рассказать, как мыслит иллюзионист, вот мы с Блейком и решили посвятить его в некоторые тайны нашего дела. В частности, мы рассказали ему, что продумывали каждый «акт» нашей пьесы задом наперед.

Иллюзионисты начинают планировать фокус, предвидя его конечный результат, момент, когда происходит что-то «невозможное» – например когда Эдгар Райт нашел загаданную им карту в месте, которое он сам же и выбрал. Затем мы идем в обратном направлении, пытаясь понять, что именно нам нужно использовать, чтобы добиться необходимого эффекта. Подготовки мало не бывает! После триумфального выкапывания карты мы втроем вернулись в гостиную, и я показал Эдгару на своем планшете видео, на котором был заснят процесс нашей с Блейком подготовки к фокусу.

– Не может быть! Не верю, не верю, не верю! – Эдгар не мог поверить своим глазам.

На видео, снятом в тот же день чуть раньше, мы закапывали пятьдесят две игральные карты по всему двору Райта. Мы объяснили, что разместили карты по схеме, которую легко могли запомнить. Затем, зная, что наш «урок» должен завершиться, когда Эдгар обнаружит загаданную карту, мы «переконструировали» это событие, чтобы создать иллюзию внезапности. Хотя в тот день мы с Блейком были в доме, чтобы закопать карты и заснять этот процесс, когда пришло время для настоящей встречи, мы намеренно опоздали, соврав, что не смогли найти дом. Кроме того, мы не приступали к кульминационному фокусу, пока Эдгар не попросил нас показать ему еще один трюк. При этом мы сделали вид, будто нам не очень-то и хочется заморачиваться еще с одним фокусом. Мы предложили показать трюк на неуютной и неприглядной подъездной дорожке, и радушный хозяин Эдгар, конечно, не мог не пригласить нас вместо этого на прекрасный задний двор. Абсолютно все шаги (и его и наши) были прописаны в сценарии заранее.

К сожалению, мы не могли объяснить, как вынудили Райта указать на нужное нам место – то, где лежала выбранная им карта. Мы сказали ему, что обсуждали этот вопрос, но пришли к выводу, что раскрывать эту методику не будем – этот секрет относится к одним из самых важных в нашей сфере, и если мы проболтаемся, станем персонами нон грата среди коллег.

Однако реальный урок, который можно вынести из этой истории – которой Эдгар не раз делился потом со своими друзьями, – это то, на какие меры иногда приходится идти, чтобы подготовиться к трудному трюку. Мы готовились долго, тщательно и в обстановке абсолютной секретности. И это произвело незабываемое впечатление, чему поспособствовал и качественно продуманный нами сценарий.

Как важно правильно рассказывать истории

«Истории так сильно меняют нас и наше восприятие, что их влияние на субъективную ценность любого объекта можно измерить объективно». Эта мысль в 2009 году подтолкнула Роба Уокера и Джошуа Гленна к идее запуска литературно-антропологического эксперимента под названием «Значимые объекты». Они начали с покупки 100 подержанных вещей в секонд-хенде и на гаражных распродажах. В среднем за одну вещь они отдали 1,25 доллара США. Каждую из штучек поставили в пару с известным писателем-фантастом, чтобы те написали о вещах по короткой истории. Затем вещи выставили на eBay, сопроводив фотографией и придуманной историей вместо описания. Впрочем, из описания было ясно, что оно – продукт фантазии указанного автора. Все истории были полностью вымышленными. Как и ожидалось, описания позволили поднять цену на вещи с барахолки. Но авторов эксперимента поразила маржа: она равнялась 2800 %! В целом искусство правильного рассказа позволило продать хлам с общей начальной стоимостью в 128,74 доллара за 3612,51 доллара! Вся прибыль была выплачена авторам текстов[41]41
  Significant Objects. http://significantobjects.com


[Закрыть].

Турок

Одним из самых ярких персонажей в истории иллюзий был загадочный шахматный мастер, известный как Турок. В течение восьмидесяти четырех лет этот таинственный султан стратегии побеждал соперников по всей Европе и Северной Америке, играя за членов королевских семей и светил и иногда против них.

Турок, который обыкновенно проводил игры позади деревянного шкафа, старательно поддерживал имидж ближневосточного колдуна. Он был одет в роскошные горностаевые мантии и носил королевский тюрбан, а из рук не выпускал длинную турецкую курительную трубку. Но самое примечательное в нем было то, что он был сделан из крашеного дерева. Ходили слухи, что этот механический человек владеет шахматами лучше любого игрока из плоти и крови – это-то и привлекало к нему толпы народа.

Турка придумал в 1770 году венгерский изобретатель Вольфганг фон Кемпелен. За полгода до этого фон Кемпелен посетил шоу чудес при дворе Марии Терезии. Австрийская императрица была настолько поражена выступлением французского ученого-фокусника Франсуа Пеллетье, что фон Кемпелен пообещал вернуться с еще более удивительным фокусом. Вот уж действительно ничто не действует на творцов так благотворно, как конкуренция!

Непостижимое могущество науки притягивало внимание публики к механическому Турку. Перед каждой игрой изобретатель открывал дверцу и демонстрировал запутанную систему шестеренок, рычагов и колес внутри устройства. Зрители сразу задумывались: если этот механический человек может играть в шахматы, на что он еще способен? Может ли он мыслить? Каковы возможности часовых механизмов и других устройств?

Многие сразу решили, что Турок обязан своим рождением не науке, но магии. Фон Кемпелен всячески поддерживал эту идею. Во время шахматных турниров он пристально всматривался в деревянную шкатулку рядом со шкафом, как бы намекая, что там содержится нечто, способное вдохнуть в Турка жизнь. Некоторые зрители, решив, что машину контролируют злые духи, в ужасе сбегали, не дожидаясь начала игры.

Легенда о механическом чуде распространилась по всему континенту, поражая воображение и разжигая страхи у людей. В Париже Турок победил Бенджамина Франклина, который тогда служил послом во Франции. После смерти фон Кемпелена коварный импресарио по имени Иоганн Непомук Мельцель купил Турка и выставил его против самого Наполеона. Император совершил три хода против правил, ни один из которых не остался незамеченным его механическим противником, и в конечном итоге был дисквалифицирован.

Наконец, в 1835 году Эдгар Аллан По написал длинное эссе о Турке, в котором намекнул на его истинную природу:

«Есть один человек, Шлюмбергер, который везде ходит с Турком, куда бы его ни послали. При этом никакого особого занятия у Шлюмбергера нет, он лишь иногда помогает настроить и распаковать сам механизм. Это мужчина примерно среднего роста, с заметным горбом. Никто не знает, умеет он играть в шахматы или нет. Совершенно очевидно, однако, что его никогда не видно во время выступлений Шахматиста, хотя он часто мелькает то тут, то там перед началом матча и после его окончания. Более того, несколько лет назад Мельцель посетил Ричмонд со своим механическим шоу и собирался устроить его в доме, где сейчас находится Танцевальная академия Босьё. Тогда Шлюмбергер внезапно заболел, и, пока он не выздоровел, Турок не провел ни одной шахматной игры».

Как можно догадаться, Уильям Шлюмбергер был гроссмейстером из Европы – одним из многих, кто «путешествовал» вместе с командой Турка. Как писал в заключении своего эссе Эдгар По, «выводы из всего этого пусть делает сам читатель».

Люди любят истории. Всегда любили и будут любить, потому что так устроены. Еще в 1944 году психологи в Колледже Смита провели эксперимент – показали 34 студентам короткий анимационный фильм, в котором были изображены четыре геометрические фигуры, сталкивающиеся и пересекающиеся с различной скоростью. Никаких звуков, никакого текста – только круг, прямоугольник и два треугольника. Однако все студенты кроме одного, описывая фильм, придумывали ему сюжет. Они наделили фигуры чертами характера и объясняли их движения эмоциональными мотивами. Большинство увидели в двух треугольниках мужчин, сражающихся за «невинный», «встревоженный» и «женственный» круг. Большой треугольник в глазах студентов оказался агрессивным задирой[42]42
  Heider Fritz and Simmel Marianne. An Experimental Study of Apparent Behavior. American Journal of Psychology 57, no. 2, April 1944, 243–259.


[Закрыть].

Дальнейшие исследования нарративного инстинкта дали сходные результаты. Люди от природы склонны превращать информацию любого рода в истории с персонажами, эмоциями и борьбой.

Нарративный инстинкт играет важную роль, даже жизненно важную. Истории помогают нам учиться, находить смысл явлений и решать проблемы. Даже воспоминания у людей формируются в основном через истории. Можно даже сказать, что человечество как вид выжило благодаря умению рассказывать истории.

Ученые, исследовавшие сказания племен аборигенов, обитающих в 21 изолированном друг от друга поселении Австралии, обнаружили, что в их историях описаны географические и природные условия, которые существовали на континенте более 7 тысяч лет назад. По словам геолога Патрика Нанна, «эти сказания повествуют о том времени, когда суша начала отступать под напором моря, о том, как это повлияло на жизнь людей – как изменились ландшафт и экосистема, к каким разрушительным последствиям это привело». Нанн предположил, что «истории сохранились отчасти благодаря суровости природной среды Австралии: каждое поколение должно было систематически передавать знания потомкам, чтобы обеспечить выживание племени»[43]43
  Aboriginal «Memories» of Australia’s Coastline Go Back More than 7,000 Years. ScienceDaily.com, original source, Taylor & Francis, September 17, 2015. https://www.sciencedaily.com/releases/2Oi5/O9/i509i7O9l401.htm


[Закрыть].

Как выяснили аборигены, лучший способ передачи знаний – это привязка фактов к эмоциям и социальным нормам, привлекающим внимание слушателей. Истории помогали племенам передавать важные сведения из поколения в поколение, и, как выяснили ученые, этот метод работает и по сей день. По словам Дженнифер Окер, профессора маркетинга в Стэнфордском университете, «человек запоминает истории в 22 раза лучше, чем факты или цифры»[44]44
  Aaker Jennifer. Harnessing the Power of Stories: Discussion Guide. Center for the Advancement of Women’s Leadership, Stanford University, https://womensleadership.stanford.edu/stories


[Закрыть].

Человек – существо социальное, он самой природой обучен находить модели взаимодействия с другими людьми. Когда мы встречаемся с кем-то, наш мозг быстро определяет, кто перед нами – друг, враг или незнакомец, который соответствует образу друга или врага. Затем мы используем эти идентификационные шаблоны, чтобы мысленно создать свою собственную историю об этом человеке, и реагируем на все его слова и поступки, исходя из нее.

Истории могут влиять на нас и извне. Замечали когда-нибудь, как во время просмотра какого-нибудь боевика или триллера мы часто пугаемся и подпрыгиваем вместе с главным героем? Он борется за свою жизнь, а вы сопереживаете ему – ваши челюсти сжимаются, ладони потеют. Происходит это из-за поистине волшебных нервных клеток – зеркальных нейронов. Эти клетки задействованы в общих процессах обучения, их же использует мозг для обработки историй.

Зеркальные нейроны срабатывают, когда человек за чем-то наблюдает, когда включается его воображение и он выполняет конкретное действие. То есть можно сказать, что в мозгу человека, который забивает гвоздь, и в мозгу человека, наблюдающего за ним, происходят абсолютно одинаковые процессы. Или, как говорится, мартышка видит – мартышка делает.

Эти особенные нейроны позволяют нам испытывать косвенные эмоции – например прилив восторга, когда первым финиширует наш любимый спортсмен. В этот момент в вашем мозгу происходят почти такие же процессы, как если бы вы бежали к финишу сами. Зеркальные нейроны учат детей не трогать горячую плиту, которая сделала маме так больно, что та вскрикнула, и, наоборот, тянуться к мороженому, доставляющему видимое удовольствие старшим братьям и сестрам[45]45
  Suttie Jill. The Storytelling Animal. Review of The Storytelling Animal: How Stories Make Us Human, by Jonathan Gottschall, Greater Good Science Center, University of California, Berkeley, June 13, 2012.


[Закрыть]. Зеркальные нейроны позволяют нам эмоционально сливаться с персонажами книг и телешоу.

Истории также связаны с системой выстраивания привязанностей и симпатий. Нейроэкономист Пол Зак обнаружил, что косвенное напряжение (например, когда вы за кого-то переживаете) заставляет наш мозг вырабатывать АКТГ и кортизол – вещества, которые повышают сердечный ритм и усиливают внимание. Точно так же мы реагируем, сами оказавшись в непростой ситуации. Чем больше кортизола, тем острее наше внимание. Вот почему так трудно игнорировать кого-то, рассказывающего по-настоящему страшную историю о призраках. Печальные и трогательные истории заставляют мозг вырабатывать окситоцин – гормон, связанный с заботой и привязанностью. Окситоцин увеличивает нашу восприимчивость к социальным сигналам, особенно когда мы слышим о человеке в беде или видим его. А если у истории счастливый конец, лимбическая система организма вырабатывает гормон дофамин – вещество, вызывающее ощущение надежды и «правильности» происходящего.

Благодаря этой бессознательной, но заметной для нас химической сигнализации мы идентифицируем себя с персонажами в рассказах и вместе с ними волнуемся, радуемся, боимся и злимся. Мы плачем, читая об умирающем ребенке, которого никогда не встречали или даже не видели. И мы зачастую настроены на то, чтобы сделать что-то со всеми этими чувствами, то есть перейти от эмоций к действиям.