Текст книги "Агент влияния. Как использовать навыки спецслужб, чтобы убеждать, продавать и строить успешный бизнес"

На что обратить внимание

• Кто собирается в группы?

• Кто с кем знаком?

• Кто из присутствующих пользуется популярностью?

• Есть ли среди них человек, который ведет себя так, будто всех знает?

Шаг 5. Знакомство по рекомендации

Каждый из нас хоть раз попадал в ситуацию, когда его расспрашивали о профессии или месте работы с целью узнать о вакансиях или выведать что-нибудь интересное. Мы вроде бы не против помочь человеку, но часто не готовы тратить на это время. А вот просьба друзей или знакомых – совсем другое дело, тут отказывать под предлогом занятости неудобно. Это и есть знакомство по рекомендации – ключевая часть многих разведывательных операций.

Разведчикам нередко поручают установить контакт с высокопоставленным государственным чиновником, обладающим ценными знаниями и могущественными связями, а иногда и с безжалостным преступником. На таких людей сложнее выйти, поэтому разведчики всегда подбираются к ним исключительно через связи. Гораздо надежнее познакомиться с кем-то из их окружения, кто потом сможет вас представить. Как говорит мой коллега: «По знакомству все идет как по маслу. Ты уже не враг и сразу получаешь кредит доверия». В случае Райана Клайв идеально подходил на эту роль. Он был своим среди друзей Тэда и явно пользовался его доверием. Клайв был не ученым, а бизнесменом, поэтому мог считать знакомство с американцем Райаном полезным, а следовательно, скорее согласился бы оказать ему услугу. К тому же, хотя тактильный контакт между Клайвом и Тэдом выглядел естественно, он не говорил о близкой дружбе. Иначе они бы обнялись или Тэд отвлекся бы от собеседников, чтобы поговорить с Клайвом. Кроме того, Клайв, вероятно, оберегал бы дружбу с Тэдом от посягательств посторонних и не согласился бы так легко представить ему Райана. Клайв стал тем самым надежным рекомендателем, поэтому Тэда ничто не насторожило в Райане. Деликатность прежде всего, помните?

Знакомство по рекомендации – это практически беспроигрышный шанс добраться до нужного человека. Определив приоритетную базу, я понял, что нуждаюсь в людях, которые могли бы меня обучать, давать советы и в перспективе создать со мной партнерские отношения. Мне предстояло выяснить, где их найти, и войти в круг их знакомых. К счастью, сегодня интернет существенно упростил эту задачу: можно без проблем писать хоть автору бестселлера, хоть продюсерам телешоу. Я разослал письма редакторам интересующих меня журналов, а также отправил письма, написанные от руки, курьерами FedEx – отличный способ привлечь внимание директоров и состоятельных людей. Я поставил цель обращаться к трем человекам в день. Скажем, два звонка и одно письмо, главное – достучаться до троих ежедневно. По мере того как моя сеть контактов росла, я смог воспользоваться ими для знакомства с нужными людьми.

Концепция знакомств по рекомендации оказалась особенно полезной, когда я вплотную занялся маркетингом в Facebook. Я сократил список до нескольких профессионалов, с которыми хотел сотрудничать. Единственная проблема заключалась в том, что обычно они работали с гораздо более крупными компаниями, чем моя. Мне требовалось чье-либо авторитетное слово, чтобы убедить их, что у моей компании большой потенциал и что я подходящий партнер для сотрудничества, хотя и новичок в мире бизнеса. И тут весьма кстати я услышал о проходящем неподалеку семинаре о маркетинге в соцсетях. Разузнав о мероприятии подробнее, я выяснил, что основной докладчик знает всех, с кем я хочу познакомиться.

Я сходил на семинар, пообщался с этим человеком и оценил его как того, кто действительно может мне помочь. Я сказал ему, что мне очень понравился семинар, и поблагодарил за то, что он приехал к нам в Юту. Несколько дней спустя я отправил ему письмо, где говорил, что семинар был очень полезен и я ищу встречи с людьми, которые могли бы мне помочь в построении бизнеса. Не мог бы он меня им представить? В итоге он познакомил меня с маркетологом, с которым я и начал работать.

Я не очень общительный человек (моя жена подтвердит), поэтому не представляю, что делал бы в бизнесе без разведшколы. Перспектива посещения крупного мероприятия по обмену опытом и даже обычного делового ужина меня ничуть не вдохновляет. Если у вас такой же склад характера, знакомства по рекомендации принесут вам все нужные связи, причем безо всякого стресса. Бояться общения с незнакомыми людьми больше не придется. Если же вы умеете налаживать связи и вести любые разговоры (поздравляю и завидую!), будьте уверены, что описанные мной практики помогут вам знакомиться быстрее, к тому же с более влиятельными и полезными для вашего бизнеса людьми.

[Развенчание мифов о разведчиках]

Разведчики всегда находятся в сногсшибательной физической форме, учтивы и хороши собой, как Джеймс Бонд.

Неправда!

Поскольку роли разведчиков играли Дэниел Крэйг, Брэд Питт, Мэтт Дэймон и Том Круз, именно Голливуд повинен в появлении мифа о привлекательном, элегантном разведчике.

На самом деле все разведчики разные, и любой прохожий на улице может оказаться одним из них. Профессора и исследователи из рассказа Райана, скорее всего, выглядели как обычные люди. И чтобы не выделяться из толпы и выполнить задание, разведчику надо соответствовать окружению и вжиться в свою роль. Поэтому мои коллеги стараются максимально согласовать свой внешний вид с предстоящей работой. Порой приходится кардинально менять наружность, но здесь речь не об этом. Райану надо было слиться с толпой ученых мужей. Это означало надеть костюм и галстук, но не слишком броские и дорогие. Чтобы идеально вписаться в общество богачей, офицеру разведки понадобится костюм подороже, брендовые часы и туфли и тому подобное. В конце концов, быть разведчиком – вовсе не значит выглядеть как Брэд Питт, надо просто одеваться в соответствии с тем, кто вы по легенде – преподаватель или автомеханик. В разведке как нигде актуальна поговорка, что о книге нельзя судить по обложке. Главное – содержимое, а в случае разведчика это умение продать что угодно кому угодно.

Глава 3. Анализ: как сразу распознать идеального клиента или полезного знакомого

История Райана, часть II

В прошлый раз мы оставили Райана в сквере на скамейке, куда он воткнул красную канцелярскую кнопку, чтобы предупредить коллегу, что все идет по плану и пора переходить к следующему этапу миссии. Прежде всего Райану следовало создать впечатление, что он обычный участник конференции, поэтому он собирался посещать лекции наравне с остальными и сделать так, чтобы его там заметили. Конференция была небольшая, так что важно было находиться у всех на виду, чтобы не вызывать подозрений.

04 июня 20ХХ, 11:30 утра.

Уже читали второй доклад за день, а Тэда я пока так и не видел. Я постоянно осматривал присутствующих в зале, стараясь не привлекать к себе внимания. И уже начал волноваться, поскольку конференция (кодовое название ISOKRATES) была рассчитана всего на несколько дней и времени на ошибку у меня не было.

В утреннем расписании значилось несколько лекций и панельных дискуссий на разные темы в нескольких корпусах университета. К сожалению, имя Тэда в качестве докладчика нигде не указывалось. Что ж, придется его разыскать, но так, чтобы никто не подумал, что мне надо с ним поговорить. Я был почти уверен, что он тот, кто нам нужен, но не мог в этом удостовериться, не оценив его. Найдется ли у него мотивация мне помогать? Смогу ли я убедить его дать мне информацию? Что им движет? Что заставит его пойти на риск и разгласить тайну? Хватит ли у него смелости? Мне нужны были ответы на эти вопросы. Если с Тэдом не сложится, придется начинать с нуля и искать другого человека, отвечающего критериям моего задания.

Доклад закончился, и я направился к выходу, но вдруг почувствовал, что что-то не так. Ученые – люди довольно сдержанные, поэтому было ясно: что-то происходит. Гул голосов нарастал, а некоторые участники поспешно собирали вещи и торопились уйти. Однако ощущалась не паника, а радостное оживление, как вокруг Тэда на вчерашнем приеме.

Выйдя из зала, я увидел, что все направляются на другую сторону улицы. Я спросил женщину, по-видимому, студентку, куда все идут. Она пояснила, что по традиции все идут обедать в местный ресторан. Я посетовал, что еще не имел возможности приобщиться к местной кухне, и она предложила присоединиться к их компании. Я принял ее любезное предложение.

В ресторане я увидел Тэда. Все вокруг смеялись, ели и пили, а он сидел один за барной стойкой и не участвовал в разговорах. Это был мой шанс. Я пробрался сквозь толпу и, оказавшись рядом, сказал: «О, здравствуйте! Вы же друг Клайва? Мы вчера познакомились, я Райан». Тэд протянул мне руку, и я ее пожал. А потом, не отпуская, накрыл своей второй рукой.

[Подсказка разведчика]

Произведите впечатление оригинальным рукопожатием

Чтобы сразу произвести на человека впечатление, пожмите ему руку необычным способом. Но сделайте это естественно, уверенно и непринужденно, иначе жест будет выглядеть странным и произведет обратный эффект. Рукопожатие – это знак дружелюбия. Если не переборщить, оно служит демонстрацией стремления к близкой дружбе и дает дипломатические преимущества.

Я на долю секунды сжал его руку в своих, не слишком сильно и недолго. Достаточно было ему показать, что это не обычное рукопожатие. Пугать его я не хотел. Судя по улыбке, он правильно истолковал мой жест – как намек на возможность сближения, выражение дружелюбия.

Надо было с чего-то начать светский разговор, и я, махнув рукой в сторону толпы у стойки, спросил: «Любопытно, здесь всегда так многолюдно?» Тэд ухмыльнулся, но ничего не ответил. Требовалась другая тема. «Здесь очень красиво. И все такие гостеприимные. Надо было ехать с женой и детьми».

Тэд посмотрел на меня и немного неуверенно сказал: «Я редко путешествую, но вынужден согласиться: здесь действительно красиво». Он расправил плечи, слегка развернул стопы в мою сторону и одарил меня искренней улыбкой. «Моей семье тоже понравилось бы».

– У вас есть дети? – спросил я.

– Сыну двенадцать лет, а дочери пятнадцать. Как бы здорово ни было на конференции, я скучаю по ним, – ответил Тэд и добавил: – Мне трудно расставаться с семьей. Я к этому не привык.

Я понял, что на верном пути, и продолжил расспросы:

– Из-за работы вам, наверное, не до разъездов?

Мне показалось, что Тэду стало не по себе, но он все же сказал:

– Честно говоря, мне сложно куда-то уехать. Из-за специфики работы меня редко отпускают.

Звучало так, будто его неохотно выпускают из страны. Что же у него за работа такая? Еще один знак, что он тот, кто нам нужен.

Желательно было разузнать об этом подробнее, но очень аккуратно.

– Ого! Ну и важная же у вас, должно быть, работа, раз начальство не может без вас обойтись! А чем вы занимаетесь?

Он скрестил руки на груди – признак обороны.

– Я всего лишь исследователь. Преимущественно в области физики элементарных частиц.

Бинго!

– Правда? Очень интересно. Хотелось бы как-нибудь поговорить об этом подробнее.

Пора менять тему.

– Как думаете, мы успеем до отъезда посмотреть хоть какие-то достопримечательности? – поинтересовался я. – Даже не знаю, с чего лучше начать.

Тэд упомянул о каком-то музее, но засомневался, что успеет его посетить. Бармен наконец был готов принять у нас заказ, и я спросил у Тэда, что он пьет. Он ответил, что накануне впервые попробовал местный напиток и очень рекомендует его: на родине у него ничего подобного нет. Я сказал, что с удовольствием его продегустирую, и он заказал две порции. Я сунул бармену наличные прежде, чем Тэд успел достать бумажник. Он благодарно кивнул, и в тот же момент его оттеснила группа студентов, желающих с ним пообщаться. Я поблагодарил его, снова так же пожал ему руку, глядя прямо в глаза, и присоединился к другой компании. Это был идеальный повод завершить разговор, поскольку затягивание привлекло бы ненужное внимание.

20:30. Торжественный ужин.

После обеда я прослушал еще один доклад. И даже задал в конце вопрос, чтобы все запомнили, что я там был.

Вопрос я тщательно подготовил заранее с помощью своей команды в Штатах, чтобы выглядеть полноправным участником мероприятия. Затем я перекинулся с кем-то парой слов в коридоре и ускользнул к себе в номер сделать несколько заметок и переодеться к ужину. Я продумывал следующий шаг. С Тэдом надо общаться крайне осмотрительно и все просчитывать. Теперь, убедившись, что ему известно о технологии, которую Штаты жаждут заполучить, мне еще только предстояло выяснить, будет ли он хорошим информатором. Для начала я узнал, что у него есть семья, но какие у него, помимо этого, интересы?

За ужином я беседовал с соседями по столу, а когда они наслаждались едой, внимательно наблюдал за Тэдом. Я оценивал всех присутствующих, решая, с кем еще стоит поговорить, и одновременно мысленно отмечал, кто сидит рядом с Тэдом, не подошел ли к нему посторонний, не слишком ли крутятся вокруг него официанты. Два раза я вставал из-за стола, выходил в туалет или бар и попутно проверял припаркованные на улице машины. Но ничего подозрительного не заметил – кроме того, что какая-то дама поднималась практически одновременно со мной. Я заметил, что она прошлась по залу и встала так, чтобы видеть, куда я направляюсь. Надо присматривать за ней – не исключено, что ее приставили следить за Тэдом. Однако когда я вернулся, мне показалось, что она наблюдает за другим выходящим мужчиной. Это хорошо, значит, именно меня она не подозревает.

Прозвучало несколько тостов, и в завершение вечера в соседнем зале подали кофе и десерт. Тэд был по-прежнему нарасхват. Несколько минут я наблюдал за ним из противоположного угла зала, а потом подошел.

– Как дела? Кстати, мне очень понравился тот местный напиток! Хочу как-нибудь вас угостить.

Похоже, Тэду было приятно, что я оценил его рекомендацию.

Я собирался дождаться, когда все разойдутся, так что вечер предстоял долгий. Пора было пообщаться с Тэдом наедине. Когда все наконец разошлись по номерам, я увидел, что он надевает пальто. Тэд выглядел уставшим. Я подошел к нему.

– Не знаю, как вы, а я подолгу не могу уснуть в поездках.

Он признался, что у него такая же проблема. И я предложил:

– Ну, раз уж мы все равно не сомкнем глаз, позвольте угостить вас, как я обещал.

[Подсказка разведчика]

Назначьте первую встречу

Как только вы поймете, что встреча с каким-то человеком будет полезной для вас, сразу же договаривайтесь о ней. Тогда шансы на успех возрастут. Разведчик как бы невзначай скажет: «Слушайте, а какие у вас планы? Давайте я угощу вас обедом» или «Я свободен в следующий вторник и приглашаю вас на ужин в ваш любимый ресторан». С определенной долей уверенности и точно рассчитанным нажимом такая тактика работает безотказно. Помните, что пока ваша цель только в первой встрече, еще не время что-либо продавать. К этому вы перейдете позже.

Сначала Тэд засомневался, а потом ответил: «А давайте! Почему бы и нет?» Я сказал, что мне надо на минутку подняться в номер, но в моем отеле очень милый и тихий бар. Идеальное место, где можно расслабиться и спокойно пообщаться. Мы условились встретиться через пятнадцать минут.

Меня беспокоила только та блондинка. Она могла все испортить. Я нарочно выбрал такое место, чтобы там негде было спрятаться. В крошечном баре маленького отеля ее намерения сразу станут ясны. К счастью, мои опасения не оправдались. Через пятнадцать минут мы с Тэдом уже сидели в мягких кожаных креслах и болтали о семьях, будущем наших детей и любви к винтажным часам. Распрощались мы около полуночи. Вечер прошел четко по плану. В разговоре я выяснил, что Тэд – порядочный человек и за деньги его не купишь. Надо предложить ему что-то гораздо более значимое в обмен на секретную информацию. И я догадывался что. Тед хотел для своих детей самого лучшего. Чтобы заслужить его доверие, мне понадобится еще немного времени, но я уже планировал предложение, которое очень понравится и ему, и его семье.

Надо было срочно связаться с командой в Штатах и дать делу ход.

Искусство извлечения информации

Разведчики, как никто другой, умеют поддержать разговор на любую тему. Райан мог без проблем болтать с дипломатом, главой компании, политиком, принцем, королевой или просто очень богатым человеком. Причем неважно, был ли у собеседника замок, личный самолет или «бентли». Райан умел сойти за своего, сделать вид, что ведет такой же образ жизни (хотя, смею вас заверить, это не так). С Тэдом он вел дружескую, непринужденную беседу: поднимал общие темы, уместные при первом знакомстве, но «копал» глубже. Райан активно собирал информацию о Тэде.

Разведчики проходят многочасовой курс обучения тому, как направить разговор в нужное русло и выведать у собеседника интересующие сведения. Каждый заданный Тэду вопрос имел скрытый смысл. Райан, как дирижер оркестра, репликами и языком тела вызывал у Тэда нужную эмоциональную реакцию, чтобы без единого прямого вопроса разузнать о нем как можно больше. И достиг цели, не возбудив подозрений и не отпугнув Тэда.

Любой мой коллега подтвердит, что извлечение информации – настоящее искусство. Энтони, например, сам прошел такую обработку во время обучения: «Никогда не забуду, как мне казалось, что я выше всего этого и никто меня не раскусит. А потом мне показали видео с курса и я подумал: “Ничего себе! Да этот парень меня читает как открытую книгу!” Надо уметь смеяться над собой. Мне было стыдно, но тогда я понял, что такое профессиональный уровень извлечения информации».

Элиситация[4]4
  Термин «элиситация» означает скрытое выуживание информации. По сути, это эффективный комплекс техник, используемых работниками спецслужб, психотерапевтами, врачами и юристами для влияния на поведение людей. Прим. ред.


[Закрыть] работает, потому что большинство людей хотят казаться предупредительными и отзывчивыми. Не в наших привычках не отвечать на совершенно невинный вопрос. Собственно, большинство людей так или иначе пробовали выуживать информацию. Например, когда решили порадовать жену подарком на день рождения и незаметно выведывали у нее, что бы ей хотелось получить. Это и есть элиситация. И в деловой сфере этот подход незаменим. Продавцы и предприниматели иногда тратят на установление отношений с потенциальными клиентами огромное количество времени. Многие часы (и доллары) вкладываются в ужины, завтраки и поездки на игру в гольф, не говоря уже о письмах, публикациях в соцсетях, телефонных звонках и холодном прозвоне. И самое неприятное, иногда эти усилия оканчиваются ничем: заказ не сделан, сделка не завершена. Но что, если бы, применив несколько простых навыков разведчика, вы могли отсеивать клиентов, которые ничего не купят, или знакомых, общение с которыми бесперспективно? Что, если можно было бы извлечь из человека информацию, позволяющую понять, станет ли он вашим клиентом?

У разведчиков нет права на ошибку. Трата ресурсов не на того человека может сорвать операцию, поэтому их обучают разным методам извлечения информации без ведома собеседника. Разведчик оценивает человека и частями вытаскивает из него нужные сведения, исходя из которых решает, стоит ли продолжать отношения. Данные извлекают и на стадии разработки, но обычно процесс начинается на этапе анализа. Есть много методов разговорить человека. Вот некоторые проверенные и отработанные:

Лесть. Люди падки на похвалу, поэтому грамотно завуалированная лесть гораздо результативнее, чем вы себе представляете. Разведчики – настоящие эксперты по раздаче комплиментов и умеют делать их так, чтобы человеку было приятно и одновременно хотелось поделиться информацией. Например:

«Наверное, компания очень высоко ценит ваш профессионализм, иначе не делегировала бы на эту конференцию. Вы, должно быть, один из лучших в бизнесе».

Такое замечание подтолкнет человека подробнее рассказать о своей специализации и позиции в компании вплоть до информации о проектах, над которыми он сейчас работает.

Общие интересы. Если хотите разговорить незнакомца, найдите тему, интересную обоим. Вы не поверите, сколько информации человек с готовностью выложит, поняв, что вы тоже в этом разбираетесь! Например:

«Полностью согласен, сейчас с домашними охранными технологиями творится что-то просто нереальное».

Такого рода заявлениями вы сигнализируете, что тоже принадлежите к этой сфере, поэтому с вами безопасно ее обсуждать. Вы создаете впечатление, что разбираетесь в теме, и человек, из которого вы извлекаете нужные данные, не думает, что сообщит вам нечто, чего вы еще не знаете.

Начинайте с вопроса. Этот простой прием закладывает основу для более детального обсуждения. Он работает с теми, кто любит поговорить о себе. Например:

«Вы всю жизнь проработали в одной инженерной компании?»

Вопрос побудит человека рассказать о своем опыты работы. Если он действительно долго работает в одной компании, вам открывается путь к следующим вопросам: «Что вам там нравится?», «Никогда не думали об уходе?».

Признание в неосведомленности. По природе люди отзывчивы и с радостью восполнят пробел в ваших знаниях. Например:

«Ой, я дилетант в создании баз данных. Посоветуйте, с чего мне лучше начать?»

После такого признания кто-то с удовольствием вас просветит. Просто попросите помочь – и получите всю необходимую информацию.

Метод «песочных часов»: как быстро вытянуть из человека нужную информацию

Самые внимательные из вас, наверное, заметили в рассказе Райана одну интересную деталь. Каждый раз, когда Тэд сообщал что-то важное, Райан тут же менял тему. Хотя на первый взгляд это кажется нелогичным, на самом деле это обязательная часть приема под названием «от общего к частному», или метода «песочных часов», который используют разведчики.

Начиная разговор с широкой общей темы и постепенно сужая его до конкретной, а затем снова выводя в общую плоскость, вы сможете быстро вытянуть из человека ценные сведения, не вызвав подозрений излишним любопытством. Сначала вы заводите разговор о детях, далее переключаетесь на работу (или на истинную цель своего интереса), а после спрашиваете, где человек любит отдыхать или какое его любимое блюдо. Люди обычно запоминают начало и конец разговора, но не середину. Вот почему разведчики зондируют почву как бы между прочим. Это позволяет им выяснить, есть ли у объекта нужная информация. В деловом мире с помощью этого метода можно узнать степень заинтересованности продуктом, потребности и ожидания потенциальных клиентов и даже их планы перехода к конкуренту. Просто помните (и это подтвердит любой разведчик), что, преследуя исключительно личную выгоду, вы рискуете провалить операцию. Чтобы выманить информацию у коллег, приготовьте взамен что-нибудь равноценное. С практикой вы освоите метод «песочных часов» и сэкономите кучу времени при поиске новых клиентов.

Райану требовалось установить, действительно ли Тэд обладает тем уровнем компетентности в своей сфере, который ему приписывали. Для этого не надо было досконально разбираться в его работе, достаточно было проверить ее на соответствие критериям. Еще Райану требовалось узнать, что для Тэда представляет наибольшую ценность и можно ли ему доверять.

Райан не мог просто взять и прямо заявить: «Расскажи о своей работе. Правда ли она изменит мир и вызовет международный резонанс в вопросе безопасности? И что бы ты предпочел – деньги или оружие?» Ведь не будешь же сразу после знакомства на мероприятии спрашивать: «Пока я не вложил много времени и денег в наши отношения, скажи мне честно, сколько продукта ты планируешь у меня купить?» Подход, конечно, оригинальный, но, увы, социально неприемлемый (вы потеряете клиента и выставите себя дураком). Зато тем же способом, которым Райан выуживал у Тэда нужные сведения, можно выяснить, собирается ли потенциальный клиент заключать сделку.

Как применять метод «песочных часов»

Шаг 1. Четкая цель

Метод вам не поможет, если вы не знаете, какую именно информацию ищете. Разведчики заранее готовятся к сбору максимального объема сведений о человеке. Они не действуют наобум. Чтобы получить наилучший результат, вооружитесь максимумом данных, прежде чем двигаться дальше. Райан выяснял следующее:

• Достаточно ли компетентен этот человек?

• Что могло бы его мотивировать, и сможет ли он ему это предоставить?

• Каковы его личностные качества? Сработается ли он с ним?

Шаг 2. Бросьте ненавязчивый вызов

Когда Райан получил возможность пообщаться с Тэдом наедине, он ненавязчиво бросил ему вызов. Проще говоря, это светский разговор тет-а-тет с целью выведать что-либо у собеседника. Очень важно избегать острых тем, которые могут разжечь нешуточные страсти, поставить под сомнение глубоко укоренившиеся мнения или оскорбить. В политику и новости лучше не лезть. Ваша цель – найти общие темы, которые можно прозондировать позже. Райан выбрал тему семьи и бросил такой вызов:

«Здесь очень красиво. И все такие гостеприимные. Надо было ехать с женой и детьми».

Ненавязчивый вызов – это безобидное утверждение. Эта часть разговора должна быть непринужденной и приятной. Вот другие примеры таких утверждений:

• «Я впервые на этой конференции (мероприятии, встрече)».

• «Вообще я не люблю командировки, но это место просто фантастическое!»

• «Здесь гораздо холоднее (или жарче), чем я ожидал».

• «Все доклады очень содержательны».

• «Похоже, это очень позитивная организация».

• «Моя дочь совсем недавно научилась ездить на велосипеде».

• «Сдается мне, здесь отличные склоны для катания на лыжах».

• «В это время я обычно гуляю с собакой».

Анализируйте и наблюдайте

Когда Райан сказал, что хотел бы показать это место жене, а Тэд ответил, что его жене здесь тоже понравилось бы, разведчик извлек важную информацию: Тэд женат. Из ответа на следующий безобидный вопрос выяснилось, что у него есть дети. Общей темой стала семья. Райан внимательно наблюдал за языком тела. Говоря о семье, Тэд демонстрировал положительные сигналы, а значит, ему комфортно и приятно обсуждать эту тему. Он воодушевился этим разговором – развернул стопы к Райану, расслабил грудную клетку и улыбнулся. Полученная информация пригодится Райану позже, когда он начнет выведывать более конкретные вещи.

Четыре индикатора: с чего начать

Разумеется, разведчики уровня Райана годами развивают интуицию. Эти навыки совершенствуются со временем и практикой. Но без опыта не всегда понятно, как применять их в бизнесе. С чего начинать? Как узнать, что искать? Для упрощения задачи предлагаю прежде всего выяснить истинные желания человека. Обычно мы так заняты продвижением продуктов или услуг, что нам некогда остановиться и подумать, а чего на самом деле хотят и ищут потенциальные клиенты. Сосредоточьтесь на четырех вещах:

• Цена. Можете ли вы производить то, что они покупают, за меньшую цену? Или предложить скидку на свои услуги?

• Скорость. Способны ли вы обеспечить более быстрое обслуживание? Ваши производственные обороты опережают конкурентов?

• Обслуживание. Клиенты недовольны услугами, которые вы им предоставляете сейчас? Сможете ли вы обеспечить более оперативное и качественное обслуживание?

• Гарантии. Уверены ли вы в своей работе настолько, чтобы дать небывалую гарантию? Что это будет?

Сфокусировав внимание на этих важных вещах, вы поймете, с чего начать. Если вице-президент по производству делится с вами переживаниями из-за отставания поточной линии от графика, попробуйте получить больше информации и посмотрите, сможете ли вы помочь ему решить проблему. Если вы услышали, что кто-то теряет клиентов из-за некачественного обслуживания, вмешайтесь и скажите, что бы вы сделали на его месте. Как и мои коллеги, которые все еще работают в разведке и все время ищут новые надежные источники, я всегда ненавязчиво стараюсь разузнать истинные желания и потребности бизнесмена и понять, как я мог бы их удовлетворить. В таких разговорах слушайте и внимайте. Следите за языком тела собеседника, чтобы вовремя поднажать или отступить.

Язык тела можно расценивать как позитивный, если человек:

• сидит в удобной расслабленной позе;

• повернулся к вам всем корпусом, стопы направлены в вашу сторону;

• чуть-чуть наклонился к вам;

• опустил руки и развернул кисти ладонями вверх;

• жестикулирует во время разговора;

• поддерживает зрительный контакт;

• утвердительно кивает;

• смеется;

• пожимает вашу руку крепко, но не слишком сильно.

Шаг 3. К частному – сужаем тему

Найдя интересную общую для них с Тэдом тему, Райан начал вводить разговор в нужное русло. Пора было задать более прямой вопрос. Райан спросил Тэда, почему тот редко путешествует, и как бы мимоходом заметил, что у него, должно быть, очень важная работа. Он подталкивал Тэда к рассказу о том, где тот работает и почему его не отпускают. Болтать о таких личных вещах никто не станет, это по меньшей мере странно, а если причина ограничения свободы – во владении государственной тайной, то еще и опасно. Суть метода – вскользь коснуться некоего вопроса и посмотреть на реакцию собеседника.

Анализируйте и наблюдайте

Когда Райан заострил внимание на невозможности путешествовать, Тэд отреагировал языком тела. Открытость и радость сменились проявлениями дискомфорта, он ссутулился. Хотя Райан так и не узнал, что именно мешает частым поездкам, было очевидно, что препятствие есть.

Язык тела можно расценивать как негативный, если человек:

• избегает зрительного контакта;

• смотрит вниз;

• неестественно, натянуто улыбается;

• отвернул стопы от собеседника к выходу;

• притопывает ногой;

• поглядывает на часы;

• слишком часто моргает;

• скрестил руки на груди.

Шаг 4. Обратно к общему

Как только Райан заметил, что Тэду не совсем приятна тема путешествий, он тут же вернулся к общей теме. Разговор происходил у барной стойки, поэтому внимание было несложно переключить на что-то более простое – например, на вопрос, какой напиток заказать. Они вкратце обсудили местные напитки, Райан расплатился за обоих, пожал руку Тэду так же, как накануне вечером, и ушел, оставив его в компании студентов. Резкая смена темы разговора произошла намеренно, и вот почему: обычно люди запоминают первую тему разговора с собеседником и последнюю, а все, что было в середине, забывают. Таким образом Тэд, скорее всего, запомнил бы теплую беседу о семье и ассоциировал общение с Райаном с позитивными эмоциями. А вопрос об ограничении в передвижениях и связанные с ним неприятные чувства вылетели бы у него из головы. Райан мог бы повторять этот цикл до тех пор, пока не получил всей необходимой информации о Тэде.

[Подсказка разведчика]

Наличные правят миром:

Разведчики всегда оплачивают счет наличными

В наше время можно несколько дней, а то и недель обходиться без наличных. У всех есть дебетовые и кредитные карты, а недавно появилась возможность расплачиваться с помощью смартфона. Разведчики действуют с точностью до наоборот. Я до сих пор сохранил привычку расплачиваться наличными и мне даже в голову не придет выйти из дома без нескольких купюр в бумажнике. Разведчики не доверяют безналичному расчету. Они всегда имеют наличные, и вам я советую последовать их примеру.

Во-первых, одна (или несколько) двадцатидолларовая купюра устраняет большинство непредвиденных помех. Разведчик может незаметно сунуть несколько бумажек владельцу ресторана, чтобы тот выпустил его через заднюю дверь незаметно от «хвоста». Я однажды попал в небольшую автомобильную аварию. Она произошла не по моей вине, но другой водитель разозлился и повел себя неадекватно, а я очень торопился. Он орал на меня и изрыгал проклятия, пока семья ждала меня в машине. Пара двадцаток мгновенно его утихомирила, и мы разъехались.

И самое важное, разведчик никогда не позволит потенциальному агенту даже дотронуться до чека. Он расплатится сам, причем всегда наличными, какова бы ни была сумма. Разведчики не пользуются кредитками. Даже в наш век технологий наличные остаются признаком состоятельности; и кроме того, это заставляет человека чувствовать себя вам обязанным.

Опять же, в такой ситуации человеческая натура играет на руку разведчикам. Большинство людей с благодарностью воспримут желание заплатить за них. И если не могут позволить себе аналогичный жест, то отблагодарят как-нибудь иначе. В разведке это может выражаться в виде предоставления сведений или рекомендации при знакомстве с важной персоной. В сфере бизнеса ответная услуга тоже может сводиться к обмену контактами или информацией либо готовности предоставить ее позже по первому же запросу.

Приемы разведчиков в действии: как я заполучил клиента-миллиардера методом «песочных часов»

Несколько лет назад я посетил закрытое мероприятие, где должен был присутствовать один очень состоятельный бизнесмен. Я знал, что ему угрожают (с обеспеченными людьми такое случается чаще, чем вы думаете), и считал себя идеальным кандидатом на роль телохранителя. Если бы он нанял меня для охраны или обучения самозащите, то я получил бы пропуск в мир богатых клиентов. Но нельзя же просто подойти к нему и заявить, что я лучший и он должен меня нанять. К тому же не только я хотел предложить свои услуги. Поэтому я заговорил с его подругой, по сути, выполнявшей роль агента доступа.