Текст книги "Святая троица трафика. Битва за конверсию"

Правило 4
Баяны и сковородки, или используйте лид-магниты

Как же привлечь потенциального клиента? Ищите лид-магниты.

Лиды – это потенциальные клиенты, которые каким-то образом отреагировали на маркетинговую коммуникацию: заинтересовались товаром, услугой, заполнили заявку, оставили свои контактные данные для связи. Эти данные (которые тоже называют лидами) в дальнейшем заносят в базы и сортируют, чтобы в будущем предлагать услуги, товары и акции.

Лид-магнит – это тот пылесос, который «засасывает» клиентов на вашу страницу и мотивирует их оставлять заявки. Это продукт, который вы готовы отдать за «просто так»: каталоги, буклеты, интересное тестирование, которое проводите для клиента, полезный для потребителя контент, консультация. Запускайте их и на посадочной странице размещайте несколько лид-магнитов.

Есть разные уровни лид-магнитов: горячие, теплые и холодные. Уровень теплоты лид-магнита зависит от того, что вы хотите от вашего потенциального клиента. Проще говоря, чем больше вы хотите от потенциального клиента, тем большей теплотой обладает ваш лид-магнит.

Если вы мотивируете на немедленную покупку и оплату, говорите: «Оплати, купи», то используете горячие лид-магниты.

Допустим, вы застройщик, продаете квартиры. Фраза на сайте: «Пройдите по данной ссылке, заплатите 5 тысяч рублей и забронируйте свою квартиру» – это горячий лид-магнит.

Вы предлагаете вашему потенциальному клиенту познакомиться с товаром и рассмотреть возможность покупки – теплый лид-магнит. Например: «Запишитесь на индивидуальный просмотр квартиры».

Чем больше вы вклиниваетесь в жизненное пространство потенциального клиента, чем больше ждете от него финансового отклика, тем горячее будет ваш лид-магнит. Но тем ниже конверсия.

Представьте начало ухаживаний мужчины за женщиной. Если он предлагает девушке сразу поехать в гости или выйти за него замуж, то, скорее всего, получит отказ. Это для нее очень высокий, горячий уровень лид-магнита.

Нужно использовать разные уровни лид-магнитов на сайтах и посадочных страницах. Пошагово повышайте уровень теплоты, так вы повысите уровень конверсии.

Как «утеплить» лид-магниты?

Первая задача – получить контакт с целевой или околоцелевой аудиторией. Если на призыв немедленно «купить, произвести оплату» откликается лишь 0,3–0,5 %, то вы недополучаете 99,5 % клиентов, которые потенциально в будущем могли бы купить ваш продукт.

Поэтому придумывайте лид-магниты, которые заинтересуют клиентов. Тогда они оставят для вас контактные данные. В США чтобы получить телефон или e-mail потенциального клиента, ему часто предлагают какой-то премиальный продукт, и это лид-магнит. Вернемся к примеру с недвижимостью. Чтобы «утеплить» лид, можно предложить каталог или более подробную видеоинструкцию, короткий видеофильм, посвященный объекту недвижимости.

Есть примеры, когда, внедряя нужный уровень лид-магнита, компании повышали конверсию с 2–3 % до 25–30 %.

Чтобы понимать, какие уровни лид-магнитов нужно использовать, рассмотрим два вида продаж: транзакционные и консультационные.

При транзакционных продажах клиент совершает покупку продукта, который ему абсолютно понятен. Это продукт с высокой узнаваемостью бренда, с уникальными свойствами. Покупатель четко понимает, что он получает, поэтому оплачивает здесь и сейчас.

Например, если человек ищет билет на самолет Москва – Рим и знает, что «Аэрофлот» предлагает наилучшую цену, ему не нужны дополнительные консультации про перелет. Он достает кредитку и оплачивает. В этом случае вы используете горячий лид-магнит.

Но если потребитель выбирает себе мотор для лодки, появляются вопросы. Он не совсем осведомлен о необходимых технических характеристиках, не знает, как они влияют на цену. Поэтому вряд ли заплатит 76 тысяч рублей за первый попавшийся на глаза мотор для лодки. Ему нужна консультация, предложение о ней будет теплым лид-магнитом.

Чем больше продукт непонятен и дорог, тем больше является консультационным. При консультационных продажах нужно использовать большой объем лид-магнитов.

Но лид-магниты используют и те компании, которые осуществляют транзакционные продажи. Они предлагают подписаться на уведомления об акциях, о скидках и так далее. Потребитель предоставляет свои контактные данные (e-mail) или подписывается на рассылку и начинает получать спецпредложения. Это может быть получение еженедельного информационного дайджеста с лучшими предложениями, купон на скидку 300 рублей и так далее.

Важно при разработке лид-магнитов не только ориентироваться на ваше предложение, но и анализировать, какие лид-магниты используют ваши конкуренты. Есть так называемые лид-магниты, которые я называю «баяны». Это приемы, которые используют все и вся. К примеру, на рынке стоматологических услуг все предлагают бесплатную консультацию стоматолога. Понятно, это предложение – уже не лид-магнит, не конкурентное преимущество, с его помощью не повысить конверсию.

Нужно придумать такой лид-магнит, который выделяет вас, а значит, повысит кликабельность и конверсию. Например, можете предложить первичную консультацию по скайпу. Человеку не нужно никуда ходить, только включить компьютер и набрать нужный адрес. Вы, безусловно, выделитесь и легче получите контактные данные потенциального клиента.

Например, когда мы рекламировали Synergy Women Forum (форум для женщин), нам нужно было выделиться на фоне всех остальных рекламодателей. Целевая аудитория – женщины 25–45+, это очень желанная целевая аудитория, потому что женщины в этом возрасте принимают решения о покупке товаров, услуг в очень многих сферах.

Как мы выделились? Рекламируя Synergy Women Forum, поставили фотографию сковородки. Если женщина покупала билет на наш форум, она получала в подарок сковородку. Сковородка стала хайповым лид-магнитом. Мы собрали очень много комментариев и репостов.

Еще один важный момент. Все, что вы предлагаете по лид-магниту, должно быть качественным.

В Штатах сейчас новый тренд – лид-магнит гораздо качественнее самого продукта.

Почему? Потому что срабатывает психологический триггер. Потенциальный клиент рассуждает так: «Если бесплатный продукт на таком высоком уровне, то что же они сделают за деньги?!»

Например, вы запускаете контекстную рекламу об оказании юридических услуг. Получаете запросы, связанные с разделом имущества при разводе. Значит, вы должны грузить трафик на лендинг, где размещена пошаговая инструкция – некий образовательный контент. И затем вы приглашаете на бесплатную первичную телефонную консультацию и закрываете быстро день в день клиента на бесплатную живую консультацию в вашем офисе.

И тут очень важно, чтобы и образовательный контент был качественным, чтобы не отпугнуть от бесплатной консультации, которая, в свою очередь, должна быть оказана на высочайшем уровне.

Важное примечание: стоимость товаров или услуг, которые вы дарите как лид-магниты, закладывается в себестоимость лида, в маркетинговые расходы. Ни в коем случае не вносите их в стоимость основного продукта. Все расходы на лид-магниты заносите в стоимость привлечения клиента на основной продукт.

Лид-магнит «получи бесплатно» очень эффективен. Модели «бесплатно» посвящено наше следующее правило.

Правило 5
Придумайте, что можно дать бесплатно

Великий рекламщик Джо Витале утверждает: если вы не предлагаете в бизнесе что-то бесплатное для привлечения клиентов, лучше закрыть этот бизнес.

Очень важно подобрать такую модель «бесплатно», которая позволит вам привлекать море целевого трафика. Тогда люди в поисках решения своей проблемы откликнутся на вашу потенциальную услугу в десятки и сотни раз чаще, чем у любых ваших конкурентов.

Чем выше уровень предложения «бесплатно», тем больше лидов вы получите.

(Поэтому не нужно предлагать что-то по принципу: возьми, убоже, что нам негоже.)

Модель «бесплатно» – это еще и хороший инструмент тест-маркетинга: вы сразу сможете понять, а нужен ли вообще продукт ваш или услуга кому-то бесплатно. Вы удивитесь, но таким образом сэкономите большие бюджеты, отсечете кучу бизнес-идей и не будете входить в новые проекты: они провалятся уже на уровне «бесплатно».

Приведу пример. Однажды мы решили заняться образовательными онлайн-продуктами. Решили, что будем выпускать много курсов по очень низкой цене. Допустим, курс продолжительностью в месяц стоил бы 1 тысячу рублей.

Проанализировали: что лучше всего работает в интернете? Конечно, картинки. Конечно, котята. Мы увидели безумное количество контента в Ютубе, поняли, что тема имеет громадную целевую аудиторию, очень многие в интернете интересуются всем, что связано с котами.

Так родилась идея записать курс, посвященный воспитанию котенка. Назвали мы его «Реальный кот».

Вся команда была заряжена: сейчас мы всех порвем. Сейчас мы привлечем 100 тысяч человек по 1 тысяче рублей.

Начали искать инфопартнеров для продукта, купили котенка за 250 тысяч. Короче, занимались стандартной шизофренией стартапа: не провели еще тест-маркетинг, но уже полезли в курс под названием «Реальный кот». Потратили деньги, сняли 3 урока – видео со специалистами по дрессировке котов, их здоровью и питанию.

Потом сделали ленд, в котором написали: «Супер-пупер курс «Реальный кот» первый раз в мире. Учитесь – да будет вам счастье. Цена курса 1 000 рублей». Привлекли самых лучших интернет-маркетологов, какие только возможны.

Оказалось, что стоимость лида заявки на курс составила 3 тысячи рублей (при цене курса, напомню, в тысячу).

И тогда я задался вопросом: «Если мы предложим людям этот курс бесплатно, то сколько будет стоить лид?» И тут произошла удивительная вещь. Лид на бесплатный курс по обучению котов стоил 500 рублей.

Мы переделали ленды, привлекли лучших упаковщиков, дизайнеров и так далее. И снизили лид еще на 100 рублей – до 400.

Мораль такова: если ваша тема неинтересна целевой аудитории, рынку даже бесплатно, ни в коем случае не лезьте в нее «за деньги».

И наоборот: если у вас лид на «бесплатно» стоит 300–400 рублей, а без «бесплатно» – в 5–6 раз дороже, нужно просчитать вашу модель. Понять, каким у вас должен быть средний чек, конверсия в оплату. Возможно, вы увидите, что в самом оптимистичном сценарии развития вы еле-еле окупаете инвестиции (ROI).

Еще одно весомое доказательство эффекта «бесплатно». В 2005 году я совершил революцию в медицинской компании. Ежемесячный оборот тогда за один год увеличился с 30–40 миллионов до 200 миллионов. Мы предложили людям консультацию врача бесплатно. А когда пациенты приходили в клинику, мы «вовлекали» их: продавали медицинские услуги, страховки и так далее.

Потом эту идею подхватили уже наши конкуренты (многочисленные клиники в Москве), и тема «получите бесплатную консультацию врача от клиники» очень сильно выросла в цене. До того, как все массово начали использовать этот кейс, лид стоил 200 рублей. Когда бесплатные консультации активно начали использовать крупные конкуренты, особенно в сфере стоматологии, стоимость лида выросла до 500–600 рублей. Это стало невыгодно.

И тогда я поставил всем конкурентам мат. Мы сказали: у нас бесплатные консультации врача по телефону. Стоимость лида, входящего в колл-центр на первичную консультацию, сократилась у нас в 5 раз, до 100 рублей.

Конечно, возникает вопрос: где же взять всех тех врачей, которые будут консультировать по телефону? Открою секрет: у нас не было ни одного такого. На звонки отвечали ассистенты врачей, придерживаясь разработанного скрипта продаж: «Извините, но сейчас врач принимает пациента, консультирует его в клинике. Я его ассистент. Я вам, конечно, могу дать первичную консультацию бесплатно. Но лучше вам записаться на бесплатную консультацию к врачу. Давайте я вам подберу свободное время…».

Так мы порвали всех конкурентов.

Как только вы поломаете рынок, как только вас возненавидят конкуренты, считайте, что вы стали маркет-лидером, акулой. Ваша фамилия и название вашей компании будут известны всем, кто работает на этом рынке. И кстати: ненависть, которую можно вызвать у конкурентов, – ни с чем не сравнимое приятное чувство.

Можно приводить сотни, тысячи примеров про то, как тему «бесплатно» используют компании в России и в мире.

Довольно распространена модель «бесплатно» в привлечении клиентов нового софта, IT-систем, САС-систем, облачных решений для b2b бизнеса, которые выстроены на модели ежемесячных транзакционных платежей. Клиенту предоставляют тестовый период бесплатного использования, а дальше запускается процесс платного применения.

Но даже бесплатное бесплатному рознь. Допустим, две компании-конкуренты продают автомобили. В одной вас приглашают на тест-драйв, а в другой – дают машину в бесплатное пользование на неделю. Что вы выберете?

Однажды я увидел, что на новом автомобиле УАЗ было написано: «Звони – и возьми бесплатно потестируй». Эта идея сработала и привела очень большое количество запросов. Автомобиль УАЗ – это третий автомобиль в семье, для публики, которой нужно ездить на охоту.

В этой громадной воронке велико будет и количество нецелевых запросов. Но золотоискатель просеивает кучу песка, прежде чем найдет кусочек золота. Чем больше песка он заряжает в свое сито, тем больше вероятность того, что ему попадется золото.

Вы можете использовать инструменты отсечки, избавляясь от халявщиков уже на стадии первичной коммуникации (о телефонном и e-mail-маркетинге я тоже расскажу). Вы должны понимать, что так называемые лиды-паразиты выедают вашу систему, время ваших сотрудников, ваши операционные издержки. Ваша задача – сократить стоимость лида целевой аудитории – той, которая интересуется вашим продуктом, у которой есть потребность в нем.

Тема «бесплатно» повышает конверсию в 5–6 раз. Иногда модель дает такое количество лидов, что приходится от нее отказываться. Это может произойти, если у вас мегаинновационный продукт, который потребители будут воспринимать как волшебную палочку.

В 2007 году я запустил телевизионную рекламу – выводил на российский рынок пластырь трансдермальной системы, проще говоря, для похудения: клеите на кожу и худеете.

Себестоимость товара составляла всего доллар. Мне нужно было продавать месячный курс за 100 долларов. Но лидов оказалось достаточно немного, стоимость звонка была высокой, а коэффициент возврата инвестиций (ROI) – низким.

Тогда я решил: не будем указывать цену в рекламе: «Позвоните, закажите бесплатно первый пробный курс на неделю». И тут произошло то, чего никто не ожидал: количество входящих звонков с одного ролика выросло в 10 раз, со 100 до 1 000. Люди стали звонить, чтобы спросить: а сколько это стоит? Мы поняли, что не справились: было просто невозможно обработать тысячи звонков, учитывая, что тогда была еще аналоговая связь, а не IP-телефония.

Это очень интересная технология, что-то вроде «золотой середины»: вы не пишете «бесплатно», но и не ставите цену. Такая схема продвижения уже в течение первых двух недель вашей рекламной кампании поможет найти «справедливую цену» для товара или услуги. А сколько может на самом деле человек заплатить? Какая будет конверсия?

В случае с пластырем мы планировали продавать трехмесячный курс за 300 долларов, а оказалось, что люди готовы платить больше. Мы начали тестировать цену. Люди звонили и спрашивали: «Сколько это стоит?» Мы отвечали: «300 долларов за трехмесячный курс. А за месячный курс – 150 долларов. Если купите курс на три месяца, то сэкономите 150 долларов и скинете 5–7 килограммов лишнего веса». Таким образом мы увеличили средний чек.

Конверсия оплат составила около 20 %. Тогда мы решили продавать по 500 долларов. Конверсия оплат упала, но всего процентов на 5. В рамках цикла мы очень сильно выиграли.

Тему «бесплатно» необходимо использовать в тех продуктах, где ваша модель бизнеса основана на долгосрочном взаимодействии с клиентом. Идея простая: вы даете некий продукт, услугу, благодаря которым клиенту станет «хорошо». Если ему стало «хорошо», то вы ему можете продавать свои товары и дальше, в длинном цикле.

Например, компания-производитель, фармацевтическая или любая другая, в своих рекламных акциях в интернете обещает людям, что если они оставят заявку, то получат пробник препарата или косметического средства. Таким образом компания собирает базу лидов на продукт, предполагающий очень длинный цикл взаимодействия с клиентом.

Аналогично сработает модель в консалтинге, маркетинг-услугах. Мы в агентстве предлагаем бесплатный первичный аудит рекламной кампании. Да, мы тратим на это время, ресурсы, сотрудников, и определенная себестоимость данной услуги у нас есть. Но стоимость привлечения клиента благодаря нашему предложению сокращается. А если услуга оказана качественно, клиент доволен, то его возможно перетянуть к себе на обслуживание полностью.

Диалог бывает таким, например:

– Мы можем сделать бесплатный аудит. Не нужен? Тогда назовите одну проблему: чем вы недовольны? Допустим, рекламой в Яндексе, Google или Инстаграме. Дайте нам попробовать (на незначительный бюджет). Вы увидите результат и самостоятельно примете решение.

Мы постепенно повышаем уровень доверия за счет качественных услуг. Сначала 2 месяца на Яндекс, потом Google, еще два – на ВК. В течение полугода 90 % клиентов приходят на полное обслуживание.

Слово «бесплатно» – крайне важный элемент копирайтинга, контекстной рекламы, постов в SMM. Оно повышает кликабельность (CTR), когда вы что-то уже предложили на уровне дизайна.

В преформе (напомню, это то, что ваш клиент видит до того, как он пришел к вам на интернет-ресурс или начал коммуницировать с вами) обязательно должно присутствовать слово «бесплатно».

Человек очень быстро считывает информацию, буквально за 2–3 секунды.

Крупное, жирно выделенное слово «бесплатно» повышает конверсию. Это срабатывает на уровне подсознания – люди любят какую-либо халяву.

Внедряя эту модель, можно создавать кросс-маркетинговые коммуникации. Например, с какими-то компаниями, которым важно привлечь контакты дорогой целевой аудитории. Партнерская программа может выглядеть так: «Тем, кто запишется и придет на осмотр новой квартиры, мы дарим сертификат на 5 000 рублей в салон красоты».

Благодаря кросс-лидингу вы обмениваетесь партнерскими базами лидов с вашими партнерами, используете инструмент совместных преимуществ.

Правило 6
Запускайте мобильную рекламу

Трафик делится на 2 типа: desktop и mobile. Desktop – это компьютер, который стоит у вас на столе, mobile – это то, что у вас в телефоне.

Мобильный трафик все больше вытесняет desktop, и это первый тренд, который нельзя игнорировать. Есть носители рекламы, где остался только мобильный трафик. Допустим, рекламная сеть Инстаграм – это 100 % мобильного трафика, рекламная сеть Фейсбук – это 70 % мобильного трафика.

Второй тренд – процент конверсии повышается, когда люди находятся на отдыхе. Это объяснимо, если проанализировать, где и какой трафик используют люди. На работе человек чаще всего использует desktop-трафик. Он чище, в нем меньше ботов. А когда приходит домой, отдыхает, проверяет почту, то наступает очередь мобильного трафика.

Интересное наблюдение: лиды с desktop хуже конвертируются. Это тоже объяснимо. Мизерный процент людей в России, в развитых странах мира используют desktop в рабочее время для решения своих личных проблем.

А вот мобильный трафик используют повсеместно: покупают, заказывают. Значит,

битва продавцов будет именно за мобильный трафик.

Это очень важно понять сейчас: сконцентрироваться, настроить сознание, компетенции, силы на разработку мобильных ресурсов, онлайн-ресурсов: лендингов, специализированных сайтов. Нужно создавать именно мобильные версии, адаптировать, сжимать интернет-ресурс под мобильный трафик.

Требования к трафику в desktop сильно отличаются от того, что требуется в mobile. Довольно сложно адаптировать большой ресурс desktop в mobile. И даже если вам удалось, стоит это крайне дорого. Такое удовольствие могут позволить себе только очень крупные компании.

Поэтому проще всего сразу создавать отдельный мобильный лендинг. Если на вашем основном сайте, допустим, 50–60 страниц, то для мобильного сайта достаточно будет 7–8 страниц. Но они должны быть созданы по законам мобильного трафика.

Первый закон – это читабельность текстов, шрифтов. Второй – юзабилити, или простота и удобство: наличие мобильного меню, интеграция плагинов, инструментов мобильного перезвона, кнопки звонка.

Ваша задача – самым простым способом смотивировать на контакт целевую аудиторию, которая пришла к вам на мобильный трафик.

Оставлять заявку через мобильный ленд крайне неудобно. Нужно производить много действий: писать имя, e-mail, телефон. Чтобы облегчить контакт, нужно дать возможность просто позвонить.

При этом очень важно контролировать работу вашего колл-центра. Насколько быстро ответят специалисты, смогут ли в течение 2 минут проконсультировать возможного клиента.

Если клиент звонит в нерабочее время, обязательно используйте так называемый плагин перезвона в рабочее время. Каждый посетитель, который приходит на ваш мобильный ленд в нерабочее время, должен знать, что вы не работаете. Надпись об этом непременно должна появляться, если вам позвонили во внеурочное время. Попросите указать номер телефона (только номер) и желательное время перезвона.

Если не работает ваш колл-центр, смотивируйте возможного клиента вступить в ваш телеграм-канал, пригласите его в фейсбук-мессенджер, где он сможет получить необходимую консультацию менеджера по продажам.

Специалисты отмечают, что давление маркетинга сейчас зашкаливает. Люди устали от звонков менеджеров по продажам и вряд ли в дальнейшем захотят оставлять свой номер телефона. Мой прогноз: спустя пару лет мобильный трафик будет работать только через мессенджеры.

Интернет-маркетинг сейчас переживает то, что испытал рынок прямой торговли в США в начале 90-х. Тогда неожиданно перестали работать все инструменты лидогенерации. Стали неэффективны почтовые рассылки (тогда еще через «живые» почтовые ящики), формат телемагазина. Перестали работать многочисленные купоны.

Люди не хотели больше оставлять свой адрес и номер телефона. Авторизация означала, что контакты попадут в разные базы данных и начнется атака всевозможных продавцов.

В последние 3–4 года интернет-пользователь проходит тот же путь, что два десятка лет назад прошли потребители Запада. Он не желает оставлять свои контакты и попадать в разные базы. Поэтому маркетологи должны коммуницировать с человеком, который хоть малейшим образом заинтересован в вашем предложении.

Победить в мобильном трафике, выдержать высокий уровень конверсии могут те игроки, которые реализуют инструменты искусственного интеллекта (чат-боты, машинное обучение).

Чат-боты помогут вам захватить контакты. Человек опасается, что ему начнут звонить, что-то предлагать, не давая времени подумать, поэтому задача чат-бота – смотивировать человека дать контакт.

Как это происходит? Вы добавили его через мобильный ленд в свой контакт в Телеграме и обратились к нему: «Здравствуйте, как я могу к вам обращаться? Какая ситуация?» Человеку в определенный момент станет сложно описывать, и вы ему через чат-бот скажете: «Слушайте, давайте лучше сейчас с вами переговорим, оставьте телефон».

Как только вы внедряете чат-бот, количество обращений к вам увеличивается кратно. Допустим, у вас была тысяча уникальных посетителей в день на ваш мобильный ленд и конверсия в 5 %. Когда вы внедрите чат-бот и предложите людям пообщаться в мессенджере, конверсия вырастет до 30 %.

Внедряя чат-бот, вы должны заранее подумать о том, где возьмете столько людей, где будете их обучать, кто их будет контролировать. В любом случае у вас вырастут операционные издержки. Вы из транзакционного маркетинга начнете трансформироваться в консультационный. Поэтому ваша задача на уровне автоматизации – смотивировать человека оставить телефон.

В работе через мессенджеры важно задавать правильные вопросы, которые выведут на продажи[2]2
  В технике продаж вопросы делятся на ситуационные, проблемные, инициирующие и наводящие.


[Закрыть]. С помощью вопросов вам важно выявить проблему клиента (или даже несколько), обозначить и предложить пути решения, закрыть проблему. На первом этапе лучше разработать алгоритм и следовать ему. Далее это можно делать с помощью чат-ботов.

Например, у женщины проблемы со здоровьем, внешним видом, карьерой или взаимоотношениями с мужчинами. Первопричиной этого может быть лишний вес. Женщина хочет похудеть, то есть решить свои проблемы. Вы можете предложить продукт для похудения.

Выбирая способ общения, нужно учитывать категорию продукта. Если у вас «вау-продукт», который все хотят приобрести (например, 11-й iPhone), то достаточно чат-бота. Чат-бот скажет: «Вот ссылка, иди плати». (Очень часто этот ход используется и в образовательной тематике: «Нужны курсы английского? Иди и плати».)

С другой стороны, если вы продаете яхты или дома на Рублевке и у вас в день всего 3 лида, то понятно, что с ними должен общаться человек. Именно он мотивирует клиента на заявку. На обратной стороне трубки в этом случае находится крайне компетентный человек, которого вы не можете ввести в заблуждение. У менеджера должен быть определенный тембр голоса, грамотная речь и так далее.

Чем выше чек, чем выше стоимость лида, чем выше стоимость привлечения клиента, тем больше необходимо ручного управления, человеческого влияния.

Я не верю, что искусственный интеллект в ближайшие десятилетия будет способен разрабатывать такие чат-боты. И вряд ли какая-то машина сможет через вопросы и сотни вариантов ответов выстроить индивидуальную коммуникацию, после которой человек достанет карточку и расплатится ей. Думаю, что именно человек будет окончательно дожимать клиента до оплаты. Чат-бот станет дополнительным инструментом, который смотивирует клиента и снимет первичный уровень сомнений.