Книга: Метод StoryBrand - Дональд Миллер

В чём проблема и в чём дело? Зачастую, многие компании стремятся к тому, чтобы как можно быстрее сбыть товар, чтобы он хорошо и главное быстро продавался. Но желание и реализация это разные вещи. Иллюстраторы и рекламщики редко задумываются над начинкой, им важно просто выпустить продукт на рынок. Сказали, грубо говоря, что в кадре должен быть продукт, должна его держать знаменитость, должна о нём рассказывать и всё. А в итоге мы получаем скучную и не интересную рекламу, без всякого смысла, не несущую пользу для клиента и тем более для покупателя.

Мне понравилось в этой книге то, что нам сразу говорят, плохих, реально плохих товаров очень мало, поэтому дело не в товаре, а как именно его демонстрируют. Чтобы товар продавался, нужно показать ценность этого продукта, как именно его можно применить с пользой для покупателя и что именно он потеряет, если его не приобретёт.

Вот интересно, что крупные брэнды делают рекламу товаров менее киношной и более скажем так информативной. Если это телефон, планшет, телевизор, то только основная информация и меньше воды. Если это косметика, то больший упор на пробные товары, чтобы блогеры могли затестировать и посоветовать другим. И это действительно работает. В этом плане, мне очень нравится реклама в Азии, где к примеру косметику рекламируют не только женщины, но и мужчины, при этом это не смотрится как-то странно, а показывает что и у мужчин есть прыщи, жирность на коже, морщины и так далее. И продукт купят, потому что во-первых это звезда рекламирует, во-вторых звезда обязана это тестировать – значит это безопасно, ну и это выглядит красиво, стильно и модно. Согласитесь, желание приобрести такое будет выше, чем если показать какую-то сомнительную рекламу, где персонажи через силу используют продукт.

В общем, книга реально полезная и интересная и то как это всё работает, легко проверить и на деле.

2. Герой сталкивается с проблемой=злодей. Следует подавать продукт как оружие победы над врагом. Три уровня конфликта: внутренняя цель, внешняя цель, философская цель. Злодей создает внешнюю проблему для героя, заставляющую его переживать внутреннее недовольство, за которым стоит философский вопрос. От каких негативных эмоций избавляют наши услуги? В чём глубокий смысл? Можно ли с помощью вашего продукта победить то, чему не место в нашем мире?

3. Клиенты ищут проводника. Чтобы им стать, нужно продемонстрировать сочувствие проблеме клиента (люди доверяют тем, кто их понимает) и вашу компетентность в её решении (рекомендации, статистика, награды).

4. Предложить план - чётко описать шаги клиента (3-6), которые ему нужно сделать, чтобы купить наш продукт и воспользоваться им после покупки. Записать всё, что может тревожить клиента и по каждому пункту найти аргументы, способные уменьшить опасения.

5. Призыв к действию - попросить сделать заказ. Прямой призыв - купи сейчас. Переходный призыв - дать что-то бесплатное.

6. Помочь избежать провала. Что клиент потеряет, если не купит ваш продукт? а) объяснить, что существует угроза, б) дать понять, что можно её уменьшить, в) проинформировать, что есть решение, г) призвать им воспользоваться. От чего вы спасаете клиентов?

7. Привести к успеху. Ясный и конкретный финал - как будет выглядеть жизнь клиентов, если они воспользуются вашим предложением?