Читать книгу "Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей. Оригинальное издание"

Придраться, осудить, пожаловаться может и дурак – и большинство дураков так и делают.

А вот чтобы понимать и прощать, нужны выдержка и самообладание.

Как сказал британский писатель и мыслитель Томас Карлейль: «Величие выдающегося человека обнаруживается в том, как он обращается с маленькими людьми».

Так что хватит проклинать. Давайте учиться понимать, размышляя, почему кто-то делает так, а не иначе. Понимать намного выгоднее и интересней, чем осуждать: это рождает сочувствие, терпимость и доброту. «Понять все – значит все простить».

Как сказал английский поэт Сэмюэль Джонсон: «Сам Бог не судит человека, пока не кончатся дни его».

Так с чего бы нам судить кого-то?

Глава вторая
Главный секрет успешного общения

На свете есть только один способ заставить кого-то что-либо сделать. Задумывались какой? Он, не шучу, один-единственный. И он состоит в том, чтобы человек захотел это сделать.

Иных способов не существует. Вообще.

Конечно, вы можете приставить дуло револьвера к виску человека, чтобы он захотел расстаться со своими часами. Можно сотруднику пригрозить увольнением. Тогда он будет все делать, как велено, – пока вы не отвернетесь. Не сложно шлепнуть ребенка либо припугнуть его. И он послушается – но к каким это приведет последствиям?

А значит, по-настоящему уговорить можно, лишь предложив желаемое.

Вот чего желаете вы?

Один из самых выдающихся психологов двадцатого столетия, знаменитый австрийский врач Зигмунд Фрейд, считал, что любые наши поступки объясняются одним из двух желаний: мы хотим либо совокупиться, либо прославиться.

Несколько иначе передает тот же смысл известный американский мыслитель Джон Дьюи, называя нашей основной движущей силой «жажду обрести важность». Запомните это выражение. Оно вам понадобится. О «жажде обрести важность» я буду говорить еще не раз.

Так чего вы желаете? Речь о том немногом, чего вы действительно жаждете с настойчивостью, в которой вам никто не может отказать.

Почти все взрослые люди желают:

1. Здоровья и сохранения жизни.

2. Еды.

3. Сна.

4. Денег и того необходимого, что можно на них купить.

5. Возможности оставить след в судьбе человечества.

6. Сексуального удовлетворения.

7. Благополучия для детей.

8. Чувства значимости.

И люди, как правило, удовлетворяют почти все перечисленные потребности – кроме одной. Ее, почти такую же глубинную и насущную, как потребность в еде или сне, зачастую обходят вниманием. Фрейд называл эту потребность «желанием стать великим», Дьюи – «желанием быть важным».

Линкольн однажды начал письмо словами: «Похвала любому приятна». А Уильям Джеймс говорил: «Глубочайшее свойство человеческой природы заключается в страстном стремлении быть оцененным по достоинству». Обратите внимание: речь не о «потребности», не о «желании» и даже не о «жажде». А о «страстном стремлении» заслужить похвалу.

Этот «голод» не дает людям покоя, а утолить его способны немногие. Но тот, кто сумеет это сделать, получит способность завоевывать чужие сердца так умело, «что даже гробовщик пожалеет о его смерти».

Желание ощущать свою важность – одна из тех черт, что отличает человека от животного.

Приведу наглядный пример. Мальчишкой я жил на ферме в Миссури. Мой отец разводил свиней старинной мясной породы дюрок и белоголовых герефордских коров. И свиней, и коров мы возили на окружные ярмарки и животноводческие выставки по всему Среднему Западу США, где наши животные постоянно брали первые места. Голубые победные ленточки отец прикалывал к белой муслиновой простыне и доставал ее каждый раз, когда приходили друзья или знакомые. Он держал простынь за один конец, я – за другой. Так мы хвалились победами.

Свиньям было все равно, сколько они выиграли ленточек. А отцу – нет. Каждая победа позволяла ему ощутить свою важность.

Если бы жажда чувствовать свою значимость не пылала в сердцах наших предков, не возникло бы общества как такового. Люди были бы как животные.

Эта жажда заставила нищего невежду, что работал в бакалейной лавке, прочесть книги о праве, которые обнаружились на дне бочки, купленной у кого-то за пятьдесят центов. Об этом невежде позже услышал весь мир: его звали Линкольн.

Жажда ощутить свою важность вдохновила Диккенса на создание бессмертных произведений. Кристофера Рена – на то, чтобы выразить себя в архитектурных шедеврах. Рокфеллера – накопить миллионы, которые так никуда и не пошли! А главного богача вашего городка – выстроить неоправданно роскошные хоромы.

Именно из-за этой жажды мы одеваемся согласно последним веяниям моды, водим самые современные автомобили и хвалимся своими одаренными детьми.

И эта жажда превращает многих мальчишек в преступников. Как говорил комиссар нью-йоркской полиции Эдвард Малруни: «Сегодняшние преступники, как правило, мнят себя непонятно кем. Когда их задерживаешь, они первым делом требуют принести газетенки, в которых засветились. Жуткие объятия электрического стула кажутся чем-то далеким. Особенно когда упиваешься славой уровня Бейба Рута, Фьорелло Ла Гуардии, Альберта Эйнштейна, Чарльза Линдберга, Артуро Тосканини или Франклина Рузвельта».

Скажите мне, что позволяет вам ощутить свою значимость, и я скажу, кто вы.

Человека характеризует то, что позволяет ему чувствовать себя важным. Если знаешь, в чем какой-то человек видит свою ценность, значит, знаешь его. Джон Рокфеллер, к примеру, ощущает себя значимым, когда строит на свои деньги больницу в китайской столице, Пекине, и помогает тем самым миллионам бедняков, которых не знает и не узнает никогда. А Джон Диллинджер чувствовал себя важным, когда разбойничал, грабил и убивал. После того как на него вышли федералы, он ворвался в дом к какому-то фермеру в Миннесоте да так и заявил: «Я – Диллинджер!», поскольку искренне гордился тем, что его считают врагом общественности номер один. А потом добавил: «Я тебя не трону, но я – Диллинджер!»

Существенное различие между Диллинджером и Рокфеллером заключается в том, что в них вызывает чувство важности.

Человечество помнит, на какие нелепости решались знаменитости, только бы ощутить себя важными. Даже Джордж Вашингтон просил называть себя «его превосходительство президент Соединенных Штатов». А Христофор Колумб приписывал себе звание «адмирала моря-океана и вице-короля Индии». Екатерина Великая отказывалась вскрывать конверты, на которых не значилось «Ее Императорскому Величеству». А супруга Линкольна, находясь Белом доме, вспылила и накинулась на супругу Гранта: «Как вы смеете сидеть в моем присутствии, не дождавшись приглашения?»

Зачем, скажите, американские миллионеры спонсировали экспедицию Ричарда Бэрда в Антарктиду? А затем, что в их честь обещали назвать несколько ледяных гор. Виктор Гюго и вовсе мечтал, чтобы столица Франции носила его имя. Даже величайший из великих – Шекспир – старался добавить блеска своему имени, приобретя фамильный герб.

Чтобы ощутить свою значимость, некоторые стараются вызвать жалость и сострадание к своей немощи. Так, например, делала супруга президента Соединенных Штатов Маккинли: она вынуждала супруга бросать дела государственной важности и часами сидеть подле нее на постели. А еще госпожа Маккинли требовала, чтобы супруг был рядом, пока ей лечат зубы. Стоило ему однажды во время приема уйти на встречу с госсекретарем Джоном Хеем, как она тут же подняла шум.

Писательница Мэри Робертс Райнхарт некогда поведала мне, как одна способная и деятельная девушка, чтобы добиться внимания, притворилась больной. По словам Райнхарт, «она вдруг осознала, что время идет, а ее все не берут замуж. Впереди ее ждали годы одиночества. На что ей надеяться? Так она и слегла. И десять лет старушка-мать бегала на третий этаж и обратно, таская подносы и нянчась с дочерью. Измоталась до того, что однажды упала и умерла. Прошли считаные недели – и немощи дочери как не бывало: она встала с постели, нарядилась и вернулась к жизни».

Знающие люди утверждают, что некоторые, кому не хватает внимания в нашей суровой действительности, могут обезуметь, чтобы ощутить свою значимость хотя бы в мире грез. В американских лечебницах душевнобольных больше, чем страдающих иными недугами. В штате Нью-Йорк каждый двадцатый житель старше пятнадцати лет проводит не менее семи лет своей жизни в психиатрической лечебнице.

Почему люди сходят с ума?

Однозначного ответа никто не знает. Но известно, что некоторые недуги, такие как сифилис, разрушают клетки головного мозга, что ведет к безумию. Около половины людей заболевают из-за телесных повреждений, в том числе из-за повреждений головного мозга, к которым приводит употребление, например, алкоголя. Но что же вторая половина? А она, как ни прискорбно, состоит из людей, которые обезумели, несмотря на то, что их головной мозг был в целости и сохранности. Когда у таких людей посмертно берут мозговую ткань и рассматривают ее под мощнейшими микроскопами, не видят вообще никаких отклонений.

Почему же такие люди сходят с ума?

Я недавно спросил об этом у главного врача одной из крупнейших американских лечебниц для душевнобольных. Он настолько разбирается в своем предмете, что был отмечен многими высочайшими и важнейшими в этой области наградами. Но на мой вопрос ответил честно: «Не знаю». И никто не знает наверняка. Однако точно известно, что многие безумцы обретают в своем состоянии то ощущение важности, которого не смогли добиться в действительности.

Вот о каком случае поведал мне врач:

«У нас сейчас лечится одна женщина, которой не повезло с мужем. Она хотела любви, телесной близости, детей и достойного положения в обществе. Однако не дождалась ничего из перечисленного. Муж эту женщину не любил. Даже за одним столом сидеть отказывался. Оставался у себя в комнате, этажом выше, вынуждая носить ему туда еду. Детей они не завели, никуда не ходили. И она обезумела: вообразила, что развелась с супругом, и стала жить под девичьим именем. А теперь утверждает, что вышла за знатного англичанина, и требует называть ее госпожой Смит.

Что до детей, так у нее теперь каждую ночь роды. Когда бы вы к ней ни подошли, она заявляет: “А я прошлой ночью родила”».

Жизнь одним махом разбила корабль мечты о скалы суровой действительности. Но в мире безумия все суда подходят к нужной пристани: их паруса гордо реют и ветер поет среди мачт.

Стоит ли жалеть бедняжку? Тут как посмотреть. Врач признался: «Если бы мне дали средство, способное немедленно вернуть этой женщине разум, я бы отказался его использовать. Ей намного лучше оставаться в мире своих грез».

Безумцы в целом счастливее нас с вами. Многие своим безумием наслаждаются. И правильно делают: в мире грез возможно все. Сумасшедший спокойно пообещает тебе миллион. Или посулит лично познакомить с пророком Мухаммедом. Поскольку он обрел желанную значимость в том мире, которую сам и выдумал.

Но если человек готов обезуметь, только бы ощутить свою значимость, представьте, какие чудеса начнут происходить с нами, если мы научимся потакать этому желанию.

За время существования человечества лишь два его представителя, если я не ошибаюсь, получали годовую зарплату в миллион долларов: Уолтер Крайслер и Чарльз Шваб.

Почему промышленник Эндрю Карнеги платит Швабу по миллиону в год – то есть по три тысячи долларов в день? За что?

За выдающиеся способности? Нет. За то, что тот разбирается в металлургии? Ничего подобного. Эндрю Карнеги мне лично рассказывал, что руководил людьми, которые разбирались в этом деле намного лучше.

По словам самого Чарльза Шваба, ему в основном платят за умение общаться. Я спросил, в чем суть такого умения. И вот вам тайна Шваба, переданная его же словами. Словами, которые нужно увековечить в бронзе и развесить по всем домам и школам, лавкам и офисам на планете. Словами, что детям следует заучивать наизусть вместо бесполезных спряжений латинских глаголов и ежегодного количества осадков в Бразилии. Словами, что преобразят нашу с вами жизнь, стоит к ним прислушаться. Итак, Шваб заявил:

«Я считаю, что больше всего полезен тем, как умею воодушевлять. И тем, как вдохновляю выкладываться на полную, когда хвалю и поддерживаю.

Ничто не убивает в человеке трудолюбие быстрее, чем осуждение начальства. Я никогда никого не ругаю. Я предпочитаю награждать за старания. Мне не терпится отметить успех, и я ненавижу находить огрехи. Стоит меня порадовать – как я не скуплюсь на одобрение и щедро осыпаю похвалой».

Так поступает Шваб. А что остальные люди? Правильно: они поступают наоборот. Стоит кому-то оступиться – и начинается; стоит угодить – в ответ тишина.

А вот что говорит Шваб: «Кем только я за свою жизнь не руководил, с кем только влиятельным не знакомился. Но еще ни разу, на какой бы ступени величия ни стоял человек, не встречал того, кто охотнее выкладывался бы под напором критики, а не от воодушевления, которое вызывает похвала».

В этих словах объяснение сказочного успеха Эндрю Карнеги: и наедине, и прилюдно он всегда хвалил своих сотрудников.

Причем не хотел останавливаться в этом и после смерти и вот какую сочинил себе надгробную надпись: «Здесь похоронен человек, который умел удержать вокруг себя тех, кому уступал в уме».

Искренне похвалить умел и Джон Рокфеллер. Заправлявший у него на предприятии Эдвард Бедфорд как-то сел в лужу: потерял миллион долларов из-за неудачного приобретения в Америке. Казалось бы, как тут не отругать? Но Рокфеллер понимал: Бедфорд сделал все, что мог, поэтому он не только не отругал его, но даже похвалил – за то, что шестьдесят процентов вложенного тот все же уберег. «Ты умница, – сказал Рокфеллер. – Нужно было постараться, чтобы сохранить такую долю».

Самый блистательный среди бродвейских импрессарио, Флоренц Зигфелд, прославился волшебным умением «прославлять американскую простушку». Он раз за разом брал в постановки неприглядных девчонок, которых превращал в роскошных и загадочных прелестниц. Зигфелд знал, как важно хвалить людей, вселяя в них уверенность. И при нем, обходительном и внимательном, женщины ощущали себя красивыми. Подход Зигфелда работал, и девочка, что пела и танцевала в кордебалете, начинала вместо тридцати долларов в неделю получать до ста семидесяти пяти. Зигфелд еще и вел себя как истинный рыцарь. В день премьеры «Безумства Зигфелда» он отправил главным звездам благодарственные письма, а участниц кордебалета завалил розами сорта «американская красавица».

Я как-то поддался повальному увлечению голоданием и не ел шесть суток. Задача это несложная: на шестой день есть хочется уже не так сильно, как на второй. Но всем нам известны люди, которые сочли бы себя живодерами, заставь они родных или подчиненных голодать почти неделю. Однако те же люди все шесть дней, и даже шесть недель, а порой все шестьдесят лет, не удосуживаются похвалить сотрудников и близких – томят их жаждой сродни голоду.

Когда Альфред Лант сыграл свою звездную роль в бродвейской постановке «Воссоединение в Вене», признался: «Я ни в чем так сильно не нуждаюсь, как в том, что подпитывает мою самооценку».

Мы насыщаем тела своих детей, друзей и подчиненных. Но как же редко предлагаем пищу для их самооценки. Кормим людей жареным мясом и картофелем, чтобы у них были силы. Но скупимся на искреннюю похвалу, что могла бы запечатлеться в их сознании на годы вперед, подобно хорошей песне.

Часть читателей наверняка сейчас воскликнет: «Знаем! Слышали! Проходили! Лесть! Пытался я льстить. Не помогает: умные люди все видят».

Действительно, лесть редко вдохновляет, поскольку она поверхностная, корыстная и неискренняя. Лесть невыгодна, так как не оправдывает себя. Бывают, конечно, люди, которые настолько истосковались, истомились по похвале, что глотают и лесть. Совсем как умирающие с голоду, готовые жевать траву вместе с землей.

Почему, к примеру, братья Мдивани меняли жен как перчатки – и все равно оставались одними из самых завидных женихов? Как эти так называемые «князья» заполучили в супруги двух прекрасных кинозвезд, известную на весь мир оперную певицу и светскую львицу «на миллион» Барбару Хаттон? Что братья такого особенного делали?

Как писала Адела Роджерс Сент-Джонс в своей статье, опубликованной в журнале Liberty, «способность Мдивани околдовывать женщин… годами силятся разгадать многие».

Пола Негри – женщина бывалая, ценительница мужчин и голливудская звезда так мне однажды объяснила: «Они лучше кого бы то ни было умеют льстить. А льстить сегодня, когда все приземляют и высмеивают, почти никто не умеет. В этом, я убеждена, и кроется тайна успеха у женщин братьев Мдивани».

Устоять перед лестью не могла даже королева Виктория. Бенджамин Дизраэли признавался, что щедро умасливал королеву, по его выражению: «размазывал лесть мастерком». Однако Дизраэли – чрезвычайно одаренный человек, один из самых воспитанных, находчивых и сообразительных людей, когда-либо стоявших во главе бескрайней Британской империи. То, что получалось у него, нам, быть может, вообще не подходит. К тому же при игре вдолгую лесть скорее вредит. Она фальшива и, совсем как фальшивые деньги, однажды непременно доведет до беды.

Но как понять, хвалит человек или льстит? Все просто: хвалят искренне – льстят наигранно; хвалят от всего сердца – льстят скрепя сердце; хвалят бескорыстно – льстят ради корысти; похвала восхищает – лесть отвращает.

В Чапультепекском дворце, что в городе Мехико, находится бюст мексиканского революционера Альваро Обрегона. На нем выгравированы мудрые слова, отражающие воззрения самого Обрегона: «Не бойтесь врагов, что нападают. Бойтесь друзей, что льстят».

Нет, нет и еще раз нет! Я не призываю льстить! Вообще. Я призываю иначе смотреть на жизнь. Повторяю: я призываю иначе смотреть на жизнь.

При правлении британского короля Георга V в рабочем кабинете Букингемского дворца на стенах было написано шесть правил. Одно из них звучало так: «Не учите меня ни говорить, ни принимать дешевую похвалу». Дешевая похвала – это и есть лесть. Я однажды встретил определение лести, которое хочу здесь на всякий случай привести: «Лесть – это когда человек говорит другим именно то, что думает о себе».

Поэт Ральф Уолдо Эмерсон сказал так: «Какими словами ни выражайся – все равно скажешь только о себе».

Если бы лесть работала, мы бы все спокойно ладили друг с другом благодаря ей.

Человек обычно, если не размышляет о чем-то конкретном, 95 % времени думает о себе. Но что, если ненадолго отвлечься от себя и подумать о достоинствах окружающих? Тогда похвала дешевая и наигранная настолько, что ее разоблачают еще на подступах, попросту не понадобится.

По словам Эмерсона, «кого ни встречу, любой в чем-то меня превосходит. А значит, может чему-то научить».

Раз так говорил сам Эмерсон, то стоит ли нам задирать нос? Хватит думать о своих заслугах и стремлениях. Пора искать что-то светлое в окружающих. Не надо никому льстить, а только искренне и честно хвалить. Как предлагал Шваб, «не скупитесь» на одобрение и «щедро» осыпайте других похвалой. Тогда люди будут ценить ваши слова, дорожить ими и повторять их всю жизнь. Вы сами их забудете – а люди вспомнят.

Глава третья
«Кто на это способен, завоюет мир. Кто не способен – останется один»

Каждое лето я рыбачу в штате Мэн. И, несмотря на то что мне очень нравится клубника со сливками, рыба предпочитает клевать на червя. Мне надо поймать рыбу, поэтому неважно, что люблю я. Черви есть черви. Никакую клубнику со сливками я на крючок насаживать не стану. Буду потчевать рыбу червями и кузнечиками, да приговаривать: «Гляди, какая вкуснятина».

Почему бы по тем же правилам не ловить на крючок людей?

Британский министр Дэвид Ллойд Джордж так и поступал. Однажды у него спросили, как он смог сохранить свое влияние даже после того, как все и думать забыли об остальных руководителях военного времени – Вудро Вильсоне, Витторио Эмануэле Орландо и Жорже Клемансо. И он ответил, что если уж и считать какое-то из умений определяющим, то это умение подбирать наживку для рыбы.

Зачем заявлять кому-то о своих желаниях? Это ребячество. Нелепость. Понятно, что вам хочется добиться желаемого. Об этом все ваши мысли. Но только ваши – ничьи больше. Остальные люди, такие же как вы, хотят добиться чего-то своего.

Так что повлиять на кого-то можно лишь одним-единственным способом: нужно понять, чего желает собеседник, и предложить ему желаемое.

Вспомните об этом, когда захотите в очередной раз чего-то от кого-то добиться. Допустим, вам не нравится, что ваш сын курит. Не ругайтесь и не твердите о том, как хотите, чтобы он бросил вредную привычку. Вместо этого донесите до него, что из-за сигарет он не попадет в команду по бейсболу. Или не пробежит быстрее остальных стометровку.

Причем неважно, хотите вы чего-то добиться от человека, теленка или шимпанзе. Ральф Уолдо Эмерсон, к примеру, пытался как-то с сыновьями загнать теленка в амбар. Эмерсон толкал, сыновья тянули – в общем, никто и не думал прислушаться к желаниям животного. А теленок тем временем упрямо хотел своего, поэтому стоял как вкопанный и не покидал пастбища. Страдальцев заметила горничная, ирландка. Она не умела писать сочинений и книг, однако чутье у нее, если сравнивать с Эмерсоном, в таких случаях было собачье – а точнее, телячье. Она поставила себя на место теленка – и протянула ему указательный палец. Теленок присосался к нему, и горничная неспешно повела его за собой в амбар.

Человек с первого дня жизни и пальцем не пошевелит до тех пор, пока ему что-то не понадобится. Да, кто-то жертвует деньги Красному Кресту. Но это не исключение из правила. Ты жертвуешь средства, поскольку хочешь помочь. А помочь хочешь затем, чтобы почувствовать себя бескорыстным и благородным, ибо, как сказано в Писании: «Так как вы сделали это одному из сих братьев Моих меньших, то сделали Мне».

Кому деньги важнее чувства гордости, тот ничего не жертвует. Конечно, вы можете сделать пожертвование, потому что боитесь отказывать или вас попросил об этом клиент. Но одно можно сказать точно: человек жертвует деньги для того, чтобы чего-то добиться.

Вот что пишет Гарри Оверстрит в своей занимательной книге «Влияние на поведение человека»:

«Поступки проистекают из основополагающих желаний… и вот лучшее, что можно посоветовать тем, кто хочет ловко убеждать людей хоть на работе, хоть дома, хоть в школе, хоть в борьбе за власть: первым делом пробудите в собеседнике жажду. Кто на это способен, завоюет мир. Кто не способен – останется один!»

Нищий шотландец по имени Эндрю Карнеги поначалу работал за два цента в час, а потом спокойно мог жертвовать хоть по миллиону в день, поскольку еще в молодости усвоил, что повлиять на другого можно лишь через его желания. Этот человек отучился в школе всего четыре года, а окружающими вертел, как хотел.

Вот пример: свояченица Карнеги сильно переживала за двух своих мальчишек. Они учились в Йельском университете и так увлеклись студенческой жизнью, что ничего о себе не сообщали и на матушкины причитания в письмах не обращали внимания.

Тогда Карнеги решил с кем-нибудь поспорить на сто долларов, что не попросит ничего прямо, но добьется от мальчиков ответного письма. И кто-то вызов принял. Карнеги написал племянникам послание в непринужденном стиле, а в конце как бы между делом сообщил, что отправляет каждому по пять долларов. Но обещанные деньги в конверт не вложил.

И в ответ действительно пришло письмо, где мальчишки благодарили «дядюшку Эндрю» за добрые вести и… Закончите рассказ сами.

Вот теперь, если вам от кого-то завтра что-нибудь понадобится, прежде чем заговорить, задумайтесь: «Что заставит этого человека захотеть мне услужить?»

Один вопрос – и вот вы уже не рветесь разглагольствовать о собственных потребностях.

Я каждый сезон снимаю на двадцать вечеров огромный бальный зал в одной нью-йоркской гостинице. Все ради серии занятий.

И тут в начале одного сезона мне внезапно сообщают: платить за помещение придется едва ли не в три раза больше прежнего. Приглашения на занятия тем временем уже распечатали и раздали людям.

Конечно, я не хотел платить больше! Но разве гостиницу это волновало? Ее волновало лишь, заплачу ли я. В итоге спустя два дня я пришел к управляющему и сказал: «Ваше послание застало меня врасплох. Но вы тут ни при чем. Будь я на вашем месте, сам бы наверняка написал так же. Долг управляющего – повышать прибыль. Не справитесь – и вас уволят. Но давайте возьмем бумагу и выпишем, какими выгодами и потерями обернется то, что вы просите с меня больше денег».

Я взял гостиничный бланк и разделил его по ширине на две части. Одну половину озаглавил «Выгоды», а вторую – «Потери».

В выгоды я записал два слова: «Свободное помещение». И пояснил: «Помещение свободно, и его смогут арендовать для балов и собраний. Выгода ощутимая, поскольку за такое можно запросить даже больше, чем за серию выступлений. Я занимаю ваш зал на двадцать вечеров в сезон. Из-за меня вы теряете довольно много денег.

А теперь перечислим потери. Во-первых, у вас упадет доход, который вы вроде старались повысить. Точнее, он пропадет вообще, поскольку оплатить помещение я не смогу. И буду проводить занятия где-то еще.

Следующая потеря: на мои выступления здесь приходят целые толпы образованных и воспитанных людей. Получается, я продвигаю вас на рынке? Допустим, вы потратите 5000 долларов на то, чтобы о вас написали в газете. Но даже так к вам не придет столько человек, сколько я собираю на занятиях. Гостинице, думаю, такое совершенно невыгодно».

Пока я говорил, записал на второй половине бланка два неприятных для гостиницы последствия. А затем передал бумагу управляющему и добавил: «Надеюсь, вы здраво оцените все выгоды и потери. Буду ждать вашего решения».

На следующий день я получил письмо, в котором мне сообщали, что плата повышается не в три раза, а всего наполовину.

Между тем я ни разу не упомянул о том, чего хочу добиться. Я рассуждал исключительно о нуждах гостиницы и о том, как их учесть.

Но допустим, что я поддался людской слабости. Ворвался в помещение и воскликнул: «Вы поднимаете стоимость в три раза?! Но мы уже распечатали приглашения и всех известили! Кто вообще так делает? Обманщики! Мошенники! Я против!»

Что произошло бы тогда? Обмен обвинениями вылился бы в ругань, которая неизвестно чем бы закончилась. Даже если бы я смог доказать, что управляющий неправ, ему гордость не позволила бы уступить мне.

Вот вам один из полезнейших советов по общению, который дал Генри Форд: «Если и существует тайна, что позволяет достичь успеха, то заключается она в умении поставить себя на чужое место и посмотреть на происходящее с чужой, а не с собственной точки зрения».

Слова эти настолько хороши, что их стоит повторить:

«Если и существует тайна, что позволяет достичь успеха, то заключается она в умении поставить себя на чужое место и посмотреть на происходящее с чужой, а не с собственной точки зрения»

Эта истина так проста, так неоспорима, что никто и не подумает в ней усомниться. Вот только в 90 % случаев о ней забывает 90 % людей на планете.

Нужен пример? Взгляните поутру на письма, что получите. В большинстве из них это правило общения откровенно нарушается. Приведу здесь послание от главы радиоотдела в рекламной компании, у которой по всему материку видимо-невидимо подразделений. Письмо это предназначалось управляющим местных радиостанций по всей стране (в скобках к каждому абзацу я добавил свои замечания):

Господину Без Имени,

Безымянный город,

штат Индиана

Уважаемый господин Без Имени!

Компания такая-то стремится сохранять ведущее положение среди рекламных компаний в сфере радиовещания.

(Кому интересно, к чему вы там стремитесь? У меня своих хлопот полно. Банк требует погасить ипотеку; вредители погрызли мальву; рынок ценных бумаг обвалился; я не успел к четверти девятого утра; меня вчера не позвали на вечеринку соседи; врач обнаружил у меня высокое давление, воспаление нерва и перхоть. Мало того, придя на работу, я нахожу письмо от нью-йоркского воображалы, который ноет о нуждах своей компании. Надо же! Если бы писавший знал, насколько умеет подбирать слова, давно бы ушел из рекламного дела и стал производить шампунь для овец.)

Наша компания первой начала предлагать рекламные услуги предприятиям по всей стране. Мы выполняем заказы настолько эффективно и качественно, что год за годом занимаем на рынке первое место.

(Ух какие мы важные и богатые молодцы! Вот только мне-то что? Будь вы хоть размером с General Motors, General Electric и General Dynamics, вместе взятые! Если бы у вас имелся мозг хотя бы с горошину, вы бы подчеркнули, какая важная птица я – а не вы. Но вам важнее было напомнить, насколько я в сравнении с вами ничтожен.)

В обслуживании мы стремимся задействовать последние нововведения в области радиовещания.

(Вы стремитесь? Ну и стремитесь. Непроходимые тупицы! Плевать мне, к чему стремитесь хоть вы, хоть Муссолини, хоть Бинг Кросби. Запомните раз и навсегда: мне важно то, к чему стремлюсь я! Есть об этом хоть слово в вашем нелепом письмишке?)

В связи с этим просим вас включить нас в список тех компаний, которым предоставлять еженедельную сводку для вас предпочтительнее всего. Нам важны любые подробности, которые будут полезны для дальнейшего пересмотра времени размещения рекламы.

(«Предпочтительнее всего»! Ну и наглость! Сначала напомнили, какой я ничтожный, а теперь проситесь в список тех, кто для меня «предпочтительнее всего». И нет бы добавить «пожалуйста»!)

Просим в ближайшее время подтвердить, получили ли вы наше письмо, и передать нам первый отчет о проделанной работе. Надеемся на взаимовыгодное сотрудничество!

(Вот безмозглые! Отправили мне дешевое безликое письмецо, в котором буквы такие, что разлетелись по бумаге, словно осенняя листва… и еще смеете просить, чтобы я, у которого ипотека, мальвы и давление, продиктовал секретарю подтверждение, что я получил ваше шаблонное послание. К тому же «в ближайшее время»! Что значит «ближайшее»? Разве не ясно, что я такой же занятой, как вы, человек? Ну, или хотя бы считаю себя занятым? И, кстати говоря, кто вообще даровал вам право мной помыкать?.. На «взаимовыгодное сотрудничество» они надеются! Ладно, хоть «взаимо-». Но тут еще попробуй разгадай, какой мне толк от этого сотрудничества.)

С уважением,

управляющий отделом радиовещания,

господин Без Имени

P. S. Прилагаем переиздание «Вестей Безымянного города», которое наверняка окажется для вас полезным. Выдержки оттуда можно включить в одну из ваших передач.

(Неужели?! Лишь в послесловии вы удосужились обратиться к возможным нуждам получателя. Почему бы с этого письмо не начать… вот только смысл? Отправить такую чушь несусветную от лица рекламной компании мог только человек с поврежденной луковицей головного мозга. Которому требуется не отчет – а литр йоду в щитовидку.)