Текст книги "СтартUp. 25 идей успешного бизнеса"

Превращение в Electronic Arts

Незадолго до переезда из офиса Дона недавно набранная команда начала обдумывать новое название компании. Некоторым не нравилось словечко Amazin’. В одном из ранних бизнес-планов Трип использовал слово SoftArt, отсылавшее одновременно к искусству и к разработке программного обеспечения. Но и Трип, и Ричард Мелмон знали Дэна Бриклина, создателя электронной таблицы VisiCalc, который основал компанию Software Arts. Они решили, что лучше отказаться от похожего названия.

Трип хотел, чтобы в названии фигурировало слово «электроника», и предложил вариант названия Electronic Artists, напоминавшее о независимой киностудии United Artists, чью модель работы (фильмы, производство которых спонсируется актерами) он взял за образец. Но Хейес возразил, что программисты имеют к искусству больше отношения, чем офисные работники. Наконец, вся команда согласилась с названием Electronic Arts.

Неудачный момент

Несмотря на то что Трип много лет планировал запуск, момент выхода переименованной компании на рынок оказался не самым удачным. Технология, позволяющая играть в полнофункциональные компьютерные игры, уже появилась, но еще не получила широкого распространения. Ведущей игровой системой в то время была восьмибитная консоль Atari с крошечным объемом памяти.

Трип с самого начала знал, что не хочет создавать игры для Atari. Ожидая, пока индустрия консольных игр повзрослеет, компания решила сосредоточиться на создании игр для персональных компьютеров. Здесь были свои трудности, поскольку самый популярный персональный компьютер того времени Commodore 64 еще не имел внешнего дисковода. Дисковод появился только в 1983 году и продавался за отдельную плату, что оттолкнуло от новинки многих пользователей домашних компьютеров.

Чтобы решить эту проблему, Трип разработал метод, который позже был использован для выпуска первых игр компании в Европе: игры конвертировали в аудио-сигналы и записывали на пленку. С помощью А/В проводного адаптера данные можно было ввести в компьютер и начать игру.

В 1982 году ЕА выпустила первые игры для Apple II – Hard Hat Mack и Axis Assassin, а также несколько игр для Atari 800 – Pinball Construction Set, Archon, M.U.L.E. и Worms.

В соответствии с философией Трипа, который сравнивал создание компьютерных игр с работой студии звукозаписи, игру оформляли как музыкальный альбом с яркой, бросающейся в глаза обложкой. Это немедленно вывело ЕА вперед и оставило позади конкурентов, чья продукция была не такой запоминающейся.

Вместо того чтобы подписать дистрибьюторский договор с одной компанией, которая затем будет передавать их игры на реализацию, Трип и его команда предпочли встретиться лично с каждым из нескольких тысяч владельцев независимых магазинов компьютерных игр. На это ушло очень много времени, однако в ходе переговоров были налажены новые связи, ЕА могла продавать свою продукцию без посредников, а значит, получать больше прибыли. В первой волне выпущенных компанией игр хитом продаж стали Archon и Pinball Construction Set.

В 1984 году вышла знаковая игра, во многом определившая весь будущий успех ЕА. Баскетбольный симулятор Dr. J and Larry Bird Go One on One вывел на следующий уровень философию Трипа, сравнивавшего программистов со звездами. Для продвижения игры он воспользовался славой двух спортивных кумиров того времени. Фанатам пришлась по душе возможность на время перевоплотиться в одного из известных баскетболистов, и игра стала хитом продаж ЕА для Apple II.

В неспокойные первые годы Дон полностью оправдал ожидания Трипа – он давал о работе компании исключительно критические отзывы и не сделал ни единого положительного замечания. В июле 1984 года он отослал Трипу бюджет ЕА, в котором были обведены две цифры – кассовые резервы и среднемесячные затраты – с припиской: «Осталось два месяца!» Но Трип был уверен, что продажи Dr. J предотвратят финансовый кризис.

Изначально Трип делал ставку на имя разработчика игры как основной коммерческий аргумент для ее покупки, однако быстро понял, что геймеров интересовали детали самой игры, а не ее дизайнеры, и это откровение изменило к лучшему маркетинговую стратегию компании. В первый год продажи составили 5 миллионов долларов – компания уверенно встала на ноги.

Всего через полгода после первого раунда инвестирования Трип решил снова собрать средства и получил еще 3 миллиона долларов, в основном от тех же инвесторов. Учитывая, что к тому времени компания уже выпустила несколько игр и некоторые из них хорошо зарекомендовали себя на рынке, Трипу без труда удалось получить деньги, а оценка стоимости компании выросла в четыре раза по сравнению с первым раундом.

Годы в пустыне

В то время, когда компания выпускала свои первые игры, существовала надежда, что игровые консоли скоро станут надежной платформой для игр ЕА. Однако вместо этого индустрия консольных игр потерпела полный крах. Система Atari устарела, компании не удалось предугадать такое развитие событий и выпустить новую, более надежную версию. Пользователи потеряли к ней интерес, продавцы перестали брать предназначенные для нее игры, посчитав, что электронные игры были всего лишь быстротечной модой.

Трип вспоминает следующие несколько лет как время серьезной тяжелой работы. Компания добилась успеха, выпустив еще несколько игр со знаменитостями в главных ролях, в том числе Jordan vs. Bird: One on One и Earl Weaver Baseball.

Сосредоточившись на играх для персональных компьютеров, компания заработала 11 миллионов долларов в финансовом году, который закончился в марте 1985 года. Приносить прибыль ЕА начала осенью 1984 года.

– Мы получали прибыль, – вспоминает Трип, – но нам нужно было строго следить за тем, сколько мы тратим. Нельзя было переступать определенные границы.

В 1988 году Трип решил выйти на международный рынок, чтобы дать компании возможность роста, несмотря на общие проблемы в игровой индустрии. Компания приобрела несколько фирм – разработчиков игр в Австралии и Франции, открыла офис в Японии и в целом понесла большие расходы. Трип вспоминает попытку выхода на международный рынок как «неудачное приключение», от которого компания поспешила отказаться при первой возможности.

Успешный прорыв

К счастью, в 1988 году компания также выпустила игру, которая затем превратилась в крупную франшизу. Новая версия John Madden Football, позднее переименованной в Madden NFL, выходила ежегодно. Только в 2010 году было продано 85 миллионов экземпляров. В 1993 году к Madden присоединилась еще одна большая спортивная франшиза, FIFA. Вместе они вывели ЕА Sports на одно из первых мест среди нишевых брендов.

На волне успеха Madden в сентябре 1989 года ЕА выпустила свои акции на фондовый рынок, что принесло компании 8 миллионов долларов, а ее инвесторам – еще больше. В результате IPO (первичного открытого предложения) стоимость ЕА была оценена в 84 миллиона долларов. Продажи в этом году составили 63,5 миллиона долларов, а прибыль – 4 миллиона долларов.

Сотрудничество с Sega

Пока ЕА наслаждалась успехом, на горизонте консольных игр появился проблеск надежды. Несколько лет назад Nintendo выпустила успешную 8-битную игровую приставку, но ЕА проигнорировала ее так же, как раньше игнорировала Atari. Однако теперь в Америке была выпущена более мощная 16-битная консоль Sega Genesis, и Трип был полон решимости разработать эту золотую жилу.

Впрочем, здесь возникла одна проблема: не было точно известно, какую модель приставки Sega выпустит на рынок в Штатах. Разработчики ЕА купили японскую консоль Sega в надежде, что приставка, предназначенная для американского рынка, окажется идентичной, и ЕА сможет создать для нее игру. Больше всего дизайнеров беспокоило, что Sega последует примеру Nintendo и поставит в свои игры для американского рынка чип безопасности.

Разобрав приставку Sega, программисты ЕА обнаружили в ней 16-битный микропроцессор, идентичный тому, с которым команда уже была знакома по рабочим станциям Sun, а также Apple Lisa и более поздним моделям. Рискнув предположить, что чип безопасности установлен не будет и не сведет на нет их усилия, команда ЕА приступила к декомпиляции кодов для консоли Sega, опираясь на свои знания о микропроцессоре этого типа.

В процессе работы Трип активно контактировал с другими студиями разработки программного обеспечения и предлагал помощь ЕА в создании игр без официального благословения Sega. Тогда же Sega пригласила Трипа на переговоры для заключения лицензионного соглашения. Но он не хотел переплачивать за право быть официальным дистрибьютором продукции Sega. Он объявил во всеуслышание, что ЕА будет выпускать игры независимо от того, удастся ли им заключить лицензионное соглашение.

– Я долго выматывал их, – вспоминает Трип, – вел себя очень вежливо, старательно создавал видимость интереса, а потом сказал, чем меня не устраивает их предложение.

Ситуация достигла критической стадии на пороге мая 1990 года. В этом месяце ЕА планировала представить свои игры для Sega на Consumer Electronics Show. Sega стало известно, что ЕА собирается позиционировать себя как альтернативный канал для десятков других производителей игр формата Sega. Эта перспектива привела японскую фирму в ужас, и приструнить Трипа был отправлен тогдашний президент компании Дэвид Розен.

– Розен сделал мне строгое предупреждение и сообщил, что если мы будем выпускать игры без лицензии, нас ждет огромный скандал и судебное разбирательство, – говорит Трип. – Но они были заинтересованы в заключении сделки гораздо больше, чем я думал, и стремились уладить проблему как можно быстрее.

Вечером в день шоу после длиннейших переговоров между Трипом и юристами Sega было наконец заключено взаимовыгодное лицензионное соглашение. Вместо 8 долларов за приставку, которые запрашивала Sega, ЕА должна была выплатить только 40 центов. Сделка была выгодной для обеих сторон – игры ЕА помогали увеличить долю Sega на рынке США, а ЕА получала в итоге огромный рынок сбыта своей продукции.

В то время как Nintendo не разрешала производителям выпускать более пяти игр в год, ЕА получила возможность выпустить 40 новых игр для Sega в следующие два года. Доходы компании многократно возросли. Еще 23 игры были разработаны независимыми студиями, аффилированными ЕА. В следующем году Nintendo выпустила 16-битную приставку, конкурировавшую с Sega, и позволила разработчикам адаптировать существующие игры для новой системы, открыв еще один крупный канал дохода для ЕА. К концу 1993 года совокупная рыночная стоимость выпущенных акций ЕА взлетела до 2 миллиардов долларов.

Что дальше?

В 1991 году Трип покинул ЕА, чтобы основать новую игровую компанию 3DO, но попытка оказалась неудачной. В 2003 году Трип основал еще одну компанию, занимавшуюся разработкой мультиплатформных игр, Digital Chocolate, в которой сейчас занимает пост генерального директора. Компания, насчитывающая 400 сотрудников, в 2010 году получила более 30 миллионов долларов дохода. Игры компании скачивались на мобильные устройства более 100 миллионов раз, а в компьютерных играх онлайн было проведено более 100 миллионов сессий.

На протяжении следующих 20 лет ЕА продолжала доминировать в индустрии компьютерных игр и стала единственной компанией, которая может похвастаться столь длительным успехом. Компания выпустила множество популярных игр – Need for Speed в 1994 году, The Sims в 2002 году (эта игра привлекла большую женскую аудиторию и получила несколько продолжений). Компания также росла за счет новых приобретений, в том числе покупки в 2011 году за 750 миллионов долларов студии популярных онлайн-игр PopCap Games.

К концу 2011 году история сотрудничества ЕА со знаменитостями и звездными брендами продолжилась выпуском MMOG (многопользовательской онлайн-игры) Star Wars: The Old Republic, в которой игроки участвуют в битвах на разных планетах из вселенной Звездных войн.

ZYNGA

Сокровище в Интернете

Основатель: Марк Пинкус (на фото)

(команда основателей: Эрик Ширмайер, Джастин Уолдрон, Майкл Лакстон, Стив Шеттлер и Эндрю Трейдер)

Возраст основателя: 41

Опыт: три предыдущих стартапа – FreeLoader, Support.com, Tribe.net

Компания основана: 2007, США

Штаб-квартира: Калифорния, США

Тип бизнеса: социальные онлайн-игры

Немногие стартапы оцениваются в 3 миллиона долларов через два года после открытия. Но именно это случилось с компанией-разработчиком социальных игр Zynga. Внезапный на первый взгляд успех компании стал возможным благодаря тому, что ее основатель извлек уроки из ошибок, сделанных на предыдущих этапах, прежде чем представить публике идею, изменившую игровую индустрию.

Портрет серийного предпринимателя

С самого начала Марк Пинкус собирался добиться успеха в бизнесе. В 1988 году он окончил Школу бизнеса Уортона в Пенсильванском университете, а в 1993 году получил степень магистра делового администрирования в Гарварде. В промежутке он сделал несколько попыток построить карьеру в области финансов, сменив за пять лет четыре места работы.

Среди его работодателей были инвестиционная компания Lazard Freres, консультационная компания Bain & Company и Tele-Communication, Inc (ныне ATG Capital), где он работал под руководством легендарного Джона Малоуна. Марк вспоминает, как его попросили прекратить стажировку в Bain в середине лета.

– Я понял, что ничего не добьюсь, работая в чужой компании, – сказал он на встрече предпринимателей в 2009 году.

В 1995 году он основал FreeLoader, новостной сервис на основе технологии оперативной доставки информации, которая составляла выборку новостей согласно интересам пользователя. Его компаньоном был Сунил Поль, разработчик технологии, который оставил на столе у своего предыдущего работодателя America Online неисполненных опционов на 1 миллион долларов. Отчасти благодаря шумихе в прессе, которую организовал Марк, FreeLoader быстро стал знаменитым.

Риск Сунила себя оправдал: менее чем через год компания была выкуплена за 38 миллионов долларов. Покупатель, компания Individual, Inc, изначально предлагала 25 миллионов долларов, но на это Марк не согласился.

Деньги текли рекой, однако Марк сожалел о том, что за короткий период, когда он был владельцем и главой FreeLoader, он не смог определить истинное предназначение компании. После продажи компании он недолго и не слишком удачно сотрудничал с Individual, однако новый владелец быстро потерял к ней интерес и закрыл FreeLoader в 1997 году.

Позднее в том же году вместе с выпускниками Стэнфорда Кадиром Ли и Скоттом Дейлом Марк основал сайт компьютерной техподдержки Support.com. В 2000 году в разгар бума доткомов Support.com выпустил свои акции на фондовый рынок и был переименован в SupportSoft Inc.

В чем была проблема? Марка не интересовала техподдержка. Он снова покинул руководящий пост, оставив себе лишь 15 % акций компании после того, как она прошла IPO (первоначальное открытое предложение). Создание Support.com, по его словам, было почти случайным:

– Не успел я опомниться, как стал генеральным директором огромной скучной компании технической поддержки.

Сбежав оттуда в начале 2003 года, Марк стал соучредителем Tribe Networks Inc., одной из первых социальных медиаплатформ. В основе работы Tribe лежал ключевой патент технологии социальных сетей, купленный Марком за 700 000 долларов совместно с Ридом Хоффманом, основателем LinkedIn. Однако платформа не оправдала надежд. В марте 2007 года Tribe была продана неожиданному покупателю – сетевому телекоммуникационному гиганту Cisco Systems Inc. Компаньон Марка Пол Мартино, который позднее стал управляющим партнером в инвестиционной компании Bullpen Capital, вспоминает, что в итоге их с Марком уволили из собственного стартапа.

После Tribe, вспоминает Марк, «я отступил и сделался более осмотрительным. Мне было около сорока. Я понял, что хочу запустить пользовательский интернет-сервис, который сможет просуществовать долгое время и будет по-настоящему нужным. Я поставил перед собой высокую цель – создать компанию, которая в обозримом будущем сможет приносить доход и не будет зависеть от инвесторов».

Как ни парадоксально, достичь этих целей оказалось не так легко. Хотя Марк насмешливо отзывался о компаниях, которые брали у инвесторов слишком много денег, его следующий стартап собрал больше инвестиций, чем любой другой – ни много ни мало, 1 миллиард долларов.

В игре!

В поисках следующей идеи Марк познакомился с миром онлайн-игр. В 2006 году люди активно играли в онлайн игры, особенно в интернет-казино, и особенно в покер. Но тогда они могли играть только против компьютера или против неизвестных партнеров.

В то время в Facebook было зарегистрировано 50 миллионов пользователей. Марк заметил, что самое популярное времяпровождение пользователей Facebook – смотреть фото друзей. Кроме просмотра фото и обновления статусов там было особенно нечем заняться. Чтобы решить эту проблему, Facebook в 2007 году открыл свой сайт для сторонних разработчиков, которые могли писать новые программы для платформы.

Марк увидел в этом подходящую возможность. Его новый игровой стартап позволял пользователям играть против своих друзей в Facebook. Большинство социальных сетей помогали людям завести онлайн новые знакомства, а эта игра давала дополнительный повод для общения людям, которые уже друг друга знали.

Изначальной целью Марка было разработать и запустить новую социальную игру. Он решил, что проще и быстрее будет создать адаптированную для соцсетей версию покера, чем придумывать с нуля что-то новое. Кроме того, будет проще убедить пользователей Facebook сыграть в уже известную игру. Этот ход оказался весьма хитроумным: пока конкуренты работали не покладая рук над созданием оригинальных игр, Марк уже обогнал их на несколько шагов.

Не имея технического образования, Марк обратился к своей обширной сети профессиональных знакомств, чтобы найти опытных программистов, которые могли бы создать игру и управлять ею. Пол вспоминает, как Марк пригласил его и еще одного соучредителя Tribe Криса Лоу встретиться за ланчем и обсудить планы.

Пол и Крис ждали Марка, когда на улице произошла ужасная авария. Пол выбежал на улицу и увидел, что Марк выбирается из разбитой BMW, которую перед этим взял на тест-драйв. Продавец кричал на водителя другой машины, который проехал на красный свет. Тем временем Марк, одетый как обычно для работы, в худи и джинсы, зашел в ресторан и как ни в чем не бывало сел за столик.

– Он чуть не погиб, – вспоминал Пол. – Я сказал, может, тебе поехать в больницу? А он ответил: «Нет, лучше я расскажу тебе про свою идею стартапа. Можешь найти для меня человека, который напишет программу для игры в покер?»

Полу и Крису понравилась идея Марка. Во время работы в Tribe Крис проводил исследование корейских сайтов соцсетей, где продавались виртуальные «подарки», которые пользователи могли «дарить» друзьям. Задуманная Марком игра должна была стать площадкой для продажи таких виртуальных товаров.

Еще один новый аспект: в отличие от традиционных онлайн и консольных игр, где пользователи платили за игровой комплект, эти игры были бесплатными. Платили только игроки, которые хотели получить апгрейды или виртуальные артефакты.

Поначалу Марк единолично финансировал новое предприятие. В команду основателей входили Эрик Ширмайер, Майкл Лакстон, Стив Шеттлер, Эндрю Трейдер и Джастин Уолдрон. Девятнадцатилетний Джастин изучал программирование в университете Коннектикута, Эрик взял его на должность ведущего инженера.

Майкл и Эрик пришли из eUniverse (ныне Intermix Media). Эндрю был генеральным директором Utah Street Networks, которая управляла Tribe.net. Системный инженер Стив работал вместе с Марком над одним коротким проектом после продажи Tribe. Другими ключевыми фигурами на раннем этапе были соучредители Марка из Support.com, Скотт Дейли и Кадир Ли, а также Кайл Стюарт, еще один ветеран Support.com.

По скайпу… и в гараже

В июне 2007 года началась работа над Texas HoldEm Poker (впоследствии известной как Zynga Poker). Несколько месяцев команда работала удаленно, поддерживая связь по скайпу и через службу моментальных сообщений AOL. У Джастина были летние каникулы, и он жил в Коннектикуте, а Марк и остальные члены команды были разбросаны по разным городам Калифорнии. Стив работал из домашнего офиса, оборудованного в гараже, иногда к нему присоединялся Майкл, который жил неподалеку в Саннивейле, но в основном команда общалась виртуально.

Осенью игра Texas HoldEm была запущена на Facebook. Пользователи Facebook быстро проявили к ней интерес. Пол вспоминает, что через несколько месяцев Марк сказал ему, что Zynga зарабатывает 1 миллион долларов в месяц. Ключевой инновацией игровой платформы была возможность для пользователей посмотреть, в какие игры играют их друзья.

Окрыленная первыми результатами, команда решила занять офис в Cheap Factory, офисном здании в Сан-Франциско, которое принадлежало Марку. Штат сотрудников быстро увеличился до 27 человек: Zynga наняла больше разработчиков и выпустила адаптированные для соцсетей варианты других игр, в том числе блэкджек и собственную версию популярных настольных игр – «Риск», «Богл» и «Морской бой».

– [Переехать в Сан-Франциско] меня убедили не столько первые доходы, – писал позже Джастин, – сколько ощущение, что мы создали нечто принципиально новое, в корне отличающееся от тогдашних игр, и что нас ждет настоящий прорыв. Это было как в первый раз зайти в Facebook или на любой другой сайт, без которого вы теперь не представляете своей жизни.