Текст книги "Работай как шпионы"

Вам когда-нибудь доводилось проходить собеседование в роли кандидата на работу, в ходе которого вы почти все время молчали? В моей практике (а она у меня довольно богатая, потому что до прихода в ЦРУ я сменила не одно место работы) такие собеседования всегда оказывались самыми успешными. Все объясняется просто: людям нравится говорить о себе, особенно если собеседник заинтересованно слушает. Такова уж человеческая природа.

В этой обстановке целесообразно прибегнуть к выведыванию, чтобы человек, проводящий собеседование, сам подсказал вам, что он хочет услышать. Обычно это нетрудно сделать. Представьте себе следующий диалог, в котором кандидат на работу старается понять, чего от него ожидают.

ПРЕДСТАВИТЕЛЬ ФИРМЫ: Прежде чем мы начнем, мне бы хотелось узнать, есть ли у вас вопросы.

КАНДИДАТ: Да, вы упомянули о том, что работаете в этой компании больше десяти лет. Не могли бы вы рассказать, как складывалась ваша карьера и благодаря чему вы добились успеха?

ПРЕДСТАВИТЕЛЬ ФИРМЫ: Интересный вопрос. Когда я пришел на работу, в этой компании даже не было отдела маркетинга. У меня было очень мало опыта, но на меня возложили огромную ответственность. Я создал маркетинговую службу с нуля, и мне постоянно приходилось самостоятельно искать пути выхода из сложных ситуаций. Мне повезло, потому что руководство компании не ограничивало меня в действиях, а когда я доказал, что способен работать, мне и вовсе предоставили полную свободу. Мои старания не остались незамеченными; меня неоднократно повышали в должности.

Уже из этого короткого фрагмента беседы кандидат может сделать вывод, какие именно качества ему необходимо продемонстрировать, чтобы склонить чашу весов в свою сторону: самостоятельность, творчество, инициативность, готовность взять на себя ответственность. Он уже знает достаточно важных деталей, позволяющих подать себя в выгодном свете. Обратите внимание, как он строит дальнейшую беседу.

ПРЕДСТАВИТЕЛЬ ФИРМЫ: Хорошо, теперь расскажите немного о себе. Почему вы считаете, что мы должны принять на работу именно вас?

КАНДИДАТ: На прошлом месте я проработал несколько лет и многому научился, так как у меня были прекрасные наставники. Теперь я чувствую, что способен расправить крылья и взять на себя немного больше ответственности. Приняв меня, вы поймете, что я мыслю нешаблонно. В связи с этим я хотел бы работать на должности, которая позволит мне оставить свой след в жизни компании. Мне нравится браться за новые дела, и я готов к работе, которая даст возможность продемонстрировать, на что я способен.

Итак, что же рассказал о себе кандидат? Абсолютно ничего (если не считать, что он продемонстрировал мастерское владение общеупотребительными штампами). Опытный кадровик, разумеется, захочет узнать больше деталей, чтобы наполнить содержанием общие слова. Но кандидат включил в свой ответ все элементы, которые его собеседник считает важными и необходимыми для достижения успеха в компании.

Заметьте, что кандидат не повторяет выражения собеседника буквально, словно попугай. Это очень важный момент в выведывании. Если бы кандидат пользовался теми же словами («Я умею творчески мыслить, работать самостоятельно и надеюсь, что мои способности не останутся незамеченными»), его тактика была бы совершенно очевидной и неуклюжей. Но он, предварительно выведав у собеседника, какие качества ценятся в компании, выразил эти мысли похожими, но не идентичными словами.

Чтобы попрактиковаться в выведывании, попробуйте выполнить следующее упражнение, которое обычно представляет значительную сложность для всех, кроме самых общительных людей.

В предыдущем упражнении вы практиковались в сборе информации относительно людей, которых хорошо знаете, поэтому оно вряд ли вызвало у вас какието затруднения. Сейчас же вам предстоит покинуть свою зону комфорта и попробовать свои силы в общении с совершенно незнакомым человеком. Если вы действительно готовы преодолевать трудности, выберите в качестве объекта человека из совершенно иной культурной среды, который, возможно, даже не слишком хорошо говорит на вашем родном языке. С подобными вещами офицеры ЦРУ сталкиваются каждый день! Не знаете, где найти нужного человека? Попробуйте пообедать в каком-нибудь ресторане национальной кухни или зайдите в магазин, торгующий экзотическими продуктами из дальних стран, и вступите в разговор с продавцами или посетителями, принадлежащими к иной культуре. Поскольку вы являетесь клиентом, никто не удивится, что инициатива в разговоре исходит от вас.

Прежде чем начать, сформулируйте пару вопросов, ответ на которые вам хотелось бы узнать в ходе беседы. Вот здесьто и начинаются трудности, потому что вы не должны задавать прямых вопросов. Кроме того, эти темы не должны иметь никакого отношения к цели посещения данного заведения. Не надо интересоваться у официантки в тайском ресторане, какие специи кладут в то или иное блюдо и не слишком ли оно острое! Пусть ваши вопросы будут не слишком сложными, но они должны касаться абсолютно отвлеченных тем. Например, попробуйте узнать у бармена в русском ресторане, какой цвет он считает самым любимым. Или попытайтесь выяснить, на какой машине ездит мясник из магазина, где продают халяльное мясо для мусульман.

Это задание может оказаться весьма сложным, особенно если вы робкий и необщительный человек. Прямые вопросы в данной обстановке неуместны и будут восприняты с недоумением, поэтому вам надо заранее продумать, каким образом ненавязчиво выведать нужную информацию в ходе обычного, ничего не значащего разговора.

Предложенное упражнение может показаться надуманным и неестественным, потому что вам приходится отходить от нормального диалога, принятого в подобных заведениях, где либо заказывают какоето блюдо, либо просят показать товар. Вместо этого вам приходится узнавать какието сведения, никак не связанные с окружающей обстановкой. И все же не смущайтесь. Чем ближе вам удастся подвести беседу к интересующему вас вопросу, тем легче будет получить нужную информацию. Успешно выполнив данное упражнение, вы с удовлетворением отметите, что в мире бизнеса выведывание осуществляется значительно проще. Уж если вам удалось узнать у совершенно незнакомого человека какуюто абсолютно немыслимую информацию, то выяснить у клиента, что он на самом деле хочет услышать в вашей презентации – это просто пара пустяков.

Некоторых людей бывает трудно разговорить. Что же делать в ситуации, когда вам надо выведать какуюто информацию, а ваш собеседник застегнут на все пуговицы?

Вот несколько приемов, которыми пользуются секретные службы:

• Чтобы что-то получить, надо что-то дать. Вы никак не можете приблизиться к своей цели? Попробуйте способ, который мы называем «дать, чтобы взять». Расскажите о своих карьерных планах, финансовых проблемах и других деталях из личной жизни. Если сделать это правильно, то есть в такой форме, которая приглашает к обмену информацией, объект тоже чем-то поделится с вами. Однако следует соблюдать осторожность. Если вы выдаете больше информации, чем получаете, то такая стратегия является бессмысленной.

• Плавная смена темы. Умение навести разговор на нужную тему – лучший помощник манипулятора. Если вы пытаетесь выведать очень деликатную или секретную информацию, следует подбираться к ней медленно и осторожно. Для этого надо еще до начала беседы наметить «дорожную карту». Заранее запланируйте ряд значимых и оправданных, но, самое главное, не вызывающих подозрения тем, от которых можно шаг за шагом переходить к предмету, который вас в действительности интересует. Существуют нейтральные и универсальные темы, например спорт или погода, которые можно использовать в качестве отправных. Отталкиваясь от них, можно подогреть интерес объекта к беседе и затем постепенно переходить к истинной цели. Для использования этого приема необходимы предварительная подготовка и умение чувствовать настроение собеседника.

• Ссылка на друзей. Ссылка на человека, которому собеседник доверяет (а в некоторых случаях и просто на нейтрального знакомого), может творить чудеса. После нее человеку легче говорить на деликатные темы. Вы как бы случайно затрагиваете какойто предмет в разговоре и упоминаете, что слышали об этом от общего знакомого. Простейший пример: «Шейла говорила мне, что вы признанный специалист по патентному законодательству». Собеседник в этом случае отнесется к вам с бóльшим доверием, так как вас связывает общая знакомая и он видит, что вы и так знаете о нем что-то от третьих лиц. Поэтому он без опасений продолжит беседовать на заданную тему.

Обычно, для того чтобы получить нужные сведения, мало вовремя задать правильный вопрос. Иногда умение внимательно слушать и наблюдать играет не меньшую роль, чем навыки выведывания. Порой искомая информация находится у вас прямо перед глазами. Надо только знать, на что обратить внимание. Вспомните, сколько раз вы присутствовали на совещаниях, где участники перебивают друг друга, переговариваются между собой во время выступления докладчика, обмениваются записками или вообще полностью отключаются от происходящего. Конечно, бесполезные совещания стали уже настоящим бичом для производства, но постоянная занятость работников несколькими делами одновременно научила нас отключаться от событий (и, как ни печально, от важной информации). Поэтому офицеров ЦРУ тренируют не только воспринимать произнесенные слова, но и активно слушать и внимательно наблюдать, чтобы получить необходимые сведения. Информация из разных источников может либо совпадать, либо противоречить друг другу. Когда ставки особенно высоки, нельзя полагаться только на версию, изложенную одним человеком.

Более того, некоторые виды информации вообще нельзя получить только из опросов людей. Это касается, например, мотивации. Сотрудники ЦРУ постоянно пытаются разобраться в мотивах, побуждающих потенциальных шпионов выдавать сверхсекретную информацию. Одни делают это ради денег, другие – по идейным соображениям, третьи – из мести, а четвертые – лишь потому, что им нравятся приключения. Сколько существует на свете шпионов, столько у них и мотивов, образующих порой причудливые сочетания. Задача сотрудника спецслужбы состоит в том, чтобы нащупать уязвимые места потенциального источника информации и превратить их в мотив, заставляющий его согласиться на вербовку.

Способность выявлять и использовать уязвимые места и мотивы личности имеет такое же большое значение и в мире бизнеса: во взаимоотношениях с начальником, клиентом, коллегами и конкурентами. Возможно, у вашего босса есть склонность подбирать себе любимчиков только из числа выпускников университета, где учился он сам; клиент не любит проигрывать в гольф; коллега вскоре собирается увольняться; а главный конкурент питает слабость к красивым блондинкам. Знание этих обстоятельств позволяет предсказать поведение людей, избежать множества ловушек и использовать их уязвимые места и мотивы к собственной выгоде. Такая информация носит исключительно личный характер и может быть получена только в результате длительного и тщательного наблюдения. В связи с этим особое значение приобретает тренировка наблюдательности.

Упражнение № 1 на проверку информации

Все сотрудники ЦРУ постоянно повторяют: «Доверяй, но проверяй». Информация, полученная от одного человека, – это, конечно, неплохо, но куда лучше, если она подтверждается другими источниками. На первый взгляд предлагаемое упражнение не представляет сложности; значительно труднее прочно усвоить эти навыки и использовать их в повседневной жизни.

Во-первых, выберите себе объект. Это должен быть человек, с которым вы довольно часто общаетесь, но которого знаете не слишком хорошо. В идеальном случае это ваш коллега, с которым вы сталкиваетесь только по работе.

Ваша задача состоит в том, чтобы выявить какието личные детали, а затем подтвердить их два раза, используя различные методы добывания информации. Другими словами, вам придется получить одни и те же сведения тремя различными способами.

Для начала попробуйте выяснить, какой колледж окончил объект. Это легко узнать в ходе обычной беседы. У коллеги такой вопрос, скорее всего, не вызовет ни малейшего подозрения. Далее необходимо осмотреть его рабочий стол. Многие имеют обыкновение хранить на работе памятные вещи, связанные с периодом учебы, например кофейные кружки с логотипом учебного заведения. А нет ли у него наклейки на бампере с названием колледжа или майки с эмблемой университета, в которой он любит ходить на пикники? Теперь обратимся к интернету. В некоторых университетах базы данных о выпускниках находятся в открытом доступе. Кроме того, многие люди по профессиональным и личным причинам выкладывают в интернете свои резюме и автобиографии. Наконец, можно поспрашивать у других коллег. Но соблюдайте осторожность, иначе такие расспросы станут достоянием объекта и у него вызовет подозрение то, что вы за его спиной интересуетесь деталями его биографии.

Получив одну и ту же информацию тремя различными способами, вы можете считать ее достоверной. Заметьте, насколько возросла ваша наблюдательность в ходе упражнения. Разве в обычных условиях вы стали бы рассматривать бампер машины коллеги, с которым вас практически ничего не связывает? А ведь никогда не знаешь заранее, насколько могут пригодиться эти сведения, когда вам придется вступить с ним в более близкое общение.

Одновременно попытайтесь таким же образом получить иные сведения о паре других объектов. Узнайте, интересуются ли они какимто видом спорта. О том, что человек увлечен велосипедным спортом, могут свидетельствовать, например, крепление для велосипеда на автомобиле, цитата Лэнса Армстронга на экране компьютера или бритые ноги (для мужчины).

Не проявляйте излишней навязчивости и агрессивности в добывании информации. Считайте, что потерпели провал, если кто-то спросит, в связи с чем вас это интересует. Если такое случится, прекратите дальнейшую активность, выберите себе новый объект и новую задачу, но на этот раз ведите себя осторожнее и проявляйте терпение.

Ваша цель состоит не в том, чтобы накопать компромат на сотрудников, а в том, чтобы понять, что для добывания нужных сведений существуют тысячи путей, и потренироваться в фиксировании деталей, на которые вы обычно не обращаете внимания.

Но как быть с информацией, которую не получишь, просто посмотрев на бампер или майку? Как вы проверите характер человека, его моральные принципы и мотивы? Как определить, а затем и проверить, заслуживает ли человек доверия, насколько он лоялен или талантлив? Разумеется, такую информацию можно собрать, длительное время наблюдая за его поведением в различных ситуациях и состояниях. Но если требуется принять решение в условиях дефицита времени, надо хотя бы научиться избегать широко распространенных ошибок.

Лидеры бизнеса и сотрудники ЦРУ постоянно вынуждены давать человеку моментальную оценку. Так, например, секретным агентам приходится с ходу решать, готов ли человек выслушать вербовочное предложение и согласиться рискнуть своей жизнью, чтобы стать шпионом. Всего один промах может иметь катастрофические последствия для сотрудника (ведь его арест в такой ситуации вряд ли будет способствовать дальнейшей карьере). Точно так же руководители предприятий порой вынуждены заполнять очень важные и высокооплачиваемые вакансии только на основе резюме, составленного на одной страничке, и короткого собеседования с кандидатом. Да и всем нам время от времени приходится без всяких раздумий принимать решение относительно того, что сказать рассерженному боссу (клиенту, супруге), чтобы сгладить неприятную ситуацию.

Чтобы свести к минимуму вероятность неправильных решений в условиях дефицита времени, мы используем ту информацию, которой располагаем на данный момент. Если нет возможности ее проверить, мы делаем предположения, строим догадки, а иногда просто бросаем жребий. К сожалению, зачастую это приносит больше вреда, чем пользы.

Использование предположений вместо проверенных фактов редко приводит к правильному решению, особенно если оно связано с оценкой качеств человека. Дело в том, что предположения о характере, моральных ценностях и мотивах окружающих строятся чаще всего на стереотипах, которые схожи с низкокачественной пищей, способной лишь наполнить желудок, но не содержащей необходимых питательных веществ. Постоянно пользуясь стереотипами, мы, не задумываясь, заполняем бланки всевозможной «информацией», взятой с потолка, вместо того чтобы потратить время и усилия на получение и перепроверку фактов.

Конечно, когда сроки поджимают и надо принимать решение при отсутствии фактов, тут уж ничего не поделаешь. Но вы должны отдавать себе отчет в собственных предубеждениях. Следующее упражнение направлено как раз на то, чтобы научиться осознавать свои предположения о людях и анализировать их.

Особое внимание на результаты упражнения я попрошу обратить тех, кто считает себя «хорошими знатоками людей». Если вы полагаете, что вам лучше, чем другим, удается выявить неправду в словах окружающих и что интуиция в оценке людей никогда вас не подводит, то, скорее всего, заблуждаетесь. Подобные убеждения очень часто свидетельствуют о повышенном самомнении. К счастью, это положение можно исправить с помощью ментальной самодисциплины и понимания сути своих убеждений и предубеждений.

Упражнение № 2 на проверку информации

В детстве, сидя в аэропорту в ожидании вылета, я любила играть в одну игру. Я старалась угадать, откуда и куда направляются окружающие люди, основываясь на их внешнем виде и поведении. Проще всего было с теми, кто был одет не по сезону. Если в зимнее время пассажиры были в шортах, значит, они направлялись в отпуск в тропические страны (правда, если они при этом были загорелыми, то, скорее всего, возвращались домой). Я пыталась заранее определить, к какому именно выходу они направятся, и за каждую правильную догадку начисляла себе очко.

Предлагаемое мною упражнение схоже с этой детской игрой. Но на самом деле это не игра, так как правоохранительные органы и спецслужбы постоянно используют подобные методы в своей деятельности и разработали множество признаков, по которым можно вычислить подозрительных личностей и кандидатов на вербовку. Правда, в этих признаках изначально кроется внутреннее противоречие. В зависимости от того, как их использовать, они могут быть либо полезным инструментом, либо контрпродуктивным плодом измышлений. Именно поэтому вам надо как следует в них разобраться.

Для начала понаблюдайте за объектом со стороны. Обратите внимание на его одежду, манеру поведения, внешний вид, выражение лица, язык тела. Отметьте также, с кем он охотнее всего общается. Постарайтесь выяснить максимум возможного, не вступая с ним в разговор. Но делать это надо быстро и скрытно, чтобы он не заметил, что вы его разглядываете.

На основе увиденного постарайтесь составить историю об этом объекте. Кто он? Откуда родом? Постарайтесь высказать свое суждение о следующих моментах:

• этническое происхождение;

• образование;

• профессия;

• религиозная принадлежность;

• уровень доходов;

• семейное положение;

• увлечения.

Кроме того, попробуйте вкратце обрисовать качества личности объекта: насколько он общителен, умен, остроумен, резок, снисходителен, добр. Для этого необходимо наблюдать за поведением не только самого объекта, но и людей, с которыми он общается.

Если вы пришли к какому-то выводу относительно одного из вышеперечисленных пунктов, постарайтесь точно определить, что именно в его поведении или внешнем виде привело вас к нему. Например, вы решили, что объект из Скандинавии. Вас подтолкнула к этому выводу его комплекция? Считаете ли вы, что он увлекается баскетболом, только на основании его роста? Почему вы решили, что он преуспевающий адвокат? Только из-за его дорогого костюма консервативного покроя?

Во многих случаях очень трудно понять, почему вы пришли к тому или иному решению. Зачастую мы строим свои умозаключения на расплывчатых впечатлениях и ускользающих от сознания деталях. И все же главный смысл этого упражнения состоит именно в идентификации ключевых моментов, которые стали поводом для умозаключения. Их необходимо понять и четко сформулировать, чтобы усовершенствовать свою природную способность строить предположения.

Дальше начинается самое трудное. Вы должны приложить все силы, чтобы проверить правильность своих выводов. В зависимости от ситуации вы можете сделать это напрямую, вступив с объектом в разговор, или косвенно, через общих знакомых. Какой бы способ вы ни избрали, будьте предельно тактичны. Вы же не подойдете к незнакомому человеку и не спросите, сколько он зарабатывает! В этом случае надо использовать свои навыки выведывания, что позволит вам либо подтвердить, либо опровергнуть первоначальные догадки.

Повторив это упражнение с несколькими объектами, вы получите хороший набор данных для анализа. Анализ точности предположений – это самая важная часть упражнения. Что вы угадали правильно, а где попали пальцем в небо? Какие признаки позволили сделать самые верные выводы: поведение объекта или его физические характеристики? Кого вам легче оценивать: мужчин или женщин, молодых или пожилых? Анализируя признаки, которые повели вас в ложном направлении, вы со временем можете существенно усовершенствовать свои навыки оценки окружающих.

В целом можно сказать, что, если у вас с объектом есть что-то общее, точность оценок повышается. Подумайте сами: вы скорее заметите памятный перстень выпускника университета, если сами окончили это учебное заведение. Вам будет легче заметить на объекте дорогие итальянские туфли, если у вас есть такие же. Бывшие морские пехотинцы, похоже, способны распознать друг друга по особым повадкам даже посреди толпы.

Однако вам необходимо знать, что ошибки в оценке людей встречаются очень часто. Не удивляйтесь, если результаты выполнения упражнения окажутся не слишком высокими. Точность предсказаний здесь играет не слишком большую роль. Гораздо важнее разобраться в собственных стереотипах и понять, на основании чего они возникают. В результате, когда в будущем вам придется принимать решение на ходу, вы сможете держать под контролем свои предубеждения и не позволите им увести вас в ложном направлении. Способность принимать правильные решения, располагая лишь ограниченной информацией, очень важна как в разведке, так и в бизнесе.