Текст книги "Как знакомиться с интересными людьми. Искусство и наука быть влиятельным"

На часах 9:45 вечера, и рабочий день Стивена Уилсона почти закончен. Он устал, охрип, и его единственным желанием было добраться до кровати и поспать несколько часов, потому что завтра ему вставать до рассвета и снова приниматься за работу. Сегодня он заслужил отдых. Он мог гордиться своей работой, потому что знал: его ненавидят все подчиненные. Психически уравновешенный человек обычно не стал бы таким гордиться, но для Стива это был показатель успеха. На любой другой работе руководитель, который обращается с подчиненными так, как Стив, был бы немедленно уволен. Конечно, он предпочел бы, чтобы его любили, но на кону стоит жизнь, и выбор у него прост: эффективность и ненависть подчиненных или доброта и риск гибели людей.

Подчиненные Стива не обычные офисные сотрудники. Они не работают в отделе маркетинга или в подразделении по разработке приложений для компьютера. Стив командует семьюдесятью новобранцами, или «салагами». Его полное имя и должность: сержант-инструктор корпуса морской пехоты США Стивен Джозеф Уилсон. Вместе с другими инструкторами учебной части морской пехоты «Пэррис-Айленд» он готовит новобранцев к жизни и службе в армии, а возможно, и к участию в боях. Я рассказал об этом инструкторе не потому, что он стал знаменитостью или миллиардером. Дело в том, что армейские инструкторы по строевой подготовке – невоспетые герои. Это обычные люди, добивающиеся невероятных результатов. Они берут группу новобранцев, которые никогда раньше не встречались, и за несколько недель добиваются среди них такого высокого уровня близости и доверия, что люди готовы рисковать жизнью ради другого.

Будем откровенны: большинство не доверит незнакомому человеку свой кошелек или мобильный телефон. Но Стив берет группу незнакомых людей из разных регионов страны, с разными религиозными и политическими взглядами, у которых общего только то, что они оказались в тренировочном центре в один и тот же день, и превращает ее в сплоченную команду. На это у него есть лишь несколько недель. Чтобы понять, как ему это удается, недостаточно знать основы, которые мы обсуждали в главе 3; мы также должны понимать, как создаются эти основы. Прочность отношений определяется доверием, и поэтому я хочу, чтобы вы стали экспертом по быстрому формированию чувства глубокого доверия.

Вероятно, вы заметили, что чем дольше знакомы с человеком, тем более склонны ему доверять. Это относится также к компаниям и брендам. Компания Morning Consult специализируется на исследованиях предпочтений американцев. Они опрашивают более десяти миллионов человек в год и хорошо понимают, что мы больше всего любим и чему доверяем. Выяснилось, что из ста американских компаний, пользующихся наибольшим доверием клиентов, только две были основаны в последние двадцать лет; остальные девяносто восемь оказались гораздо старше, а многие даже преодолели столетний рубеж[27]27
  Download Special Report: The State of Consumer Trust // Morning Consult, April 12, 2020. https://morningconsult.com/form/most-trustedbrands-report-download


[Закрыть]. Было бы здорово постепенно строить и укреплять отношения на протяжении тридцати лет, но и Стив, и мы с вами лишены такой роскоши – время у нас ограничено. Зачастую в нашем распоряжении есть лишь несколько часов или даже минут. Какие у нас варианты?

Представьте, что вы стоите у ворот школы, в которой учится ваш ребенок, и к вам подходит мать его одноклассника, с которой вы дружите. И, прежде чем вы успеваете поблагодарить ее за гостеприимство – ваш ребенок ходил к ним на детский праздник, – она ласково касается вашего плеча и просит передать вашей матери поздравления с днем рождения. Вы удивлены и обескуражены. Откуда она знает? Может, вы упоминали об этом в разговоре по телефону, когда планировали праздник? В этот момент происходит нечто особенное – вы начинаете больше доверять ей.

Считается, что для завоевания доверия нужно совершить нечто значительное – спасти кому-то жизнь, устроить вечеринку-сюрприз, сделать крупный подарок, – но исследования показывают, что доверие в значительной степени является побочным продуктом мелочей, демонстрирующих заботу и внимание – назвать детей по имени, запомнить день рождения, говорить уместные и тонкие комплименты. Эти сигналы заботы, принадлежности к сообществу или даже дружбы необыкновенно действенны, особенно когда они повторяются. С другой стороны, если вы позвоните клиенту и продемонстрируете шпионский уровень знаний о его семье, это вызовет недовольство. Демонстрация того, что вы постоянно помните о человеке и заботитесь о нем, а также приемлемая степень физического контакта (похлопывание по плечу, рукопожатие) имеют огромное значение; главное – не выходить за рамки нормального поведения. У нас есть друг семьи, Дана Голдберг, с детьми которой мы вместе росли, и каждый год 19 августа примерно в десять утра она звонит мне и поздравляет с днем рождения. Не знаю, как ей удается об этом не забыть, но я уверен, что это не напоминание из календаря. Она старается ради меня, и это вызывает особое чувство. Неудивительно, что мы считаем Голдбергов близкими друзьями семьи, которым можно доверять. Познакомившись с кем-либо, выясните, что для него важно, и затрагивайте эти темы при встрече или разговоре. Вы заметите, как он ценит то, что вы об этом помните, и как это укрепляет ваши отношения.

Эти микроскопические знаки принадлежности со временем накапливаются, но ни Стив, ни мы с вами не можем ждать, пока они создадут тот уровень доверия, который нам нужен. Поэтому необходимо найти другой подход. Искомый ответ может подсказать карьера одного итальянца по имени Джино Леокади.

Коллеги Джино, характеризуя его, чаще всего употребляют слово «легенда» – возможно, потому, что этот семидесятидевятилетний мужчина работает в коллективе из студентов колледжей, а они именно так называют уважаемых людей. Последние шестьдесят шесть лет Джино выполняет работу, которая по меркам многих людей кажется совершенно безумной. Он приходит к абсолютно незнакомым людям, зачастую к одиноким женщинам, с сумкой ножей и убеждает их впустить его в дом и выслушать, чтобы он мог продать им столовые приборы. За свою карьеру он продал кухонных принадлежностей на сумму, превышающую 5 миллионов долларов – невероятная цифра, если учесть, что, когда Джино начинал работать коммивояжером, набор ножей за 3000 долларов стоил всего 169 долларов, а все товары он продавал после индивидуальных презентаций на дому.

Наверное, вы представляете Джино как доброжелательного, сдержанного человека, похожего на классического коммивояжера, предлагающего энциклопедию или пылесос. Но Джино действует гораздо эффективнее. Он использует метод сокращения поведенческих процессов, получивший название «гало-эффект».

В 1970-х годах, когда кухонная утварь продавалась вразнос, это была тяжелая работа – вам постоянно отказывали, захлопывали дверь перед вашим носом, жаловались, что вы их беспокоите. Но затем некоторые продавцы задались вопросом: а если мы сделаем так, что нас не будут воспринимать как совершенно посторонних людей. Пусть клиенты порекомендуют нас своим друзьям. Тогда нам не придется при каждом визите строить доверие с нуля – мы будем опираться на доверительные отношения между друзьями.

Разработанный подход оказался таким успешным, что была основана компания Vector Marketing, в настоящее время эксклюзивный поставщик продукции Cutco Cutlery. Большинство людей знают о Cutco благодаря очаровательно застенчивым студентам колледжей, которые приходят к ним домой и демонстрируют свой товар, разрезая монетку кухонными ножницами или веревку и кожу ножом. Я точно это знаю, потому что сам был одним из этих застенчивых студентов – так я зарабатывал на оплату колледжа. Компания Cutco/Vector нанимает около сорока тысяч новых работников в год, причем многие из них – студенты, работающие неполный рабочий день в местных отделениях, и ко всем клиентам они приходят по рекомендации. Это значит, что новые независимые продавцы с самого начала опираются только на узкий круг друзей и родственников; каждый клиент, увидевший и купивший продукцию Cutco, сделал это благодаря прочной и постоянно расширяющейся сети доверия.

Самое удивительное в этом подходе – его эффективность. Последние тридцать лет Cutco остается самым успешным американским брендом кухонной утвари, и единственный способ купить продукцию компании – прямые продажи. Вы не найдете этих товаров в магазинах, вы не видели ни одной их рекламы, но год за годом компания опережает топовые бренды, продаваемые через сети Macy’s, Williams Sonoma и даже Amazon.

Невероятный успех Cutco отчасти обусловлен их феноменальным продуктом, но главное их отличие от других брендов – использование продавцами гало-эффекта. Работает это следующим образом: если кто-то, кому мы доверяем, связан с определенным человеком, товаром или услугой, то мы с большей вероятностью будем им доверять. Эффект назван в честь сотканных из света нимбов вокруг головы святых или ангелов, освещающих все вокруг. Все, на что падает этот чудесный свет, становится ярче, и точно так же мы начинаем больше доверять всему, с чем связан человек или бренд, которому мы доверяем.

Именно по этой причине бренды стремятся заручиться поддержкой популярных персон – не только потому, что в наши дни у них есть собственная аудитория в социальных сетях, но и с целью укрепления репутации бренда. Можно поспорить, действительно ли кроссовки и одежда марки Nike’s Jordan более красивы, удобны или даже имеют непосредственное отношение к Майклу Джордану, но не подлежит сомнению, что за 12 месяцев одна лишь марка Jordan принесла компании Nike прибыль в размере 3,14 миллиарда долларов[28]28
  Kurt Badenhausen. How Michael Jordan Will Make $ 145 Million In 2019 // Forbes, August 28, 2019. https://www.forbes.com/sites/kurtbadenhausen/2019/08/28/how-michaeljordan-will-make-145-million-in-2019


[Закрыть]. Точно так же одобрение Кардашьян или Дженнер поможет продать платье в течение нескольких минут. Возможно, вы думаете, что обладаете иммунитетом к подобным поведенческим шаблонам, но, если вы когда-либо по рекомендации друзей пробовали новое блюдо или напиток, знакомились с кем-то, смотрели фильм или посещали ресторан, это и есть гало-эффект. Но будем реалистами – рекомендация человека, которому мы доверяем, вовсе не гарантия качества. Пациенты доктора Шипмана, скорее всего, рекомендовали его своим знакомым, что могло привести к ужасным последствиям, но в большинстве случаев гало-эффект значительно сокращает время принятия решения. Если я доверяю А, А доверяет В, то велика вероятность, что я буду доверять В. На самом деле мы об этом даже не задумываемся – все происходит автоматически.

По всей видимости, Джино лучше любого другого умеет поместить себя в гало доверия – просто потому, что сидел на кухне у вашей подруги и непринужденно болтал с ней. Он понимает, что с чем большим числом гало он будет ассоциироваться, тем больше ему будут доверять. Он не просто говорит: «Сюзи посоветовала мне заглянуть к вам», а использует целый набор других сигналов. Он может рассказать, что они пили кофе и обсуждали ее внуков, а если был в этот день внимателен, то даже назвать их по имени. А поскольку Сюзи тоже кто-то порекомендовал, Джино может упомянуть, что вообще-то их познакомила Жанетта или ее сестра Мэгги. Он подключает многочисленные гало, одно за другим, и в конечном счете мозг хозяйки приходит к выводу, что он достоин доверия. За две минуты разговора Джино превращается из случайного встречного в члена сообщества, знакомого со многими подругами хозяйки дома. Джино настолько успешно справлялся со своей работой, что обслуживал несколько поколений одних и тех же семей и сообществ и у них сложились дружеские отношения. По его словам, он «как будто обслуживает свою семью».

Ориентируясь на дружеские связи, Джино и его коллеги получили возможность пообщаться со знаменитостями, миллиардерами, руководителями компаний из списка Fortune 500, известными писателями и предпринимателями. Суть в том, что гало-эффект помогал им найти короткий путь к доверию, о котором большинство из нас даже не задумывается. Конечно, все мы время от времени просим друзей с кем-нибудь нас познакомить, но многие ли продолжают этот процесс, чтобы выйти на контакт с теми, кем они восхищаются? Скорее всего, мы мало используем гало-эффект – особенно если учитывать результаты исследования, проведенного компанией Facebook в 2016 году, согласно которым от любого человека в мире нас отделяет цепочка в среднем из 3,6 человека, а в пределах нашей культуры еще меньше[29]29
  Smriti Bhagat et al. Three and a Half Degrees of Separation // Facebook Research, February 4, 2016. https://research.fb.com/blog/2016/02/threeand-a-half-degrees-of-separation


[Закрыть]. Это значит, что несколько удачных знакомств соединят вас с любым. Если брать пример с Джино, доверия можно добиться гораздо быстрее. Но сержанту Стивену Уилсону не повезло – гало-эффект не настолько силен, чтобы объединить его новобранцев. Чтобы этот эффект начал работать, необходимо начальное доверие, на которое затем можно будет опереться. У новобранцев Уилсона оно появится в тот момент, когда они почувствуют себя морскими пехотинцами. И тогда при встрече с другими морпехами гало-эффект, вероятно, сформирует чувство принадлежности к сообществу и доверие. Остается вопрос: как создать начальное доверие? Ответ я нашел в самом неожиданном месте – в университетском женском клубе.

Членство в закрытом студенческом братстве может быть непростым испытанием. Во многих случаях разница между членами сообщества и всеми остальными заключается лишь в том, что первые сумели выдержать давление. Когда речь заходит о ритуале вступления в студенческое братство, мы обычно представляем пьянство, бодишейминг или даже публичное раскрытие тайн, но в действительности ритуалы бывают самыми разными и гораздо более жестокими. В одном из женских клубов девушек ставили лицом к бетонной стене и тех, кто шевелился – даже если они слегка двигали ругой или ногой, – били лицом о стену. В другом клубе в качестве доказательства своей решимости девушки должны были держать на ладони горячие угли, пока не получат разрешение бросить их[30]30
  Peter Applebome. At a Campus Scarred by Hazing, Cries for Help // New York Times, September 18, 2012. https://www.nytimes.com/2012/09/19/nyregion/amid-hazing-atbinghamton-university-cries-for-help.html


[Закрыть]. Претенденток заставляли стоять в холодной воде, декламируя по памяти стихи, на много часов запирали в подвале и периодически допрашивали, надеясь, что они сломаются и раскроют свои секреты. В инциденте, случившемся несколько лет назад, новичкам пришлось в течение нескольких часов выполнять физические упражнения на берегу и воде под палящими лучами солнца. У них уже не оставалось сил, но их заставляли раз за разом возвращаться в воду под удары волн. Двух девушек унесло в море, и они утонули.

Приведенные примеры похожи скорее не на ритуал вступления в студенческое братство, а на занятия, которые проводит Стив в тренировочном лагере морской пехоты, или даже на подготовку элитных армейских подразделений, таких как американские «морские котики» или российский спецназ. Но, в отличие от студентов, они ничего такого не делают, поскольку их подготовка имеет конкретную, разумную цель.

Большинство людей восприняли бы ритуал вступления во многие студенческие братства как намеренное издевательство. Как ни странно, тех, кто успешно прошел испытание – зачастую ценой нескольких бессонных недель, проведенных как в тумане, – на той стороне ждет нечто интересное. По словам девушки из университетского женского клуба, «несмотря на ужасный ритуал вступления, который я ни за что не согласилась бы пройти снова, и на настоящую промывку мозгов, я действительно полюбила наш клуб и девушек из него».

Это неудивительно – известно, что суровые испытания формируют глубокое чувство товарищества. Я привел в качестве примера крайние случаи, связанные с психологическими и физическими пытками, но во многих культурах существуют обряды посвящения, пройдя через которые член сообщества может считаться своим или получает статус взрослого мужчины или взрослой женщины. Мягкий вариант такого обряда – чтение еврейскими детьми отрывков из Торы перед всей общиной. На противоположном конце спектра – обряд инициации индейцев сатере-маве из бассейна Амазонки, который считается одним из самых жестоких в мире. Подростки выстраиваются в очередь за плетеной перчаткой, кишащей муравьями, которые начинают кусать руку, впрыскивая один из самых болезненных ядов в мире. Боль от укуса этого муравья в тридцать раз сильнее боли от укуса осы[31]31
  The Sateré-Mawé Tribe Subject Themselves to over 120 Bullet Ant Stings / Wildest Latin America // YouTube, Discovery UK, August 3, 2018. https://www.youtube.com/watch?v=Cb5BK2NMAwU


[Закрыть] – эти насекомые заслужили свое название «муравей-пуля», – а муравьев в перчатке несколько сотен. Надев перчатку, юноши пускаются в пляс, надеясь отвлечь себя от боли. Перчатку снимают через пять минут, но боль стихает только через сутки, когда заканчивается действие яда[32]32
  Wearing a Glove of Venomous Ants // National Geographic, YouTube, March 3, 2011. https://www.youtube.com/watch?v=XEWmynRcEEQ


[Закрыть]. На островах Ментавай девушки в ходе обряда инициации стачивают себе зубы, делая их острыми, как у акулы[33]33
  Vilma Pinchi et al. Dental Ritual Mutilations and Forensic Odontologist Practice: A Review of the Literature // Acta Stomatologica Croatica, March 2015. https://www.ncbi.nlm.nih.gov/pmc/articles/PMC 4945341


[Закрыть]. В Бразилии мальчикам из племени матис сначала капают в глаза вытяжку из ядовитого растения, затем избивают плетьми[34]34
  Steven Shaw. Matis Hunting Trials // AskMen. Accessed August 11, 2020. https://www.askmen.com/top_10/entertainment/top-10-male-initiationrituals_3.html


[Закрыть], а затем с помощью деревянных игл вводят в желудок яд гигантской древесной лягушки[35]35
  Bruce’s First Matis Ritual // BBC Studios, Bruce Parry, YouTube, June 8, 2017. https://www.youtube.com/watch?reload=9&v=AuWAkt31BV8


[Закрыть].

Читая все это, вы можете сделать два вывода. Первый: жителям Запада живется легко. Наша главная проблема – получить водительские права, а вскоре автомобили вообще будут обходиться без водителя. Второй вывод состоит в том, что в каждом из описанных выше случаев от участников обряда требуются невероятные усилия. Кажется, что такие усилия только мешают, но это неверное представление. У членов университетского женского клуба чувство общности возникает не вопреки перенесенным страданиям, а благодаря им. Доверие и забота друг о друге являются побочным продуктом совместных испытаний и беззащитности. Вот он, отсутствующий элемент для решения загадки Стива. Механизм, эффективный для студенток из университетского женского клуба, для юношей из племени сатере-маве и девушек с островов Ментавай, служит для сплочения рекрутов Стива, так что они доверяют друг другу свою жизнь. Сумев понять этот механизм, вы за несколько часов или даже минут сможете добиться уровня доверия, на создание которого обычно уходят месяцы или годы. Для объяснения этого механизма обратимся к опыту шведской мебельной компании, вероятно, лучшего в мире эксперта в данном вопросе.

Если вам приходилось переезжать в новый дом или квартиру, то вы проходили нечто похожее на обряд инициации. Например, вы арендуете самый вместительный грузовик и едете в большой магазин, надеясь найти там все, что нужно. Войдя внутрь, вы понимаете, что попали в лабиринт и обратного пути нет. Вы не можете произнести названия товаров – Poäng, Dombås, Äpplarö, – но можете их купить. Потратив несколько часов на выбор гигантских коробок со столами, кроватями, стульями и прочей мебелью, вы становитесь в очередь к кассе, расплачиваетесь, привозите все домой и приступаете к непростой задаче – сборке мебели. Звучит знакомо? Значит, вам выпала честь делать покупки в IKEA. Но никто из нас не осознает, что именно благодаря затраченным усилиям мы непропорционально высоко оцениваем свою мебель IKEA. Уверяю вас, вам она может не очень нравиться, но вы цените ее гораздо больше, чем если бы ее привозили к вам уже полностью собранной. Ученые называют это явление эффектом IKEA – известное когнитивное искажение, когда мы ценим то, на что потрачено много сил. Например, если на восемнадцатилетие сына вам сообщат, что его подменили в роддоме, вы не перестанете любить ребенка, которого вырастили, – именно потому, что вырастили его. Бессонные ночи, стояние у плиты, бесконечная работа по дому, простуды и еще множество вещей, которых вы никогда не вспомните, – вот основа вашей любви. Здесь эффект IKEA проявляется в полную силу, и мы полностью в его власти.

Еще один психологический эффект получил название эффекта Бена Франклина. В своей автобиографии Франклин делится советом, который дал ему отец. Смысл его в следующем: тот, кто однажды сделал вам добро, охотнее снова поможет вам, чем тот, кому вы сами помогли. Этот совет оказался особенно полезным, когда Франклину понадобилось преодолеть враждебность одного из политических конкурентов. Он не стал рассыпаться в любезностях, а попросил одолжить редкую книгу из библиотеки политика. Двести лет назад вы не могли просто загрузить аудиоверсию из интернета, и этому человеку пришлось самому принести книгу Франклину, после чего они подружились, и их дружба прервалась только после смерти бывшего соперника.

Эффект IKEA – ответ на наш вопрос, как быстро создать доверие у людей, которые сильнее всего влияют на нашу жизнь, а также решение задачи, стоящей перед Стивом в тренировочном лагере морской пехоты. Самый быстрый способ сформировать доверие между совершенно незнакомыми людьми – организовать совместные усилия для достижения общей цели или решения общей задачи, что приводит к объединенному эффекту IKEA. Но Стив не посылает новобранцев покупать и собирать мебель, и ему требуется другая объединяющая идея. К сожалению, проблема Стива заключается в том, что единственное, что объединяет его подчиненных, это он сам. Поэтому он поступает так, как поступают все опытные инструкторы по строевой подготовке, – заставляет новобранцев ненавидеть его больше всего на свете. У них появляется общая задача; они ненавидят Стива и одновременно не желают нарываться на неприятности. Задача настолько масштабна, что в одиночку с ней не справиться. Она становится общей идеей. Каждый раз, когда Стив орет на рекрутов, муштрует их или дает невыполнимое задание, они снова и снова убеждаются, что единственный способ выжить в тренировочном лагере – совместные действия.

С такими высокими ставками их мотивация к решению задачи невероятно велика. Денно и нощно они помогают друг другу, обеспечивая успех всей группы. И постепенно приучаются заботиться друг о друге, превращаясь в сплоченный коллектив. Чувство товарищества и эмоциональная привязанность, формирующиеся в тренировочном лагере, затем проявляются как гало-эффект для всей морской пехоты. Усилия объединяют их и создают доверие, а затем гало-эффект распространяет это доверие на организацию в целом.

Инструктор по строевой подготовке может быть эффективным для армии, но такой подход нереалистичен для формирования прочной связи с потенциальным клиентом, с донором, от которого вы хотели бы получить взнос, с новым другом или с работниками вашей компании. Тем не менее понимание этого механизма можно использовать для того, чтобы влиять на отношения с людьми и создавать необходимое доверие у того, кто нам нужен.

Процесс начинается с поиска достаточно трудной задачи, требующей совместных действий. Если задача легкая и с ней можно справиться одному, то объединяться с другими людьми нет необходимости. Задача может быть простой, например раскладка по конвертам приглашений на свадьбу или раздача еды в ночлежке для бездомных, а может быть сложной, такой как строительство дома для благотворительной организации Habitat for Humanity или создание компании. При совместной работе неизбежны ситуации, когда людям требуется помощь и поддержка. Она может быть физической (например, перенести что-то тяжелое, что не поднять одному), эмоциональной (например, если напряжение слишком велико, человеку нужно расслабиться или излить свои чувства) или интеллектуальной (например, когда требуется свежий взгляд или помощь в преодолении трудностей). В эти моменты в отношениях между людьми происходит настоящее чудо, которое исследователь Джеффри Польцер называет петлей уязвимости.

Считается, что доверие предшествует уязвимости, но Польцер с коллегами предположили, что все происходит ровно наоборот. В своей работе они показали, что в этом абсолютно предсказуемом процессе доверие идет вторым:

• 1-й: подает сигнал уязвимости (говорит или демонстрирует, что ему нужна помощь других);

• 2-й: принимает сигнал;

• 2-й: подает ответный сигнал;

• 1-й: принимает сигнал 2-го.

Во взаимоотношениях этих двух людей укрепляется доверие, что создает возможность для следующей петли. Например, на мое признание: «Мне еще не приходилось участвовать в таком проекте – я в совершенной растерянности» – вы можете отреагировать по-разному. Если вы не обратите на меня внимание или проигнорируете, я почувствую себя отвергнутым и вряд ли еще раз обращусь к вам за помощью. Более того, если вы отреагируете фразой: «Ничего удивительного – ведь вы некомпетентны», я никогда не буду просить у вас помощи или доверять вам. Но если вы скажете: «Помню, я тоже ничего не понимал, когда делал это впервые. Чем я могу вам помочь?» – то, когда я приму сказанное вами, получится, что мы оба просигнализировали о своей уязвимости и дали понять, что не представляем угрозы друг для друга. Петля замкнулась, и уровень нашего доверия друг к другу повысился. Обратите внимание, что сигнал с просьбой о помощи предшествует доверию. Причина в том, что люди подают сигнал о желании доверять, а не наоборот. Это значит, что для построения серьезных отношений с человеком вы должны быть готовы подать такой сигнал. Попытка выглядеть идеальным – самый эффективный способ вызвать враждебность. Но и переусердствовать тоже нельзя; в таком случае вы рискуете стать уязвимым. Иногда ваш сигнал остается незамеченным или вызывает неловкость, но в большинстве случаев люди должным образом реагируют на сигнал, и связь между вами укрепляется.

Для морских пехотинцев в тренировочном лагере эти сигналы не ограничиваются вербальными сигналами или просьбами. Распорядок дня у них такой напряженный, что человек не может справиться со всеми заданиями в одиночку. Когда новобранцы видят, что кто-то не справляется или существует риск наказания всей группы, они быстро понимают, что должны помогать друг другу. Каждый день создаются и замыкаются тысячи таких петель. Взаимопомощь – единственный способ выполнить все требования, от начищенных до блеска ботинок и сбора на построение без опозданий до соблюдения формы одежды. Даже такая мелочь, как своевременное наполнение водой фляжек, может потребовать помощи других. Связи между незнакомыми и совершенно разными людьми становятся такими сильными, что они считают себя одной семьей. Теперь они готовы пожертвовать жизнью ради спасения товарищей.

Эффективная тактика Стива заключается в создании достаточно серьезной проблемы, требующей сотрудничества. Эффект IKEA выражается в появлении и замыкании тысяч петель уязвимости, что повышает уровень доверия и укрепляет связи между людьми. Все это возможно благодаря химическому соединению, которое доктор Пол Дж. Зак называет молекулой морали.

Доктор Зак занимается исследованиями в области нейробиологии; сфера его интересов – связи между людьми, сотрудничество и корпоративная культура. В его лаборатории ежедневно изучаются самые разные взаимодействия между людьми, такие как групповое принятие решений, хождение строем в ногу или влияние на взаимоотношения прыжков с парашютом в паре (когда вы пристегнуты к партнеру). В фокусе его исследований находится удивительный нейропептид под названием «окситоцин».

Многие знают окситоцин как гормон объятий. Он прославился своей ролью в формировании связи между матерью и младенцем – в организме матери его уровень резко повышается во время родов и непосредственно после них, а также при уходе за ребенком и кормлении грудью. Дальнейшее изучение окситоцина показало, что он вырабатывается не только в женском организме; уровень этого гормона повышается при любом просоциальном поведении, от объятий до занятий любовью.

По мнению доктора Зака, петли близости совпадают с тем, что мы знаем о выработке окситоцина. При замыкании петли мозг вырабатывает окситоцин, способствуя просоциальному поведению. Спортсмены, занимающиеся командными видами спорта, не только теснее связаны друг с другом, но также демонстрируют более высокий уровень доброты и внимательности к другим командам. Вспомните, как это бывает: приятная новость поднимает вам настроение, вы чувствуете себя счастливыми и вдруг начинаете улыбаться незнакомцам и становитесь более открытыми в отношениях с людьми. Аналогичным образом окситоцин подготавливает мозг к доверию и взаимодействию. Именно поэтому доктор Зак называет окситоцин молекулой морали; она сигнализирует мозгу, что мы должны заботиться о данном человеке или о группе. Она обеспечивает привязанность людей друг к другу и к своим детям, и в результате мы становимся доброжелательнее. Без нее наш вид, скорее всего, не выжил бы.

Оказывается, в некоторых ситуациях влияние этой молекулы морали может усиливаться. В процессе экспериментов в лаборатории доктора Зака при усилении давления на группу, например когда сокращалось время, выделенное на решение задачи, усиление стресса повышало уровень окситоцина, и связи в группе формировались быстрее. Возможно, вы испытывали нечто подобное, если когда-нибудь приходили в парк развлечений в одиночку. Вы окружены абсолютно незнакомыми людьми, но волнение усиливает просоциальное поведение и приводит к быстрому формированию эмоциональной связи с окружающими. Как и в большинстве случаев, когда волнение повышает уровень стресса, эффект меняется на противоположный.

Доктор Зак указывает, что, когда человеческие существа испытывают достаточно сильный стресс или им кажется, что на них ополчился весь мир, усиленная выработка окситоцина приводит к разобщению. Нетрудно представить, что в группе, эмоционально связанной высоким уровнем окситоцина, как у новобранцев в тренировочном лагере морской пехоты, появление угрозы со стороны одного из ее членов может превратить просоциальное поведение в трайбализм.

В экстремальных условиях, когда речь идет о жизни и смерти, окситоцин из «гормона объятий» может превратиться в «гормон трайбализма». Это объясняет, почему влюбленные люди испытывают симпатию ко всем, а солдаты перед боем эмоционально привязаны только к товарищам. Сильный стресс и контекст окружения врагами создают обособленные группы.

Надеюсь, никому из нас не придется переживать сильный стресс и трагедию войны, но это помогает понять, как и почему формируются прочные связи между людьми. Кроме того, мы получаем надежные рецепты быстрого формирования доверия.

Итак, у нас есть все фрагменты головоломки, позволяющие понять причину успеха Стива и необыкновенную скорость сплочения морских пехотинцев. Кроме того, у нас есть подход, который можно использовать для создания необходимого уровня доверия у людей, занимающих важное место в нашей жизни, будь то ценные клиенты, филантропы, инвесторы или даже новый слой общества, в который вы хотите влиться. Совершенно очевидно, что прежде всего вы должны продемонстрировать добрые намерения, честность и компетентность. И не только в данный момент – эти качества очень важны для дружбы, карьеры и всей жизни. Трудно поддерживать отношения с людьми, если они не чувствуют, что вы желаете им добра. Это не значит, что нужно скрывать желание сделать их своими клиентами или донорами, – просто они должны видеть, что вы стремитесь добиться для них наилучшего результата. Разве вы сами не хотели бы иметь дело с продавцом, который защищает вас и вселяет уверенность, что о вас заботятся, или со сборщиком средств, который ценит ваше пожертвование и понимает, что эту цель вы считаете важной? Именно о таких добрых намерениях идет речь.