Текст книги "Бизнес на пальцах. Развитие навыков управления, продаж и маркетинга за 60 дней"

День десятый
Характер: настраивайтесь на развитие

Ценностно-ориентированный специалист всегда стремится к развитию.

Профессор Стэнфордского университета Кэрол Дуэк в своей книге «Гибкое сознание»[2]2
  Дуэк К. Гибкое сознание: – М.: Манн, Иванов и Фербер, 2013.


[Закрыть] выделяет два типа установок, которые во многом определяют успех или поражение отдельно взятого человека или команды. Первый тип – установка на данность. Люди с таким образом мыслей считают, что их характер и способности в целом не могут измениться, они такие, какие есть, и стать лучше уже не могут. Люди с установкой на данность могут быть умны и способны, но они убеждены, что развить свой интеллект и таланты сильнее – невозможно.

Люди такого склада ума уверены, что от природы каждый наделен интеллектом строго определенного уровня, и поэтому очень боятся показаться другим глупыми. Они считают, что не могут научиться ничему новому, поэтому занимают глухую оборону, если слышат в свой адрес критику или совершают ошибку. Почему они стремятся защититься? Потому что не верят, что могут научиться делать свою работу лучше, чем они уже умеют.

Второй тип мышления профессор Дуэк называет установкой на рост. Она выяснила, что люди с такой установкой считают, что их мозг способен адаптироваться и развиваться. Они с большей готовностью берутся за трудные задания и не воспринимают поражение как доказательство личной несостоятельности.

Наблюдая за своими студентами, профессор Дуэк отметила, что обладатели установки на рост после провала на экзамене стремились улучшить свои показатели, в то время как обладатели установки на данность просто сдавались. В результате студенты с установкой на рост устраняли пробелы в знаниях и получали высокие оценки, а студенты с установкой на данность продолжали совершать те же ошибки. Первые переходили в группы продвинутого уровня, а вторые довольствовались базовыми знаниями.

Думаю, вы уже догадались, почему я рассказал вам об этом исследовании. Люди с установкой на рост в итоге приобретают больше полномочий, работают более эффективно и получают по итогам большее вознаграждение.

Хорошая новость заключается в том, что перестроить свое мышление вполне возможно. Для этого профессор Дуэк рекомендует пересмотреть взгляды на пять аспектов жизни:

1. Трудные задачи. Необходимо стремиться решать трудные задачи, а не искать легкие пути.

2. Препятствия. Необходимо преодолевать препятствия, а не сдаваться перед ними.

3. Усилия. Усилия необходимо воспринимать как путь к мастерству, а не как бесполезную трату энергии.

4. Критика. Необходимо извлекать уроки из критики вместо того, чтобы пропускать мимо ушей ценную информацию.

5. Чужой успех. Успех других людей следует воспринимать как источник вдохновения, а не как угрозу.

Обладать установкой на рост значит понимать, что вы никогда не сможете достичь вершины горы, но стоит продолжать взбираться вверх, ведь вид, который открывается перед вами, будет все лучше. Заменяя установку на данность установкой на рост, мы переходим от «я уже всего достиг» к «я совершенствуюсь» и от «я велик» к «я постоянно учусь».

Уже сама ваша вера в то, что вы обладатель установки на данность и не способны перестроиться и развиваться, это так называемое самосбывающееся пророчество. Итак, есть ли у вас установка на рост?

ИДЕЯ ДНЯ

Ценностно-ориентированный специалист всегда стремится к развитию. Он считает, что человек должен постоянно развиваться и совершенствоваться во всех сферах жизни.

Глава 2
Лидерство
Как сформулировать миссию и принципы работы компании

Введение

Вскоре после того, как вы выработаете черты характера ценностно-ориентированного специалиста, вас назначат на руководящую должность. Каждый, кто в своем поведении проявляет качества, о которых шла речь в первой главе, гарантированно будет продвигаться вверх по карьерной лестнице. Но как справиться с новыми обязанностями?

Многое будет зависеть от способности руководить людьми, а каждый проявляет эту способность по-своему. Однако что отличает всех хороших лидеров, так это способность четко обрисовать перспективу, которая вдохновит и сплотит коллектив. В ином случае подчиненные будут сбиты с толку и не справятся с поставленными задачами.

По большому счету способность руководить людьми сводится к трем базовым навыкам:

1. Увлечь коллектив перспективой.

2. Объяснить, почему эта цель важна.

3. Определить сферу ответственности каждого сотрудника.

Первая задача лидера – каждый день определять направление работы и объяснять членам команды, к чему они движутся.

Вторая задача лидера – просто и понятно объяснять подчиненным, почему направление работы и конечная цель важны.

Третья задача лидера – анализировать навыки и способности каждого члена команды и отводить ему подходящую роль.

Все люди желают иметь важную цель. Рождаясь, мы чувствуем себя действующими лицами этой жизни и с детства знаем, что наше существование на этой планете имеет значение. Но это не все; каждый человек, как существо общественное, жаждет присоединиться к коллективу для выполнения какой-либо важной миссии. Именно поэтому активные лидеры могут привлекать лучшие таланты. Каждым активным лидером, о котором вы слышали, движет его миссия, к которой желают присоединиться многие. Великих лидеров создают великие миссии. Исключений не бывает.

Команды, не объединенные важной миссией, впустую тратят время, силы и средства, двигаясь хаотично без общей цели. А люди, не имеющие миссии, впустую растрачивают не только средства компании, но и собственную жизнь. Человек создан, чтобы вершить великие дела. Выполняя важную работу, мы ощущаем собственную значимость. Иначе мы чувствуем, что не реализуем свой потенциал. Руководитель, способный объяснить команде значимость ее миссии и каждый день напоминать об этом, – это мечта любой компании.

В следующие пять дней я познакомлю вас с пятью составляющими, которые образуют комплекс руководящих принципов. Они помогают сформулировать миссию, которая сможет объединить всю компанию или ее подразделение. Применив подход «Миссия на пальцах», многие даже смогли сплотить семью!

Принципы, о которых я вам расскажу в следующие пять дней, могут быть эффективны в профессиональной, личной и семейной жизни.

Для себя я разработал комплекс руководящих принципов, которые использую в личной жизни, в семье, в компании и в своей политической деятельности по поддержке среднего класса. Благодаря этим принципам каждый мой день наполнен смыслом. Я всегда знаю, что должен делать и почему.

Разработка каждого комплекса руководящих принципов включает пять этапов:

1. Сформулируйте миссию, которая вас вдохновляет.

2. Определите ключевые качества, которые будут направлять ваше развитие.

3. Составьте список основных действий, необходимых для выполнения миссии.

4. Придумайте краткую презентацию идеи, которая поможет привлечь ресурсы.

5. Сформулируйте главную идею, которая объясняет смысл миссии.

Все руководящие принципы, которые определят вашу концепцию работы, должны уместиться на одной странице, как показано на рис. 2.1.

Чтобы научиться самостоятельно разрабатывать руководящие принципы работы компании, просто читайте по одному уроку в день. К концу этой недели вы получите базовые навыки, о существовании которых большинство руководителей даже не подозревает. Вы узнаете, как сплотить команду вокруг общей миссии.

День одиннадцатый
Лидерство: умейте формулировать миссию

Чтобы сплотить и мотивировать команду, сформулируйте миссию так, чтобы она была краткой, оригинальной и хорошо запоминалась (см. рис. 2.2).

Чтобы управлять своей жизнью или руководить коллективом, необходимо ясно понимать, к чему вы стремитесь. Вы должны определить конкретную цель. Большинство компаний для этого формулируют свою миссию. Однако давайте посмотрим правде в глаза: как правило, эти формулировки ужасны. Они полны специальных терминов и делового жаргона и выглядят скорее как написанные юристами, чем увлеченными своей работой членами команды.

Так как же написать корпоративную миссию, которую люди действительно запомнят и которой будут следовать? Если вы не можете представить, как Уильям Уоллес из фильма «Храброе сердце», сидя на коне, призывает своих солдат пожертвовать жизнью ради общей цели, и при этом зачитывает текст вашей миссии, – значит, она написана плохо. Иными словами, просто представьте себе, что сказал бы вашим сотрудникам Уильям Уоллес.

Все еще не можете представить, что боевые отряды бросаются в атаку, вдохновленные вашей речью? Нестрашно. Сейчас мы это исправим.

Как я уже сказал, хорошая формулировка миссии должна быть краткой, интересной и вдохновляющей. В ином случае в ней нет никакого смысла. Помимо этого ваши усилия должны позиционироваться в ней как борьба с несправедливостью. Текст должен объяснять, что вы служите людям, описывать, как вы это делаете и почему это важно.

У солдат, которые высадились в Нормандии, была миссия. У правозащитников Freedom Riders, участвовавших в движении за гражданские права в 1960-х, была миссия. У астронавтов, расширявших границы человеческих возможностей, была миссия. Как и у производителей электромобилей Tesla, разрушающих индустрию производства двигателей внутреннего сгорания. И у компании Netflix, которая начала транслировать фильмы и сериалы по всему миру с помощью стриминговой платформы. Даже книга, которую вы сейчас читаете, имеет свою миссию – разрушить традиционную практику бизнес-образования, поэтапно обучая без больших финансовых затрат практическим навыкам ведения бизнеса.

Людей воодушевляет миссия. Деловой жаргон не затрагивает их чувств. И люди, которые работают в вашем бизнесе, хотят внести свой вклад в выполнение миссии.

Вот как выглядит универсальная формула краткой емкой миссии:

● Сантехническая компания: За следующие пять лет мы обслужим 10 000 клиентов, потому что каждый заслуживает иметь сантехнику, работающую исправно, и обслуживающую компанию, которая ценит своих клиентов.

● Компания – разработчик программного обеспечения: К 2029 году наше программное обеспечение будет установлено на половине компьютеров в Америке, потому что никто не должен испытывать трудности, разбираясь в неудачном программном интерфейсе.

● Семейный ресторан: Через пять лет все будут знать, что в нашем ресторане готовят лучшую пиццу в штате, ведь люди заслуживают иметь возможность покупать отличную пиццу, сделанную из местных продуктов, и испытывать гордость за нас.

Подобные простые миссии вдохновляют людей действовать. А если заранее оговорить срок исполнения, это заставит коллектив собраться и не тратить времени зря. Когда этот срок подойдет к концу и цель будет достигнута, вы просто сможете написать новую миссию. Нет причины считать, что миссию компании нельзя обновлять каждые несколько лет.

Конечно, вы не обязаны следовать этой формуле буквально. Но признайтесь, что приведенные примеры гораздо проще и действеннее, чем большинство формулировок, используемых компаниями. Как правило, эти формулировки совершенно незапоминающиеся. Вы помните свою? Хоть кто-то в вашем коллективе сможет ее вспомнить?

Однажды я присутствовал на встрече группы руководителей, и они страшно возмутились, когда я заявил, что большинство формулировок миссий ужасны. Они только что закончили двухдневное обсуждение текста миссии своей организации, на котором тщательно подбирали каждое слово. Я спросил присутствовавшего там финансового директора, принимал ли он участие в этом обсуждении. Он ответил утвердительно. Тогда я попросил его рассказать о новой миссии. И что вы думаете? Он ничего не запомнил.

На самом деле если мы или наши сотрудники не можем объяснить, в чем заключается миссия компании, можно считать, что у компании нет миссии. Компетентные лидеры знают, как подобрать нужные слова для того, чтобы замотивировать сотрудников и сплотить их вокруг общей миссии. Для этого лишь нужно помнить, что формулировка миссии должна быть краткой, яркой и вдохновляющей.

Миссия – это первый из пяти элементов руководящих принципов компании. В течение следующих четырех дней я расскажу вам об остальных элементах, которые помогут мобилизовать и вдохновить вашу команду.

ИДЕЯ ДНЯ

Чтобы сплотить команду, разработайте руководящие принципы работы компании, одним из которых станет краткая, интересная и запоминающаяся миссия.

День двенадцатый
Лидерство: научитесь выделять ключевые качества

Определите ключевые качества, которые необходимо развить вашим сотрудникам, чтобы выполнить свою миссию.

Второй элемент руководящих принципов – это ключевые качества (см. рис. 2.3).

Приступая к выполнению миссии, вы ведете людей к большой цели, на пути к которой им придется преодолеть множество трудностей. А со временем люди меняются. Они становятся более сильными, опытными, уверенными в себе и компетентными. Только двигаясь к заветной цели, мы совершенствуемся.

Когда вы перечисляете команде ключевые качества, которые вам и вашим сотрудникам надо развить, чтобы выполнить миссию, вы в основном объясняете им, какими они должны стать. Что это за качества? Может, нужно работать быстрее, или стать внимательнее к клиентам, или отточить навыки программирования? Определяя эти ключевые качества, убедитесь, что они вдохновляющие и полезные одновременно.

Под словом «вдохновляющие» я не имею в виду, что это качества, присущие всем. Возможно, их необходимо в себе развить. А когда я говорю «полезные», то хочу сказать, что они должны быть применимы на практике. Позитивный настрой полезен, так же как организованность при совершении продающих звонков или быстрота установления контакта с приходящим в офис клиентом. Если вы слишком расплывчато сформулировали ключевые качества, ваши сотрудники не смогут понять, что именно от них требуется, и не станут стремиться работать лучше.

Если ваша миссия – найти хозяев для бездомных собак в местном приюте, ключевым качеством для сотрудников должна стать любовь к собакам. Если ваша миссия – разработать простое программное обеспечение для управления финансами, ключевое качество – умение разрабатывать отличные программные интерфейсы.

Недавно мы работали с одним рестораном быстрого питания, который славится доброжелательным отношением к клиентам. Каждый день перед открытием у его дверей выстраивается целая очередь из людей, которые хотят отведать жареную курицу.

И хотя сейчас заведение переживает пик популярности, задача его работников – поддерживать уровень сервиса, несмотря на огромную нагрузку. Поэтому одно из ключевых качеств, которое они для себя определили, – получать удовольствие от работы при любой нагрузке. Это прекрасная формулировка, поскольку она полностью отвечает нашим двум требованиям:

1. Она воодушевляет. И позволяет людям понять, какими они должны быть, чтобы выполнить миссию.

2. Она приносит пользу, поскольку учит людей, как им надо реагировать, когда нагрузка очень высока.

Как должны реагировать сотрудники, если кухня не успевает справляться с заказами, на складе закончились нужные ингредиенты, а к ресторану подъезжает автобус, полный туристов? Оставаться бодрыми и радостными. Только представьте, скольких скандалов и истерик можно избежать, если ключевое качество команды – умение сохранять бодрость и оптимизм в стрессовых ситуациях!

Сформулировав основные качества для сотрудников, вы тем самым определяете тип людей, которые могут работать в вашей команде. Например, если человек не способен сохранять жизнерадостность при большой нагрузке, он вам не подходит.

Определив список ключевых качеств, вы поймете, каких людей стоит брать в свою команду, а каких следует уволить. Если же вы не определите ключевые качества, скорее всего, в команде окажутся не те люди, которые нужны.

А теперь сформулируйте, какими должны быть сотрудники, которые помогут выполнить вашу миссию. Какими вы и члены вашей команды должны стать.

ИДЕЯ ДНЯ

Выделите ключевые качества, которыми должны обладать вы и ваши сотрудники, чтобы выполнить вашу миссию.

День тринадцатый
Лидерство: определите ключевые действия

Определите для каждого сотрудника три ключевых действия, которые он должен регулярно выполнять в рамках вашей общей миссии (см. рис. 2.4).

Руководящие принципы, которые не вдохновляют на действие, в большинстве случаев сотрудники забывают. Но ведь если ничего не делать, миссия не будет выполнена. Определение ключевых действий в составе руководящих принципов поможет мобилизовать вашу команду и двигаться вперед.

После того как вы сформулируете миссию и определите ключевые качества сотрудников, настанет время сделать следующий шаг и выделить ключевые действия, которые каждый будет выполнять ежедневно. Конечно, у каждого сотрудника есть непосредственные обязанности, но, определив три ключевых действия, которые он будет регулярно выполнять, вы создаете равные условия для всех. Кроме того, определение трех ключевых действий позволит сконцентрировать и направить энергию сотрудников на выполнение общей миссии. Например, если одно из этих действий – «каждое утро за пятнадцать минут до открытия организовывать планерку», мы все будем приходить на работу пораньше и к началу рабочего дня знать свои задачи.

Подумайте, какие действия может ежедневно выполнять каждый из сотрудников, чтобы повысить общую продуктивность и доходы организации, лучше удовлетворять запросы клиентов или увеличить коэффициент полезного действия коллектива. Ключевые действия, которые вы определите для себя и сотрудников, должны сформировать режим работы, влияющий на конечный результат.

В моем личном списке руководящих правил ключевые действия – рано вставать, писать и быть со всеми вежливым. Это может звучать нелепо, но, вставая рано, я фактически заставляю себя рано ложиться спать, выкраиваю время на зарядку, успеваю больше написать (ведь я занимаюсь этим по утрам) и провожу больше времени в тишине. Если я пишу каждый день, то моя карьера и бизнес успешно развиваются. А общаясь с людьми вежливо, я проявляю к ним уважение и могу быть уверен, что не выгляжу в их глазах невежей. Эти три повторяющихся изо дня в день ключевых действия определяют тот образ жизни, который обеспечивает мне успех.

Кстати, рекомендую определить не более трех ключевых действий. Больше люди, как правило, не запоминают и какие-то из них забывают выполнять.

Какие ключевые действия, выполняемые регулярно, помогут вам и вашим людям добиться успеха? Какие небольшие шаги вы и ваша команда можете ежедневно совершать, чтобы выполнить свою миссию? Достаточно ли они просты и легки в исполнении? Можно ли их повторять каждый день? Повлияют ли они на выполнение миссии?

ИДЕЯ ДНЯ

Определите три ключевых действия, которые вы и ваша команда можете выполнять каждый день, чтобы достичь успеха и осуществить свою миссию.

День четырнадцатый
Лидерство: умейте рассказывать историю

Привлекайте внимание к вашей миссии красивой историей.

История компании или проекта – важный инструмент для привлечения ресурсов. Слушая ее, люди решают, стоит ли купить ваш товар, вложить деньги в вашу компанию или рассказать о вас своим знакомым. Однако большинство людей совершенно не умеют рассказывать истории. Чаще всего вместо этого они начинают пересказывать факты в хронологическом порядке, дополняя их скучными тезисами и пространными отступлениями.

Но история компании – это не хронология. История – это способ объяснить людям, чем вы занимаетесь, и привлечь их на свою сторону. Факты же – это просто череда событий, случившихся в прошлом.

История – это четвертый элемент руководящих принципов работы компании (см. рис. 2.5). История позволяет вам и членам вашей команды рассказать о компании так, что ее запомнят и захотят поддержать.

Руководители компании обязательно оценят лидера, способного привлечь внимание клиентов и других заинтересованных лиц и сделать их частью своей истории. Такого лидера с течением времени будут наделять всё большими полномочиями. Любой специалист по продажам, который умеет это делать, приносит компании больше прибыли. И каждый сотрудник клиентской службы, умело создающий у клиента ощущение единства с компанией, способствует росту популярности бренда.

К сожалению, у большинства компаний истории очень скучные. Никому не интересна хронология создания компании, как и то, что в ней отличные условия труда. В хорошей истории нет ненужной скучной информации, в ней только то, что действительно интересно целевой аудитории. Грамотный специалист знает, как нужно рассказывать истории. Особенно историю о миссии компании.

Самый простой сюжет – история персонажа, который был выбит из колеи, а затем преодолел все трудности, чтобы вернуться к нормальной жизни. По этой схеме построены «Звездные войны», «Ромео и Джульетта», «Увалень Томми», фильмы франшизы «Мстители» и практически все романтические комедии. Почему именно эта схема столь популярна у писателей и сценаристов? Потому что она лучше других способна привлечь внимание людей.

К сожалению, реальные истории компаний или проектов редко напоминают сюжет героической саги, поэтому большинство корпоративных историй могут только усыпить или отпугнуть потенциальных клиентов. Однако есть небольшая хитрость: если вы хотите написать достойную историю для своей компании (или ее подразделения), постарайтесь подогнать реальные факты под формулу, работающую тысячи лет.

Вот примерный план:

1. Начните с проблемы, которую помогает решать ваша компания.

2. Сгустите краски, чтобы проблема выглядела серьезнее.

3. Позиционируйте себя, свою компанию или продукт как способ решить эту проблему.

4. Опишите облегчение, которое испытывает человек, решивший с вашей помощью свою проблему.

Эта простая формула испытана много раз. Если вы адаптируете историю вашей компании к этой схеме, положительный результат гарантирован. Посмотрите, как, например, может выглядеть история гостиницы для домашних животных, написанная по нашему плану:

● Большинство людей не любят оставлять питомцев на передержку. Хозяева чувствуют себя виноватыми, когда представляют печальные глаза своего щенка, сидящего в клетке и ждущего их.

● В «Раю для домашних любимцев» мы играем с вашими питомцами по меньшей мере восемь часов в день, чтобы они были постоянно заняты и счастливы, пока вы путешествуете. Каждый вечер они засыпают довольные, вспоминая, как весело провели этот день.

● Оставляя своих питомцев с нами, вы можете быть уверены, что они будут в безопасности и не станут скучать. А вы в это время сможете спокойно наслаждаться поездкой и по праву считать себя самым лучшим хозяином в мире!

Видите схему? Сначала мы формулируем проблему, потом усугубляем ее и наконец преподносим наш продукт или услугу как решение этой проблемы и описываем радость клиента после избавления от нее. Такая история гарантированно привлечет клиентов, инвесторов и многих других. Она может быть рассказана продавцами, положена в основу сюжета для видеоролика, напечатана мелким шрифтом на обратной стороне визитной карточки, размещена на сайтах и в рекламных рассылках и даже использована в публичном выступлении генерального директора. Хотите стать выдающимся сторителлером – научитесь придумывать истории, которые привлекают клиентов.

Недавно одна из крупнейших соцсетей наняла нашу команду, чтобы мы обучили ее специалистов сторителлингу. Схема, которую мы им преподавали, не сильно отличалась от той, с которой вы только что познакомились.

Придумывать истории несложно. Требуется лишь немного знаний и дисциплина.

Все еще не знаете, как рассказать историю вашего продукта или организации? Подумайте, какую проблему решает ваша компания. Какие эмоции вызывает у людей эта проблема. Как ваш продукт избавляет от нее. И как изменится жизнь людей, когда проблема будет устранена.

Ответьте по порядку на эти вопросы, и вы расскажете свою историю или историю вашей компании, подразделения, продукта таким образом, что она заинтересует людей. Такая история точно заставит их присоединиться к вам. Перестаньте излагать факты и начните рассказывать историю.

Настоящий ценностно-ориентированный специалист знает, как рассказать интересную историю. Запишите ее в виде увлекательного сюжета и сделайте ее использование одним из руководящих принципов вашей работы. Кроме того, убедитесь, что каждый сотрудник может ее рассказать, чтобы слухи о вас начали распространяться и ваш доход вырос!

ИДЕЯ ДНЯ

Используя нашу схему, расскажите свою историю, и вы привлечете больше людей.