Текст книги "Я вижу, о чём вы думаете"

Самая честная часть нашего тела

Когда нужно узнать, что говорит чье-то тело, большинство людей начинают наблюдение сверху (с лица) и постепенно переводят внимание вниз, невзирая на тот факт, что именно лицо лучше всех других частей тела помогает нам блефовать и скрывать подлинные чувства. Поэтому я использую прямо противоположный подход. Имея за плечами опыт многочисленных допросов, проведенных для ФБР, я приучил себя направлять внимание в первую очередь на стопы и ноги подозреваемого и постепенно перемещать фокус наблюдений все выше, пока не доберусь до лица. К сожалению, в юридической литературе последних шестидесяти лет, включая некоторые современные публикации, рекомендуется при проведении допросов уделять основное внимание наблюдению за лицом. Кроме того, задача правильного чтения людей осложняется тем, что большинство допрашивающих позволяют тем, кого они допрашивают, держать стопы и ноги под столом.

Если хорошенько подумать, то найти вескую причину обманчивости выражений нашего лица совсем нетрудно. Мы используем лицо как инструмент обмана, потому что делать это нас учат постоянно, с самого раннего детства. «Не делай такое лицо», – ворчат родители, когда мы честно реагируем на поставленную перед нами еду. «Постарайся хотя бы изобразить радость, когда к нам приедут твои двоюродные братья», – инструктируют они нас, и вы постепенно приучаетесь выдавливать из себя улыбку. Другими словами, наши родители и общество заставляют нас использовать лица для того, чтобы ради социальной гармонии скрытничать, обманывать и лгать. Поэтому неудивительно, что мы со временем становимся выдающимися мастерами по этой части. Когда во время больших семейных праздников все надевают на лица счастливые маски, то со стороны может показаться, будто все эти невестки, зятья, тещи и свекрови души не чают друг в друге, хотя на самом деле ничего более далекого от действительности даже представить трудно.

Думаю, вы согласитесь, что если бы мы не могли контролировать выражения наших лиц, то выражение лица игрока в покер да и сама эта игра потеряли бы всякий смысл. Мы знаем, какую маску следует надевать, отправляясь на вечеринку, но при этом часто совершенно не следим за поведением своих стоп и ног. Нервозность, стресс, страх, беспокойство, недоверчивость, скука, нетерпение, счастье, радость, страдание, робость, застенчивость, униженность, неловкость, уверенность, подобострастность, подавленность, вялость, игривость, чувственность и гнев – все эти чувства находят выражение в сигналах, которые передают стопы и ноги. Многозначительное соприкосновение ногами влюбленных, стеснительная постановка стоп мальчика при встрече с незнакомыми взрослыми, широко расставленные ноги разгневанного родителя, нервные шаги будущего отца в коридоре роддома – во всем этом проявляется наше эмоциональное состояние в конкретный момент времени.

Если вы хотите правильно расшифровывать поведение людей, то учитесь следить за их стопами и ногами. Именно они передают самую ценную и достоверную информацию. Каждый, кто занимается сбором невербальной информации, должен обращать на нижние конечности самое пристальное внимание.

Выразительные формы невербального поведения стоп и ног

Термином «счастливые стопы» обозначается поведение, при котором стопы и ноги двигаются в разные стороны на одном месте и/или притопывают от возбуждения. Когда люди внезапно демонстрируют «счастливые стопы» – особенно если такие движения они совершают сразу после того, как увидят или услышат что-нибудь важное, – то это происходит потому, что полученная информация оказала на них позитивное эмоциональное влияние.

«Счастливые стопы» – это эмблема уверенности, сигнал того, что человек получил желаемое или занял преимущественное положение, которое позволяет ему получить что-то ценное от другого человека или еще от чего-нибудь. «Счастливые стопы» демонстрируют, например, влюбленные при встрече в аэропорту после долгой разлуки.

Чтобы заметить «счастливые стопы», вам вовсе не обязательно заглядывать под стол. Просто присмотритесь к рубашке человека и/или его плечам. Если его стопы ерзают или подпрыгивают, то ткань его рубашки должна вибрировать, то есть двигаться вверх-вниз. Эти движения не бросаются в глаза, скорее всего, они почти незаметны. Но если вы будете знать, что ищете, то сумеете их уловить.

Попробуйте провести маленький эксперимент на себе. Сядьте на стул перед большим зеркалом и заставьте ваши стопы двигаться или притопывать. Затем присмотритесь, и вы увидите, как одновременно со стопами двигается ваша рубашка и/или плечи.

«СЧАСТЛИВЫЕ СТОПЫ» – ПРИЗНАК СЛАДКОЙ ЖИЗНИ

Не так давно я наблюдал за покерным турниром по телевизору и увидел игрока с флешем (очень сильной комбинацией) на руках. Под столом его стопы словно с цепи сорвались. Они пританцовывали и притопывали, как стопы ребенка, который только что узнал, что его повезут в «Диснейленд». Лицо игрока оставалось бесстрастным, возвышающаяся над столом часть тела сохраняла полное спокойствие, но внизу, на полу царило бурное веселье! Кстати, я поймал себя на том, что советую игрокам, за которыми наблюдал на телеэкране, сдаться и выйти из игры. К сожалению, они меня не услышали, потому что двое из них уравняли ставку владельца небитой карты и потеряли деньги.

Этот игрок научился носить на лице маску полной непроницаемости. Однако ему еще многому предстоит научиться в плане умения контролировать движения ног. К счастью для него, его оппоненты, как и подавляющее большинство людей, за годы жизни привыкли игнорировать три четверти человеческого тела (от груди и ниже) и не обращать внимания на ключевые невербальные подсказки, которые можно там найти.

Покерные залы не единственное место, где можно увидеть «счастливые стопы». Мне приходилось видеть их во многих кабинетах начальников, в залах заседаний и практически везде, где угодно. Во время работы над этой главой я находился в аэропорту и невольно наблюдал, как сидевшая неподалеку от меня молодая мамаша разговаривала по мобильному телефону с родственниками. Сначала ее стопы стояли на полу спокойно, но когда трубку взял сын, они начали как бы подпрыгивать. Мне не нужно было объяснять, как она относится к своему ребенку и какое место в ее жизни он занимает.

Запомните, что каждый раз, когда вы играете в карты, ведете дела или просто болтаете с друзьями, «счастливые стопы» оказываются одним из самых правдивых способов, какие только может использовать мозг для того, чтобы искренне выразить свою радость.

ЗНАК ПОДАЛИ СТОПЫ

Джулия, начальник отдела трудовых ресурсов в крупной корпорации, рассказала мне, что после моего семинара для банковских служащих она начала обращать внимание на стопы людей. Полученные на семинаре знания сослужили ей отличную службу уже через несколько дней после возвращения домой. «Мне поручили подобрать сотрудников для работы за границей, – объяснила она. – Когда я спросила у одной из потенциальных кандидаток, хочет ли та работать за океаном, ее реакцией стал радостный танец “счастливых стоп” и утвердительное “Да!”. Однако, когда затем я сказала, что ехать придется в Бомбей, ее стопы словно прилипли к полу. Заметив это изменение в невербальном поведении, я поинтересовалась, почему она не хочет туда ехать. Женщина явно не ожидала такого вопроса. “Неужели это так заметно?” – удивилась она. Я объяснила ей, что просто “почувствовала” ее разочарование, связанное с предполагаемым местом работы. “Вы правы, – призналась она. – Я думала, что меня собираются послать в Гонконг, где у меня есть хорошие друзья”. Было очевидно, что она не хотела отправляться в Индию, и ее стопы не оставили у меня никакого сомнения на этот счет».

Когда вы проводите время в компании и не присматриваетесь к этим выразительным знакам над столом, они могут ускользнуть от вашего внимания. Но если вы готовы потратить время и усилия на наблюдение, то обязательно их заметите. Ключ к успешному использованию «счастливых стоп» как важного невербального сигнала заключается в том, чтобы сначала заметить поведение стоп человека, а затем следить за его внезапными изменениями.

Позвольте предостеречь вас от двух вещей. Во-первых, так же как все формы невербального поведения, «счастливые стопы» следует рассматривать в контексте, чтобы определить, являются они эмблемой или просто признаком чрезмерной нервозности.

Например, если человек постоянно сучит ногами (разновидность синдрома беспокойных ног), тогда трудно отличить сигнал счастливых стоп от обычного проявления его нервной энергии. Однако если частота или интенсивность подергиваний возрастает, особенно сразу после того, как человек услышал что-то важное или оказался свидетелем некоего значительного события, то я склонен рассматривать это как признак повышения его уверенности в себе или удовлетворенности текущим состоянием дел.

Во-вторых, движения стоп и ног могут просто означать нетерпение. Наши стопы часто начинают ерзать по полу или подергиваться, когда мы ощущаем нарастающее нетерпение или испытываем потребность ускорить ход событий. Понаблюдайте за студентами в аудитории, и вы заметите, как часто во время лекции их ноги и стопы подергиваются, поворачиваются, пританцовывают, толкают друг друга. По мере приближения перерыва такие движения, как правило, становятся более интенсивными. В большинстве случаев это не сигнал «счастливых стоп», а просто явный признак нетерпения и желания ускорить ход событий. На моих семинарах активность ног достигает пика, когда приближается время отпустить слушателей домой. Может быть, таким способом они пытаются мне что-то сказать?

Мы имеем обыкновение поворачиваться ко всему, что нам нравится или доставляет удовольствие, включая людей, с которыми приходится иметь дело. Эта информация поможет вам понять, когда люди рады вас видеть и когда вам лучше оставить их в покое. Представьте, что вы увидели двух человек, занятых оживленной беседой. Этих людей вы знаете, и вам хочется принять участие в разговоре. Поэтому вы подходите к ним и говорите: «Привет!» Проблема в том, что вы не уверены, хотят ли они принять вас в свою компанию. Можно ли это выяснить? Легко. Понаблюдайте за поведением их стоп и туловищ. Если они повернут стопы, а заодно и туловище к вам, это будет означать, что они рады вашему появлению. Но если они не повернут стопы, когда будут вас приветствовать, а лишь слегка развернут корпус в бедрах, чтобы поздороваться, это следует расценить как просьбу оставить их одних.

С другой стороны, людям свойственно отворачиваться от всего, что им не нравится или не доставляет удовольствия. Исследования поведения людей в зале суда, которые провели в 2002 году авторы бестселлера «Читать человека как книгу» Эллен Димитриус и Марк Мазарелла, показывают, что, когда членам жюри присяжных не нравится свидетель, они поворачивают стопы к ближайшему выходу. Верхнюю половину тела, начиная от поясницы, они вежливо разворачивают к выступающему свидетелю, но стопы поворачиваются в направлении естественного «пути эвакуации», например к двери, выходу в холл или в совещательную комнату.

Все, что характерно для присяжных в зале суда, характерно и для взаимодействия людей в повседневной жизни. Верхнюю половину тела мы разворачиваем к человеку, с которым разговариваем. Но если беседа не доставляет нам удовольствия, то наши стопы сами поворачиваются к ближайшему выходу. Когда человек отворачивает стопы, то это обычно служит признаком его желания освободиться, покинуть место, где он в данный момент находится. Когда вы разговариваете с кем-то и замечаете, что собеседник постепенно или внезапно отворачивает от вас стопы, эту информацию обязательно нужно проанализировать. Что означает этот сигнал? Иногда он может указывать на то, что человек просто опаздывает на встречу и ему действительно необходимо уйти; а в других случаях такой сигнал может означать, что человек не желает больше находиться рядом с вами. Возможно, вы сказали что-то обидное для него или сделали что-то неприятное. Отворачивание стоп – это сигнал, показывающий, что человек желает удалиться (см. рис. 18). В такой ситуации вам следует, оценив обстановку, в которой был подан такой сигнал, определить, почему человеку не терпится уйти.

КОГДА СТОПЫ ХОТЯТ ПОПРОЩАТЬСЯ

Когда два человека разговаривают, то обычно они располагают стопы носками друг к другу. Но если один из них слегка отворачивает стопы в сторону или часто разворачивает одну стопу наружу (одна стопа направлена на вас, а другая в сторону, образуя букву L), вы можете быть уверены, что ему хочется с вами попрощаться или оказаться где-нибудь в другом месте. Доктор Гивенс относит такой тип поведения стоп к категории признаков намерения. Соблюдая законы приличия, человек не станет отворачиваться от вас всем корпусом, но его стопы честно выразят потребность лимбического мозга или желание уйти (см. рис. 18).

Недавно мне с одним из моих клиентов пришлось провести вместе почти пять часов. Прощаясь вечером, мы подвели итог сделанному за день. Даже несмотря на то, что наша беседа проходила в очень дружеской обстановке, я заметил, что клиент развернул одну стопу под прямым углом к туловищу, явно намереваясь поскорее уйти. Поэтому я сразу сказал: «Вы, наверное, куда-то торопитесь?» «Да, – признался он. – Мне очень жаль. Не хочу показаться невежливым, но мне необходимо позвонить в Лондон, и у меня осталось всего пять минут!» В данном случае слова моего клиента и большая часть его тела выражали только позитивные чувства. Однако его стопы оказались откровенными и ясно дали мне понять, что при всем желании остаться служебный долг требовал его присутствия в другом месте.

Рис. 18. Если во время беседы одна стопа разворачивается в сторону, то это знак того, что человек хочет уйти и двигаться ему нужно именно в этом направлении. Это показатель намерения.

Ладони на коленях

Существуют и другие примеры движений ног, которые являются показателями намерения и указывают на желание человека покинуть то место, где он в данный момент находится. Таким примером может служить поведение сидящего человека, который кладет ладони на колени (позиция «захват коленей») (см. рис. 19). Этот знак однозначно свидетельствует о том, что он готов закончить встречу и уйти. Часто такой жест дополняется наклоном туловища вперед и/или тем, что человек подвинулся к краю стула. Оба эти движения тоже являются признаками намерения. Данные сигналы, особенно когда они исходят от вашего начальника, означают, что время аудиенции истекло. Поэтому продемонстрируйте свою тактичность и попросите разрешения удалиться.

Рис. 19. Обхват ладонями коленей и перенос центра тяжести на ноги – это показатель намерения, выражающий желание человека встать и уйти.

Ощущение счастья или радостного возбуждения заставляет нас буквально летать. Так ведут себя влюбленные рядом с предметом своей страсти или дети, которых родители приводят в парк развлечений. Эти формы поведения совершенно очевидны, и все же каждый день окружающие нас со всех сторон формы поведения, противоречащие закону всемирного тяготения, часто ускользают от нашего внимания.

Когда мы чем-то взволнованы или очень довольны своим положением, нам свойственно вести себя так, словно силы тяжести не существует. Мы готовы раскачиваться на цыпочках или ходить вприпрыжку. Это еще один результат воздействия лимбического мозга на наше невербальное поведение.

Недавно я наблюдал за незнакомым человеком, который разговаривал по мобильному телефону. Когда он слушал, его левая стопа, которая была плотно прижата к земле, внезапно изменила положение. Каблук остался на земле, но вся остальная часть туфли поднялась вверх так, что носок нацелился прямо в небо (см. рис. 20). Не каждый мог бы обратить внимание на такое поведение стопы или придать ему какое-то значение. Но любой опытный наблюдатель, вроде меня, заметив подобное, противоречащее закону гравитации поведение стопы, сразу поймет, что человек только что услышал что-то позитивное. И конечно же, когда я прошел мимо него, то услышал его слова: «Да неужели! Это просто потрясающе!» Вот только его левая стопа сказала мне то же самое чуть раньше.

Рис. 20. Когда пальцы ног направлены вверх, как на этом снимке, то это обычно означает, что у человека хорошее настроение или он слышит что-то позитивное.

Даже не сходя с места, человек, который что-то рассказывает, может вытянуться на несколько сантиметров вверх, чтобы подчеркнуть важный момент в своей истории. Это происходит подсознательно и может повторяться многократно. Подобные попытки увеличить рост являются вполне естественными, поскольку выражают истинное эмоциональное отношение человека к содержанию того, о чем он рассказывает. Они демонстрируются в реальном времени, одновременно с поворотами сюжета и служат иллюстрациями чувств и слов. Позитивная эмоциональная нагрузка нашей речи может вызывать экспрессивные движения стоп и ног точно так же, как ритм любимой песни порой заставляет нас невольно притопывать.

Интересно отметить, что формы поведения, противоречащие закону гравитации, редко можно наблюдать у людей, страдающих от клинической депрессии. Тело в точности отображает все нюансы эмоционального состояния человека. Поэтому у такого радостного и возбужденного поведения очень много разных форм.

Можно ли подделать противоречащие закону гравитации сигналы радости? Полагаю, можно, особенно если этим занимаются хорошие актеры и отъявленные лжецы. Что до обычных людей, то они просто не знают, как управлять лимбическими формами поведения. Когда они пытаются намеренно изображать лимбические реакции или вести себя наперекор силе тяжести, это выглядит неестественно. Их движениям не хватает энергичности, раскованности или оживленности. Поднятая в неискреннем приветствии рука удерживается в воздухе недостаточно долго и к тому же, как правило, не полностью разгибается в локте. Такой жест несет в себе все признаки фальши. Безотчетное стремление преодолеть силу тяжести выглядит совершенно естественным и служит точным барометром позитивного эмоционального состояния человека.

Одна из тех форм поведения наперекор силе тяжести, которые способны многое рассказать опытному наблюдателю, называется стартовой позой (см. рис. 21). Принимая эту позу, человек переводит стопы из положения покоя (стопы всей поверхностью опираются на пол) в положение готовности или «старта», для чего отрывает пятки от пола и переносит вес на носки.

Рис. 21. Если стопы, полностью опирающиеся на пол, переводятся в «стартовую позу», то этот показатель намерения говорит о желании человека куда-то пойти.

Этот показатель намерения говорит нам, что человек готовится к какому-то физическому действию, в которое будут вовлечены стопы. Конкретные намерения могут быть разными: поручить вам какое-то задание, завязать дискуссию или уйти. Так же как в случаях со всеми остальными невербальными показателями намерений, то когда вы поймете, что человек собирается что-то предпринять, вам нужно положиться на контекст и на свое знание этого человека, чтобы точно определить, каким будет это действие.

Самыми очевидными и заметными сигналами стоп и ног являются формы «территориального» поведения. Большинство млекопитающих, включая людей, используют «территориальное» поведение, когда испытывают стресс или терпят поражение, когда им угрожают или, наоборот, когда они сами угрожают другим. Во всех случаях они демонстрируют намерение восстановить контроль над своей ситуацией и своей территорией. Полицейские и военные используют эти формы поведения особенно часто, потому что привыкают командовать. Иногда они пытаются превзойти друг друга, и тогда становится просто смешно смотреть, как каждый старается расставить ноги шире своих коллег в подсознательном стремлении застолбить как можно больше пространства.

Когда люди оказываются в конфронтационных ситуациях, они расставляют стопы и ноги в стороны не только для того, чтобы обрести необходимую устойчивость, но и чтобы захватить больше территории. Внимательный наблюдатель воспринимает такое поведение как верный признак серьезных разногласий или потенциальных неприятностей. Когда два человека ссорятся, они никогда не скрещивают ноги, чтобы не лишиться опоры. Такого лимбический мозг просто не допускает.

Если вы замечаете, что ширина, на которую расставлены ноги человека, начинает увеличиваться, то это почти всегда указывает на усиление негативных эмоций. Такая доминантная поза совершенно ясно дает понять: «Что-то идет не так, как нужно, и я готов сделать все, чтобы исправить положение».

«Территориальные» позы с широко расставленными ногами предвосхищают бурную вспышку страстей, и поэтому когда вы наблюдаете или сами используете невербальные сигналы этого типа, то вам следует готовиться к возможным неприятностям.

Как показывает практика, чем сильнее нарастает напряженность ситуации, тем шире люди расставляют ноги. Поэтому я всегда говорю руководителям и работникам правоохранительных органов, что в ситуациях, когда нужно положить конец конфронтации, следует избегать вызывающих «территориальных» поз. Если вы ловите себя на том, что в ходе жаркого спора широко расставили ноги, то постарайтесь сразу же свести их вместе. Часто это помогает снизить уровень конфронтации и ослабить напряжение.

Несколько лет назад во время моего семинара одна слушательница рассказала о том, как ее бывший муж во время скандалов становился в проеме двери, расставлял ноги и перекрывал ей выход из дома. К такому поведению следует относиться серьезно. Оно вызывает сильный визуальный и висцеральный резонанс и может использоваться как средство подчинения, устрашения или угрозы. Этот прием – широко расставленные ноги – в сочетании с пристальным, немигающим взглядом часто используют социальные хищники (психопаты, маньяки, террористы и пр.), чтобы подавлять волю своих жертв. Как объяснил мне один заключенный: «Тут все дело в позе, в том, как мы стоим, как выглядим. Мы не можем показаться слабыми ни на секунду». Полагаю, что везде, где существует вероятность встретиться с хищниками, нам следует внимательно следить за своей позой и положением ног.

Конечно, есть ситуации, когда расставленные ноги могут принести пользу – особенно когда вы хотите утвердить свой авторитет, чтобы оказывать на людей положительное влияние. В свое время мне приходилось обучать женщин-полицейских расставлять ноги, чтобы принимать более агрессивную позу, когда на службе им приходится реагировать на действия неуправляемой толпы. Сведенные вместе стопы (у стоящего человека это признак покорности) посылают противнику неправильный сигнал. Широкая расстановка ног позволяет женщинам-полицейским принимать доминантную позу «Я здесь главная», которая воспринимается как требование беспрекословного подчинения и помогает им более эффективно справляться с нарушителями порядка. Кстати, если вы желаете, чтобы ваш недоросль раз и навсегда усвоил, как вы относитесь к курению, попробуйте вместо повышения голоса использовать жесты «территориального» превосходства.