Текст книги "НЛП по-русски"

Изобразим это схематически:

– КТ-

– О+

множество

Опять же этот прием сработал в сочетании с техникой разрыва.

Создание убеждения с помощью приемов двухшагового изменения

Общая стратегия проста, правда, опять есть «но»: речь идет о закономерности средней сложности, которую можно использовать как элемент более сложной конструкции, хотя она может применяться и самостоятельно, особенно в условиях ограничения времени.

Давайте возьмем стратегию простого убеждения на примере доказательства, что черное – это белое.

Как правило, в качестве первого шага применяется обобщение, то есть две разные вещи обозначаются одним словом. Таким образом, в дальнейшем мы будем говорить о черном и белом как об одном понятии – тональность:

Далее, делая второй шаг, подпитаем это утверждение энергией со стороны, то есть правилом кавычек. Конечно же, в цветовых гаммах лучше всего разбираются люди с художественным образованием, и в их терминологии действительно черное и белое считаются тональностью.

Итак:

Третий и последующие шаги можно представить в виде примеров техники двухшагового изменения:

• человек в белом халате удаляется от вас и превращается в черную точку (изменение места)]

• днем в оконных проемах мы видим черные четырехугольники, хотя в помещениях, как правило, белые потолки и светлые стены (изменение места/времени);

• иными словами, тональность, как и люди, меняется от обстоятельств, не переставая быть ею (изменение смысла/обобщение);

• просто есть правильные, профессиональные понятия и термины (изменение смысла/кавычки);

• их придерживаются все образованные люди (обобщение/кавычки).

Последние примеры даются как подводящие итог. В основном используются правило кавычек и изменение смысла.

Другими словами, на первых примерах мы создаем некую количественную базу КТ, а потом начинаем придавать ей любой смысл и при этом ссылаться на авторитеты.

Обращаю ваше внимание на то, что это убеждение дано здесь в виде упражнения, так как в жизни используются две-три техники НЛП одновременно и многое зависит от натренированности программиста.

Пример построения стратегии убеждения

(так называемый каскад двухшаговых изменений):

1) обобщение,

2) правило кавычек,

3) 2–3 примера для набора КТ,

4) 2–3 ссылки на обобщение и правило кавычек.

В целом данное убеждение будет звучать так (опять же есть еще 6 способов более сложного построения, соответственно, с производством разных эффектов):

«Господа! Давайте коснемся очевидного факта и затронем вопрос о черно-белой тональности. Как говорил Эйнштейн, все в мире относительно, так что недаром в терминологии художников тональность выделена в самостоятельное понятие.

Дело в том, что, оставаясь неизменной, она воспринимается по-разному. В этом и есть ее оригинальное свойство.

Например, человек в белом халате начинает удаляться от нас, превращаясь в черную точку; при этом мы видим черную точку, а этот человек, глядя на свой халат, видит белую ткань. Находясь на улице днем, мы видим черные оконные проемы на фасадах домов, и в то же время люди, находящиеся этом доме, видят светлые стены и потолки.

Открытие новых закономерностей двигает прогресс, и найти эти закономерности можно повсюду, даже в казалось бы рядовой, привычной ситуации. Очевидное существует независимо от нашего сознания – просто надо быть наблюдательным и изучать законы природы».

Вот по такой стратегии средней сложности доказывается, что белое – это черное, а черное – это белое.

В результате появилось некое убеждение. Правильное оно или нет – в данном случае неважно, это просто пример. Давайте посмотрим, как можно разрушить и защитить это убеждение.

Разрушение и защита убеждения с помощью приемов двухшагового изменения

Общий замысел разрушения убеждения заключается в задавании вопросов, которые несут двойной смысл.

Человек, не владеющий НЛП в достаточной степени, хватается в ответе за ложный (поверхностный) смысл, оставляя скрытый (основной) нетронутым. Результат – «пропущенная шайба».

Какой бы прием вы ни использовали, вы обязательно найдете как минимум пару дежурных базовых вопросов, с помощью которых достигается такой эффект. Рассмотрим примеры.

Изменение смысла

– КТ-

– О+

«иными словами»

«Иными словами, вы верите в то, что сейчас сказали?»

Поверхностный смысл — «верите вы или нет».

Глубинный — вы ставите под сомнение все убеждение, предполагая, что черное и белое – разные вещи.

Если прямо ответить на этот вопрос: «Да, верю» – то счет будет 1:0 не в пользу ответчика.

Чтобы парировать удар, необходимо заменить глубинный смысл, принять его за КТ и с помощью двухшагового изменения придать ему нужное направление.

Правильный ответ будет звучать примерно так: «В существующий факт можно верить или нет: от этого реальность не изменить».

В данном высказывании КТ – незыблемая черно-белая тональность, подкрепленная изменением смысла.

Изменение времени

– КТ-

– О+

«сегодня так, а завтра – по-другому»

«С каких пор вы стали это утверждать?»

Как только ответчик назовет какой-либо срок или дату, глубинный смысл разрушения убеждения сделает свое черное дело. «Я это понял неделю назад…» – всё…

Правильный ответ: «К истине все рано или поздно приходят, вы, наверное, еще в пути».

Изменение ситуации, места

– КТ-

– О+

«в данной ситуации так, в другой – иначе»

«Это вы сейчас, здесь утверждаете, что черное – это белое, а в другом месте сами же и смеетесь над этим».

Опять же не буду повторяться – в этом высказывании двойной смысл.

Парируем: «Над этим можно смеяться, плакать где угодно, потому что черно-белая тональность всегда рядом с нами, но каждый воспринимает ее по-своему».

Правило кавычек

– КТ-

– О+

кавычки

«Кто вам сказал, что черное – это белое?»

Подводный камень: это не истина, а чье-то высказывание.

Правильный ответ: «О чудесных свойствах данной тональности говорят факты, приведенные выше, надо быть внимательнее…»

Правило множества

– КТ-

– О+

«множество»

«Много ли у вас сторонников?»

Скрытый смысл: закон природы не может действовать на отдельную группу людей, он действует на всех.

«Любые очевидные вещи предполагают разное к себе отношение на определенном этапе развития общества, но все со временем приходят к истине».

В данном ответе были применены несколько приемов: изменение смысла, времени, метафора.

Метафора

– КТ-

– О+

«жили-были»

«Все, что вы здесь сказали, напоминает сказку про голого короля и хитрых портных. И только выкрики из толпы: “А король-то голый!” – поставили все на свои места. То, что делаете вы, доказывая чушь, очень сильно это напоминает».

В ситуации с метафорой трудность ответа заключается в том, что приводимый оппонентом пример может затянуться по времени и быть интересным. Слушатели могут оценить образованность выступающего и в какой-то степени привыкнуть к нему, если можно так выразиться. С другой стороны, у вас есть время подготовиться к ответу.

Вот как он может звучать:

«Сказка – ложь. Все поняли ваш намек. Мы собрались здесь не сказки рассказывать. Черно-белая тональность как один из возможных элементов теории относительности призывает всех собравшихся открывать новые закономерности, явления природы, находящиеся вокруг нас».

Использовались метафора, обобщение, правило кавычек, изменение смысла.

Созвучие

– КТ-

– О+

«испорченный телефон»

«Вы говорите о черной тональности и белой, так в чем же разница?»

То есть человек как бы плохо расслышал информацию, уловив фразу «черная и белая тональности», подразумевающую их разделение.

Отвечаем: «Разница заключается в постановке вопроса разных людей о вещах, о которых они не привыкли задумываться. А то, что касается черно-белой тональности, ее оригинальных свойств, то в данный момент это понятие поможет нам чаще обращать внимание на загадки природы».

В данном ответе работали две КТ, так как человек, задающий вопрос, требовал объяснения «разницы», она была возведена в КТ, и ей был придан другой смысл. Затем черно-белая тональность как единое целое выступила также в виде КТ. Остальное – дело техники.

Уточнение

– КТ-

– О+

«а из чего это состоит?»

«Каковы признаки черного и белого?»

Уточнение подразумевает дробление информации на более мелкие фрагменты. В данном вопросе это делается с целью уничтожения убеждения.

«Парадокс черно-белой тональности заключается в том, что люди, как было отмечено ранее, находящиеся в разных местах и ситуациях, одновременно воспринимают ее по-своему – то есть тональность воспринимается нами индивидуально».

Почти во всех ответах мы используем последние два этапа стратегии убеждения: берем одну или две КТ (в данном случае тональность) и применяем к ним или к ней, по обстоятельствам, один-два приема, заканчивая ответы изменением смысла.

Обобщение

– КТ-

– О+

«Пролетарии всех стран, соединяйтесь!»

«Какое практическое значение вы видите во всех такого рода высказываниях?»

Опять же в данном вопросе два смысла. Поверхностный (отвлекающий) – «какое практическое значение», – и второй – основной (глубинный), ставящий под сомнение «все такого рода высказывания».

В данном вопросе две КТ. Первая – «практическое значение», а вторая, как всегда, единая черно-белая тональность. Если мы будем упускать первые КТ вопросов типа «в чем тут разница?» или, как здесь, «в чем заключается практическое применение?» и просто повторяться по поводу тональности, это может восприниматься как уход от ответа, поэтому в полемике надо быть особенно внимательным.

Итак, мы имеем две КТ. Даем ответ:

«Понятие черно-белой тональности имеет огромное практическое значение для совершенствования стратегии мышления, что напрямую связано с увеличением благосостояния людей, владеющих этой идеей. Этот подход приводит к ломке стереотипов и движению вперед».

Первая КТ – «практическое значение» – это совершенствование стратегии мышления (изменение смысла).

Вторая КТ – «единая черно-белая тональность» – увеличение благосостояния людей и движение вперед (изменение смысла).

А что делать, если человек не согласился с вашим убеждением?

Человек может не согласиться с вашим убеждением по трем причинам.

1. Существует какое-то препятствие, мешающее этому.

2. От отрицания он что-то имеет — «вторая выгода».

3. Человек действует по инструкции, которая предполагает отрицание.

Чтобы выявить причины отрицания и превратить их в КТ для дальнейшего изменения, необходимо задать следующие вопросы:

1. Что мешает вам согласиться с этим?

2. Что вы имеете от своего отрицания?

3. Какая инструкция (идея) мешает вам согласиться с этим?

Как только последует ответ, смело находите в нем КТ и применяйте по отношению к ней один или несколько приемов двухшагового изменения. Все будет зависеть от ваших способностей, желания, натренированности.

Применение данной техники на практике

Когда ситуация начинает управлять вами, а не вы ситуацией, необходимо произвести следующие действия:

1. Постараться проанализировать ситуацию в целях набора объективных КТ, подчеркиваю: объективных. Для этого можно и даже желательно сделать это вместе с кем-нибудь.

2. А теперь каждую КТ или их сочетание перерабатываем с помощью приемов двухшагового изменения, по необходимости изменяя их. Тем самым набирается огромное количество информации, из которой можно выбирать несколько вариантов стратегии изменения ситуации в свою пользу.

В заключение хочу сказать, что с введением понятия КТ эта техника обрела универсальность. Ее можно применять в речевых моделях – от легких до сложных форм. Она может применяться и для введения в трансовое состояние, для решения задач в этом состоянии и т. д.

И конечно, следует помнить, что эта техника применяется в сочетании с другими, не менее эффективными и простыми. Натренированный человек без труда сможет удержать всю информацию в голове как некое клише и по ходу развития ситуации создать неограниченное количество комбинаций приемов для достижения своей цели.

Формулирование пели

Обычно мы сталкиваемся с надобностью правильно сформулировать цель в двух случаях:

• после сбора необходимого количества информации;

• если поставленная цель не достигается.

Существует несколько ситуаций, в которых требования к формулировке цели несколько отличаются друг от друга.

1. В случаях, когда необходимо достичь договоренности между двумя различными сторонами, цель необходимо формулировать в общих чертах для недопущения возникновения противоречий у собеседника.

Для этого используются номинализации или другие словосочетания, не несущие полной смысловой нагрузки. При этом к самой формулировке вырабатывается определенное отношение, которое может меняться в произвольной форме.

Пример

В ходе переговоров по спорному вопросу цель их первого этапа можно сформулировать как «достижение предварительных результатов». Достижение этой цели, по крайней мере, побудит обе стороны снова сесть за стол переговоров и продолжить диалог.

2. Если мы хотим придать энергии для достижения цели максимальную силу, то цель должна выражаться словами, не являющимися номинализациями.

Также, создавая предпосылки контроля над средствами ее достижения, мы ставим сроки этого достижения.

Пример

Руководство ставит своим сотрудникам задачу каждый рабочий день в 10 часов утра быть на своих рабочих местах.

Особенность

Дело в том, что такая постановка вопроса может отразиться на качестве выполнения поставленной задачи.

То есть человек, боясь контроля, начнет достигать цели любым путем.

Чтобы избежать такого поворота событий, необходимо соизмерять возможности человека, условия и сроки достижения цели и т. д.

Для сохранения качества и усиления фактора контроля можно разбить путь достижения цели на несколько этапов.

Пример

Надо поднять на пятый этаж 1 тонну груза за 8 часов. Чтобы было легче двигаться к конечной цели, поставим несколько промежуточных: каждые 2 часа необходимо поднимать по 250 кг.

3. Существуют ситуации, когда цель определена неправильно.

Понять это очень несложно. Все попытки достижения такой цели обычно приводят к тупиковым ситуациям.

У стрелков есть простое правило: если стреляешь по мишени, но она не падает и непонятно, куда летят пули, необходимо прицелиться ниже и по «фонтанчикам» на грунте определить, куда бьет оружие.

Так и в этом варианте. Единственное – нужно не опускаться, а подниматься выше, формулируя свою более общую цель. Тем самым мы создаем определенное информационное поле, на базе которого можно выработать необходимое количество вариантов ее достижения.

Пример

Человеку нужно провести через таможню определенную сумму денег, намного превышающую официально разрешенный предел.

Пути достижения этой цели в форме контрабанды попадают под статьи различных кодексов, да и чреваты другими опасностями.

В этой ситуации можно констатировать, что данная цель сформулирована неправильно, так как пути ее достижения обладают малой долей вероятности успешного завершения. Кроме того, они могут привести к отрицательному результату, по своей силе гораздо превышающему ожидаемый результат замысла.

«Поднимаемся вверх». Почему именно через таможню? Почему их должен вести один человек? И так далее…

Сформулируем суть задачи: нам необходимо переправить деньги через границу.

Такая общая формулировка цели дает возможность задуматься над просчитыванием различных вариантов ее достижения, начиная от банковских переводов и заканчивая пластиковыми карточками (как минимум).

4. Иногда мы также сталкиваемся с моментами, когда перед человеком ставятся заведомо невыполнимые цели или задачи.

У человека в этой ситуации есть несколько вариантов поведения.

• Отказаться от выполнения поставленной цели или задачи, тем самым сдавая свои позиции (иногда действительно лучше вовремя уйти).

• Найти объективные причины, которые препятствуют выполнению задачи и которые нельзя устранить, – иначе говоря, поставить нереальные условия для выполнения.

Пример

Задача: «Выпить море».

Нереальное условие для выполнения: «Перекройте все источники поступления дополнительного объема воды, и я выпью море».

• Отстраниться от выполнения задачи путем перепоручения

под тем или иным предлогом, таким образом снимая с себя ответственность и жертвуя одним из своих сотрудников.

Пример

«Я сегодня болен. Петя, займись этим…»

Вывод

От того, как вы сформулируете цель или задачу, будет зависеть очень многое.

Все люди разные, у каждого свои понятия и представления о жизни. Грамотно используя изложенные выше закономерности, вы сможете добиваться воплощения своего замысла, прилагая минимум драгоценной энергии.

Недавно был проведен опрос менеджеров среднего и старшего звена, руководителей предприятий, чтобы выяснить то, как индивидуальное восприятие мира каждым человеком влияет на экономическую деятельность.

В ходе обработки полученной информации обнаружилась одна интересная и, к сожалению, актуальная проблема.

Для лучшего ее понимания приведу один банальный пример из жизни.

Моим родственникам, проживающим в ближнем зарубежье, понадобился документ, удостоверяющий то, что я являюсь гражданином РФ и прописан по такому-то адресу.

При этом были поставлены три обязательных условия:

1) срок исполнения — 7 дней,

2) печать на документе должна была принадлежать Министерству внутренних дел,

3) ксерокопия паспорта не подходила.

В связи с тем, что у меня все документы находятся в полном порядке, я уверенно отправился в паспортный стол домоуправления.

Там мне дали справку о том, что я прописан по определенному адресу, и отправили в отделение милиции подтверждать гражданство.

Обрадовавшись тому, что первый этап оформления документов прошел удачно, на следующий день в приемные часы я уже воодушевленно присоединился к плотным рядам соискателей «ценных бумаг» в паспортном отделе милиции.

Дождавшись своей очереди, я показал офицеру свой паспорт, который, кстати, получал в этом же отделе, и сказал, что мне нужна справка о том, что я являюсь гражданином России.

Услышав это, капитан всем своим видом выразил профессиональное подозрение, взял мой паспорт и стал его внимательно изучать, изредка поглядывая на меня.

После тщательной проверки и недолгого совещания с коллегами он заявил, что мои документы в полном порядке, а справку о гражданстве, возможно, выдадут в ОВИРе.

Согласно графику работы, ОВИР принимал посетителей на следующий день.

Очередь в отделении милиции показалась мне просто никакой по сравнению с той, что предстала перед моими глазами в ОВИРе.

Особенно поражали люди, державшие в руках списки кандидатов в «живую очередь». Последние были тщательным образом пересчитаны и пронумерованы. (Повеяло чем-то знакомым, не правда ли?)

Я выждал момент, когда один из клерков выйдет из кабинета, и обратился к нему со своим вопросом.

Он внимательно изучил мой паспорт и сказал, что мне надо записаться на прием, затем сотрудники направят запрос в отделение милиции по месту регистрации, и, может, через недельку мне можно будет поинтересоваться, как идут дела.

Шел третий день из выделенных семи. Возникла тупиковая ситуация. Почему? Потому что сформулированная мною цель была неприемлема для существующей системы.

Поэтому пришлось по технике двухшагового изменения «прокручивать» информацию с целью выполнения задачи.

Я разбил ее на несколько этапов.

1. Сбор информации.

• Получение документа в ОВИРе отпадает из-за временных показателей.

• Осталось только одно место, где можно получить оттиск печати МВД, – паспортный отдел милиции.

• Паспортный отдел милиции не выдает справок о гражданстве.

2. Работа с задачей.

• Делаю обобщенную формулировку цели, «поднимаясь выше»: «Необходимо подтвердить гражданство документально».

• Выбираю варианты документов, которые могут прямо или косвенно подтвердить гражданство:

– ксерокопия паспорта (отпадает по исходным условиям);

– паспорт (он мне самому нужен);

– справка о том, что я получил паспорт и, как следствие, являюсь гражданином РФ (то, что надо).

3. Состыковка исходной информации с итогами работы с задачей.

• В паспортном отделе милиции мне без тени сомнения выдали справку о том, что я действительно являюсь обладателем паспорта гражданина России и зарегистрирован на ее территории.

Вот по такой схеме в этой ситуации был найден выход из положения.

Но это был простой пример: речь шла всего лишь об одной справке. Перейдем к экономическим вопросам.

Экономическая деятельность любого государства находится в определенном правовом поле.

Это предполагает выполнение тех или иных условий, которые отражаются в законах и подзаконных актах.

За их выполнением следит целая армия чиновников. Так в принципе и должно быть. Но иногда возникают определенные нюансы.

Например:

• Принят закон, но не разработан механизм его выполнения.

• Особенности русского языка, как, впрочем, и любого другого, которые могут нести двойное понимание указаний и распоряжений.

• Человеческий фактор. В зависимости от личности чиновника законодательные акты могут пониматься и интерпретироваться им по-разному.

• Изменения в законодательстве, произошедшие в момент проведения экономической операции.

Эти и им подобные моменты порой реально тормозят экономическое развитие.

Кроме того, всевозможные негативные нюансы могут возникать в непредсказуемом порядке и в различных формах.

Никакая шаблонность в борьбе с ними не поможет, поэтому необходимо использовать гибкие системы мышления, хотя бы технику двухшагового изменения.

С их помощью можно в достаточной степени успешно обходить некоторые бюрократические препоны и другие моменты, тормозящие развитие вашего бизнеса.