Читать книгу "Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей. Самое главное"

Дейл Карнеги
Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей. Самое главное

© Аболевич Т., литературная обработка текста, 2025

© Оформление. ООО «Издательство «Эксмо», 2025

* * *

Как и для чего была написана эта книга. Предисловие автора

«Навык искусного общения с людьми – это товар, который можно купить, как сахар или кофе. И за него я бы заплатил больше, чем за что-либо другое».

Джон Д. Рокфеллер

Общение с людьми – одна из сложнейших жизненных задач, с которыми сталкивается человек. Этому не учат в школах, но трудности возникают абсолютно у всех: от предпринимателя до домохозяйки, от архитектора до бухгалтера.

Фонд Карнеги совместно с Технологическим институтом проводил исследование, показавшее: даже в инженерном деле

финансовый успех только на 15% зависит от знаний. 85% дохода приносит умение конкретного человека общаться и ладить с людьми.

С 1912 года я провожу обучающие курсы для бизнесменов и специалистов в Нью-Йорке. Поначалу мне казались важнейшими навыками умение быстро думать, четко формулировать свои мысли и выступать уверенно на деловых встречах. Лишь потом я осознал, что на первое место стоило бы поставить изящное искусство общения.

Вы можете быть отличным специалистом, бухгалтером, организатором выставок, владельцем пекарни. Это совершенно неважно. Хорошо делайте свое дело – вы обязательно найдете приличную работу за 15–20 долларов в час, и этого вполне будет хватать на выплату ипотеки и брекеты для детей.

Но если вы искренне хотите стать успешным, вкладывайтесь в навык искусного обращения с людьми – так, словно от этого зависит ваша жизнь.

Университет Чикаго совместно со Школой христианской молодежи проводил масштабный опрос: чему на самом деле хотят научиться взрослые? Исследование длилось два года и обошлось в 25 000 долларов. Результаты показали: больше всего обыкновенных граждан в типичных городах беспокоит здоровье. На втором месте были люди.

Как понимать других?

Как понравиться собеседнику?

Как заставить других принять твою точку зрения?

Но никакого учебника на эту тему не существовало, и это стало моей мотивацией. Начался путь долгих исследований в пыльных библиотеках и проведения десятков интервью. Я намеревался выяснить

принципы, которыми руководствовались лучшие представители человечества, чтобы завоевывать друзей и оказывать влияние на людей.

Первым итогом стало лишь короткое выступление. Позже оно превратилось в лекцию – та стала курсом. Годами ученики делились со мной историями своих удивительных жизненных трансформаций. И весь этот невероятный, выдающийся опыт тысяч людей – от Авраама Линкольна и Мэри Пикфорд до продавца страховок и рядового бухгалтера – и стал книгой «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей». В ваших руках краткая памятка с основными идеями, «карманная версия» этого опыта, к которой вы можете обратиться в любую минуту.

Подняться по карьерной лестнице, начать зарабатывать гораздо больше, наладить общение с партнером и детьми, научиться достойно выходить из конфликтов, превращать врагов в друзей – вот лишь малая доля того, что вы получите, когда освоите искусство общения.

«Образование – это способность ориентироваться в жизни»,

– говорил Джон Гиббен, президент Принстонского университета.

Эта памятка и станет для вас таким ориентиром.

Искренне ваш,

Дейл Карнеги

Азы обращения с людьми

Воздержитесь от критики

В Уставе немецкой армии прописано, что военнослужащий имеет право подать жалобу на начальство только на следующий день после инцидента. Всякий нарушитель этого порядка будет наказан. Сперва выспаться и остыть и лишь потом жаловаться. Отличное правило! На мой взгляд, в гражданском обществе тоже должна быть такая норма: для сварливых супругов, вечно недовольных работодателей, гневливых клиентов и критиканов всех мастей.

Джон Уонамейкер, американский пионер маркетинга, однажды признался: «Еще 30 лет назад я понял, что брюзжать на то, как поступают другие, глупо. Мне достаточно хлопот с собственными недостатками. К чему раздражаться, что Бог не всех равно одарил умственными способностями?»

Уонамейкеру повезло рано усвоить этот урок. Я же треть века наощупь пробирался через мир искусства обращения с людьми, пока не понял:

в 99 случаях из 100 никто никогда и ни в чем себя не винит.

И тут уж совершенно неважно, правы они на самом деле или нет. Помните об этом, имея дело с кем бы то ни было.

Авраам Линкольн в свое время говорил: «Хотите меда – не тревожьте улей». Люди – создания, прежде всего, эмоциональные, и лишь после – рациональные. Критика вызывает чувство обиды, а оно способно затмить любые доводы и помешать выстроить диалог. Последствия вашей критики – чужие предрассудки, раздражение и задетая гордость. Ответом вам будут либо оправдания, либо яростная оборона, ведь каким бы деликатным ни было ваше замечание, вы задели чувство человеческого достоинства.

Если вы хотите договариваться, а не биться – избегайте критики.

«Я ни о ком не говорю плохо, рассказываю только о хорошем, что знаю о каждом». Это слова Бенджамина Франклина, столь же бестактного в молодости, сколь искусного и дипломатичного в зрелые годы.

Много в вашем окружении людей, которых вам бы хотелось изменить в лучшую сторону? Да? Отлично, это нормально. В моем вопросе нет подвоха. Но, быть может, вы начнете с себя? Будьте эгоистичны – в итоге это принесет намного больше выгоды, чем попытки улучшить других.

«Если мужчина прежде всего вступает в бой с самим собой – значит, он чего-то да стоит», – это слова Джона Мозеса Браунинга, знаменитого конструктора-оружейника. Поверьте, это не займет много времени, если постараетесь, достигнете идеала ближе к Рождеству. Потом можете потратить следующий год на то, чтобы поучать других. Но сперва превратите в идеал себя.

«Не жалуйтесь, что на крыше соседа не убран снег, если ваш собственный порог давно пора подмести», – говорил Конфуций. Ну он-то вас убедит?

Любой дурак способен критиковать, жаловаться и осуждать – и большинство так и делает.

Но для прощения и понимания нужны истинная сила и контроль над собой.

Когда супруга Авраама Линкольна во время Гражданской войны дурно отзывалась о южанах, «Честный Эйб» останавливал ее:

– Окажись мы на их месте, в тех обстоятельствах – поступали бы точно так же.

Давайте попробуем понять людей вместо того, чтобы осыпать их проклятиями. Ведь это намного продуктивнее, полезнее и интереснее. В конце концов, это способно взрастить в нас терпимость, сострадание и доброту.

Как сказал доктор Джонсон, английский поэт эпохи Просвещения: «Сам Господь не осуждает человека до конца его дней».

Так зачем это нам с вами?

Не скупитесь на похвалу

Однажды я брал интервью у единственного в мире человека, имевшего зарплату миллион долларов в год. Это Чарльз Шваб, президент Carnegie Steel Company. Я не знаю, кто еще в те времена получал бы столько же. Почему Эндрю Карнеги столько ему платил? Был ли Шваб выдающимся гением? Не был. Может, он знал о производстве стали больше, чем все инженеры компании вместе взятые? И здесь мимо. Сам он говорил так:

– Думаю, высокая зарплата – следствие моего умения обращаться с людьми.

Мои главные рабочие инструменты – благодарность и похвала. Это вызывает такой ответный энтузиазм, что лучшего стимула к труду и не придумать. В то время как критика – орудие уничтожения всяческих амбиций. Когда мне что-то нравится в работе моего подчиненного, я хвалю его искренне и от души.

Признание достоинств и поощрение – единственный способ проявить лучшие качества в человеке.

Эти слова следует отлить в бронзе и изучать на уроках в школе, зубрить вместо сведений о том, сколько осадков выпадает в Бразилии или как верно спрягать латинские глаголы. Потому что, если все мы будем жить в соответствии с этим девизом, сможем радикально изменить свою жизнь.

Так поступает Чарльз Шваб. А что же обычные люди? Большинство действует с точностью до наоборот. Они подмечают малейшие оплошности, не упускают шанса побрюзжать, когда им что-то не нравится. А когда все устраивает – молча проходят мимо.

Авраам Линкольн начал одно из своих писем словами: «Всем нравятся комплименты…» – и это истинно так. Доктор Джон Дьюи, американский философ, говорил, что в основе наших поступков лежит глубочайшее свойство человеческой натуры – стремление быть значимым. И именно комплименты дают такую возможность.

Мы все жаждем, чтобы наши усилия оказались оценены, страстно нуждаемся в искренней похвале – и часто не получаем этого. Потому что большинство людей сосредоточены на критике.

Но тот, кто способен утолить в других жажду похвалы, получает власть над сердцами людей.

«Лесть?» – можете подумать вы. Ни в коем случае!

Похвала искренна – лесть фальшива.

Похвала идет из души – лесть просачивается сквозь зубы.

Похвала бескорыстна – лесть всегда преследует эгоистические мотивы.

Получать похвалу любят все – лесть не любит никто.

Я не предлагаю никому льстить! Наоборот, предостерегаю вас от этого. Я призываю жить и мыслить по-новому: с искренней благодарностью в сердце.

– Я много поездил по свету, у меня есть знакомые в каждом уголке, – говорил мне Шваб. – И никогда не встречал ни одного человека, который работал бы лучше и с большей отдачей под воздействием критики, а не похвалы.

95% времени человек думает о самом себе. Таковы мы, люди, и это не вопиющий эгоизм, а простой факт.

Но если мы возьмем хоть небольшой процент от этого времени, скажем, 5–10%, чтобы подумать о хороших качествах других людей, – мы добьемся невероятных успехов. Быть щедрым на благодарность – инвестиция со 100%-й гарантией доходности.

Думайте о том, что нужно вашему собеседнику, а не вам

Каждый год в разгар лета я езжу на рыбалку на север штата Мэн. Лично сам я безумно люблю клубнику со сливками и не разделяю вкусовых пристрастий рыбы к червякам. Но когда я собираюсь закинуть удочку в озеро, то не цепляю на крючок ягоду клубники. Какая разница, чего хочу я? Я думаю о том, что по вкусу рыбе. Почему бы не использовать этот разумный прием и с людьми?

Всем нам интересно лишь то, что хотим мы сами. Все мы стремимся получить желаемое. Самый верный способ повлиять на других —

говорить о том, чего хотят они, а не вы, и показывать им, как этого добиться.

Например, вы очень хотите, чтобы ваш сорванец-сын бросил курить. Вы уже сбились со счета, сколько раз упрашивали его оставить дурную привычку – мольбами или руганью, но вы транслировали ему только свое желание. «Я хочу, чтобы ты бросил курить!» Но попробуйте рассказать ему, что с посаженными сигаретами легкими он не сможет пробежать стометровку и не попадет в бейсбольную команду – и тогда этот камень преткновения сдвинется с места.

Любопытный случай приключился с писателем Ральфом Уолдо Эмерсоном и его сыном. Как-то раз они пытались завести подросшего теленка в амбар. Именно что пытались: Эмерсон толкал, его сын тянул за повод. А теленок стоял как вкопанный, не желая уходить с пастбища. Эти мучения заметила горничная-ирландка и решила помочь. Она подошла и засунула теленку в рот большой палец и, пока тот сосал, спокойно завела животное в амбар. В тот момент здравого смысла у нее оказалось больше, чем у Эмерсона и его сына: она дала теленку то, чего он хотел. В то время как мужчины думали лишь о том, что нужно им самим, и пытались добиться этого силой.

Любое живое существо на этой планете следует лишь за собственными желаниями.

«Вы спрашиваете меня, существует ли особый секрет успеха, – говорил Генри Форд. – Я считаю таковым умение поставить себя на место другого человека и посмотреть на ситуацию с его стороны так же ясно, как и со своей».

Пять способов понравиться людям

Первый: искренне интересуйтесь другими

Самые светлые воспоминания моего детства связаны с рыжим щенком по имени Типпи. Ежедневно в половине пятого он встречал меня из школы: восторженно прыгал и гавкал, показывал, как он счастлив, что я вернулся домой! Типпи обладал умением обаять кого угодно. Люди ему просто нравились, каждому он вилял хвостом – и его просто невозможно было не любить в ответ.

Типпи не заканчивал университета по специальности «Психология» и не читал книг о поведении человека. Он просто сам по себе знал:

за пару месяцев можно завести больше друзей, чем за два года, если быть искренне заинтересованным в других.

Казалось бы, раз это понимает даже собака, почему люди поступают иначе? Большую часть времени мы думаем о себе и направляем энергию на то, чтобы побудить других быть заинтересованными в нас утром, в полдень и перед ужином.

Одна телефонная компания в Нью-Йорке провела исследование, чтобы выяснить, какое слово их абоненты чаще всего употребляют в беседе. Конечно, это было «Я». 3990 раз в 500 телефонных разговорах: «Я…», «Я…», «Я…».

Сомневаетесь? Тогда скажите,

кого вы первым делом ищете глазами, рассматривая фотографии с вашим участием?

Знаменитый венский психолог Альфред Адлер в своей книге «Наука жить» писал так:

«Тот, кто не заинтересован ни в ком, кроме себя, в жизни больше всего страдает – и вместе с тем больше всего травмирует других. Причина того, что человечество так часто оступается, кроется именно в таких людях».

Поразмышляйте над тем, почему другие люди должны вами интересоваться, если вы сами не интересуетесь ими? Можете записать ответ на полях.

Когда-то я посещал курс по мастерству короткой прозы в Нью-Йоркском университете. Одну из лекций нам читал редактор журнала Collier's, и его слова оказались действительно значимыми:

– Каждый день на моем столе оказываются десятки статей. По паре абзацев я могу сказать, хороший это текст или плохой. Как? По ним сразу видно, любит ли автор людей. Потому что только тот, кто интересуется их жизнями и судьбами, может стать успешным писателем.

Если автор любит людей – те в ответ полюбят его истории. Только так.

Это безотказно работает не только в литературе, но и в нашем каждодневном общении. Позвольте мне повториться: искренне интересуясь другими людьми, за пару месяцев можно завести друзей больше, чем за два года.

Настоящая дружба никогда не возникает из «Я».

Второй: улыбайтесь

Как-то раз на светском приеме в Нью-Йорке мне повстречалась дама, недавно унаследовавшая состояние. Она страстно желала произвести приятное впечатление на высшее общество: нарядилась в соболиные меха и платье от кутюр, украсила себя бриллиантами. Выглядела она блестяще. Только вот совсем не позаботилась о выражении своего лица, которое транслировало лишь презрение и недовольство.

Любой мужчина знает, что никакие соболя и бриллианты не способны сделать леди привлекательной, если ее не украшает очаровательная улыбка.

Произвести должное впечатление той даме так и не удалось.

Чарльз Шваб как-то обмолвился, что его улыбка стоит миллион долларов. И это не было оборотом речи: истина в том, что она действительно помогла ему разбогатеть. Харизма, умение понравиться людям, обаять их – одна из главных составляющих его успеха.

Однажды я беседовал с Морисом Шевалье, французским певцом и киноактером. Тогда он был на пике своей популярности. Признаться, поначалу я разочаровался – Морис сидел мрачнее тучи, говорил тихо и скупо. «Как же он добился славы, будучи таким угрюмым?» Но потом внезапно выглянул луч солнца – он улыбнулся. И это сняло все вопросы. Если бы не эта улыбка, не исключено, что он до сих пор бы работал столяром в Париже, следуя семейному делу.

Улыбка преображает любого человека.

Она как бы говорит: «Я рад вас видеть. Вы делаете меня немного счастливее». А раз кто-то искренне рад мне, то и я отвечу взаимностью.

Но не стоит демонстрировать фальшь, это лишь вызовет отторжение. Улыбка – это не раздвинутые в стороны уголки губ, а тепло, что согревает наше сердце, и мы мимикой стараемся передать его другому человеку. Это нельзя имитировать, но можно вызвать в себе это состояние. Как?

Вот, что говорит на этот счет профессор Уильям Джеймс:

«Мы привыкли считать, что действие следует за чувством. Но действие проще брать под контроль усилием воли, в отличие от чувства, появление которого нам неподвластно. Поэтому самый простой способ испытать радость, даже если мы ее не чувствуем, – вести себя, говорить и действовать так, будто мы ее уже обрели».

Помните: человеку, который искренне улыбается другим, всегда и везде будут рады.

Третий: называйте человека по имени – это самый важный для него звук

Во время интервью я спросил Джимми Фарли, человека, возглавлявшего предвыборную кампанию Франклина Д. Рузвельта в 1932 году:

– Поделитесь, в чем секрет вашего успеха?

– Добросовестный и упорный труд.

– Ну а если серьезно? Мне известно, что вы обладаете феноменальной способностью запоминать имена людей. Я слышал цифру в десять тысяч.

– Вы немного ошиблись, я знаю имена пятнадцати тысяч людей.

И это неоспоримый факт. За все то время, что Джимми Фарли поднимался по политической карьерной лестнице, он выстроил целую систему для запоминания имен. В том и заключался секрет его успеха.

Таким навыком не стоит пренебрегать никому, кто хочет уметь влиять на других.

Давно в Шотландии жил мальчишка. Когда ему было 10, он нашел во дворе крольчиху – та вскоре родила много детенышей. Кормить их было нечем, но мальчик не растерялся. Он пообещал соседским ребятам, что, если те нарвут достаточно клевера и принесут ему, он назовет крольчат их именами. План оказался рабочим, и вскоре у парнишки – его звали Эндрю – было достаточно еды для детенышей и их матери.

«Король стали» и гениальный предприниматель Эндрю Карнеги быстро усвоил, что чье-то имя – это не просто звук и формальность, но прекрасный инструмент обращения с людьми.

Способность запоминать имена важна в любом человеческом общении: в дружбе, политике, бизнесе.

Когда вы используете чье-то имя, вы признаете значимость того, к кому обращаетесь.

Вот небольшая инструкция для тех, кому бывает трудно запоминать чужие имена. При представлении скажите: «Прошу прощения, я не расслышал, как вас зовут, не могли бы вы повторить?» – человеку будет приятно, ведь вы показываете, что его персона действительно имеет для вас значение. Если имя собеседника необычное, спросите, как оно пишется, и позже, дома, запишите его. Повторяйте его мысленно во время беседы и в диалоге несколько раз обратитесь к собеседнику. Непременно назовите его по имени при прощании.

Не пренебрегайте столь важным инструментом общения!

Этот «волшебный ключик» дает возможность мгновенно расположить к себе другого человека.

Четвертый: будьте хорошим слушателем

Недавно меня пригласили на званый ужин, который традиционно для хозяев дома заканчивался партией в бридж. Я вовсе не картежник, поэтому любезно отказался от игры – как и одна незнакомая мне блондинка. Мы разговорились. Когда-то я работал с ведущим Лоуэллом Томасом и сопровождал его в поездках по Европе, готовя материал о путешествиях. Узнав об этом, блондинка воодушевилась:

– Ох, господин Карнеги, это так здорово! Прошу, расскажите мне, где вам удалось побывать, что увидеть? Я сама недавно вернулась из путешествия, мы с мужем ездили в Африку – это было непередаваемо!

– Ого, Африка! Как экзотично! Я лишь однажды провел день в Алжире, но мечтаю поездить по всему континенту. Скажите, вы бывали на сафари? Это ведь совсем другой мир, так увлекательно!

Следующие 45 минут моя собеседница рассказывала об их с мужем приключениях в Африке. Она больше ни разу не вспомнила о моих путешествиях с Лоуэллом Томасом, эта тема слетела с повестки, как последний лист с осеннего дерева. Ей был нужен благодарный слушатель, чтобы она могла рассказать о своей поездке, поделиться тем, что зажигало энтузиазмом ее сердце.

Странно ли это? Вовсе нет. Так бы сделали практически все.

Это свойство нашей натуры: говорить о себе.

И его тоже стоит брать на вооружение, когда мы хотим установить с кем-то дружеские отношения.

Поощряйте других рассказывать о своих интересах и достижениях.

Позвольте человеку выговориться. Станьте тем, кому искренне важны его проблемы и чаяния. Вы заметите, что больше вам ничего не нужно делать, чтобы добиться его расположения.

Человек, с которым вы беседуете, всегда больше озабочен своими проблемами. Тот факт, что у него болит зуб, волнует его сильнее, чем голодающее население Африки. Фурункул на собственной шее ему ближе и роднее землетрясения в Китае. Или вашего фурункула.

Помните об этом при каждой беседе. Задавайте вопросы, на которые собеседнику будет приятно отвечать.