Текст книги "Научись влиять на людей за 7 дней"

Резюме

Сегодня мы изучили, что такое влияние и как оно проявляется в нашей жизни. Мы рассматривали этот вопрос в контексте того, как желание может трансформироваться в потребность, если добавить к нему достаточную ценность. Это проявляется в наших решениях о покупках по самым разным причинам, что доказывает нам существование шести типов личности покупателей.

На нас влияют и нас вдохновляют «чемпионы» – люди, которые выходят вперед и ведут нас за собой, когда возникает эмоциональная потребность в подобном лидере. Уинстон Черчилль и Боб Гелдоф совершенно не похожи друг на друга, однако оба они с блеском исполнили эту роль.

Ценность – это жизненно важный компонент влияния на окружающих. Чтобы повлиять на других людей, мы должны предложить им нечто такое, что представляет для них ценность. Идет ли речь о товаре или о взвешенном аргументе, способном убедить людей что-то сделать или что-то почувствовать, ценность – вот что играет главную роль.

Вопросы (ответы вы найдете в конце книги)

1. Что такое влияние?

a. Способность оставить след в чьей-то жизни ❏

b. Способность оказывать воздействие на мышление других людей ❏

c. Умение не давать людям делать то, чего они хотят ❏

d. Умение заставить людей соглашаться с вами ❏

2. Представители какого типа личности совершаютпокупки «головой»?

a. Фанаты гаджетов и коллекционеры-ценители ❏

b. Тематические коллекционеры и люди, следующие за трендом ❏

c. Импульсивные покупатели и любители самосовершенствования ❏

d. Фанаты гаджетов и люди, следующие за трендом ❏

3. Как люди оправдывают свои покупки?

a. Они поддаются влиянию людей, способных к убеждению ❏

b. Они копируют покупки других людей ❏

c. Им нужно шагать в ногу с модой ❏

d. Они превращают свои желания в потребности ❏

4. Представители какого типа личности сосредоточены на конкретной теме?

a. Люди, следующие за трендом ❏

b. Тематические коллекционеры ❏

c. Фанаты гаджетов ❏

d. Импульсивные покупатели ❏

5. Что нужно каждому типу личности в процессе покупки?

a. Почувствовать ценность потенциального приобретения ❏

b. Следовать за собственной группой, а не быть лидерами ❏

c. Возможность возврата своих инвестиций в будущем ❏

d. Восхищение их покупками со стороны окружающих ❏

6. Какой тип личности сосредоточен на возможности возврата собственных инвестиций?

a. Любители самосовершенствования ❏

b. Коллекционеры-ценители ❏

c. Импульсивные покупатели ❏

d. Люди, следующие за трендом ❏

7. Какой тип личности стремится к самореализации?

a. Любители самосовершенствования ❏

b. Коллекционеры-ценители ❏

c. Импульсивные покупатели ❏

d. Тематические коллекционеры ❏

8. В чем была ценность Черчилля в качестве «чемпиона»?

a. В поддержке английских летчиков ❏

b. В победе в Битве за Англию ❏

c. В умении вдохновлять людей в периоды кризиса ❏

d. В помощи людям в преодолении трудностей ❏

9. Чем был известен Боб Гелдоф до концертов Live Aid?

a. Он работал на телевидении ❏

b. Он был рок-певцом ❏

c. Он умел менять жизнь людей ❏

d. Он поднял налоги, чтобы облегчить страдания людей ❏

10. В чем ценность Боба Гелдофа в качестве «чемпиона»?

a. Он дал людям возможность спасти чужие жизни и избавиться от чувства вины ❏

b. Он организовал великолепный рок-концерт ❏

c. Он организовал пожертвования с кредитных карт ❏

d. Он получил рыцарский титул ❏

Понедельник
Учимся проецировать правильный образ себя

Умение влиять эффективно и сильно сродни ораторскому искусству. Наибольшее влияние на нас оказывают люди, которые «ведут свой разговор» – то есть нам нужна согласованность сигнала и человека, который этот сигнал нам посылает.

Хотя Боб Гелдоф, о котором мы говорили вчера, казался весьма неподходящим кандидатом на роль организатора глобальной благотворительной кампании и на роль гуманиста, по своей внешности, поведению и стилю коммуникации он сохранил верность своей главной роли – рок-звезды. Мы можем назвать его «разъяренной рок-звездой, вдохновленной высокой целью». Части головоломки сложились, мы увлеклись его миссией – и все получилось.

Сегодня мы обсудим последствия абсолютной согласованности – полного слияния образа, сигнала и поведения – и несогласованности – то есть такого состояния, когда все элементы конфликтуют друг с другом. Вы узнаете, как и почему люди используют стереотипы и как можно с пользой использовать это явление в процессе оказания влияния.

Я расскажу вам о двух людях, каждый из которых по-своему оказал глубокое влияние на жизнь всех нас. Один преодолел стереотипную реакцию, а другой «повел разговор».

Что такое стереотипы?

Мы – люди, и мы обладаем врожденным желанием понять смысл вещей. Мы должны знать, что происходит вокруг нас и как происходящее на нас влияет, чтобы можно было определить ответную реакцию и поведение. Это приносит нам ощущение благополучия. Такое состояние часто называют «зоной комфорта». В рамках этого процесса мы привыкли делать быстрые выводы о своем окружении. Нам достаточно увидеть человека в течение четырех секунд, и мы уже готовы составить свое впечатление о нем и высказать предположения.

Мы полагаем, что можем с первого взгляда определить:

• Возраст

• Род занятий

• Финансовое положение

• Образ жизни

• Уровень образованности

• Этническое происхождение

• Семейное положение

Кроме того, как только собеседник начинает говорить, мы делаем дополнительные выводы о его происхождении, месте жительства и даже об уровне интеллекта – для этого нам достаточно распознать его акцент или диалект, оценить его лексикон и стиль речи. В этот момент в действие вступает наше эго. Мы начинаем проводить сравнение между собеседником и нами – и это позволяет нам определить, отвечает ли этот человек нашим требованиям. Выше он или ниже? Как следует себя с ним вести?

На этом этапе существует опасность, что мы начнем действовать под влиянием своего эго и ложных предположений. Если такое случается, то наше поведение оказывается не самым адекватным и оптимальным. А это не позволяет оказать эффективного влияния.

Однако у мгновенного стереотипирования есть и позитивная цель – этот процесс может защитить нас от опасности. Если мы обнаруживаем некую опасность, мозг через реакцию «бей или беги» позволяет нам предпринять необходимые действия. Представьте, что вы идете поздним вечером по улице, и из тени прямо перед вами выходит массивная фигура. Вы сразу пытаетесь понять, друг перед вами или враг. Если у незнакомца «угрожающая внешность», ваш мозг тут же посылает сигнал: «Опасность!» Запускается реакция «бей или беги», происходит выброс адреналина, и вы можете либо напрячься и постоять за себя, либо броситься прочь.

В вашем разуме живут «шаблоны» друга и врага, а в такой момент вам нужно оценить ситуацию. Вы сравниваете внешность незнакомца с этими «шаблонами» и обнаруживаете, что он подходит под «шаблон врага». С этого момента вы применяете к этому человеку стереотип «источника проблем». Вы позволяете себе поддаться влиянию внешности и делаете предположение, которое как минимум на 50 процентов может оказаться справедливым.

Первое впечатление от человека сохраняется надолго, если только мы не получим убедительных и мощных свидетельств противоположного. Более того, в нашем мозге живет «мыслитель» и «доказатель». Если «мыслитель» думает о чем-либо, то «доказатель» собирает убедительные доказательства, которые подтверждают: «Да, ты прав». Как только «мыслитель» сформирует первое впечатление, «доказатель» замечает только те доказательства, которые это впечатление подтверждают. Все остальное отвергается как ложное. И так продолжается, пока «мыслитель» не придет к иному выводу, но для этого обычно должно произойти нечто драматическое, что развернет наше представление на 180 градусов.

Преодоление стереотипа: Сьюзен Бойл

Сьюзен Бойл – шотландская певица, которая привлекла к себе внимание всего мира, появившись в апреле 2009 года в телевизионном шоу «Британия ищет таланты». Сьюзен родилась в 1961 году. У нее были трудности с учебой. Дети ее не любили и преследовали, и она бросила школу, не получив образования. Главной ее страстью было пение. Она одержала победу на нескольких местных конкурсах певцов-любителей, и мать посоветовала ей принять участие в телевизионном шоу, чтобы она научилась выступать перед большой аудиторией. К сожалению, мать Сьюзен умерла еще до прослушивания, и Сьюзен чуть было не отказалась от этой идеи. Но преподаватель вокала убедил ее, что нужно преодолеть себя. Выступление в шоу стало первым публичным выступлением Сьюзен после смерти матери.

Когда Сьюзен – самая обычная, полноватая женщина 48 лет – вышла на сцену и сказала, что мечтает стать успешной профессиональной певицей, как Элен Пейдж, слушатели рассмеялись. Стереотип сложился у них за первые четыре секунды. Никто из слушателей не думал, что Сьюзен может быть талантливой певицей. Судьи явно разделяли их скептицизм. И тут кандидатка с весьма своеобразной внешностью начала петь «I dreamed a dream» из мюзикла «Отверженные».

Когда чистое, четкое меццо-сопрано Сьюзен заполнило театр, у слушателей отвисли челюсти, а глаза полезли на лоб. Никто не ожидал услышать такой чудесный, красивый голос.

Аплодисменты раздались через четыре секунды после того, как Сьюзен взяла первую ноту. Когда она закончила, ей стоя устроили продолжительную овацию. Со своих мест вскочили все, даже судьи. Судья Аманда Холден сказала, что выступление Сьюзен полностью перевернуло первоначально циничное отношение слушателей (и судей). Она назвала это выступление «величайшим пробуждением».

После телевизионной трансляции шоу «Британия ищет таланты» Сьюзен пригласили на программу Опры Уинфри – она выступила там с помощью спутниковой связи. В том году шоу «Британия ищет таланты» посмотрели 17,3 миллиона зрителей. Хотя Сьюзен была фавориткой, она уступила первенство танцевальной группе. Соревнование, что поделать… Сьюзен добилась огромного успеха, стала профессиональной певицей. Она выступает в разных странах, выпускает диски в Великобритании и США. Ее дебютный альбом оказался самым быстро продающимся альбомом начинающей певицы за многие десятилетия.

История Сьюзен Бойл – прекрасный пример того, как первоначальное стереотипное впечатление, основанное на внешности, может оказаться абсолютно ложным. Такое впечатление можно преодолеть явными доказательствами обратного. Но Сьюзен – исключение, которое подтверждает правило: «У вас есть только один шанс произвести первое впечатление». Гораздо лучше, если первое впечатление окажется именно таким, на какое вы рассчитывали. Намного сложнее доказывать людям, что они ошиблись, и заставлять изменять свое представление о вас.

СОВЕТ:

десятки миллионов людей во всем мире посмотрели на YouTube выступление Сьюзен Бойл в шоу «Британия ищет таланты». Посмотрите его и вы, если еще не видели: это будет очень вдохновляющий и эмоциональный опыт.

Примером женщины, у которой внешность и поведение на 100 процентов соответствуют ее идеалам, и это дает ей возможность оказывать влияние на весь мир, может служить Анита Роддик, основательница The Body Shop. Хотя по долгу службы Анита является руководителем международной корпорации, она никогда не ведет себя соответственно стереотипу – она не носит строгих деловых костюмов, туфель на высоком каблуке и не пользуется строгими кожаными портфелями. Подобный имидж шел бы вразрез с концепцией бренда The Body Shop и выглядел бы фальшиво.

Небольшой рассказ об Аните Роддик покажет вам последствия согласованности. Анита верит в то, что бизнес должен приносить пользу миру и обществу. Миссия The Body Shop отражает ее чувства и включает в себя ее собственные ценности. Декларация компании начинается со слов: «Мы посвящаем наши усилия и наш бизнес осуществлению социальных перемен и изменению отношения к окружающей среде». Миссия The Body Shop оказала влияние на весь мир: компания привлекла внимание к глобальным проблемам, она пропагандировала поддержку стран третьего мира и выступала против испытаний косметических продуктов на животных. Поскольку Анита живет и работает в соответствии со своими убеждениями и ценностями, она всегда останется символом и синонимом The Body Shop.

Соответствие внутреннего и внешнего: Анита Роддик

Анита Роддик родилась в 1942 году в бомбоубежище. Семья итальянских иммигрантов бежала из Неаполя накануне Второй мировой войны и поселилась в городке Литтлхэмптон в графстве Сассекс. Анита выросла на берегу моря. Она всегда чувствовала себя изгоем, и ее тянуло к таким же изгоям и бунтарям, как кумир ее юности Джеймс Дин. В десять лет она прочла книгу о Холокосте, которая произвела на нее глубокое впечатление.

Получив педагогическое образование, она отправилась работать в израильский кибуц, а потом и в другие страны мира. Она побывала в почти первобытных обществах земледельцев и рыбаков, где на личном опыте изучала ритуалы ухода за телом. Военное детство оставило в ее памяти глубокий след. Она помнила, как все экономили, как использовали и перерабатывали все по максимуму. Анита Роддик стала убежденным борцом за охрану окружающей среды. Она создала небольшую линейку продуктов по уходу за телом. Первый магазин The Body Shop она открыла в Брайтоне в 1976 году. Через полгода открылся второй магазин. Постепенно The Body Shop стала всемирной франшизой, и сегодня услугами этих магазинов пользуется 77 миллионов покупателей во всем мире.

Анита на всю жизнь сохранила внешность и поведение «испорченного ребенка». Ее природная красота стала идеальной рекламой ее косметических продуктов. Она всегда отстаивает свои идеалы – социальная ответственность, уважение прав человека, защита окружающей среды, защита животных, создание рабочих мест в странах третьего мира. Все это нашло отражение в ценностях ее компании. Фирма одной из первых стала использовать компоненты, которые не испытывались на животных, и активно сотрудничать с развивающимися странами. Например, увлажняющее масло, используемое в ряде продуктов, добывается из бразильских орехов, которые выращивают и собирают племена амазонских индейцев.

За свою жизнь Анита была удостоена множества наград. В 1988 году она получила орден Британской империи, а в 2003 году – рыцарский титул. Но самая значительная и важная для нее премия была вручена ей в 1999 году за защиту нигерийского племени огони. Анита умерла в 2007 году, сдержав свое обещание – она завещала свое состояние благотворительным организациям.

Презентация: правило четырех секунд

То, как вы представляете себя, сразу же определяет, насколько хорошо вы сможете влиять на окружающих. В таблице приведены те стороны вашей внешности, на которые люди обязательно обратят внимание в первые четыре секунды вашего знакомства. Хотя это может показаться вам очевидным, но небрежение к любому из этих аспектов может кардинальным образом испортить первое впечатление и снизить ваши шансы на эффективное влияние на своих новых знакомых.

СОВЕТ:

иногда сущая мелочь вроде пятна на галстуке или обгрызенного ногтя может значительно снизить эффективность вашего влияния на людей. Такие мелочи имеют огромное значение. Относитесь к ним серьезно!

Консультируйтесь с профессионалами

Чтобы максимизировать воздействие своей внешности и речи и, следовательно, улучшить свою способность убеждать и влиять на людей, подумайте о консультациях с профессионалами.

Имиджмейкер проведет анализ цветовой палитры и стиля, поможет выбрать одежду тех цветов, которые подчеркнут ваши достоинства и повысят уверенность в себе. Вы должны одеваться так, чтобы производить хорошее впечатление. Тогда одежда усилит вашу способность влиять на окружающих. Хороший имиджмейкер подчеркнет вашу визуальную харизму. Я настоятельно рекомендую воспользоваться услугами подобного специалиста.

Если вам кажется, что добиться успеха вам мешает голос, подумайте насчет консультации со специалистом. К таким услугам прибегали многие публичные люди. Маргарет Тэтчер, прежде чем выдвигаться в лидеры консервативной партии, работала с таким профессионалом. Он заметно понизил тон ее голоса и скорость речи. В результате ее голос приобрел глубину и силу, что, несомненно, помогло ей стать первой женщиной на посту премьер-министра Великобритании.

Резюме

Сегодня мы с вами поговорили о том, что для эффективного влияния и убеждения необходимо проецировать правильный образ. Мы обсудили формирование стереотипов, на основании которых в течение первых четырех секунд встречи формируется исходное впечатление о собеседнике. Прекрасной иллюстрацией этого является пример Сьюзен Бойл – он доказывает, что негативный стереотип можно преодолеть и изменить. Однако для такого преодоления потребуются экстраординарные усилия.

В большинстве ситуаций важно следить за тем, чтобы ваша внешность и поведение соответствовали посылаемым вами сигналам. В противном случае возникнет неправильный посыл: «Делайте, как я сказал», а не «Делайте, как делаю я». Это заметно снижает эффективность убеждения. Возможно, вы замечали, что политики часто не придерживаются этого принципа!

Для того чтобы в те самые критические четыре секунды произвести наилучшее впечатление, вы должны серьезно отнестись к своей внешности – это очень важно. Мои советы могли показаться очевидными, но о них часто забывают. Консультации с профессионалами также помогут вам произвести хорошее первое впечатление.

Вопросы (ответы вы найдете в конце книги)

1. Что означает согласованность?

a. Ваши имидж, сигналы и поведение расходятся друг с другом ❏

b. Вас невозможно стереотипировать ❏

c. Ваши имидж, сигналы и поведение соответствуют друг другу ❏

d. Нам нравятся люди, похожие на нас ❏

2. Как быстро мы составляем свое впечатление о других людях?

a. В течение первых четырех секунд встречи ❏

b. В течение пяти минут встречи ❏

c. После продолжительного разговора ❏

d. Как только они начинают говорить ❏

3. На чем основываются стереотипы?

a. На предположении относительно финансового статуса человека ❏

b. На внешней привлекательности ❏

c. На сравнении с собой ❏

d. На внешности и речи человека ❏

4. Какова роль эго в предположениях относительно другого человека?

a. Эго никогда не строит предположений ❏

b. Эго определяет, стоит ли человек выше или ниже нас ❏

c. Эго обеспечивает справедливость наших предположений ❏

d. Предположения не играют никакой роли в нашем поведении ❏

5. Какова позитивная цель стереотипов?

a. Они защищают нас от потенциальной опасности ❏

b. Они способствуют выбросу гормонов реакции «бей или беги» ❏

c. Они помогают строить мгновенные представления о других людях ❏

d. Они повышают нашу способность к убеждению ❏

6. Как можно преодолеть первоначальные стереотипы, основанные на внешности?

a. С помощью убедительных доказательств обратного ❏

b. Это невозможно ❏

c. Игнорируя первое впечатление ❏

d. Забыв о том, что мы подумали в первый момент ❏

7. Как согласованность усиливает нашу способность оказывать влияние?

a. Отражая и включая наши ценности во все наши действия ❏

b. Показывая миру наше представление о бизнесе ❏

c. Производя хорошее впечатление на встречах ❏

d. Обеспечивая соответствующую манеру одеваться ❏

8. Почему так важно то, как мы представляем себя миру?

a. Это помогает расслабиться ❏

b. Это создает основу для эффективного влияния на окружающих ❏

c. Это позволяет нам опередить конкурентов ❏

d. Это избавляет нас от ощущения «естественного аутсайдера» ❏

9. Как легче всего произвести хорошее впечатление?

a. Говоря людям «делайте, как я сказал», а не «делайте, как делаю я» ❏

b. Поддерживая оживленный вид, чтобы показать, что мы держим ситуацию под контролем ❏

c. Обращая внимание на те аспекты внешности, которые люди заметят в первую очередь ❏

d. Щедро используя духи, лосьоны или одеколоны ❏

10. Какое правило презентации нужно запомнить навсегда?

a. Одевайтесь соответственно аудитории, перед которой будете выступать ❏

b. Стоптанные каблуки не важны – их все равно никто не заметит ❏

c. Нужно надевать как можно больше золотых украшений, чтобы произвести впечатление своим богатством ❏

d. Слабое рукопожатие – это хорошо, поскольку так можно продемонстрировать свою чуткую натуру ❏

Вторник
Вырабатываем командный голос

Итак, мы с вами обсудили, что такое влияние, какие факторы определяют его степень (как позитивно, так и негативно) и как важно проецировать правильный образ, чтобы у окружающих сложилось то самое стереотипное впечатление, на которое вы рассчитывали. Сегодня мы обсудим, как и почему командный голос влияет на людей.

Исследование авторитета впервые было проведено в 60-е годы Стэнли Милгрэмом и успешно повторено на телевидении Дерреном Брауном в 2006 году. Это исследование показало, что люди склонны подчиняться командному голосу – причем порой даже безо всяких вопросов и сомнений. Осознав результаты подобных экспериментов, вы сможете повысить степень своей авторитетности, при этом оставаясь доступным и уважаемым человеком.

Вы узнаете также и то, почему знаменитая речь Мартина Лютера Кинга «У меня есть мечта» оказала столь сильное влияние на людей. Я расскажу, как вы можете использовать ту же тактику при проведении собственных презентаций.

Мы обсудим приемы, которые позволят вам говорить убедительно, твердо и сохранять контроль даже над самыми сложными и конфликтными ситуациями. Кроме того, мы поговорим о стратегиях, позволяющих стать уверенным, эффективным, влиятельным и авторитетным человеком.