Текст книги "СтартUp. 25 идей успешного бизнеса"

Возрождение монстров

У Майкла ответ на этот вопрос не вызывал затруднений. В последние недели существования Perplex City он начал работу над новой концепцией для Mind Candy, намного более простой и рассчитанной преимущественно на детей. Основой для идеи послужили камешки Pet Rock – в детстве у Майкла была такая игрушка, и он увлеченно о ней заботился. Майкл представил себе игру, в которой пользователи могут выращивать собственного домашнего монстра, общаться с ним, щекотать его и обнимать и получать в ответ осмысленный эмоциональный отклик.

Как и в Perplex City, игрокам предлагалось решить серию ярких забавных головоломок, получая после прохождения каждого тура определенное количество виртуальных денег. Эти виртуальные деньги игроки могли использовать на еду и наряды для своего питомца – идеальное решение для детей, которые еще слишком малы, чтобы иметь настоящие карманные деньги. В игре также присутствовал социальный элемент – можно было знакомиться и заводить дружбу с другими пользователями и их монстрами.

Майкл успешно представил свою идею совету директоров Mind Candy, проиллюстрировав свое выступление всевозможными набросками и диаграммами. Визуализированные персонажи определенно добавили вес его выступлению: на тот момент сумасшедшей популярностью пользовалась игра с виртуальными питомцами Webkinz, которая набрала более 4 миллионов пользователей к концу 2007 года, а детская социальная сеть Neopets была куплена компанией Viacom в 2005 году за 160 миллионов долларов.

Вместе собираем пазл

Убедив коллег в состоятельности идеи, Майкл запустил свой новый проект в середине 2007 года, в последние дни существования Perplex City. Проект открылся под рабочим названием Puzzle Monsters, но Майкл понимал, что оно недостаточно запоминающееся. Поэтому он придумал броское, ориентированное на детей название: Moshimonsters (Мошимонстры).

Однако выбор удачного названия решал только половину проблем. Чтобы новая игра имела успех, необходимы были внутренние перестановки: у команды Perplex City не было ни опыта работы с детскими проектами, ни особого желания этим заниматься. Поэтому руководство решило сменить большую часть команды на специалистов, которые гарантированно смогут справиться с задачами новой игры.

В финансовом смысле Mind Candy также приходилось проявлять осмотрительность, поскольку большая часть денег, полученных от инвесторов, была потрачена на Perplex City. Долгое время они держались на оставшихся 600 000 фунтах, постоянно экономили и старались не расширять штат разработчиков сверх необходимого минимума.

Отказавшись от покупки дорогостоящей технологии у сторонних разработчиков, архитекторы Moshimonsters создали собственную оригинальную инфраструктуру, которая позволяла им развивать игру по мере расширения базы пользователей. Тем временем дизайнеры, работавшие на «переднем крае» сайта (то есть над той его частью, которую могли видеть пользователи), создали для игроков шесть разновидностей монстров на выбор, а также виртуальные домики, в которых пользователи могли держать своих питомцев, и виртуальный пейзаж, в котором их можно было выгуливать.

Монстры на свободе

К ноябрю 2007 года монстры были готовы познакомиться с публикой. В Лондоне на Virtual Worlds Forum была запущена пробная версия игры. Майкл прекрасно помнил, что ни у одного из его предприятий не было гладкого старта, и с самого начала был настроен осторожно. Он знал, что у него не так много денег и что разработчики еще не закончили отладку игры. Поэтому команда решила позаботиться о том, чтобы сайт не рухнул под наплывом посетителей, новым и довольно рискованным способом.

Перед запуском сайта Mind Candy выпустила серию небольших игрушек, похожих на подвески для мобильного телефона. Если телефон был включен, игрушки светились в темноте. У каждой игрушки был код, позволявший пользователю зарегистрироваться на сайте moshimonsters.com, и в первые пару месяцев это был единственный способ попасть на сайт.

Но Майкла всегда отличала торопливость, и в делах он предпочитал стратегию быстрого роста. Вскоре он начал жалеть о своей осторожности. Оглядываясь назад, он признает, что на ранней стадии такой подход не работал – розничные продавцы неохотно брали игрушки на реализацию, и в день на сайте появлялось не больше двух подписчиков.

Поэтому в апреле 2008 года Майкл решил пойти ва-банк. Он открыл свободный доступ к Moshimonsters, планируя позже сделать сервис доступным только для зарегистрированных пользователей, а некоторые возможности сайта оставить только для платных аккаунтов. Целью сайта было привлечь достаточно детей, чтобы понять, насколько им это интересно, и обеспечить следующий раунд инвестирования. Затем, когда количество пользователей дойдет до нескольких миллионов, планировалось ввести платные аккаунты.

Модель с бесплатным доступом пользовалась популярностью. К лету 2008 года на сайте регистрировалось по 5000 новых пользователей в день. Однако второй раунд инвестирования так и не состоялся – в экономике страны наступил кризис, и инвесторы не торопились вкладывать деньги в интернет-проекты. К январю 2009 года у Mind Candy остались последние деньги. Приближалось Рождество, и руководство компании забеспокоилось, смогут ли они заплатить сотрудникам, хотя дальше них эти опасения не распространились.

Время и деньги были на исходе, и команду разработчиков попросили как можно скорее отладить платный сервис. 16 января 2009 года, в спешке выбрав малоизвестную компанию для осуществления платежей через Интернет, Mind Candy запустил совершенно новую, предназначенную только для зарегистрированных пользователей модель. Уже зарегистрированные на сайте посетители теперь могли купить виртуальный паспорт, позволявший попасть в новые части вселенной Мошимонстров или поменять своему питомцу цвет в обмен на месячную оплату аккаунта.

Однако проблема денег не была до конца решена – стоимость разработки росла, и прибывающие пользователи позволяли только залатать дыры в бюджете. Итак, с постепенно нарастающим отчаянием руководство снова приступило к поискам инвестора. Удача, казалось, улыбнулась компании – вскоре им удалось заключить два многообещающих инвестиционных контракта, однако через пару месяцев оба предполагаемых партнера бесследно исчезли.

Казалось, что и вторую свою игру Майклу придется свернуть через два года после запуска, но в последний момент Moshimonsters были спасены. В декабре 2008 года Майкл встретил бизнес-ангела, чьи дети играли в мошимонстров и который поверил в бизнес настолько, чтобы согласиться вложить в него деньги. Сумма этой инвестиции не раскрывается, однако ее оказалось достаточно, чтобы обеспечить финансовую устойчивость Moshimonsters, а также поддержать бизнес в период бурного роста.

Мошимонстры на старте

Если в начале 2009 года Moshimonsters балансировали на грани банкротства, то к его концу они были на пороге покорения мира. Количество зарегистрировавшихся за месяц пользователей поднялось с 4,6 миллионов в июле до 9 миллионов в ноябре. Несмотря на то, что экономический кризис проделал дыру в карманах родителей, Moshimonsters продолжал уверенно расти. К лету 2010 года на сайт были подписаны более 22 миллионов детей.

Трудно определить, какой из факторов послужил катализатором оглушительного успеха мошимонстров. Разумеется, львиная доля заслуги принадлежит разработчикам, которые внесли в игру ряд усовершенствований. Так, у монстров появились собственные питомцы мошлинги (Moshlings), что сделало игру более многоуровневой, в игру было добавлено множество интересных деталей, например модная подземная дискотека.

Кроме того, Майкл и его команда проводили разумную политику ценообразования. Пакет услуг на 12 месяцев, наиболее эффективный с точки зрения отдела продаж Mind Candy, стоил 29,95 фунтов – всего на 6 фунтов больше, чем аналогичный пакет на 6 месяцев. Это была своего рода морковка, подвешенная перед носом заинтересованных родителей.

В течение 2009 года Moshimonsters, поначалу представлявший собой проект для индивидуальных игроков, превратился в полномасштабную социальную сеть. С самого начала у сайта была простейшая социальная платформа, смоделированная по принципу, позаимствованному у сверхуспешного детского сайта Club Penguin. На своей домашней странице пользователи могли просмотреть ленту новостей и прочитать письма от других игроков. Но одним из ключевых аспектов первой версии игры было одиночество и обособленность: когда дети выходили из дома, чтобы погулять по улицам в мире мошимонстров, они не могли видеть других игроков.

Майкл чувствовал, что это положение необходимо исправить. Поэтому в апреле 2009 года программисты компании провели полдня, разрабатывая функцию, позволяющую пользователям видеть других монстров, которые также бродили по виртуальному городку. Это давало игроку ощущение, что он находится в виртуальном мире одновременно с другими игроками. Имена уже находящихся в игре или недавно вошедших пользователей также демонстрировались на главной странице.

В течение нескольких часов после того, как в игру была введена новая функция, количество запросов для регистрации на сайте возросло десятикратно. Дети присоединялись к игре просто потому, что в нее играли их друзья. Дети, которые были слишком малы, чтобы общаться в крупных социальных сетях, таких как Facebook, также получили способ общаться с друзьями онлайн. Moshimonsters приобрел репутацию безопасной социальной сети для детей.

Расширялись и улучшались игровые возможности, одновременно с этим набирала обороты и рекламная кампания. Хотя Майкл считал, что им стоит полностью сосредоточиться на работе сайта, весной 2009 года руководство Moshimonsters согласилось с необходимостью более широко рекламировать свою продукцию. Они взяли в штат директора по маркетингу, а в мае запустили рекламу в Интернете на порталах Google и Facebook, а затем и по телевидению.

Сейчас Майкл признает, что изначально крайне неохотно относился к идее широкомасштабной пиар-кампании, полагая, что телевизионная реклама будет слишком дорогой, ее эффект будет трудно отследить, и в целом она окажется пустой тратой денег. Однако его убедили вложить 10 000 фунтов в рекламу, которая транслировалась в выходные дни на канале Nickelodeon и других детских каналах. Эта кампания принесла ему 60 000 фунтов, а к 2010 году реклама Mind Candy шла по телевизору в 15 странах, что само по себе создало глобальный феномен.

Что дальше?

После взрыва популярности в 2009 году очаровательные забавные монстры от Mind Candy быстро завоевали весь мир. Сейчас сайт Moshimonsters работает в 150 странах, при этом бренд продолжает расти. В январе 2012 года Mind Candy выпустила серию мини-фигурок Bobble Bots, изображающих персонажей игры. Также выпускается тематический журнал и компания продает мерчандайз в восьми странах.

Сейчас у Moshimonsters 34 миллиона подписчиков во всем мире. Согласно подсчетам Mind Candy, прибыль за 2012 год должна составить около 62 миллионов фунтов. Однако можно предположить, что это только начало.

Огромный успех Moshimonsters Майкл объясняет тем, что с помощью технологии «можно буквально за одни сутки создать оглушительную сенсацию». Монстры могут быть воображаемыми, но их коммерческий потенциал, тем не менее, вполне реален.

ELECTRONIC ARTS

Победить в игре

Основатель: Трип Хокинс

Возраст основателя: 28

Опыт: бывший исполнительный директор MBA и Apple Computer

Компания основана: 1982, США

Штаб-квартира: США

Тип бизнеса: мультиплатформные игры

Немногие предприниматели готовятся к тому, чтобы открыть свой бизнес, целых одиннадцать лет. Но Трип Хокинс знал, что хочет основать собственное дело, с тех пор как в 17 лет впервые устроился на работу. Он только не знал, каким оно будет. В 1971 году он увидел в гостях у друга прототип микрокомпьютера, и у него начала оформляться идея. Он понял, что в будущем домашние компьютеры станут самым обычным явлением.

Из этой вспышки озарения родилась крупнейшая в игровой индустрии компания. Трип знал, что понадобится время, чтобы домашние компьютеры распространились повсеместно, но начал строить планы предприятия, которое позволит ему получать прибыль в грядущем электронном веке, уже сейчас.

Он выбрал дату для запуска своего бизнеса – 1982 год. Следуя своему плану, Трип открыл в этом году индивидуальный домашний бизнес. Этот бизнес превратился в компанию Electronic Arts, в которой сейчас работает 7600 человек и прибыль которой в 2010 году составила 677 миллионов долларов. Как это произошло? Трип объясняет все своими личными качествами: настойчивостью и бесстрашием.

– Я был полностью уверен в себе и в своих планах, и меня нелегко было сбить с толку, – вспоминает Трип.

Самая первая игра

Интерес Трипа к играм, так же как и интерес к бизнесу, зародился еще в детстве. Во время обучения в Гарвардском университете он занял 5 000 долларов у своего отца, чтобы создать настольную игру AccuStat Football, предназначенную для любителей спорта. Эти деньги позволили Трипу выпустить несколько сотен наборов игры.

Игра понравилась тем, кто пробовал в нее играть, но с коммерческой точки зрения она оказалась провальной. Зато она преподала Трипу бесценный урок, который оказал большое влияние на формирование его будущих планов.

– Для меня это был бесценный урок в области бизнеса. Я должен был сам разрабатывать дизайн, производить, составлять маркетинговый план и даже упаковывать продукцию, – вспоминает Трип. – Это помогло мне понять, что я действительно хочу быть предпринимателем, но я был разочарован неудачей. Перед тем как открыть Electronic Arts, я был намного более осмотрительным и осторожным.

Трип окончил Гарвард с ученой степенью в области стратегии и прикладной теории игр, затем получил степень магистра делового администрирования в Стэнфорде в 1978 году. Свое первое место работы в Apple Computer Трип выбрал вполне осознанно. Он был свидетелем дебюта Apple II на компьютерной ярмарке в предыдущем году и хотел работать на производителя домашних компьютеров.

Годы с Джобсом

В Стиве Джобсе Трип нашел наставника, который в немалой степени повлиял на его мировоззрение. Это были ранние дни Apple: когда Трип присоединился к калифорнийской компании, в ней было всего 50 сотрудников.

За четыре года, проведенные в Apple, Трипу удалось сделать неплохую карьеру, однако он никогда не забывал о своей первоначальной цели – накопить собственный деловой опыт и дождаться, когда персональные компьютеры станут более мощными и более популярными. Стив помог ему поверить в собственную неистощимую креативность.

Приближалось время для воплощения задуманного. В 1980 году возникла компания по разработке компьютерных игр Brderbund. Об этом Трип услышал от инвестора, который был заинтересован во вложении средств в новый игровой проект. Трип забеспокоился, что отстает от времени.

Из мечты о собственной компании выкристаллизовалась то, что Трип называет своей «большой идеей». За годы работы он понял, что в большинстве компаний-разработчиков программного обеспечения с сотрудниками обращаются как с крепостными, вместо того чтобы поддерживать их в творческих поисках. Он же хотел создать компанию, которая работала бы по принципу студии звукозаписи.

– К тому времени у меня уже был опыт работы с настоящими гениями и звездами в области программирования, и я знал, что они по-настоящему творческие люди, – вспоминает он. – Я понял, что с ними можно работать так же, как с певцами и артистами, ведь они тоже своего рода люди искусства.

Явление крокодила

Как раз тогда Трип прочитал в журнале, который попался ему в самолете, о венчурном капиталисте Доне Валентайне из компании Capital Management (вскоре превратившейся в Sequoia Capital). В статье говорилось о том, что Дон производит настолько устрашающее впечатление, что один молодой предприниматель даже упал в обморок в его офисе во время переговоров. Его стиль управления сравнивали с тактикой крокодила, который лежит, затаившись в воде, потом выпрыгивает и рвет чужие идеи в клочки.

Такая характеристика, скорее всего, отпугнула бы большинство начинающих бизнесменов, однако Трип решил позвонить Дону и попросить о встрече. Он восхищался поведением Дона и рассчитывал получить от него честный совет – именно это ему было нужнее всего. Зубов Дона он не боялся.

Зная о том, что Трип работал в Apple, Дон охотно согласился встретиться с ним. В назначенное место Трип прибыл с некоторым волнением. У него еще не было бизнес-плана компании, которую он мысленно уже называл Amazin’ Software, а Apple тем временем готовилась выпустить компьютер Lisa. Он полагал, что Дон будет убеждать его сначала закрыть свои проекты в Apple и закончить подготовку Lisa. Но мнение Дона оказалось совсем другим.

– Он сказал, что я должен немедленно уйти из Apple, – рассказывает Трип. – И предложил мне свободный офис, что можно было истолковать как «если ты с этим справишься, я вложу деньги в твой бизнес». Именно этого толчка мне не хватало, чтобы сделать последний шаг.

Amazin’ Software в коридоре

Трип быстро завершил работу и покинул Apple в апреле 1982 года. Прежде чем воспользоваться предложенным Доном свободным офисом, Трип несколько месяцев работал из дома, оттачивая свой бизнес-план. Он зарегистрировал компанию в мае 1982 года и вложил в нее 200 000 долларов из собственных денег, накопленных за время работы в Apple.

В этот период Трип изучал модель работы музыкального бизнеса, на которую предполагал опереться. Познакомившись после заключения венчурного контракта с легендарным соучредителем A&M Records Джерри Моссом, он совершил поездку в Лос-Анджелес. Трип также побеседовал с юристами, специализирующимися в области музыкальной индустрии, и получил образец контракта звукозаписывающей студии, чтобы продумать, каким образом можно изменить его с учетом айти-специфики.

Продолжая работать из дома, Трип нанял первых сотрудников. Среди них был опытный пиар-менеджер Ричард Мелмон, которого Трип знал еще по работе в Apple. Чтобы присоединиться к подающей надежды новой компании, Ричард уводился из VisiCorp, разрабатывавшей первые электронные таблицы VisiCalc.

– Он был, пожалуй, самым важным и высокопоставленным из всех, кого я нанял в том году, – вспоминает Трип. – Я пригласил его, потому что чувствовал – мне нужен человек старше меня, который мог бы присматривать за происходящим с высоты своего возраста и опыта.

Однако позже Ричард и Трип разошлись во мнениях, и их версии дальнейших событий отличаются. В биографии Ричарда говорится, например, что это он, а не Трип, собирал инвестиции для Electronic Arts. В любом случае, всего через несколько лет Ричард уволился из Electronic Arts.

Из Apple Трип пригласил менеджера по производству Дейва Эванса, любителя компьютерных игр Джо Ибарру и одну из редких женщин, работавших в то время в компьютерной индустрии, Пэт Марриотт. Эти трое стали «продюсерами» Amazin’, они работали с талантливыми разработчиками игр и выводили их продукцию на рынок.

Последней в команде стала офис-менеджер Стефани Барретт. В августе маленькая группа заняла один из офисов Дона в Калифорнии. Но вскоре новорожденная компания переросла крошечную комнатку в офисном комплексе Дона, и часть сотрудников обосновалась за карточными столиками в коридоре.

Напряженная игра

Трип продолжал оплачивать счета: платить сотрудникам, платить за оборудование и разработку программного обеспечения на месте, а также выплачивать гонорары приглашенным программистам. У него было достаточно ресурсов, чтобы продолжать в том же духе еще год или около того, но он чувствовал, что пора привлекать инвесторов и воспользоваться их профессиональной оценкой, чтобы ускорить рост компании.

Несколько инвесторов заинтересовались делом Трипа, но Трип сам выбирал тех, кого хотел видеть рядом со своей компанией. Первыми стали Дон и Бен Розен из Sevin Rosen Funds, которого он знал еще в Apple. Остальные не заставили себя ждать. Трип вспоминает, как взял трубку телефона в своем доме в Портола-Вэлли и обнаружил, что ему звонит Джон Дорр, будущая легенда, тогда работавший в венчурной компании Kleiner Perkins Caufield & Byers в Силиконовой долине.

Трип пока не слишком нуждался в деньгах, поэтому чувствовал себя довольно самоуверенно. Подозревая, что Дон потребует за свои деньги слишком много, Трип выставил представителей венчурных компаний друг против друга, чтобы затем сравнить их оценки и выбрать ту компанию, которая претендовала на меньшую долю предприятия в обмен на свои инвестиции. В конце 1982 года в первом раунде инвестирования он собрал 2 миллиона долларов – половину из этих денег дал Дон, остальное предоставили в равных частях Sevin и Kleiner.

В октябре 1982 года Amazin’ переехала из офиса Дона в маленький собственный офис. В нем компания пробыла недолго, хотя Трип продолжал нанимать новых сотрудников. Тогда он заполучил своего друга по Стэнфорду Уильяма Бингэма («Бинга») Гордона, кроме него в компании появились Тим Мотт, Дэвид Мейнард и Стив Хейес, все из Xerox PARC. Вскоре Amazin’ переехала в более просторное помещение, все еще в Калифорнии, и оставалась там более десяти лет.