Книга: Сначала скажите «нет». Секреты профессиональных переговорщиков - Джим Кэмп

Единственный ответ на предложение, который Кэмп считает решением – это НЕТ. Если на нашу просьбу отвечают «да» или «может быть», нужно скорее расстроиться, чем обрадоваться. Такие ответы обычно усыпляют, ведь кажется, что вопрос закрыт. Однако нужно быть начеку. Мне всегда было так страшно отказаться или услышать отказ. Ответ «нет» кажется таким жестоким, ведь это ставит крест на твоих желаниях. Из-за этого позиция автора для меня звучит парадоксально.

В чем суть системы? Книга Джима Кэмпа о том, как вести переговоры, начиная их с отказа. Если вы думаете, что после этого слова переговоры заканчиваются, то автор вас переубедит. Нет – это мнение, это позиция. Это не желание всем угодить, а стремление отстоять свою точку зрения.

Нас учили, что нужно идти на компромисс и действовать в духе «выиграл- выиграл». Против такого мнения автор яростно выступает, и его книга доказывает несостоятельность такой позиции. Стремление идти на бесконечные компромиссы приводит к тому, что одна сторона жертвует слишком многим, поддавшись ложному обаянию другой. А еще чаще в проигрыше оказываются обе стороны переговоров, потому что поспешили принять решение.

Чем полезна книга? Покажите в самом начале, что вы готовы отказаться, если вас что-то не устраивает. Книга «Сначала скажите НЕТ» учит отделять свои ценности от навязанных, быть твердым в принятии решений и последовательным в своих действиях. Слово «нет» открывает путь к переговорам и возможности договориться на взаимовыгодных условиях. Если стороны действительно четко понимают свои ценности, а не хватаются за любое предложение, может получиться довести переговоры до удачного завершения. .

Самая яркая идея книги вынесена в заголовок. Но это лишь вершина системы Кэмпа. Автор предлагает ряд последовательных шагов, которые позволяют стать очень хорошим переговорщиком, если пользоваться ими постоянно и внимательно.

Что система Кэмпа дала мне? Я боюсь отказов. Их неприятно слышать, их волнительно давать самой. Но эта система показала мне другой взгляд на вещи: гораздо важнее иметь свою позицию. Пусть она кому-то не понравится, но у тебя будет стержень, который ты не готов менять при любом изменении ситуации. Этим правом обладает любой участник переговоров. Правом сказать «нет».

После того, как первая треть книги завершена и WIN-WIN опущен ниже IQ гопника замкадья, Джим учит читателей договариваться. При этом, как мне показалось, противоречие самому себе автора нисколько не напрягало.

Я думаю, что на удачном названии книги и хайпе вокруг низложения WIN-WIN, автор и получил достаточное упоминание среди литературы о переговорах. Не могу отметить в ней что-то действительно выдающееся.

Если с точки зрения переговоров в книге можно отыскать рациональные, полезные зерна, то с точки зрения продаж, автор, на мой взгляд закупщика, дает очень слабенькие инструменты. Вот так, пишет он, нужно договариваться с клиентом: «Билл, меня зовут Боб Джонс. Я не совсем уверен, что деятельность нашего инвестиционного фонда соответствует вашим целям. Я этого не знаю. Я хочу встретиться с вами, чтобы мы могли понять, каковы ваши цели, а вы могли бы увидеть, к чему стремимся мы, инвесторы из First Advantage Venture Fund. Возможно, после этого мы сможем понять, есть ли у нас общие интересы и точки соприкосновения. В какое время вам было бы удобно встретиться со мной?» Я бы ответил: «Никогда. Никогда Вас устроит?».

В книге для себя найдут несколько полезных инструментов те, кто ведет переговоры со стороны продаж или закупок с опытом более 3-5 лет. Пользу можно найти в отшлифовке деталей переговоров (из которых они, как известно, и состоят). Новичкам в переговорах я книгу совсем не рекомендую. В ней, я считаю, автор системности не создал. Всё-таки она написана больше как реклама консультанта и тренера Джима Кэмпа, нежели, чем результатоориентированный контент.

P.S. Пару недель назад, осилив уже половину книги, в соцсетях 4 раза вступил в дискуссию относительно полезности этой книги, с написавшими посты про неё. Все 4 раза меня не оставляло чувство, что авторы рецензий книгу до конца не дочитали.