Текст книги "Вечный покупатель. Как запустить клуб по подписке и получать стабильный и предсказуемый доход от 300 тысяч рублей"

Глава 3. Готова ли ваша аудитория к запуску клуба?

Итак, мы с вами разобрали, готовы ли вы к запуску клуба. Теперь второй важнейший камень в основании вашего клуба – это аудитория. Готова ли она к участию в вашем клубе? Если нет – вы рискуете построить город-призрак.

Как обычно, я задам вам несколько вопросов, которые помогут определить интерес потенциальной аудитории к участию в таком платном сообществе.

Ваша аудитория вовлечена или нет?

Важно, что мы не просто оцениваем ваших лояльных подписчиков, клиентов и друзей. А целевую аудиторию в широком смысле. Для этого убедитесь, что существуют активные группы, паблики, форумы, каналы, посвященные теме или темам вашего будущего клуба. Стоит посмотреть также и на то, насколько активны пользователи таких сообществ. Есть ли свежие посты и обсуждения, или все замерло несколько лет назад.

Они покупают или нет?

Мы хотим создать такой продукт, которым будут пользоваться долго и оплачивать месяц за месяцем. Поэтому важно убедиться в том, покупает ли ваша аудитория что-то похожее сейчас. Это могут быть, к примеру, книги – посмотрите тренды в больших книжных магазинах, проверьте количество и актуальность отзывов.

Составьте список экспертов, лидеров мнений в вашей индустрии. Продают ли они свои продукты? Покупает ли эти продукты аудитория? Составьте список близких к вам курсов, тренингов и тп, чтобы периодически возвращаться к нему для анализа. В идеале подпишитесь на рассылки, блоги и пройдите путь клиента, чтобы увидеть все изнутри. Вам это пригодится.

Проблема, которую вы хотите решать в клубе, постоянная?

Как думаете, можно построить клуб вокруг строительства карьеры? Или вокруг работы с осанкой? Или вокруг воспитания собак? Или вокруг строительства своего сада? – Да. Потому что такие вопросы требуют длительного решения, регулярной и планомерной работы. Кроме этого, изначально помогая решать задачу клиента через контент и экспертную поддержку, мы помещаем его в среду единомышленников, которое не менее ценно само по себе, чем материалы.

Глава 4. Почему мы покупаем клубы

К моменту выхода это книги, я занимаюсь запуском и развитием клубов и сообществ с платной подпиской почти пять лет. Все это время мы с командой изучаем те мотивы, которые помогают людям принять решение о вступлении в клуб, и, в дальнейшем, о продлении месяц за месяцем.

Условно мы их разбили на 4 категории:

1. Мы хотим меньше…

Мы, как потребители, ежедневно, даже ежеминутно получаем испытываем на себе огромные потоки входящей информации. Даже когда стараемся минимизировать это. Мы не живем в полной изоляции, как монахи отшельники, поэтому совсем избежать этого потока невозможно. Только контролировать и минимизировать. А если этого не делать – то безусловно будет страдать личная эффективность, психическое (в более тяжелых случаях физическое) состояние.

Я уже не говорю про то, с каким массивом данных мы сталкиваемся, когда пытаемся изучить новую для себя тему. Давайте представим молодую маму, которая днями и ночами изучает форумы, блоги, чаты в поисках ответа на вопрос «Как избавиться от коликов в животе». И чем больше изучает, тем больше запутывается. Потому что порой варианты ответов противоречат друг другу или их просто так много, что найти единственно правильный для своего малыша очень сложно.

А что, если наша оказалась внутри сообщества, где только проверенный материал, который разложен по полочкам и на поиск ответа уходит примерно 1 минута?

Это одно из преимуществ клуба – ничего лишнего, только нужный, проверенный материал в том объеме, который является достаточным для решения проблемы.

2. Мы хотим больше…

Тут у вас может возникнуть вопрос: «В смысле? Только что говорили про «меньше»..

Но тут я имею в виду больше внимания, в том числе от эксперта, больше личного сопровождения, больше поддержки, больше заботы.

Часто бывает так, что мы знаем, что делать, даже знаем как делать, но не делаем. Потому что не хватает поддержки, дружеского плеча или дружеского «пинка», фокуса. Одним словом – уверенности.

Это второе преимущество клуба – коучинг, наставничество, консалтинг – называйте как хотите. Главное – поддержка на каждом этапе пути, на каждом шаге.

3. Мы хотим найти короткий путь…

Со временем многие из нас понимают, что главная валюта это не деньги, а время. И мы хотим прийти к точк назначения кратчайшим путем.

Может быть вы помните то время, когда мы ездили на машине без навигаторов. Нужно было либо очень хорошо знать маршрут, либо внимательно смотреть на все указатели (там, где они были) либо разворачивать карту или атлас и пытаться ориентироваться там. То еще удовольствие.

Сейчас достаточно указать точку прибытия и самый оптимальный маршрут готов. Нужно только лишь следовать указаниям.

Для ваших клиентов клуб и его дорожная карта и есть такой навигатор. Больше не нужно думать над тем, какое действие нужно совершить именно сейчас, а о чем пока думать не стоит. Каждую минуту времени есть четкое понимание что делать. И есть уверенность, что этот путь самый быстрый и оптимальный.

И это третье преимущество клуба – пошаговый план действий, или дорожная карта, который ведет к результату.

4. Племя

Одними из базовых потребностей каждого человека (наряду с едой, сном и безопасностью) является потребность в принадлежности, признании и самовыражении.

Поэтому мы всегда стараемся найти свое «племя», своих единомышленников. Клуб же как раз и объединяет людей с общими ценностями, общими интересами и задачами. Сообщество дает чувство сопричастности, возможность говорить на своем языке (который часто не понимают близкие), возможность получать поддержку и оказывать ее другим. Сообщество – тот клей, который часто удерживает участников клуба после того, как пропадает интерес к контенту. Обычно это происходит после двух или трех месяцев в клубе.

Таким образом сообщество четвертое (но не по значимости) важное преимущество клуба.

Итак, при планировании своего продукта убедитесь в том, что у вас есть все 4 элемента: отборный материал ровно в том количестве, который готовы принять ваши пользователи, внимание и ваше экспертное участие и вовлеченность, дорожная карта или треки, которые покажут кратчайший и максимально эффективный путь к результату, активное сообщество единомышленников.

Глава 5. Как быстро и бесплатно протестировать идею

Знаете, почему часто бывает так, что онлайн проекты и клубы по подписке в частности, не взлетают? Так и остаются на уровне стартапов?

Потому что идея, которая лежит в основе этих проектов была ложной, ошибочной.

К сожалению, часто возбуждение от супер-идеи затмевает нам глаза. Хотя на самом деле такая идея, проблема, запрос может существовать только в голове эксперта. И в этом кроется большая опасность.

Говорю вам это, как стартапер со стажем, который наступал на эти грабли не единожды.

Прежде чем вкладываться в новую идею, очень полезно будет ее валидировать с помощью MVP.

Что такое MVP?

Это минимальный жизнеспособный продукт, который поможет вам протестировать спрос и валидировать идею. То есть самый минимальный набор функций, контента, которые помогут вам оценить будут ли вам платить. Кроме этого вы получите обратную связь от ваших первых покупателей. Это сильно поможет вам в улучшении продукта.

Что может быть таким MVP?

Первое: ваш MVP должен иметь те же цели и задачи что и будущий клуб. Иначе вы не сможете получить объективную картину.

Второе: создание MVP не должно требовать от вас больших усилий и ресурсов. Это не значит, что вы должны соорудить что-то «на коленке», но и вкладывать слишком много в его создание не стоит.

И ещё один важный момент: сколько должен стоить ваш MVP?

Делать его бесплатным не стоит, так вы не сможете оценить готовность платить за ваше предложение.

Оптимальное решение ставить цену аналогичную той, что вы планируете в клубе на начальном этапе. (Подробнее о ценообразовании мы поговорим дальше) Но в данном случае это будет не рекуррентный (или повторяющийся) платёж, а единоразовый.

Но если вы не можете сейчас создать платный продукт, предложите другое действие. Например оформить предзаказ, вступить в группу или подписаться в лист ожидания. Такой офер так же создаёт для потенциального клиента необходимость совершения целевого действия, а для этого должна быть мотивация.

Выбираем MVP

1. Проверка интереса аудитории

Цель такого MVP в том, чтобы вызвать интерес аудитории к вашей идее.

Предложите вашей аудитории сделать какое то целевое действие, которое будет служить доказательством того, что они скорее всего присоединились бы к вашему сообществу.

Но как создать такой MVP и что он должен представлять?

Во-первых, запустите сбор желающих в лист ожидания. Опубликуйте пост с анонсом будущего клуба или создайте простую посадочную страницу.

Не задавайте лишних вопросов. Все должно быть просто. Имя и email достаточное подтверждение того, что они хотят быть в первом ряду, когда вы откроете свой клуб.

Важно не забывать работать с той аудиторией, которая запишется в лист ожидания. Выделите ее в отдельный сегмент и на еженедельной основе общайтесь с ними через рассылки. Рассказывайте о том, как вы ведете работу над клубом, задавайте вопросы, спрашивайте совета, показывайте закулисье – это позволит сформировать ожидания и выстроить необходимый уровень доверия. Иначе, к моменту запуска, они уже забудут про ваше существование.

Ещё один способ оценить интерес аудитории – запустить опрос. Это даст вам возможность задать специфические и конкретные вопросы.

Простой вопрос «Вы хотели бы стать членом такого клуба?» позволит вам оценить готовность и интерес аудитории.

И такой подход к оценке вашей идет даст вам хорошую базу для старта.

2. Коучинг.

Отличный способ протестировать вашу идею и интерес аудитории.

Вы можете предлагать коучинг как MVP в двух разных форматах:

Часовая консультация.

В этом случае вы предлагаете бесплатную часовую консультацию по той теме, проблеме, которую вы решаете в клубе. Помните, что вы делаете это не ради прибыли. Скорее всего ваше время стоит дороже, чем месяц в вашем клубе. Но вам нужно протестировать идею.

Групповой коучинг.

В этом случае вы можете предложить к примеру месячную программу в мастер-группе и даже добавить к ней индивидуальные звонки.

Этот формат позволит вам не просто протестировать вашу идею, но и собрать обратную связь, получить отзывы и новые идеи.

Важно быть честным с аудиторией. Если ваш клуб не предполагает большого количества обратной связи, говорите об этом. Так как для многих может быть важен именно прямой доступ к вам.

3. Базовый инфо продукт.

Если вы планируете включать отдельные курсы в ваш клуб, то это может быть вашим MVP.

Вы можете использовать существующий онлайн курс или тот, который вы планируете включить в клуб.

Продажа такого курса будет отличным подтверждением интереса к вашей теме и качества вашего продукта.

И обязательно собирайте обратную связь и корректируйте продукт в соответствии с ней.

4. Тренинг.

В качестве MVP может выступать офлайн воркшоп или тренинг, платный вебинар или интенсив.

Материалы такого тренинга должны показывать вашу экспертизу и отражать материалы клуба.

Готовность аудитории платить за такой тренинг будет отличным индикатором того, что ваш клуб будет востребован.

Стоимость тренинга должна быть сопоставима со стоимостью одного месяца в вашем клубе.

К тому же, создавая контент на этапе валидации вашей идеи, вы освобождаете своё время в будущем, так как сможете его использовать внутри клуба.

5. Предпродажа.

Этот тип MVP предполагает предварительную продажу вашего клуба до его открытия.

Вы можете просто собирать заказы на вступление в клуб, или брать оплату за первый месяц на привлекательных условиях.

Убедитесь в том, что вы не потратите эти деньги, для этого лучше положите их на отдельный счёт. Так как на этом этапе ваша аудитория ещё не знает, что она покупает. И тут велик риск возвратов после запуска. Будьте к этому готовы и морально и материально.

6. Лайт-версия клуба

Это может быть закрытая группа в соц сети или закрытый чат в мессенджере (например в телеграмм). Может быть платная email рассылка или закрытые zoom встречи. Такой формат не требует подготовки контента, оплаты дополнительных сервисов и их последующей настройки. Но при этом вы уже получаете первых клиентов, первые оплаты и (что самое важное) подтверждение своей идеи. Ну или убедитесь в том, что ваша идея не нужна рынку. Что тоже будет хорошим результатом.

Создание MVP не должно отнимать у вас много времени. Это минимальный тестовый продукт, постарайтесь создать его за 2—3 дня.

Какой MVP выбрать?

Выбор типа MVP зависит от того, насколько уверенно вы себя чувствуете в вашей нише, а также от вашей текущей ситуации.

Как минимум – вам следует провести оценку интереса аудитории с помощью создания группы, канала или листа ожидания. Несмотря на то что это требует минимальной вовлеченности аудитории и не гарантирует покупок, это, как минимум, покажет вам, на правильном ли вы пути.

Все остальные варианты зависят от ваших существующих ресурсов. Может быть у вас есть онлайн-курс. Или у вас есть аудитория для платного воркшопа и тд.

Главное – протестируйте вашу идею до того, как идти ва-банк.

Глава 6. Создаем бренд клуба
(даже если вы думаете, что он у вас есть)

После того, как вы определились с идеей и убедились в ее жизнеспособности, самое время начать продвигать свой проект. Но прежде чем перейти к активным действиям, давайте задумаемся что и как продвигать. О чем говорить. В этом нам очень поможет создание бренда.

Когда мы говорим о бренде, мы чаще всего представляем себе логотип, цвета нашего сайта, запоминающийся заголовок и название компании. Да, безусловно, это важные составляющие вашего бренда, но они – всего лишь часть того, что отражает ваш бренд.

И поскольку эта книга посвящена клубам по подписке, важно разрабатывать и развивать такую стратегию, которая донесет суть вашего бизнеса и позитивно настроит вашу аудиторию. Это то, что поможет вам привлечь новых резидентов, удержать существующих и, в целом, создавать лояльную базу подписчиков и фанатов вашего бренда.

Что такое бренд?

Джефф Безос, создатель компании «Amazon», однажды сказал: «Ваш бренд – это то, что люди говорят о вас, когда вы выходите из комнаты».

Это продолжительное ощущение, которое оставляет в умах вашей аудитории ваш клуб. Это эмоции, знания, опыт, предположения. Это то, что остается в памяти.

Подумайте о вашем любимом бренде, что вам в нем нравится? Какие воспоминания у вас возникают при мысли о нем? Какие чувства он в вас пробуждает? Ваши ответы на эти вопросы – это то, что данный бренд означает для вас.

По-настоящему сильная стратегия по созданию и развитию бренда позволит вам влиять на то, что люди будут говорить о вашем клубе и что будут чувствовать, рассказывая о нем.

Для того, чтобы разработать такую стратегию, вам нужно обратить внимание на три основных момента при создании бренда.

Давайте посмотрим глубже на то, что это такое.

Принципы вашего бренда

Определение принципов вашего бренда может показаться вам сложным, поэтому, давайте сначала разобьём их на составляющие. Это ваши цель, миссия, видение и ценности.

1.Ваша цель отвечает на вопрос «Почему?».

Почему существует ваш клуб?

Это то, что мотивирует вас делать то, что вы делаете. Я считаю, что успех приходит тогда, когда ты живешь той жизнью, которой ты хочешь жить. Когда ты делаешь то дело, которым ты горишь и по-настоящему хочешь делать. И ваш бизнес должен поддерживать эту идею. И это – мое «почему», то, ради чего я делаю это сейчас.

Ваши клиенты покупают не то, «что» вы делаете, а то, «почему» вы это делаете. Это очень важный первый шаг в понимании вашего клуба и в попытке донести до ваших подписчиков основные ценности вашего клуба для того, чтобы они стали его частью.

2. Ваше видение отвечает на вопрос «Что?»

Что, какую цель вы пытаетесь достичь в клубе? Что в результате пытается достичь ваш бизнес? Подумайте о том, куда вы хотите прийти через пять лет, начиная с сегодняшнего момента? Как вы видите ваше будущее и будущее вашего бизнеса через пять лет?

Это должно стыковаться с вашими целями.

Итак, «почему» и «что» – это очень мощные комбинации, которые позволят вам донести свои основные принципы до вашей аудитории.

3. Ваша миссия отвечает на вопрос «Как?».

Как ваш клуб позволит прийти к вашему видению?

Миссия нашего клуба My Membership Club – быть площадкой номер один в рунете для поддержки и обучения тех, кто хочет создавать и развивать успешные клубы по подписке. Я доношу эту мысль через подкасты, блоги, статьи, эту книгу и, конечно, говорю внутри нашего закрытого сообщества. И все это держится на видении, целях, задачах.

4. И последнее – ваши ценности. Это то, что отвечает на вопрос «Как вы ведете ваш бизнес?»

Как вы ведете бизнес? С кем работаете? Как ведете рутинные ежедневные дела? «За» что или «против» чего вы стоите по-настоящему? Это все влияет на то, какие ценности вы транслируете.

Четкое понимание ключевых аспектов вашего бренда создает ясную картину вашего бизнеса и влияет на все, что вы делаете. Эти элементы являются ключевой составляющей вашего клуба и из этих же элементов состоит ваш бренд.

Позиционирование вашего бренда

Даже если вы четко понимаете ключевые составляющие вашего бренда, они, вряд ли, будут иметь большую ценность, если вы не сможете эффективно донести их до вашей аудитории. Здесь позиционирование вашего бренда, естественно, фундаментально влияет на то, как и что аудитория будет думать о вашем клубе.

Итак:

Первый элемент позиционирования – определить, чем ваш клуб отличается от других на рынке.

Подумайте о своем клубе, как о живом существе. Каким бы человеком он был? В чем была бы его уникальность? Какие черты характера были бы ему присущи?

Ответы на эти вопросы подскажут вам, какими словами говорить о вашем бренде и какой месседж формировать в коммуникации с вашей аудиторией.

Это будет влиять, в целом, на всю коммуникацию, все материалы, которые вы будете использовать в маркетинге и даже на те картинки, которыми вы будете дополнять свои материалы.

Второй элемент позиционирования – определение ценности. Это определение проблемы, которую будет решать ваш клуб или той цели, которую помогает достичь ваш клуб вашим резидентам. По большому счету – это то, почему люди будут подписываться на ваш клуб.

Люди ищут решения своих проблем и если решение у вас есть – они придут.

Поэтому, не стоит держать это в секрете. Вам нужно постоянно рассказывать, в чем заключается ценность вашего клуба. И здесь нужно четко понимать, что вы делаете для вашей аудитории.

Упаковка вашего бренда

Упаковка – это, по сути, важная часть, которая связывает два предыдущих элемента и то, о чем люди думают в первую очередь, когда вспоминают о бренде.

Здесь речь как раз о вашем логотипе, фирменных цветах, названии и любых других визуальных элементах, которые доставляют сообщение вашей аудитории. Это самый прямой и короткий способ донести свой посыл до публики. И ваша упаковка должна составлять единое целое с вашим позиционированием и вашими принципами. Так, чтобы люди видели ваше лого и сразу понимали ваши ценности и ваше видение.

Создание и развитие успешного бренда требует планирования и погружения. Использование трех принципов, которые я описал в этой главе – достаточно сложная задача, но, тем не менее, она обязательно принесет результат.

А с четким пониманием вашего бренда вам гораздо проще будет занять свою нишу на рынке, привлечь именно свою аудиторию и создавать нужные мысли, эмоции и ощущения в умах вашей аудитории, когда они будут думать или вспоминать о вас.

Глава 7. Как определить стоимость подписки

Ценообразование – непростая тема. Порой бывает сложно определить стоимость ежемесячной подписки на свой клуб. И еще сложнее – установить стоимость на другие опции. Потому что в процессе продвижения клуба возможны акции, скидки, несколько уровней доступа в клубе и тд.

Чтобы облегчить вам эти задачи, поделюсь несколькими тактиками по ценообразованию.

Но прежде – небольшое отступление. Цена любого продукта для нас – понятие относительное. И зависит это от целевой ценности продукта, услуги или товара для каждого конкретного покупателя. Иногда мы покупаем что-то с мыслью «глупо не купить за такие деньги такую вещь (продукт, услугу) ” даже если не планировали или не планируем активно использовать в будущем. Иногда с мыслью «так, где срочно найти денег, чтобы оплатить» потому что эта покупка по ощущению может сильно повлиять на наше будущее. А иногда думаем «ну да, классная вещь, было бы полезно, но можно и обойтись…»

Старайтесь создать болеутоляющее, а не витаминку, тогда ценность продукта будет выше его стоимости.

Разница в ценообразовании между b2b и b2c сегментами

Вы должны четко понимать, что в зависимости от того сегмента, на который ориентируется ваш клуб по подписке, ценообразование тоже будет отличаться. Вы можете строить клуб для обычных (розничных) покупателей, или для бизнеса. Конечно и в том, и в другом случае решение принимает, как правило, один человек. Но это две разных аудитории и стоимость они тоже воспринимают по-разному.

B2С сегмент (продажа розничным покупателям) посмотрит на стоимость как на траты, в то время как b2b сегмент (продажа бизнесу) – как на инвестиции. Ну, и само собой, клубы b2c сегмента стоят дешевле.

В2С сегмент также делится на 2 подсегмента – «мягкие» и «твердые» ниши. Мягкими принято называть те, которые не дают четко-измеримого результата. Например клубы по рисованию, выращиванию орхидей, по игре на гитаре, йоге, изготовлению тортиков – это клубы в мягких нишах. Такие клубы чаще всего относятся к низшему ценовому сегменту. Стоимость такого клуба в большинстве случаев будет варьироваться в диапазоне 1000—3500 рублей в месяц на русскоязычном рынке.

Твердые ниши занимают средний ценовой сегмент, потому что обещают своим участникам конкретные измеримые («твердые») результаты. Сюда относятся ниши обучения, карьерного роста, запуска или развития бизнеса, часто узко профессиональные сообщества. Стоимость таких клубов, как правило от 3500 до 7000 рублей в месяц.

Часто бывает так, что клуб объединяет в себе несколько сегментов аудитории и может предложить продукт как «для души», так и для заработка.

Для b2b же сегмента цены могут варьироваться в пределах от 5000 до 15000 рублей в месяц и выше за базовый тариф. Верхней планки практически не существует. Прекрасно себя чувствуют клубы и с годовыми взносами в 1.500.000 рублей.

Обращайте на это внимание, когда будете думать о своей цене.

Но не стоит воспринимать эту информацию как руководство к действию. Это всего лишь ориентиры, чтобы спрогнозировать стоимость своего клуба.

Как правило, в стоимость базовой подписки не входят программы более высокого уровня, такие как мастермайнды, коучинг в малых группах и тд., поскольку их цена намного выше.

Ваше преимущество при запуске клуба в том, что ваш продукт будет расти и развиваться. А вместе с этим будет увеличиваться его ценность и расти цена. При планировании стоимости клуба установите вашу целевую стоимость подписки, к которой вы хотите прийти. При этом начинайте заводить первых участников по более низкой стоимости. Как правило, при тестовом запуске клуба мы устанавливаем минимальную цену. Это позволит привлечь ранних пользователей и компенсировать возможную «сырость» продукта при тестовом запуске. (А вы помните, что запуститься нужно как можно раньше. Не стоит доводить все до идеала на этапе старта. Этим займетесь позже). А в дальнейшем у вас будет возможность постепенно поднимать стоимость подписки.

Тут важно отметить, что мы никогда не поднимаем стоимость участия для существующих резидентов.

Обращайте внимание на те цифры, которые вы ставите в качестве стоимости вашего клуба

Некоторые считают, что очень важно обращать внимание на цифру, которой заканчивается стоимость клуба. Якобы в этом кроется секрет сумасшедших продаж. И лучше, если это будет 7, 4, 2 и тд. Но, я считаю, что более важную роль играет первая цифра в вашей цене. К примеру, большая часть аудитории увидит разницу между 2900 и 3000. И первая цифра будет выглядеть намного более притягательной. Поэтому, совершенно точно, первая цифра важна.

И если вы планировали установить цену в 2300 рублей, можете смело повысить ее до 2900 – думаю вы не ощутите большой разницы в продажах. Но когда вы перешагнете рубеж в 3000 рублей и выше, скорее всего, заметите разницу.

Это же правило касается и скидок. Вы можете сделать скидки более привлекательными, просто меняя первое число. Скидывая цену с 3900 до 3300, вы вряд ли добьетесь желаемого эффекта. Но цена, сниженная до 2900 будет восприниматься уже как серьезный дисконт.

Лайфхак для скидок

Продолжая говорить о скидках и спецпредложениях, не забывайте о следующем лайфхаке. Убедитесь, что вы используете самое большое число в ваших значениях и выбираете в пользу абсолютных, а не относительных цифр. Сейчас объясню.

Допустим, вы предлагаете скидку в 20 процентов от цены вашей годовой подписки, которая стоит, к примеру, 50000 рублей в год. Таким образом, скидка составит 10000 рублей или 20 процентов. Так вот, озвученная скидка в 10000 рублей привлечет намного больше внимания, чем фраза «20-процентная скидка».

Суть в том, что мы обращаем больше внимания на цифры, чем на символы. И, поскольку 10000 больше, чем 20, это будет расцениваться как более выгодное предложение.

Месяц или год

Большинство владельцев сомневаются, какую же подписку предложить: годовую или месячную? Ответ простой: оба варианта. Пусть у вашей аудитории будет выбор, ведь нам всем нравится выбор, не так ли?

Около 80 процентов существующих клубов предлагают несколько вариантов подписки. А если вы размышляете над стоимостью годового варианта, просто суммируйте десять месячных подписок. И это будет хорошим предложением. К тому же, это создает дополнительную мотивацию для тех, кто хочет зайти в ваш клуб надолго.

Якорная цена

Главная идея здесь в том, что мы воспринимаем цены субъективно. И когда у нас есть несколько ценовых предложений (например, месяц и год или несколько уровней внутри клуба), а не какой-то один единственный вариант – то та или иная цена воспринимается более привлекательной, в сравнении с более высоким ценовым предложением.

Кроме этого, вы можете использовать якорную цену в других случаях. Допустим, внутри вашего клуба доступно несколько курсов. Тогда можно создать опцию для ваших потенциальных клиентов и предложить им покупку каждого отдельного курса, скажем, за 10000 рублей. Либо предложить им доступ ко всему контенту за 5000 рублей в месяц.

Таким образом, вы создаете ценность за относительно небольшие деньги, которые ваша аудитория наверняка будет готова заплатить. В нашем клубе мы также называем это «Стратегией пирога».

Продукты-приманки

Еще один вариант использования принципа якорения цены – создать продукт-приманку. Как правило, единственная цель такого продукта – сделать более привлекательным ваше основное предложение.

Знаете, какой самый лучший способ продать часы за 100.000 рублей? Положить их рядом с часами за 700.000 рублей. И даже если до этого часы за 100 тысяч казались слишком уж дорогим вариантом, на этом фоне их цена покажется вполне приемлемой и адекватной. Потому что вы смотрите на них через другую призму.

И, скорее всего, цель продавца – не продать вам часы подороже, а привлечь ваше внимание к часам за 100 тысяч.

И это же правило вы можете использовать в вашем клубе. Например, вам тяжело продавать клуб по цене 6000 рублей в месяц. Тогда вы можете предлагать еще один уровень за 60000 рублей, который будет включать тот же набор услуг, что и недорогой пакет, плюс индивидуальную стратегическую сессию или коучинг. В таком случае, пакет за 6000 рублей будет выглядеть выгодным вложением в подписку.

Сравнительное ценообразование

Еще один способ якорения цены. Но в этом случае вы сравниваете стоимость вашего клуба с другими ежедневными расходами.

Один из самых распространенных вариантов – это сравнить стоимость покупки подписки со стоимостью кофе или бизнес ланча. Таким образом, мы даем аудитории понятный посыл о том, что наш продукт стоит совсем недорого.

И самое главное, подобное сравнение запускает совершенно иную цепочку мыслей и иной способ принятия решения. Это помогает аудитории контекстуализировать инвестицию в покупку вашего клуба, сравнивая эти затраты с другими вещами, на которые они часто тратят деньги. Это позволяет убедиться в том, что это невысокая цена и она не выглядит чем-то необычным и нестандартным.

Не усложняйте принятие решения

Несмотря на то, что различные тарифы и уровни в клубе это хорошо, самая главная задача – не усложнять этот выбор. Потому что большинству из нас тяжело дается выбор и принятие решений. И чем больше опций вы даете на вашей продающей странице, тем сложнее вашим потенциальным покупателям сделать этот выбор.

Я не рекомендую ставить больше трех опций на вашем продающем сайте. Такая ситуация известна, как «парадокс выбора». И иногда людям легче не принимать никакого решения, чем выбрать из множества вариантов.

Следите за тем, чтобы наименование компаний в чеках и квитанциях после оплаты соответствовало названию вашего клуба и бренда

Если название будет отличаться, это может ввести вашего клиента в заблуждение. Он, возможно, даже заподозрит вас в махинациях. Если это сделать проблематично, то можно использовать какую-то нестандартную стоимость, которая будет запоминаться и бросаться в глаза. Например, 1317 рублей. Тогда, увидев в чеке эту сумму, ваш клиент сразу поймет, что это оплата за ваш клуб.

В заключение хочу сказать, что поиск правильной стратегии по ценообразованию может занять у вас какое-то время. Чаще всего это просто гипотеза и тестирование. Но надеюсь, что подсказки из этой главы помогут вам быстро и верно определить свою ценовую политику для клуба.