Текст книги "Агент влияния. Как использовать навыки спецслужб, чтобы убеждать, продавать и строить успешный бизнес"

Благодаря эмпатии Тайлер быстро понял, что студенты боятся (и правильно делают) подвозить незнакомца посреди ночи, поэтому придумал убедительную историю, которая развеяла их опасения. Если бы он сосредоточился исключительно на выполнении миссии и действовал бесцеремонно и напористо, его не пустили бы в автомобиль. Еще Тайлер излучал эмпатию в разговоре о местных барах. Он хотел, чтобы все в машине чувствовали себя комфортно и в безопасности. От умения создать непринужденную обстановку часто зависит успех миссии. Разведчикам приходится склонять граждан другой страны к государственной измене, поэтому эмпатия – важнейший компонент их ремесла.

Мой коллега Бернард назвал эмпатию качеством номер один в хорошем разведчике: «Работа офицера разведки заключается в выполнении заданий, а это часто предполагает сбор информации из разных источников. Человек ничего не расскажет, если он вам не доверяет, вы ему не нравитесь и он не хочет иметь с вами дела. Все прекрасно понимают, когда их используют, и без искренности вы ни из кого ничего не вытянете».

Как разведчики развивают эмпатию

• Они смотрят на вещи с разных точек зрения.

• Они воздерживаются от критики.

• Они умеют слушать.

• Они задают вопросы.

• Они проявляют внимание к окружающим.

• Они беспокоятся о благополучии окружающих.

Эмоциональный интеллект: вы контролируете свои эмоции и не слишком проникаетесь чужими

На всех этапах задания Тайлер действовал как образцовый разведчик. Конечно, он не раз терзался мыслью, правильно ли поступил, но принимал эти чувства и двигался дальше. Он не позволял сомнениям и тревогам взять над собой верх и влиять на принятие решений. Другими словами, хоть он боялся и нервничал, ему удавалось контролировать эмоции и не поддаваться панике. Предпринимательская жилка никому не помешает, но современные психологи склоняются к выводу, что разбираться в людях для успеха гораздо важнее.

Главное – это развитый эмоциональный интеллект. Если вы не можете контролировать свои чувства, сотрудничать с людьми или сопереживать, успеха вам не видать. Мой коллега Родни, побывавший по долгу службы в разных странах, считает, что профессиональным успехом обязан эмоциональному интеллекту: «По большей части это способность воспринимать критику. Вы можете выслушать критические замечания и сделать полезные для себя выводы? Или, несмотря на услышанное, остаться при своем мнении, потому что уверены в своей правоте? Выживание порой зависит от открытости критике и одновременного понимания, когда на нее не стоит реагировать».

Как разведчики развивают эмоциональный интеллект

• Они осознают свои эмоции.

• Они наблюдают за собой и оценивают себя со стороны.

• Они анализируют, почему продемонстрировали определенные эмоции или поступили так, а не иначе.

• Они адекватно реагируют на критику.

Самые успешные бизнесмены в мире обладают рефлексом уверенности

Рефлекс уверенности помог мне пережить самые трудные недели в жизни. Иногда я даже сомневаюсь, что завершил бы обучение без него. Сам того не сознавая, в то время я закладывал основу успеха в мире бизнеса. Моя компания обеспечивает личную безопасность звездам и политикам первой величины. В новостной рассылке Spy Escape & Evasion свыше 189 тысяч адресов, а на сайте премиум-членства более 37 тысяч платных подписчиков.

Теперь, имея свою компанию по обучению стратегиям выживания и личной безопасности, я встречаюсь с бывшими офицерами разведки, которым поручали немыслимые задания – от похищения известного наркобарона до сбора информации во враждебной стране. Еще по рабочим делам я часто общаюсь с преуспевающими, поднявшимися в своей сфере на самую вершину бизнесменами, чьи имена знают все, от мала до велика. И я пришел к выводу, что одни и те же личностные качества помогают офицеру разведки похитить наркобарона, оставшись в живых, а предпринимателю – создать компанию с миллиардным оборотом или руководить крупной международной корпорацией. Не забывайте: на момент основания компании у меня не было ни престижного образования, ни деловых связей.

Пока я поднимал компанию, рефлекс уверенности обеспечил мне огромное преимущество в продажах и маркетинге, налаживании связей, подборе команды и помог быть в курсе современных разработок и дел конкурентов. Хорошая новость состоит в том, что вам не придется проходить суровый курс обучения на Ферме, чтобы научиться использовать это качество. Достаточно помнить, что оно нарабатывается практикой и, войдя в привычку, принесет вам такой успех, о каком вы даже не мечтали. С рефлексом уверенности вы достигнете высот в любой сфере бизнеса.

[Развенчание мифов о разведчиках]

У всех разведчиков врожденные способности к иностранным языкам, и они свободно говорят как минимум на одном.

Неправда!

По телевизору и в кино часто показывают примерно такую сцену: разведчик сидит за столиком в укромном уголке ресторана. Он занимается своими делами, наслаждается ужином или общением с другом. Пара за соседним столиком разговаривает по-русски. Разведчик подслушивает важную информацию о бомбе или планируемом похищении (прямо посреди переполненного ресторана!) и всех спасает благодаря своим талантам к изучению языков. На самом деле далеко не все разведчики знают хотя бы один иностранный язык (но прекрасно понимают, что это был бы несомненный плюс). Большинство не смогут в непринужденной беседе мгновенно перейти на арабский или уловить в русской речи намек на план похищения. Это чистейший миф.

Часть I. Цикл SADR, или Самая эффективная техника продаж

Цикл SADR[3]3
  От англ. spotting (идентификация), assessing (анализ), developing (разработка), recruiting (вербовка). Прим. пер.


[Закрыть], также называемый разведывательным циклом, делится на четыре этапа: идентификация, анализ, разработка и вербовка. Порой на планирование миссии, поиск нужного человека и выходов на него, налаживание с ним отношений и в итоге вербовку (договоренность о выполнении заданий или предоставлении ценной для разведки информации) уходят месяцы, а то и годы. Этот цикл применяется спецслужбами всех стран. Правительство использует собираемую нами информацию для более взвешенного планирования и принятия решений, в том числе для предотвращения таких угроз, как действия террористов-смертников и применение биологического оружия против наших граждан.

Если свести цикл SADR к основным составляющим, получится самая эффективная в мире техника продаж. В обмен на информацию разведчики продают людям, которых Соединенные Штаты Америки сочтут полезными и влиятельными, значимые для них вещи. В число таких вещей могут входить свобода вероисповедания, свобода от угнетения, деньги на еду и жилье, деньги на любовниц, подарки и дорогие рестораны. Все перечисленные «продукты», как правило, обменивают на определенный вид деяния – измену. Тот, кто раскрывает государственные тайны иностранному правительству в обмен на любые блага, считается предателем. Измена – непростой «предмет сделки», поэтому разведчики тщательно проходят все этапы цикла SADR, чтобы удачно ее завершить. Для них не устанавливают вербовочных квот (в отличие от квот в продажах), главное для разведчика – сбор правильной информации от определенных людей ради обеспечения безопасности, вашей и ваших семей. Ставки слишком высоки.

Превосходный инструмент продаж

Что, если бы вы могли собирать ценную информацию для бизнеса такими же методами, как и правительство США, делающее это с целью защиты граждан? Боже упаси, я не говорю о краже инсайдерских секретов или о чем-то противозаконном, а всего лишь предлагаю инструмент для сбора информации и подхода к любому человеку по любому поводу.

Как известно каждому бизнесмену, нередко информация – ключ к успеху, и цикл SADR поможет вам ее заполучить, что позволит вашему бизнесу процветать, а вам – продавать любые продукты. Не имеет значения, кто вы – торговец автомобилями, сковородами или глава компании из списка Fortune 500, метод может применять кто угодно для продажи чего угодно. Процесс прост, и он поможет найти идеальный рынок или клиентскую базу и сразу же обеспечит получение прибыли. Вы сможете быстро оценить характер потенциального сотрудника и избежите дорогостоящих и времязатратных проблем, связанных с нерадивым членом команды. Вы всегда будете в курсе дел конкурентов и не пропустите никаких событий, способных повлиять на ваш бизнес.

Цикл SADR – лучший инструмент в арсенале продавцов и бизнесменов. И как вы, надеюсь, убедитесь в нескольких следующих главах, применять его еще и невероятно интересно.

Глава 2. Идентификация: как быстро найти людей, которые помогут вам преуспеть

Место: Голландия, Амстердам, район Буйтенвелдерт.

Кодовое название конференции: ISOKRATES.

Требования: найти человека, который знает о проекте TXT и (или) связан с относящимися к нему разработками.

Рассказ Райана

У меня практически не было информации, с которой я мог бы начать. Мне только сказали, что в Голландии состоится небольшая четырехдневная конференция, куда съедутся мировые светила в области физики. Имеющиеся у нас разведданные наводили на мысль о значимых разработках, которые могли бы укрепить безопасность Соединенных Штатов.

Мне предстояло выяснить, кто их автор, и действовать быстрее, чем я привык. Офицеры разведки нередко вынуждены работать вслепую. Кое-что ты, конечно, знаешь, но столько всего еще приходится уточнять, прежде чем получишь общую картину. Годы интенсивных тренировок научили меня безошибочно выбирать из группы людей того, кто располагает ценной информацией.

Я прибыл на место. Конференция проходила в красивом здании с классической голландской дверью, выкрашенной в синий цвет. Дом располагался на тихой жилой улочке в южной части Амстердама. Внутри предлагали щедрый ассортимент закусок и напитков, в том числе мясные крокеты во фритюре «биттергарнитур» и пиво Grolsch, а горящий камин создавал уютную обстановку. Общая атмосфера вечера была изысканной, но не слишком чопорной. Я сразу заметил, что физики сбивались в отдельные группки. В одном углу несколько мужчин помоложе любезничали с двумя девушками. Казалось, что им интересно друг с другом. По сравнению с остальными они были одеты чуть менее официально. На некоторых мужчинах пиджаки сидели кое-как, и я предположил, что они редко выходят в свет. Одна из дам похлопала соседа по плечу и указала в сторону камина. Вся компания дружно повернулась туда с удивленными лицами. А вот и первая подсказка: кто бы ни сидел перед камином, он представляет интерес для этих людей. Я решил приглядывать за ними весь вечер и сделал вид, что проверяю сообщения в телефоне, пока обдумывал следующий шаг.

Меня заинтересовала группа у камина: она была центром активности. Там собралось больше всего народу – их как будто что-то притягивало туда. Но мне понадобится за ними еще понаблюдать, чтобы убедиться, что нужный мне человек находится именно там.

Еще одна небольшая компания собралась в центре зала. Судя по тому, как они общались друг с другом, это были давние знакомые. Особенно выделялся один мужчина. Костюм на нем сидел хорошо, не то что на типичных университетских профессорах. Он участвовал в общей беседе, но я заметил, что его ступни едва заметно повернуты в сторону от собеседников. По какой бы то ни было причине парень явно хотел от них отделаться.

Я прошел к накрытому столу, и в этот момент мужчина, воспользовавшись случаем, направился ко мне с видом, располагающим к разговору. Ему было около сорока или чуть больше. Дорогой «Ролекс», итальянские туфли и галстук из тонкого шелка – уж точно не профессор и не исследователь в таком-то наряде! Я повернулся, посмотрел ему прямо в глаза и пожал руку. «Привет! Меня зовут Райан». – «Клайв», – представился он и сказал, что работает в маленькой, но многообещающей инженерной компании. Она фигурировала в моем досье.

У меня появилось чувство, что нас интересует один и тот же человек, поэтому-то Клайв и покинул группу в центре зала. Я знаю достаточно, чтобы вести непринужденный разговор о математике и физике, но не настолько самонадеян, чтобы вступать в глубокую дискуссию с настоящим экспертом. Я удерживал разговор в рамках общих тем и расспрашивал Клайва о его профессии, чтобы вселить в него чувство важности и желание продолжать беседу. Через несколько минут светской болтовни я спросил:

– Насколько я понял, вы знакомы с той компанией? – и указал на междусобойчик у камина.

– Да, конечно. Здесь все жаждут пообщаться с Тэдом. Его исследования в области физики элементарных частиц произвели фурор. Хотите с ним познакомиться?

Бинго! Я не просто нашел нужного человека, меня ему еще и представят, что будет выглядеть вполне естественно. Клайв жестом пригласил меня следовать за ним и непринужденно присоединился к группе. Он легонько похлопал Тэда по руке и сказал:

– Познакомься, это Райан. Его прислала американская консалтинговая компания, их интересуют новые разработки.

Тэд повернулся ко мне и произнес:

– Приятно познакомиться.

Я посмотрел ему прямо в глаза, крепко пожал руку и сказал:

– Чрезвычайно рад нашему знакомству.

Затем Тэд вернулся к прерванному разговору, а я пообщался с остальными. Через два часа все разошлись. Побеседовать с Тэдом лично я не успел, но, по моим меркам, вечер удался. Я вернулся в номер, запер дверь и начал печатать отчет. На следующий день предстоял переход к следующему этапу операции.

Надев пальто и туфли, я вышел из гостиницы и вдохнул прохладный воздух. На улице было темно и тихо, город погружался в дымку. Соблюдая предосторожности, я дошел до очаровательного маленького скверика полукилометром севернее.

Там я сел на третью слева скамейку и сделал вид, что завязываю шнурок. Вряд ли кто-то увидит меня здесь в это время, но рисковать все же не стоило: сидеть в парке в столь поздний час подозрительно, а развязавшийся шнурок – убедительная причина присесть. Я достал из левого кармана пальто красную канцелярскую кнопку и воткнул ее с левой стороны скамейки. Там ее никто не заметит, кроме, разумеется, Джорджины.

Кнопка означала: «Я его нашел. Немедленно переходим к следующему этапу». Джорджина будет очень довольна завтрашней прогулкой в сквере.

Свяжитесь с внутренним аналитиком: как должен выглядеть результат?

История Райана должна была начаться задолго до поездки в Амстердам. Аналитики составили бы соответствующее «задание», перелопатив, рассмотрев и оценив информацию от оперативников со всего мира. Это их работа – искать и интерпретировать взаимосвязи, подсказывающие, что нужно предпринять для безопасности США. Райан внимательно изучил бы требования и всесторонне обсудил бы конечную цель с аналитиком, чтобы точно знать, чего от него ждут. Аналитик, скорее всего, сократил бы тщательно подготовленный список нужных людей максимум до десяти человек, обладающих крайне редкими способностями.

В такой сфере, как разведка, забрасывать широкую сеть слишком долго и рискованно. Райан точно знал, с кем имеет дело, и тщательно выбирал тех, кто помог бы ему выйти на нужного человека.

Когда после ухода из ЦРУ я основал компанию, я был знаком лишь с горсткой людей. Я глубокий интроверт (как и большинство офицеров разведки, в отличие от общепринятого мнения и сюжетов в кино) и, помимо друзей, родственников и знакомых среди соседей и прихожан церкви, почти никого не знал. Я планировал развивать бизнес, но, будучи не только предпринимателем, но и семейным человеком, постоянно ощущал нехватку самого ценного ресурса – времени. Я не видел смысла ходить на разные мероприятия и тратить время на раздачу визиток всем присутствующим. Конечно, шанс найти там полезные связи был, но уж очень мизерным он мне казался. Я хотел эффективно распределять время и был уверен, что смогу быстрее достичь цели. Я искал оптимальный способ.

В школе разведки меня учили помнить о конечной цели и искать людей, соответствующих определенным критериям. Подобно аналитику, сокращающему список объектов, я решил сосредоточиться на том, что мне больше всего нужно для успеха в бизнесе. Я основал школу выживания, а значит, должен был заявить о себе на этом рынке. Проведя маркетинговое исследование, я выяснил спрос на одежду и снаряжение для выживания, но как выйти на целевую аудиторию? Как связаться с ключевыми игроками, которые помогут мне развить бизнес? Как выделиться на фоне тысяч других, которые занимаются тем же самым?

[Урок разведчика]

До всех всегда можно добраться

Разведчики никогда не унывают, если сразу не завязали нужных связей. Они знают: каким бы могущественным, знаменитым или опасным ни был человек и какой бы затворнический образ жизни он ни вел, до него всегда можно добраться. Иногда это всего лишь вопрос выбора посредника, который приведет вас к нему. Разведчики не ограничиваются списком знакомых, они знают, с кем те, в свою очередь, связаны. Кто их приятели, родственники, соседи, коллеги? С кем их объединяют общие интересы? Разведчики не злоупотребляют знакомствами и всегда помнят о принципе «услуга за услугу». Они предлагают помощь в обмен на связь с нужным человеком или дадут вам понять, что готовы ее оказать в будущем.

Жизнь предпринимателей и продавцов полна стрессов и волнений. Где уж тут думать, как найти целевую аудиторию и представить ей свой продукт? Я решил заручиться помощью своего внутреннего аналитика и составить приоритетную базу из трех важнейших категорий того, что мне нужно для создания успешной компании с семизначным оборотом.

Определите, что необходимо для успеха операции

1. Связи с медиа. Я не был знаком ни с кем из медийной сферы, но информация о компании, поданная на телевидении, радио и в печатных изданиях, казалась хорошей рекламой моего бизнеса. Признаюсь, меня не особо прельщала перспектива выступать на телевидении (даже если бы посчастливилось туда попасть), но я понимал, что современная культура ориентирована на знаменитостей. Появление на телевидении, радио или в журнале моментально обеспечивает кредит доверия, а для молодой компании это очень важно.

2. Связь с профессиональным сообществом. Вначале у меня не было клиентской базы для выхода на рынок, поэтому следовало найти профессиональное сообщество. Если бы мне удалось договориться с известным брендом с большой клиентской базой о продаже своего продукта, обо мне узнало бы больше людей, чем если бы я искал их сам, пока мой бизнес находился в зачаточном состоянии. Это помогло бы стимулировать рост продаж и обеспечило быстрое получение дохода.

3. Поиск партнеров для совместного бизнеса. Для превращения молодой компании в гиганта с многомиллионным оборотом надо продемонстрировать продукт множеству людей. Я нуждался в партнерах – людях из моей сферы, которые захотели бы работать вместе и продавать продукты или услуги обеим клиентским базам.

Мы разделили бы выгоды и риски. Совместное предприятие с компанией с аналогичной целевой аудиторией означает, что о моем продукте и услуге узнает больше людей, а клиенты из моей базы, в свою очередь, увидят нужные им вещи, которых нет у меня. Когда список клиентов начал регулярно пополняться, я понял, что могу заработать на составленной с таким трудом базе, одалживая ее другим компаниям.

Как только я определил три главные цели, семизначный оборот компании внезапно показался мне достижимым. Можно было браться за следующий важный этап – поиск людей, которые помогли бы мне их достичь. Само собой, не все мои читатели имеют отношение к сфере, в которой я работаю, но приоритетная база актуальна везде. Сузьте диапазон до трех ключевых действий – и заложите прочную основу для развития бизнеса и роста продаж. Помните, что приоритетная база может быть любой, только убедитесь, что она согласуется с ожиданиями в вашей сфере. При расстановке приоритетов поразмышляйте над двумя вопросами:

1. Какова моя конечная цель?

Аналитики всегда знают конечную цель, будь то обезвреживание наркобарона, сбор данных о потенциальной террористической атаке или информация о том, в каких странах ведутся научные разработки, представляющие угрозу для страны. Ошибка недопустима, поскольку на карту поставлена безопасность ее граждан. А в случае бизнеса на кону ваш хлеб насущный.

При постановке задачи аналитики должны четко и понятно сформулировать цель. Рекомендую придерживаться аналогичного подхода при формулировке своей конечной цели.

2. Каковы ключевые составляющие вашего выживания?

Любой предприниматель скажет, что доход – это то, что держит компанию на плаву, и будет прав. Но давайте копнем глубже. Что нужно для того, чтобы начать получать его как можно раньше? Поддержка и влияние людей, уполномоченных принимать решения? Отдел закупок? Наличие инвесторов? У меня не было в запасе нескольких лет на ожидание прибыли, да и мало кто к этому готов. Какой смысл строить собственный бизнес только для того, чтобы годами зарабатывать доллар-другой и терпеливо надеяться на процветание?! Надо на ранних стадиях заложить ресурс для накопления капитала. Для меня это означало наладить связи с людьми, имеющими доступ к моей целевой аудитории.

Четко определите, как будете совершать продажи или получать доход, не полагаясь на мгновенное создание суперхита, который купят миллионы.

[Подсказка разведчика]

Разведчик всегда осматривается

Осматриваться – значит держать в поле зрения происходящее вокруг и все замечать. Разведчик постоянно это делает, даже после выхода на пенсию. Этот навык становится второй натурой, и мы всегда фиксируем малейшие изменения в окружении. Например, если из-за строительства нового здания на дороге образуются пробки, что осложняет выезд из района в случае чрезвычайной ситуации, мы будем искать объездные пути. Для надежности всегда имейте запасной маршрут. То же касается и бизнеса: не полагайтесь на один-единственный источник дохода, поскольку его вам может обеспечить нечто совсем другое.

Топ-25: поиск идеальных контактов

Мы все видели в новостях списки разыскиваемых ФБР и ЦРУ преступников. В них входят опаснейшие криминальные умы в истории – от Усамы бен Ладена до Эль Чапо. Но интересы спецслужб не ограничиваются ловлей преступников, которых следует заключить под стражу ради общественной безопасности. У разведки есть также списки самых умных людей в мире – гениальных новаторов, ставших лучшими в своей области. Это физики (как в рассказе Райана), математики, компьютерные программисты, химики и хакеры. Они не преступники, но их знания настолько ценны, что допустить их связь с плохими парнями категорически нельзя. Скажем так: США хотят первыми застолбить право на все, над чем работают эти люди, поэтому такой список совершенно иного рода.

Я рассуждал так же, составляя свой список двадцати пяти самых желанных контактов. Я хотел связаться с теми, кто поможет мне выстроить бизнес с семи– или восьмизначным оборотом. Количество людей может быть любым, но я решил, что для меня оптимальное число – двадцать пять. Это была достижимая цель, но она все равно требовала выхода из зоны комфорта.

Как составить список

Шаг 1. Определите критерии

На этом этапе я понятия не имел, с кем мне нужно познакомиться, но знал, что для составления списка должен установить критерии. Я задумался, кого в него включить. Опять же, я не стал ходить по конференциям и мероприятиям по выживанию, а подошел к вопросу взвешенно. Благо сегодня с помощью интернета можно не выходя из дома узнать, кто лучший в своей отрасли. Сразу видно, у кого больше подписчиков на YouTube или фолловеров в Twitter. Поиск на Amazon мгновенно покажет бестселлеры по вашей специализации. Пятнадцать минут в день такого мониторинга обеспечивают существенный результат.

Для определения критериев я ответил на следующие вопросы:

• Какими личностными чертами должны обладать нужные мне люди?

• Какие должности они могли бы занимать?

• С какими компаниями я хотел бы сотрудничать?

Размышления о том, с какими людьми мне нужно установить контакт, в очередной раз доказали ценность моей разведывательной подготовки при построении бизнеса. И там и тут число людей, отвечающих конкретным требованиям, ограничено. Развертывание более широкой сети не повысит ваших шансов на установление большего количества полезных связей (или вербовку математика, разработавшего сверхсекретный алгоритм), а лишь заберет драгоценное время.

Шаг 2. Найдите «рыбное место»

Разведчики, работающие за границей, часами бродят по городу, в котором живут. Они знакомятся с культурой, отмечают опасные районы, составляют кратчайшие маршруты и, конечно же, ищут места, где могут встретить нужных людей. Я хотел следовать аналогичному принципу в бизнесе, но не собирался часами «гулять по городу» и писать отчеты. Я знал, что, отслеживая происходящее вокруг и методично ища «рыбное место» (где можно встретить нужных людей), сэкономлю себе кучу времени и сил.

У Райана была информация об интересующей его конференции, а его источники указали, где будет проходить приуроченная к ней вечеринка. В общем, многие разведчики неплохо поработали, чтобы вечеринка стала для Райана хорошей отправной точкой. А когда он на нее попал, то сразу понял, что встретит там нужного человека.

Мой список из двадцати пяти пунктов охватывал три сферы: медиа, компании, пытающиеся выжить (потенциальные партнеры), и состоятельные частные лица, заинтересованные в получении моих услуг. Я начал с широкой сети и постепенно сузил круг вариантов до идеально отвечающих моим требованиям. Для того чтобы найти подходящие «рыбные места», я:

• решил попасть на местное телевидение и радио, хотя знал, что это непросто, к тому же никогда раньше этого не делал (подробное руководство по участию в телепрограммах ищите в главе в подарок в конце книги);

• подписался на журналы и прочие публикации для обеспеченных людей – например, Robb Report;

• прочитал новейшие издания, написанные экспертами по интересующим меня темам, и связался с этими людьми (неожиданно оказалось, что авторы любят получать письма от читателей);

• заплатил 25 тысяч долларов за вступление в клуб по обмену профессиональным опытом, где собираются владельцы компаний с многомиллионным оборотом. На одной из первых встреч я познакомился с коллегой по цеху, и мы заключили сделку, которая принесла нам 250 тысяч долларов. (Если в настоящий момент вы не готовы делать такие инвестиции – ничего страшного.) Еще я вступил в местную торговую палату, что также оказалось весьма полезным. Кстати, связаться с местными бизнесменами, которые вас интересуют, и предложить им ежемесячные встречи – тоже вариант;

• договорился о чтении лекций. Это позволило мне выступать в крупных корпорациях, таких как Rubbermaid, заводить полезные знакомства и приглашать топ-менеджеров на свои курсы. Сейчас мне платят 20 тысяч долларов только за вступительную речь. (Информацию о том, как заработать на лекциях, ищите в главе в подарок.)

Шаг 3. Общие наблюдения

В разведшколе проводятся многочасовые тренировки по обучению тому, как наблюдать за происходящим вокруг. Сначала курсанты учатся замечать действия общего характера в определенном месте. Это развивает привычку все подмечать. В разведке есть понятие «базовые условия» – мы всегда обращаем пристальное внимание на то, что считать нормой, или стандартом, для ситуации. Например, улюлюканье и крики на спортивном состязании – это норма. Внезапная тишина на бейсбольном матче говорит о том, что что-то не так, как и крики в церкви. Райан, к примеру, обратил бы внимание на планировку зала и расположение окон и дверей и сосчитал бы присутствующих женщин и мужчин. Еще он оценил бы обстановку и выяснил количество обслуживающего персонала. Все это в совокупности позволило бы ему определить типичную картину и подготовило к следующему важному шагу в поиске нужного человека.

Как определить типичную картину

Ежедневно вы бываете в нескольких местах: ездите в общественном транспорте (наземном или подземном), сидите в офисе, отвозите детей в школу и забираете их из школы, ходите по магазинам и посещаете разные мероприятия. У каждой из этих ситуаций своя типичная картина: шумно, тихо, людно, пусто, темно. Скажем, если вы работаете в Среднем Манхэттене, то типичная картина – это, как правило, людно, шумно и хаотично. Если, выйдя из офиса, вы увидите пустую улицу, без людей и машин, у вас появится повод для беспокойства. Чтобы определить типичную картину местности, надо знать, что обычно там происходит. Обращайте внимание на общую атмосферу помещения или заведения. В ресторанах чаще всего весело и празднично (в отличие от похорон). Посмотрите на присутствующих. Их много или мало? Что это за люди? И наконец, что происходит? Посетители едят, разговаривают, читают газеты? Кто чем занят? Привычка замечать типичную картину убережет вас от опасности и поможет выделить в толпе нужных людей.

Шаг 4. Обращайте внимание на то, что имеет к вам отношение

Общие наблюдения – это только основа для более серьезных вещей. Из всего увиденного важно лишь то, что непосредственно относится к вашей ситуации. Разведчики обучены наблюдать гораздо внимательнее и пристальнее: при входе в помещение они молниеносно оценивают обстановку и определяют, какие детали имеют значение. Это может быть что угодно – от машины, едущей по улице так медленно, что можно хорошо разглядеть водителя, до официантки, не спеша разливающей напитки, чтобы услышать каждое слово стоящих рядом с ней гостей. Почему машина так едет? Водитель ждет сигнала от кого-то из присутствующих? Зачем официантка подслушивает? У нее есть какая-то другая задача, кроме обслуживания? Такие детали складываются в истинную картину происходящего и могут быть весьма красноречивы. Чем вы наблюдательнее, тем проще вам будет найти человека, который поможет выстроить ваш бизнес, – ведь вы видите реальную картину.

Райан заметил несколько интересных вещей. Например, его собеседник из инженерной компании одет иначе, чем остальные. Дорогие туфли и галстук говорили о том, что он не из академических кругов. Еще его стопы были повернуты в сторону от собеседников, а это знак, что он ищет повод закончить разговор.

[Подсказка разведчика]

Ноги могут говорить

Если стопы человека повернуты в сторону от собеседника, это явный признак того, что он хочет от него отделаться. Когда вас втянут в неинтересную беседу, посмотрите на свои ботинки. Держу пари, их носки будут направлены к выходу.

Райан также обратил внимание, что компания у камина – самая многочисленная, и, похоже, она собралась вокруг одного человека. С ним все хотели общаться, что он большую часть вечера и делал. Наверное, это и есть тот самый блестящий ученый. Все детали были, несомненно, важны и полезны для Райана, но он заметил кое-что более интересное. Когда Клайв представлял Райана Тэду, то слегка коснулся его руки. Для Райана было большой удачей это увидеть. Краткий тактильный контакт нес в себе глубокий смысл. Он показывал, что Клайв знает Тэда достаточно хорошо, чтобы позволить себе вмешаться в разговор и с кем-то познакомить, а также что Тэду не неприятно прикосновение и он доверяет рекомендациям Клайва. Иначе говоря, между мужчинами сложился некий союз (о создании союзов мы подробнее поговорим позже), и Райану это было на руку.