Текст книги "Дональд Трамп. Искусство сделки"

Подобная обстановка не способствовала росту в сфере недвижимости. За первые девять месяцев 1973 г. город выдал разрешения на строительство 15 тыс. новых квартир и домов на одну семью в пяти пригородах. За первые девять месяцев 1974 г. их число упало до 6000.

Я тоже беспокоился за будущее Нью-Йорк-Сити, хотя и не могу сказать, что не спал ночей от страха. В целом я оптимист и, честно говоря, в проблемах города видел отличные возможности для себя. Я вырос в Квинсе, и, может быть, поэтому на каком-то иррациональном уровне верил, что Манхэттен все равно останется лучшим местом для жизни – центром мира. Какие бы неприятности город ни переживал в определенный короткий период, в моей голове не возникало сомнений, что в конце концов ситуация перевернется. Какой другой город смог бы занять место Нью-Йорка?

Одним из всегда притягивавших меня объектов была огромная заброшенная территория вдоль Гудзона, начинавшаяся на 59-й улице и продолжавшаяся вплоть до 72-й улицы. Каждый раз, проезжая по Вест-Сайд-Хайвей, я понимал, что снова мечтаю о том, что здесь может быть построено. Не нужно быть гением, чтобы понять, что сто акров незастроенной площади вдоль реки на Манхэттене имеют огромный потенциал. Но еще одной сложностью было решиться на разработку такого огромного участка земли, когда город переживал разгар финансового кризиса.

Я не верю, что вам может нанести хоть какой-то ущерб покупка хорошего участка по низкой цене. В то время многие районы Вест-Сайда считались опасными для жизни. На каждой улице были приюты для бездомных, а в каждом парке – наркодилеры. Я помню, как New York Times опубликовала целую серию статей о том, насколько опасны районы между Западным Центральным парком и Колумбус-авеню на пересечении с 84-й улицей.

Даже если и так, не надо заглядывать слишком далеко, чтобы увидеть, как легко все это можно изменить. Даже на опасных участках улиц, таких как 84-я Западная улица, возвышались великолепные старые здания из коричневого кирпича в нескольких шагах от Центрального парка. И на всех авеню, особенно Централ-Парк-Вест и Риверсайд-Драйв, притягивали внимание прекрасные давно построенные здания с огромными квартирами и очаровательными видами. То, когда люди раскроют для себя их ценность, было только вопросом времени.

Однажды летом 1973 г. я наткнулся на газетную статью о железнодорожной компании Penn Central Railroad, которая как раз проходила процедуру масштабного банкротства. В этой статье говорилось, что доверительные управляющие Penn Central наняли компанию, управляемую Виктором Палмьери (Victor Palmieri), для продажи их имущества на железной дороге. Оказалось, что в числе этого имущества значились и те заброшенные участки земли на Западных 60-х и 30-х улицах. Согласно заключенной Виктором сделке с Penn Central, каждый раз, когда компании удавалось продать какую-то часть имущества, он получал свой процент.

Я никогда не слышал о Викторе Палмьери, но сразу понял, что он именно тот, с кем я очень хочу познакомиться. Я позвонил его представителям и сказал: «Здравствуйте, меня зовут Дональд Трамп, я хотел бы купить землю на 60-х улицах». Самый простой подход иногда наиболее эффективен.

Я думаю, им понравились мои прямота и энтузиазм. Я еще ничего не построил, но что у меня точно было – так это желание сделать то, о чем люди, находящиеся в лучшем положении, чем мое, могли только мечтать.

Я отправился на встречу с Виктором, и мы с самого начала отлично поладили. Он был очень мягким, привлекательным человеком, итальянцем, который выглядел как настоящий представитель привилегированного класса. Я рассказал ему, как плохо все было на 60-х улицах, что окрестности криминальные и у всего города они создают проблемы, и что, наверное, я сошел с ума, раз интересуюсь этим участком. Очевидно, если вы хотите купить что-то, в ваших интересах убедить продавца, что его имущество немногого стоит.

Второе, что я сказал Виктору, – насколько невероятно сложно с политической точки зрения будет получить зонирование и одобрение на такой большой участок незастроенной земли. Я заметил, что Общественный совет наверняка будет против любой застройки и процессы, касающиеся Городской градостроительной комиссии и Бюджетной комиссии, будут бесконечными.

Третье, и, наверное, самое главное, что я сделал, – продал себя Виктору и его людям. Я не мог продать ему свой опыт или выполненные проекты, так что вместо них я продал ему свои энергию и энтузиазм.

Виктор делает ставки на людей, так что и на меня он решил сделать ставку. В конце концов он предложил мне застроить не только участок на 60-х улицах, но и участок на Западной 34-й улице. На самом деле я, вероятно, даже перепродал себя. У меня не было выбора. В то время мне было 27, и я никогда ничего не строил на Манхэттене, как и мой отец. Как бы я ни понравился Виктору, не думаю, что он захотел бы продолжать разрабатывать сделку со мной, если бы не верил, что мы представляем большую и сильную компанию. У нашей компании не было формального названия, когда я встретил Виктора, так что я начал называть ее «Организацией Трампа» (Trump Organization). Слово «организация» почему-то заставляло ее выглядеть больше. Мало кто знал, что Trump Organization управлялась из пары крошечных кабинетов на авеню Z в Бруклине.

Еще одной вещью, на которую я делал упор, были наши отношения с политиками, такими как Абрахам Бим (Abraham Beame), который в ноябре 1973 г. был избран мэром Нью-Йорка. Мой отец вышел из одного с Эйбом Бимом Демократического клуба, и они действительно знали друг друга. Как и все застройщики, мы с отцом вкладывали деньги в Бима и других политиков. Факт в том, что вложение денег в политиков – стандартная и принятая практика для застройщиков Нью-Йорка. Мы давали Биму не больше, чем другие строившие компании. На самом деле мне часто казалось, из-за того, что мы знали Бима лично, он едва ли не переходил на другую сторону дороги, чтобы кому-то вдруг не показалось, будто для нас создаются какие-то специальные условия.

Я потратил почти четыре года, пока Бим был мэром, пытаясь продвинуть Западную 34-ю улицу в качестве места для конференц-центра. К тому моменту это была лучшая площадка для подобных целей, и со временем за нами были имена лучших бизнесменов Нью-Йорк-Сити. Однако Бим высказался в поддержку этой идеи лишь за несколько недель до того, как покинул свой офис. И только Эд Коч, избранный в 1978 г., наконец одобрил это место для конференц-центра. Насколько мне известно, никто до сих пор не смог бы предположить, что Дональд Трамп и Эд Коч – близкие друзья. Но мы сильно забегаем вперед.

С самого начала построив с Виктором близкие взаимоотношения, я сумел скорее работать с ним, а не просто стать одним из покупателей. Для меня это было прекрасно. Например, мы составили с ним соглашение, дающее мне эксклюзивную возможность покупки участка на 60-х и 30-х улицах – с учетом зонирования, одобрения суда, ведущего банкротство Penn Central, с учетом всего, кроме моего обязательства вложить любые деньги. Penn Central даже согласилась оплатить мои расходы на освоение места. Это было неслыханно: продавец компенсирует траты потенциального покупателя. Однако вам все равно надо смотреть в перспективу. То, что сегодня кажется очень глупой сделкой, во времена, когда никто ничего не хотел строить и город постепенно умирал, выглядело совсем по-другому.

Палмьери, в свою очередь, помог и тем, что добавил мне авторитета через прессу. Когда репортер из Barrons спросил его, почему он предпочел Трампа остальным, он сказал следующее: «Эти участки были лишь черной дырой трудно выявляемых рисков. Мы разговаривали с самыми разными заинтересованными в них людьми, и оказалось, ни в ком из них нет того драйва, поддержки и воображения, которые здесь потребуются. Пока не появился этот молодой Трамп. Он чем-то напоминает основателей XIX в. Это невероятно яркая личность».

В какой-то момент, когда я расписывал свои планы для прессы, но в реальности никуда не двигался, один большой человек из сферы недвижимости Нью-Йорка сказал одному из моих близких друзей: «Трамп отлично мелет языком, но где кирпичи и раствор?»

Я помню, что был в ярости, услышав это, и не разговаривал с тем человеком больше года. Но, оглядываясь назад, понимаю, что он был прав. Все это могло закончиться ничем. Если бы я не справился с этим одним из первых проектов, если бы не сумел в конце концов убедить город выбрать мой участок на Западной 34-й улице для конференц-центра и продолжить строительство Grand Hyatt, вероятно, сегодня я уже вернулся бы в Бруклин и собирал арендную плату. Я многое ставил на те первые проекты.

29 июля 1974 г. мы объявили, что для Trump Organization подтверждена возможность покупки у Penn Central двух прибрежных участков – от Западной 59-й улицы до Западной 72-й и от Западной 34-й улицы до Западной 39-й – по цене 62 млн долларов. В кредит, без первоначального взноса. История заслужила первой страницы New York Times.

Моей первоначальной идеей было построить на этих участках арендное жилье средней стоимости, которое стоило до смешного мало в сравнении с нынешними ценами – по 110–125 долларов за комнату, – однако в то время эти суммы считались умеренно высокими. Я планировал получить финансирование по программе Митчелла – Лама, по которой город предоставлял застройщику долгосрочные кредиты с низкими процентами и налоговые льготы. Программа была нацелена на поддержку недорогого жилья.

За месяц до нашего объявления мы с Виктором и его людьми встречались в Эйбом Бимом, чтобы прояснить его позицию по нашим девелоперским планам. И хотя он поддерживал нас с того момента, как мы предали их гласности, отказался занимать какую-либо позицию, пока наш план не будет рассмотрен Городской градостроительной и Бюджетной комиссиями и местными общественными советами. Он был политиком и хотел знать, в какую сторону дует ветер, прежде чем определиться со своей точкой зрения.

Как только я предал огласке свои планы, внезапно отовсюду повалили другие претенденты на эти участки. Например, компания Starrett Housing, с которой мы были партнерами при строительстве Starrett City в Бруклине, предложила 150 млн долларов при условии финансирования, получения городских одобрений и прочего. В подобных условиях их ставка оказалась намного выше моей.

Я первый готов признать, что весьма склонен к соперничеству и готов предпринять практически любые разрешенные законом действия, чтобы одержать победу. Иногда момент заключения сделки затмевает и оттесняет саму конкуренцию. В данном случае я действительно верил, что заявка Starrett была незаконной, что компания никогда не закрыла бы сделку и не смогла бы успешно разработать участок, даже если бы сделка состоялась. Правда в том, что кто угодно может подать заявку на что угодно, особенно если присутствует весь набор непредвиденных обстоятельств. То же самое можно было бы сказать о моей сделке, за исключением того, что к тому моменту я вложил достаточно времени и сил в то, чтобы убедить людей Палмьери, что я человек серьезный и очень заинтересованный.

В конце концов мне удалось убедить Палмьери остановиться на 62 млн, а не принимать рискованную ставку Starrett.

Ирония в том, что менее чем через год после того, как я объявил о своих планах на участок – и победил своих соперников, – экономическая ситуация в Нью-Йорке значительно ухудшилась.

В феврале 1975 г. Корпорация городского развития (Urban Development Corporation) – государственная структура, продававшая облигации для финансирования общественного жилищного строительства, – не выполнила обязательств по погашению займов по облигациям более чем на 100 млн долларов.

В сентябре 1975 г. Бим объявил, что из-за финансового кризиса город приостанавливает собственные планы по финансированию строительства практически всех новых домов.

В ноябре 1975 г. штат объявил, что тоже замораживает финансирование любых домов средней и низкой доходности на следующие пять лет, в том числе огромного количества городских проектов, уже получивших предварительное одобрение.

Вы не могли проснуться утром и не прочесть хоть какого-то заголовка по поводу городского финансового кризиса. Не могу сказать, что некоторые из них заставляли меня всерьез опасаться за будущее города. Однако, когда стало понятно, что я не получу никаких субсидий на строительство жилья, я решил попробовать другую схему.

Я всегда думал, что Западная 34-я улица прекрасно подойдет для нового конференц-центра. Проблема была в том, что почти у всех были свои собственные идеи. Город при поддержке многих заметных местных бизнесменов уже потратил более трех лет на изучение и попытки разработки другого участка – на Гудзоне, на 44-й улице. Было признано, что только на процесс планирования потрачено 13 млн долларов, однако знакомые люди говорили мне, что на самом деле цифра приближается к 30 млн.

Потом, всего через неделю после того, как было объявлено, что город не будет финансировать никакое жилищное строительство, Бим заявил, что дальнейшие расходы на разработку локации на 44-й улице замораживаются. Я немедленно нанял Сэмюэла Х. Линденбаума (Samuel H. Lindenbaum), талантливого юриста, который до этого занимался территориальным зонированием участка на 44-й улице.

Еще одним человеком, которого я пригласил для помощи с решением вопросов по конференц-центру, была очень целеустремленная женщина, Луиза Саншайн (Louise Sunshine), имевшая потрясающие политические связи. Луиза была финансовым директором Хью Кэри (Hugh Carey), когда он участвовал в выборах губернатора в 1974 г. Она также была казначеем Демократической партии. Первое время она работала на меня практически без оплаты. Позднее стала одним из руководителей нашей компании.

Но даже по мере того, как я собирал команду для разработки своего участка, город и штат продолжали вынашивать свою собственную альтернативу – построить конференц-центр в Бэттери-парк Сити, напротив Всемирного торгового центра в Южном Манхэттене. По моему мнению, обе локации – Западная 44-я улица и Бэттери-парк – были ужасным выбором. В моем случае все было по-другому. Я хотел вести эту борьбу публично, но был неизвестен. Если я собирался привлечь внимание к своему строительству и заручиться поддержкой, то должен был поработать над своим публичным образом.

Я решил созвать свою первую пресс-конференцию. Луиза и Говард Рубинштейн (Howard Rubenstein), главный исполнительный директор по связям с общественностью в Нью-Йорке, помогли получить поддержку нескольких влиятельных людей, в том числе Манфреда Оренштейна (Manfred Ohrenstein), лидера большинства сената штата, и Теодора Хилла (Theodore Kheel), представителя от лейбористов, обладающего серьезным весом в политике Нью-Йорка. На пресс-конференции Хилл представлял классическую линию. «Помещение нового конференц-центра в Бэттери-парк, – сказал он, – это как строительство ночного клуба на кладбище». Мы со своей стороны подготовили огромный баннер со словами «Чудо на 34-й улице», и я перед толпой журналистов объявил, что смогу построить свой конференц-центр за 110 млн долларов или потрачу как минимум на 150 млн меньше той суммы, в которую город оценил строительство конференц-центра на Западной 44-й улице.

Неудивительно, что это заставило некоторых скептически поднять брови и даже привлекло к нам какое-то внимание прессы. Но мы вряд ли дождались бы одобрительных взглядов от политиков. Я в первый, но не в последний раз обнаружил, что политиков не особенно беспокоит, что сколько стоит. Это не их деньги.

Работая над дальнейшим продвижением своего участка, я, где бы ни был, указывал, насколько важно было построить там конференц-центр. Многие люди говорили, что в условиях городского фискального кризиса лучшим решением было бы вовсе отказаться от всех идей.

Для меня это было классической недальновидностью. Например, при падении продаж большинство компаний урезают свой рекламный бюджет. Но на самом деле, когда люди плохо покупают, нужно больше рекламы. Примерно это я говорил и о конференц-центре. Я настаивал, что его строительство было критически важно для оживления городского имиджа и, как результат, возвращения экономики в норму.

Я также рассказывал всем, кто готов был слушать, насколько прекрасен был мой участок и насколько ужасны были альтернативы ему. Я отмечал, что конференц-центр на 44-й улице должен быть построен на платформе над водой, что весьма дорогостояще, проблематично и затратно по времени. Я говорил, что участок на 44-й улице слишком мал, там нет возможности для расширения и, поскольку он был на воде, добираться туда пришлось бы по осыпающемуся шоссе Вест-Сайд. И наконец, я обращал преувеличенное внимание на то, что для того, чтобы начать строительство на 44-й улице, нужно было нечто под названием несудоходное разрешение. Несудоходное разрешение, в котором я очень быстро стал экспертом, – это федеральное одобрение, требуемое для строительства определенных водных путей, и его получение требует акта Конгресса США.

Настолько же жесток я был и по отношению к локации в районе Бэттери-парк, которая казалась мне еще более смешной – на самой окраине южной части города. Я указывал, насколько далеко она от центра города, как далеко от отелей и развлечений и как неудобно для общественного транспорта. Я также обращал внимание на государственное исследование, в котором говорилось, что постройка конференц-центра в Бэттери-парке потребует значительной реконструкции ведущего к ней Вест-Сайд-Хайвея, а также появления более 2000 новых отельных номеров.

Но больше всего я говорил о том, насколько прекрасна моя локация на 34-й улице. Участок был на правильной, восточной, стороне шоссе, что означало более простой доступ. Он был ближе к метро и автобусам, чем альтернативные места. Я продолжал настаивать, что на моем участке центр будет построен дешевле, чем на других, и не потребует расселения каких-либо арендаторов. Кроме того, мой участок был настолько большим, что там было достаточно места для расширения в будущем. Когда группа студентов-выпускников в классе члена городского совета Роберта Вагнера (Robert Wagner) провела небольшое исследование, которое поставило наш участок на первое место, мне удалось немедленно завладеть этим документом и окрестить его «Докладом Вагнера». Его тезку это не особенно обрадовало.

Спустя недолгое время все были за меня, кроме нескольких ключевых фигур. В начале списка стоял Эйб Бим. Он отказался от 44-й улицы, оставил позади Бэттери-парк, но какими бы замечательными ни были мои аргументы за мой участок, он не пошел бы навстречу. Еще одним серьезным оппонентом был Джон Зуккотти (John Zuccotti) – заместитель мэра Бима. Он начал везде в городе ругать мой участок. Причина, я убежден, была в том, что он не хотел признать, что потерял несколько лет жизни и миллионы долларов общественных денег на локацию, которая с самого начала была неразумной. И именно об этом я во всеуслышание заявлял. Я обвинил его в корысти, ограниченности и многих других вещах. Он был всерьез разъярен. Наша схватка получила достаточно внимания прессы, и в конце концов, я думаю, это пошло на пользу моему участку. Это был еще один способ подчеркнуть его многочисленные преимущества.

Наконец мы перетянули на свою сторону всех. Мы не сдавались, и оппозиция постепенно начала таять. В 1977 г. Бим учредил еще один комитет, чтобы изучить альтернативные участки, и тот постановил, что наш действительно является наилучшим. На основании этого Бим все-таки предложил нам свою поддержку – хоть и не свою подпись – как раз перед тем, как в конце года покинуть офис.

В январе 1978 г. мэром стал Эд Коч и решил провести собственное исследование. Я думал, мы возвращаемся на исходные позиции. Однако события развивались быстро, и наша площадка опять вырвалась вперед. Наконец в апреле 1978 г. город и штат объявили, что решили приобрести участок на 34-й улице и построить там конференц-центр. Для меня это было победой, но скорее символической, чем финансовой. За все потраченное время я заработал гораздо меньше, чем заслуживал, – совсем недостаточно, чтобы финансово оправдать усилия.

По тому, как была организована моя сделка с Penn Central, мне была выплачена общая компенсация примерно в 833 тыс. долларов, основанная на цене в 12 млн за участок, который город согласовал с Penn Central. В конце концов я предложил отказаться от компенсации, если город назовет конференц-центр именем моей семьи. Меня критиковали за попытку провести такую сделку, но я не стал оправдываться. Сегодня в Нью-Йорке не было бы нового конференц-центра, если бы не Трампы.

Более того, город мог сэкономить целое состояние, если позволил бы мне построить этот центр, что я очень хотел сделать. Вместо этого Коч решил, следуя логике, которую мне никогда не понять, что, раз я помог в организации продажи этой собственности, то мне не следует выступать в качестве строителя. Со временем я предложил городу сделку, которая, честно говоря, мне самому казалась смешной. Я сказал, что выполню всю работу менее чем за 200 млн долларов, и если случится перерасход, то оплачу его из своего кармана. Вряд ли вам удастся найти много строителей, которые захотят так вкладываться в дело.

Вместо этого город решил контролировать работы самостоятельно, и результатом стали, вероятно, самые вопиющие задержки и перерасходы в истории строительного бизнеса. Во главе Корпорации городского развития был поставлен Ричард Кэхэн (Richard Kahan), и выходит, что следить за возведением конференц-центра было его обязанностью. Ричард Кэхэн – приятный человек, но он видел себя следующим Робертом Мозесом (Robert Moses). Однако было не ясно, есть ли у него соответствующий опыт или талант.

Первое, что делал Кэхэн, – нанял Йо Мин Пэя (I. M. Pei) своим архитектором. Йо Мин Пэй – человек с потрясающей репутацией, но, с моей точки зрения, он часто выбирает самое дорогое решение проблемы и почти не поддается контролю. Пэй немедленно решил спроектировать для центра пространственную раму – структурную систему, которая, как скажет вам любой строитель, является одной из наиболее сложных в реализации и с высокой вероятностью ведет к серьезным перерасходам средств. Особенно это актуально, когда вы имеете дело с таким видом огромной рамы, которая нужна была для конференц-центра.

С самого начала я твердил Кэхэну и его людям, что критически важно начать одновременно строить гараж-парковку. Как может быть конференц-центр без парковки? Они отвечали, что гараж затормозит получение разрешений от структур по изучению воздействия центра на окружающую среду. «Слушайте, – говорил я им, – позднее эти одобрения будет получить еще сложнее, и в самом крайнем случае вам нужно начать отдельно подавать документы на гараж сейчас, чтобы хотя бы запустить процесс». Они меня игнорировали, и теперь у них нет парковки, и нет перспектив, что она будет построена в скором будущем.

Настолько же больным стал вопрос о том, где делать вход. Если сделать вход на западе, то весь конференц-центр будет смотреть на Гудзон, что даст очень красивый вид. Вместо этого они делают вход на восточной стороне здания, выходящей на Одиннадцатой авеню с ее интенсивным движением.

Наблюдая, как совершаются все эти ошибки, я очень злился, был подавлен. В 1983 г., когда уже было ясно, что строительство конференц-центра стало бедствием задержек и перерасходов, я написал письмо Уильяму Штерну (William Stern), который к тому времени заменил Ричарда Кэхэна на должности президента Городской строительной корпорации. Я во второй раз предлагал, уже без всякого вознаграждения, контролировать проект и гарантировать, что он будет завершен быстро и без дальнейших превышений стоимости.

Мое предложение было отклонено – и бедствие постепенно превратилось в катастрофу. К тому времени, как строительство наконец завершилось, прошло четыре года, и бюджет был превышен как минимум на 250 млн долларов. Если добавить издержки на содержание участка за все годы стройки, то перерасход средств, наверное, приблизится к миллиарду или 700 млн долларов.

Строительство стало ужасным позором, и, что еще хуже, никто не поднял шум по этому поводу. Когда меня пригласили на открытие в 1986 г., я отказался прийти. С конференц-центром случилось то, что город и штат забрали отличный участок земли и замечательный проект и уничтожили его безграмотным планированием и возмутительным превышением затрат. Даже если конференц-центр в результате станет успешным, он никогда не вернет всех денег, что были бездумно выброшены при его строительстве.

Забавно, что 34-й улице было посвящено столько времени и энергии, но я и предположить не мог, что это не сравнится с затратами, касающимися участка на 60-й улице. Оказалось, что разработка 60-й улицы стала даже сложнее продвижения 34-й. Сопротивление общественности было сильнее, зонирование вызывало массу проблем, и банки очень неохотно шли на финансирование огромного жилищного строительства в городе, все еще балансирующем на краю банкротства.

В 1979 г. я скрепя сердце допустил, чтобы мой опцион на покупку участка на 60-х улицах истек, так что мог сосредоточиться на новых сделках, которые в настоящее время выглядели более многообещающими.

Соответственно, первой была сделка с Палмьери и Penn Central – покупка Commodore Hotel.